B2B satışlarında başarı sadece anlaşmaları kapatmakla değil, aynı zamanda zafere götüren temel performans göstergelerini (KPI’lar) anlamakla da ilgilidir.
Kapsamlı blog yazımızda, B2B satış sürecinizi geliştirmenize, iyileştirme alanlarını belirlemenize ve nihayetinde diğer işletmeler arasında pazarda kazanan bir konum elde etmenize yardımcı olacak en önemli ve anlayışlı metrikleri açıklayacağız.
B2B satış ekiplerinde başarıyı ölçmenin önemi
Bir zamanlar, son derece rekabetçi bir pazarda, rakiplerine ayak uydurmakta zorlanan bir B2B satış ekibi vardı.
Ekibin lideri Mary, stratejilerini yeniden değerlendirmeleri ve ilerlemek için bir yol bulmaları gerektiğini fark etti. Mary, ekibini gerçekten dönüştürmek için net bir başarı vizyonuna ihtiyaçları olduğunu anlamıştı.
Bu sizin şirketinize, mücadelelerinize ve B2B alıcılarla yaşadığınız günlük zorluklara benziyor mu?
Eğer öyleyse, yalnız değilsiniz.
Mary gibi birçok lider de B2B satış operasyonlarında başarıyı ölçmenin karmaşıklığı ile boğuşuyor.
Ancak yeni bir altının -verinin- gücünü benimseyen Mary, satış ve pazarlama ekiplerini B2B satışlarının daha parlak bir geleceğine doğru yönlendirebildi. Satış ekibi, performanslarını özenle takip ettikçe değerli bilgiler edindi, taktiklerini geliştirdi ve yeni, potansiyel çözümlerle zor kazanılan kilometre taşlarını kutladı. Satış Etkinleştirme .
Bu B2B satış yolculuğunda Mary’nin ekibi, başarıyı ölçmenin önemini anladıkları için mazlumlardan öncülere dönüştü. Ve tıpkı Mary gibi siz de ilerlemeyi izlemenin ve yol boyunca her zaferi kutlamanın gücünü fark ederek ekibinizi yeni ufuklara doğru yönlendirebilirsiniz.
Temel B2B satış metriklerine genel bakış
B2B alıcılarına satış yapmak, B2C satışlarına kıyasla önemli ölçüde farklıdır. Bu durum pek çok şeye yansır, ancak öncelikle B2B satış döngüsü boyunca izlemeniz gereken çok çeşitli metriklere yansır.
#1 Gelir Metrikleri
Gelir ölçümleri, basitçe, şirketlerinin ne kadar kazandığını ve zaman içinde bunu artırmak için ne yapmaları gerektiğini bilmek isteyen satış yöneticileri için önemlidir.
#1.1 Toplam Gelir
Toplam Gelir, belirli bir zaman diliminde ürün veya hizmet satışlarından elde edilen kümülatif gelirdir.
Toplam geliri takip etmek neden önemlidir?
Toplam gelirin izlenmesi, B2B satışlarının genel finansal performanslarını ölçmelerine, hedefler belirlemelerine ve iyileştirme alanlarını belirlemelerine yardımcı olur – ancak pazarlama çabalarının etkinliğini belirlemek ve bireysel performansı değerlendirmek gibi başka faydaları da vardır.
Toplam Gelir nasıl hesaplanır?
Toplam gelir = (satılan birim/hizmet başına ortalama fiyat) x (satılan birim/hizmet sayısı)
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir şirket her biri $10k karşılığında 100 paket hizmet satmıştır. O dönem için toplam gelirleri $1 milyondu.
#1.2 Gelir Artışı
Gelir Büyümesi, bir şirketin gelirinin belirli bir zaman diliminde bir önceki döneme kıyasla yüzde olarak artması veya azalmasıdır.
Gelir Artışını takip etmek neden önemlidir?
Gelir artışının izlenmesi, ekiplerin satış stratejilerinin etkinliğini ölçmesine, eğilimleri belirlemesine ve gelecekteki büyüme için veriye dayalı kararlar almasına olanak tanır. Ayrıca pazar koşullarını anlamaya ve B2B alıcılarla pazarlama kampanyalarının başarısını değerlendirmeye yardımcı olur.
Gelir Büyümesi nasıl hesaplanır?
Gelir Artışı = (Cari Dönem Geliri – Önceki Dönem Geliri) / Önceki Dönem Geliri
Gerçek hayattan örnek
Bir SaaS şirketinin geliri 1. çeyrekte $800,000’den 2. çeyrekte $1 milyona yükseldi. Birinci çeyrekten ikinci çeyreğe gelir artışı 25% oldu.
#1.3 Ortalama Anlaşma Büyüklüğü
Ortalama Anlaşma Büyüklüğü, kapatılan her bir satışın ortalama değeridir ve toplam gelirin belirli bir zaman aralığında kapatılan anlaşma sayısına bölünmesiyle hesaplanır.
Ortalama Anlaşma Büyüklüğünü takip etmek neden önemlidir?
Ortalama anlaşma büyüklüğünün izlenmesi, satış ekiplerinin sundukları tekliflerin değerini anlamalarına, potansiyel ek satış veya çapraz satış fırsatlarını belirlemelerine ve daha yüksek potansiyel getirisi olan anlaşmalara odaklanmak için satış çabalarını optimize etmelerine yardımcı olur.
Ortalama Anlaşma Büyüklüğü nasıl hesaplanır?
Ortalama Anlaşma Büyüklüğü = Toplam Gelir / Kapanan Anlaşma Sayısı
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir B2B şirketi, bir çeyrek boyunca toplam $500,000 değerinde 50 anlaşma kapattı. O çeyrek için ortalama anlaşma büyüklüğü $10,000 idi.
#2 Dönüşüm Metrikleri
Bu, satış huninizin nasıl oluşturulduğuna bağlı olabilir – daha uzun satış döngülerine uymanız, inbound pazarlama kullanmanız veya satışları pazar araştırmasıyla uyumlu hale getirmeniz gerekip gerekmediğine bağlı olabilir. Yine de prensipte, B2B satış süreci için en önemli olabilecek olanlar dönüşüm metrikleridir.
#2.1 Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranı
Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranı, belirli bir zaman aralığında fırsatlara veya müşterilere dönüşen potansiyel müşterilerin yüzdesidir.
Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranını takip etmek neden önemlidir?
Potansiyel müşteri dönüşüm oranının izlenmesi, satış ekiplerinin aşağıdakilerin etkinliğini değerlendirmesine yardımcı olur potansiyel müşteri yaratma ve yeterlilik süreçleri, darboğazları belirleyin ve daha yüksek dönüşümler için satış ve pazarlamayı optimize edin.
Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranı nasıl hesaplanır?
Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranı = (Dönüştürülen Potansiyel Müşteri Sayısı / Toplam Potansiyel Müşteri Sayısı) x 100%
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir B2B şirketi bir ay içinde 1.000 müşteri adayı oluşturdu ve bunların 200’ü fırsata dönüştü. O ay için müşteri adayı dönüşüm oranı 20% idi.
#2.2 Fırsat Dönüşüm Oranı
Fırsat Dönüşüm Oranı, belirli bir süre içinde kapalı bir anlaşmayla sonuçlanan satış fırsatlarının yüzdesidir.
Fırsat Dönüşüm Oranını takip etmek neden önemlidir?
Fırsat dönüşüm oranlarının izlenmesi, satış ekiplerinin satış süreçlerinin etkinliğini değerlendirmesine, iyileştirme alanlarını belirlemesine ve daha fazla anlaşma kapatmak için satış stratejilerini optimize etmesine olanak tanır.
Fırsat Dönüşüm Oranı nasıl hesaplanır?
Fırsat Dönüşüm Oranı = (Kapanan Fırsat Sayısı / Toplam Satış Fırsatı Sayısı) x 100%
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir şirket bir çeyrekte 100 satış fırsatı yakalamış ve 25 anlaşmayı kapatmıştır. O çeyrek için fırsat dönüşüm oranı 25% idi.
#2.3 Satış Döngüsü Uzunluğu
Satış Döngüsü Uzunluğu, bir müşteri adayının ilk temastan anlaşmayı kapatmaya kadar tüm satış süreci boyunca ilerlemesi için geçen ortalama süredir.
Satış Döngüsü Uzunluğunu takip etmek neden önemlidir?
Satış döngüsü uzunluğunun anlaşılması, satış ekiplerinin satış süreçlerindeki verimsizlikleri tespit etmelerine, satış performanslarını optimize etmelerine ve geliri daha doğru tahmin etmelerine yardımcı olur. B2B müşterileriniz arasında satın alma kararlarını kimin verdiğini ve satış döngüsünün neden uzadığını anlamak çok önemlidir.
Satış Döngüleri Uzunluğu nasıl hesaplanır?
Satış Döngüsü Uzunluğu = Tüm Anlaşmaları Kapatmak için Toplam Gün / Kapatılan Anlaşma Sayısı veya satış hattındaki her aşama arasındaki süreyi ölçerek
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir B2B şirketi bir ay içinde 10 anlaşma kapattı ve bunu yapmak için toplam 200 gün harcadı. O ay için ortalama satış döngüsü uzunluğu 20 gündü.
#3 Boru Hattı Metrikleri
B2B satış stratejisinde asıl önemli olan sadece sonuç değil, aynı zamanda “oraya nasıl ulaşılacağıdır”. Satış süreci bu şekilde genişletilebildiğinden, hesap bazlı satışlar ve işletmeden tüketiciye satışlar için boru hatları da bu noktada devreye girer.
#3.1 Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısı
Nitelikli Potansiyel Müşteri sayısı, belirli kriterleri karşılayan ve müşteriye dönüşme olasılığı yüksek olan potansiyel müşterilerin toplam sayısıdır.
Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısını takip etmek neden önemlidir?
Nitelikli müşteri adayı sayısını takip etmek, B2B satış temsilcilerinin yüksek potansiyelli müşteri adaylarına odaklanmasına, kaynakları B2B satış sürecine etkin bir şekilde tahsis etmesine ve genel satış tekniklerini geliştirmesine yardımcı olur.
Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısı nasıl hesaplanır?
Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısı = Önceden tanımlanmış nitelik kriterlerini karşılayan toplam potansiyel müşteri sayısı
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir B2B şirketi bir ay içinde 500 müşteri adayı oluşturdu ve bunlardan 150’si yeterlilik kriterlerini karşıladı. O ay için nitelikli müşteri adayı sayısı 150 idi.
#3.2 Boru Hattı Hızı
Boru Hattı Hızı, potansiyel müşterilerin satış hattında ne kadar hızlı ilerlediğini ve ödeme yapan müşterilere dönüştüğünü gösteren bir ölçüdür.
Boru Hattı Hızını takip etmek neden önemlidir?
Boru hattı hızının izlenmesi, satış ekiplerinin satış sürecindeki darboğazları belirlemesine, satış stratejilerini optimize etmesine ve geliri daha doğru bir şekilde tahmin etmesine yardımcı olur.
Bu, örneğin birden fazla karar vericinin dahil olduğu uzun satış döngülerinde, daha fazla araştırmanın uygulanması gerektiğinde son derece önemlidir.
Boru Hattı Hızı nasıl hesaplanır?
Boru Hattı Hızı = (Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısı x Dönüşüm Oranı x Ortalama Anlaşma Büyüklüğü) / Satış Döngüleri Uzunluğu
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir şirketin 200 nitelikli müşteri adayı, 0,25 (yani 25%) dönüşüm oranı, $10.000 ortalama anlaşma büyüklüğü ve 25 günlük ortalama satış döngüsü uzunluğu vardır. Boru hattı hızları 200’dür.
#3.3 Satış Tahmini Doğruluğu
Satış Tahmini Doğruluğu, belirli bir zaman dilimi içinde gerçekleşen satış geliri ile tahmin edilen satış geliri arasındaki yüzde farkıdır.
Satış Tahmini Doğruluğunu takip etmek neden önemlidir?
Satış tahmini doğruluğunun izlenmesi, satış profesyonelleri ekiplerinin tahmin yöntemlerinin etkinliğini değerlendirmelerine, gelecekteki alıcı yolculuklarını iyileştirmelerine ve bilinçli iş kararları almalarına yardımcı olur.
Satış Tahmini Doğruluğu nasıl hesaplanır?
Satış Tahmin Doğruluğu = (1 – Gerçekleşen Satış Geliri ile Tahmin Edilen Satış Geliri arasındaki mutlak fark / Gerçekleşen Satış Geliri) x 100%
Gerçek hayattan örnek
Bir B2B şirketi, bir çeyrek için $900.000 satış öngörmüş ancak gerçekte $1 milyon satış gerçekleştirmiştir, yani $100.000 fark vardır. O çeyrek için satış tahmini doğruluğu 90% idi. Etkili finansal yönetimde, kesin satış tahmini çok önemlidir. Doğru tahminler, işletmelere kaynakları verimli bir şekilde tahsis etme, bütçelemeyi optimize etme ve sağlam bir finansal sağlık sağlama gücü verir. Birçok işletme satış tahminleri için fi̇nansal yöneti̇m yazilimi görevleri otomatikleştirmek ve atamak için doğru tahmin yapılmasını sağlar.
#4 Müşteri İlişkileri Metrikleri
Satış süreçleri genellikle hedef alıcılarınızla, potansiyel müşterinin işiyle ve satın alma kararını veren diğer kilit kişilerle güçlü ilişkiler kurmayı da gerektirir.
#4.1 Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), pazarlama, satış ve diğer ilgili giderler dahil olmak üzere yeni bir müşteri edinmek için harcanan ortalama para miktarıdır.
CAC’yi takip etmek neden önemlidir?
CAC’nin izlenmesi, satış ekiplerinin müşteri edinme çabalarının maliyet etkinliğini değerlendirmelerine, pazarlama ve satış stratejilerini optimize etmelerine ve kaynakları verimli bir şekilde tahsis etmelerine yardımcı olur.
CAC nasıl hesaplanır?
CAC = Toplam Pazarlama ve Satış Giderleri / Kazanılan Yeni Müşteri Sayısı
Gerçek hayattan örnek
Bir B2B şirketi, 50 yeni müşteri kazanırken pazarlama, soğuk arama, doğrudan posta, şirket blogu ve satış konuşması çabaları için $100.000 harcadı. Bu dönem için CAC’leri $2,000 idi.
#4.2 Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV), bir şirketin bir müşteriden, müşterinin tüm hizmet süresi boyunca elde etmeyi bekleyebileceği toplam gelirdir. ilişki .
CLTV’yi takip etmek neden önemlidir?
CLTV’yi anlamak, şirketlerin müşterileri elde tutmanın değerini belirlemelerine, müşteri segmentlerine öncelik vermelerine ve uzun vadeli ilişkileri teşvik eden stratejilere odaklanmalarına yardımcı olur.
CLTV nasıl hesaplanır?
CLTV = Müşteri Başına Ortalama Gelir x Ortalama Müşteri Ömrü
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir şirket müşteri başına ortalama $5.000 gelir elde etmektedir ve ortalama müşteri ömrü 3 yıldır, dolayısıyla ortalama CLTV $15.000’dir.
#4.3 Kayıp Oranı
Abone Kaybı Oranı, belirli bir süre içinde aboneliğini iptal eden veya yenilemeyen müşterilerin yüzdesidir.
Churn Oranını takip etmek neden önemlidir?
Müşteri kayıp oranının izlenmesi, satış ekiplerinin müşteriyi elde tutma ile ilgili sorunları tespit etmesine, müşteri memnuniyetini artırmasına ve sağlıklı bir yinelenen gelir akışını sürdürmesine yardımcı olur.
Churn Oranı nasıl hesaplanır?
Kayıp Oranı = (Dönem İçinde Kaybedilen Müşteri Sayısı / Dönem Başındaki Toplam Müşteri Sayısı) x 100%
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir SaaS şirketi aya 500 müşteriyle başladı ancak ay sonuna kadar 30 müşteri kaybetti ve sadece 20 yeni müşteri katıldı. O ayki müşteri kaybı oranı 2% idi.
#5 Satış Ekibi Performans Ölçütleri
Satış ekibi performans ölçümleri, satış gücünüzün etkinliğini ve ilerlemesini ölçmek için temel araçlardır. Ayrıca kendi satış departmanınızda SWOT analizi yapmak için de iyi bir başlangıç noktası olabilirler.
#5.1 Kota Ulaşma Oranı
Kota Gerçekleşme Oranı satiş temsi̇lci̇leri̇ Belirli bir süre içinde satış hedeflerine ulaşan veya bu hedefleri aşan kişiler.
Kota Ulaşma Oranlarını takip etmek neden önemlidir?
Kotaya ulaşma oranlarının izlenmesi, satış yöneticilerinin bireysel ve ekip performansını değerlendirmelerine, koçluk fırsatlarını belirlemelerine ve gerçekçi satış hedefleri koymalarına yardımcı olur.
Kota Gerçekleşme Oranı nasıl hesaplanır?
Kotaya Ulaşma Oranı = (Kotaya Ulaşan veya Kotayı Aşan Satış Temsilcisi Sayısı / Toplam Satış Temsilcisi Sayısı) x 100%
B2B Satış Gerçek hayat örneği
20 satış uzmanından “sadece” 15’i satış hedeflerine ulaşmış veya bu hedefleri aşmıştır. Şirketin o dönem için kota tutturma oranı 75% idi.
#5.2 Satış Temsilcisi Verimliliği
Satış Temsilcisi Verimliliği, belirli bir zaman dilimi içinde her bir satış temsilcisi tarafından elde edilen ortalama gelirdir.
Satış Temsilcisi Verimliliğini takip etmek neden önemlidir?
Satış temsilcisi verimliliğinin izlenmesi, satış temsilcilerinin yüksek ve düşük performans gösterenleri belirlemelerine, B2B satış süreçlerini optimize etmelerine ve karar vericiler üzerinde daha iyi bir izlenim bırakmalarına yardımcı olur.
Bu amaçla, yöneticiler aşağıdakilerden yararlanabilir performans yöneti̇m yazilimi ve her bir satış temsilcisinin güçlü ve zayıf yönlerini anlamak.
Satış Temsilcisi Verimliliği Nasıl Hesaplanır?
Satış Temsilcisi Verimliliği = Elde Edilen Toplam Gelir / Satış Temsilcisi Sayısı
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir satış ekibi, bir çeyrek boyunca 20 satış temsilcisinden $1 milyon gelir elde etti. O çeyrek için ortalama satış temsilcisi verimliliği $50,000 idi.
#5.3 Satış için Harcanan Zaman
Satış için Harcanan Zaman, bir satış temsilcisinin satış faaliyetlerine ayırdığı zamanın yüzdesidir.
Satış için Harcanan Zamanı takip etmek neden önemlidir?
Takip süresi Harcanan satış, ekiplerin verimsizlikleri belirlemesine, satış dışı faaliyetleri en aza indirmesine ve genel satış etkinliğini artırmasına yardımcı olur.
Satış için Harcanan Zaman nasıl hesaplanır?
Satış için Harcanan Zaman = (Satış Faaliyetleri için Harcanan Zaman / Toplam Çalışma Süresi) x 100%
B2B Satış Gerçek hayat örneği
Bir satış temsilcisi haftada 30 saatini satış faaliyetlerine harcamakta ve haftada toplam 40 saat çalışmaktadır. Satış için harcadıkları zaman 75%’dir.
B2B Satış Metriklerini Takip Etmenin Faydaları
Fayda 1: Geliştirilmiş Karar Alma
B2B satış metriklerinden elde edilen bilgiler satış liderlerinin şunları yapmasını sağlar:
- Satış stratejilerini optimize edin
- Daha iyi ve kendi araştırmalarını yürütmek
- Potansiyeli yüksek hedef segmentleri belirleyin
- Gerçekçi amaçlar ve hedefler belirleyin
B2B satış metriklerinin izlenmesi, satış başarısının arkasındaki itici güçleri ortaya çıkarır ve geliştirilmesi gereken yönleri belirler. Bu bilgiler, işletmelerin daha iyi satış süreçlerine dönüşen müşteri tercihlerini kavramalarını sağlar.
Fayda 2: Geliştirilmiş Satış Ekibi Performansı
B2B satış metriklerini takip etmek satış elemanlarının şunları yapmasını sağlar:
- Bireysel ve ekip performansını değerlendirin
- Hedefe yönelik koçluk ve eğitim sağlayın
- Satış temsilcileri arasında sağlıklı rekabeti teşvik edin
- B2B satış sürecini ve metodolojilerini iyileştirme
- En iyi performans gösterenleri tanıyın ve ödüllendirin
Bu nedenle B2B satış metrikleri, ilgili tüm taraflar için muhteşem B2B satış elemanlarını tanımak için kullanılabilir.
Bu durum pazarlama için de geçerlidir. Pazarlama girişimlerinin ve kanallarının etkinliğinin belirlenmesi, harcamaların ve faaliyetlerin iyileştirilmesi için hayati önem taşır. daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak . B2B satış süreci ölçümleri, işletmelerin en etkili pazarlama stratejilerini tanımasını sağlayarak verimli kaynak tahsisini kolaylaştırır ve pazarlama yatırım getirisini artırır.
Fayda 3: Daha İyi Müşteri Elde Tutma
Odaklanmak müşteri ilişkileri ölçümleri yol açabilir:
- Geliştirilmiş müşteri memnuniyeti
- Artan müşteri sadakati
- Daha yüksek CLTV ve yinelenen gelir
- Daha düşük kayıp oranları
- Geliştirilmiş marka itibarı
Satış döngülerini kısaltmak ve boru hattı hızını artırmak, birçok kuruluşta B2B satış süreci için kritik hedeflerdir.
Darboğazların tespit edilmesi ve süreçlerin iyileştirilmesi verimsizlik alanlarını ortaya çıkarır ve müşteriyi elde tutmaya yönelik büyüme için veriye dayalı fırsatlar sunar.
Satış Stratejinizde Metriklerin Uygulanması
İşletmeden İşletmeye Satış İçin Doğru Metrikleri Seçme
İşletmeniz için en ilgili ve eyleme geçirilebilir metrikleri seçmek, satış başarısını artırmak için çok önemlidir. Doğru metrikleri seçerken aşağıdaki faktörleri göz önünde bulundurun:
- İş hedefleri ve amaçları ile uyumluluk
- Gelir yaratma üzerinde doğrudan etkisi olan metriklere odaklanın
- Sektörel kıyaslamaları ve en iyi uygulamaları göz önünde bulundurun
- Hem kısa vadeli hem de uzun vadeli ölçütleri dengeleyin
Potansiyel müşterilerinizin ve alıcılarınızın kaynaklarını neye harcadıklarını bilirseniz, şirketiniz daha fazla ve daha iyi satış yapar.
Pazarlama Ekiplerinde Takip Sistemi Kurma
Sağlam bir takip sistemi kurmak tutarlı ve doğru veri toplanmasını sağlar. İşte bir takip sistemi kurmanın bazı temel adımları:
- Aşağıdaki gibi bir CRM kullanın Kapsül CRM veya satış analizi aracıyla veri toplamayı otomatikleştirin
- Veri girişi ve güncellemeleri için net süreçler tanımlayın
- Satış ve pazarlama ekiplerini doğru verileri korumanın önemi konusunda eğitmek
- Analizi kolaylaştırmak için standartlaştırılmış bir raporlama formatı oluşturmak
Hedef kitlenizden birden fazla paydaş, satın alma yolculuğunu uzatabilir ve nitelikli müşteri adayınız olmak için tatlı zamanlarını alabilir.
Metriklerin Düzenli Olarak Gözden Geçirilmesi ve Ayarlanması
Satış metriklerinizi sürekli olarak gözden geçirmek ve ayarlamak, uygunluklarını ve etkinliklerini korumak için çok önemlidir. Aşağıdakileri içeren düzenli bir gözden geçirme süreci uygulayın:
- Aylık veya üç aylık performans değerlendirmeleri
- Yıllık satış stratejisi incelemeleri
- Pazar veya sektördeki değişikliklerin etkisinin değerlendirilmesi
- Büyüme için yeni trendlerin ve fırsatların belirlenmesi
Söz sizde, satış görevlileri
Kulağa korkutucu mu geliyor? Sizi anlıyoruz.
Ve burada yapabileceğiniz en büyük hata, tüm metrikleri aynı anda izlemeye başlamaktır. Bunu yapmak yerine – ve hepsini özetlemek yerine – sizi, bize göre takip etmek isteyebileceğiniz yedi B2B Satış Metriğinden oluşan kullanışlı bir kontrol listesi ile baş başa bırakıyoruz.
- Potansiyel müşteri dönüşüm oranı
- Ortalama anlaşma büyüklüğü
- Kazanma oranı
- Kota kazanımı
- Gelir artışı
- Boru hattı kapsamı
- Müşteri tutma oranı
Ve bunların çoğunu iyileştirmenize yardımcı olması için Bouncer’ın sunduğu e-posta teslim edilebilirlik hizmetlerini kullanabilirsiniz!
B2B Satış SSS
B2B satış nedir?
B2B satışları veya işletmeden işletmeye satışlar, bir işletme ile bireysel bir müşteri arasındaki işlemlerden ziyade işletmeler arasındaki işlemleri içerir. Genellikle satışların hizalanmasını ve diğer şirketlere veya daha fazla müşteriye ürün veya hizmet sunulmasını içerir.
B2B satışlarında uzun satış döngüsü nedir?
B2B satış sürecindeki satış döngüleri, potansiyel müşterilerin belirlenmesinden başlayan, potansiyel müşterileri besleyen ve nihayetinde genellikle bir satış aracıyla anlaşmaları kapatan süreci ifade eder. Genellikle birden fazla karar vericiyi ve daha uzun bir satın alma sürecini ve alıcı yolculuğunu içerir.
B2B ve B2C satışları arasındaki temel farklar nelerdir?
B2B satışlarda işlemler işletmeler arasında gerçekleşir, daha uzun bir satış döngüsüne sahiptir, daha yüksek fiyat noktalarına sahiptir ve ilişki kurmayı içerir. B2C satışları bireysel müşterileri hedefler ve genellikle daha kısa satış döngülerine sahiptir.
B2B satış stratejimi nasıl geliştirebilirim?
B2B satış stratejinizi geliştirmek için ideal müşterilerinizi belirleyin, onların sorunlu noktalarına odaklanın ve satış ile pazarlama çabalarınızı uyumlu hale getirin. Kullanım satış etkinleştirme araçları , sosyal satış ve E-posta Pazarlama kaliteli müşteri adayları oluşturmak için.
B2B satışlarında satış hunisi nedir?
Satış hunisi, bir potansiyel müşterinin ilk farkındalıktan satın alma kararı vermeye kadar geçirdiği aşamaları gösteren, alıcının yolculuğunun görsel bir temsilidir. Şirketlerin satış sürecini yönetmesine ve optimize etmesine yardımcı olur.
B2B satışlarında karar vericileri nasıl belirleyebilirim?
LinkedIn, Google arama, şirket web siteleri ve sektör yayınlarını kullanarak hedef şirketleri araştırarak karar vericileri belirleyin. Sosyal satışı kullanarak potansiyel müşterilerle etkileşime geçin ve doğrudan sosyal yardım ilişkiler kurmak ve diğer işletmelerden içgörü toplamak için.
B2B satışlarında bir satış yöneticisinin rolü nedir?
Bir satış müdürü satış ekibini denetler, hedefleri belirler, daha yüksek fiyat noktalarını etkiler ve performansı izler. Satış profesyonellerine koçluk yapar, satış stratejilerini geliştirir ve ekibin nitelikli potansiyel müşterilere ve hedef hesaplara odaklanmasını sağlar.
En etkili B2B satış teknikleri nelerdir?
Etkili B2B satış yöntemleri arasında ilişki kurma, değer önerisi ifade etme, danışmanlık satışı, sosyal satış ve daha iyi müşteri adayı yönetimi için müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçlarından yararlanma yer alır.
B2B satışlarında satış döngülerini nasıl kısaltabilirim?
Doğru kitleyi hedefleyerek, sorunlu noktaları belirleyerek, değerli içerik sağlayarak, itirazları erkenden ele alarak ve satın alma süreci boyunca satın alma karar vericileriyle tutarlı iletişimi sürdürerek satış döngülerini kısaltın.
B2B satışları için nasıl daha fazla potansiyel müşteri oluşturabilirim?
SEO, ücretli reklamlar, içerik pazarlaması kullanarak şirketinizin çevrimiçi varlığını optimize ederek daha fazla potansiyel müşteri oluşturun, E-posta Pazarlama ve sosyal satış. Sektör etkinliklerine katılın ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için ağınızdan yararlanın.
