Există un lucru sigur – au trecut vremurile în care prospectarea se baza doar pe apelurile la rece. Există multe modalități eficiente de prospectare și de contactare a unui potențial client în 2023.
După ce veți tasta „prospectare sens,” în motorul de căutare preferat, veți obține o mulțime de rezultate. Cel mai precis ar fi ceva de genul: prospectarea înseamnă identificarea și contactarea viitorilor clienți.
Bine, dar cum faci asta?
Aceasta este întrebarea zilei. Sunteți gata să aflați cum să o faceți în mod eficient?
Să mergem, atunci.
Ce este prospectarea? Explicarea semnificației prospecțiunii
Prospectarea constă în căutarea activă de noi prospecți care ar dori să cumpere produsul sau serviciul dumneavoastră. Pe scurt, scopul prospectării este de a găsi clienți potențiali, de a face conexiuni, de a oferi un discurs de vânzare și de a cultiva relațiile până când aceștia vor deveni consumatori.
Am pus la dispoziție mai multe metode de prospectare aici, astfel încât să nu fiți lăsat în întuneric. Vom menționa, de asemenea, câteva instrumente de prospectare a vânzărilor pentru a vă ajuta să câștigați mai mulți potențiali cumpărători pentru produsele sau serviciile dumneavoastră.
Dar, deocamdată, haideți să aruncăm o privire la lista de beneficii de prospectare.
De ce este importantă prospectarea?
Lista motivelor pentru care această abordare de marketing și vânzări este atât de importantă este nesfârșită.
Cu toate acestea, iată câteva dintre cele mai importante beneficii ale jocului de prospectare pentru procesul de vânzare.
01 Permite identificarea de lead-uri calificate
Unul dintre cele mai valoroase avantaje ale unui proces eficient de prospectare a vânzărilor este generare de lead-uri . Aceasta permite reprezentanților de vânzări să identifice și să califice potențialii clienți care au cele mai mari șanse de a se transforma în clienți plătitori.
💡 Să maximizăm eficiența eforturilor echipei de vânzări! Prioritizați cele mai promițătoare oportunități cu timpul și resursele lor.
02 Păstrează fluxul de vânzări
Prospectarea este unul dintre pașii pentru ca pâlnia de vânzări să curgă fără probleme. Acest lucru se datorează faptului că reprezentanții de vânzări găsesc clienți potențiali care se potrivesc bine pentru afacerea dumneavoastră.
Acesta este ingredientul secret care vă menține canalul de vânzări plin de noi oportunități, astfel încât să puteți continua să încheiați contracte și să vă atingeți obiectivele.
03 Îi face pe reprezentanții de vânzări să construiască relații
Dacă sunteți în afaceri de ceva timp, știți că stabilirea de relații cu clienții potențiali este la fel de importantă ca și încheierea de afaceri cu aceștia.
De exemplu, prin intermediul comunicării personalizate prin e-mail, puteți să atrageți atenția utilizatorilor și să le transmiteți mesajul dumneavoastră.
Și apoi, încet-încet, construiți o valoare relație . Acordați-i timp și atenție, durează ceva mai mult decât vă așteptați. Nu se va întâmpla peste noapte. Dar va da roade!
💡 Și nu uitați de managementul relațiilor cu clienții.
În plus, nimănui nu-i place un vânzător insistent. Acest tip de reprezentant de vânzări, care sare la telefon și începe imediat să facă propuneri, nu va ajunge prea departe.
Aici intervine prospectarea – este vorba despre construirea de relații cu potențialii clienți.
Diferite tipuri de prospectare a vânzărilor
Prospectarea este un subiect destul de vast – poate lua diferite forme în funcție de activitățile de vânzare pe care le desfășurați de obicei.
Aruncați o privire la câteva tipuri de prospectare și alegeți-l pe cel care funcționează cel mai bine pentru echipa dumneavoastră de vânzări. Sunt incluse și câteva sfaturi de prospectare a vânzărilor pentru a ajunge la clienții țintă pe fiecare platformă.
Prospectare telefonică
Este metoda clasică de atragere a viitorilor clienți. Probabil că am experimentat cu toții prospectarea prin telefon, așa că vă puteți imagina cât de greu poate fi să dobândești un nou client folosind această metodă. Practic, presupune parcurgerea listelor de prospecți și apelarea numerelor de telefon unul câte unul.
Cea mai bună abordare în acest caz este de a să fie scurt și la obiect. În caz contrar, potențialii cumpărători vor închide.
Faceți o prezentare rapidă, menționați cu ce vă ocupați și întrebați dacă sunt interesați să afle mai multe. De asemenea, zâmbetul atunci când vorbiți la telefon ajută foarte mult.
💡 Apelurile telefonice la rece reprezintă o tactică de vânzare, în timp ce prospectarea este o strategie de vânzare.
Rata medie de succes a apelurilor la rece este de 2%, dar poate fi mărită la 10.01% cu dreptul vânzări sfaturi de apelare la rece . Un prospect rece poate duce cu ușurință la noi oportunități de vânzare dacă vă adresați persoanei potrivite la momentul potrivit.
Prospectarea prin e-mail
O opțiune excelentă pentru a ajunge la potențialii clienți care nu au timp pentru un apel telefonic. Cu prospectarea prin e-mail, profesioniștii din domeniul vânzărilor își pot lua ceva mai mult timp pentru a scrie un mesaj atent care să evidențieze beneficiile produsului sau serviciului dvs. pentru clienții țintă.
Pentru a reuși cu această metodă, faceți comunicarea cât mai personală posibil . Nu trimiteți doar e-mailuri generice fiecărui potențial client din lista dumneavoastră. Alocați-vă timp pentru a vă cerceta prospectul și pentru a descoperi punctele de durere ale acestuia.
Lista de prospecți trebuie să fie curată și actualizată pentru a profita la maximum de acest canal. Dacă publicul dvs. țintă este format din e-mailuri care sunt 50% depășite, spuneți adio îndeplinirii obiectivelor dvs. de vânzări.
📰 Vezi cum să creșteți-vă lista de e-mail .
Prospectarea în social media
Identificarea potențialilor clienți pe platformele de social media, cum ar fi LinkedIn, Twitter sau Instagram, se numește prospectare în social media.
Pentru a reuși să captați cu succes lead-uri calificate, acordați o atenție sporită pentru a fi autentici și încercați să păreți cu adevărat interesați de ceea ce fac potențialii clienți în social media.
Nu trimiteți doar o grămadă de mesaje aleatorii pe rețelele de socializare către persoane pe care nu le-ați mai întâlnit până acum. Această abordare a vânzării sociale rareori duce la o întâlnire de vânzare, chiar dacă aveți un discurs personalizat în mesajul inițial.
Acordați-vă timp pentru a construi o relație cu clienții potențiali, comentând la postările lor, împărtășind conținutul lor și interacționând cu ei într-un mod semnificativ.
Tehnici de prospectare și vânzări
Indiferent de metoda pe care o alegeți, există diferite abordări pentru a găsi clienți potențiali și pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.
Prospectarea la rece
Practic, este vorba de procesul de a ajunge la oameni care nu vă cunosc și de a încerca să îi faceți să se intereseze de afacerea dumneavoastră. Reprezentanții dvs. de dezvoltare a vânzărilor sună la telefon sau trimit e-mailuri către o listă relevantă de persoane care iau decizii de cumpărare în afacerile lor, dar care nu s-au întâlnit niciodată cu produsul dvs. înainte.
Desigur, nu toată lumea va fi interesată de ceea ce aveți de oferit. Unii oameni vor spunenu chiar de la început, și se întâmplă. Dar nu vă lăsați descurajat de acel contact inițial, pentru că, cu ajutorul urmăririi automate și al tipului potrivit de materiale de vânzare, puteți încheia afaceri și din prospectarea la rece.
Prospectare caldă
Vă conectați cu o persoană care și-a exprimat deja un anumit interes pentru oferta dumneavoastră. Această metodă de prospectare este ca și cum v-ați reîntâlni cu un vechi prieten. Vă cunoașteți deja și aveți ceva în comun, așa că nu porniți de la zero.
Dacă aveți o legătură personală cu cineva, puteți folosi acest lucru ca un început de conversație și puteți trimite un e-mail călduros în care să vă oferiți produsul sau serviciul.
Prospectarea recomandărilor
Strategia care presupune contactarea potențialilor cumpărători sau utilizatori care au fost recomandați de către o persoană cunoscută și de încredere se numește prospectare prin recomandare.
✨ Țineți minte aceste cuvinte: marketingul de tip „word-of-mouth” este responsabil pentru 20 la 50% deciziilor de cumpărare.
Cu toate acestea, pentru a-i determina pe oameni să vă recomande, trebuie să construiți relații bune cu clienții existenți și să le oferiți servicii impecabile.
🗞️ Căutați șabloane de e-mail eficiente care să vă atragă potențialii clienți? Consultați 20+ Cele mai bune șabloane Mailchimp pentru campanii de e-mail eficiente .
9 tehnici de prospectare a vânzărilor pe care să le încerci în 2023
Dacă nu ați mai făcut niciodată prospectare de vânzări, iată câteva puncte de plecare excelente.
#1 Definiți-vă ICP (Profilul clientului ideal)
Acesta este pasul cheie pe care nu trebuie să îl ratați.
➡️ Iată cum trebuie să începeți: analizați baza de clienți actuală.
➡️ Și apoi răspundeți la următoarele întrebări:
- care sunt clienții cei mai profitabili?
- cu ce clienți este ușor să lucrezi?
- care clienți sunt întotdeauna mulțumiți de produsul sau serviciul dumneavoastră?
- în ce industrii lucrează?
- ce dimensiune au companiile lor?
- ce probleme comune au în comun?
Vezi? Întrebările corecte ✨
Faceți o scufundare profundă în datele lor demografice, psihografice și chiar în valorile și credințele lor pentru a înțelege cu adevărat ce îi face să se simtă bine.
De asemenea, puteți discuta cu echipa de vânzări și cu reprezentanții serviciului clienți pentru a obține informații despre tipurile de clienți cu care le place cel mai mult să lucreze.
➡️ Creați un buyer persona detaliat care să reprezinte clientul dumneavoastră ideal, cu obiectivele de afaceri, provocările, obiecțiile și canalele de comunicare preferate.
💡 Nu uitați, cu cât este mai specific și mai detaliat PCI-ul dumneavoastră, cu atât mai ușor va fi să vă găsiți și să vă atrageți clienții de vis.
#2 Cercetați perspectivele înainte de a le contacta
OK, dacă ați identificat ICP-ul, este timpul pentru mai multe cercetări. Cunoașteți-vă potențialii clienți pe dinăuntru și pe dinafară. Puteți să le verificați profilurile de social media sau să vă alăturați grupurilor lor preferate de pe LinkedIn pentru a vedea ce au mai făcut în ultima vreme.
Ofertele dvs. de marketing vor fi mai eficiente atunci când veți afla cât mai multe despre clienții potențiali.
Dacă vă cunoașteți preferințele și gusturile, va fi mai simplu să stabiliți tonul vocii sau să decideți limbajul pe care îl folosiți în e-mailurile dumneavoastră.
#3 Stabiliți obiective clare de prospectare și indicatori cheie de performanță (KPI)
Țintele și obiectivele reprezintă partea esențială a oricărui demers. A nu avea un obiectiv este ca și cum ai trage în întuneric. S-ar putea să nimerești ceva, dar nu știi în ce direcție țintești. S-ar putea să funcționeze, dar nu este deloc eficient.
Stabilirea obiectivelor și a indicatorilor cheie de performanță este esențială. Acestea sunt indicatorii cheie de decizie.
Poate fi vorba de atingerea unui anumit număr de apeluri sau de e-mailuri pe zi sau de obținerea unui anumit număr de demonstrații în fiecare săptămână. Oricare ar fi obiectivele dumneavoastră, asigurați-vă că acestea sunt specifice, măsurabile și, mai presus de toate, realizabile.
Și dacă se întâmplă să vă atingeți obiectivele mai devreme, felicitați-vă. Și micile realizări merită sărbătorite. 🥳
Acum, să trecem la KPI (Key Performance Indicators).
Aceștia sunt parametri care măsoară succesul eforturilor dumneavoastră de prosperare. Ele sunt ca o busolă de încredere care vă va ghida prin pustiul vânzărilor.
Printre indicatorii de performanță comuni pentru prospectare se numără:
- numărul de apeluri efectuate,
- e-mailuri trimise,
- întâlniri rezervate,
- demonstrații programate,
sau pur și simplu cum decurge generarea de lead-uri.
Dar și unele lucruri minore, cum ar fi:
- urmărirea ratelor de deschidere și de răspuns,
- Rata de conversie
- durata ciclului de vânzări.
Cheia este să alegeți KPI-uri care sunt relevante pentru afacerea și obiectivele dvs. și să le urmăriți în mod constant în timp. .
Și dacă vă simțiți copleșit de toate datele, nu vă faceți griji – există o mulțime de instrumente de vânzări pentru automatizarea marketingului și pentru proces în general.
🔵 De ce să nu-ți faci viața mai ușoară? Utilizați Bouncer și să automatizeze verificarea adreselor de e-mail găzduite de diferiți furnizori de servicii de e-mail.
#4 Colaborarea între departamente
Munca în echipă face ca visul să funcționeze! Și acest lucru este valabil și în ceea ce privește prospectarea. Colaborarea între departamente este o modalitate fantastică de a aduce eforturile de prospectare la un nou nivel.
Atunci când lucrați împreună cu alte persoane, vă puteți conecta cu noi clienți mai repede decât ar face-o un reprezentant de vânzări singur.
Astfel, reprezentanții au acces la diferite perspective și la expertiza necesară pentru a crea mesaje mai bine direcționate și mai eficiente.
De exemplu, echipa dvs. de marketing ar putea avea informații despre ce canal de mesagerie folosește un cumpărător țintă. De asemenea, departamentul de produse vă poate ajuta să vă dați seama de ce caracteristici și beneficii le pasă potențialilor clienți.
Colaborarea deschide posibilități infinite. 💪🏻
#5 Personalizați activitățile de informare
Alocați-vă timp pentru a vă personaliza contactele și arătați-le potențialilor clienți că vă pasă de ei ca persoane, nu doar ca potențiale ținte de vânzări.
Ultimul lucru pe care și-l dorește cineva este să se simtă ca un alt număr în pâlnia de vânzări a cuiva.
Pe măsură ce vă personalizați acțiunile de informare, vă diferențiați de concurență și creați legături autentice cu potențialii clienți.
Iar cu sprijinul altor departamente și cu puțină energie din partea dumneavoastră, personalizarea comunicării este floare la ureche, chiar dacă nu aveți legături comune. 🍰
Sincer, e ca și cum ai face o prăjitură! Poți să ai toate ingredientele și o rețetă, dar dacă nu le combini corect și nu adaugi puțină dragoste în amestec, nu vei obține rezultatul dorit.
Personalizarea acțiunilor de informare este la fel – este nevoie de efort, dedicare și de sprijinul altor departamente pentru a obține rezultate corecte.
Știați că până la sfârșitul anului 2023 , veniturile globale ale software-ului de personalizare și optimizare a experienței clienților vor depăși nouă miliarde de dolari americani? Acesta este un alt motiv pentru a fi cu ochii pe personalizare, acum.
#6 Dezvoltarea relațiilor cu clienții potențiali
Concentrarea pe menținerea și construirea de relații este esențială în afaceri. Deși este tentant să ne concentrăm doar pe încheierea de afaceri, dezvoltarea relațiilor cu potențialii consumatori dă roade pe termen lung.
Puteți face acest lucru în mai multe moduri, cum ar fi crearea unor campanii de e-mail uimitoare, oferind reduceri clienților de ziua lor de naștere și conectându-vă cu ei folosind social media – răspundeți la comentariile lor, dați like la răspunsuri și reacționați, apoi etichetați-vă.
Acestea sunt lucruri aparent simple și mărunte, dar care fac o diferență uriașă. Sigur, necesită un efort mai mare la început, dar la final, veți fi bucuroși că ați făcut-o.
#7 Măsurați succesul prospectării
Întotdeauna este mai bine să știi dacă eforturile pe care le faci sunt de succes sau nu, nu-i așa?
Și asta oferă măsurarea succesului în prospectare – capacitatea de a înțelege ce strategii funcționează și care dintre ele trebuie modificate sau abandonate complet.
Astfel, vânzătorii își pot dedica timpul și energia activităților care pot aduce cele mai bune rezultate.
Merită menționat și aspectul motivațional. Pe măsură ce vedeți progresul pe care l-ați făcut și conversațiile, este un mare stimulent de încredere. Vă ajută să rămâneți pe drumul cel bun și face prospectarea un pic mai distractivă.
#8 Orientați-vă în primul rând pe nevoile clienților potențiali, mai degrabă decât pe produs
Trebuie să te concentrezi pe perspectivele tale. Dacă doriți să aveți succes în orice domeniu, faceți tot posibilul să vă orientați activitățile către aceștia. Cu alte cuvinte, răspundeți nevoilor lor, provocărilor și, în general, modului în care produsul sau serviciul dvs. le aduce beneficii în cel mai bun mod posibil.
Uite care este treaba – dacă un potențial client nu vede valoarea în ceea ce oferi, nu va cumpăra, indiferent cât de grozav crezi că este.
Așadar, faceți-vă timp pentru a vă cunoaște clienții potențiali, puneți întrebări și ascultați-le cu adevărat răspunsurile.
#9 Verificați dacă e-mailul este livrat la adresele corecte
Deși poate părea de modă veche, e-mailul este încă o modalitate foarte eficientă de prospectare a vânzărilor. Creați o linie de subiect convingătoare, personalizați-vă mesajul și oferiți valoare potențialului dvs. public pentru a vă spori șansele de succes.
Nu ați vrea să ratați contactarea clienților potențiali doar pentru că nu ați verificat adresa, nu-i așa?
Apoi, Bouncer verifică adresele pentru dumneavoastră. Nu există nicio modalitate de a ști dacă aceștia sunt persoane reale și s-ar putea să vă alegeți cu o mulțime de mesaje de respingere și cu o reputație proastă ca expeditor.
Începeți să prospectați astăzi!
Poți face diferența între a vinde gheață eschimosului și a oferi o băutură cuiva care este deja însetat?
Ei bine, asta este exact ceea ce faci atunci când înțelegi o strategie de prospectare de succes – vinzi băuturi celor însetați, iar ei sunt atât de mulțumiți de asta încât vin pentru mai mult!
Prospectarea este o forță puternică care vă va ajuta în generarea de lead-uri, dar trebuie să faceți câteva cercetări pe această temă și să depuneți un efort în planul de prospectare.
Nu vă faceți griji, Bouncer vă va lua povara de pe umeri cu Verificare e-mail . Înscrieți-vă gratuit, și începeți să prospectați ca un profesionist! Niciuna dintre campaniile dvs. de e-mail nu va fi respinsă.
Întrebări frecvente
Ce este marketingul de prospectare?
Marketingul de prospectare este procesul de identificare a unui potențial client și de generare de lead-uri folosind diverse tehnici de prospectare și de vânzare. Reprezentanții de vânzări prospectează prin apeluri telefonice, marketing prin e-mail și crearea de rețele.
Care este un exemplu de prospectare?
Iată câteva tehnici de prospectare a vânzărilor:
- Apeluri la rece
- Accesarea social media
- Marketing prin e-mail
- Rețea
- Marketing de conținut
- Anunțuri
- Găzduirea evenimentelor
Este bine să faci prospecțiuni?
Singurul răspuns bun este da! Este primul pas în pâlnia de vânzări și permite reprezentanților de vânzări să identifice clienții potențiali și să genereze clienți potențiali pentru afacerea lor. Fără prospectare, un reprezentant de vânzări ar avea un număr limitat de oportunități de a converti potențialii consumatori în clienți plătitori și de a dezvolta o afacere.
Ce sunt abilitățile de prospectare?
Acestea sunt superputerile oamenilor de vânzări! În calitate de prospector, ar trebui să aveți o combinație de abilități de persuasiune de tip Jedi, capacitatea de a-i face pe oameni să vă iubească și creativitatea unui om de știință nebun.
Cu alte cuvinte: crearea de conținut atractiv sau mesaje, construirea de relații cu oamenii și autenticitatea produselor și serviciilor.
Care este diferența dintre prospectarea inbound și outbound?
Prospectarea de intrare este mai pasivă și se bazează pe crearea de conținut care să atragă noi clienți, în timp ce prospectarea de ieșire este mai activă și implică contactarea directă a consumatorilor țintă. Ambele tehnici de prospectare sunt eficiente în identificarea potențialilor clienți (dacă sunt utilizate corect).
