Зрозуміло одне: минули ті часи, коли пошук клієнтів базувався лише на холодних дзвінках. У 2023 році є багато ефективних способів пошуку та встановлення контакту з потенційним клієнтом.
Набравши “prospecting meaning” у вашому улюбленому пошуковику, ви отримаєте безліч результатів. Найточнішим буде щось на кшталт такого: просування – це пошук і встановлення контактів з майбутніми клієнтами.
Гаразд, але як ви це робите?
Це питання дня. Чи готові ви дізнатися, як це зробити ефективно?
Тоді ходімо.
Що таке старательство? Пояснення значення геологорозвідки
Проспектування – це активний пошук нових потенційних клієнтів, які хотіли б придбати ваш товар або послугу. Простіше кажучи, мета проспекції – знайти потенційних клієнтів, налагодити зв’язки, запропонувати пропозицію і розвивати відносини, поки вони не стануть споживачами.
Ми надали багато методів пошуку клієнтів, тому ви не залишитеся в темряві. Ми також згадаємо деякі інструменти для пошуку клієнтів, які допоможуть залучити більше потенційних покупців для ваших товарів чи послуг.
А поки що давайте подивимось на список переваг пошуку.
Чому важливо займатися проспекцією?
Перелік причин, чому такий підхід до маркетингу та продажів настільки важливий, нескінченний.
Однак, тут ви маєте деякі з найбільш значущих переваг гри в пошуках клієнтів для процесу продажів.
01 Дозволяє виявити кваліфікованих потенційних клієнтів
Однією з найцінніших переваг ефективного процесу пошуку клієнтів є лідогенерація . Він дозволяє торговим представникам ідентифікувати та кваліфікувати потенційних клієнтів, які з найбільшою ймовірністю перетворяться на клієнтів, що платять.
Максимізуємо ефективність зусиль відділу продажів! Розставимо пріоритети у розподілі їх часу та ресурсів на найбільш перспективні можливості.
02 Підтримує воронку продажів у русі
Проспектінг – це один із кроків, які допоможуть вашій воронці продажів працювати безперебійно. Це тому, що торгові представники знаходять потенційних клієнтів, які добре підходять для вашого бізнесу.
Це секретний інгредієнт, який наповнює ваш конвеєр продажів новими можливостями, щоб ви могли продовжувати укладати угоди і досягати поставлених цілей.
03 Допомагає торговим представникам будувати відносини
Якщо ви вже давно в бізнесі, то знаєте, що побудова відносин з потенційними клієнтами так само важлива, як і укладання угод з ними.
Наприклад, використовуючи персоналізовану електронну розсилку, ви можете привернути увагу користувачів і донести до них своє повідомлення.
А потім повільно будувати цінний взаємовідносини . Дайте йому трохи часу і уваги, це займе трохи більше часу, ніж ви можете очікувати. Це не станеться за одну ніч. Але це окупиться!
І не забувайте про управління взаємовідносинами з клієнтами.
Крім того, ніхто не любить напористих продавців. Продавець, який одразу ж кидається до телефону і починає продавати, далеко не піде.
Ось тут і з’являється проспектування – це все про побудову стосунків з потенційними клієнтами.
Різні типи пошуку клієнтів
Проспектінг – досить широка тема, він може приймати різні форми залежно від того, якими продажами ви зазвичай займаєтеся.
Погляньте на кілька типів пошуку клієнтів і виберіть той, який найкраще підійде вашій команді продажів. До статті також включено кілька порад щодо пошуку потенційних клієнтів на кожній платформі.
Телефонний пошук
Це класичний метод залучення майбутніх клієнтів. Напевно, кожен з нас стикався з телефонним просуванням, тому ви можете собі уявити, наскільки складно залучити нового клієнта за допомогою цього методу. По суті, він полягає в тому, що ви переглядаєте списки потенційних клієнтів і набираєте телефонні номери один за одним.
Найкращий підхід тут полягає в тому, щоб будьте стислими і по суті. Інакше потенційні покупці кидатимуть слухавку.
Зробіть коротке представлення, згадайте, чим ви займаєтеся, і запитайте, чи цікаво їм почути більше. Також дуже допомагає посмішка під час телефонної розмови.
Холодні дзвінки – це тактика або тактика продажів, тоді як проспектування – це стратегія продажів.
Середній показник успішності холодних дзвінків становить 2%, але його можна збільшити до 10.01% з правом поради щодо холодних дзвінків . Холодні пропозиції можуть легко призвести до нових можливостей продажу, якщо ви звернетеся до потрібної людини в потрібний час.
Розсилка електронних листів
Відмінний варіант для зв’язку з потенційними клієнтами, у яких може не бути часу на телефонний дзвінок. Завдяки електронній пошті фахівці з продажу можуть витратити трохи більше часу на написання продуманого повідомлення, яке підкреслює переваги вашого продукту або послуги для ваших цільових клієнтів.
Щоб досягти успіху за допомогою цього методу, зробити спілкування максимально особистим . Не просто надсилайте шаблонні листи кожному потенційному ліду зі свого списку. Витратьте час на вивчення потенційного клієнта та виявлення його больових точок.
Ваш список контактів повинен бути чистим і актуальним, щоб отримати максимальну віддачу від цього каналу. Якщо ваша цільова аудиторія складається з імейлів, які застаріли на 50%, попрощайтеся з досягненням ваших цілей з продажів.
📰 Дізнайтеся, як збільшуйте свій список розсилки .
Пошук у соціальних мережах
Пошук потенційних клієнтів на платформах соціальних мереж, таких як LinkedIn, Twitter або Instagram, називається просуванням у соціальних мережах.
Щоб успішно залучати кваліфікованих потенційних клієнтів, приділяйте особливу увагу достовірності та намагайтеся виглядати щиро зацікавленим у тому, що потенційні клієнти роблять у соціальних мережах.
Не розсилайте купу випадкових повідомлень у соціальних мережах людям, яких ви ніколи раніше не зустрічали. Такий підхід до соціальних продажів рідко призводить до зустрічі з клієнтом, навіть якщо у вашому першому повідомленні є персоналізована пропозиція.
Витратьте час на побудову стосунків з вашими потенційними клієнтами, коментуючи їхні дописи, ділячись їхнім контентом і взаємодіючи з ними у змістовний спосіб.
Техніки пошуку та продажу
Який би метод ви не обрали, існують різні підходи до пошуку кваліфікованих потенційних клієнтів і досягнення ваших цілей з продажу.
Холодна розвідка
По суті, це процес звернення до людей, які вас не знають, і спроба зацікавити їх вашим бізнесом. Ваші спеціалісти з розвитку продажів телефонують або надсилають електронні листи до відповідного списку людей, які приймають рішення про купівлю у своєму бізнесі, але ніколи раніше не стикалися з вашим продуктом.
Звісно, не всіх зацікавить те, що ви можете запропонувати. Дехто скажені І таке трапляється. Але нехай цей перший контакт не відлякує вас, адже за допомогою автоматизованих подальших дій і правильного типу забезпечення продажів ви можете закривати угоди і з холодних продажів.
Тепла розвідка
Ви зв’язуєтеся з людиною, яка вже висловила певний інтерес до вашої пропозиції. Цей метод пошуку схожий на відновлення зв’язку зі старим другом. Ви вже знаєте один одного і маєте певні спільні інтереси, тож ви не починаєте з нуля.
Якщо у вас є особистий зв’язок з кимось, ви можете використати це як початок розмови і надіслати теплий лист з пропозицією вашого продукту або послуги.
Пошук рекомендацій
Стратегія, яка передбачає контакт з потенційними покупцями або користувачами, яких вам порекомендував хтось, кого вони знають і кому довіряють, називається реферальним маркетингом.
Пам’ятай про ці слова: маркетинг “сарафанне радіо” відповідає за 20 до 50% рішень про покупку.
Однак, щоб люди зверталися до вас, ви повинні побудувати добрі стосунки з існуючими клієнтами та надавати їм бездоганний сервіс.
🗞️ Шукаєте ефективні шаблони листів, які можуть зацікавити ваших потенційних клієнтів? Перевірте 20+ найкращих шаблонів Mailchimp для ефективних email-розсилок .
9 методів пошуку клієнтів, які варто спробувати у 2023 році
Якщо ви ніколи раніше не займалися пошуком клієнтів, ось кілька чудових відправних точок.
#1 Визначте свій ICP (Ідеальний профіль клієнта)
Це ключовий крок, який ви не хочете пропустити.
➡️ Ось з чого потрібно почати – подивіться на свою поточну клієнтську базу.
➡️ А потім дайте відповідь на наступні запитання:
- які клієнти є найбільш прибутковими?
- З якими клієнтами легко працювати?
- які клієнти завжди задоволені вашим продуктом чи послугою?
- в яких галузях вони працюють?
- який розмір їхніх компаній?
- які спільні проблеми їх об’єднують?
Бачиш? Правильні запитання ✨
Глибоко зануртеся в їхні демографічні та психографічні дані, а також цінності та переконання, щоб дійсно зрозуміти, що змушує їх працювати.
Ви також можете поспілкуватися з представниками відділу продажів і служби підтримки клієнтів, щоб дізнатися, з якими типами клієнтів їм подобається працювати найбільше.
➡️ Створіть детальний образ покупця, який представляє вашого ідеального клієнта, з його бізнес-цілями, проблемами, запереченнями та каналами комунікації, яким він надає перевагу.
Пам’ятайте, що чим конкретнішим і детальнішим буде ваш ICP, тим легше буде знайти і залучити клієнтів вашої мрії.
#2 Досліджуйте перспективи, перш ніж звертатися до людей
Гаразд, якщо ви визначили свій ІЦП, настав час для подальших досліджень. Познайомтеся з вашими потенційними клієнтами зсередини та ззовні. Ви можете переглянути їхні профілі в соціальних мережах або приєднатися до їхніх улюблених груп LinkedIn, щоб дізнатися, чим вони займалися останнім часом.
Ваші маркетингові пітчі будуть більш ефективними, якщо ви дізнаєтесь якомога більше про своїх потенційних клієнтів.
Якщо ви знаєте вподобання та уподобання своєї цільової аудиторії, визначити тон голосу або вибрати мову, якою ви будете писати листи, буде простіше.
#3 Встановлення чітких цілей та KPI для геологорозвідки
Цілі та завдання є критично важливою частиною будь-якого починання. Не мати мети – це все одно, що стріляти в темряві. Ви можете влучити у щось, але не знаєте, в який бік цілитеся. Це може спрацювати, але зовсім не ефективно.
Встановлення цілей та KPI має важливе значення. Вони є вашими ключовими маркерами для прийняття рішень.
Це може бути певна кількість дзвінків або електронних листів на день або певна кількість демо-версій щотижня. Якими б не були ваші цілі, переконайтеся, що вони конкретні, вимірювані і, перш за все, досяжні.
А якщо вам вдасться досягти мети раніше, поплескайте себе по плечу. Маленькі досягнення теж варто святкувати. 🥳
Тепер перейдемо до KPI (ключових показників ефективності).
Це показники, які вимірюють успіх ваших зусиль, спрямованих на процвітання. Вони схожі на надійний компас, який проведе вас через пустелю продажів.
Деякі загальні KPI для пошуку включають в себе:
- кількість здійснених дзвінків,
- імейли відправлено,
- зустрічі призначені,
- заплановані демонстрації,
або просто як проходить лідогенерація.
Але також деякі дрібні речі, такі як:
- відстежуйте показники відкритих звернень та відповідей на них,
- Коефіцієнт конверсії
- тривалість циклу продажів.
Головне – вибрати KPI, які відповідають вашому бізнесу та цілям, і послідовно відстежувати їх протягом тривалого часу. .
І якщо ви відчуваєте, що вас переповнюють всі ці дані, не хвилюйтеся – існує безліч інструментів для автоматизації маркетингу та процесу продажів в цілому.
Чому б не полегшити собі життя? Використання Вишибала та автоматизувати перевірка адрес електронної пошти розміщених у різних постачальників послуг електронної пошти.
#4 Співпрацюйте між відділами
Командна робота робить мрію реальністю! Це також стосується і пошуку. Співпраця між відділами – це фантастичний спосіб вивести пошукову діяльність на новий рівень.
Працюючи з іншими людьми, ви можете налагодити зв’язок з новими клієнтами швидше, ніж торговий представник зробив би це самостійно.
Таким чином, представники мають доступ до різних точок зору та досвіду, необхідних для створення більш цілеспрямованих та ефективних повідомлень.
Наприклад, ваша маркетингова команда може мати уявлення про те, яким каналом обміну повідомленнями користується цільовий покупець. Так само відділ продукту може допомогти вам з’ясувати, які функції та переваги цікавлять потенційних клієнтів.
Співпраця відкриває безмежні можливості. 💪🏻
#5 Зробіть інформаційно-просвітницьку роботу персоналізованою
Знайдіть час, щоб персоналізувати свою роботу з клієнтами і показати їм, що ви дбаєте про них як про особистостей, а не лише як про потенційні об’єкти продажу.
Останнє, чого хочеться будь-кому, – це відчувати себе лише черговим номером у чиїйсь воронці продажів.
Персоналізуючи свою роботу з клієнтами, ви виокремлюєте себе серед конкурентів і встановлюєте справжні зв’язки з потенційними клієнтами.
А за підтримки інших відділів і трохи вашої енергії персоналізувати інформаційно-просвітницьку роботу – простіше простого, навіть якщо у вас немає спільних зв’язків. 🍰
Чесно кажучи, це як готувати торт! У вас можуть бути всі інгредієнти і рецепт, але якщо ви не поєднаєте їх правильно і не додасте трохи любові, ви не отримаєте бажаного результату.
Персоналізація вашої інформаційно-пропагандистської роботи є такою ж самою – вона вимагає зусиль, відданості та підтримки інших відділів, щоб зробити це правильно.
Чи знали ви, що до кінця 2023 року що світовий дохід програмного забезпечення для персоналізації та оптимізації клієнтського досвіду перевищить дев’ять мільярдів доларів США? Це ще одна причина, щоб стежити за персоналізацією.
#6 Розвивати відносини з потенційними клієнтами
Зосередженість на підтримці та розбудові відносин є ключовим фактором у бізнесі. Хоча є спокуса зосередитися виключно на укладанні угод, розвиток відносин з потенційними споживачами окупиться в довгостроковій перспективі.
Ви можете робити це різними способами, наприклад, створювати чудові email-кампанії, пропонувати клієнтам знижки на день народження, а також спілкуватися з ними за допомогою соціальних мереж – відповідати на їхні коментарі, ставити лайки, реагувати на них, а потім позначати вас тегами.
Це, здавалося б, прості та незначні речі, але вони мають величезне значення. Звісно, спочатку потрібно докласти трохи більше зусиль, але зрештою, ви будете раді, що зробили це.
#7 Вимірювання успішності пошуку
Завжди краще знати, чи успішні ваші зусилля, чи ні, чи не так?
І це те, що пропонує вимірювання успіху просування – можливість зрозуміти, які стратегії працюють, а які потрібно підкоригувати або взагалі відмовитися від них.
І тоді продавці зможуть присвятити свій час та енергію тим видам діяльності, які, ймовірно, принесуть найбільший результат.
Варто також згадати про мотиваційний аспект. Коли ви бачите прогрес, якого ви досягли, і розмови, це дуже підвищує впевненість у собі. Це допомагає залишатися на правильному шляху і робить пошук трохи цікавішим.
#8 Орієнтуйтеся в першу чергу на потреби потенційних клієнтів, а не на продукт
Зосередьтеся на своїх перспективах. Якщо ви хочете досягти успіху в будь-якій галузі, зробіть все можливе, щоб зорієнтувати свою діяльність на них. Іншими словами, задовольняйте їхні потреби, проблеми і взагалі, як ваш продукт або послуга принесе їм користь найкращим чином.
Справа в тому, що якщо потенційний клієнт не бачить цінності в тому, що ви пропонуєте, він не купить це, незалежно від того, наскільки чудовим ви його вважаєте.
Тож знайдіть час, щоб познайомитися з вашими потенційними клієнтами, поставте їм запитання та уважно вислухайте їхні відповіді
#9 Перевірте, чи доставлено імейл на правильні адреси
Хоча це може здатися старомодним, електронна пошта все ще залишається високоефективним способом стимулювання продажів. Створіть переконливий заголовок, персоналізуйте своє повідомлення та надайте цінність своїй потенційній аудиторії, щоб підвищити шанси на успіх.
Ви ж не хочете пропустити контакт з потенційним клієнтом лише тому, що не перевірили адресу, правда?
Потім Bouncer перевіряє адреси для вас. Неможливо перевірити, чи це справжні люди, і ви можете отримати багато відмов і погану репутацію відправника.
Почніть пошуки вже сьогодні!
Чи можете ви відрізнити продаж льоду ескімосу від пропозиції напою тому, хто вже хоче пити?
Ну, це саме те, що ви робите, коли отримуєте розуміння успішної стратегії просування – ви продаєте напої спраглим, і вони так радіють цьому, що приходять за добавкою!
Проспектінг – це потужна сила, яка допоможе вам з генерацією лідів, але вам потрібно трохи покопатися в темі і докласти певних зусиль, щоб скласти план просування.
Не хвилюйтеся, Bouncer зніме тягар з ваших плечей за допомогою Верифікація електронної пошти . Зареєструйтесь безкоштовно, і почніть працювати з клієнтами як професіонал! Жодна з ваших імейл-розсилок не отримає відмов.
Поширені запитання
Що таке перспективний маркетинг?
Проспект-маркетинг – це процес ідентифікації потенційного клієнта та генерації лідів за допомогою різних методів пошуку та продажу. Торгові представники шукають клієнтів за допомогою холодних дзвінків, маркетингу електронною поштою та нетворкінгу.
Що є прикладом проспекції?
Ось кілька методів пошуку продажів:
- Холодні дзвінки
- Робота з соціальними мережами
- Email-маркетинг
- Нетворкінг
- Контент-маркетинг
- Рекламні оголошення
- Проведення заходів
Чи добре бути пошуковцем?
Єдина правильна відповідь – так! Це перший крок у воронці продажів, який дозволяє торговим представникам виявляти потенційних клієнтів і генерувати потенційних клієнтів для свого бізнесу. Без проспектування торговий представник мав би обмежену кількість можливостей перетворити потенційних споживачів на платоспроможних клієнтів і розвивати бізнес.
Що таке навички пошуку?
Це надздібності продавців! Як старатель, ви повинні володіти поєднанням навичок переконання, як у джедаїв, умінням закохувати в себе людей і творчим потенціалом божевільного вченого.
Іншими словами: створення цікавого контенту або повідомлення, будувати стосунки з людьми та бути автентичними щодо продуктів і послуг.
У чому різниця між вхідним та вихідним пошуком?
Вхідний пошук є більш пасивним і ґрунтується на створенні контенту, який приваблює нових клієнтів, тоді як вихідний пошук є більш активним і передбачає безпосередній контакт з цільовими споживачами. Обидва методи ефективні для виявлення потенційних клієнтів (якщо їх правильно використовувати).
