Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z email marketingiem lub masz małą listę mailingową, to wysyłanie tego samego maila do wszystkich jest jak najbardziej w porządku. Jednak wkrótce możesz zauważyć, że współczynnik otwarć Twoich emaili zaczyna spadać wraz z powiększaniem się Twojej listy mailingowej.
Dlaczego tak się dzieje? Dzieje się tak, ponieważ różni ludzie mają różne potrzeby i przyciągają ich różne rodzaje informacji. Jeśli traktujesz swoich subskrybentów e-maili jak jednorodną grupę, niektórzy nie będą otwierać twoich e-maili, ponieważ nie rezonują z nimi. Segmentacja emaili jest jednym z najlepszych sposobów na rozwiązanie tego problemu.
Czym jest segmentacja wiadomości e-mail?
Segmentacja wiadomości e-mail polega na podzieleniu listy subskrybentów na mniejsze grupy zwane segmentami. Istnieje wiele sposobów segmentacji subskrybentów wiadomości e-mail. Wielu marketerów korzysta z danych demograficznych, badanie bogactwa , wcześniejsze działania, różne wyzwalacze działań, zainteresowania, preferencje i wcześniejsze zakupy.
Głównym celem segmentacji e-maili jest, więc można craft wysoce istotne i ukierunkowane e-maile dla każdego z tych segmentów. Tworzenie takich emaili może przynieść Ci kilka korzyści, na które spojrzymy poniżej.
Kampanie segmentowe przynoszą lepsze wskaźniki otwarć wiadomości e-mail.
Kluczową metryką dla marketerów zajmujących się email marketingiem jest wskaźnik otwarć emaili. Jeśli ludzie nie otwierają Twoich maili, nie przeczytają zawartych w nich treści i nie klikną na Twoje wezwanie do działania.
Segmentując swoją listę mailingową, nie tylko zmieniasz przekaz i język, którego używasz w treści maila, ale także optymalizujesz linie tematyczne dla różnych segmentów. Te linie tematyczne są kuszące dla konkretnych odbiorców, ponieważ obiecują istotne i pomocne treści, jeśli ktoś otworzy email.
Kiedy stale tworzysz ukierunkowane i istotne treści dla różnych segmentów, zwiększasz prawdopodobieństwo, że ludzie będą otwierać Twoje e-maile niezależnie od linii tematu. Dzieje się tak, ponieważ Twoi odbiorcy oczekują nagrody w postaci istotnych i pomocnych treści za każdym razem, gdy czytają Twoje e-maile.
Segmentacja w email marketingu pozwala na wysłanie odpowiedniej ilości emaili
Jak wspomniano, nie każdy polubi wszystkie wysyłane przez Ciebie emaile. Jeśli wysyłasz zbyt wiele maili, ryzykujesz zmniejszenie współczynnika otwarć, pozostawienie maila nieprzeczytanego lub wysłanie go do spamu. Dzieje się tak, ponieważ niektórzy ludzie mogą się zastanawiać, dlaczego wysyłasz tak wiele e-maili, gdy nie są zainteresowani treścią w niektórych z tych e-maili.
Kiedy segmentujesz swoją publiczność, zapewniasz, że każdy segment otrzymuje odpowiednią ilość wysoko ukierunkowanych e-maili. To pomaga usunąć irytację, która przychodzi z robieniem tego w inny sposób.
W zależności od tego jak często ludzie otwierają Twoje emaile, możesz również segmentować swoje listy. Możesz kontynuować wysyłanie wielu maili do tych, którzy otwierają większość Twoich maili i zmniejszyć częstotliwość dla tych, którzy mają niższe wskaźniki otwarcia.
Segmentacja listy emailowej pomaga ludziom w postępie w dół lejka.
Zawsze są różne osoby w różnych częściach twojego lejka sprzedaży. Wysyłanie e-maili, które wyrównują się z kimś na lejku może pomóc w ich konwersji. Możesz ulżyć nowym subskrybentom, wysyłając im powitalny e-mail i prosząc o przedstawienie się.
Odwrotnie dzieje się w przypadku osób, które są na liście od dłuższego czasu i regularnie angażują się w Twoje maile. Do tych osób możesz wysyłać maile z wyraźnymi wezwaniami do działania, które kuszą ich do sfinalizowania zakupu lub konwersji w inny sposób, w zależności od Twoich celów i założeń.
Strategia Segmentacji Email: Jak segmentować swoją listę e-maili
Aby Twoja segmentacja emaili działała, musisz sformułować strategię. W tej części przyjrzymy się kilku krokom, które możesz wykonać oraz temu, o czym musisz pamiętać, aby to zadziałało.
Definiowanie punktów danych
Każda firma posiada wiele punktów danych na temat wszystkich swoich klientów. Twoja firma prawdopodobnie wie, co konkretny klient kupuje i kiedy to kupuje. Jeśli jeszcze nie, to dane, które już posiadasz, mogą Ci to powiedzieć. Możesz użyć każdego z tych punktów danych do segmentacji, ale to oznacza, że masz segmenty, które są zbyt wąskie; innymi słowy, mają zbyt mało ludzi w nich.
Pomyśl o rodzajach danych, które pomogłyby Ci w lepszym marketingu do różnych klientów, jak zorganizować te dane i jak zdobyć wszelkie dodatkowe dane, których nie masz.
Jeśli nie masz pewności co do typów danych, które należy wykorzystać do segmentów, oto kilka pomysłów.
Segmentacja listy emaili przy użyciu demografii
Demografia to wszelkie policzalne cechy osoby lub grupy osób. Mogą one obejmować płeć, wiek, zawód, wynagrodzenie, miasto rodzinne, narodowość itp. Demografia działa dobrze, gdy chcesz mieć szerokie segmenty bez wchodzenia w granularne dane.
Dane behawioralne
Dane behawioralne określają, co, dlaczego, kiedy i w jaki sposób kupuje się lub używa produktu. Pytania takie jak: kiedy klient dokonuje zakupu lub otwiera wiadomość e-mail, dlaczego kupuje określone produkty, jak używa tych produktów i podobne pytania pomogą Ci zrozumieć zachowanie klienta.
Jedną z ważnych rzeczy do zapamiętania podczas segmentacji na podstawie zachowania jest utrzymywanie oddzielnych list dla kupujących i niekupujących. Dla niekupujących, używając różnych pułapek sprzedaży działa, ponieważ nie masz jeszcze sprzedaży i po prostu chcesz jeden. Kiedy już zapłacą, powinieneś zmniejszyć ilość e-maili sprzedażowych i marketingowych, a zamiast tego utrzymywać ich w zaangażowaniu dzięki informacjom i treściom edukacyjnym, które chcieliby otrzymać na podstawie wcześniejszych zachowań.
Data rejestracji
Segmentacja na podstawie daty zapisu pozwala na wysyłanie tego samego maila do osób na tym samym etapie podróży klienta. Segmenty te mogą ułatwić wprowadzenie na rynek nowych subskrybentów, którzy mogą nie wiedzieć zbyt wiele o Twojej marce, produktach czy usługach.
Dzięki nim łatwiej też sprawdzić, kim są Twoi najlepsi klienci. Jeśli ktoś jest na Twojej liście mailowej od dłuższego czasu i dokonał kilku zakupów, to doskonałym gestem będzie nagrodzenie go czymś. Kod kuponu na produkt, który by im się spodobał, zdziała cuda.
Tworzenie osobowości
Personalia klientów, subskrybentów i nabywców są kluczowe w marketingu, ponieważ pomagają firmom dostosować ich komunikaty, niezależnie od tego, czy są wysyłane za pośrednictwem poczty elektronicznej czy mediów społecznościowych. Podczas gdy dobrym pomysłem dla firm jest wiedzieć, kim są ich najlepsi klienci, wiele z nich nie zagłębia się w to wystarczająco głęboko, szczególnie w przypadku e-mail marketingu.
Podczas tworzenia różnych person, musisz znać demografię klienta, jego punkty bólowe, czego chce, jak możesz pomóc mu to zdobyć i jak prawdopodobnie wygląda jego życie.
Dla sprzedawcy mody z persona 30-letni mężczyzna asystent osobisty, który spędza dużo czasu w biurze, e-maile o strój biurowy, buty projektanta, paski i zegarki mogą działać bardzo dobrze.
Połącz to wszystko w całość
Użyj punktów danych, które zdecydowałeś powyżej i buyer personas, aby stworzyć swoje segmenty. Możesz eksperymentować z tymi segmentami, ponieważ bycie zbyt sztywnym może się na tobie odbić.
Wąskie segmenty pozwolą na stworzenie mylących schematów pracy z emailami i zwiększą ilość pracy, którą musisz wykonać, aby wszystko było jak należy. Zbyt szerokie segmenty mogą sprawić, że Twoje działania email marketingowe będą nieefektywne. Zachowanie równowagi przy użyciu odpowiednich punktów danych przyniesie najlepsze rezultaty.
Stwórz swoją treść
Teraz, gdy masz już swoje segmenty, musisz stworzyć odpowiednie treści. Pomogłoby to, gdybyś miał różne lejki e-mailowe dla każdej grupy, z każdym lejkiem używającym innego głosu i języka.
Uzyskanie obu odpowiednich dla każdego segmentu będzie wymagało trochę eksperymentów, więc nie bój się poprawiać rzeczy w miarę upływu czasu. Testy A/B mogą również pomóc w znalezieniu właściwego i najbardziej efektywnego głosu i języka dla każdego segmentu.
Istnieje wiele doskonałych przewodników online na temat znalezienia odpowiedniego głosu i języka, więc sprawdź je, aby stworzyć najlepsze e-maile.
Wyślij e-maile
Wszystko powinno być gotowe, abyś mógł rozpocząć wysyłkę maili do poszczególnych segmentów. Możesz skorzystać z funkcji segmentacji oferowanych przez inne usługi email automation. Usługi te pomogą Ci skonfigurować segmenty, co zwykle jest tak proste, jak wykonanie kilku kroków.
Będziesz musiał również załadować swoje e-maile, a w niektórych przypadkach ustawić warunki, kiedy i do kogo będą wysyłane e-maile zgodnie z Twoimi segmentami.
Mierz, raportuj i dostosowuj
Kiedy twoje e-maile są już na całym świecie, ostatnim krokiem jest zmierzenie wyników i zebranie dodatkowych danych. Musisz wiedzieć, jak ludzie reagują na Twoje e-maile, a do tego potrzebujesz informacji o współczynniku otwarć, na co klikają, jakie rodzaje e-maili otwierają itd.
Wszystkie te dane możesz wykorzystać do ulepszenia przyszłych kampanii. Na przykład, jeśli użycie emoji zwiększa open rate, możesz zacząć używać ich w większej ilości linii tematycznych. Jeśli widzisz więcej otwarć w porze lunchu, możesz zacząć wysyłać kilka e-maili między 12 a 15 PM i zobaczyć, jak to działa dla Ciebie.
Segmentacja e-mail marketingu jest podstawą do osiągnięcia ukierunkowanej i skutecznej komunikacji. Pomimo mnogości dostępnych narzędzi do e-mail marketingu, wiele firm, od małych firm po witryny e-commerce, często potyka się, jeśli chodzi o skuteczne segmentowanie kampanii e-mailowych. Przyjrzyjmy się 17 typowym błędom popełnianym przez marketerów w segmentacji e-mail marketingu.
Błąd 1: Ignorowanie historii zakupów
Znaczenie historii zakupów klienta
Jednym z najbardziej rażących błędów w segmentacji e-mail marketingu jest ignorowanie historii zakupów klienta. Ta forma danych behawioralnych jest nieoceniona przy tworzeniu ukierunkowanych kampanii e-mail marketingowych. Na przykład, jeśli masz dane na temat historii zakupów klienta, możesz tworzyć segmenty, które oferują komplementarne produkty lub usługi, zwiększając w ten sposób szanse na upselling.
Błąd 2: Pomijanie danych behawioralnych
Dlaczego zachowanie użytkownika ma znaczenie
Inną częstą pułapką jest pomijanie danych behawioralnych, takich jak aktywność na stronie internetowej i zachowanie subskrybentów. Dane te zapewniają cenny wgląd w personę klienta i mogą być wykorzystywane do tworzenia segmentów w oparciu o określone działania, takie jak porzucenie koszyka lub częste odwiedzanie strony.
Błąd 3: Zaniedbanie danych demograficznych
Rola segmentacji demograficznej
Brak segmentacji kampanii e-mailowych w oparciu o dane demograficzne, takie jak wiek, płeć i stanowisko, to stracona szansa. Segmentacja demograficzna pozwala skuteczniej docierać do określonych odbiorców, dzięki czemu kampanie e-mail marketingowe są bardziej trafne.
Błąd 4: Nieodpowiednie oprogramowanie do e-mail marketingu
Wybór niewłaściwych dostawców usług e-mail
Wybór oprogramowania do e-mail marketingu ma kluczowe znaczenie. Niektórym dostawcom usług e-mailowych brakuje podstawowych funkcji, takich jak zautomatyzowane przepływy pracy i narzędzia do segmentacji wiadomości e-mail, które są niezbędne do tworzenia bardziej ukierunkowanych kampanii e-mailowych.
Błąd 5: Podejście uniwersalne
Wysyłanie tej samej wiadomości do całej bazy klientów
Wysyłanie tej samej wiadomości do całej bazy klientów jest nie tylko nieskuteczne, ale może również prowadzić do wyższego wskaźnika rezygnacji z subskrypcji. Segmentowane kampanie e-mailowe pozwalają na ukierunkowany marketing e-mailowy, w którym każdy segment otrzymuje treści specjalnie do niego dostosowane.
Błąd 6: Brak strategii zaangażowania
Nie zachęcanie użytkowników
Częstym błędem jest brak zachęcania użytkowników do angażowania się w działania marki. Niezależnie od tego, czy chodzi o programy lojalnościowe skierowane do najbardziej lojalnych klientów, czy interaktywne ankiety, zaangażowanie jest kluczem do utrzymania lojalności klientów.
Błąd 7: Ignorowanie lokalizacji geograficznej
Znaczenie segmentacji geograficznej
W przypadku tradycyjnych firm, a także witryn e-commerce, lokalizacja geograficzna może być cennym wskaźnikiem segmentacji. Zapewnienie wartości dodanej dzięki lokalizacji ofert lub wiadomości, które sprawiają, że kampanie e-mailowe są bardziej odpowiednie.
Błąd 8: Nieaktualne segmenty wiadomości e-mail
Potrzeba aktualizacji segmentów poczty e-mail
Segmenty wiadomości e-mail nie są niezmienne. Zachowanie klientów zmienia się, a segmenty powinny być odpowiednio aktualizowane, aby uniknąć wysyłania nieistotnych wiadomości e-mail.
Błąd 9: Pomijanie nowych subskrybentów
Potencjał nowych subskrybentów
Nowi subskrybenci są często najbardziej zaangażowanym segmentem. Tworzenie specjalnych kampanii e-mailowych dla tych zupełnie nowych subskrybentów może skutkować wyższym zaangażowaniem i współczynnikami konwersji.
Błąd 10: Zaniedbywanie nieaktywnych użytkowników
Utracone możliwości związane z nieaktywnymi klientami
Nieaktywni użytkownicy są często pomijani, ale stanowią cenną okazję do przeprowadzenia kampanii ponownego zaangażowania. Segmentując tych nieaktywnych klientów i kierując do nich określone oferty, można ich potencjalnie reaktywować i pozyskać więcej klientów.
Błąd 11: Brak testów
Rola narzędzi do e-mail marketingu w testach A/B
Wiele platform do e-mail marketingu oferuje funkcje testów A/B. Niewykorzystanie tych narzędzi do testowania różnych aspektów kampanii e-mailowych to stracona szansa na optymalizację.
Błąd 12: Ignorowanie rodzaju działalności
Biznes dla biznesu a strategie biznes dla konsumentów
Strategie dla kampanii e-mailowej business-to-business (B2B) mogą znacznie różnić się od kampanii business-to-consumer (B2C). Ignorowanie tego rozróżnienia może prowadzić do nieskutecznych strategii marketingu e-mailowego.
Błąd 13: Niewykorzystywanie Google Analytics
Jak Google Analytics może usprawnić marketing e-mailowy?
Google Analytics może dostarczyć cennych informacji na temat zachowań użytkowników i aktywności na stronie internetowej. Brak integracji tego narzędzia z kampaniami e-mail marketingowymi to stracona szansa na podejmowanie decyzji w oparciu o dane.
Błąd 14: Słabo zdefiniowane persony klientów
Znaczenie zrozumienia bazy klientów
Bez dobrze zdefiniowanych person klientów, segmentacja marketingu e-mailowego nie będzie skoncentrowana. Zrozumienie bazy klientów ma kluczowe znaczenie dla tworzenia ukierunkowanych grup i bardziej ukierunkowanych kampanii.
Błąd 15: Ignorowanie automatyzacji
Potęga zautomatyzowanych przepływów pracy
Zautomatyzowane przepływy pracy mogą znacznie zwiększyć skuteczność kampanii e-mailowych. Te przepływy pracy mogą być wyzwalane przez różne działania, takie jak zakończony zakup lub nowa subskrypcja, w celu dostarczenia na czas odpowiednich treści.
Błąd 16: Brak targetowania na poziomie strony
Dlaczego targetowanie na poziomie strony ma znaczenie?
Kierowanie na poziomie strony umożliwia tworzenie segmentów na podstawie konkretnych stron odwiedzanych przez użytkowników w witrynie. Jest to szczególnie przydatne dla firm zajmujących się handlem elektronicznym, gdzie można kierować reklamy do klientów na podstawie odwiedzanych przez nich stron produktów.
Błąd 17: Nieodpowiednie gromadzenie danych
Potrzeba gromadzenia danych w celu skutecznej segmentacji
Podstawą każdej skutecznej strategii segmentacji wiadomości e-mail są dane. Niezależnie od tego, czy chodzi o historię zakupów, dane demograficzne czy dane behawioralne, brak gromadzenia odpowiednich danych może poważnie ograniczyć możliwości segmentacji.
Wniosek
Segmentacja w e-mail marketingu to nie tylko modne hasło; to podstawowy aspekt nowoczesnych strategii marketingowych. Unikanie tych 17 typowych błędów może znacznie poprawić działania e-mail marketingowe. Wykorzystując odpowiednie narzędzia i dane, możesz tworzyć bardziej ukierunkowane i skuteczne kampanie e-mailowe, tym samym lepiej trafiając do docelowych odbiorców.
Segmentacja emaili przynosi wiele korzyści dla firm, które z niej korzystają. Z ilością danych, które posiadasz i licznymi narzędziami dostępnymi do pomocy w segmentacji emaili, nie ma powodu, dla którego nie możesz zacząć eksperymentować i włączyć jej do swojej strategii email marketingowej.
