Ak práve začínate s e-mailovým marketingom alebo máte malý zoznam adresátov, je úplne v poriadku poslať rovnaký e-mail všetkým. Čoskoro si však môžete všimnúť, že miera otvorenia e-mailov začne klesať, keď sa váš zoznam e-mailov zväčší.
Prečo sa to deje? Stáva sa to preto, lebo rôzni ľudia majú rôzne potreby a priťahujú ich rôzne typy informácií. Ak budete k svojim odberateľom e-mailov pristupovať ako k homogénnej skupine, niektorí vaše e-maily neotvoria, pretože s nimi nerezonujú. Segmentácia e-mailov je jedným z najlepších spôsobov riešenia tohto problému.
Čo je segmentácia e-mailov?
Segmentácia e-mailov je rozdelenie zoznamu e-mailov do menších skupín nazývaných segmenty. Existuje mnoho spôsobov, ako segmentovať vašich e-mailových odberateľov. Mnohí obchodníci používajú demografické údaje, skríning bohatstva , minulé akcie, rôzne spúšťače akcií, záujmy, preferencie a minulé nákupy.
Hlavným cieľom segmentácie e-mailov je vytvoriť vysoko relevantné a cielené e-maily pre každý z týchto segmentov. Vytváranie takýchto e-mailov vám môže priniesť niekoľko výhod, na ktoré sa pozrieme nižšie.
Segmentované kampane prinášajú lepšiu mieru otvorenia e-mailov
Kľúčovou metrikou pre marketérov, ktorí sa venujú e-mailovému marketingu, je miera otvorenia e-mailov. Ak ľudia neotvárajú vaše e-maily, nebudú čítať obsah v nich a nekliknú na vašu výzvu na akciu.
Keď segmentujete svoj e-mailový zoznam, zmeníte nielen správu a jazyk, ktorý používate v tele e-mailu, ale optimalizujete aj predmety pre rôzne segmenty. Tieto predmety sú lákavé pre špecifické publikum, pretože sľubujú relevantný a užitočný obsah, ak niekto e-mail otvorí.
Keď budete neustále vytvárať cielený a relevantný obsah pre rôzne segmenty, zvýšite pravdepodobnosť, že ľudia otvoria vaše e-maily bez ohľadu na predmet. Stane sa tak preto, lebo vaše publikum si zvyklo očakávať odmenu v podobe relevantného a užitočného obsahu zakaždým, keď si prečíta vaše e-maily.
Segmentácia e-mailového marketingu vám umožní odoslať správny počet e-mailov
Ako už bolo spomenuté, nie každému sa budú páčiť všetky e-maily, ktoré pošlete. Ak pošlete príliš veľa e-mailov, riskujete, že sa zníži miera otvorenia e-mailov, váš e-mail zostane neprečítaný alebo sa e-mail odošle do spamu. Stane sa to preto, lebo niektorí ľudia sa môžu čudovať, prečo posielate toľko e-mailov, keď ich obsah niektorých z týchto e-mailov nezaujíma.
Keď segmentujete svoje publikum, zabezpečíte, aby každý segment dostával správne množstvo vysoko cielených e-mailov. Pomôže to odstrániť nepríjemnosti, ktoré prichádzajú v opačnom prípade.
V závislosti od toho, ako často ľudia otvárajú e-maily, môžete svoje zoznamy aj segmentovať. Môžete naďalej posielať veľa e-mailov tým, ktorí otvárajú väčšinu vašich e-mailov, a znížiť frekvenciu pre tých, ktorí majú nižšiu mieru otvárania.
Segmentácia e-mailového zoznamu pomáha ľuďom postupovať v lieviku
V rôznych častiach vášho predajného lievika sú vždy rôzni ľudia. Zasielanie e-mailov, ktoré sa zhodujú s niekým v lieviku, môže pomôcť pri konverzii. Novým odberateľom môžete uľahčiť prácu tým, že im pošlete uvítací e-mail a požiadate ich, aby sa predstavili.
Opačný prípad nastane u tých, ktorí sú v zozname už dlho a pravidelne sa zapájajú do vašich e-mailov. Týmto ľuďom môžete posielať e-maily s jasnými výzvami na akciu, ktoré ich v závislosti od vašich cieľov a zámerov lákajú k dokončeniu nákupu alebo ku konverzii iným spôsobom.
Stratégia segmentácie e-mailov: Ako segmentovať váš e-mailový zoznam
Aby segmentácia e-mailov fungovala, musíte si vytvoriť stratégiu. V tejto časti sa pozrieme na niektoré kroky, ktoré môžete vykonať, a na čo musíte pamätať, aby to fungovalo.
Definovanie dátových bodov
Každý podnik má množstvo údajov o všetkých svojich zákazníkoch. Vaša firma pravdepodobne vie, čo konkrétny zákazník kupuje a kedy to kupuje. Ak to ešte neviete, môžu vám to povedať údaje, ktoré už máte. Každý z týchto dátových bodov môžete použiť na segmentáciu, ale to by znamenalo, že máte segmenty, ktoré sú príliš úzke; inými slovami, je v nich príliš málo ľudí.
Premyslite si, aké typy údajov by vám pomohli lepšie predávať rôznym zákazníkom, ako tieto údaje organizovať a ako získať ďalšie údaje, ktoré nemáte.
Ak si nie ste istí, aké typy údajov použiť pre segmenty, tu je niekoľko nápadov.
Segmentácia e-mailového zoznamu pomocou demografických údajov
Demografické údaje sú akékoľvek kvantifikovateľné charakteristiky osoby alebo skupiny ľudí. Môžu zahŕňať pohlavie, vek, povolanie, plat, rodné mesto, národnosť atď. Demografické údaje dobre fungujú, keď chcete získať široké segmenty bez toho, aby ste sa dostali k podrobným údajom.
Údaje o správaní
Údaje o správaní určujú, čo, prečo, kedy a ako sa kupuje alebo používa. Otázky, ako napríklad kedy zákazník nakupuje alebo otvára e-mail, prečo nakupuje určité produkty, ako tieto produkty používa a podobné otázky, vám pomôžu pochopiť správanie zákazníkov.
Pri segmentácii na základe správania je dôležité pamätať na to, že je potrebné viesť oddelené zoznamy kupujúcich a nekupujúcich. V prípade nekupujúcich funguje používanie rôznych predajných ponúk, pretože ešte nemáte predaj a chcete ho len uskutočniť. Keď zaplatia, mali by ste obmedziť predajné a marketingové e-maily a namiesto toho ich udržiavať v kontakte s informáciami a vzdelávacím obsahom, ktorý by chceli na základe predchádzajúceho správania.
Dátum registrácie
Segmentácia na základe dátumu registrácie vám pomôže posielať rovnaké e-maily ľuďom v rovnakej fáze ich zákazníckej cesty. Tieto segmenty môžu uľahčiť zapájanie nových odberateľov, ktorí nemusia vedieť veľa o vašej značke, produktoch alebo službách.
Vďaka nim tiež ľahšie zistíte, kto sú vaši najlepší zákazníci. Ak je niekto na vašom e-mailovom zozname už dlho a urobil niekoľko nákupov, bolo by výborným gestom ho niečím odmeniť. Kód kupónu na produkt, ktorý by si priali, urobí zázraky.
Vytváranie persón
Osobnosti zákazníkov, odberateľov a kupujúcich sú v marketingu veľmi dôležité, pretože pomáhajú podnikom prispôsobiť svoje správy, či už sú posielané e-mailom alebo prostredníctvom sociálnych médií. Hoci je pre podniky dobré vedieť, kto sú ich najlepší zákazníci, mnohé nejdú dostatočne do hĺbky, najmä pri e-mailovom marketingu.
Pri vytváraní rôznych persón musíte poznať demografické údaje zákazníka, jeho bolestivé body, čo chce, ako mu môžete pomôcť získať to, a ako pravdepodobne vyzerá jeho život.
Pre predajcu módy s osobou 30-ročného muža – osobného asistenta, ktorý trávi veľa času v kancelárii, môžu veľmi dobre fungovať e-maily o kancelárskom oblečení, značkových topánkach, opaskoch a hodinkách.
Spojte to všetko dohromady
Na vytvorenie segmentov použite údaje, o ktorých ste rozhodli vyššie, a osoby kupujúceho. S týmito segmentmi môžete experimentovať, pretože prílišná rigidita by sa vám mohla vypomstiť.
Úzke segmenty vytvoria mätúce pracovné postupy e-mailov a zvýšia množstvo práce, ktorú musíte vynaložiť, aby ste všetko zvládli správne. Príliš široký záber môže spôsobiť, že vaše úsilie v oblasti e-mailového marketingu bude neefektívne. Dosiahnutie rovnováhy pomocou relevantných dátových bodov prinesie najlepšie výsledky.
Vytvorenie obsahu
Keď už máte segmenty, musíte vytvoriť potrebný obsah. Pomôže vám, ak budete mať pre každú skupinu rôzne e-mailové lieviky, pričom každý lievik bude používať iný hlas a jazyk.
Aby ste dosiahli vhodnosť pre každý segment, bude potrebné trochu experimentovať, preto sa nebojte veci priebežne upravovať. A/B testovanie vám tiež pomôže nájsť správny a najefektívnejší hlas a jazyk pre každý segment.
Na internete nájdete množstvo vynikajúcich príručiek o hľadaní správneho hlasu a jazyka, preto si ich pozrite a vytvorte tie najlepšie e-maily.
Odoslanie e-mailov
Všetko by malo byť pripravené na to, aby ste mohli začať odosielať e-maily jednotlivým segmentom. Môžete využiť funkcie segmentácie, ktoré ponúkajú iné služby automatizácie e-mailov. Tieto služby vám pomôžu nastaviť segmenty, čo je zvyčajne také jednoduché ako vykonanie niekoľkých krokov.
Budete tiež musieť načítať e-maily a v niektorých prípadoch nastaviť podmienky, kedy a komu sa budú e-maily odosielať podľa vašich segmentov.
Meranie, podávanie správ a úprava
Po rozoslaní e-mailov po celom svete je posledným krokom meranie výsledkov a zber ďalších údajov. Musíte vedieť, ako ľudia s vašimi e-mailami komunikujú, a na to potrebujete poznať mieru otvorenia, na čo klikajú, aké e-maily otvárajú atď.
Všetky tieto údaje môžete použiť na zlepšenie budúcich kampaní. Ak napríklad použitie emoji zvyšuje mieru otvorenia, môžete ich začať používať vo viacerých predmetoch. Ak vidíte viac otvorení v čase obeda, môžete začať posielať niekoľko e-mailov medzi 12. a 15. hodinou a zistiť, ako vám to funguje.
Segmentácia e-mailového marketingu je základom pre dosiahnutie cielenej a efektívnej komunikácie. Napriek množstvu dostupných nástrojov e-mailového marketingu mnohé podniky, od malých firiem až po e-shopy, často narážajú, keď ide o efektívne segmentovanie e-mailových kampaní. Poďme si predstaviť 17 bežných chýb, ktorých sa obchodníci dopúšťajú pri segmentácii e-mailového marketingu.
Chyba 1: Ignorovanie histórie nákupov
Dôležitosť histórie nákupov zákazníka
Jednou z najvýraznejších chýb pri segmentácii e-mailového marketingu je ignorovanie histórie nákupov zákazníka. Táto forma behaviorálnych údajov je neoceniteľná pri tvorbe cielených e-mailových marketingových kampaní. Ak máte napríklad údaje o histórii nákupov zákazníka, môžete vytvoriť segmenty, ktoré ponúkajú doplnkové produkty alebo služby, a tým zvýšiť šancu na upselling.
Chyba 2: Prehliadanie údajov o správaní
Prečo je dôležité správanie používateľov
Ďalším častým úskalím je prehliadanie údajov o správaní, ako je napríklad aktivita na webových stránkach a správanie predplatiteľov. Tieto údaje poskytujú cenné informácie o osobách zákazníkov a možno ich použiť na vytvorenie segmentov na základe konkrétnych činností, ako je opustenie košíka alebo časté návštevy stránok.
Chyba 3: Zanedbanie demografických údajov
Úloha demografickej segmentácie
Ak nesegmentujete e-mailové kampane na základe demografických údajov, ako je vek, pohlavie a pracovná pozícia, je to premárnená príležitosť. Demografická segmentácia vám umožní efektívnejšie zacieliť na konkrétne publikum, čím sa vaše e-mailové marketingové kampane stanú relevantnejšími.
Chyba 4: Nevhodný softvér pre e-mailový marketing
Výber nesprávnych poskytovateľov e-mailových služieb
Výber softvéru pre e-mailový marketing je veľmi dôležitý. Niektorí poskytovatelia e-mailových služieb nemajú základné funkcie, ako sú automatizované pracovné postupy a nástroje na segmentáciu e-mailov, ktoré sú nevyhnutné na vytváranie cielenejších e-mailových kampaní.
Chyba 5: Prístup „jedna veľkosť pre všetkých
Odosielanie rovnakej správy celej zákazníckej základni
Zasielanie rovnakej správy celej zákazníckej základni je nielen neefektívne, ale môže viesť aj k vyššej miere odhlásenia. Segmentované e-mailové kampane umožňujú cielený e-mailový marketing, kde každý segment dostáva obsah, ktorý je špeciálne prispôsobený pre neho.
Chyba 6: Nedostatok stratégií zapojenia
Nepodporovanie používateľov
Častou chybou je, že nepodporujete používateľov, aby sa zapojili do značky. Či už prostredníctvom vernostných programov zameraných na vašich najvernejších zákazníkov alebo interaktívnych prieskumov, zapojenie je kľúčom k udržaniu lojality zákazníkov.
Chyba 7: Ignorovanie geografickej polohy
Význam geografickej segmentácie
Pre kamenné podniky, ako aj pre stránky elektronického obchodu môže byť geografická poloha cennou metrikou pre segmentáciu. Poskytovanie pridanej hodnoty pomocou lokalizácie ponúk alebo noviniek, vďaka ktorým budú vaše e-mailové kampane relevantnejšie.
Chyba 8: Neaktuálne e-mailové segmenty
Potreba aktualizovať e-mailové segmenty
E-mailové segmenty nie sú pevne stanovené. Správanie zákazníkov sa mení a vaše segmenty by sa mali podľa toho aktualizovať, aby ste sa vyhli zasielaniu nerelevantných e-mailov.
Chyba 9: Prehliadanie nových predplatiteľov
Potenciál úplne nových odberateľov
Noví predplatitelia sú často najangažovanejším segmentom. Vytvorenie špecifických e-mailových kampaní pre týchto úplne nových odberateľov môže viesť k vyššej angažovanosti a miere konverzie.
Chyba 10: Zanedbávanie neaktívnych používateľov
Stratená príležitosť s neaktívnymi zákazníkmi
Neaktívni používatelia sú často prehliadaní, ale predstavujú cennú príležitosť pre kampane na opätovné zapojenie. Segmentáciou týchto neaktívnych zákazníkov a zacielením na nich s konkrétnymi ponukami ich môžete potenciálne reaktivovať a získať viac zákazníkov.
Chyba 11: Nedostatočné testovanie
Úloha nástrojov e-mailového marketingu pri A/B testovaní
Mnohé e-mailové marketingové platformy ponúkajú funkcie A/B testovania. Ak tieto nástroje nevyužijete na testovanie rôznych aspektov e-mailových kampaní, premárnite príležitosť na optimalizáciu.
Chyba 12: Ignorovanie typu podniku
Stratégie Business to Business vs. Business to Consumer
Stratégie pre e-mailovú kampaň B2B (business-to-business) sa môžu výrazne líšiť od kampane B2C (business-to-consumer). Ignorovanie tohto rozdielu môže viesť k neúčinným stratégiám e-mailového marketingu.
Chyba 13: Nevyužívanie služby Google Analytics
Ako môže služba Google Analytics zlepšiť e-mailový marketing
Služba Google Analytics môže poskytnúť cenné informácie o správaní používateľov a aktivite na webovej lokalite. Ak tento nástroj neintegrujete do svojich e-mailových marketingových kampaní, strácate príležitosť na rozhodovanie založené na údajoch.
Chyba 14: Nedostatočne definované osobnosti zákazníkov
Dôležitosť pochopenia vašej zákazníckej základne
Bez dobre definovaných osobností zákazníkov bude vaša segmentácia e-mailového marketingu nedostatočne zameraná. Pochopenie vašej zákazníckej základne je kľúčové pre vytvorenie cielených skupín a cielenejších kampaní.
Chyba 15: Ignorovanie automatizácie
Sila automatizovaných pracovných postupov
Automatizované pracovné postupy môžu výrazne zvýšiť účinnosť vašich e-mailových kampaní. Tieto pracovné postupy sa môžu spúšťať na základe rôznych akcií, napríklad dokončeného nákupu alebo nového predplatného, aby sa doručil včasný a relevantný obsah.
Chyba 16: Nedostatočné cielenie na úrovni stránky
Prečo je dôležité cielenie na úrovni stránky
Cielenie na úrovni stránok umožňuje vytvárať segmenty na základe konkrétnych stránok, ktoré používatelia navštevujú na vašom webovom sídle. To je užitočné najmä pre podniky elektronického obchodu, kde môžete cieliť na zákazníkov na základe stránok produktov, ktoré navštevujú.
Chyba 17: Nedostatočný zber údajov
Potreba zhromažďovať údaje na efektívnu segmentáciu
Základom každej úspešnej stratégie segmentácie e-mailov sú údaje. Či už ide o históriu nákupov, demografické údaje, alebo údaje o správaní, ak sa vám nepodarí zhromaždiť dostatok údajov, môže to výrazne obmedziť vaše možnosti segmentácie.
Záver
Segmentácia e-mailového marketingu nie je len módnym slovom, ale základným aspektom moderných marketingových stratégií. Ak sa vyhnete týmto 17 bežným chybám, môžete výrazne zlepšiť svoje úsilie v oblasti e-mailového marketingu. Využitím správnych nástrojov a údajov môžete vytvárať cielenejšie a efektívnejšie e-mailové kampane, a tým lepšie rezonovať s cieľovou skupinou.
Segmentácia e-mailov má veľa výhod pre podniky, ktoré ju využijú. Vďaka množstvu údajov, ktoré máte k dispozícii, a množstvu dostupných nástrojov, ktoré vám so segmentáciou e-mailov pomôžu, neexistuje dôvod, prečo by ste s ňou nemohli začať experimentovať a začleniť ju do svojej stratégie e-mailového marketingu.
