Včasih prodajna e-poštna sporočila ne prinesejo odziva, na katerega ste upali. V tem primeru je dobro prodajno nadaljnje e-poštno sporočilo bistven korak, ki vas približa sklenitvi posla.
Med vztrajnostjo in vsiljivostjo je pri iskanju potencialnih strank pogosto tanka meja. Čeprav je pristop k potencialnim strankam in predstavitev svojih storitev nekaj, kar se lahko zgodi hitro in na začetku postopka, lahko sklenitev posla traja dlje časa. Dejansko se približno osemdeset odstotkov uspešnih prodaj zgodi po petih do dvanajstih ločenih stikih med prodajalcem in potencialnim kupcem. Ko je potencialni kupec kvalificiran, ne pričakujte, da se bo takoj pretvoril – za njegovo pretvorbo v prodajo so lahko potrebni meseci dela. Ker je toliko odvisno od nadaljnjih prodajnih e-poštnih sporočil, ni presenetljivo, da jih je težko pravilno pripraviti.
Kako napišem e-poštno sporočilo za čakanje na odgovor
Recimo, da ste neki osebi poslali prodajno ali tržno e-poštno sporočilo, vendar brez uspeha. V tem primeru je dobra novica ta, da lahko storite različne stvari, s katerimi boste v proces uvedli učinkovita prodajna nadaljnja e-poštna sporočila in hkrati vzbudili zanimanje občinstva. Nadležna, vsiljiva prodajna e-poštna sporočila imajo običajno nasprotni učinek in teh zagotovo ne manjka, vendar je vaš nadaljnje elektronsko sporočilo ni nujno, da je eden od njih.
Prilagajanje nadaljnjih e-poštnih sporočil
Premislite o številu e-poštnih sporočil, ki jih dnevno prejmete. Večina vaših potencialnih strank verjetno precej podobno kot vi dnevno prejema na tone e-poštnih sporočil, ki jih bodo morale pregledati, preden se bodo odločile, katera je vredno odpreti in nanje odgovoriti. Prejemanje e-poštnega sporočila, ki je videti zelo splošno in kot da je bilo verjetno poslano na stotine drugim prejemnikom, ne da bi pri tem razmišljali o njih kot posameznikih, se vam verjetno zdi nadležno, zato lahko predvidevate, da bodo tudi vaši prejemniki e-pošte enaki.
Ne glede na to, ali jo uporabljate v e-poštnem trženju ali drugje, se je personalizacija izkazala za enega najboljših načinov za vzpostavitev trdnega odnosa s potencialnimi kupci in dokazovanje njihove vrednosti. Pri personalizaciji ne gre le za preproste stvari, kot je na primer naslavljanje prejemnikov z imenom, temveč vključuje tudi prilagajanje vsebine posameznemu vodji in nagovarjanje na podlagi njegovih želja in izkušenj.
Bodite prepričani, da ponujate vrednost
Osredotočanje na zagotavljanje vrednosti je eden od glavnih načinov, kako zagotoviti, da potencialne stranke vidijo in preberejo vaša nadaljnja e-poštna sporočila. Če želite stranki prek e-pošte zagotoviti največjo vrednost, se osredotočite predvsem na to, da ji pokažete, da razumete njene potrebe in cilje. Uporabite nadaljnje prodajno e-poštno sporočilo kot priložnost za prikaz vrednosti, ki jo vaše podjetje ustvarja za stranke. To je priložnost, da strankam pokažete, da ste jim prisluhnili, se o njih poučili in vas zanima, da jim ponudite rešitve, ki bodo delovale zanje. S tem proaktivnim pristopom lahko pričakujete, da se bodo stranke odzvale bolj pozitivno in da se bodo morda hitreje odzvale.
Pravi čas
Preden nadaljujete, dajte prejemnikom nekaj časa, da odprejo in preberejo vaše e-poštno sporočilo. Vendar pa je lahko predolgo čakanje s pošiljanjem nadaljnjega e-poštnega sporočila prav tako slabo kot to, da mu ne daste dovolj časa.
Na splošno velja, da dlje ko jo boste pustili, manj uspešna bo, zato je pomembno, da jo pravočasno izvedete. Upoštevajte, da v povprečju lahko vodje za odgovor potrebujejo približno dva dni. Vse prej kot to je lahko prehitro za nadaljnje ukrepanje, če pa to pustite predolgo, lahko vodja pozabi na vas in vašo ponudbo.
Za zagotavljanje učinkovitosti nadaljnjih e-poštnih sporočil je ključnega pomena, da jih pravilno časovno razporedite. Poskrbite, da bo poslano e-poštno sporočilo relevantno in ne bo preobremenilo stranke. Če ste na primer imeli sestanek s potencialno stranko ali naročnikom, je spremljanje po e-pošti naslednje jutro dober čas, ne da bi bilo preveč obremenjujoče. Sprotno in hitro nadaljevanje ter odzivi vam omogočajo, da ohranite zagon.
Koliko časa je treba počakati, preden pošljete nadaljnje e-poštno sporočilo
Pri pošiljanju nadaljnjega e-poštnega sporočila je pomembno vzpostaviti pravo ravnovesje, saj je lahko preveč očitno, da se prodajalec preveč trudi in da je obupan nad odzivom. Dobra novica je, da lahko storite veliko stvari za bolj naravno nadaljevanje in ga pravilno časovno razporedite, tako da vam ni treba izpasti kot vsiljiv in obupan ter na koncu odvrniti vodjo ali stranko, namesto da bi jo spodbudili k ukrepanju.
Poleg tega, da jim dajte dovolj časa, da preberejo prvo poslano e-poštno sporočilo in nanj odgovorijo, preden začnete razmišljati o nadaljnjih korakih, razmislite tudi o drugih načinih za bolj naravno navezovanje stikov. Na primer z vsebino, ki bi jo bilo vredno deliti z njimi. Ne pozabite, da lahko s pravilnim navezovanjem stikov z morebitno stranko ali naročnikom pokažete, da ste proaktivni pri vzpostavljanju profesionalnega odnosa z njimi.
Dobro nadaljnje e-poštno sporočilo temelji na pravem času. Razumevanje, koliko časa je treba počakati pred pošiljanjem nadaljnjega e-poštnega sporočila, kateri čas dneva in celo kateri dan v tednu je najboljši za pošiljanje nadaljnjega e-poštnega sporočila, vam bo pomagalo doseči boljšo odzivnost potencialnih strank in kupcev.
Kako nadaljevati z neodgovorjenim e-poštnim sporočilom
Obstajajo različne vrste nadaljnjih e-poštnih sporočil, ki jih lahko pošljete, in sicer glede na razlog, zakaj jih pošiljate. Nekatere različne vrste, ki jih morate uporabljati, vključujejo:
Neodgovorjena e-pošta
Pomembno je zaporedje nadaljnjih ukrepov za pošiljanje e-poštnih sporočil, ki ostanejo brez odgovora. Ta e-poštna sporočila lahko služijo kot opomnik potencialnim strankam, da niste pozabili nanje, in vam dajejo priložnost, da ponudite dodatne vire, ugotovite več o tem, kaj potencialna stranka morda potrebuje za želeno dejanje, in jo vprašate, ali jo še vedno zanima.
Po igri z metom na koš
Nadaljnje obveščanje prek e-pošte je ključnega pomena, če ste pred kratkim predstavili prodajno ponudbo ali predstavitev. . Običajno je to najbolje storiti nekaj dni po igrišču. Ta vrsta nadaljnjega e-poštnega sporočila je lahko odlična priložnost za pregled bolečih točk potencialnih strank, izkazovanje hvaležnosti za njihov čas in vključevanje poziva k ukrepanju za pojasnitev naslednjih korakov.
Mnenja o podjetju Decision Maker
Če je v postopek nakupa ali odločanja vključenih več strank, lahko običajno pričakujete, da bo prodajni cikel trajal nekoliko dlje. V tem primeru je najbolje počakati približno štiri ali pet dni, preden pošljete prvo nadaljnje e-poštno sporočilo. Tako bo imela ekipa dovolj časa, da se zbere in razpravlja o možnostih, preden sprejme odločitev.
Končno spremljanje
Če ste večkrat poskušali nadaljevati z e-pošto in še vedno niste dobili odziva prejemnikov e-pošte, je morda čas, da pošljete zadnje nadaljnje e-poštno sporočilo in tako zaključite zadevo. Za nekatere je to lahko dobra priložnost za zadnji poskus, da bi od prejemnika dobili odziv, v drugih primerih pa jim lahko preprosto sporočite, da je njihova datoteka zaprta in da od vas ne bodo več slišali.
Kako spremljati in poslati e-pošto o pomanjkanju odziva – čemu se je treba izogniti
Ključ do uspeha pri navezovanju stikov s potencialnimi stranmi, ki se niso odzvale, je razvoj doslednega postopka nadaljnjega spremljanja. Vendar pa obstaja več pogostih napak, ki se jih morate zavedati in se jim čim bolj izogniti. Te so:
Predolgo traja spremljanje
Ponudnikom dajte nekaj časa, da razmislijo o vaši ponudbi ali se o njej pogovorijo s svojo ekipo, vendar ne čakajte predolgo, da bi medtem pozabili na vaše podjetje in ponudbo.
Premalo pogostega spremljanja
Študije so pokazale, da je za dosego velikega števila potencialnih strank potrebnih do šest poskusov. Zato ne naredite napake in ne obupajte po prvih nekaj nadaljnjih poskusih, saj bo morda potrebnih še nekaj poskusov, da boste dosegli zastavljeni cilj. Poskrbite, da boste spremljali dovolj pogosto in da boste vsakič dodali dodano vrednost.
Ne osredotočanje na ekipo
Pri prodaji B2B je pogosta napaka, da se osredotočimo le na glavnega potencialnega kupca, namesto da bi razmišljali o več osebah, ki bodo verjetno vplivale na odločitev in ki jih je treba spremljati, zlasti če prodajate večji organizaciji.
Za uspeh je pomembno, da se odzovete, ko na e-poštno sporočilo ni odgovora, ali po predstavitvi ali prodajnem sestanku. Razumevanje, kako, zakaj in kdaj slediti, vam lahko pomaga pri spreminjanju potencialnih kupcev v stranke in naročnike.
