En säljare kan ha flera ledtrådar men inte lyckas avsluta affären med en enda av dem. Det beror på att det finns en stor skillnad mellan okvalificerade och kvalificerade leads, vilket vi kommer att förklara senare.
Det är här som försäljningsutvecklare kommer in i bilden. Vi undersöker vad en försäljningsutvecklare är, vad de gör och vilka egenskaper de behöver för att lyckas och få affärer till sina företag.
Representant för försäljningsutveckling – Vad är en SDR?
En försäljningsutvecklare (SDR) är en viktig medlem av säljteamet. Om du inte har hört talas om denna yrkestitel tidigare får du inte förväxla den med en säljare eller en kundansvarig. I de flesta fall är den utbytbar mot yrkestiteln affärsutvecklingsrepresentant (BDR).
SDR och BDR arbetar tillsammans i vissa företag, även om de har lite olika inriktning. I det här fallet hanterar SDR:s alla inkommande leads, medan BDR:s ansvarar för att generera outbound leads.
SDR-betydelse kontra SDR-betydelse Försäljning
Alla representanter för försäljningsutveckling (eller affärsutvecklingsrepresentanter) är säljmedlemmar. Den förvirring som vissa människor upplever när de ska förstå vad SDR:s gör och inte gör är att de tillhör försäljningen, men att de faktiskt inte gör försäljning.
Försäljningsutvecklare (och/eller BDR) befinner sig i framkanten av försäljningskedjan i en ingångsposition. De gör det inledande arbetet med att få in och kvalificera lämpliga leads. Deras avgörande roll är att göra det lättare för account executives att slutföra affärer med potentiella kunder. De är fullvärdiga medlemmar av säljteamet på ett företag. De avslutar dock inte affärerna. Detta lämnas över till säljrepresentanterna (SR) eller account executives (AE).
Om det inte vore för SDR skulle SR och/eller AE slösa tid på att prata med konsumenter som inte har för avsikt att köpa företagets produkt, som inte har något behov av den eller som saknar medel för att betala för den.
Försäljningsutvecklare förbereder leads (kvalificerar dem) för SR:s och AE:s att följa upp. Säljarna och/eller kundansvariga avslutar affärerna med kunderna. De får informationen via CRM-programvaran (Customer Relationship Management), som har uppdaterats av säljutvecklingsrepresentanterna. Detta sker automatiskt när de interagerar med potentiella kunder, t.ex. genom att skicka ett e-postmeddelande eller genom anteckningar i systemet.
Så vad exakt gör representanter för försäljningsutveckling?
SDR mäts efter hur väl de kan få in leads i och flytta dem nedåt i försäljningspipeline . Det är deras jobb att vårda de leads som sannolikt kommer att vara produktiva och skrota de som inte kommer att bära frukt. De får provision enligt den lista över kvalificerade leads som de producerar. SR:er får å andra sidan provision på den faktiska försäljning de avslutar.
Kedjan fungerar på följande sätt: marknadsavdelningen skickar listor med okvalificerade leads till SDR:erna; SDR:erna skrotar de som inte är värda att följa upp och kvalificerar resten som lämpliga att sälja till; sedan kommer AE:erna eller SR:erna, som sammanställer ett förslag för den potentiella kunden, gör en presentation eller demonstration och avslutar försäljningen.
Processen att förvärva leads sker genom utgående prospektering eller genom att arbeta från en lista som tagits fram av marknadsavdelningen, följt av att kvalificera dessa leads som lämpliga för företagets produkt- eller tjänsteerbjudande eller ta bort dem från listan. Om du till exempel säljer CRM-programvara och leadpersonen är en hemmabaserad ensamföretagare utan anställda, behöver han eller hon inte din produkt och utbildning. Det är inte något som de kan använda i detta skede. Om företaget planerar att expandera kan det finnas ett behov om några år, men det är inte meningsfullt för SR eller AE att försöka sluta en affär med företaget i detta skede.
Hur kvalificerar SDR:s leads?
SDR:s har fyra huvudfunktioner: forskning, kontakt med potentiella kunder på olika sätt, utbildning av potentiella kunder och kvalificering av leads. Vi tittar på var och en av dessa i tur och ordning.
Undersökning av en potentiell kund
Att kontakta en potentiell kund utan att först ha undersökt saken är som att skjuta i mörkret. Det är viktigt att ta reda på mer om företaget, dess behov och den person från företaget som du ska kontakta. Du vill veta om ditt företag kan erbjuda dem en lösning på deras problem. Du behöver kontaktpersonens befattning, en förståelse för dennes roll i företaget och om denne är den viktigaste beslutsfattaren. Sociala medier, webbplatser, LinkedIn och Google-sökningar är bra utgångspunkter.
Få kontakt med en potentiell kund
Med tillräcklig bakgrundsinformation är nästa steg att kontakta den potentiella kunden. SDR kommer att följa en så kallad säljkadans. Detta är en uppsättning steg som sker med ett intervall på x antal dagar mellan dem. En erfaren SDR har utarbetat ett effektivt system och det är effektivt att hålla sig till det med alla potentiella kunder.
Ett exempel på en säljkadence är att skicka ett mejl dag ett och ta kontakt via LinkedIn. Ett andra e-postmeddelande skickas två dagar senare. Efter några dagar skickas ett uppföljningsmejl. Efter ytterligare två dagar ringer man upp och om man går till röstbrevlådan lämnar man ett meddelande. Dessutom skickas ett nytt e-postmeddelande. Ytterligare två uppföljningsmejl kan komma att skickas. Om det inte kommer något svar från kontaktpersonen följer ett avbrottsmejl och leadet skrotas.
Alla kontakter ska använda kundens namn och vara personliga.
Utbilda en potentiell kund
SDR hjälper den potentiella kunden att förstå hur tjänsteerbjudandet eller produkten fyller ett behov. SDR måste vara mycket väl förtrogen med produkten och dess funktioner. SDR bör kunna besvara alla kundens frågor.
Kvalificera eller skrota leads
Ledaren kan kvalificeras genom att fastställa företagets storlek, bransch, prisvärdighet och brådska samt bekräfta om SDR:s företag gör affärer med sådana företag och kan svara på deras behov.
Rollen som SDR kan vara ganska strukturerad, även om den som har tjänsten måste använda sin intelligens för att avgöra om en potentiell kund är lämplig. Trots att SDR-positionen är på instegsnivå kräver den specifika hårda och mjuka färdigheter, som vi tittar på härnäst.
Om SDR Träning och coachning
Försäljningschefen är ansvarig för att välja ut lämpliga medarbetare för SDR-tjänsterna och sedan coacha dem så att de når sin fulla potential. A kvalifikationer inom projektledning kan till exempel vara ett bevis på att du har den nödvändiga kompetensen. Chefen måste kunna ge konstruktiv kritik och beröm för det som gjorts bra. Här är några av de färdigheter som krävs för en SDR.
Produktkunskap
En SDR kommer att ha svårt att övertyga en potentiell kund att köpa en produkt om personen inte kan illustrera varför produkten är lämplig och vad den har för egenskaper. Internutbildning är sällan tillräckligt för att göra någon till expert. SDR måste diskutera produkten med erfarna teammedlemmar och utvecklare. Det är också bra att lyssna på samtal från kundansvariga/försäljare. Om möjligt kan användandet av produkten ge värdefull kunskap som kan förmedlas till kontaktpersonen.
Tidshantering och organisatoriska färdigheter
En god tidshantering i kombination med en gedigen organisationsförmåga säkerställer att varje ledtråd följs upp på rätt sätt och att inget faller mellan stolarna. När SDR:n har lämnat en röstnotering bör han eller hon till exempel sätta upp en påminnelse om när han eller hon ska följa upp igen. CRM-systemet måste ständigt uppdateras så att ingen information går förlorad. Om man håller sig till en process som är densamma för varje lead är det mindre sannolikt att ett steg utelämnas.
Motståndskraft
SDR kommer att få många avslag och meddelanden ignoreras. De måste vara tåliga och inte ta detta till sitt hjärta. SDR:s kommer också att diskvalificera specifika leads som inte passar företagets produkt eller tjänst. Dessutom måste de hålla ett bra tempo för att slutföra försäljningskadensen med varje lead.
Träningsförmåga
En SDR måste kunna hantera konstruktiv kritik och vara öppen för den med en önskan om ständiga förbättringar. Framgång i jobbet kräver denna nivå av öppenhet. SDR måste också utvärdera sina prestationer och hela tiden sträva efter att bli bättre. För att få en grundlig förståelse för hur företag fungerar kan SDR göra en Associate Degree i företagsekonomi .
Naturlig eller förvärvad konversationsförmåga
Konversationsfärdigheter innebär att lyssna såväl som att prata. Den presumtiva kunden måste känna att hans eller hennes problem har hörts och behandlats. Samspelet bör ske i form av en vänlig men professionell konversation. En SDR bör undersöka om det finns problem så att dessa kan lösas och inte står i vägen för en potentiell försäljning.
SDR måste vara en särskild typ av person med de nödvändiga färdigheterna. Denna person är en integrerad del av säljteamet och gör det lättare för säljare att hantera och avsluta affärer. Försäljning är det viktigaste målet för hela marknadsförings- och säljteamet.
i Wroclaw, 🇵🇱. Värd i 🇪🇺.
