Uma coisa é certa: já se foram os dias em que a prospecção se baseava apenas em ligações frias. Há muitas maneiras eficientes de prospectar e entrar em contato com um cliente em potencial em 2023.
Depois de digitar “prospecting meaning” (significado de prospecção) em seu mecanismo de busca favorito, você obterá muitos resultados. O mais preciso seria algo assim: prospectar significa identificar e entrar em contato com futuros clientes.
OK, mas como você realmente faz isso?
Essa é a pergunta do dia. Você está pronto para saber como fazer isso de forma eficaz?
Vamos lá, então.
O que é prospecção? Explicação do significado de prospecção
A prospecção é a busca ativa de novos clientes potenciais que gostariam de comprar seu produto ou serviço. Simplificando, o objetivo da prospecção é descobrir leads, fazer conexões, oferecer um argumento de venda e cultivar relacionamentos até que eles possam se tornar consumidores.
Fornecemos muitos métodos de prospecção aqui, para que você não fique no escuro. Também mencionaremos algumas ferramentas de prospecção de vendas para ajudar a conquistar mais compradores em potencial para seus produtos ou serviços.
Mas, por enquanto, vamos dar uma olhada na lista de benefícios da prospecção.
Por que a prospecção é importante?
A lista de motivos pelos quais essa abordagem de marketing e vendas é tão crucial é interminável.
No entanto, aqui você tem alguns dos benefícios mais significativos do jogo de prospecção para o processo de vendas.
01 Permite identificar leads qualificados
Uma das vantagens mais valiosas de um processo eficaz de prospecção de vendas é geração de chumbo . Ele permite que os representantes de vendas identifiquem e qualifiquem os clientes potenciais com maior probabilidade de se converterem em clientes pagantes.
Vamos maximizar a eficiência dos esforços da equipe de vendas! Priorize as oportunidades mais promissoras com seu tempo e recursos.
02 Mantém o fluxo do funil de vendas
A prospecção é uma das etapas para manter seu funil de vendas fluindo sem problemas. Isso ocorre porque os representantes de vendas encontram clientes em potencial que são adequados para sua empresa.
É o ingrediente secreto que mantém seu pipeline de vendas repleto de novas oportunidades, para que você possa continuar fechando negócios e atingindo suas metas.
03 Faz com que os representantes de vendas criem relacionamentos
Se você está no mercado há algum tempo, sabe que criar relacionamentos com clientes potenciais é tão crucial quanto fechar negócios com eles.
Usando a comunicação personalizada por e-mail, por exemplo, você pode chamar a atenção dos usuários e transmitir sua mensagem a eles.
E então, lentamente, construa um valioso relacionamento . Dê a ele algum tempo e cuidado, pois leva um pouco mais de tempo do que você espera. Não será da noite para o dia. Mas vai valer a pena!
E não se esqueça do gerenciamento do relacionamento com o cliente.
Além disso, ninguém gosta de um vendedor insistente. Esse tipo de representante de vendas, que pega o telefone e começa a fazer propostas imediatamente, não vai chegar muito longe.
É aí que entra a prospecção – trata-se de construir relacionamentos com clientes em potencial.
Diferentes tipos de prospecção de vendas
A prospecção é um tema bastante amplo e pode assumir diferentes formas, dependendo das atividades de vendas que você costuma realizar.
Dê uma olhada em alguns tipos de prospecção e escolha o que funciona melhor para sua equipe de vendas. Também estão incluídas algumas dicas de prospecção de vendas para alcançar os clientes-alvo em cada plataforma.
Prospecção telefônica
Esse é o método clássico de atrair futuros clientes. Provavelmente todos nós já experimentamos a prospecção por telefone, então você pode imaginar como pode ser difícil conquistar um novo cliente usando esse método. Basicamente, ele consiste em percorrer as listas de clientes potenciais e discar os números de telefone um a um.
A melhor abordagem aqui é Seja breve e direto ao ponto. Caso contrário, os possíveis compradores desligarão.
Faça uma rápida apresentação, mencione o que você faz e pergunte se eles estão interessados em saber mais. Além disso, sorrir quando estiver ao telefone ajuda muito.
Fazer ligações frias é uma tática ou discurso de vendas, enquanto a prospecção é uma estratégia de vendas.
A taxa média de sucesso das ligações frias é de 2%, mas pode ser aumentado para 10.01% com o direito dicas de vendas para chamadas frias . Um cliente potencial frio pode facilmente levar a novas oportunidades de vendas se você entrar em contato com a pessoa certa no momento certo.
Prospecção por e-mail
Uma excelente opção para entrar em contato com clientes potenciais de vendas que talvez não tenham tempo para uma ligação telefônica. Com a prospecção por e-mail, os profissionais de vendas podem dedicar um pouco mais de tempo para escrever uma mensagem bem pensada que destaque os benefícios de seu produto ou serviço para seus clientes-alvo.
Para ter sucesso com esse método, tornar a comunicação o mais pessoal possível . Não envie apenas e-mails genéricos para todos os clientes potenciais de sua lista. Reserve um tempo para pesquisar seu cliente potencial e descobrir seus pontos problemáticos.
Sua lista de clientes potenciais precisa estar limpa e atualizada para tirar o máximo proveito desse canal. Se o seu público-alvo for composto por e-mails que estão 50% desatualizados, diga adeus ao cumprimento de suas metas de vendas.
Veja como aumentar sua lista de e-mails .
Prospecção em mídias sociais
A identificação de clientes potenciais em plataformas de mídia social como LinkedIn, Twitter ou Instagram é chamada de prospecção de mídia social.
Para obter leads qualificados com sucesso, preste mais atenção em ser autêntico e tente parecer genuinamente interessado no que os clientes em potencial fazem nas mídias sociais.
Não envie apenas um monte de mensagens aleatórias de mídia social para pessoas que você nunca conheceu antes. Essa abordagem de venda social raramente leva a uma reunião de vendas, mesmo que você tenha uma proposta personalizada em sua mensagem inicial.
Reserve um tempo para criar um relacionamento com seus clientes em potencial comentando em suas postagens, compartilhando seu conteúdo e interagindo com eles de forma significativa.
Técnicas de prospecção e vendas
Seja qual for o método escolhido, há diferentes abordagens para encontrar leads qualificados e atingir suas metas de vendas.
Prospecção fria
Basicamente, é o processo de entrar em contato com pessoas que não o conhecem e tentar fazer com que elas se interessem por sua empresa. Seus representantes de desenvolvimento de vendas ligam para o telefone ou enviam e-mails para uma lista relevante de pessoas que tomam decisões de compra em suas empresas, mas que nunca conheceram seu produto antes.
É claro que nem todo mundo vai se interessar pelo que você tem a oferecer. Algumas pessoas dirãonão logo de cara, e isso acontece. Mas não deixe que esse contato inicial o desanime, pois com acompanhamentos automatizados e o tipo certo de garantia de vendas, você também pode fechar negócios com a prospecção fria.
Prospecção de calor
Você se conecta com uma pessoa que já expressou algum tipo de interesse em sua oferta. Esse método de prospecção é como reconectar-se com um velho amigo. Vocês já se conhecem e têm algum ponto em comum, portanto, você não está começando do zero.
Se você tiver uma conexão pessoal com alguém, poderá usar isso como um ponto de partida para uma conversa e enviar um e-mail caloroso oferecendo seu produto ou serviço.
Prospecção por indicação
A estratégia que envolve entrar em contato com possíveis compradores ou usuários que foram indicados a você por alguém que eles conhecem e confiam é chamada de prospecção por indicação.
Observe estas palavras: O marketing boca a boca é responsável por 20 a 50% das decisões de compra.
No entanto, para fazer com que as pessoas o indiquem, você deve construir bons relacionamentos com seus clientes atuais e prestar-lhes um serviço impecável.
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9 Técnicas de prospecção de vendas para experimentar em 2023
Se você nunca fez prospecção de vendas antes, aqui estão alguns excelentes pontos de partida.
#1 Defina seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)
Essa é a principal etapa que você não pode perder.
➡️ É assim que você precisa começar – observe sua base de clientes atual.
➡️ E, em seguida, responda às seguintes perguntas:
- Quais clientes são os mais lucrativos?
- Com quais clientes é fácil trabalhar?
- Quais clientes estão sempre satisfeitos com seu produto ou serviço?
- Em quais setores eles trabalham?
- Qual é o tamanho de suas empresas?
- Quais são os problemas em comum que eles compartilham?
Está vendo? As perguntas certas ✨
Faça um mergulho profundo em seus dados demográficos, psicográficos e até mesmo em seus valores e crenças para realmente entender o que os motiva.
Você também pode conversar com sua equipe de vendas e com os representantes de atendimento ao cliente para obter informações sobre os tipos de clientes com os quais eles mais gostam de trabalhar.
➡️ Crie uma buyer persona detalhada que represente seu cliente ideal, com seus objetivos comerciais, desafios, objeções e canais de comunicação preferidos.
Lembre-se de que, quanto mais específico e detalhado for o seu ICP, mais fácil será encontrar e atrair os clientes dos seus sonhos.
#2 Pesquise os clientes potenciais antes de entrar em contato
OK, se você identificou seu ICP, é hora de fazer mais algumas pesquisas. Conheça seus clientes potenciais por dentro e por fora. Você pode verificar os perfis de mídia social deles ou entrar em seus grupos favoritos do LinkedIn para ver o que eles têm feito ultimamente.
Seus argumentos de marketing serão mais eficazes quando você conhecer o máximo possível sobre seus clientes potenciais.
Se você conhecer as preferências e os gostos do seu público-alvo, será mais fácil estabelecer o tom de voz ou decidir sobre a linguagem a ser usada em seus e-mails.
#3 Definir metas claras de prospecção e KPIs
Metas e objetivos são a parte essencial de qualquer empreendimento já realizado. Não ter um objetivo é como atirar no escuro. Você pode até acertar alguma coisa, mas não sabe em que direção está mirando. Pode funcionar, mas não é nada eficaz.
É essencial definir metas e KPIs. Eles são seus principais marcadores de decisão.
Pode ser atingir um determinado número de chamadas ou e-mails por dia ou conseguir um determinado número de demonstrações por semana. Quaisquer que sejam suas metas, certifique-se de que elas sejam específicas, mensuráveis e, acima de tudo, alcançáveis.
E se acontecer de você atingir suas metas antecipadamente, dê a si mesmo um tapinha nas costas. Pequenas conquistas também merecem ser comemoradas. 🥳
Agora, vamos passar para os KPIs (Key Performance Indicators, indicadores-chave de desempenho).
Essas são métricas que medem o sucesso de seus esforços de prosperidade. Elas são como uma bússola confiável que o guiará pelo deserto das vendas.
Alguns KPIs comuns para prospecção incluem:
- o número de chamadas feitas,
- e-mails enviados,
- reuniões agendadas,
- demonstrações programadas,
ou simplesmente como está a geração de leads.
Mas também algumas coisas menores, como:
- rastrear suas taxas de abertura e resposta,
- Taxa de conversão
- duração do ciclo de vendas.
O segredo é escolher KPIs que sejam relevantes para seus negócios e metas e monitorá-los de forma consistente ao longo do tempo .
E se você se sentir sobrecarregado com todos os dados, não se preocupe – há muitas ferramentas de vendas disponíveis para automação de marketing e para o processo em geral.
Por que não tornar sua vida mais fácil? Use Bouncer e automatizar verificação de endereços de e-mail hospedados por diferentes provedores de serviços de e-mail.
#4 Colaboração entre departamentos
O trabalho em equipe faz o sonho funcionar! E isso também se aplica à prospecção. A colaboração entre departamentos é uma maneira fantástica de elevar os esforços de prospecção a um novo patamar.
Ao trabalhar com outras pessoas, você pode se conectar com novos clientes mais rapidamente do que um representante de vendas faria sozinho.
Assim, os representantes têm acesso a diferentes perspectivas e conhecimentos necessários para criar mensagens mais direcionadas e eficazes.
Por exemplo, sua equipe de marketing pode ter insights sobre o canal de mensagens que um comprador-alvo usa. Da mesma forma, o departamento de produtos pode ajudá-lo a descobrir quais recursos e benefícios são importantes para os clientes em potencial.
A colaboração abre possibilidades infinitas. 💪🏻
#5 Personalizar o alcance
Reserve um tempo para personalizar seu alcance e mostre aos clientes em potencial que você se preocupa com eles como indivíduos, não apenas como possíveis alvos de vendas.
A última coisa que alguém quer é se sentir como apenas mais um número no funil de vendas de alguém.
Ao personalizar seu alcance, você se diferencia da concorrência e cria conexões genuínas com seus clientes em potencial.
E com o apoio de outros departamentos e um pouco de sua energia, personalizar o alcance é muito fácil, mesmo que você não tenha nenhuma conexão mútua. 🍰
Sinceramente, é como fazer um bolo! Você pode ter todos os ingredientes e uma receita, mas se não os combinar corretamente e adicionar um pouco de amor à mistura, não obterá o resultado desejado.
A personalização de seu alcance é a mesma coisa – exige esforço, dedicação e o apoio de outros departamentos para que tudo dê certo.
Você sabia que até o final de 2023 Se a empresa tiver uma receita global de software de personalização e otimização da experiência do cliente, ela ultrapassará nove bilhões de dólares americanos? Esse é outro motivo para ficar de olho na personalização, agora.
#6 Desenvolver relações com clientes potenciais
Concentrar-se em manter e construir relacionamentos é fundamental nos negócios. Embora seja tentador concentrar-se apenas no fechamento de negócios, o desenvolvimento de relacionamentos com consumidores em potencial compensa a longo prazo.
Você pode fazer isso de várias maneiras, como criar campanhas de e-mail incríveis, oferecer descontos aos clientes no aniversário deles e se conectar com eles usando as mídias sociais – responda aos comentários, curta as respostas e reaja, depois marque você.
Essas são coisas aparentemente simples e pequenas, mas que fazem uma enorme diferença. É claro que isso exige um pouco mais de esforço no início, mas, no final, você ficará feliz por ter feito isso.
#7 Medir o sucesso da prospecção
É sempre melhor saber se os esforços que você faz são bem-sucedidos ou não, não é mesmo?
E é isso que a mensuração do sucesso da prospecção oferece: a capacidade de entender quais estratégias funcionam e quais precisam ser ajustadas ou completamente abandonadas.
E então, os vendedores podem dedicar seu tempo e energia às atividades que provavelmente trarão os melhores resultados.
Também vale a pena mencionar o aspecto motivador. Quando você vê o progresso que fez e as conversas, é um grande estímulo à confiança. Isso ajuda a manter o controle e torna a prospecção um pouco mais divertida.
#8 Orientar-se principalmente para as necessidades dos clientes potenciais e não para o produto
Você precisa se concentrar em seus clientes potenciais. Se quiser ter sucesso em qualquer setor, faça o possível para orientar suas atividades para eles. Em outras palavras, atenda às suas necessidades, desafios e, em geral, como seu produto ou serviço os beneficia da melhor maneira possível.
A questão é a seguinte: se um cliente em potencial não perceber o valor do que você oferece, ele não comprará, por melhor que você ache que seja.
Portanto, reserve um tempo para conhecer seus clientes potenciais, faça perguntas e realmente ouça suas respostas
#9 Verifique se o e-mail foi entregue nos endereços corretos
Embora possa parecer antiquado, o e-mail ainda é uma forma altamente eficaz de prospectar vendas. Crie uma linha de assunto atraente, personalize sua mensagem e agregue valor ao seu público potencial para aumentar suas chances de sucesso.
Você não gostaria de perder o contato com seus clientes potenciais só porque não verificou o endereço, certo?
Em seguida, o Bouncer verifica os endereços para você. Não há como saber se essas pessoas são reais, e você pode acabar tendo muitas devoluções e uma má reputação como remetente.
Comece a prospectar hoje mesmo!
Você consegue perceber a diferença entre vender o gelo para o esquimó e oferecer uma bebida para alguém que já está com sede?
Bem, isso é exatamente o que você faz ao entender uma estratégia de prospecção bem-sucedida – você vende bebidas para os sedentos, e eles ficam tão felizes com isso que acabam pedindo mais!
A prospecção é uma força poderosa que o ajudará na geração de leads, mas você precisa se aprofundar no assunto e se esforçar em seu plano de prospecção.
Não se preocupe, o Bouncer vai tirar o fardo de seus ombros com Verificação de lista de emails . Registre-se gratuitamente, e comece a prospectar como um profissional! Nenhuma de suas campanhas de e-mail será devolvida.
FAQs
O que é marketing de prospecção?
O marketing de prospecção é o processo de identificação de um cliente em potencial e de geração de leads usando várias técnicas de prospecção e vendas. Os representantes de vendas fazem a prospecção por meio de chamadas frias, marketing por e-mail e networking.
O que é um exemplo de prospecção?
Aqui estão algumas técnicas de prospecção de vendas:
- Chamadas frias
- Divulgação em mídias sociais
- Email Marketing
- Trabalho em rede
- Marketing de conteúdo
- Anúncios
- Hospedagem de eventos
É bom fazer prospecção?
A única boa resposta é sim! É a primeira etapa do funil de vendas e permite que os representantes de vendas identifiquem clientes em potencial e gerem leads para seus negócios. Sem a prospecção, um representante de vendas teria um número limitado de oportunidades para converter consumidores em potencial em clientes pagantes e expandir seus negócios.
O que são habilidades de prospecção?
Esses são os superpoderes dos vendedores! Como prospector, você deve ter uma combinação de habilidades de persuasão do tipo Jedi, a capacidade de fazer com que as pessoas gostem de você e a criatividade de um cientista maluco.
Em outras palavras: criação de conteúdo envolvente ou mensagens, construir relacionamentos com as pessoas e ser autêntico em relação aos produtos e serviços.
Qual é a diferença entre prospecção inbound e outbound?
A prospecção inbound é mais passiva e se baseia na criação de conteúdo que atrai novos clientes, enquanto a prospecção outbound é mais ativa e envolve o contato direto com os consumidores-alvo. Ambas as técnicas de prospecção são eficazes na identificação de clientes potenciais (se usadas corretamente).
