Jedno je isté – preč sú časy, keď bol prospekting založený len na telefonovaní. V roku 2023 existuje mnoho efektívnych spôsobov prospektovania a kontaktovania potenciálneho zákazníka.
Po zadaní výrazu „prospecting meaning“ do obľúbeného vyhľadávača dostanete množstvo výsledkov. Najpresnejšie by bolo niečo také: prospecting znamená vyhľadávanie a kontaktovanie budúcich zákazníkov.
Dobre, ale ako to vlastne robíte?
To je otázka dňa. Ste pripravení dozvedieť sa, ako to robiť efektívne?
Poďme teda.
Čo je prospektovanie? Vysvetlenie významu prieskumu
Prospecting je aktívne vyhľadávanie nových potenciálnych zákazníkov, ktorí by si chceli kúpiť váš produkt alebo službu. Zjednodušene povedané, cieľom vyhľadávania je získať potenciálnych zákazníkov, nadviazať s nimi kontakty, ponúknuť im predajné ponuky a rozvíjať vzťahy, až kým sa z nich pravdepodobne nestanú spotrebitelia.
Poskytli sme vám mnoho metód vyhľadávania, aby ste nezostali v neistote. Spomenieme aj niektoré nástroje na vyhľadávanie predajcov, ktoré vám pomôžu získať viac potenciálnych kupujúcich pre vaše výrobky alebo služby.
Teraz sa však pozrime na zoznam výhod prospektovania.
Prečo je vyhľadávanie dôležité?
Zoznam dôvodov, prečo je tento marketingový a predajný prístup taký dôležitý, je nekonečný.
Tu však máte niektoré z najvýznamnejších výhod prospektovej hry pre predajný proces.
01 Umožňuje identifikovať kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov
Jednou z najcennejších výhod efektívneho procesu vyhľadávania predajcov je generovanie potenciálnych zákazníkov . Umožňuje obchodným zástupcom identifikovať a kvalifikovať potenciálnych zákazníkov, ktorí sa s najväčšou pravdepodobnosťou premenia na platiacich zákazníkov.
💡 Maximalizujme efektivitu úsilia predajného tímu! Uprednostnite najsľubnejšie príležitosti s ich časom a zdrojmi.
02 Udržuje predajný lievik v chode
Prospecting je jedným z krokov, ktoré udržiavajú plynulý tok vášho predajného lievika. Je to preto, že obchodní zástupcovia vyhľadávajú potenciálnych zákazníkov, ktorí sa hodia pre vašu firmu.
Je to tajná zložka, ktorá udržuje váš predajný kanál plný nových príležitostí, takže môžete uzatvárať obchody a dosahovať svoje ciele.
03 Umožňuje obchodným zástupcom budovať vzťahy
Ak už nejaký čas podnikáte, viete, že budovanie vzťahov s potenciálnymi zákazníkmi je rovnako dôležité ako uzatváranie obchodov.
Pomocou personalizovanej e-mailovej komunikácie môžete napríklad upútať pozornosť používateľov a doručiť im svoje posolstvo.
A potom pomaly budovať cenný vzťah . Dajte tomu trochu času a starostlivosti, trvá to trochu dlhšie, než by ste možno očakávali. Nebude to zo dňa na deň. Ale oplatí sa to!
💡 A nezabudnite na riadenie vzťahov so zákazníkmi.
Okrem toho nikto nemá rád dotieravých predajcov. Takýto obchodný zástupca, ktorý skočí do telefónu a začne hneď oslovovať, sa ďaleko nedostane.
Práve tu prichádza na rad vyhľadávanie – ide o budovanie vzťahov s potenciálnymi zákazníkmi.
Rôzne typy vyhľadávania predajcov
Prospecting je pomerne široká téma – môže mať rôzne podoby v závislosti od toho, aké predajné aktivity zvyčajne vykonávate.
Pozrite sa na niekoľko typov prospektovania a vyberte si ten, ktorý je pre váš predajný tím najvhodnejší. Súčasťou je aj niekoľko tipov na vyhľadávanie predajcov, ako osloviť cieľových zákazníkov na každej platforme.
Vyhľadávanie informácií po telefóne
Ide o klasickú metódu získavania budúcich zákazníkov. Pravdepodobne sme všetci zažili telefonické vyhľadávanie, takže si viete predstaviť, aké ťažké môže byť získať nového zákazníka pomocou tejto metódy. V podstate zahŕňa prechádzanie zoznamov potenciálnych zákazníkov a postupné vytáčanie telefónnych čísel.
Najlepším prístupom je byť stručný a výstižný. V opačnom prípade potenciálni kupujúci zavesia.
Rýchlo sa predstavte, povedzte, čo robíte, a spýtajte sa, či majú záujem dozvedieť sa viac. Veľmi pomáha aj úsmev, keď telefonujete.
💡 Telefonovanie na diaľku je predajná taktika, zatiaľ čo vyhľadávanie je predajná stratégia.
Priemerná úspešnosť telefonátov typu cold call je 2%, ale môže sa zvýšiť na 10,01% so správnym tipy pre predaj za studena . Chladný potenciálny zákazník môže ľahko viesť k novým predajným príležitostiam, ak oslovíte správnu osobu v správnom čase.
Vyhľadávanie prostredníctvom e-mailu
Vynikajúca možnosť, ako osloviť potenciálnych predajcov, ktorí nemajú čas na telefonický rozhovor. Pri e-mailovom prospektovaní môžu predajcovia venovať trochu viac času napísaniu premyslenej správy, ktorá vyzdvihuje výhody vášho produktu alebo služby pre vašich cieľových zákazníkov.
Ak chcete s touto metódou uspieť, aby komunikácia bola čo najosobnejšia. . Neposielajte len všeobecné e-maily každému potenciálnemu záujemcovi na vašom zozname. Venujte čas prieskumu svojich potenciálnych zákazníkov a zistite ich bolestivé miesta.
Aby ste z tohto kanála vyťažili čo najviac, musí byť váš zoznam potenciálnych zákazníkov čistý a aktuálny. Ak vaše cieľové publikum pozostáva z e-mailov, ktoré sú 50% zastarané, rozlúčte sa s plnením svojich predajných cieľov.
📰 Pozrite si, ako zväčšite svoj e-mailový zoznam .
Vyhľadávanie v sociálnych médiách
Identifikácia potenciálnych zákazníkov na platformách sociálnych médií, ako sú LinkedIn, Twitter alebo Instagram, sa nazýva vyhľadávanie v sociálnych médiách.
Ak chcete úspešne získať kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, venujte zvýšenú pozornosť tomu, aby ste boli autentickí, a snažte sa pôsobiť tak, aby ste sa skutočne zaujímali o to, čo potenciálni zákazníci robia na sociálnych sieťach.
Nerozosielajte náhodné správy na sociálnych sieťach ľuďom, ktorých ste nikdy predtým nestretli. Takýto prístup k sociálnemu predaju zriedkakedy vedie k obchodnému stretnutiu, a to aj v prípade, že v úvodnej správe máte personalizovaný návrh.
Venujte čas budovaniu vzťahu so svojimi potenciálnymi zákazníkmi tým, že budete komentovať ich príspevky, zdieľať ich obsah a zmysluplne s nimi komunikovať.
Vyhľadávanie nových zákazníkov a techniky predaja
Bez ohľadu na to, akú metódu si vyberiete, existujú rôzne prístupy k vyhľadávaniu kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a dosahovaniu vašich predajných cieľov.
Vyhľadávanie za studena
Je to v podstate proces oslovovania ľudí, ktorí vás nepoznajú, a snaha vzbudiť ich záujem o vašu firmu. Vaši zástupcovia pre rozvoj predaja vytáčajú telefónne čísla alebo rozosielajú e-maily na relevantný zoznam ľudí, ktorí sa rozhodujú o nákupe vo svojich podnikoch, ale s vaším produktom sa ešte nikdy nestretli.
Samozrejme, nie každý bude mať záujem o to, čo ponúkate. Niektorí ľudia povedia.nie hneď na začiatku, a to sa stáva. Nenechajte sa však odradiť prvým kontaktom, pretože s automatizovanými následnými krokmi a správnym typom predajného zabezpečenia môžete uzatvárať obchody aj zo studeného vyhľadávania.
Teplý prieskum
Spojíte sa s osobou, ktorá už prejavila určitý druh záujmu o vašu ponuku. Tento spôsob prospektovania je ako opätovné spojenie so starým priateľom. Už sa poznáte a máte určitú spoločnú reč, takže nezačínate od nuly.
Ak máte s niekým osobný vzťah, môžete to využiť ako začiatok konverzácie a poslať srdečný e-mail s ponukou vášho produktu alebo služby.
Vyhľadávanie odporúčaní
Stratégia, ktorá zahŕňa kontaktovanie potenciálnych kupujúcich alebo používateľov, ktorých vám odporučil niekto, koho poznajú a komu dôverujú, sa nazýva referenčný prospekting.
✨ Pamätajte na tieto slová: ústny marketing je zodpovedný za 20 až 50% nákupných rozhodnutí.
Aby vás však ľudia odporúčali, musíte si vybudovať dobré vzťahy s existujúcimi klientmi a poskytovať im dokonalé služby.
🗞️ Hľadáte efektívne šablóny e-mailov, ktoré by mohli osloviť vašich potenciálnych klientov? Pozrite si 20+ Najlepšie šablóny Mailchimpu pre efektívne e-mailové kampane .
9 techník vyhľadávania predajcov, ktoré treba vyskúšať v roku 2023
Ak ste ešte nikdy nerobili vyhľadávanie predajcov, tu je niekoľko výborných východiskových bodov.
#1 Definujte svoj ICP (profil ideálneho zákazníka)
Je to kľúčový krok, ktorý nechcete vynechať.
➡️ Takto musíte začať – pozrite sa na svoju súčasnú zákaznícku základňu.
➡️ A potom odpovedzte na nasledujúce otázky:
- ktorí zákazníci sú najziskovejší?
- s ktorými zákazníkmi sa ľahko pracuje?
- ktorí zákazníci sú vždy spokojní s vaším produktom alebo službou?
- v akých odvetviach pracujú?
- akú veľkosť majú ich spoločnosti?
- aké majú spoločné problémy?
Vidíte? Správne otázky ✨
Preskúmajte ich demografické a psychografické údaje, dokonca aj ich hodnoty a presvedčenie, aby ste skutočne pochopili, čo ich ovplyvňuje.
Môžete sa tiež porozprávať so svojím predajným tímom a zástupcami zákazníckeho servisu, aby ste získali informácie o tom, s akými typmi zákazníkov najradšej pracujú.
➡️ Vytvorte si podrobnú osobnosť kupujúceho, ktorá predstavuje vášho ideálneho zákazníka, spolu s jeho obchodnými cieľmi, výzvami, námietkami a preferovanými komunikačnými kanálmi.
💡 Nezabudnite, že čím konkrétnejšie a podrobnejšie bude vaše ICP, tým ľahšie nájdete a prilákate svojich vysnívaných zákazníkov.
#2 Predtým, ako oslovíte potenciálnych zákazníkov, preskúmajte ich
Ak ste identifikovali svoje ICP, je čas na ďalší výskum. Spoznajte svojich potenciálnych zákazníkov zvnútra aj zvonku. Môžete si pozrieť ich profily na sociálnych sieťach alebo sa pripojiť k ich obľúbeným skupinám na sieti LinkedIn, aby ste zistili, čo v poslednom čase robili.
Vaše marketingové ponuky budú účinnejšie, keď sa o svojich potenciálnych zákazníkoch dozviete čo najviac.
Ak poznáte preferencie a záľuby svojej cieľovej skupiny, určenie tónu hlasu alebo jazyka, ktorý používate v e-mailoch, bude jednoduchšie.
#3 Stanovenie jasných cieľov vyhľadávania a kľúčových ukazovateľov výkonnosti
Ciele a zámery sú rozhodujúcou súčasťou každého úsilia. Nemať cieľ je ako strieľať do tmy. Možno niečo trafíte, ale neviete, ktorým smerom mierite. Môže to fungovať, ale vôbec to nie je efektívne.
Stanovenie cieľov a kľúčových ukazovateľov výkonnosti je nevyhnutné. Sú to vaše kľúčové rozhodovacie ukazovatele.
Môže to byť dosiahnutie určitého počtu hovorov alebo e-mailov za deň, alebo získanie určitého počtu ukážok každý týždeň. Nech sú vaše ciele akékoľvek, uistite sa, že sú konkrétne, merateľné a predovšetkým dosiahnuteľné.
A ak sa vám podarí dosiahnuť svoje ciele skôr, potľapkajte sa po pleci. Aj malé úspechy stoja za oslavu. 🥳
Prejdime teraz na KPI (kľúčové ukazovatele výkonnosti).
Ide o ukazovatele, ktoré merajú úspešnosť vášho prosperujúceho úsilia. Sú ako spoľahlivý kompas, ktorý vás prevedie púšťou predaja.
Medzi bežné kľúčové ukazovatele výkonnosti pre vyhľadávanie patria:
- počet uskutočnených hovorov,
- odoslané e-maily,
- rezervované stretnutia,
- naplánované ukážky,
alebo jednoducho ako prebieha generovanie potenciálnych zákazníkov.
Ale aj niektoré drobnosti, ako napríklad:
- sledovanie miery otvorenia a odpovedí,
- Konverzný pomer
- dĺžka predajného cyklu.
Kľúčom k úspechu je vybrať si kľúčové ukazovatele výkonnosti, ktoré sú relevantné pre vaše podnikanie a ciele, a dôsledne ich sledovať v priebehu času. .
A ak sa cítite zahltení všetkými údajmi, nebojte sa – existuje množstvo predajných nástrojov na automatizáciu marketingu a celého procesu.
🔵 Prečo si neuľahčiť život? Použite Vyhadzovač a automatizovať overenie e-mailových adries hosťované rôznymi poskytovateľmi e-mailových služieb.
#4 Spolupráca medzi oddeleniami
Tímová práca robí sen fungujúcim! A to platí aj o vyhľadávaní. Spolupráca medzi jednotlivými oddeleniami je fantastický spôsob, ako posunúť úsilie o vyhľadávanie na novú úroveň.
Pri spolupráci s ostatnými môžete nadviazať kontakt s novými zákazníkmi rýchlejšie, ako by to urobil samostatný obchodný zástupca.
Potom majú zástupcovia prístup k rôznym pohľadom a odborným znalostiam potrebným na vytvorenie cielenejších a účinnejších posolstiev.
Váš marketingový tím môže mať napríklad prehľad o tom, aký komunikačný kanál používa cieľový kupujúci. Podobne vám produktové oddelenie môže pomôcť zistiť, aké funkcie a výhody potenciálnych zákazníkov zaujímajú.
Spolupráca otvára nekonečné možnosti. 💪🏻
#5 Personalizujte dosah
Venujte čas osobnému osloveniu a ukážte svojim potenciálnym zákazníkom, že vám na nich záleží ako na osobnostiach, nielen ako na potenciálnych cieľoch predaja.
Posledná vec, po ktorej niekto túži, je cítiť sa ako ďalšie číslo v niečom predajnom lieviku.
Keď prispôsobíte svoje oslovenie, odlíšite sa od konkurencie a vybudujete si skutočné kontakty s potenciálnymi zákazníkmi.
A s podporou ostatných oddelení a trochou vašej energie je personalizácia oslovenia hračkou, aj keď nemáte žiadne vzájomné väzby. 🍰
Úprimne, je to ako robiť koláč! Môžete mať všetky ingrediencie a recept, ale ak ich správne neskombinujete a nepridáte do zmesi trochu lásky, nedosiahnete želaný výsledok.
S personalizáciou oslovenia je to rovnaké – vyžaduje si to úsilie, odhodlanie a podporu ostatných oddelení, aby ste dosiahli ten správny výsledok.
Vedeli ste, že do konca roka 2023 , celosvetové príjmy zo softvéru na personalizáciu a optimalizáciu zákazníckej skúsenosti presiahnu deväť miliárd amerických dolárov? To je ďalší dôvod, prečo sa teraz zamerať na personalizáciu.
#6 Rozvíjať vzťahy s potenciálnymi zákazníkmi
Zameranie sa na udržiavanie a budovanie vzťahov je v podnikaní kľúčové. Hoci je lákavé zamerať sa výlučne na uzatváranie obchodov, rozvíjanie vzťahov s potenciálnymi spotrebiteľmi sa z dlhodobého hľadiska oplatí.
Môžete to robiť mnohými spôsobmi, napríklad vytvárať úžasné e-mailové kampane, ponúkať zákazníkom zľavy na ich narodeniny a spájať sa s nimi pomocou sociálnych médií – odpovedať na ich komentáre, lajkovať odpovede a reagovať, potom vás označiť.
Sú to zdanlivo jednoduché a malé veci, ale majú obrovský význam. Iste, na začiatku to vyžaduje trochu viac úsilia, ale nakoniec budete radi, že ste to urobili.
#7 Meranie úspešnosti vyhľadávania
Vždy je lepšie vedieť, či je vaše úsilie úspešné alebo nie, však?
A práve to ponúka meranie úspešnosti prospektovania – schopnosť pochopiť, ktoré stratégie fungujú a ktoré je potrebné upraviť alebo úplne vypustiť.
Potom môžu predajcovia venovať svoj čas a energiu činnostiam, ktoré pravdepodobne prinesú najlepšie výsledky.
Za zmienku stojí aj motivačný aspekt. Keď vidíte pokroky, ktoré ste urobili, a rozhovory, je to skvelé posilnenie sebadôvery. Pomáha udržať sa na správnej ceste a robí vyhľadávanie o niečo zábavnejším.
#8 Orientujte sa predovšetkým na potreby potenciálnych zákazníkov, nie na produkt
Musíte sa zamerať na svoje vyhliadky. Ak chcete byť úspešní v akomkoľvek odvetví, snažte sa svoje aktivity orientovať na nich. Inými slovami, prispôsobte sa ich potrebám, problémom a všeobecne tomu, ako im váš produkt alebo služba čo najlepšie prospieva.
Ide o to, že ak potenciálny zákazník nevidí hodnotu v tom, čo ponúkate, nekúpi si to, bez ohľadu na to, aké skvelé to podľa vás je.
Venujte teda čas tomu, aby ste spoznali svojich potenciálnych zákazníkov, kládli im otázky a skutočne počúvali ich odpovede.
#9 Kontrola, či je e-mail doručený na správne adresy
Hoci sa to môže zdať staromódne, e-mail je stále veľmi účinný spôsob vyhľadávania predajcov. Vytvorte presvedčivý predmet, prispôsobte svoju správu a poskytnite hodnotu svojmu potenciálnemu publiku, aby ste zvýšili svoje šance na úspech.
Nechcete predsa zmeškať kontakt s potenciálnymi zákazníkmi len preto, že ste si neoverili adresu, však?
Potom za vás overí adresy služba Bouncer. Nemôžete zistiť, či ide o skutočných ľudí, a môže sa stať, že vám príde veľa tvrdých odkazov a budete mať zlú povesť odosielateľa.
Začnite vyhľadávať ešte dnes!
Dokážete rozlíšiť, či predáte ľad Eskimákovi alebo ponúknete nápoj niekomu, kto je už smädný?
No presne to robíte, keď pochopíte úspešnú stratégiu prospektovania – predávate nápoje smädným a oni sú z toho takí šťastní, že si prídu po ďalšie!
Prospecting je mocná sila, ktorá vám pomôže s generovaním potenciálnych zákazníkov, ale musíte sa trochu ponoriť do tejto témy a vynaložiť určité úsilie na svoj plán prospektovania.
Nebojte sa, Bouncer vás zbaví záťaže pomocou Overenie e-mailu . Zaregistrujte sa zadarmo, a začnite vyhľadávať ako profesionál! Žiadna z vašich e-mailových kampaní sa vám nevráti.
Často kladené otázky
Čo je prospektový marketing?
Prospecting marketing je proces identifikácie potenciálneho zákazníka a generovania potenciálnych zákazníkov pomocou rôznych techník prospektovania a predaja. Obchodní zástupcovia vyhľadávajú zákazníkov prostredníctvom telefonátov, e-mailového marketingu a vytvárania sietí.
Čo je príkladom prospektovania?
Tu je niekoľko techník vyhľadávania predajcov:
- Hovory za studena
- Oslovenie sociálnych médií
- E-mailový marketing
- Vytváranie sietí
- Obsahový marketing
- Inzeráty
- Hosťovanie podujatí
Je dobré vyhľadávať?
Jediná dobrá odpoveď je áno! Je to prvý krok v predajnom lieviku a umožňuje obchodným zástupcom identifikovať potenciálnych zákazníkov a generovať potenciálnych zákazníkov pre ich podnikanie. Bez prospektovania by mal obchodný zástupca obmedzený počet príležitostí na premenu potenciálnych spotrebiteľov na platiacich zákazníkov a na rozvoj podniku.
Čo sú to zručnosti vyhľadávania?
Toto sú superschopnosti predajcov! Ako prospektor by ste mali mať kombináciu presvedčovacích schopností ako Jedi, schopnosti presvedčiť ľudí, aby vás milovali, a kreativity šialeného vedca.
Inými slovami: vytváranie pútavého obsahu alebo posolstvá, budovanie vzťahov s ľuďmi a autentickosť produktov a služieb.
Aký je rozdiel medzi prichádzajúcim a odchádzajúcim vyhľadávaním?
Inbound prospecting je pasívnejší a spočíva vo vytváraní obsahu, ktorý priťahuje nových zákazníkov, zatiaľ čo outbound prospecting je aktívnejší a zahŕňa priame oslovenie cieľových spotrebiteľov. Obe techniky prospektovania sú pri identifikácii potenciálnych zákazníkov účinné (ak sa používajú správne).
