Kesin olan bir şey var ki, potansiyel müşteri bulmanın yalnızca soğuk arama yöntemine dayandığı günler geride kaldı. 2023’te potansiyel bir müşteriyi araştırmanın ve onunla iletişime geçmenin birçok etkili yolu var.
En sevdiğiniz arama motoruna “prospecting meaning,” yazdıktan sonra pek çok sonuç elde edeceksiniz. En doğrusu şöyle bir şey olacaktır: prospecting, gelecekteki müşterileri belirlemek ve onlarla iletişime geçmek anlamına gelir.
Tamam, ama bunu gerçekte nasıl yapıyorsunuz?
Günün sorusu bu. Bunu nasıl etkili bir şekilde yapacağınızı öğrenmeye hazır mısınız?
Gidelim o zaman.
Araştırma nedir? Prospeksiyonun anlamı açıklandı
Araştırma, ürününüzü veya hizmetinizi satın almak isteyen yeni potansiyel müşterileri aktif olarak aramaktır. Basitçe ifade etmek gerekirse, müşteri aramanın amacı müşteri adaylarını bulmak, bağlantı kurmak, satış konuşması yapmak ve tüketici olma olasılıkları artana kadar ilişkileri geliştirmektir.
Karanlıkta kalmamanız için burada birçok müşteri arama yöntemi sunduk. Ayrıca, ürün veya hizmetleriniz için daha fazla potansiyel alıcı kazanmanıza yardımcı olacak bazı satış arama araçlarından da bahsedeceğiz.
Ancak şimdilik, potansiyel müşteri bulmanın faydaları listesine bir göz atalım.
Araştırma neden önemlidir?
Bu pazarlama ve satış yaklaşımının neden bu kadar önemli olduğuna dair liste sonsuzdur.
Ancak, burada satış süreci için potansiyel müşteri bulma oyununun en önemli faydalarından bazılarına sahipsiniz.
01 Nitelikli müşteri adaylarının belirlenmesini sağlar
Etkili bir satış araştırması sürecinin en değerli avantajlarından biri şudur kurşun üretimi . Satış temsilcilerinin, ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemelerine ve nitelendirmelerine olanak tanır.
💡 Satış ekibinin çabalarının verimliliğini en üst düzeye çıkaralım! Zaman ve kaynaklarıyla en umut verici fırsatlara öncelik verin.
02 Satış hunisinin akmasını sağlar
Müşteri adayı bulma, satış huninizin sorunsuz bir şekilde akmasını sağlayan adımlardan biridir. Bunun nedeni, satış temsilcilerinin işletmeniz için uygun potansiyel müşterileri bulmasıdır.
Satış hattınızın yeni fırsatlarla dolu olmasını sağlayan gizli bileşendir, böylece anlaşmaları kapatmaya ve hedeflerinize ulaşmaya devam edebilirsiniz.
03 Satış temsilcilerinin ilişki kurmasını sağlar
Bir süredir iş hayatındaysanız, potansiyel müşterilerle ilişki kurmanın onlarla anlaşma yapmak kadar önemli olduğunu bilirsiniz.
Örneğin, kişiselleştirilmiş e-posta iletişimi kullanarak kullanıcıların dikkatini çekebilir ve onlara mesajınızı iletebilirsiniz.
Ve sonra yavaş yavaş değerli bir ilişki . Biraz zaman tanıyın ve özen gösterin, beklediğinizden biraz daha uzun sürer. Bir gecede olmaz. Ama karşılığını alacaksınız!
💡 Ve müşteri ilişkileri yönetimini unutmayın.
Ayrıca, kimse ısrarcı bir satış temsilcisinden hoşlanmaz. Telefona atlayan ve hemen satış yapmaya başlayan bu tür bir satış temsilcisi çok uzağa gitmeyecektir.
Potansiyel müşterilerle ilişki kurmak da bu noktada devreye giriyor.
Farklı satış araştırması türleri
Müşteri adaylığı oldukça geniş bir konudur – genellikle hangi satış faaliyetlerini yaptığınıza bağlı olarak farklı biçimler alabilir.
Birkaç müşteri arama türüne bir göz atın ve satış ekibiniz için en uygun olanı seçin. Ayrıca, her platformda hedef müşterilere ulaşmak için bazı satış arama ipuçları da yer almaktadır.
Telefonla araştırma
Gelecekteki müşterileri çekmenin klasik yöntemidir. Muhtemelen hepimiz telefonla müşteri arama yöntemini tecrübe etmişizdir, dolayısıyla bu yöntemi kullanarak yeni bir müşteri edinmenin ne kadar zor olabileceğini tahmin edebilirsiniz. Temel olarak müşteri adayları listelerini gözden geçirmeyi ve telefon numaralarını tek tek çevirmeyi gerektirir.
Buradaki en iyi yaklaşım kısa ve öz olun. Aksi takdirde, potansiyel alıcılar telefonu kapatacaktır.
Hızlı bir giriş yapın, ne yaptığınızdan bahsedin ve daha fazlasını duymak isteyip istemediklerini sorun. Ayrıca telefondayken gülümsemek de çok yardımcı olur.
💡 Soğuk aramalar yapmak bir satış konuşması veya taktiğidir, oysa araştırma yapmak bir satış stratejisidir.
Ortalama soğuk arama başarı oranı 2%, ancak 10.01%’ye yükseltilebilir doğru satış soğuk arama ipuçları . Doğru zamanda doğru kişiye ulaşırsanız, soğuk bir müşteri adayı kolayca yeni satış fırsatlarına yol açabilir.
E-posta ile araştırma
Telefon görüşmesi için zamanı olmayan satış potansiyel müşterilerine ulaşmak için mükemmel bir seçenek. Satış uzmanları, e-posta ile potansiyel müşteri arayışında ürün veya hizmetinizin hedef müşterilerinize sağlayacağı faydaları vurgulayan özenli bir mesaj yazmak için biraz daha fazla zaman ayırabilir.
Bu yöntemle başarılı olmak için, iletişimi mümkün olduğunca kişisel hale getirin . Listenizdeki her potansiyel müşteriye genel e-postalar göndermeyin. Potansiyel müşterinizi araştırmak ve sorunlu noktalarını keşfetmek için zaman ayırın.
Bu kanaldan en iyi şekilde yararlanmak için potansiyel müşteri listenizin temiz ve güncel olması gerekir. Hedef kitleniz 50% güncelliğini yitirmiş e-postalardan oluşuyorsa, satış hedeflerinize ulaşmaya elveda deyin.
📰 Nasıl yapılacağını görün e-posta listenizi büyütün .
Sosyal medya araştırması
LinkedIn, Twitter veya Instagram gibi sosyal medya platformlarında potansiyel müşterileri belirlemeye sosyal medya araştırması denir.
Nitelikli müşteri adaylarını başarılı bir şekilde yakalamak için özgün olmaya daha fazla özen gösterin ve potansiyel müşterilerin sosyal medyada yaptıklarıyla gerçekten ilgileniyor gibi görünmeye çalışın.
Daha önce hiç tanışmadığınız kişilere rastgele sosyal medya mesajları göndermeyin. Sosyal satışa yönelik bu yaklaşım, ilk mesajınızda kişiselleştirilmiş bir satış konuşması yapsanız bile nadiren bir satış görüşmesine yol açar.
Potansiyel müşterilerinizin gönderilerine yorum yaparak, içeriklerini paylaşarak ve onlarla anlamlı bir şekilde etkileşime geçerek onlarla bir ilişki kurmak için zaman ayırın.
Araştırma ve satış teknikleri
Hangi yöntemi seçerseniz seçin, nitelikli müşteri adayları bulmak ve satış hedeflerinize ulaşmak için farklı yaklaşımlar vardır.
Soğuk araştırma
Temelde sizi tanımayan insanlara ulaşma ve onların işinizle ilgilenmelerini sağlama sürecidir. Satış geliştirme temsilcileriniz, işletmelerinde satın alma kararları veren ancak ürününüzle daha önce hiç karşılaşmamış kişilerden oluşan ilgili bir listeye telefon eder veya e-posta gönderir.
Elbette herkes sunacağınız şeyle ilgilenmeyecektir. Bazı insanlar şöyle diyecektirHayır ve bu oluyor. Ancak bu ilk temasın cesaretinizi kırmasına izin vermeyin, çünkü otomatik takipler ve doğru türde satış teminatlarıyla soğuk müşteri adaylarıyla da anlaşma yapabilirsiniz.
Sıcak araştırma
Teklifinize zaten ilgi duyduğunu ifade etmiş bir kişiyle bağlantı kurarsınız. Bu potansiyel müşteri bulma yöntemi, eski bir arkadaşla yeniden bağlantı kurmak gibidir. Birbirinizi zaten tanıyorsunuz ve bazı ortak noktalarınız var, bu yüzden sıfırdan başlamıyorsunuz.
Biriyle kişisel bir bağlantınız varsa, bunu bir sohbet başlatıcı olarak kullanabilir ve ürün veya hizmetinizi sunan sıcak bir e-posta gönderebilirsiniz.
Yönlendirme araştırması
Tanıdıkları ve güvendikleri biri tarafından size yönlendirilen potansiyel alıcılar veya kullanıcılarla iletişime geçmeyi içeren stratejiye yönlendirme araştırması denir.
✨ Bu kelimelere dikkat edin: ağızdan ağıza pazarlama şunlardan sorumludur 20 ila 50% satın alma kararları.
Ancak, insanların sizi tavsiye etmesini sağlamak için mevcut müşterilerinizle iyi ilişkiler kurmalı ve onlara kusursuz hizmet vermelisiniz.
🗞️ Potansiyel müşterilerinize hitap edebilecek etkili e-posta şablonları mı arıyorsunuz? Göz atın Etkili E-posta Kampanyaları için 20+ En İyi Mailchimp Şablonu .
2023’te denenmesi gereken 9 satış arama tekniği
Daha önce hiç satış araştırması yapmadıysanız, işte size bazı mükemmel başlangıç noktaları.
#1 ICP’nizi (İdeal Müşteri Profili) tanımlayın
Bu, kaçırmak istemeyeceğiniz kilit adımdır.
➡️ Bu şekilde başlamanız gerekir – mevcut müşteri tabanınıza bakın.
➡️ Ve ardından aşağıdaki soruları yanıtlayın:
- en karlı müşteriler hangileri?
- hangi müşterilerle çalışmak kolaydır?
- hangi müşterileriniz ürün veya hizmetinizden her zaman memnun?
- hangi sektörlerde çalışıyorlar?
- şirketleri ne büyüklükte?
- hangi ortak sorunları paylaşıyorlar?
Gördünüz mü? Doğru sorular ✨
Onları neyin harekete geçirdiğini gerçekten anlamak için demografik özelliklerini, psikografik özelliklerini ve hatta değerlerini ve inançlarını derinlemesine inceleyin.
Ayrıca satış ekibiniz ve müşteri hizmetleri temsilcilerinizle konuşarak en çok ne tür müşterilerle çalışmaktan hoşlandıkları hakkında bilgi edinebilirsiniz.
➡️ İdeal müşterinizi temsil eden, iş hedefleri, zorlukları, itirazları ve tercih ettikleri iletişim kanallarıyla birlikte ayrıntılı bir alıcı personası oluşturun.
💡 Unutmayın, ICP’niz ne kadar spesifik ve ayrıntılı olursa, hayalinizdeki müşterileri bulmak ve çekmek o kadar kolay olacaktır.
#2 Ulaşmadan önce potansiyel müşterileri araştırın
Tamam, ICP’nizi belirlediyseniz, biraz daha araştırma yapmanın zamanı geldi. Potansiyel müşterilerinizi içeriden ve dışarıdan tanıyın. Son zamanlarda neler yaptıklarını görmek için sosyal medya profillerine göz atabilir veya favori LinkedIn gruplarına katılabilirsiniz.
Potansiyel müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrendiğinizde pazarlama sunumlarınız daha etkili olacaktır.
Hedef tercihlerinizi ve beğenilerinizi biliyorsanız, ses tonunuzu belirlemek veya e-postalarınızda kullandığınız dile karar vermek daha kolay olacaktır.
#3 Net potansiyel müşteri hedefleri ve KPI’lar belirleyin
Hedefler ve amaçlar, girişilen her türlü çabanın kritik bir parçasıdır. Hedefsiz olmak karanlıkta ateş etmeye benzer. Bir şeyi vurabilirsiniz ama hangi yöne nişan aldığınızı bilemezsiniz. İşe yarayabilir ama hiç de etkili değildir.
Hedefler ve KPI’lar belirlemek çok önemlidir. Bunlar sizin temel karar belirteçlerinizdir.
Bu, günde belirli sayıda arama veya e-postaya ulaşmak ya da her hafta belirli sayıda demo yakalamak olabilir. Hedefleriniz ne olursa olsun, spesifik, ölçülebilir ve her şeyden önce ulaşılabilir olduklarından emin olun.
Ve eğer hedeflerinize erken ulaşırsanız, sırtınızı sıvazlayın. Küçük başarılar da kutlanmaya değerdir. 🥳
Şimdi KPI’lara (Temel Performans Göstergeleri) geçelim.
Bunlar, başarılı çabalarınızın başarısını ölçen metriklerdir. Satış çölünde size yol gösterecek güvenilir bir pusula gibidirler.
Araştırma için bazı yaygın KPI’lar şunlardır:
- yapılan çağrı sayısı,
- e-postalar gönderildi,
- toplantılar ayarlandı,
- demolar planlandı,
ya da basitçe potansiyel müşteri yaratmanın nasıl gittiği.
Ama bazı küçük şeyler de var:
- Açılma ve yanıt oranlarınızı takip edin,
- Dönüşüm Oranı
- satış döngüsü uzunluğu.
Önemli olan, işiniz ve hedeflerinizle ilgili KPI’ları seçmek ve bunları zaman içinde tutarlı bir şekilde izlemektir .
Tüm verilerden bunaldığınızı hissediyorsanız endişelenmeyin – pazarlama otomasyonu ve genel olarak süreç için pek çok satış aracı var.
🔵 Neden hayatınızı kolaylaştırmayasınız? Kullanım Fedai ve otomatikleştirmek e-posta adreslerinin doğrulanması farklı e-posta hizmet sağlayıcıları tarafından barındırılmaktadır.
#4 Departmanlar arası işbirliği
Ekip çalışması hayalleri gerçekleştirir! Bu, potansiyel müşteri bulma konusunda da geçerlidir. Departmanlar arası işbirliği, araştırma çabalarını yeni bir seviyeye taşımanın harika bir yoludur.
Başkalarıyla birlikte çalıştığınızda, yeni müşterilerle bir satış temsilcisinin tek başına yapabileceğinden daha hızlı bağlantı kurabilirsiniz.
Böylece temsilciler, daha hedefe yönelik ve etkili mesajlar oluşturmak için gerekli olan farklı bakış açılarına ve uzmanlığa erişebilirler.
Örneğin, pazarlama ekibiniz hedef alıcının hangi mesajlaşma kanalını kullandığına dair içgörülere sahip olabilir. Aynı şekilde, ürün departmanı da potansiyel müşterilerin hangi özellikleri ve avantajları önemsediğini anlamanıza yardımcı olabilir.
İşbirliği sonsuz olasılıkların önünü açar. 💪🏻
#5 Sosyal yardımları kişiselleştirin
Erişiminizi kişiselleştirmek için zaman ayırın ve potansiyel müşterilerinize onları yalnızca potansiyel satış hedefleri olarak değil, bireyler olarak önemsediğinizi gösterin.
Herkesin isteyeceği son şey, birinin satış hunisindeki başka bir sayı gibi hissetmektir.
Erişiminizi kişiselleştirdikçe, kendinizi rakiplerinizden ayırır ve potansiyel müşterilerinizle gerçek bağlantılar kurarsınız.
Diğer departmanların desteği ve biraz da sizin enerjinizle, karşılıklı bağlantılarınız olmasa bile sosyal yardımları kişiselleştirmek çocuk oyuncağıdır. 🍰
Dürüst olmak gerekirse, kek yapmak gibi bir şey! Tüm malzemelere ve bir tarife sahip olabilirsiniz, ancak bunları doğru şekilde birleştirmez ve karışıma biraz sevgi katmazsanız, istediğiniz sonucu elde edemezsiniz.
Sosyal yardımlarınızı kişiselleştirmek de aynı şekilde çaba, özveri ve diğer departmanların desteğini gerektirir.
Bunu biliyor muydunuz? 2023 yılı sonuna kadar müşteri deneyimi kişiselleştirme ve optimizasyon yazılımlarının küresel gelirinin dokuz milyar ABD dolarını aşacağını biliyor muydunuz? Bu da kişiselleştirmeye göz kulak olmak için bir başka neden.
#6 Potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirmek
İlişkileri sürdürmeye ve geliştirmeye odaklanmak iş dünyasında kilit öneme sahiptir. Yalnızca anlaşmaları kapatmaya odaklanmak cazip olsa da, potansiyel tüketicilerle ilişkiler geliştirmek uzun vadede karşılığını verir.
Bunu, harika e-posta kampanyaları oluşturmak, müşterilere doğum günlerinde indirim sunmak ve sosyal medyayı kullanarak onlarla bağlantı kurmak gibi birçok şekilde yapabilirsiniz – yorumlarını yanıtlayın, yanıtları beğenin ve tepki verin, ardından sizi etiketleyin.
Bunlar görünüşte basit ve küçük şeylerdir, ancak büyük bir fark yaratırlar. Elbette, başlangıçta biraz daha fazla çaba gerektirir, ancak sonunda yaptığınıza memnun olacaksınız.
#7 Araştırma başarısını ölçün
Gösterdiğiniz çabaların başarılı olup olmadığını bilmek her zaman daha iyidir, öyle değil mi?
Araştırma başarısını ölçmenin sunduğu şey de budur – hangi stratejilerin işe yaradığını ve hangilerinin değiştirilmesi ya da tamamen bırakılması gerektiğini anlama becerisi.
Böylece satış görevlileri zamanlarını ve enerjilerini en iyi sonuçları getirecek faaliyetlere ayırabilirler.
Motive edici yönünden de bahsetmeye değer. Kaydettiğiniz ilerlemeyi ve yaptığınız görüşmeleri gördükçe, bu büyük bir güven artırıcıdır. Yolda kalmanıza yardımcı olur ve potansiyel müşteri aramayı biraz daha eğlenceli hale getirir.
#8 Kendinizi üründen ziyade öncelikle potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına yönlendirin
Potansiyel müşterilerinize odaklanmalısınız. Herhangi bir sektörde başarılı olmak istiyorsanız, faaliyetlerinizi onlara yönlendirmek için elinizden geleni yapın. Başka bir deyişle, onların ihtiyaçlarına, zorluklarına ve genel olarak ürün veya hizmetinizin onlara en iyi şekilde nasıl fayda sağlayacağına hitap edin.
Mesele şu: Potansiyel bir müşteri sunduğunuz şeyin değerini görmüyorsa, ne kadar harika olduğunu düşünürseniz düşünün onu satın almayacaktır.
Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizi tanımak için zaman ayırın, sorular sorun ve cevaplarını gerçekten dinleyin
#9 E-postanın doğru adreslere teslim edilip edilmediğini kontrol edin
Eski usul gibi görünse de, e-posta hala satış arayışı için oldukça etkili bir yoldur. Başarı şansınızı artırmak için ilgi çekici bir konu satırı oluşturun, mesajınızı kişiselleştirin ve potansiyel hedef kitlenize değer sağlayın.
Sadece adresi kontrol etmediğiniz için potansiyel müşterilerinizle iletişime geçme fırsatını kaçırmak istemezsiniz, değil mi?
Ardından, Bouncer adresleri sizin için doğrular. Bunların gerçek kişiler olup olmadığını bilmenin bir yolu yoktur ve sonunda çok sayıda geri dönüş ve gönderici olarak kötü bir üne sahip olabilirsiniz.
Araştırmaya bugün başlayın!
Eskimo’ya buz satmak ile zaten susamış olan birine içecek ikram etmek arasındaki farkı söyleyebilir misiniz?
Başarılı bir müşteri bulma stratejisini anladığınızda yaptığınız şey tam olarak budur – susamış olanlara içecek satarsınız ve bundan o kadar mutlu olurlar ki daha fazlası için gelirler!
Müşteri adayı bulma, potansiyel müşteri yaratma konusunda size yardımcı olacak güçlü bir kuvvettir, ancak konuyu biraz araştırmanız ve müşteri adayı bulma planınız için biraz çaba sarf etmeniz gerekir.
Endişelenmeyin, Bouncer omuzlarınızdaki yükü E-posta Doğrulama . Ücretsiz kaydolun, ve bir profesyonel gibi müşteri aramaya başlayın! E-posta kampanyalarınızın hiçbiri geri dönmeyecek.
SSS
Araştırma pazarlaması nedir?
Müşteri adayı bulma pazarlaması, çeşitli müşteri adayı bulma ve satış teknikleri kullanarak potansiyel bir müşteriyi belirleme ve müşteri adayı yaratma sürecidir. Satış temsilcileri soğuk arama, e-posta pazarlaması ve ağ kurma yoluyla müşteri arar.
Araştırma yapmaya örnek nedir?
İşte bazı satış arama teknikleri:
- Soğuk aramalar
- Sosyal medya erişimi
- E-posta Pazarlama
- Ağ İletişimi
- İçerik pazarlaması
- Reklamlar
- Etkinliklere ev sahipliği yapmak
Araştırma yapmak iyi bir şey mi?
Tek iyi cevap evet! Satış hunisindeki ilk adımdır ve satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri belirlemelerine ve işletmeleri için potansiyel müşteriler oluşturmalarına olanak tanır. Potansiyel müşteri araştırması olmadan, bir satış temsilcisinin potansiyel tüketicileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek ve bir işi büyütmek için sınırlı sayıda fırsatı olacaktır.
Araştırma becerileri nelerdir?
Bunlar satışçıların süper güçleridir! Bir müşteri adayı olarak, Jedi benzeri ikna becerileri, insanlara kendinizi sevdirme yeteneği ve çılgın bir bilim adamının yaratıcılığının bir kombinasyonuna sahip olmalısınız.
Başka bir deyişle: ilgi çekici içerik oluşturma veya mesajlar, insanlarla ilişki kurma ve ürün ve hizmetler hakkında özgün olma.
Gelen ve giden müşteri adayları arasındaki fark nedir?
Gelen müşteri araştırması daha pasiftir ve yeni müşterileri çekecek içerik oluşturmaya dayanır; giden müşteri araştırması ise daha aktiftir ve hedef tüketicilere doğrudan ulaşmayı içerir. Her iki müşteri arama tekniği de potansiyel müşterileri belirlemede etkilidir (doğru kullanıldığında).
