Одно можно сказать точно — прошли те времена, когда поиск клиентов основывался только на холодных звонках. В 2023 году существует множество эффективных способов поиска и установления контакта с потенциальным клиентом.
Набрав в любимой поисковой системе «prospecting meaning», вы получите множество результатов. Самым точным будет следующее: проспектинг означает выявление будущих клиентов и установление с ними контактов.
Хорошо, но как это сделать на самом деле?
Это вопрос дня. Готовы ли вы узнать, как сделать это эффективно?
Тогда пойдемте.
Что такое поисковая работа? Объяснение значения проспекции
Проспектинг — это активный поиск новых потенциальных клиентов, которые хотели бы приобрести ваш продукт или услугу. Проще говоря, цель поисковой работы заключается в том, чтобы найти зацепки, установить связи, предложить предложение о продаже и развивать отношения до тех пор, пока они не станут потребителями.
Мы привели множество методов поиска, чтобы вы не остались в неведении. Мы также упомянем некоторые инструменты поиска продавцов, которые помогут привлечь больше потенциальных покупателей к вашим товарам или услугам.
Но пока давайте рассмотрим список преимуществ проспектинга.
Почему поиск важен?
Список причин, по которым такой подход к маркетингу и продажам имеет решающее значение, бесконечен.
Тем не менее, здесь вы найдете несколько наиболее значимых преимуществ игры в поиск для процесса продаж.
01 Позволяет выявлять квалифицированных потенциальных клиентов
Одно из самых ценных преимуществ эффективного процесса поиска продавцов — это генерирование свинца . Она позволяет торговым представителям выявлять и квалифицировать потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платежеспособных покупателей.
💡 Давайте максимизируем эффективность усилий отдела продаж! Расставляйте приоритеты наиболее перспективным возможностям, используя их время и ресурсы.
02 Это поддерживает воронку продаж
Поиск потенциальных клиентов — это один из этапов в обеспечении бесперебойной работы вашей воронки продаж. Это происходит потому, что торговые представители находят перспективы, которые хорошо подходят для вашего бизнеса.
Это секретный ингредиент, благодаря которому ваш конвейер продаж наполняется новыми возможностями, и вы можете продолжать заключать сделки и достигать поставленных целей.
03 Это заставляет торговых представителей строить отношения
Если вы давно работаете в бизнесе, вы знаете, что построение отношений с потенциальными клиентами так же важно, как и заключение сделок с ними.
Например, используя персонализированное общение по электронной почте, вы сможете привлечь внимание пользователей и донести до них свое сообщение.
А затем медленно создавать ценные отношения . Уделите этому немного времени и внимания, это займет немного больше времени, чем вы ожидаете. Это не произойдет в одночасье. Но это окупится!
💡 И не забывайте об управлении взаимоотношениями с клиентами.
Кроме того, никто не любит назойливых продавцов. Такой торговый представитель, который сразу же бросается к телефону и начинает наседать, далеко не уйдет.
Вот тут-то и приходит на помощь проспектинг — построение отношений с потенциальными клиентами.
Различные виды проспектов продаж
Проспектинг — довольно широкая тема, он может принимать различные формы в зависимости от того, какими продажами вы обычно занимаетесь.
Рассмотрите несколько типов поиска и выберите тот, который лучше всего подходит для вашего отдела продаж. Кроме того, вы найдете несколько советов по поиску продавцов для привлечения целевых клиентов на каждой платформе.
Телефонный поиск
Это классический метод привлечения будущих клиентов. Наверное, каждый из нас сталкивался с телефонным поиском, поэтому вы можете себе представить, насколько сложно приобрести нового клиента с помощью этого метода. В основном он заключается в просмотре списков потенциальных клиентов и поочередном наборе телефонных номеров.
Наилучшим подходом здесь является будьте краткими и по существу. В противном случае потенциальные покупатели будут бросать трубку.
Быстро представьтесь, расскажите о том, чем вы занимаетесь, и спросите, не хотят ли они узнать больше. Также очень помогает улыбка во время телефонного разговора.
💡 Холодные звонки — это тактика продаж, в то время как поиск — это стратегия продаж.
Средний показатель успешности холодных звонков составляет 2%, но может быть увеличена до 10.01% с правом продажи холодные звонки советы . Холодная перспектива может легко привести к новым возможностям продаж, если вы обратитесь к нужному человеку в нужное время.
Поиск по электронной почте
Отличный вариант для общения с потенциальными покупателями, у которых может не быть времени на телефонный звонок. С помощью электронной почты специалисты по продажам могут потратить немного больше времени на составление продуманного сообщения, которое подчеркнет преимущества вашего продукта или услуги для целевых клиентов.
Чтобы добиться успеха с помощью этого метода, сделать общение как можно более личным . Не рассылайте обычные электронные письма всем потенциальным клиентам из вашего списка. Потратьте время на изучение вашего потенциального клиента и выясните его болевые точки.
Чтобы получить максимальную отдачу от этого канала, ваш список потенциальных клиентов должен быть чистым и актуальным. Если ваша целевая аудитория состоит из писем, которые устарели на 50%, попрощайтесь с достижением целей продаж.
📰 Посмотрите, как расширяйте свой список адресов электронной почты .
Поиск в социальных сетях
Выявление потенциальных клиентов на платформах социальных сетей, таких как LinkedIn, Twitter или Instagram, называется поиском в социальных сетях.
Чтобы успешно привлекать квалифицированных клиентов, уделяйте особое внимание аутентичности и старайтесь казаться искренне заинтересованным в том, что делают потенциальные клиенты в социальных сетях.
Не рассылайте кучу случайных сообщений в социальных сетях людям, с которыми вы никогда не встречались. Такой подход к социальным продажам редко приводит к встрече с продавцом, даже если в вашем первоначальном сообщении содержится персональное предложение.
Найдите время, чтобы построить отношения с вашими потенциальными клиентами, комментируя их сообщения, делясь их контентом и взаимодействуя с ними в значимой форме.
Перспективы и техника продаж
Какой бы метод вы ни выбрали, существуют разные подходы к поиску квалифицированных клиентов и достижению целей продаж.
Холодный поиск
По сути, это процесс обращения к людям, которые вас не знают, и попытка заинтересовать их в вашем бизнесе. Ваши представители по развитию продаж звонят по телефону или рассылают электронные письма соответствующему списку людей, которые принимают решения о покупке в своем бизнесе, но никогда раньше не сталкивались с вашим продуктом.
Конечно, не все будут заинтересованы в том, что вы можете предложить. Некоторые люди скажутнет сразу, и такое случается. Но не позволяйте этому первому контакту обескуражить вас, потому что с помощью автоматизированных последующих действий и правильного типа обеспечения продаж вы можете заключать сделки и при холодном поиске.
Теплая разведка
Вы связываетесь с человеком, который уже проявил определенный интерес к вашему предложению. Этот метод поиска похож на воссоединение со старым другом. Вы уже знаете друг друга и у вас есть общие точки соприкосновения, поэтому вы не начинаете с нуля.
Если у вас есть личные связи с кем-то, вы можете использовать это как начало разговора и отправить теплое письмо с предложением вашего продукта или услуги.
Поиск рефералов
Стратегия, которая предполагает установление контакта с потенциальными покупателями или пользователями, которых направил к вам кто-то, кого они знают и кому доверяют, называется реферальным поиском.
✨ Запомните эти слова: маркетинг «из уст в уста» отвечает за 20 — 50% решений о покупке.
Однако для того, чтобы люди обращались к вам, вы должны построить хорошие отношения с существующими клиентами и предоставлять им безупречный сервис.
🗞️ Ищете эффективные шаблоны электронных писем, которые могут понравиться вашим потенциальным клиентам? Посмотрите 20+ лучших шаблонов Mailchimp для эффективных кампаний по электронной почте .
9 Техники поиска продавцов, которые стоит попробовать в 2023 году
Если вы никогда раньше не занимались поиском продавцов, вот несколько отличных отправных точек.
#1 Определите свой ICP (профиль идеального клиента)
Это ключевой шаг, который вы не хотите пропустить.
➡️ Вот с чего вам нужно начать — изучите свою текущую клиентскую базу.
➡️ А затем ответьте на следующие вопросы:
- какие клиенты являются наиболее прибыльными?
- с какими клиентами легко работать?
- какие клиенты всегда довольны вашим продуктом или услугой?
- в каких отраслях они работают?
- какого размера их компании?
- какие общие проблемы их объединяют?
Видите? Правильные вопросы ✨
Глубоко изучите их демографические, психографические характеристики и даже ценности и убеждения, чтобы понять, что заставляет их работать.
Вы также можете поговорить со своим отделом продаж и представителями службы поддержки клиентов, чтобы получить информацию о том, с какими типами клиентов им нравится работать больше всего.
➡️ Создайте подробную персону покупателя, представляющую вашего идеального клиента, с указанием его бизнес-целей, проблем, возражений и предпочитаемых каналов связи.
💡 Помните, чем более конкретным и подробным будет ваш ICP, тем легче будет найти и привлечь клиентов вашей мечты.
#2 Исследуйте перспективы, прежде чем обращаться к ним
Итак, если вы определили своего ICP, пришло время провести еще одно исследование. Узнайте своих потенциальных клиентов изнутри и снаружи. Вы можете проверить их профили в социальных сетях или вступить в их любимые группы LinkedIn, чтобы узнать, чем они занимались в последнее время.
Ваши маркетинговые предложения будут более эффективными, если вы как можно больше узнаете о своих потенциальных клиентах.
Если вы знаете свои целевые предпочтения и симпатии, установить тон голоса или выбрать язык, который вы используете в своих электронных письмах, будет проще.
#3 Установите четкие цели и KPI по поиску потенциальных клиентов
Цели и задачи являются важнейшей частью любого начинания. Не иметь цели — все равно что стрелять в темноте. Вы можете попасть во что-то, но не знаете, в каком направлении целиться. Это может сработать, но совсем не эффективно.
Установление целей и KPI очень важно. Они являются вашими ключевыми маркерами принятия решений.
Это может быть определенное количество звонков или электронных писем в день или определенное количество демонстраций в неделю. Какими бы ни были ваши цели, убедитесь, что они конкретны, измеримы и, прежде всего, достижимы.
И если вам все же удастся достичь своих целей раньше, похлопайте себя по спине. Маленькие достижения тоже стоит праздновать. 🥳
Теперь перейдем к KPI (ключевым показателям эффективности).
Это показатели, которые измеряют успех ваших усилий по процветанию. Они подобны надежному компасу, который будет вести вас по дикой местности продаж.
Некоторые общие KPI для поисковой работы включают:
- количество сделанных звонков,
- отправленные электронные письма,
- забронированные встречи,
- запланированы демонстрации,
или просто о том, как идет генерация свинца.
Но и некоторые незначительные вещи, такие как:
- отслеживание показателей открытости и отклика,
- Скорость конверсии
- длительность цикла продаж.
Главное — выбрать KPI, которые соответствуют вашему бизнесу и целям, и последовательно отслеживать их в течение долгого времени. .
И если вы чувствуете себя подавленным всеми этими данными, не волнуйтесь — существует множество инструментов продаж для автоматизации маркетинга и всего процесса в целом.
🔵 Почему бы не сделать свою жизнь проще? Использовать Вышибала и автоматизировать проверка адресов электронной почты размещенные у разных поставщиков услуг электронной почты.
#4 Сотрудничество между отделами
Командная работа делает мечту реальностью! Это верно и в отношении поисковой работы. Сотрудничество между отделами — это фантастический способ вывести работу по поиску на новый уровень.
Сотрудничая с другими людьми, вы сможете быстрее наладить контакт с новыми клиентами, чем если бы торговый представитель делал это в одиночку.
Таким образом, представители получают доступ к различным точкам зрения и знаниям, необходимым для создания более целенаправленных и эффективных сообщений.
Например, ваша маркетинговая команда может иметь представление о том, какой канал передачи сообщений использует целевой покупатель. Аналогичным образом, отдел продукции может помочь вам выяснить, какие функции и преимущества важны для покупателей.
Сотрудничество открывает безграничные возможности. 💪🏻
#5 Сделать аутрич персонализированным
Уделите время персонализации своей работы с клиентами и покажите им, что вы заботитесь о них как о личностях, а не только как о потенциальных объектах продаж.
Меньше всего хочется чувствовать себя очередным номером в чьей-то воронке продаж.
Персонализируя свою информационную работу, вы выделяете себя среди конкурентов и устанавливаете подлинные связи со своими потенциальными клиентами.
А при поддержке других отделов и небольшом количестве вашей энергии персонализировать работу с людьми будет проще простого, даже если у вас нет никаких общих связей. 🍰
Честно говоря, это как приготовление торта! У вас могут быть все ингредиенты и рецепт, но если вы не соедините их правильно и не добавите немного любви, вы не получите желаемого результата.
Персонализация работы с клиентами — это то же самое, что и персонализация, требующая усилий, самоотдачи и поддержки со стороны других отделов, чтобы сделать все правильно.
Знаете ли вы, что к концу 2023 года что глобальный доход от программного обеспечения для персонализации и оптимизации клиентского опыта превысит девять миллиардов долларов США? Это еще одна причина следить за персонализацией.
#6 Развитие отношений с потенциальными клиентами
Сосредоточение на поддержании и построении отношений — ключевой момент в бизнесе. Хотя очень соблазнительно сосредоточиться исключительно на заключении сделок, развитие отношений с потенциальными потребителями окупается в долгосрочной перспективе.
Вы можете делать это по-разному: создавать удивительные кампании по электронной почте, предлагать клиентам скидки в день их рождения, общаться с ними в социальных сетях — отвечать на их комментарии, ставить лайки, реагировать, а затем отмечать вас.
Это, казалось бы, простые и незначительные вещи, но они имеют огромное значение. Конечно, это требует немного больше усилий, но в конце концов вы будете рады, что сделали это.
#7 Измерение успешности поисковой работы
Всегда лучше знать, успешны ли усилия, которые вы прилагаете, или нет, не так ли?
Именно это и дает измерение успешности поисковой работы — возможность понять, какие стратегии работают, а какие нужно подправить или вовсе от них отказаться.
И тогда продавцы смогут направить свое время и энергию на деятельность, которая, скорее всего, принесет наибольшие результаты.
Стоит упомянуть и мотивационный аспект. Когда вы видите достигнутый вами прогресс и беседы, это очень повышает уверенность в себе. Это помогает не сбиться с пути и делает работу по поиску более увлекательной.
#8 Ориентируйтесь в первую очередь на потребности клиентов, а не на продукт
Вы должны сосредоточиться на своих перспективах. Если вы хотите добиться успеха в любой отрасли, делайте все возможное, чтобы ориентировать свою деятельность на них. Другими словами, учитывайте их потребности, проблемы и вообще то, как ваш продукт или услуга приносит им максимальную пользу.
Дело в том, что если потенциальный клиент не видит ценности в том, что вы предлагаете, он не купит это, каким бы замечательным вы его ни считали.
Поэтому уделите время тому, чтобы узнать своих потенциальных клиентов, задавайте вопросы и действительно слушайте их ответы.
#9 Проверьте, доставлена ли электронная почта на правильные адреса
Хотя это может показаться устаревшей практикой, электронная почта по-прежнему является высокоэффективным способом поиска продаж. Чтобы повысить шансы на успех, создайте убедительную тему письма, персонализируйте свое сообщение и обеспечьте ценность для потенциальной аудитории.
Вы же не хотите упустить возможность связаться со своими потенциальными клиентами только потому, что не проверили адрес, верно?
Затем Bouncer проверяет адреса для вас. Невозможно узнать, реальные ли это люди, и в итоге вы можете получить большое количество отказов и плохую репутацию отправителя.
Начните поиск уже сегодня!
Можете ли вы найти разницу между продажей льда эскимосу и предложением напитка тому, кто уже хочет пить?
Именно это вы и делаете, когда постигаете успешную стратегию поиска — вы продаете напитки жаждущим, и они так довольны этим, что приходят за добавкой!
Проспектинг — это мощная сила, которая поможет вам в генерации свинца, но вам нужно немного покопаться в этой теме и приложить некоторые усилия для составления плана проспектинга.
Не волнуйтесь, Bouncer снимет с ваших плеч бремя с помощью Проверка электронной почты . Зарегистрируйтесь бесплатно, и начните вести поиск как профессионал! Ни одна из ваших кампаний по электронной почте не откажет.
Часто задаваемые вопросы
Что такое поисковый маркетинг?
Проспективный маркетинг — это процесс выявления потенциального клиента и генерации свинца с использованием различных методов проспекции и продаж. Торговые представители ведут поиск с помощью холодных звонков, маркетинга по электронной почте и налаживания контактов.
Что является примером поисковой работы?
Вот некоторые техники поиска продавцов:
- Холодные звонки
- Работа с социальными сетями
- Электронный маркетинг
- Работа в сети
- Контент-маркетинг
- Реклама
- Проведение мероприятий
Хорошо ли заниматься разведкой?
Единственный правильный ответ — да! Это первый шаг в воронке продаж, который позволяет торговым представителям выявлять потенциальных клиентов и генерировать лиды для своего бизнеса. Без проспектов у торгового представителя было бы ограниченное количество возможностей для преобразования потенциальных потребителей в платежеспособных клиентов и развития бизнеса.
Что такое навыки поисковой работы?
Это суперспособности продавцов! Как специалист по продажам, вы должны обладать сочетанием навыков убеждения, как у Джеди, умением заставить людей полюбить вас и креативностью сумасшедшего ученого.
Другими словами: создание увлекательного контента или сообщения, строить отношения с людьми и быть подлинным в отношении продуктов и услуг.
В чем разница между входящим и исходящим проспектом?
Входящий поиск является более пассивным и основан на создании контента, привлекающего новых клиентов, в то время как исходящий поиск является более активным и предполагает обращение непосредственно к целевым потребителям. Оба метода поиска эффективны при выявлении потенциальных клиентов (при правильном использовании).
