Nekaj je gotovo – minili so časi, ko je iskanje potencialnih strank temeljilo le na hladnih klicih. V letu 2023 obstaja veliko učinkovitih načinov iskanja in navezovanja stikov s potencialnimi strankami.
Ko v svoj najljubši iskalnik vtipkate “prospecting meaning”, boste dobili veliko rezultatov. Najbolj natančen bi bil naslednji: prospecting pomeni prepoznavanje in kontaktiranje prihodnjih strank.
V redu, ampak kako to dejansko storite?
To je vprašanje dneva. Ste pripravljeni spoznati, kako to učinkovito storiti?
Pojdimo.
Kaj je prospecting? Pojasnjen pomen iskanja
Iskanje je aktivno iskanje novih potencialnih strank, ki bi želele kupiti vaš izdelek ali storitev. Preprosto povedano, cilj iskanja je iskanje potencialnih kupcev, vzpostavljanje stikov, ponujanje prodajne ponudbe in negovanje odnosov, dokler ne postanejo potrošniki.
Tukaj smo navedli številne metode iskanja, zato ne boste ostali v temi. Omenili bomo tudi nekaj orodij za iskanje prodajalcev, ki vam bodo pomagala pridobiti več potencialnih kupcev za vaše izdelke ali storitve.
Za zdaj si oglejmo seznam prednosti iskanja.
Zakaj je pomembno iskanje?
Seznam razlogov, zakaj je ta pristop k trženju in prodaji tako pomemben, je neskončen.
Vendar pa so tu nekatere najpomembnejše prednosti igre iskanja potencialnih strank za prodajni proces.
01 Omogoča prepoznavanje kvalificiranih potencialnih strank
Ena od najdragocenejših prednosti učinkovitega postopka iskanja prodajnih ponudnikov je ustvarjanje vodilnih potencialov . Prodajnim predstavnikom omogoča, da prepoznajo in izberejo potencialne stranke, ki se bodo najverjetneje spremenile v plačljive stranke.
💡 Povečajmo učinkovitost prizadevanj prodajne ekipe! Prednostno razvrstite najbolj obetavne priložnosti z njihovim časom in viri.
02 Ohranja pretočnost prodajnega lijaka
Iskanje je eden od korakov, ki zagotavljajo nemoten pretok prodajnega lijaka. Prodajni predstavniki namreč najdejo potencialne stranke, ki so primerne za vaše podjetje.
To je skrivnostna sestavina, zaradi katere je vaš prodajni cevovod poln novih priložnosti, zato lahko še naprej sklepate posle in dosegate svoje cilje.
03 Prodajni predstavniki gradijo odnose
Če že nekaj časa poslujete, veste, da je vzpostavljanje odnosov s potencialnimi strankami enako pomembno kot sklepanje poslov z njimi.
Z uporabo prilagojene e-poštne komunikacije lahko na primer pritegnete pozornost uporabnikov in jim posredujete svoje sporočilo.
In nato počasi gradite dragoceno razmerje . Dajte mu nekaj časa in skrbi, saj traja nekoliko dlje, kot ste morda pričakovali. Ne bo šlo čez noč. Vendar se bo obrestovalo!
💡 In ne pozabite na upravljanje odnosov s strankami.
Poleg tega nihče ne mara vsiljivih prodajalcev. Takšni prodajni predstavniki, ki takoj po telefonu začnejo nagovarjati, ne bodo prišli daleč.
Tu nastopi iskanje potencialnih strank – gre za vzpostavljanje odnosov s potencialnimi strankami.
Različne vrste prodajnega iskanja
Prospecting je precej široka tema – lahko ima različne oblike, odvisno od tega, katere prodajne dejavnosti običajno izvajate.
Oglejte si nekaj vrst iskanja in izberite tisto, ki je najbolj primerna za vašo prodajno ekipo. Vključenih je tudi nekaj nasvetov za iskanje prodajnih strank, s katerimi boste dosegli ciljne stranke na vsaki platformi.
Iskanje po telefonu
To je klasična metoda za privabljanje prihodnjih strank. Verjetno smo že vsi izkusili iskanje po telefonu, zato si lahko predstavljate, kako težko je s to metodo pridobiti novo stranko. V bistvu vključuje pregledovanje seznamov potencialnih strank in klicanje telefonskih številk eno za drugo.
Najboljši pristop pri tem je, da bodite kratki in jedrnati. V nasprotnem primeru bodo potencialni kupci odnehali.
Na hitro se predstavite, omenite, s čim se ukvarjate, in jih vprašajte, ali jih zanima več. Tudi nasmeh med telefonskim pogovorom zelo pomaga.
💡 Hladni klici so prodajni pristop ali taktika, medtem ko je iskanje potencialnih strank prodajna strategija.
Povprečna stopnja uspešnosti hladnega klicanja je 2%, vendar se lahko poveča na 10,01% s pravico prodajni nasveti za hladno klicanje . Hladen potencialni kupec lahko zlahka pripelje do novih prodajnih priložnosti, če se ob pravem času obrnete na pravo osebo.
Iskanje po e-pošti
Odlična možnost za navezovanje stikov s potencialnimi prodajalci, ki morda nimajo časa za telefonski klic. Pri iskanju potencialnih strank po e-pošti si lahko prodajni strokovnjaki vzamejo nekaj več časa za pisanje premišljenega sporočila, ki poudarja prednosti vašega izdelka ali storitve za vaše ciljne stranke.
Če želite s to metodo uspeti, naj bo komunikacija čim bolj osebna. . Ne pošiljajte splošnih e-poštnih sporočil vsem potencialnim vodilnim na seznamu. Vzemite si čas, da raziščete potencialne stranke in odkrijete njihove boleče točke.
Seznam potencialnih strank mora biti čist in posodobljen, da lahko ta kanal kar najbolje izkoristite. Če je vaša ciljna skupina sestavljena iz e-poštnih sporočil, ki so 50% zastarela, se poslovite od doseganja prodajnih ciljev.
📰 Oglejte si, kako povečajte svoj e-poštni seznam .
Iskanje v družabnih medijih
Prepoznavanje potencialnih strank na platformah družbenih medijev, kot so LinkedIn, Twitter ali Instagram, se imenuje iskanje v družbenih medijih.
Če želite uspešno pridobiti kvalificirane potencialne stranke, bodite še posebej pozorni na pristnost in poskušajte pokazati, da vas resnično zanima, kaj potencialne stranke počnejo v družabnih medijih.
Ne pošiljajte naključnih sporočil iz družabnih omrežij ljudem, ki jih še nikoli niste srečali. Takšen pristop k družbeni prodaji redko pripelje do prodajnega sestanka, tudi če imate v začetnem sporočilu osebno predstavitev.
Vzemite si čas in vzpostavite odnos s potencialnimi uporabniki, tako da komentirate njihove objave, delite njihovo vsebino in z njimi smiselno sodelujete.
Tehnike iskanja in prodaje
Ne glede na izbrano metodo obstajajo različni pristopi k iskanju kvalificiranih potencialnih strank in doseganju prodajnih ciljev.
Iskanje na hladnem
Gre za postopek, v katerem se obrnete na ljudi, ki vas ne poznajo, in jih poskušate zainteresirati za svoje podjetje. Vaši predstavniki za razvoj prodaje kličejo po telefonu ali pošiljajo e-pošto ustreznemu seznamu ljudi, ki v svojih podjetjih sprejemajo nakupne odločitve, vendar se z vašim izdelkom še niso srečali.
Seveda ne bodo vsi zainteresirani za vašo ponudbo. Nekateri bodo rekli.ne in to se zgodi. Vendar naj vas začetni stik ne odvrne, saj lahko z avtomatiziranim spremljanjem in pravo vrsto prodajnega gradiva sklenete posel tudi s hladnim iskanjem.
Toplo iskanje
Povežete se z osebo, ki je že izrazila zanimanje za vašo ponudbo. Ta način iskanja je podoben ponovnemu stiku s starim prijateljem. Že se poznata in imata nekaj skupnega, zato ne začenjate od začetka.
Če ste z nekom osebno povezani, lahko to uporabite kot začetek pogovora in mu pošljete toplo e-poštno sporočilo s ponudbo svojega izdelka ali storitve.
Iskanje priporočil
Strategija, ki vključuje kontaktiranje potencialnih kupcev ali uporabnikov, ki jih je k vam napotil nekdo, ki ga poznajo in mu zaupajo, se imenuje iskanje z napotitvijo.
✨ Zapomnite si te besede: trženje od ust do ust je odgovorno za 20 do 50% nakupnih odločitev.
Če želite, da vas ljudje priporočajo, morate vzpostaviti dobre odnose z obstoječimi strankami in jim nuditi brezhibne storitve.
🗞️ Iščete učinkovite predloge e-pošte, ki bi lahko pritegnile vaše potencialne stranke? Oglejte si 20+ Najboljše predloge Mailchimp za učinkovite e-poštne kampanje .
9 tehnik iskanja prodajalcev, ki jih je treba preizkusiti v letu 2023
Če se še nikoli niste ukvarjali s prodajnim iskanjem, vam ponujamo nekaj odličnih izhodišč.
#1 Opredelite svoj ICP (profil idealne stranke)
To je ključni korak, ki ga ne smete zamuditi.
➡️ Začeti morate s tem, da si ogledate svojo sedanjo bazo strank.
➡️ In nato odgovorite na naslednja vprašanja:
- katere stranke so najbolj donosne?
- s katerimi strankami je enostavno delati?
- katere stranke so vedno zadovoljne z vašim izdelkom ali storitvijo?
- v katerih panogah delajo?
- Kakšna je velikost njihovih podjetij?
- katera so njihova skupna vprašanja?
Vidite? Prava vprašanja ✨
Poglobite se v njihove demografske in psihografske podatke ter celo vrednote in prepričanja, da bi resnično razumeli, kaj jih navdušuje.
Pogovorite se lahko tudi s svojo prodajno ekipo in predstavniki službe za pomoč strankam ter pridobite informacije o tem, s katerimi vrstami strank najraje delajo.
➡️ Ustvarite podrobno osebo kupca, ki predstavlja vašo idealno stranko, skupaj z njenimi poslovnimi cilji, izzivi, ugovori in prednostnimi komunikacijskimi kanali.
💡 Zapomnite si, da bolj kot je vaš ICP specifičen in podroben, lažje boste našli in pritegnili svoje sanjske stranke.
#2 Preden se obrnete na potencialne stranke, jih raziščite
Če ste ugotovili svoj ICP, je čas za dodatne raziskave. Spoznajte svoje potencialne stranke od znotraj in od zunaj. Lahko preverite njihove profile v družabnih medijih ali se pridružite njihovim priljubljenim skupinam na omrežju LinkedIn, da vidite, kaj so v zadnjem času počeli.
Vaša tržna sporočila bodo učinkovitejša, če boste čim bolje spoznali svoje potencialne stranke.
Če poznate svoje želje in želje ciljne skupine, bo določitev tona glasu ali jezika, ki ga uporabljate v e-poštnih sporočilih, enostavnejša.
#3 Določite jasne cilje in ključne kazalnike uspešnosti iskanja
Cilji in naloge so ključni del vseh prizadevanj. Brez cilja je kot streljanje v temi. Morda boste nekaj zadeli, vendar ne veste, v katero smer merite. To morda deluje, vendar nikakor ni učinkovito.
Določanje ciljev in ključnih kazalnikov uspešnosti je bistvenega pomena. To so vaši ključni kazalniki odločanja.
To je lahko doseganje določenega števila klicev ali e-poštnih sporočil na dan ali pridobivanje določenega števila predstavitev na teden. Ne glede na to, kakšni so vaši cilji, poskrbite, da so konkretni, merljivi in predvsem dosegljivi.
In če se zgodi, da boste svoje cilje dosegli predčasno, se pohvalite po hrbtu. Tudi majhni dosežki so vredni praznovanja. 🥳
Preidimo na ključne kazalnike uspešnosti (KPI).
To so metrike, ki merijo uspešnost vaših prizadevanj za uspeh. So kot zanesljiv kompas, ki vas bo vodil skozi puščavo prodaje.
Nekateri pogosti ključni kazalniki uspešnosti pri iskanju potencialnih strank vključujejo:
- število opravljenih klicev,
- poslanih e-poštnih sporočil,
- rezervirana srečanja,
- načrtovane demonstracije,
ali preprosto, kako poteka pridobivanje potencialnih strank.
Pa tudi nekaj manjših stvari, kot so:
- spremljanje stopnje odprtosti in odzivnosti,
- Stopnja pretvorbe
- dolžina prodajnega cikla.
Ključno je, da izberete ključne kazalnike uspešnosti, ki so pomembni za vaše poslovanje in cilje, ter jih dosledno spremljate skozi čas. .
Če se počutite preobremenjeni z vsemi podatki, ne skrbite – na voljo je veliko prodajnih orodij za avtomatizacijo trženja in procesa na splošno.
🔵 Zakaj si ne bi olajšali življenja? Uporabite Izbijač in avtomatizirati preverjanje e-poštnih naslovov gostujejo pri različnih ponudnikih e-poštnih storitev.
#4 Sodelovanje med oddelki
S timskim delom so sanje uresničljive! To velja tudi za iskanje. Sodelovanje med oddelki je odličen način, da se prizadevanja za iskanje potencialnih strank dvignejo na novo raven.
V sodelovanju z drugimi lahko hitreje vzpostavite stik z novimi strankami, kot bi to storil prodajni predstavnik sam.
Tako imajo predstavniki dostop do različnih pogledov in strokovnega znanja, ki so potrebni za oblikovanje bolj ciljno usmerjenih in učinkovitih sporočil.
Vaša marketinška ekipa ima na primer vpogled v to, kateri kanal sporočil uporablja ciljni kupec. Podobno vam lahko oddelek za izdelke pomaga ugotoviti, katere funkcije in prednosti so pomembne za potencialne kupce.
Sodelovanje odpira neskončne možnosti. 💪🏻
#5 Personalizirajte dosega
Vzemite si čas za personalizacijo svojega nagovora in pokažite svojim potencialnim strankam, da vam je mar zanje kot za posameznike in ne le kot za potencialne prodajne tarče.
Najmanj, kar si kdo želi, je, da bi se počutil kot le še ena številka v prodajnem lijaku.
S prilagojenim nagovarjanjem se razlikujete od konkurence in vzpostavljate pristne stike s potencialnimi strankami.
S podporo drugih oddelkov in z nekaj vaše energije pa je osebna prilagoditev nagovarjanja povsem preprosta, tudi če nimate nobenih medsebojnih povezav. 🍰
Resnično, to je, kot da bi naredili torto! Lahko imaš vse sestavine in recept, a če jih ne boš pravilno združil in dodal malo ljubezni, ne boš dobil želenega rezultata.
Enako je s prilagajanjem stikov z javnostmi – za to je potreben trud, predanost in podpora drugih oddelkov, da bo vse potekalo tako, kot je treba.
Ali ste vedeli, da do konca leta 2023 , bodo globalni prihodki od programske opreme za personalizacijo in optimizacijo uporabniške izkušnje presegli devet milijard ameriških dolarjev? To je še en razlog, da zdaj pozorno spremljate personalizacijo.
#6 Razvijanje odnosov s potencialnimi strankami
Osredotočanje na ohranjanje in gradnjo odnosov je v poslovanju ključnega pomena. Čeprav je skušnjava, da bi se osredotočili le na sklepanje poslov, se razvijanje odnosov s potencialnimi potrošniki dolgoročno obrestuje.
To lahko storite na več načinov, na primer z ustvarjanjem neverjetnih e-poštnih kampanj, ponujanjem popustov strankam ob njihovem rojstnem dnevu in povezovanjem z njimi prek družabnih omrežij – odgovarjajte na njihove komentarje, všečkajte odgovore in se odzovite, nato pa vas označite.
To so navidezno preproste in majhne stvari, ki pa pomenijo veliko razliko. Seveda je treba vložiti nekaj več truda, vendar boste na koncu veseli, da ste to storili.
#7 Merjenje uspešnosti iskanja
Vedno je bolje vedeti, ali so vaša prizadevanja uspešna ali ne, kajne?
In prav to omogoča merjenje uspešnosti iskanja – zmožnost razumevanja, katere strategije delujejo in katere je treba prilagoditi ali popolnoma opustiti.
Tako lahko prodajalci svoj čas in energijo namenijo dejavnostim, ki bodo verjetno prinesle najboljše rezultate.
Omeniti velja tudi motivacijski vidik. Ko vidite napredek, ki ste ga dosegli, in pogovore, vam to močno dvigne samozavest. Pomaga vam ostati na pravi poti in omogoča, da je iskanje novih interesentov nekoliko bolj zabavno.
#8 Osredotočite se predvsem na potrebe potencialnih strank in ne na izdelek
Osredotočiti se morate na svoje potencialne stranke. Če želite biti uspešni v kateri koli panogi, se potrudite, da bodo vaše dejavnosti usmerjene k njim. Z drugimi besedami, poskrbite za njihove potrebe, izzive in na splošno za to, kako jim vaš izdelek ali storitev koristi na najboljši možni način.
Če potencialna stranka ne vidi vrednosti vaše ponudbe, je ne bo kupila, ne glede na to, kako odlična se vam zdi.
Zato si vzemite čas, da spoznate svoje potencialne stranke, postavite jim vprašanja in resnično prisluhnite njihovim odgovorom.
#9 Preverite, ali je e-pošta dostavljena na prave naslove
Čeprav se morda zdi, da je e-pošta še vedno zelo učinkovit način iskanja prodajnih ponudnikov. Ustvarite prepričljivo vsebino, prilagodite sporočilo in zagotovite vrednost potencialnemu občinstvu, da povečate svoje možnosti za uspeh.
Ne želite zamuditi stika s potencialnimi strankami samo zato, ker niste preverili naslova, kajne?
Nato Bouncer preveri naslove namesto vas. Ne morete vedeti, ali gre za resnične osebe, poleg tega pa se lahko zgodi, da boste prejeli veliko težkih povratnih sporočil in si pridobili slab ugled pošiljatelja.
Začnite iskati še danes!
Ali prepoznate razliko med prodajo ledu Eskimaku in ponudbo pijače nekomu, ki je že žejen?
Natanko to storite, ko spoznate uspešno strategijo iskanja – žejnim prodate pijačo, ki so je tako veseli, da pridejo po še več!
Iskanje je močna sila, ki vam bo pomagala pri pridobivanju vodilnih strank, vendar se morate nekoliko poglobiti v to temo in vložiti nekaj truda v načrt iskanja.
Ne skrbite, Bouncer bo razbremenil vaša ramena z Preverjanje e-pošte . Prijavite se brezplačno, in začnite iskati kot profesionalec! Nobena od vaših e-poštnih kampanj se ne bo vrnila nazaj.
Pogosta vprašanja
Kaj je prospecting marketing?
Prospecting marketing je proces prepoznavanja potencialnih strank in ustvarjanja vodilnih strank z uporabo različnih tehnik prospectinga in prodaje. Prodajni predstavniki iščejo z mrzlimi klici, e-poštnim trženjem in mreženjem.
Kakšen je primer iskanja?
Tukaj je nekaj tehnik iskanja prodajalcev:
- Hladni klici
- Doseganje družbenih medijev
- Trženje po e-pošti
- Mreženje
- Trženje vsebin
- Oglasi
- Gostovanje dogodkov
Ali je dobro iskati?
Edini dober odgovor je da! To je prvi korak v prodajnem lijaku, ki prodajnim predstavnikom omogoča, da prepoznajo potencialne stranke in ustvarijo potencialne stranke za svoje podjetje. Brez prospekcije bi imel prodajni predstavnik omejeno število priložnosti za pretvorbo potencialnih potrošnikov v plačilne stranke in rast podjetja.
Kaj so veščine iskanja?
To so supermoči prodajalcev! Kot prodajalec bi morali imeti kombinacijo prepričljivih veščin kot Jedi, sposobnosti, da vas ljudje vzljubijo, in ustvarjalnosti norega znanstvenika.
Z drugimi besedami: ustvarjanje privlačne vsebine ali sporočila, vzpostavljanje odnosov z ljudmi ter pristnost izdelkov in storitev.
Kakšna je razlika med vhodnim in izhodnim iskanjem?
Pri vhodnem iskanju gre za bolj pasivno iskanje, ki temelji na ustvarjanju vsebine, ki privablja nove stranke, medtem ko je izhodno iskanje bolj aktivno in vključuje neposredno navezovanje stikov s ciljnimi potrošniki. Obe tehniki sta učinkoviti pri prepoznavanju potencialnih strank (če se pravilno uporabljata).
