Bir satış temsilcisi birden fazla müşteri adayına sahip olabilir ve bunlardan tek biriyle bile anlaşma yapamayabilir. Bunun nedeni, daha sonra açıklayacağımız gibi, niteliksiz ve nitelikli müşteri adayı arasında büyük bir fark olmasıdır.
İşte bu noktada satış geliştirme temsilcileri hikayeye dahil oluyor. Bir satış geliştirme temsilcisinin ne olduğunu, ne yaptığını ve başarılı olmak ve şirketlerine iş getirmek için ihtiyaç duydukları nitelikleri inceliyoruz.
Satış Geliştirme Temsilcisi – SDR Nedir?
Satış geliştirme temsilcisi (SDR) önemli bir satış ekibi üyesidir. Bu iş unvanını daha önce duymadıysanız, satış temsilcisi veya hesap yöneticisi ile karıştırılmamalıdır. Çoğu durumda, iş geliştirme temsilcisi (BDR) iş unvanı ile değiştirilebilir.
SDR’ler ve BDR’ler, odak noktaları biraz farklı olsa da bazı şirketlerde birlikte çalışırlar. Bu durumda, SDR’ler gelen tüm müşteri adaylarıyla ilgilenirken, BDR’ler giden müşteri adaylarının oluşturulmasından sorumludur.
SDR Anlamına Karşı SDR Anlamı Satış
Tüm satış geliştirme temsilcileri (veya iş geliştirme temsilcileri) satış üyeleridir. Bazı insanların SDR’lerin ne yapıp ne yapmadığını anlamakta yaşadığı kafa karışıklığı, onların satışa ait oldukları ama aslında satış yapmadıklarıdır.
Satış geliştirme temsilcileri (ve/veya BDR’ler) giriş seviyesi bir pozisyonda satış zincirinin ön saflarında yer alırlar. Uygun müşteri adaylarını elde etmek ve nitelendirmek için ilk temel çalışmaları yaparlar. Önemli rolleri, hesap yöneticilerinin potansiyel müşterilerle anlaşmaları tamamlamasını kolaylaştırmaktır. Bir şirketteki satış ekibinin tam teşekküllü üyeleridir. Ancak, anlaşmaları kapatmazlar. Bu görev satış temsilcilerine (SR’ler) veya hesap yöneticilerine (AE’ler) bırakılmıştır.
SDR’ler olmasaydı, SR’ler ve/veya AE’ler şirketin ürününü satın almaya niyeti olmayan, buna ihtiyacı olmayan veya bunun için ödeme yapacak finansmana sahip olmayan tüketicilerle konuşarak zaman kaybedecekti.
Satış geliştirme temsilcileri, SR’lerin ve AE’lerin takip etmesi için müşteri adaylarını hazırlar (kalifiye eder). Satış temsilcileri ve/veya hesap yöneticileri müşterilerle anlaşmaları kapatır. Bilgileri, satış geliştirme temsilcileri tarafından güncellenen Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımı aracılığıyla alırlar. Bu, potansiyel müşterilerle etkileşime girdiklerinde, örneğin bir e-posta göndererek veya sistemdeki notlar aracılığıyla otomatik olarak yapılır.
Peki, Satış Geliştirme Temsilcileri Tam Olarak Ne Yapar?
SDR’lar, müşteri adaylarını ne kadar iyi yönlendirebildikleriyle ölçülürler. satış boru hattı . Verimli olması muhtemel müşteri adaylarını beslemek ve meyve vermeyecek olanları hurdaya çıkarmak onların işidir. Ürettikleri nitelikli müşteri adayları listesine göre komisyon alırlar. Öte yandan SR’ler, sonuçlandırdıkları gerçek satışlar üzerinden komisyon alırlar.
Zincir şu şekilde işler: pazarlama departmanı SDR’lara niteliksiz müşteri adaylarının listesini gönderir; SDR’lar takip etmeye değmeyecek olanları ayıklar ve geri kalanları satış için uygun olarak nitelendirir; daha sonra AE’ler veya SR’ler, potansiyel müşteri için bir teklif hazırlar, bir sunum veya demo yapar ve satışı kapatır.
Potansiyel müşteri edinme süreci, pazarlama departmanı tarafından oluşturulan bir liste üzerinde çalışarak ya da dışarıdan müşteri arayarak gerçekleşir, ardından bu potansiyel müşterilerin şirketin ürün ya da hizmet teklifine uygun olup olmadıkları belirlenir ya da listeden çıkarılır. Örneğin, CRM yazılımı satıyorsanız ve müşteri adayı çalışanı olmayan ev tabanlı tek bir işletme sahibiyse, ürününüze ve eğitiminize ihtiyaç duymayacaktır. Bu aşamada kullanabilecekleri bir şey değildir. İşletme büyümeyi planlıyorsa, birkaç yıl içinde buna ihtiyaç olabilir, ancak SR veya AE’nin bu noktada şirketle bir anlaşma yapmaya çalışması mantıklı değildir.
SDR’lar Potansiyel Müşterileri Nasıl Nitelendirir?
SDR’ların dört ana işlevi vardır: araştırma yapmak, potansiyel müşterilerle çeşitli şekillerde bağlantı kurmak, potansiyel müşterileri eğitmek ve potansiyel müşterileri nitelendirmek veya hurdaya çıkarmak. Bunların her birini sırayla inceleyeceğiz.
Potansiyel Müşteri Araştırması
Araştırma yapmadan potansiyel bir müşteriyle iletişime geçmek, karanlıkta ateş etmek gibidir. İşletmeyi, ihtiyaçlarını ve o şirketten iletişime geçeceğiniz kişiyi öğrenmek çok önemlidir. Şirketinizin onlara eksiklikleri için bir çözüm sunup sunamayacağını bilmek istersiniz. İrtibata geçeceğiniz kişinin pozisyonunu, şirketteki rolünü ve kilit karar mercii olup olmadığını anlamanız gerekecektir. Sosyal medya, web siteleri, LinkedIn ve Google aramaları iyi birer başlangıç noktasıdır.
Potansiyel Bir Müşteriyle Bağlantı Kurmak
Yeterli arka plan bilgisiyle donanmış olan bir sonraki adım, potansiyel müşteriyle iletişime geçmektir. SDR, satış kadansı olarak bilinen şeyi takip edecektir. Bu, aralarında x gün sayısı kadar aralıklarla gerçekleşen bir dizi adımdır. Deneyimli bir SDR etkili bir sistem geliştirmiş olacaktır ve tüm potansiyel müşterilerle bu sisteme bağlı kalmak etkili olacaktır.
Bir örnek satış temposu ilk gün bir e-posta göndermek ve LinkedIn üzerinden iletişim kurmaktır. İki gün sonra ikinci bir e-posta gönderilir. Birkaç gün sonra bir takip e-postası gönderilir. İki gün sonra bir arama yapılır ve telesekretere düşerse bir mesaj bırakılır. Ayrıca bir e-posta daha gönderilir. İki takip e-postası daha gönderilebilir. İrtibat kişisinden yanıt gelmezse, bir ayrılık e-postası gönderilir ve müşteri adayı iptal edilir.
Tüm iletişimlerde müşterinin adı kullanılmalı ve kişiselleştirilmelidir.
Potansiyel Bir Müşteriyi Eğitmek
SDR, potansiyel müşterinin hizmet sunumunun veya ürünün bir ihtiyacı nasıl karşılayacağını anlamasına yardımcı olacaktır. SDR’nin ürüne ve özelliklerine çok aşina olması gerekir. SDR müşterinin tüm sorularını yanıtlayabilmelidir.
Potansiyel Müşterileri Niteliklendirme veya Hurdaya Çıkarma
Potansiyel müşteri, şirketin büyüklüğü, sektörü, satın alınabilirliği ve aciliyeti belirlenerek ve SDR’nin firmasının bu tür şirketlerle iş yapıp yapmadığı ve ihtiyacına cevap verip veremeyeceği teyit edilerek nitelendirilebilir.
SDR rolü oldukça yapılandırılmış olabilir, ancak görevdeki kişinin potansiyel bir müşterinin uygun olup olmadığını belirlemek için zekasını kullanması gerekecektir. SDR pozisyonu giriş seviyesi olmasına rağmen, belirli sert ve yumuşak beceriler gerektirmektedir.
SDR Eğitimi ve Koçluğu Hakkında
Satış müdürü, SDR pozisyon(lar)ı için uygun çalışan(lar)ı seçmekten ve ardından tam potansiyellerine ulaşmaları için onlara koçluk yapmaktan sorumludur. A proje yönetimi alanında yeterlilik örneğin, gerekli becerilere sahip olduğunun kanıtı olabilir. Yönetici yapıcı eleştirilerde bulunabilmeli ve aynı zamanda iyi yapılan işler için övgüde bulunabilmelidir. İşte bir SDR için gerekli becerilerden bazıları.
Ürün Bilgisi
Bir SDR, ürünün neden uygun olduğunu ve özelliklerinin neler olduğunu gösteremezse, potansiyel bir müşteriyi bir ürünü satın almaya ikna etmekte zorlanacaktır. Kurum içi eğitim, bir kişiyi uzman yapmak için nadiren yeterlidir. SDR’nin ürünü deneyimli ekip üyeleri ve geliştiricilerle tartışması gerekir. Hesap yöneticileri/satış temsilcileri tarafından yapılan aramaları dinlemek de yardımcı olur. Mümkünse ürünü kullanmak, irtibat kurulacak kişiye aktarılacak değerli bilgiler sağlayacaktır.
Zaman Yönetimi ve Organizasyon Becerileri
İyi zaman yönetimi, sağlam organizasyon becerileriyle birleştiğinde her müşteri adayının doğru şekilde takip edilmesini ve hiçbir şeyin gözden kaçmamasını sağlayacaktır. Örneğin, SDR bir sesli not bıraktığında, tekrar ne zaman takip edeceğine dair bir hatırlatma ayarlamalıdır. CRM sistemi, hiçbir bilginin kaybolmaması için sürekli güncellenmelidir. Her müşteri adayı için aynı olan bir sürece bağlı kalmak, bir adımın atlanma olasılığını azaltır.
Dayanıklılık
SDR’lar pek çok retle karşılaşacak ve mesajları görmezden gelinecektir. Vurdumduymaz olmaları ve bu durumu ciddiye almamaları gerekir. SDR’lar ayrıca şirketin ürün veya hizmeti için uygun olmayan belirli müşteri adaylarını diskalifiye edecektir. Ayrıca, her bir müşteri adayı ile satış sürecini tamamlamak için iyi bir tempo tutturmaları gerekir.
Koçluk Yapılabilirlik
Bir SDR yapıcı eleştirilerle başa çıkabilmeli ve sürekli gelişim arzusuyla bunlara açık olmalıdır. Bu işte başarılı olmak bu düzeyde bir açıklık gerektirir. SDR’ler ayrıca performanslarını değerlendirmeli ve her zaman kendilerini geliştirmeye çalışmalıdır. SDR’ler, işletmelerin nasıl çalıştığına dair sağlam bir anlayış edinmek için İşletme Önlisans Derecesi .
Doğal veya Edinilmiş Konuşma Yeteneği
Konuşma becerileri, konuşmanın yanı sıra dinlemeyi de içerir. Potansiyel müşteri, endişelerinin duyulduğunu ve ele alındığını hissetmelidir. Etkileşim dostça ama profesyonel bir sohbet şeklinde olmalıdır. Bir SDR endişeleri araştırmalıdır, böylece bunlar çözülebilir ve potansiyel bir satışın önünde durmaz.
SDR, gerekli beceri setine sahip belirli bir kişi türü olmalıdır. Bu kişi satış ekibinin ayrılmaz bir parçasıdır ve satış temsilcilerinin anlaşmaları yönetmesini ve kapatmasını kolaylaştırır. Satış yapmak, tüm pazarlama ve satış ekipleri için çok önemli bir hedeftir.
ile yapılmıştır, 🇵🇱. 🇪🇺 adresinde barındırılmaktadır.
