Jedno jest pewne – minęły już czasy, gdy prospecting opierał się wyłącznie na zimnych telefonach. W 2023 roku istnieje wiele skutecznych sposobów poszukiwania i kontaktowania się z potencjalnym klientem.
Po wpisaniu „prospecting meaning” w ulubionej wyszukiwarce, otrzymasz mnóstwo wyników. Najdokładniejsze byłoby coś takiego: prospecting oznacza identyfikowanie i kontaktowanie się z przyszłymi klientami.
OK, ale jak to właściwie zrobić?
To jest właśnie pytanie dnia. Czy jesteś gotowy, aby poznać jak to zrobić skutecznie?
Chodźmy więc.
Czym jest prospecting? Prospecting znaczenie wyjaśnione
Prospecting to aktywne poszukiwanie nowych prospektów, którzy chcieliby kupić Twój produkt lub usługę. Mówiąc najprościej, celem prospectingu jest wykopywanie leadów, nawiązywanie kontaktów i oferowanie oferty sprzedażowej oraz pielęgnowanie relacji do momentu, w którym mogą stać się konsumentami.
Przedstawiliśmy tutaj wiele metod pozyskiwania klientów, więc nie będziesz pozostawiony sam sobie. Wspomnieliśmy również o kilku narzędziach do poszukiwania sprzedawców, które pomogą ci zdobyć więcej potencjalnych nabywców twoich produktów lub usług.
Ale na razie przyjrzyjmy się liście korzyści z prospectingu.
Dlaczego prospecting jest ważny?
Lista powodów, dla których to podejście marketingowo-sprzedażowe jest tak kluczowe, nie ma końca.
Jednak tutaj masz kilka najważniejszych korzyści z gry prospectingowej dla procesu sprzedaży.
01 Pozwala zidentyfikować kwalifikowane leady
Jedną z najcenniejszych zalet skutecznego procesu prospectingu sprzedażowego jest. generowanie ołowiu . Pozwala przedstawicielom handlowym zidentyfikować i zakwalifikować potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej przekształcą się w płacących klientów.
💡 Zmaksymalizujmy efektywność działań zespołu sprzedażowego! Nadaj priorytet najbardziej obiecującym szansom, poświęcając im swój czas i zasoby.
02 Utrzymuje przepływ lejka sprzedaży
Prospecting jest jednym z kroków w utrzymaniu płynnego przepływu lejka sprzedaży. To dlatego, że przedstawiciele handlowi znajdują perspektywy, które są dobrym dopasowaniem dla Twojej firmy.
Jest to sekretny składnik, który sprawia, że Twój lejek sprzedaży jest pełen nowych możliwości, dzięki czemu możesz zamykać transakcje i osiągać swoje cele.
03 Sprawia, że przedstawiciele handlowi budują relacje
Jeśli jesteś w biznesie od jakiegoś czasu, wiesz, że budowanie relacji z potencjalnymi klientami jest równie kluczowe, jak zamykanie z nimi transakcji.
Korzystając ze spersonalizowanej komunikacji e-mailowej, na przykład, jesteś w stanie uzyskać, aby złapać uwagę użytkowników i dostarczyć im swoją wiadomość.
A potem powoli budować wartościowy relacja . Daj trochę czasu i opieki, to trwa trochę dłużej niż możesz się spodziewać. Nie będzie to z dnia na dzień. Ale będzie się opłacać!
💡 I nie zapominaj o zarządzaniu relacjami z klientami.
Poza tym, nikt nie lubi nachalnego sprzedawcy. Ten rodzaj przedstawiciela handlowego, który skacze na telefon i zaczyna pitching od razu, nie będzie bardzo daleko.
Tu właśnie pojawia się prospecting – chodzi o budowanie relacji z potencjalnymi klientami.
Różne rodzaje prospectingu sprzedażowego
Prospecting to dość szeroki temat – może przybierać różne formy w zależności od tego, jakie działania sprzedażowe zazwyczaj wykonujesz.
Zapoznaj się z kilkoma rodzajami prospectingu i wybierz ten, który najlepiej sprawdzi się w Twoim zespole sprzedażowym. Dołączono również kilka wskazówek dotyczących poszukiwania sprzedaży, aby dotrzeć do docelowych klientów na każdej platformie.
Poszukiwanie przez telefon
Jest to klasyczna metoda przyciągania przyszłych klientów. Prawdopodobnie każdy z nas doświadczył prospectingu telefonicznego, więc można sobie wyobrazić, jak trudne może być pozyskanie nowego klienta za pomocą tej metody. Zasadniczo polega ona na przeglądaniu list potencjalnych klientów i wybieraniu numerów telefonów jeden po drugim.
Najlepszym podejściem jest tutaj Bądź zwięzły i na temat. W przeciwnym razie potencjalni nabywcy odłożą słuchawkę.
Zrób szybkie wprowadzenie, wspomnij, co robisz i zapytaj, czy są zainteresowani, aby usłyszeć więcej. Również uśmiechanie się podczas rozmowy telefonicznej bardzo pomaga.
💡 Wykonywanie cold call’ów to pitch lub taktyka sprzedaży, natomiast prospecting to strategia sprzedaży.
Średnia skuteczność cold-callingu to. 2%, ale można ją zwiększyć do 10,01% z prawem wskazówki dotyczące sprzedaży na zimno . Zimna perspektywa może łatwo prowadzić do nowych możliwości sprzedaży, jeśli dotrzesz do właściwej osoby we właściwym czasie.
Email prospecting
Doskonała opcja docierania do potencjalnych sprzedawców, którzy mogą nie mieć czasu na rozmowę telefoniczną. Dzięki e-mailowemu prospektingowi specjaliści ds. sprzedaży mogą poświęcić nieco więcej czasu na napisanie przemyślanej wiadomości, która podkreśli korzyści płynące z produktu lub usługi dla docelowych klientów.
Aby odnieść sukces w tej metodzie, nadać komunikacji charakter jak najbardziej osobisty . Nie wysyłaj po prostu generycznych maili do każdego potencjalnego leadu na swojej liście. Poświęć czas na zbadanie swojego potencjalnego klienta i poznanie jego punktów bólu.
Twoja lista potencjalnych klientów musi być czysta i aktualna, aby jak najlepiej wykorzystać ten kanał. Jeśli twoja grupa docelowa składa się z e-maili, które są nieaktualne 50%, pożegnaj się z realizacją celów sprzedażowych.
📰 Zobacz jak powiększaj swoją listę e-mailową .
Wyszukiwanie w mediach społecznościowych
Identyfikacja potencjalnych klientów na platformach mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Twitter czy Instagram, nazywana jest poszukiwaniem w mediach społecznościowych.
Aby skutecznie pozyskiwać wykwalifikowanych potencjalnych klientów, zwróć szczególną uwagę na bycie autentycznym i staraj się wyglądać na szczerze zainteresowanego tym, co potencjalni klienci robią w mediach społecznościowych.
Nie wysyłaj przypadkowych wiadomości w mediach społecznościowych do osób, których nigdy wcześniej nie spotkałeś. Takie podejście do sprzedaży społecznościowej rzadko prowadzi do spotkania sprzedażowego, nawet jeśli masz spersonalizowaną ofertę w swojej pierwszej wiadomości.
Poświęć czas na budowanie relacji z potencjalnymi klientami, komentując ich posty, udostępniając ich treści i angażując się z nimi w znaczący sposób.
Prospecting i techniki sprzedaży
Niezależnie od wybranej metody, istnieją różne podejścia do znajdowania wykwalifikowanych potencjalnych klientów i osiągania celów sprzedażowych.
Poszukiwanie na zimno
Zasadniczo jest to proces docierania do osób, które Cię nie znają i próbowania zainteresowania ich Twoją firmą. Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży dzwonią lub wysyłają e-maile do odpowiedniej listy osób, które podejmują decyzje zakupowe w swoich firmach, ale nigdy wcześniej nie zetknęły się z Twoim produktem.
Oczywiście nie każdy będzie zainteresowany tym, co masz do zaoferowania. Niektórzy ludzie powiedząnie od razu, i to się zdarza. Nie pozwól jednak, by ten pierwszy kontakt cię zniechęcił, ponieważ dzięki zautomatyzowanym działaniom następczym i odpowiedniemu rodzajowi zabezpieczeń sprzedażowych możesz również zamykać transakcje z zimnego poszukiwania.
Ciepłe poszukiwanie
Łączysz się z osobą, która już wyraziła pewien rodzaj zainteresowania Twoją ofertą. Ta metoda prospectingu jest jak ponowne połączenie się ze starym przyjacielem. Już się znacie i macie jakiś wspólny grunt, więc nie zaczynasz od zera.
Jeśli masz z kimś osobisty kontakt, możesz wykorzystać to jako początek rozmowy i wysłać ciepłą wiadomość e-mail z ofertą swojego produktu lub usługi.
Pozyskiwanie poleceń
Strategia, która polega na kontaktowaniu się z potencjalnymi nabywcami lub użytkownikami, którzy zostali do Ciebie skierowani przez kogoś, kogo znają i komu ufają, nazywa się referral prospecting.
✨ Pamiętaj o tych słowach: marketing szeptany jest odpowiedzialny za 20 do 50% decyzji zakupowych.
Jednak, aby ludzie mogli Cię polecić, musisz zbudować dobre relacje z obecnymi klientami i zapewnić im nienaganną obsługę.
🗞️ Szukasz skutecznych szablonów maili, które mogą spodobać się Twoim potencjalnym klientom? Sprawdź 20+ Najlepsze szablony Mailchimp dla skutecznych kampanii e-mailowych .
9 Techniki prospectingu sprzedaży do wypróbowania w 2023 r.
Jeśli nigdy wcześniej nie robiłeś prospectingu sprzedażowego, oto kilka doskonałych punktów wyjścia.
#1 Zdefiniuj swój ICP (profil idealnego klienta)
Jest to kluczowy krok, którego nie chcesz przegapić.
➡️ Od tego należy zacząć – przyjrzyj się swojej obecnej bazie klientów.
➡️ A następnie odpowiedz na poniższe pytania:
- którzy klienci są najbardziej dochodowi?
- z którymi klientami łatwo się współpracuje?
- którzy klienci są zawsze zadowoleni z Twojego produktu lub usługi?
- w jakich branżach pracują?
- jakiej wielkości są ich firmy?
- jakie wspólne problemy ich łączą?
Widzisz? Właściwe pytania ✨
Zanurz się głęboko w ich dane demograficzne, psychograficzne, a nawet w ich wartości i przekonania, aby naprawdę zrozumieć, co ich kręci.
Możesz również porozmawiać z zespołem sprzedaży i pracownikami obsługi klienta, aby uzyskać informacje na temat tego, z jakimi typami klientów lubią pracować najbardziej.
➡️ Stwórz szczegółową personę kupującego, która reprezentuje Twojego idealnego klienta, wraz z jego celami biznesowymi, wyzwaniami, obiekcjami i preferowanymi kanałami komunikacji.
💡 Pamiętaj, że im bardziej konkretny i szczegółowy jest Twój ICP, tym łatwiej będzie Ci znaleźć i przyciągnąć wymarzonych klientów.
#2 Zbadaj perspektywy przed dotarciem do nich
OK, jeśli zidentyfikowałeś swój ICP, czas na trochę więcej badań. Poznaj swoich potencjalnych klientów wewnątrz i na zewnątrz. Możesz sprawdzić ich profile w mediach społecznościowych lub dołączyć do ich ulubionych grup LinkedIn, aby zobaczyć, co ostatnio robili.
Twoje boiska marketingowe będą bardziej skuteczne, gdy dowiesz się o swoich potencjalnych klientach tak dużo, jak to możliwe.
Jeśli znasz preferencje i upodobania swojego targetu, ustalenie tonu głosu czy decyzja o języku, którego używasz w mailach, będzie prostsza.
#3 Ustalenie jasnych celów prospectingowych i KPI
Cele i zadania są kluczową częścią każdego przedsięwzięcia, jakie kiedykolwiek podjęto. Brak celu jest jak strzelanie w ciemności. Możesz coś trafić, ale nie wiesz, w którym kierunku celujesz. To może zadziałać, ale nie jest skuteczne w ogóle.
Ustalenie celów i wskaźników KPI jest niezbędne. Są one Twoimi kluczowymi wyznacznikami decyzji.
Może to być uderzenie pewnej liczby połączeń lub e-maili dziennie lub snagging pewną liczbę demo każdego tygodnia. Niezależnie od tego, jakie są Twoje cele, upewnij się, że są one konkretne, mierzalne, a przede wszystkim osiągalne.
A jeśli zdarzy się, że trafisz na swoje cele wcześniej, poklep się po plecach. Małe osiągnięcia też warto świętować. 🥳
Teraz przejdźmy do KPI (Key Performance Indicators).
To metryki, które mierzą sukces Twoich prosperujących wysiłków. Są jak zaufany kompas, który poprowadzi Cię przez bezdroża sprzedaży.
Niektóre wspólne KPI dla prospectingu obejmują:
- liczba wykonanych połączeń,
- wysłane maile,
- spotkania zarezerwowane,
- zaplanowane dema,
lub po prostu jak przebiega generowanie leadów.
Ale także kilka drobnych rzeczy jak:
- śledzenie wskaźników otwarcia i odpowiedzi,
- Kurs przeliczeniowy
- długość cyklu sprzedaży.
Kluczem jest wybranie KPI, które są istotne dla Twojego biznesu i celów oraz konsekwentne śledzenie ich w czasie. .
A jeśli czujesz się przytłoczony wszystkimi danymi, nie martw się – istnieje wiele narzędzi sprzedażowych do automatyzacji marketingu i całego procesu.
🔵 Dlaczego nie ułatwić sobie życia? Użyj Bouncer i zautomatyzować weryfikacja adresów e-mail hostowane przez różnych dostawców usług poczty elektronicznej.
#4 Współpraca między działami
Praca zespołowa sprawia, że marzenia się spełniają! Dotyczy to również prospectingu. Współpraca pomiędzy działami to fantastyczny sposób na przeniesienie działań prospectingowych na nowy poziom.
Pracując z innymi, możesz połączyć się z nowymi klientami szybciej niż przedstawiciel handlowy zrobiłby to solo.
Wówczas przedstawiciele mają dostęp do różnych perspektyw i wiedzy specjalistycznej niezbędnej do tworzenia bardziej ukierunkowanych i skutecznych komunikatów.
Na przykład, zespół marketingowy może mieć wiedzę na temat tego, z jakiego kanału komunikacji korzysta docelowy nabywca. Podobnie, dział produktu może pomóc Ci dowiedzieć się, na jakich cechach i korzyściach zależy potencjalnym klientom.
Współpraca otwiera nieskończone możliwości. 💪🏻
#5 Spersonalizuj zasięg oddziaływania
Poświęć czas na spersonalizowanie swoich kontaktów i pokaż potencjalnym klientom, że zależy Ci na nich jako osobach, a nie tylko jako potencjalnych celach sprzedaży.
Ostatnią rzeczą, której pragnie każdy, jest poczucie się jak kolejny numer w czyimś lejku sprzedażowym.
Personalizując swoje działania, odróżniasz się od konkurencji i budujesz autentyczne relacje z potencjalnymi klientami.
A przy wsparciu innych działów i odrobinie własnej energii, spersonalizowanie zasięgu to bułka z masłem, nawet jeśli nie masz żadnych wzajemnych powiązań. 🍰
Szczerze mówiąc, to jak robienie ciasta! Możesz mieć wszystkie składniki i przepis, ale jeśli nie połączysz ich prawidłowo i nie dodasz odrobiny miłości do mieszanki, nie uzyskasz pożądanego rezultatu.
Personalizacja zasięgu jest taka sama – wymaga wysiłku, poświęcenia i wsparcia innych działów, aby osiągnąć właściwy efekt.
Czy wiesz, że do końca 2023 r. , globalny przychód z oprogramowania do personalizacji i optymalizacji doświadczeń klientów przekroczy dziewięć miliardów dolarów amerykańskich? To kolejny powód, aby mieć oko na personalizację, już teraz.
#6 Rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami
Koncentracja na utrzymywaniu i budowaniu relacji jest kluczowa w biznesie. Chociaż kuszące jest skupienie się wyłącznie na zamykaniu transakcji, rozwijanie relacji z potencjalnymi konsumentami opłaca się na dłuższą metę.
Możesz to zrobić na wiele sposobów, na przykład tworząc niesamowite kampanie e-mailowe, oferując klientom zniżki na urodziny i łącząc się z nimi za pomocą mediów społecznościowych – odpowiadaj na ich komentarze, polub odpowiedzi i reaguj, a następnie oznaczaj.
Są to pozornie proste i małe rzeczy, ale robią ogromną różnicę. Jasne, wymaga to trochę więcej wysiłku z góry, ale w końcu będziesz zadowolony, że to zrobiłeś.
#7 Mierzenie sukcesu prospectingu
Zawsze lepiej jest wiedzieć, czy wysiłki, które podejmujesz, przynoszą efekty, czy nie, prawda?
I to właśnie oferuje pomiar sukcesu prospectingu – możliwość zrozumienia, które strategie działają, a które należy poprawić lub całkowicie porzucić.
A wtedy sprzedawcy mogą poświęcić swój czas i energię na działania, które prawdopodobnie przyniosą największe efekty.
Warto wspomnieć również o aspekcie motywacyjnym. Kiedy widzisz postępy, jakie poczyniłeś i rozmowy, jest to wielki zastrzyk pewności siebie. Pomaga to utrzymać się na właściwym torze i sprawia, że poszukiwanie jest nieco przyjemniejsze.
#8 Orientuj się przede wszystkim na potrzeby potencjalnych klientów, a nie na produkt
Musisz skupić się na swoich perspektywach. Jeśli chcesz odnieść sukces w jakiejkolwiek branży, zrób wszystko, aby zorientować swoje działania na nich. Innymi słowy, zaspokoić ich potrzeby, wyzwania i ogólnie, jak twój produkt lub usługa przynosi im korzyści w najlepszy możliwy sposób.
Chodzi o to, że jeśli potencjalny klient nie widzi wartości w tym, co oferujesz, nie kupi tego, bez względu na to, jak świetne to jest.
Poświęć więc czas na poznanie swoich potencjalnych klientów, zadawaj pytania i naprawdę słuchaj ich odpowiedzi.
#9 Sprawdź, czy email jest dostarczany na właściwe adresy
Choć może wydawać się to starą szkołą, e-mail jest nadal bardzo skutecznym sposobem poszukiwania klientów. Stwórz atrakcyjny temat, spersonalizuj swoją wiadomość i dostarczaj wartości swoim potencjalnym odbiorcom, aby zwiększyć swoje szanse na sukces.
Nie chciałbyś przegapić kontaktu ze swoimi potencjalnymi klientami tylko dlatego, że nie sprawdziłeś adresu, prawda?
Następnie Bouncer weryfikuje adresy za Ciebie. Nie ma sposobu, aby dowiedzieć się, czy są to prawdziwi ludzie, i może skończyć się z dużą ilością twardych odbić i słabą reputacją jako nadawca.
Rozpocznij poszukiwanie już dziś!
Czy potrafisz odróżnić sprzedaż lodu Eskimosowi od zaoferowania napoju komuś, kto jest już spragniony?
Cóż, to jest dokładnie to, co robisz, gdy zrozumiesz skuteczną strategię prospectingu – sprzedajesz napoje spragnionym, a oni są z tego tak zadowoleni, że przychodzą po więcej!
Prospecting to potężna siła, która pomoże Ci w generowaniu leadów, ale musisz trochę poszperać w temacie i włożyć trochę wysiłku w swój plan prospectingu.
Nie martw się, Bouncer zdejmie z Twoich barków ten ciężar dzięki weryfikacja pocztą elektroniczną . Zarejestruj się za darmo, i zacznij prospectingować jak profesjonalista! Żadna z Twoich kampanii emailowych nie będzie się odbijać.
FAQs
Czym jest marketing prospektowy?
Marketing prospektowy to proces identyfikacji potencjalnego klienta i generowania leadów przy użyciu różnych technik prospectingu i sprzedaży. Przedstawiciele handlowi poszukują klientów poprzez cold calling, email marketing i networking.
Co jest przykładem prospectingu?
Oto kilka technik prospectingu sprzedażowego:
- Zimne telefony
- Zasięg w mediach społecznościowych
- e-mail marketing
- Tworzenie sieci
- Marketing treści
- Reklamy
- Prowadzenie imprez
Czy dobrze jest być prosumentem?
Jedyna dobra odpowiedź brzmi: tak! Jest to pierwszy krok w lejku sprzedaży, który pozwala przedstawicielom handlowym zidentyfikować potencjalnych klientów i wygenerować tropy dla swojej firmy. Bez prospektowania przedstawiciel handlowy miałby ograniczoną liczbę możliwości przekształcania potencjalnych konsumentów w płacących klientów i rozwijania biznesu.
Czym są umiejętności prospectingu?
To są supermoce handlowców! Jako poszukiwacz powinieneś mieć kombinację umiejętności perswazji rodem z Jedi, zdolności do rozkochiwania w sobie ludzi oraz kreatywności szalonego naukowca.
Innymi słowy: Tworzenie angażujących treści lub wiadomości, budowanie relacji z ludźmi i bycie autentycznym w kwestii produktów i usług.
Jaka jest różnica między inbound a outbound prospecting?
Inbound prospecting jest bardziej pasywny i opiera się na tworzeniu treści, które przyciągają nowych klientów, podczas gdy outbound prospecting jest bardziej aktywny i obejmuje bezpośrednie dotarcie do docelowych konsumentów. Obie z technik prospectingu są skuteczne przy identyfikacji potencjalnych klientów (jeśli są używane prawidłowo).
