Успех в продажах B2B заключается не только в заключении сделок, но и в понимании ключевых показателей эффективности (KPI), которые ведут к победе.
В нашей обширной статье в блоге мы раскроем наиболее важные и глубокие метрики, которые помогут вам отточить процесс продаж B2B, определить области улучшения и, в конечном итоге, обеспечить себе выигрышную позицию на рынке среди других компаний.
Важность измерения успеха в командах продаж B2B
Давным-давно на высококонкурентном рынке существовал отдел продаж B2B, который изо всех сил старался не отстать от своих конкурентов.
Лидер команды, Мэри, осознала острую необходимость в переоценке стратегии и поиске способа вырваться вперед. Мэри понимала, что для того, чтобы действительно преобразовать свою команду, им необходимо четкое видение успеха.
Похоже ли это на вашу компанию, ваши трудности и ежедневные проблемы с покупателями B2B?
Если да, то вы не одиноки.
Как и Мэри, многие руководители сталкиваются со сложностями измерения успеха в продажах B2B.
Но, приняв силу нового золота — данных, Мэри смогла направить свои отделы продаж и маркетинга к светлому будущему B2B-продаж. Тщательно отслеживая результаты своей работы, сотрудники отдела продаж получали ценные сведения, совершенствовали тактику и праздновали достигнутые с таким трудом успехи, предлагая новые, потенциальные решения для стимулирование продаж .
На этом пути продаж B2B команда Мэри превратилась из аутсайдеров в первопроходцев, и все потому, что они поняли важность измерения успеха. И так же, как Мэри, вы тоже можете повести свою команду к новым горизонтам, осознав силу отслеживания прогресса и отмечая каждую победу на этом пути.
Обзор основных показателей продаж B2B
Продажи покупателям B2B значительно отличаются от продаж B2C. Это отражается во многих вещах, но в первую очередь в широком спектре показателей, которые необходимо отслеживать в течение всего цикла продаж B2B.
#1 Показатели выручки
Показатели выручки важны для менеджеров по продажам, которые просто хотят знать, сколько зарабатывают их компании — и что делать, чтобы увеличить этот показатель со временем.
#1.1 Общий доход
Общий доход — это совокупный доход, полученный от продажи продукции или услуг за определенный период времени.
Почему важно отслеживать общий доход?
Отслеживание общей выручки помогает отделу продаж B2B определить общие финансовые показатели, поставить цели и выявить области, требующие улучшения, но оно имеет и другие преимущества, например, определяет эффективность маркетинговых усилий и оценивает индивидуальные показатели.
Как рассчитать общий доход?
Общий доход = (средняя цена за проданные единицы/услуги) x (количество проданных единиц/услуг)
Продажи B2B Реальный пример из жизни
Компания продала 100 пакетов услуг по цене $10k каждый. Общий доход за этот период составил $1 миллион.
#1.2 Рост выручки
Рост выручки — это процентное увеличение или уменьшение выручки компании за определенный период времени по сравнению с предыдущим периодом.
Почему важно отслеживать рост доходов?
Мониторинг роста выручки позволяет командам оценивать эффективность стратегий продаж, выявлять тенденции и принимать решения, основанные на данных, для дальнейшего роста. Он также помогает понять состояние рынка и оценить успех маркетинговых кампаний, проводимых среди покупателей B2B.
Как рассчитать рост выручки?
Рост выручки = (Выручка текущего периода — Выручка предыдущего периода) / Выручка предыдущего периода
Пример из реальной жизни
Выручка SaaS-компании выросла с $800 000 в первом квартале до $1 миллиона во втором квартале. Рост выручки с первого по второй квартал составил 25%.
#1.3 Средний размер сделки
Средний размер сделки — это средняя стоимость каждой закрытой продажи, рассчитываемая путем деления общего дохода на количество сделок, закрытых за определенный период времени.
Почему важно отслеживать средний размер сделки?
Отслеживание среднего размера сделки помогает отделам продаж понять ценность своих предложений, выявить потенциальные возможности повышения продаж или перекрестных продаж и оптимизировать усилия по продажам, чтобы сосредоточиться на сделках с более высоким потенциальным доходом.
Как рассчитать средний размер сделки?
Средний размер сделки = Общий доход / Количество заключенных сделок
Продажи B2B Реальный пример из жизни
Компания B2B заключила 50 сделок на общую сумму $500 000 в течение квартала. Средний размер сделки за этот квартал составил $10 000.
Метрики конверсии #2
Это может зависеть от того, как построена ваша воронка продаж — нужно ли вам подчиняться более длинным циклам продаж, использовать входящий маркетинг или согласовывать продажи с исследованиями рынка. Однако в принципе, именно показатели конверсии могут иметь наибольшее значение для процесса продаж в B2B.
#2.1 Коэффициент конверсии лидов
Коэффициент конверсии лидов — это процент лидов, которые конвертируются в возможности или клиентов за определенный период времени.
Почему важно отслеживать коэффициент конверсии лидов?
Отслеживание коэффициента конверсии лидов помогает отделам продаж оценить эффективность их лидогенерация и процессы квалификации, выявлять узкие места и оптимизировать продажи и маркетинг для повышения конверсии.
Как рассчитать коэффициент конверсии лидов?
Коэффициент конверсии лидов = (Количество конвертированных лидов / Общее количество лидов) x 100%
Продажи B2B Реальный пример из жизни
Компания B2B за месяц сгенерировала 1 000 лидов, из которых 200 конвертировались в возможности. Коэффициент конверсии лидов за этот месяц составил 20%.
#2.2 Коэффициент конверсии возможностей
Коэффициент конверсии возможностей — это процент возможностей продаж, которые приводят к закрытию сделки в течение определенного периода времени.
Почему важно отслеживать коэффициент конверсии возможностей?
Мониторинг коэффициентов конверсии возможностей позволяет отделам продаж оценить эффективность процесса продаж, определить области для улучшения и оптимизировать свои стратегии продаж для заключения большего количества сделок.
Как рассчитать коэффициент конверсии возможностей?
Коэффициент конверсии возможностей = (Количество закрытых сделок / Общее количество возможностей продаж) x 100%
Продажи B2B Реальный пример из жизни
В течение одного квартала компания имела 100 возможностей для продаж и заключила 25 сделок. Коэффициент конверсии возможностей за этот квартал составил 25%.
#2.3 Продолжительность цикла продаж
Продолжительность цикла продаж — это среднее время, необходимое для прохождения лидом всего процесса продаж, от первого контакта до заключения сделки.
Почему важно отслеживать длину цикла продаж?
Понимание длительности цикла продаж помогает отделам продаж выявлять неэффективные процессы, оптимизировать эффективность продаж и более точно прогнозировать выручку. Очень важно понимать, кто из ваших B2B-клиентов принимает решения о покупке и почему цикл продаж затягивается.
Как рассчитать длину цикла продаж?
Длина цикла продаж = Общее количество дней на закрытие всех сделок / Количество закрытых сделок или путем измерения времени между каждым этапом в конвейере продаж.
Продажи B2B Реальный пример из жизни
Компания B2B заключила 10 сделок за месяц, потратив на это в общей сложности 200 дней. Средняя продолжительность цикла продаж в этом месяце составила 20 дней.
Метрики трубопровода #3
В стратегии продаж B2B важен не только результат, но и «как его достичь». Именно здесь вступают в игру конвейеры для продаж на основе счетов и продаж «бизнес-потребителю», поскольку процесс продаж может быть таким образом расширен.
#3.1 Количество квалифицированных лидов
Количество квалифицированных лидов — это общее количество лидов, которые отвечают определенным критериям, что делает их вероятным превращением в клиентов.
Почему важно отслеживать количество квалифицированных лидов?
Отслеживание количества квалифицированных лидов помогает торговым представителям B2B сфокусироваться на высокопотенциальных перспективах, эффективно распределять ресурсы в процессе B2B-продаж и улучшать общие методы продаж.
Как рассчитать количество квалифицированных лидов?
Количество квалифицированных лидов = общее количество лидов, соответствующих заданным критериям квалификации
Продажи B2B Реальный пример из жизни
Компания B2B за месяц сгенерировала 500 лидов, из которых 150 соответствовали их квалификационным критериям. Количество квалифицированных лидов за этот месяц составило 150.
#3.2 Скорость трубопровода
Скорость конвейера — это показатель того, как быстро лиды продвигаются по конвейеру продаж и превращаются в платящих клиентов.
Почему важно отслеживать скорость трубопровода?
Отслеживание скорости движения трубопровода помогает отделам продаж выявлять «узкие места» в процессе продаж, оптимизировать стратегии продаж и более точно прогнозировать доходы.
Это чрезвычайно важно, например, при длительных циклах продаж с участием нескольких лиц, принимающих решения, когда необходимо проводить дополнительные исследования.
Как рассчитать скорость трубопровода?
Скорость конвейера = (количество квалифицированных лидов x коэффициент конверсии x средний размер сделки) / длина цикла продаж
Продажи B2B Реальный пример из жизни
Компания имеет 200 квалифицированных лидов, коэффициент конверсии 0,25 (т.е. 25%), средний размер сделки $10,000 и средняя продолжительность цикла продаж 25 дней. Скорость их конвейера равна 200.
#3.3 Точность прогноза продаж
Точность прогноза продаж — это процентная разница между фактическим доходом от продаж и прогнозируемым доходом от продаж за определенный период времени.
Почему важно отслеживать точность прогноза продаж?
Мониторинг точности прогнозов продаж помогает командам специалистов по продажам оценить эффективность своих методов прогнозирования, улучшить будущие путешествия покупателей и принимать обоснованные бизнес-решения.
Как рассчитать точность прогноза продаж?
Точность прогноза продаж = (1 — Абсолютная разница между фактической выручкой от продаж и прогнозируемой выручкой от продаж / Фактическая выручка от продаж) x 100%
Пример из реальной жизни
Компания B2B прогнозировала объем продаж на квартал в размере $900 000, но фактически получила $1 миллион, т.е. разница составила $100 000. Точность прогноза продаж на этот квартал составила 90%. Для эффективного финансового управления точное прогнозирование продаж имеет решающее значение. Точные прогнозы позволяют компаниям эффективно распределять ресурсы, оптимизировать бюджет и обеспечивать надежное финансовое состояние. Многие компании предпочитают программное обеспечение для управления финансами автоматизировать и распределять задачи, обеспечивая точное прогнозирование.
#4 Метрики взаимоотношений с клиентами
Процесс продаж часто подразумевает выстраивание прочных отношений с целевыми покупателями, представителями бизнеса и другими ключевыми лицами, принимающими решение о покупке.
#4.1 Стоимость приобретения клиентов (CAC)
Стоимость приобретения клиента (CAC) — это средняя сумма денег, потраченная на приобретение нового клиента, включая маркетинг, продажи и другие сопутствующие расходы.
Почему важно отслеживать CAC?
Отслеживание CAC помогает отделам продаж оценить экономическую эффективность их усилий по привлечению клиентов, оптимизировать стратегии маркетинга и продаж и эффективно распределять ресурсы.
Как рассчитать CAC?
CAC = Общие расходы на маркетинг и продажи / Количество приобретенных новых клиентов
Пример из реальной жизни
Компания B2B потратила $100 000 на маркетинг, холодные звонки, прямую почтовую рассылку, блог компании и усилия по представлению продаж, приобретя 50 новых клиентов. Их CAC за этот период составил $2,000.
#4.2 Пожизненная ценность клиента (CLTV)
Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это общий доход, который компания может ожидать получить от клиента в течение всего периода его жизни. отношения .
Почему важно отслеживать CLTV?
Понимание CLTV помогает компаниям определить ценность удержания клиентов, расставить приоритеты в сегментах клиентов и сосредоточиться на стратегиях, способствующих развитию долгосрочных отношений.
Как рассчитать CLTV?
CLTV = Средний доход с одного клиента x Средняя продолжительность жизни клиента
Продажи B2B Реальный пример из жизни
Компания генерирует в среднем $5,000 дохода на одного клиента, а средний срок жизни клиента составляет 3 года, поэтому средний CLTV составляет $15,000.
#4.3 Коэффициент оттока
Показатель оттока — это процент клиентов, которые отменяют или не продлевают подписку в течение определенного периода времени.
Почему важно отслеживать показатель оттока?
Мониторинг показателя оттока помогает отделам продаж выявить проблемы с удержанием клиентов, повысить их удовлетворенность и поддерживать здоровый поток повторяющихся доходов.
Как рассчитать коэффициент оттока?
Коэффициент оттока = (Количество клиентов, потерянных за период / Общее количество клиентов на начало периода) x 100%
Продажи B2B Реальный пример из жизни
SaaS-компания начала месяц с 500 клиентами, но к концу месяца потеряла 30 клиентов, а новых присоединилось только 20. Коэффициент оттока за этот месяц составил 2%.
#5 Показатели эффективности работы группы продаж
Показатели эффективности работы отдела продаж — это важные инструменты для оценки эффективности и прогресса вашего отдела продаж. Они также могут стать хорошей отправной точкой для проведения SWOT-анализа в вашем собственном отделе продаж.
#5.1 Коэффициент выполнения квоты
Коэффициент выполнения квоты — это процент от торговые представители которые достигают или превышают целевые показатели продаж в течение определенного периода времени.
Почему важно отслеживать коэффициенты выполнения квот?
Отслеживание уровня выполнения квоты помогает менеджерам по продажам оценить индивидуальные и командные показатели, определить возможности для обучения и установить реалистичные цели продаж.
Как рассчитать коэффициент выполнения квоты?
Коэффициент выполнения квоты = (Количество торговых представителей, достигших или превысивших квоту / Общее количество торговых представителей) x 100%
Продажи B2B Реальный пример из жизни
Из 20 специалистов по продажам «только» 15 достигли или превысили целевые показатели продаж. Показатель выполнения квоты компании за этот период составил 75%.
#5.2 Производительность торгового представителя
Производительность торгового представителя — это средний доход, полученный каждым торговым представителем за определенный период времени.
Почему важно отслеживать продуктивность торгового представителя?
Мониторинг продуктивности торговых представителей помогает продавцам выявить высоко- и низкоэффективных сотрудников, оптимизировать процессы продаж B2B и произвести лучшее впечатление на лиц, принимающих решения.
Для этого менеджеры могут использовать программное обеспечение для управления эффективностью и понимать сильные и слабые стороны каждого торгового представителя.
Как рассчитать продуктивность торгового представителя?
Производительность торгового представителя = общий полученный доход / количество торговых представителей
Продажи B2B Реальный пример из жизни
В течение квартала отдел продаж получил $1 миллион выручки от 20 торговых представителей. Средняя производительность их торговых представителей за этот квартал составила $50 000.
#5.3 Время, затраченное на продажу
Время, затраченное на продажи, — это процент времени, которое торговый представитель посвящает продажам, таким как поиск, встречи и заключение сделок.
Почему важно отслеживать время, потраченное на продажу?
Время отслеживания Отработанные продажи помогают командам выявить неэффективные действия, минимизировать непродажные действия и повысить общую эффективность продаж.
Как рассчитать время, затраченное на продажу?
Время, затраченное на продажу = (Время, затраченное на продажу / Общее рабочее время) x 100%
Продажи B2B Реальный пример из жизни
Торговый представитель тратит 30 часов в неделю на деятельность по продаже и работает в общей сложности 40 часов в неделю. Их время, затраченное на продажи, составляет 75%.
Преимущества отслеживания показателей продаж в B2B
Преимущество 1: Улучшение процесса принятия решений
Данные, полученные из метрик продаж B2B, позволяют лидерам продаж:
- Оптимизация стратегий продаж
- Проведение более качественных и собственных исследований
- Выявление высокопотенциальных целевых сегментов
- Ставьте реалистичные цели и задачи
Мониторинг показателей продаж B2B позволяет выявить движущие силы успеха продаж и определить аспекты, требующие улучшения. Эта информация позволяет компаниям понять предпочтения клиентов, что приводит к улучшению процессов продаж.
Преимущество 2: Повышение эффективности работы отдела продаж
Отслеживание показателей продаж B2B позволяет продавцам:
- Оценивать индивидуальную и командную производительность
- Обеспечение целевого инструктажа и обучения
- Поддерживать здоровую конкуренцию среди торговых представителей
- Совершенствование процесса и методологии продаж B2B
- Признание и поощрение лучших исполнителей
Таким образом, метрики продаж B2B могут быть использованы для распознавания эффективных продавцов B2B для всех заинтересованных сторон.
Это относится и к маркетингу. Определение эффективности маркетинговых инициатив и каналов крайне важно для уточнения расходов и привлечение новых клиентов . Метрики процесса продаж в B2B позволяют предприятиям выявлять наиболее эффективные маркетинговые стратегии, способствующие эффективному распределению ресурсов и повышению ROI маркетинга.
Преимущество 3: Лучшее удержание клиентов
Ориентируясь на показатели взаимоотношений с клиентами может привести к:
- Повышение удовлетворенности клиентов
- Повышение лояльности клиентов
- Более высокий уровень CLTV и повторяющихся доходов
- Снижение уровня оттока
- Повышение репутации бренда
Сокращение циклов продаж и ускорение темпов продвижения — важнейшие задачи процесса продаж B2B во многих организациях.
Определение узких мест и совершенствование процессов выявляет области неэффективности и предлагает основанные на данных возможности для роста и удержания клиентов.
Внедрение метрик в стратегию продаж
Выбор правильных показателей для бизнес-продаж
Выбор наиболее актуальных и действенных метрик для вашего бизнеса имеет важное значение для достижения успеха в продажах. При выборе правильных показателей учитывайте следующие факторы:
- Согласование с целями и задачами бизнеса
- Сосредоточьтесь на показателях, оказывающих непосредственное влияние на получение дохода
- Рассмотрим отраслевые эталоны и передовой опыт
- Сбалансировать краткосрочные и долгосрочные показатели
Зная, на что ваши потенциальные клиенты и покупатели тратят свои ресурсы, ваша компания продает больше и продает лучше.
Настройка системы отслеживания в маркетинговых командах
Создание надежной системы отслеживания обеспечивает последовательный и точный сбор данных. Вот несколько основных шагов по созданию системы отслеживания:
- Используйте CRM, например Капсульная CRM или инструмент анализа продаж для автоматизировать сбор данных
- Определите четкие процессы ввода и обновления данных
- Обучать команды по продажам и маркетингу важности ведения точных данных
- Установить стандартизированный формат отчетности для облегчения анализа
Несколько заинтересованных лиц из вашей целевой аудитории могут продлить путь покупателя и не спеша стать вашим квалифицированным лидом.
Регулярный анализ и корректировка показателей
Постоянный анализ и корректировка показателей продаж имеет решающее значение для поддержания их актуальности и эффективности. Внедрите процесс регулярного анализа, который включает в себя:
- Ежемесячные или ежеквартальные оценки эффективности работы
- Ежегодные обзоры стратегии продаж
- Оценка влияния изменений на рынке или в отрасли
- Выявление новых тенденций и возможностей для роста
С вами, продавцы
Звучит пугающе? Мы вам сочувствуем.
И самая большая ошибка, которую вы можете совершить, — это начать отслеживать все метрики одновременно. Вместо того чтобы делать это — и вместо того чтобы просто подводить итоги — мы предлагаем вам удобный контрольный список из семи метрик продаж B2B, которым, по нашему мнению, вы должны следовать.
- Коэффициент конверсии лидов
- Средний размер сделки
- Коэффициент выигрыша
- Достижение квоты
- Рост выручки
- Покрытие трубопроводов
- Коэффициент удержания клиентов
И чтобы помочь вам улучшить многие из них, вы можете воспользоваться услугами по доставке электронной почты, которые предлагает Bouncer!
Часто задаваемые вопросы по продажам B2B
Что такое B2B продажи?
Продажи B2B, или продажи от бизнеса к бизнесу, подразумевают сделки между предприятиями, а не между предприятием и отдельным клиентом. Обычно они включают согласование продаж и предложение продуктов или услуг другим компаниям или нескольким клиентам.
Что такое длинный цикл продаж в продажах B2B?
Циклы продаж в процессе продаж B2B относятся к процессу, который начинается с выявления потенциальных клиентов, взращивания лидов и, в конечном итоге, закрытия сделок, часто с помощью инструмента продаж. Обычно он включает в себя несколько лиц, принимающих решения, а также более длительный процесс покупки и путешествие покупателя.
Каковы ключевые различия между продажами B2B и B2C?
В продажах B2B сделки заключаются между предприятиями, имеют более длительный цикл продаж, более высокие цены и предполагают построение отношений. Продажи B2C направлены на отдельных клиентов и часто имеют более короткий цикл продаж.
Как я могу улучшить свою стратегию продаж B2B?
Чтобы улучшить стратегию продаж в B2B, определите идеальных клиентов, сосредоточьтесь на их болевых точках и согласуйте продажи с маркетинговыми усилиями. Используйте инструменты стимулирования продаж социальные продажи и Электронный маркетинг генерировать качественные лиды.
Что такое воронка продаж в продажах B2B?
Воронка продаж — это визуальное представление пути покупателя, показывающее этапы, через которые проходит потенциальный покупатель от первоначальной осведомленности до принятия решения о покупке. Она помогает компаниям управлять и оптимизировать процесс продаж.
Как определить лиц, принимающих решения в продажах B2B?
Выявление лиц, принимающих решения, путем изучения целевых компаний, используя LinkedIn, поиск Google, веб-сайты компаний и отраслевые издания. Взаимодействовать с потенциальными клиентами, используя социальные продажи и прямая работа с населением для налаживания отношений и получения информации от других предприятий.
Какова роль менеджера по продажам в продажах B2B?
Менеджер по продажам осуществляет надзор за командой продавцов, устанавливает цели, влияет на повышение цен и следит за эффективностью работы. Они обучают специалистов по продажам, уточняют стратегии продаж и следят за тем, чтобы команда концентрировалась на квалифицированных лидах и целевых клиентах.
Каковы наиболее эффективные техники продаж в сфере B2B?
Эффективные методы продаж B2B включают построение отношений, формулирование ценностного предложения, консультативные продажи, социальные продажи и использование инструментов управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для более эффективного управления потенциальными клиентами.
Как сократить цикл продаж в B2B-продажах?
Сократите цикл продаж, нацелившись на нужную аудиторию, определив болевые точки, предоставив ценный контент, устранив возражения на ранней стадии и поддерживая последовательную связь с лицами, принимающими решения о покупке, на протяжении всего процесса покупки.
Как я могу генерировать больше лидов для продаж B2B?
Генерируйте больше потенциальных клиентов, оптимизируя присутствие вашей компании в Интернете, используя SEO, платную рекламу, контент-маркетинг, Электронный маркетинг и социальные продажи. Участвуйте в отраслевых мероприятиях и используйте свою сеть для связи с потенциальными клиентами.
