Um representante de vendas pode ter várias pistas e não ser capaz de fechar o negócio em uma única delas. Isso porque existe uma grande diferença entre um lead não qualificado e qualificado, o que explicaremos mais adiante.
É aqui que os representantes de desenvolvimento de vendas entram na história. Examinamos o que é um representante de desenvolvimento de vendas, o que eles fazem e as qualidades que precisam para ter sucesso e trazer negócios para suas empresas.
Representante de Desenvolvimento de Vendas – O que é um DSE?
Um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é um importante membro da equipe de vendas. Se você ainda não ouviu falar deste cargo, não deve ser confundido com um representante de vendas ou executivo de contas. Na maioria dos casos, ele é intercambiável com o cargo de representante de desenvolvimento de negócios (BDR).
Os SDRs e BDRs trabalham juntos em algumas empresas, embora tenham focos ligeiramente diferentes. Neste caso, os SDRs lidam com todos os leads recebidos, enquanto os BDRs são responsáveis pela geração dos leads enviados.
DSE Significado Versus DSE Significado Vendas
Todos os representantes de desenvolvimento de vendas (ou representantes de desenvolvimento de negócios) são membros de vendas. A confusão que algumas pessoas sentem ao entender o que os DSEs fazem e não fazem é que eles pertencem às vendas, mas na verdade não fazem vendas.
Os representantes de desenvolvimento de vendas (e/ou BDRs) estão na linha de frente da cadeia de vendas em um cargo de nível básico. Eles fazem o trabalho de base inicial para obter e qualificar leads adequados. Sua função fundamental é facilitar aos executivos de contas a conclusão de negócios com clientes em potencial. Eles são membros de pleno direito da equipe de vendas de uma empresa. No entanto, eles não fecham os negócios. Isso fica a cargo dos representantes de vendas (SRs) ou dos executivos de contas (AEs).
Se não fosse pelos DSEs, SRs e/ou EAs perderiam tempo falando aos consumidores que não têm intenção de comprar o produto da empresa, não têm necessidade dele, ou não têm fundos para pagar por ele.
Os representantes de desenvolvimento de vendas preparam os leads (qualificam-nos) para que os SRs e AEs os acompanhem. Os representantes de vendas e/ou executivos de contas fecham os negócios com os clientes. Eles recebem as informações por meio do software Customer Relationship Management (CRM), que foi atualizado pelos representantes de desenvolvimento de vendas. Isso é feito automaticamente à medida que eles interagem com os clientes em potencial, por exemplo, enviando um e-mail ou por meio de anotações no sistema.
Então, o que exatamente os representantes de desenvolvimento de vendas fazem?
Os SDRs são avaliados por sua capacidade de obter leads e de avançar no processo de pipeline de vendas . Seu trabalho é cultivar os leads que provavelmente serão produtivos e descartar os que não darão frutos. Eles recebem comissão de acordo com a lista de leads qualificados que produzem. Os SRs, por outro lado, recebem uma comissão sobre as vendas efetivas que concluem.
A cadeia funciona da seguinte forma: o departamento de marketing envia listas de leads não qualificados para os DSEs; os DSEs eliminam aqueles que não valem a pena acompanhar e qualificam o resto como adequado para vender; em seguida, os EAs ou SRs, que farão uma proposta para o cliente em potencial, farão uma apresentação ou demonstração e encerrarão a venda.
O processo de aquisição de leads ocorre através de prospecção de saída ou trabalhando a partir de uma lista produzida pelo departamento de marketing, seguido pela qualificação desses leads como adequados para a oferta de produtos ou serviços da empresa ou sua remoção da lista. Se, por exemplo, você estiver vendendo software de CRM e o líder for um único proprietário de empresa domiciliar sem funcionários, eles não precisarão de seu produto e treinamento. Não é algo que eles possam usar nesta fase. Se o negócio planeja expandir, pode haver necessidade disso em alguns anos, mas não faz sentido para a SR ou AE tentar fechar um negócio com a empresa neste ponto.
Como os DSEs Qualificam os Leads?
Os DSEs têm quatro funções principais: pesquisar, conectar com potenciais clientes de várias maneiras, educar potenciais clientes e qualificar ou sucatear leads. Analisamos cada uma delas, por sua vez.
Pesquisando um cliente em potencial
Entrar em contato com um cliente em potencial sem antes fazer uma pesquisa é como dar um tiro no escuro. É essencial saber mais sobre a empresa, suas necessidades e a pessoa da empresa com a qual você entrará em contato. Você quer saber se a sua empresa pode oferecer uma solução para a lacuna deles. Você precisará do cargo da pessoa de contato, da compreensão de sua função na empresa e se ela é o principal tomador de decisões. A mídia social, os sites, o LinkedIn e as pesquisas no Google são bons pontos de partida.
Conexão com um cliente em potencial
Armado com informações de base suficientes, o próximo passo é entrar em contato com o cliente potencial. O SDR seguirá o que é conhecido como cadência de vendas. Este é um conjunto de etapas que ocorrem com intervalos de x número de dias entre elas. O DSE experiente teria elaborado um sistema eficaz, e será eficiente se ater a ele com todos os clientes potenciais.
Um exemplo de um cadência de vendas é enviar um e-mail no primeiro dia e fazer contato via LinkedIn. Um segundo e-mail é enviado dois dias depois. Após alguns dias, é enviado um e-mail de acompanhamento. Depois de mais dois dias, é feita uma ligação e, se for para o correio de voz, é deixada uma mensagem. Além disso, outro e-mail é enviado. Mais dois e-mails de acompanhamento podem ser enviados. Se não houver resposta da pessoa de contato, é enviado um e-mail de encerramento e o lead é descartado.
Todos os contatos devem usar o nome do cliente e ser personalizados.
Educar um cliente em potencial
O DSE ajudará o cliente em potencial a entender como a oferta de serviço ou produto irá preencher uma necessidade. O DSE precisa estar muito familiarizado com o produto e suas características. O DSE deve ser capaz de responder a todas as perguntas do cliente.
Qualificação ou raspagem das pistas
O chumbo pode ser qualificado determinando o tamanho da empresa, a indústria, a acessibilidade econômica e a urgência, e confirmando se a empresa de DSE faz negócios com tais empresas e pode responder a sua necessidade.
O papel dos DSE pode ser estruturado de forma justa, embora o titular tenha que aplicar sua inteligência para determinar se um potencial cliente é adequado. Apesar da posição de DSE ser de nível básico, ela requer habilidades específicas, duras e suaves, que parecemos ser as próximas.
Sobre Treinamento e Coaching SDR
O gerente de vendas é responsável por selecionar o(s) funcionário(s) adequado(s) para o(s) cargo(s) de SDR e, em seguida, treiná-lo(s) para que atinja(m) seu potencial máximo. A qualificação em gerenciamento de projetos A capacidade de fazer o que é preciso, por exemplo, pode ser uma prova de que se tem as habilidades necessárias. O gerente deve ser capaz de fazer críticas construtivas e também elogiar o que foi bem feito. Aqui estão algumas das habilidades necessárias para um SDR.
Conhecimento do produto
Um SDR terá dificuldade para convencer um cliente em potencial a comprar um produto se a pessoa não conseguir explicar por que o produto é adequado e quais são seus recursos. O treinamento interno raramente é suficiente para tornar alguém um especialista. O SDR precisa discutir o produto com membros experientes da equipe e desenvolvedores. Ouvir as chamadas feitas por executivos de contas/representantes de vendas também é útil. Se possível, o uso do produto proporcionará um conhecimento valioso a ser transmitido à pessoa de contato.
Gestão do Tempo e Habilidades Organizacionais
Uma boa gestão de tempo combinada com sólidas habilidades organizacionais garantirá que todas as pistas sejam seguidas corretamente e que nada caia através das fendas. Por exemplo, quando o DSE tiver deixado uma nota de voz, eles devem definir um lembrete para quando acompanhar novamente. O sistema de CRM deve ser constantemente atualizado para que nenhuma informação seja perdida. A adesão a um processo que é o mesmo para cada pista faz com que seja menos provável que uma etapa seja omitida.
Resiliência
Os DSEs encontrarão muitas rejeições e terão mensagens ignoradas. Eles precisam ser de pele grossa e não levar isto a sério. Os DSEs também desqualificarão leads específicos impróprios para o produto ou serviço da empresa. Além disso, eles precisam manter um bom ritmo para completar a cadência de vendas com cada chumbo.
Coachability
Um SDR deve ser capaz de lidar com críticas construtivas e estar aberto a elas com o desejo de melhorar continuamente. O sucesso no trabalho exige esse nível de abertura. Os SDRs também devem avaliar seu desempenho e procurar melhorar o tempo todo. Para entender bem como as empresas funcionam, os SDRs podem fazer um Grau de Associado em Negócios .
Aptidão Conversacional Natural ou Adquirida
As habilidades de conversação envolvem tanto a escuta quanto a conversação. O potencial cliente deve sentir que suas preocupações foram ouvidas e tratadas. A interação deve tomar a forma de uma conversa amigável, mas profissional. Um DSE deve sondar as preocupações para que estas possam ser resolvidas e não se interponham no caminho de uma venda potencial.
O DSE tem que ser um tipo específico de pessoa com o conjunto de habilidades necessárias. Esta pessoa é parte integrante da equipe de vendas e facilita a gestão e o fechamento de negócios por parte dos representantes de vendas. Fazer vendas é o objetivo crucial para toda a equipe de marketing e vendas.
em Wroclaw, 🇵🇱. Hospedado em 🇪🇺.
