En sak är säker – tiden då prospektering enbart baserades på kalla samtal är förbi. Det finns många effektiva sätt att prospektera och kontakta en potentiell kund år 2023.
När du skriver in ”prospecting meaning” i din favoritsökmotor får du massor av resultat. Det mest korrekta skulle vara något i stil med detta: Prospektering innebär att identifiera och kontakta framtida kunder.
Okej, men hur gör man det egentligen?
Det är dagens fråga. Är du redo att lära dig hur man gör det på ett effektivt sätt?
Då går vi.
Vad är prospektering? Prospektering förklaras
Prospektering är att aktivt söka efter nya potentiella kunder som vill köpa din produkt eller tjänst. Enkelt uttryckt är målet med prospektering att få fram leads, skapa kontakter och erbjuda en försäljningspitch samt vårda relationerna tills de sannolikt blir kunder.
Vi har beskrivit många prospekteringsmetoder här, så att du inte ska behöva stå handfallen. Vi nämner också några verktyg för prospektering som kan hjälpa dig att få fler potentiella köpare till dina produkter eller tjänster.
Men låt oss nu ta en titt på listan över fördelar med prospektering.
Varför är prospektering viktigt?
Listan över varför denna marknadsförings- och försäljningsmetod är så viktig är oändlig.
Men här har du några av de viktigaste fördelarna med prospekteringsspelet för försäljningsprocessen.
01 Det gör det möjligt att identifiera kvalificerade leads
En av de mest värdefulla fördelarna med en effektiv prospekteringsprocess är följande ledningsgenerering . Det gör det möjligt för säljare att identifiera och kvalificera potentiella kunder som med största sannolikhet kommer att omvandlas till betalande kunder.
💡 Låt oss maximera effektiviteten i säljteamets ansträngningar! Prioritera de mest lovande möjligheterna med deras tid och resurser.
02 Det håller säljtratten igång
Prospektering är ett av stegen för att hålla din försäljningstrappa i gång. Det beror på att säljare hittar potentiella kunder som passar bra för ditt företag.
Det är den hemliga ingrediensen som gör att din säljpipeline fylls med nya möjligheter, så att du kan fortsätta att avsluta affärer och nå dina mål.
03 Det får säljare att bygga relationer
Om du har varit verksam i branschen ett tag vet du att det är lika viktigt att bygga upp relationer med potentiella kunder som att avsluta affärer med dem.
Med hjälp av personlig e-postkommunikation kan du till exempel fånga användarnas uppmärksamhet och förmedla ditt budskap till dem.
Och sedan långsamt bygga upp en värdefull relation . Ge det lite tid och omsorg, det tar lite längre tid än du tror. Det går inte över en natt. Men det kommer att löna sig!
💡 Och glöm inte bort hanteringen av kundrelationer.
Dessutom gillar ingen en påträngande försäljare. Den här typen av säljare, som hoppar på telefonen och börjar sälja med en gång, kommer inte att komma särskilt långt.
Det är där prospektering kommer in – det handlar om att bygga relationer med potentiella kunder.
Olika typer av prospektering
Prospektering är ett ganska brett ämne – det kan ta sig olika uttryck beroende på vilka säljaktiviteter du vanligtvis ägnar dig åt.
Ta en titt på ett par olika typer av prospektering och välj den som fungerar bäst för ditt säljteam. Här finns också några tips på hur du når ut till dina målkunder på respektive plattform.
Prospektering via telefon
Det är den klassiska metoden för att locka framtida kunder. Förmodligen har vi alla upplevt telefonprospektering, så du kan föreställa dig hur svårt det kan vara att skaffa en ny kund med hjälp av denna metod. Det går i princip ut på att gå igenom prospektlistor och ringa upp telefonnummer ett efter ett.
Det bästa sättet att göra detta är att vara kortfattad och gå rakt på sak. Annars kommer potentiella köpare att lägga på luren.
Presentera dig snabbt, nämn vad du gör och fråga om de är intresserade av att höra mer. Att le när du pratar i telefon är också till stor hjälp.
💡 Att ringa kalla samtal är ett säljsätt eller en taktik, medan prospektering är en försäljningsstrategi.
Den genomsnittliga andelen lyckade kallsamtal är 2%, men det kan ökas till 10.01%. med rätt försäljning kalla samtal tips . Ett kallt prospekt kan lätt leda till nya försäljningsmöjligheter om du når ut till rätt person vid rätt tidpunkt.
Prospektering via e-post
Ett utmärkt alternativ för att nå ut till potentiella kunder som kanske inte har tid med ett telefonsamtal. Med e-postprospektering kan säljarna ta sig lite mer tid att skriva ett genomtänkt meddelande som lyfter fram fördelarna med din produkt eller tjänst för dina målkunder.
För att lyckas med den här metoden, göra kommunikationen så personlig som möjligt . Skicka inte bara generiska e-postmeddelanden till alla potentiella kunder på din lista. Ta dig tid att undersöka dina potentiella kunder och ta reda på deras problem.
Din lista över potentiella kunder måste vara ren och uppdaterad för att du ska få ut mesta möjliga av den här kanalen. Om din målgrupp består av e-postmeddelanden som är 50% föråldrade kan du säga adjö till att nå dina försäljningsmål.
📰 Se hur du kan öka din e-postlista .
Prospektering i sociala medier
Att identifiera potentiella kunder på sociala medieplattformar som LinkedIn, Twitter eller Instagram kallas prospektering via sociala medier.
För att lyckas fånga upp kvalificerade leads bör du lägga extra vikt vid att vara autentisk och försöka verka genuint intresserad av vad potentiella kunder gör på sociala medier.
Skicka inte bara ut en massa slumpmässiga meddelanden på sociala medier till personer som du aldrig har träffat förut. Denna typ av social selling leder sällan till ett säljmöte, även om du har en personlig pitch i ditt första meddelande.
Ta dig tid att bygga upp en relation med dina potentiella kunder genom att kommentera deras inlägg, dela deras innehåll och samarbeta med dem på ett meningsfullt sätt.
Prospektering och försäljningsteknik
Oavsett vilken metod du väljer finns det olika tillvägagångssätt för att hitta kvalificerade leads och nå dina försäljningsmål.
Kall prospektering
Det handlar i grund och botten om att nå ut till människor som inte känner dig och försöka få dem intresserade av ditt företag. Dina säljutvecklare ringer upp eller skickar e-post till en relevant lista över personer som fattar köpbeslut i sina företag, men som aldrig har stött på din produkt tidigare.
Naturligtvis kommer inte alla att vara intresserade av vad du har att erbjuda. Vissa människor kommer att sägaingen direkt från början, och det händer. Men låt inte den första kontakten avskräcka dig, för med automatiserade uppföljningar och rätt typ av säljmaterial kan du avsluta affärer även från kall prospektering.
Varm prospektering
Du får kontakt med en person som redan har uttryckt något intresse för ditt erbjudande. Denna metod för prospektering är som att återknyta kontakten med en gammal vän. Ni känner redan varandra och har vissa gemensamma nämnare, så du börjar inte från början.
Om du har en personlig koppling till någon kan du använda detta som en konversationsstartare och skicka ett varmt e-postmeddelande där du erbjuder din produkt eller tjänst.
Prospektering av hänvisningar
Strategin som innebär att du kontaktar potentiella köpare eller användare som har hänvisats till dig av någon som de känner och litar på kallas för prospektering med hänvisning.
✨ Tänk på dessa ord: mun-till-mun-marknadsföring är ansvarig för 20 till 50% av inköpsbeslut.
Men för att få folk att rekommendera dig måste du bygga upp goda relationer med dina befintliga kunder och ge dem oklanderlig service.
🗞️ Letar du efter effektiva e-postmallar som kan tilltala dina potentiella kunder? Kolla in 20+ bästa Mailchimp-mallar för effektiva e-postkampanjer .
9 tekniker för säljprospektering som bör prövas 2023
Om du aldrig har gjort säljprospektering tidigare finns här några utmärkta utgångspunkter.
#1 Definiera din ICP (Ideal Customer Profile)
Det är ett viktigt steg som du inte vill missa.
➡️ Så här börjar du – titta på din nuvarande kundbas.
➡️ och besvara sedan följande frågor:
- Vilka kunder är de mest lönsamma?
- Vilka kunder är lätta att samarbeta med?
- Vilka kunder är alltid nöjda med din produkt eller tjänst?
- Vilka branscher arbetar de inom?
- Hur stora är deras företag?
- Vilka gemensamma frågor har de?
Förstår du? De rätta frågorna ✨
Gör en djupdykning i deras demografi, psykografi och till och med deras värderingar och övertygelser för att verkligen förstå vad som får dem att fungera.
Du kan också prata med ditt säljteam och dina kundtjänstmedarbetare för att få information om vilka typer av kunder de tycker bäst om att arbeta med.
➡️ Skapa en detaljerad köpare persona som representerar din idealkund, komplett med deras affärsmål, utmaningar, invändningar och föredragna kommunikationskanaler.
💡 Kom ihåg att ju mer specifik och detaljerad din ICP är, desto lättare blir det att hitta och locka till dig dina drömkunder.
#2 Undersök möjligheterna innan du kontaktar dem.
Okej, om du har identifierat din ICP är det dags för lite mer forskning. Lär känna dina potentiella kunder utan och innan. Du kan kolla in deras profiler i sociala medier eller gå med i deras favoritgrupper på LinkedIn för att se vad de har gjort på sistone.
Dina marknadsföringsinsatser blir effektivare om du lär dig så mycket som möjligt om dina potentiella kunder.
Om du känner till dina målgruppers preferenser och önskemål är det lättare att fastställa tonfallet eller bestämma vilket språk du använder i dina e-postmeddelanden.
#3 Fastställa tydliga mål och KPI:er för prospektering
Mål och målsättningar är en viktig del av alla ansträngningar som någonsin gjorts. Att inte ha något mål är som att skjuta i mörkret. Du kanske träffar något, men du vet inte i vilken riktning du siktar. Det kan fungera, men det är inte alls effektivt.
Det är viktigt att sätta upp mål och KPI:er. De är dina viktigaste beslutsunderlag.
Det kan handla om att nå ett visst antal samtal eller e-postmeddelanden per dag eller att få ett visst antal demonstrationer varje vecka. Oavsett vilka dina mål är, se till att de är specifika, mätbara och framför allt uppnåeliga.
Och om du råkar nå dina mål tidigt, ge dig själv en klapp på axeln. Små framgångar är också värda att fira. 🥳
Låt oss nu gå vidare till KPI:er (Key Performance Indicators).
Det är mått som mäter hur framgångsrika dina ansträngningar för att skapa framgång är. De är som en pålitlig kompass som vägleder dig genom försäljningens vildmark.
Några vanliga KPI:er för prospektering är:
- antalet genomförda samtal,
- skickade e-postmeddelanden,
- bokade möten,
- demonstrationer planeras,
eller helt enkelt hur det går med ledningsgenereringen.
Men också några mindre saker som:
- följa upp hur ofta du öppnar och svarar,
- Omvandlingsgrad
- längden på försäljningscykeln.
Nyckeln är att välja KPI:er som är relevanta för din verksamhet och dina mål och följa dem konsekvent över tid. .
Och om du känner dig överväldigad av all data, oroa dig inte – det finns gott om säljverktyg för automatiserad marknadsföring och processen i allmänhet.
🔵 Varför inte göra ditt liv enklare? Använd Utkastare och automatisera verifiering av e-postadresser som finns hos olika leverantörer av e-posttjänster.
#4 Samarbete mellan avdelningar
Lagarbete gör att drömmen fungerar! Det gäller även för prospektering. Samarbete mellan avdelningar är ett fantastiskt sätt att lyfta prospekteringsarbetet till en ny nivå.
När du samarbetar med andra kan du få kontakt med nya kunder snabbare än vad en säljare skulle göra ensam.
Representanterna har då tillgång till olika perspektiv och expertis som behövs för att skapa mer målinriktade och effektiva budskap.
Din marknadsföringsgrupp kan till exempel ha insikter om vilken meddelandekanal en målgrupp använder. På samma sätt kan produktavdelningen hjälpa dig att ta reda på vilka funktioner och fördelar som potentiella kunder bryr sig om.
Samarbete öppnar oändliga möjligheter. 💪🏻
#5 Gör insatserna personliga
Ta dig tid att anpassa dina kontakter och visa dina kunder att du bryr dig om dem som individer, inte bara som potentiella försäljningsobjekt.
Det sista någon vill är att känna sig som ännu en siffra i någons försäljningstrappa.
När du anpassar ditt uppsökande arbete till dina kunder skiljer du dig från konkurrenterna och bygger genuina kontakter med dina potentiella kunder.
Och med stöd från andra avdelningar och lite av din energi är det enkelt att anpassa den uppsökande verksamheten, även om ni inte har några gemensamma kontakter. 🍰
Ärligt talat är det som att göra en tårta! Du kan ha alla ingredienser och ett recept, men om du inte kombinerar dem på rätt sätt och lägger till lite kärlek till blandningen får du inte det önskade resultatet.
Det är likadant när du anpassar din uppsökande verksamhet – det krävs ansträngning, engagemang och stöd från andra avdelningar för att det ska bli helt rätt.
Visste du att i slutet av 2023 kommer den globala omsättningen för mjukvara för personalisering och optimering av kundupplevelser att överstiga nio miljarder dollar? Det är ytterligare en anledning att hålla ett öga på personalisering nu.
#6 Utveckla relationer med potentiella kunder
Att fokusera på att upprätthålla och bygga relationer är avgörande i affärslivet. Även om det är frestande att fokusera enbart på att avsluta affärer, lönar det sig på lång sikt att utveckla relationer med potentiella konsumenter.
Du kan göra det på många sätt, till exempel genom att skapa fantastiska e-postkampanjer, erbjuda kunderna rabatter på deras födelsedag och få kontakt med dem via sociala medier – svara på deras kommentarer, gilla svar och reagera, och tagga sedan dig.
Dessa är till synes enkla och små saker, men de gör en enorm skillnad. Visst, det kräver lite mer ansträngning i början, men i slutändan kommer du att vara glad att du gjorde det.
#7 Mät framgång i prospektering
Det är alltid bättre att veta om de ansträngningar du gör är framgångsrika eller inte, eller hur?
Och det är just detta som mätning av prospekteringsframgångar erbjuder – möjligheten att förstå vilka strategier som fungerar och vilka som behöver justeras eller helt överges.
Då kan säljarna ägna sin tid och energi åt aktiviteter som sannolikt ger bäst resultat.
Den motiverande aspekten är också värd att nämna. När du ser vilka framsteg du har gjort och vilka samtal du har fått är det en stor självförtroendehöjare. Det hjälper dig att hålla dig på rätt spår och gör prospektering lite roligare.
#8 Orientera dig i första hand mot potentiella kunders behov snarare än mot produkten.
Du måste fokusera på dina potentiella kunder. Om du vill vara framgångsrik i någon bransch måste du göra ditt bästa för att inrikta din verksamhet på dem. Med andra ord, tillgodose deras behov, utmaningar och i allmänhet hur din produkt eller tjänst gynnar dem på bästa möjliga sätt.
Så här ligger det till – om en potentiell kund inte ser värdet i det du erbjuder kommer de inte att köpa det, oavsett hur bra du tycker att det är.
Så ta dig tid att lära känna dina potentiella kunder, ställ frågor och lyssna verkligen på deras svar.
#9 Kontrollera att e-postmeddelandet levereras till rätt adresser.
Även om det kan verka gammaldags är e-post fortfarande ett mycket effektivt sätt att prospektera för försäljning. Skapa en övertygande ämnesrad, anpassa ditt meddelande och ge värde till din potentiella målgrupp för att öka dina chanser att lyckas.
Du vill väl inte gå miste om att kontakta dina potentiella kunder bara för att du inte har kollat upp adressen?
Bouncer verifierar sedan adresserna åt dig. Det finns inget sätt att veta om de är riktiga personer, och du kan få en massa oönskade svar och ett dåligt rykte som avsändare.
Börja prospektera idag!
Kan du se skillnaden mellan att sälja isen till eskimåen och att erbjuda en drink till någon som redan är törstig?
Det är precis vad du gör när du får förståelse för en framgångsrik prospekteringsstrategi – du säljer drycker till de törstiga, och de är så glada över det att de kommer för mer!
Prospektering är en kraftfull kraft som kan hjälpa dig att generera leads, men du måste gräva lite i ämnet och anstränga dig för att skapa en prospekteringsplan.
Oroa dig inte, Bouncer kommer att ta bördan från dina axlar med Verifiering av e-post . Registrera dig gratis, och börja prospektera som ett proffs! Ingen av dina e-postkampanjer kommer att studsa tillbaka.
Vanliga frågor
Vad är prospekteringsmarknadsföring?
Prospekteringsmarknadsföring är processen att identifiera en potentiell kund och generera leads med hjälp av olika prospekterings- och försäljningstekniker. Säljare prospekterar genom kalla samtal, e-postmarknadsföring och nätverkande.
Vad är ett exempel på prospektering?
Här är några tekniker för prospektering:
- Kalla samtal
- Uppsökande av sociala medier
- E-postmarknadsföring
- Nätverk
- Marknadsföring av innehåll
- Annonser
- Värdskap för evenemang
Är det bra att prospektera?
Det enda bra svaret är ja! Det är det första steget i försäljningstrappan, och det gör det möjligt för säljare att identifiera potentiella kunder och generera leads för sitt företag. Utan prospektering skulle en säljare ha ett begränsat antal möjligheter att omvandla potentiella konsumenter till betalande kunder och få sitt företag att växa.
Vad är prospekteringsfärdigheter?
Det här är säljarnas superkrafter! Som prospektör bör du ha en kombination av Jedi-liknande övertalningsförmåga, förmågan att få folk att älska dig och en galen vetenskapsmans kreativitet.
Med andra ord: skapa engagerande innehåll eller budskap, bygga relationer med människor och vara autentiska när det gäller produkter och tjänster.
Vad är skillnaden mellan inkommande och utgående prospektering?
Inkommande prospektering är mer passiv och bygger på att skapa innehåll som lockar till sig nya kunder, medan utgående prospektering är mer aktiv och innebär att man når ut direkt till målgrupperna. Båda prospekteringsteknikerna är effektiva när det gäller att identifiera potentiella kunder (om de används på rätt sätt).
