Če šele začenjate s trženjem e-pošte ali imate majhen poštni seznam, je povsem v redu, če vsem pošljete isto e-poštno sporočilo. Toda kmalu lahko opazite, da se stopnja odprtosti e-poštnih sporočil začne zmanjševati, ko se vaš seznam e-poštnih sporočil poveča.
Zakaj se to zgodi? Zato, ker imajo različni ljudje različne potrebe in jih pritegnejo različne vrste informacij. Če boste naročnike e-pošte obravnavali kot homogeno skupino, nekateri ne bodo odpirali vaših e-poštnih sporočil, ker z njimi ne bodo odmevala. Segmentacija e-pošte je eden od najboljših načinov za rešitev tega vprašanja.
Kaj je segmentacija e-pošte?
Segmentiranje e-pošte je razdelitev seznama e-pošte na manjše skupine, imenovane segmenti. Obstajajo številni načini za segmentacijo naročnikov e-pošte. Številni tržniki uporabljajo demografske podatke, pregled premoženja , pretekla dejanja, različni sprožilci dejanj, interesi, preference in pretekli nakupi.
Glavni cilj segmentacije e-pošte je, da lahko za vsakega od teh segmentov pripravite zelo ustrezna in ciljno usmerjena e-poštna sporočila. Oblikovanje takšnih e-poštnih sporočil vam lahko prinese več prednosti, ki si jih bomo ogledali v nadaljevanju.
Segmentirane kampanje prinašajo boljše stopnje odprtosti e-pošte
Ključna metrika za tržnike, ki se ukvarjajo s trženjem e-pošte, je stopnja odprtosti e-pošte. Če ljudje ne odprejo vaših e-poštnih sporočil, ne bodo prebrali vsebine v njih in ne bodo kliknili na vaš poziv k akciji.
Ko segmentirate svoj seznam e-pošte, ne spreminjate le sporočila in jezika, ki ga uporabljate v besedilu e-pošte, temveč tudi optimizirate vrstice predmeta za različne segmente. Te predmetne vrstice so vabljive za določeno občinstvo, saj obljubljajo ustrezno in koristno vsebino, če nekdo odpre e-poštno sporočilo.
Če nenehno ustvarjate ciljno usmerjeno in ustrezno vsebino za različne segmente, povečujete verjetnost, da bodo ljudje odpirali vaša e-poštna sporočila ne glede na predmetno vrstico. To se zgodi, ker je vaše občinstvo začelo pričakovati nagrado v obliki ustrezne in koristne vsebine vsakič, ko prebere vaša e-poštna sporočila.
Segmentacija e-poštnega trženja omogoča pošiljanje pravega števila e-poštnih sporočil
Kot smo že omenili, vsa poslana e-poštna sporočila ne bodo všeč vsem. Če pošljete preveč e-poštnih sporočil, tvegate, da se bo zmanjšala stopnja odprtosti e-poštnih sporočil, da bo vaše sporočilo ostalo neprebrano ali da bo poslano v neželeno pošto. To se zgodi, ker se nekateri ljudje lahko sprašujejo, zakaj pošiljate toliko e-poštnih sporočil, če jih vsebina v nekaterih od teh sporočil ne zanima.
Če segmentirate svoje občinstvo, zagotovite, da vsak segment prejme pravo količino zelo ciljno usmerjenih e-poštnih sporočil. S tem odpravite nadležne težave, ki se pojavljajo v nasprotnem primeru.
Glede na to, kako pogosto ljudje odpirajo vaša e-poštna sporočila, lahko sezname tudi segmentirate. Tistim, ki največkrat odprejo vaša e-poštna sporočila, lahko še naprej pošiljate veliko e-poštnih sporočil, tistim z nižjo stopnjo odpiranja pa zmanjšate pogostost pošiljanja.
Segmentacija e-poštnega seznama pomaga ljudem napredovati navzdol po lijaku
V različnih delih prodajnega lijaka so vedno različni ljudje. Pošiljanje e-poštnih sporočil, ki se ujemajo z nekom v prodajnem lijaku, lahko pripomore k njegovi pretvorbi. Nove naročnike lahko olajšate tako, da jim pošljete e-poštno sporočilo dobrodošlice in jih prosite, da se predstavijo.
Nasprotno velja za tiste, ki so na seznamu že dlje časa in redno prejemajo vaša e-poštna sporočila. Tem ljudem lahko pošljete e-poštna sporočila z jasnimi pozivi k akciji, ki jih bodo glede na vaše cilje in naloge spodbudili k zaključku nakupa ali pretvorbi na druge načine.
Strategija segmentacije e-pošte: Kako segmentirati svoj seznam e-pošte
Da bo segmentacija e-pošte uspešna, morate oblikovati strategijo. V tem razdelku si bomo ogledali nekaj korakov, ki jim lahko sledite, in kaj morate upoštevati, da bo to delovalo.
Opredelitev podatkovnih točk
Vsako podjetje ima številne podatkovne točke o vseh svojih strankah. Vaše podjetje verjetno ve, kaj določena stranka kupuje in kdaj to kupuje. Če tega še ne veste, vam lahko to povedo podatki, ki jih že imate. Vsako od teh podatkovnih točk lahko uporabite za segmentacijo, vendar bi to pomenilo, da imate preozke segmente; z drugimi besedami, v njih je premalo ljudi.
Razmislite o vrstah podatkov, ki bi vam pomagali bolje tržiti različne stranke, kako organizirati te podatke in kako pridobiti dodatne podatke, ki jih nimate.
Če ne veste, katere vrste podatkov uporabiti za segmente, vam ponujamo nekaj idej.
Segmentacija e-poštnih seznamov z uporabo demografskih podatkov
Demografski podatki so vse merljive značilnosti osebe ali skupine ljudi. Lahko vključujejo spol, starost, poklic, plačo, rojstno mesto, narodnost itd. Demografski podatki se dobro obnesejo, kadar želite pridobiti široke segmente, ne da bi se spuščali v podrobne podatke.
Podatki o vedenju
Vedenjski podatki določajo, kaj, zakaj, kdaj in kako se izdelek kupuje ali uporablja. Vprašanja, kot so, kdaj stranka opravi nakup ali odpre e-pošto, zakaj kupi določene izdelke, kako te izdelke uporablja in podobna vprašanja, vam bodo pomagala razumeti vedenje strank.
Pri segmentaciji na podlagi vedenja je pomembno, da vodite ločene sezname za kupce in tiste, ki ne kupujejo. Za nekupce je uporaba različnih prodajnih pristopov uspešna, saj še nimate prodaje in si jo šele želite. Ko plačajo, morate zmanjšati obseg prodajnih in trženjskih e-poštnih sporočil ter jih namesto tega ohranjati v stiku z informacijami in izobraževalnimi vsebinami, ki bi jih želeli glede na preteklo vedenje.
Datum prijave
Segmentiranje na podlagi datuma prijave vam pomaga poslati isto e-poštno sporočilo ljudem na isti stopnji njihove poti do stranke. Ti segmenti lahko olajšajo vključevanje novih naročnikov, ki morda ne vedo veliko o vaši blagovni znamki, izdelkih ali storitvah.
Z njimi tudi lažje ugotovite, kdo so vaše najboljše stranke. Če je nekdo že dlje časa na vašem e-poštnem seznamu in je opravil več nakupov, bi bila odlična gesta, če bi ga z nečim nagradili. Koda kupona za izdelek, ki si ga želijo, bo delala čudeže.
Ustvarjanje osebnosti
Osebe strank, naročnikov in kupcev so v trženju ključnega pomena, saj podjetjem pomagajo prilagajati sporočila, ne glede na to, ali so poslana po e-pošti ali v družabnih medijih. Čeprav je dobro, da podjetja vedo, kdo so njihove najboljše stranke, se mnoga ne poglobijo dovolj globoko, zlasti pri trženju prek e-pošte.
Pri oblikovanju različnih osebnosti morate poznati demografske značilnosti strank, njihove boleče točke, kaj si želijo, kako jim lahko pri tem pomagate in kako je verjetno videti njihovo življenje.
Za trgovca z modnimi oblačili, ki ima podobo 30-letnega moškega osebnega asistenta, ki veliko časa preživi v pisarni, bi lahko bila e-poštna sporočila o pisarniških oblačilih, dizajnerskih čevljih, pasovih in urah zelo učinkovita.
Združite vse skupaj
Za oblikovanje segmentov uporabite podatkovne točke, ki ste jih določili zgoraj, in osebe kupcev. S temi segmenti lahko eksperimentirate, saj se vam lahko preveč togost lahko maščuje.
Ozki segmenti bodo ustvarili zmedene delovne tokove e-pošte in povečali količino dela, ki ga boste morali opraviti, da bo vse potekalo pravilno. Preširoki segmenti lahko povzročijo neučinkovitost vaših prizadevanj za e-poštno trženje. Z vzpostavitvijo ravnovesja z uporabo ustreznih podatkovnih točk boste dosegli najboljše rezultate.
Ustvarjanje vsebine
Ko imate segmente, morate ustvariti potrebno vsebino. Pomagalo bi, če bi imeli za vsako skupino različne lijake e-pošte, pri čemer bi vsak lijak uporabljal drugačen glas in jezik.
Če želite, da bosta oba elementa primerna za vsak segment, bo potrebno nekaj eksperimentiranja, zato se ne bojte prilagajati stvari na poti. Testiranje A/B vam lahko pomaga najti pravi in najučinkovitejši glas in jezik za vsak segment.
Na spletu so na voljo številni odlični priročniki o iskanju pravega glasu in jezika, zato jih preverite in ustvarite najboljša e-poštna sporočila.
Pošiljanje e-poštnih sporočil
Vse bi moralo biti pripravljeno, da lahko začnete pošiljati e-poštna sporočila različnim segmentom. Izkoristite funkcije segmentacije, ki jih ponujajo druge storitve za avtomatizacijo e-pošte. Te storitve vam bodo pomagale nastaviti segmente, kar je običajno tako enostavno, kot da sledite nekaj korakom.
Prav tako boste morali naložiti e-poštna sporočila in v nekaterih primerih določiti pogoje, kdaj in komu bodo e-poštna sporočila poslana glede na vaše segmente.
Merjenje, poročanje in prilagajanje
Ko so vaša e-poštna sporočila razposlana po vsem svetu, je zadnji korak merjenje rezultatov in zbiranje dodatnih podatkov. Vedeti morate, kako ljudje komunicirajo z vašimi e-poštnimi sporočili, za to pa morate poznati stopnjo odprtosti, kaj klikajo, katere vrste e-poštnih sporočil odpirajo itd.
Vse te podatke lahko uporabite za izboljšanje prihodnjih kampanj. Če na primer uporaba emotikonov poveča stopnjo odprtosti, jih lahko začnete uporabljati v več naslovih. Če se več sporočil odpre v času kosila, lahko začnete pošiljati nekaj e-poštnih sporočil med 12. in 15. uro in preverite, kako se vam to obnese.
Segmentacija e-poštnega trženja je temeljni kamen za doseganje ciljno usmerjene in učinkovite komunikacije. Kljub množici orodij za e-poštno trženje, ki so na voljo, se številna podjetja, od malih podjetij do spletnih mest za e-trgovino, pogosto spotikajo pri učinkovitem segmentiranju svojih e-poštnih kampanj. Oglejmo si 17 pogostih napak, ki jih tržniki delajo pri segmentaciji e-poštnega trženja.
Napaka 1: neupoštevanje zgodovine nakupov
Pomen zgodovine nakupov strank
Ena od najbolj očitnih napak pri segmentaciji e-poštnega trženja je neupoštevanje zgodovine nakupov stranke. Ta oblika vedenjskih podatkov je neprecenljiva za pripravo ciljno usmerjenih kampanj e-poštnega trženja. Če imate na primer podatke o zgodovini nakupov stranke, lahko ustvarite segmente, ki ponujajo dopolnilne izdelke ali storitve, s čimer povečate možnosti za prodajo.
Napaka 2: spregledovanje podatkov o vedenju
Zakaj je vedenje uporabnikov pomembno
Druga pogosta past je spregledovanje vedenjskih podatkov, kot so dejavnosti na spletnem mestu in vedenje naročnikov. Ti podatki zagotavljajo dragocen vpogled v osebe strank in se lahko uporabijo za ustvarjanje segmentov na podlagi posebnih dejanj, kot so opustitev košarice ali pogosti obiski strani.
Napaka 3: zanemarjanje demografskih podatkov
Vloga demografske segmentacije
Če e-poštnih kampanj ne segmentirate na podlagi demografskih podatkov, kot so starost, spol in delovno mesto, je to zamujena priložnost. Demografska segmentacija vam omogoča učinkovitejše ciljanje na določeno občinstvo, s čimer postanejo vaše kampanje za e-poštno trženje ustreznejše.
Napaka 4: Neustrezna programska oprema za e-poštno trženje
Izbira napačnih ponudnikov e-poštnih storitev
Izbira programske opreme za trženje e-pošte je ključnega pomena. Nekateri ponudniki e-poštnih storitev nimajo bistvenih funkcij, kot so avtomatizirani delovni tokovi in orodja za segmentacijo e-pošte, ki so bistvenega pomena za ustvarjanje bolj ciljno usmerjenih e-poštnih kampanj.
Napaka 5: pristop, ki ustreza vsem
Pošiljanje istega sporočila celotni bazi strank
Pošiljanje istega sporočila celotni bazi strank ni le neučinkovito, temveč lahko povzroči tudi višjo stopnjo odjav. Segmentirane e-poštne kampanje omogočajo ciljno e-poštno trženje, pri katerem vsak segment prejme vsebino, ki je posebej prilagojena njemu.
Napaka 6: Pomanjkanje strategij vključevanja
Neuspešno spodbujanje uporabnikov
Pogosta napaka je, da uporabnikov ne spodbujamo k sodelovanju z blagovno znamko. Sodelovanje je ključnega pomena za ohranjanje zvestobe strank, ne glede na to, ali gre za programe zvestobe, namenjene najbolj zvestim strankam, ali za interaktivne ankete.
Napaka 7: neupoštevanje geografske lokacije
Pomen geografske segmentacije
Geografska lokacija je lahko dragocena metrika za segmentacijo tako za kamnita podjetja kot tudi za spletna mesta e-trgovine. Zagotovite dodano vrednost z lokalizacijo ponudb ali novic, zaradi katerih bodo vaše e-poštne kampanje ustreznejše.
Napaka 8: Zastareli e-poštni segmenti
Potreba po posodobitvi e-poštnih segmentov
Segmenti e-pošte niso trdno določeni. Obnašanje strank se spreminja, zato je treba segmente ustrezno posodobiti, da se izognete pošiljanju nerelevantnih e-poštnih sporočil.
Napaka 9: spregledovanje novih naročnikov
Potencial novih naročnikov
Novi naročniki so pogosto najbolj angažiran segment. Ustvarjanje posebnih e-poštnih kampanj za te povsem nove naročnike lahko privede do večje vključenosti in stopnje konverzije.
Napaka 10: Zanemarjanje neaktivnih uporabnikov
Izgubljena priložnost z neaktivnimi strankami
Neaktivni uporabniki so pogosto spregledani, vendar so dragocena priložnost za kampanje ponovnega vključevanja. S segmentiranjem teh neaktivnih uporabnikov in njihovim ciljnim usmerjanjem s posebnimi ponudbami jih lahko ponovno aktivirate in pridobite več strank.
Napaka 11: Pomanjkanje testiranja
Vloga orodij za e-poštno trženje pri testiranju A/B
Številne platforme za trženje e-pošte ponujajo funkcije testiranja A/B. Če teh orodij ne uporabljate za testiranje različnih vidikov e-poštnih kampanj, zamudite priložnost za optimizacijo.
Napaka 12: Neupoštevanje vrste podjetja
Strategije med podjetji in podjetji za potrošnike
Strategije za e-poštno kampanjo med podjetji (B2B) se lahko močno razlikujejo od kampanje med podjetji in potrošniki (B2C). Neupoštevanje te razlike lahko privede do neučinkovitih strategij e-poštnega trženja.
Napaka 13: Neuporaba storitve Google Analytics
Kako lahko Google Analytics izboljša trženje e-pošte
Google Analytics lahko zagotovi dragocen vpogled v vedenje uporabnikov in dejavnosti na spletnem mestu. Če tega orodja ne vključite v svoje kampanje e-poštnega trženja, izgubite priložnost za odločanje na podlagi podatkov.
Napaka 14: slabo opredeljene persone strank
Kako pomembno je razumeti svojo bazo strank
Brez dobro opredeljenih osebnosti strank bo segmentacija e-poštnega trženja premalo osredotočena. Razumevanje baze strank je ključnega pomena za oblikovanje ciljnih skupin in bolj ciljno usmerjenih kampanj.
Napaka 15: Ignoriranje avtomatizacije
Moč avtomatiziranih delovnih tokov
Avtomatizirani delovni tokovi lahko bistveno povečajo učinkovitost vaših e-poštnih kampanj. Te delovne tokove lahko sprožijo različna dejanja, na primer opravljen nakup ali nova naročnina, in tako zagotovijo pravočasno in ustrezno vsebino.
Napaka 16: Pomanjkanje ciljanja na ravni strani
Zakaj je pomembno ciljanje na ravni strani
Ciljanje na ravni strani omogoča ustvarjanje segmentov na podlagi določenih strani, ki jih uporabniki obiščejo na vašem spletnem mestu. To je še posebej uporabno za podjetja za e-trgovino, kjer lahko ciljno usmerjate stranke na podlagi strani z izdelki, ki jih obiščejo.
Napaka 17: Neustrezno zbiranje podatkov
Potreba po zbiranju podatkov za učinkovito segmentacijo
Temelj vsake uspešne strategije segmentacije e-pošte so podatki. Ne glede na to, ali gre za zgodovino nakupov, demografske podatke ali vedenjske podatke, lahko pomanjkljivo zbiranje ustreznih podatkov močno omeji vaše možnosti segmentacije.
Zaključek
Segmentacija e-poštnega trženja ni le modna reč, temveč temeljni vidik sodobnih trženjskih strategij. Če se izognete tem 17 pogostim napakam, lahko bistveno izboljšate svoja prizadevanja za trženje z e-pošto. Z uporabo pravih orodij in podatkov lahko ustvarite bolj ciljno usmerjene in učinkovite e-poštne kampanje ter tako dosežete boljši odmev pri svoji ciljni skupini.
Segmentacija e-pošte ima veliko prednosti za podjetja, ki jo izkoristijo. S količino podatkov, ki jih imate, in številnimi orodji, ki so na voljo za pomoč pri segmentaciji e-pošte, ni razloga, da ne bi začeli eksperimentirati z njo in jo vključili v svojo strategijo e-poštnega trženja.
