Obchodný zástupca môže mať viacero potenciálnych zákazníkov a ani s jedným z nich nemôže uzavrieť obchod. Je totiž obrovský rozdiel medzi nekvalifikovaným a kvalifikovaným leadom, ktorý si vysvetlíme neskôr.
Tu do príbehu vstupujú zástupcovia pre rozvoj predaja. Preskúmame, čo je zástupca pre rozvoj predaja, čo robí a aké vlastnosti potrebuje, aby uspel a priniesol firme obchod.
Zástupca pre rozvoj predaja – čo je SDR?
Zástupca pre rozvoj predaja (SDR) je dôležitým členom predajného tímu. Ak ste o tejto pozícii ešte nepočuli, nezamieňajte si ju s obchodným zástupcom alebo account executive. Vo väčšine prípadov je zameniteľný s pracovným označením zástupca pre rozvoj podnikania (BDR).
V niektorých spoločnostiach pracujú SDR a BDR spoločne, hoci majú trochu odlišné zameranie. V takomto prípade sa SDR zaoberajú všetkými prichádzajúcimi potenciálnymi zákazníkmi, zatiaľ čo BDR sú zodpovední za generovanie potenciálnych zákazníkov smerom von.
Význam SDR v porovnaní s významom predaja SDR
Všetci zástupcovia pre rozvoj predaja (alebo zástupcovia pre rozvoj podnikania) sú členmi predaja. Zmätok, ktorý niektorí ľudia zažívajú pri chápaní toho, čo SDR robia a nerobia, spočíva v tom, že patria do predaja, ale v skutočnosti predaj nevykonávajú.
Zástupcovia pre rozvoj predaja (a/alebo BDR) sú na čele predajného reťazca na základnej pozícii. Vykonávajú počiatočnú prácu pri získavaní a kvalifikovaní vhodných potenciálnych zákazníkov. Ich kľúčovou úlohou je uľahčiť vedúcim zákazníckych oddelení uzatváranie obchodov s potenciálnymi zákazníkmi. Sú plnohodnotnými členmi predajného tímu v spoločnosti. Neuzatvárajú však obchody. To je ponechané na obchodných zástupcov (SR) alebo vedúcich účtov (AE).
Ak by neexistovali SDR, SR a/alebo AE by strácali čas rozhovormi so spotrebiteľmi, ktorí nemajú v úmysle kúpiť si produkt spoločnosti, nepotrebujú ho alebo nemajú finančné prostriedky na jeho zaplatenie.
Zástupcovia pre rozvoj predaja pripravujú potenciálnych zákazníkov (kvalifikujú ich), aby ich mohli sledovať. Obchodní zástupcovia a/alebo vedúci zákazníckych oddelení uzatvárajú obchody so zákazníkmi. Informácie získavajú prostredníctvom softvéru na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM), ktorý aktualizovali zástupcovia pre rozvoj predaja. Robí sa to automaticky, keď komunikujú s potenciálnymi zákazníkmi, napr. zaslaním e-mailu alebo prostredníctvom poznámok v systéme.
Čo presne robia zástupcovia pre rozvoj predaja?
SDR sa hodnotia podľa toho, ako dobre dokážu získať vodítka a posunúť ich predajné potrubie . Ich úlohou je starať sa o potenciálnych zákazníkov, ktorí budú pravdepodobne produktívni, a vyradiť tých, ktorí neprinesú ovocie. Dostávajú províziu podľa zoznamu kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, ktorý vytvoria. Na druhej strane SR dostávajú províziu zo skutočných predajov, ktoré uzavrú.
Reťazec funguje nasledovne: marketingové oddelenie posiela zoznamy nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov oddeleniam SDR; oddelenia SDR vyradia tie, ktoré sa neoplatí sledovať, a zvyšok kvalifikujú ako vhodný na predaj; potom sa na rad dostanú agenti AE alebo SR, ktorí pripravia návrh pre potenciálneho klienta, urobia prezentáciu alebo demo a uzavrú predaj.
Proces získavania potenciálnych zákazníkov prebieha prostredníctvom outbound prospektingu alebo práce so zoznamom vytvoreným marketingovým oddelením, po ktorom nasleduje kvalifikácia týchto potenciálnych zákazníkov ako vhodných pre ponuku produktov alebo služieb spoločnosti alebo ich odstránenie zo zoznamu. Ak napríklad predávate softvér CRM a potenciálny záujemca je samostatný majiteľ firmy z domu bez zamestnancov, nebude potrebovať váš produkt a školenie. Nie je to niečo, čo by v tejto fáze mohli používať. Ak podnik plánuje expandovať, možno ho bude potrebovať o niekoľko rokov, ale v tejto fáze nemá zmysel, aby sa SR alebo AE pokúšali uzavrieť s touto spoločnosťou obchod.
Ako SDR kvalifikujú potenciálnych zákazníkov?
Pracovníci SDR majú štyri hlavné funkcie: vyhľadávať, rôznymi spôsobmi sa spájať s potenciálnymi zákazníkmi, vzdelávať potenciálnych zákazníkov a kvalifikovať alebo vyraďovať potenciálnych zákazníkov. Na každú z nich sa pozrieme postupne.
Prieskum potenciálneho zákazníka
Kontaktovať potenciálneho zákazníka bez predchádzajúceho prieskumu je ako strieľať do tmy. Je nevyhnutné zistiť si informácie o podniku, jeho potrebách a osobe z tejto spoločnosti, ktorú budete kontaktovať. Chcete vedieť, či im vaša spoločnosť môže ponúknuť riešenie ich nedostatku. Budete potrebovať pozíciu kontaktnej osoby, pochopenie jej úlohy v ich spoločnosti a to, či je kľúčovou osobou s rozhodovacou právomocou. Sociálne médiá, webové stránky, LinkedIn a vyhľadávanie v Google sú dobrými východiskovými bodmi.
Spojenie s potenciálnym zákazníkom
Ďalším krokom je kontaktovanie potenciálneho zákazníka, ktorý má dostatok základných informácií. SDR bude postupovať podľa takzvanej kadencie predaja. Ide o súbor krokov, ktoré sa uskutočňujú s odstupom x dní. Skúsený SDR by mal mať vypracovaný účinný systém a bude efektívne ho dodržiavať pri všetkých potenciálnych zákazníkoch.
Príklad kadencia predaja je poslať e-mail hneď v prvý deň a nadviazať kontakt cez LinkedIn. Druhý e-mail sa posiela o dva dni neskôr. Po niekoľkých dňoch sa odošle ďalší e-mail. Po ďalších dvoch dňoch sa uskutoční telefonát, a ak prejde do hlasovej schránky, zanechá sa správa. Okrem toho sa odošle ďalší e-mail. Môžu sa poslať ďalšie dva následné e-maily. Ak kontaktná osoba nereaguje, nasleduje rozväzovací e-mail a lead sa vyradí.
Pri všetkých kontaktoch by sa malo používať meno zákazníka a mali by byť personalizované.
Vzdelávanie potenciálneho zákazníka
SDR pomôže potenciálnemu zákazníkovi pochopiť, ako ponuka služby alebo produktu naplní jeho potrebu. SDR musí byť veľmi dobre oboznámený s produktom a jeho vlastnosťami. SDR by mal byť schopný odpovedať na všetky otázky zákazníka.
Kvalifikácia alebo vyradenie vedúcich
Vedúci pracovník môže byť kvalifikovaný tak, že určí veľkosť spoločnosti, odvetvie, cenovú dostupnosť a naliehavosť a potvrdí, či firma SDR obchoduje s takýmito spoločnosťami a môže reagovať na ich potreby.
Úloha SDR môže byť pomerne štruktúrovaná, aj keď zamestnanec bude musieť využiť svoju inteligenciu, aby zistil, či je potenciálny zákazník vhodný. Napriek tomu, že pozícia SDR je základná, vyžaduje si špecifické tvrdé a mäkké zručnosti, na ktoré sa pozrieme ďalej.
O školeniach a koučovaní SDR
Manažér predaja je zodpovedný za výber vhodných zamestnancov na pozíciu SDR a ich následný tréning, aby naplno využili svoj potenciál. A kvalifikácia v oblasti riadenia projektov , môže svedčiť o tom, že máte potrebné zručnosti. Manažér musí byť schopný poskytnúť konštruktívnu kritiku a tiež pochvalu za to, čo bolo urobené dobre. Tu sú niektoré z požadovaných zručností pre SDR.
Znalosť produktu
SDR ťažko presvedčí potenciálneho zákazníka, aby si kúpil produkt, ak mu nedokáže vysvetliť, prečo je produkt vhodný a aké sú jeho vlastnosti. Vnútorné školenie málokedy stačí na to, aby sa z niekoho stal odborník. SDR musí diskutovať o produkte so skúsenými členmi tímu a vývojármi. Užitočné je aj počúvanie telefonátov vedúcich zákazníkov/obchodných zástupcov. Ak je to možné, používanie produktu poskytne cenné poznatky, ktoré je možné odovzdať kontaktnej osobe.
Riadenie času a organizačné zručnosti
Dobrý časový manažment v kombinácii s dobrými organizačnými zručnosťami zabezpečí, že každý podnet bude správne sledovaný a že nič nevyjde nazmar. Napríklad, keď SDR zanechá hlasovú poznámku, mal by si nastaviť pripomienku, kedy má opäť nadviazať kontakt. Systém CRM musí byť neustále aktualizovaný, aby sa nestratili žiadne informácie. Dodržiavanie rovnakého postupu pre každý lead znižuje pravdepodobnosť vynechania niektorého kroku.
Odolnosť
SDR sa stretnú s mnohými odmietnutiami a ignorovaním správ. Musia mať hrubú kožu a nebrať si to k srdcu. SDR budú tiež diskvalifikovať konkrétne potenciálnych zákazníkov nevhodných pre produkt alebo službu spoločnosti. Okrem toho musia udržiavať dobré tempo, aby s každým leadom dokončili predajnú kadenciu.
Tréningovosť
SDR musí byť schopný zvládnuť konštruktívnu kritiku a byť k nej otvorený s túžbou neustále sa zlepšovať. Úspech v tejto práci si vyžaduje túto úroveň otvorenosti. SDR musí tiež hodnotiť svoju výkonnosť a neustále sa snažiť zlepšovať. Aby SDR pevne pochopili, ako fungujú podniky, môžu absolvovať Titul docenta v odbore obchod .
Prirodzené alebo získané konverzačné schopnosti
Konverzačné zručnosti zahŕňajú počúvanie aj rozprávanie. Potenciálny zákazník musí mať pocit, že jeho obavy boli vypočuté a riešené. Interakcia by mala mať formu priateľského, ale profesionálneho rozhovoru. SDR by mal zistiť obavy, aby sa mohli vyriešiť a nestáli v ceste potenciálnemu predaju.
SDR musí byť špecifickým typom osoby s požadovaným súborom zručností. Táto osoba je neoddeliteľnou súčasťou predajného tímu a uľahčuje jeho riadenie a uzatváranie obchodov obchodnými zástupcami. Realizácia predaja je kľúčovým cieľom celého marketingového a predajného tímu.
