B2B销售的成功不仅仅是完成交易，还包括了解导致胜利的关键绩效指标（KPI）。
在我们的综合博文中，我们将揭开最关键和最有洞察力的指标，这些指标将帮助你磨练你的B2B销售流程，确定改进的领域，并最终在市场上确保在其他企业中取得胜利地位。
在B2B销售团队中衡量成功的重要性
很久以前，在一个竞争激烈的市场中，有一个B2B销售团队在努力跟上对手的步伐。
该团队的领导人玛丽意识到迫切需要重新评估他们的战略，并找到一种激增的方法。玛丽明白，要真正改变她的团队，他们需要一个明确的成功愿景。
这是否听起来像贵公司、贵公司的奋斗历程以及贵公司与 B2B 买家之间的日常挑战？
如果是这样，你并不孤单。
像玛丽一样，许多领导者都在努力解决衡量B2B销售业务成功与否的复杂问题。
但是，在掌握了数据这块新金子的力量之后，玛丽就能引导她的销售和营销团队在 B2B 销售领域开创更加光明的未来。销售团队在努力跟踪业绩的过程中，获得了宝贵的见解，完善了战术，并通过新的、潜在的解决方案庆祝了来之不易的里程碑。 销售促进 .
通过这个B2B销售之旅，玛丽的团队从劣势者转变为开拓者，这都是因为他们了解衡量成功的重要性。就像玛丽一样，你也可以通过认识到追踪进展的力量和庆祝沿途的每一次胜利来带领你的团队走向新的天地。
关键的B2B销售指标概览
与 B2C 销售相比，面向 B2B 买家的销售有很大不同。这体现在很多方面，但主要是在整个 B2B 销售周期中您应该跟踪的指标范围很广。
#1收入指标
收入指标对销售经理很重要，他们只是想知道他们的公司赚了多少钱–以及如何做才能长期增加收入。
#1.1 总收入
总收入是指在特定时间段内销售产品或服务所产生的累计收入。
为什么跟踪总收入很重要？
跟踪总收入有助于 B2B 销售部门衡量其整体财务业绩、设定目标并确定需要改进的领域，但它也有其他好处，如确定营销工作的有效性和评估个人业绩。
如何计算总收入？
总收入=（每单位/服务销售的平均价格）x（销售的单位/服务数量）。
B2B销售的真实案例
一家公司出售了100个服务包，每个包$10K。他们在此期间的总收入为$1万。
#1.2收入增长
收入增长是指一个公司在某一特定时期的收入与前一时期相比增加或减少的百分比。
为什么跟踪收入增长很重要？
通过监控收入增长，团队可以衡量其销售策略的有效性，识别趋势，并为未来的增长做出以数据为导向的决策。它还有助于了解市场状况，评估针对 B2B 买家的营销活动是否成功。
如何计算收入增长？
收入增长 = （本期收入 – 上期收入）/ 上期收入
现实生活中的例子
一家SaaS公司的收入从第一季度的$80万增加到第二季度的$1万。他们的收入从第一季度到第二季度的增长是25%。
#1.3 平均交易规模
平均交易规模是指每笔已完成的交易的平均价值，计算方法是用总收入除以特定时间段内完成的交易数量。
为什么跟踪平均交易规模很重要？
跟踪平均交易规模有助于销售团队了解其产品的价值，确定潜在的追加销售或交叉销售机会，并优化销售工作，以专注于具有更高潜在回报的交易。
如何计算平均交易规模？
平均交易规模=总收入/已完成交易数
B2B销售的真实案例
一家B2B公司在一个季度内完成了50笔交易，总价值为$500,000。该季度的平均交易规模为$10,000。
#2转换指标
这可能取决于你的销售漏斗是如何建立的–你是否需要服从于更长的销售周期，使用内向型营销，或者将销售与市场研究结合起来。不过，原则上，转换指标是对B2B销售过程可能最重要的指标。
#2.1 线索转换率
线索转换率是指在特定时间段内转化为机会或客户的线索的百分比。
为什么跟踪客户转化率很重要？
追踪线索转化率有助于销售团队评估以下方面的有效性 他们的线索生成 和资格认证过程，确定瓶颈，并优化销售和营销，以提高转化率。
如何计算线索转换率？
信息转化率=（转化信息的数量/信息总数）×100%
B2B销售的真实案例
一家B2B公司在一个月内产生了1000个线索，其中有200个转化为机会。他们当月的线索转化率为20%。
#2.2 机会转换率
机会转换率是指在特定时间段内导致成交的销售机会的百分比。
为什么跟踪机会转换率很重要？
监测机会转化率使销售团队能够评估其销售流程的有效性，确定需要改进的地方，并优化其销售策略以完成更多的交易。
如何计算机会转换率？
机会转换率=（已完成的交易数/销售机会总数）×100%
B2B销售的真实案例
一家公司在一个季度内有100个销售机会，完成了25笔交易。该季度的机会转化率为25%。
#2.3 销售周期长度
销售周期长度是指一个销售线索通过整个销售过程所需的平均时间，从最初接触到完成交易。
为什么跟踪销售周期长度很重要？
了解销售周期的长度有助于销售团队识别销售流程中的低效环节、优化销售业绩并更准确地预测收入。了解 B2B 客户中的哪些人做出了购买决定，以及销售周期拖长的原因，这一点至关重要。
如何计算销售周期长度？
销售周期长度=完成所有交易的总天数/已完成的交易数量，或者通过测量销售管道中每个阶段之间的时间。
B2B销售的真实案例
一家B2B公司在一个月内完成了10笔交易，总共花了200天。该月的平均销售周期长度为20天。
#3管线指标
在B2B销售策略中，真正重要的不仅是结果，而且是 “如何达到目标”。这就是管道在基于客户的销售和企业对消费者的销售中发挥作用的地方，因为销售过程可以因此得到扩展。
#3.1 合格信息的数量
合格信息的数量是符合特定标准的信息总数，使其有可能转化为客户。
为什么跟踪合格信息的数量很重要？
跟踪合格销售线索的数量可帮助 B2B 销售代表专注于高潜力的潜在客户，为 B2B 销售流程有效分配资源，并改进整体销售技巧。
如何计算合格信息的数量？
合格信息的数量 = 符合预先定义的资格标准的信息总数量
B2B销售的真实案例
一家B2B公司在一个月内产生了500条线索，其中有150条符合他们的资格标准。该月的合格线索数量为150条。
#3.2管线速度
销售管道速度是衡量销售线索通过销售管道并转化为付费客户的速度。
为什么跟踪管道速度很重要？
跟踪管道速度有助于销售团队识别销售过程中的瓶颈，优化销售策略，并更准确地预测收入。
这在例如有多个决策者参与的长销售周期中极为重要，这时应采用进一步的研究。
如何计算管道速度？
管道速度=（合格信息的数量x转换率x平均交易规模）/销售周期长度
B2B销售的真实案例
一家公司有200个合格线索，转换率为0.25（即25%），平均交易规模为$10,000，平均销售周期为25天。他们的管道速度是200。
#3.3 销售预测的准确性
销售预测准确度是指在特定时间段内，实际销售收入与预测销售收入之间的百分比差异。
为什么跟踪销售预测的准确性很重要？
监测销售预测的准确性有助于销售专业团队评估其预测方法的有效性，改善未来的买方旅程，并做出明智的商业决策。
如何计算销售预测的准确性？
销售预测准确率 = (1 – 实际销售收入与预测销售收入之间的绝对差额/实际销售收入) x 100%
现实生活中的例子
一家 B2B 公司预测某季度的销售额为 $90,000，但实际销售额为 $100,000，即相差 $100,000。他们该季度的销售预测准确率为 90%。在有效的财务管理中，精确的销售预测至关重要。准确的预测使企业能够有效地分配资源，优化预算编制，确保财务稳健。许多企业选择 财务管理软件 自动执行和分配任务，实现准确预测。
#4 客户关系指标
销售过程通常还需要与目标买家、潜在客户的企业以及其他做出购买决策的关键人物建立牢固的关系。
#4.1 客户获取成本（CAC）
客户获取成本（CAC）是用于获取一个新客户的平均金额，包括营销、销售和其他相关费用。
为什么跟踪CAC很重要？
追踪CAC有助于销售团队评估其客户获取工作的成本效益，优化营销和销售策略，并有效分配资源。
如何计算CAC？
CAC = 营销和销售总费用/获得的新客户数量
现实生活中的例子
一家B2B公司花了$100,000用于市场营销、冷电话、直邮、公司博客和推销工作，同时获得了50个新客户。他们在此期间的CAC是$2,000。
#4.2 客户生命周期价值(CLTV)
客户终生价值（CLTV）是指公司在客户的整个生命周期内可望从客户那里获得的总收入。 关系 .
为什么跟踪CLTV很重要？
了解CLTV有助于公司确定留住客户的价值，优先考虑客户群体，并专注于促进长期关系的战略。
如何计算CLTV？
CLTV = 每个客户的平均收入 x 平均客户寿命
B2B销售的真实案例
一家公司每个客户平均产生$5,000的收入，他们的平均客户寿命为3年，所以平均CLTV为$15,000。
#4.3 辍学率
流失率是指在特定时间段内取消或不续订的客户的百分比。
为什么追踪流失率很重要？
监测流失率有助于销售团队发现客户保留方面的问题，提高客户满意度，并保持健康的经常性收入流。
如何计算流失率？
客户流失率=（一个时期内流失的客户数量/该时期开始时的客户总数）×100%
B2B销售的真实案例
一家SaaS公司开始时有500个客户，但到月底时失去了30个，只有20个新客户加入。他们当月的流失率为2%。
#5销售团队绩效指标
销售团队的业绩指标是衡量你的销售队伍的有效性和进展的重要工具。它们也可以成为你自己的销售部门进行SWOT分析的一个良好起点。
#5.1 配额实现率
配额实现率是指 销售代表 在特定时间段内达到或超过其销售目标的人。
为什么跟踪配额实现率很重要？
追踪配额达成率有助于销售经理评估个人和团队的业绩，确定辅导机会，并制定现实的销售目标。
如何计算配额实现率？
配额达成率=（达到或超过配额的销售代表人数/销售代表总人数）×100%
B2B销售的真实案例
在20名销售人员中，”只有 “15人达到或超过了他们的销售目标。该公司在此期间的配额实现率为75%。
#5.2 销售代表的生产力
销售代表的生产力是指每个销售代表在特定时间段内产生的平均收入。
为什么跟踪销售代表的生产力很重要？
监测销售代表的生产力有助于销售人员识别高绩效和低绩效的人，优化B2B销售流程，并给决策者留下更好的印象。
为此，管理人员可以利用 绩效管理软件 并了解每个销售代表的优势和劣势。
如何计算销售代表的生产力？
销售代表的生产力=产生的总收入/销售代表的数量
B2B销售的真实案例
一个销售团队在一个季度内从20个销售代表那里创造了$1万的收入。他们在该季度的平均销售代表生产力为$50,000。
#5.3 销售所花费的时间
销售时间是指销售代表用于销售活动的时间百分比，如寻找客户、开会和完成交易。
为什么跟踪销售时间很重要？
跟踪时间 花费式销售有助于团队发现低效问题，最大限度地减少非销售活动，提高整体销售效率。
如何计算花费在销售上的时间？
花在销售上的时间=（花在销售活动上的时间/总工作时间）×100%
B2B销售的真实案例
一个销售代表每周花30小时进行销售活动，每周共工作40小时。他们用于销售的时间为75%。
追踪B2B销售指标的好处
效益1：改善决策
从B2B销售指标中得到的洞察力使销售领导能够：
- 优化销售策略
- 进行更好的和自己的研究
- 识别高潜力的目标群体
- 设定现实的目标和目的
监测B2B销售指标可以揭示销售成功背后的驱动力，并指出需要加强的方面。这些信息使企业能够掌握客户的喜好，从而转化为更好的销售流程。
好处2：增强销售团队的业绩
跟踪B2B销售指标可以让销售人员：
- 评估个人和团队的表现
- 提供有针对性的辅导和培训
- 培养销售代表之间的良性竞争
- 改进B2B销售流程和方法
- 表彰和奖励表现出色的人
因此，B2B销售指标可用于识别所有相关方的壮观B2B销售人员。
这同样适用于市场营销。确定营销活动和营销渠道的有效性，对于优化支出和提高效率至关重要。 产生更多线索 .B2B 销售流程指标使企业能够识别最具影响力的营销策略，促进有效的资源分配并提高营销投资回报率。
好处3：更好地留住客户
重点关注 客户关系衡量标准 可导致：
- 提高客户满意度
- 提高客户忠诚度
- 更高的CLTV和经常性收入
- 降低流失率
- 增强品牌声誉
缩短销售周期和加快管道速度是许多组织的B2B销售过程中的关键目标。
找出瓶颈，完善流程，突出效率低下的领域，并提供数据驱动的增长机会，以保留客户。
在你的销售策略中实施衡量标准
为企业对企业的销售选择正确的衡量标准
为你的企业选择最相关和可操作的指标，对推动销售成功至关重要。在选择正确的衡量标准时，请考虑以下因素：
- 与业务目标和目的相一致
- 专注于对创收有直接影响的指标
- 考虑行业基准和最佳做法
- 平衡短期和长期指标
通过了解你的潜在客户和买家将他们的资源花在什么地方，你的公司就能卖得更多，卖得更好。
在营销团队中建立一个跟踪系统
建立一个强大的跟踪系统可以确保数据收集的一致性和准确性。以下是建立跟踪系统的一些关键步骤：
- 利用客户关系管理系统，如 胶囊 CRM 或销售分析工具，以 实现数据收集的自动化
- 为数据输入和更新确定明确的流程
- 对销售和营销团队进行培训，使其了解维护准确数据的重要性
- 建立一个标准化的报告格式以促进分析
你的目标受众中的多个利益相关者可以延长购买旅程，并花点时间成为你的合格领导。
定期审查和调整指标
不断审查和调整你的销售指标对保持其相关性和有效性至关重要。实施一个定期审查过程，包括
- 每月或每季度进行一次绩效评估
- 年度销售战略审查
- 评估市场或行业变化的影响
- 识别新的趋势和增长机会
交给你了，销售人员
听起来很吓人？我们感同身受。
而你在这里可能犯的最大错误是同时开始跟踪所有的指标。与其这样做–也不是我们把所有的东西都总结出来–我们给你留下一个方便的核对表，包括七个B2B销售指标，在我们看来，你可能想要遵循这些指标。
- 线索转换率
- 平均交易规模
- 胜率
- 配额实现情况
- 收入增长
- 管线覆盖率
- 客户保留率
而为了帮助你改善其中的许多问题，你可以使用Bouncer提供的电子邮件送达服务!
B2B销售常见问题
什么是B2B销售？
B2B销售，或企业对企业的销售，涉及企业之间的交易，而不是企业和个人客户之间的交易。它通常包括调整销售，向其他公司或更多客户提供产品或服务。
什么是B2B销售中的长销售周期？
B2B销售过程中的销售周期是指从识别潜在客户开始，培养潜在客户，并最终完成交易的过程，通常使用销售工具。它通常涉及多个决策者和一个较长的购买过程和买方旅程。
B2B和B2C销售之间的主要区别是什么？
在B2B销售中，交易发生在企业之间，有一个较长的销售周期，有较高的价格点，并涉及关系的建立。B2C销售以个人客户为目标，通常有较短的销售周期。
如何改进我的B2B销售策略？
要改进您的 B2B 销售战略，请确定您的理想客户，关注他们的痛点，并使销售与营销工作保持一致。使用 销售促进工具 社交销售，以及 电子邮件营销 以产生高质量的线索。
什么是B2B销售中的销售漏斗？
销售漏斗是买方旅程的可视化表示，显示了潜在客户从最初认识到做出购买决定所经历的阶段。它帮助公司管理和优化销售过程。
如何识别B2B销售中的决策人？
通过研究目标公司，利用LinkedIn、谷歌搜索、公司网站和行业出版物，确定决策者。利用社会化销售手段与潜在客户接触 直接外展 以建立关系并从其他企业收集见解。
销售经理在B2B销售中的作用是什么？
销售经理监督销售团队，设定目标，影响更高的价格点，并监控业绩。他们指导销售人员，完善销售策略，并确保团队专注于合格的线索和目标客户。
最有效的B2B销售技巧是什么？
有效的B2B销售方法包括建立关系、阐明价值主张、咨询式销售、社会化销售，以及利用客户关系管理（CRM）工具来更好地管理潜在客户。
如何缩短B2B销售中的销售周期？
通过锁定正确的受众，确定痛点，提供有价值的内容，尽早解决反对意见，并在整个购买过程中与购买决策者保持一致的沟通，从而缩短销售周期。
如何才能为B2B销售产生更多的线索？
通过优化你的公司的在线展示，使用搜索引擎优化、付费广告、内容营销，产生更多的线索、 电子邮件营销 ，和社会销售。参加行业活动，利用你的网络与潜在客户联系。
