Przedstawiciel handlowy może mieć wiele leadów i nie być w stanie zamknąć transakcji na jednym z nich. Dzieje się tak dlatego, że istnieje ogromna różnica między niekwalifikowanym a kwalifikowanym leadem, co wyjaśnimy później.
W tym miejscu do historii wkraczają przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży. Sprawdzamy, czym jest przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży, co robi i jakich cech potrzebuje, aby odnieść sukces i przynieść firmie korzyści.
Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży – Czym jest SDR?
Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR) jest ważnym członkiem zespołu sprzedaży. Jeśli nie słyszałeś wcześniej o tej nazwie stanowiska, nie należy jej mylić z przedstawicielem handlowym lub account executive. W większości przypadków jest on wymienny z nazwą stanowiska pracy business development representative (BDR).
SDR-y i BDR-y pracują razem w niektórych firmach, choć mają nieco inne skupiska. W tym przypadku SDR-y obsługują wszystkie przychodzące leady, natomiast BDR-y odpowiadają za generowanie leadów na zewnątrz.
SDR Znaczenie Versus SDR Znaczenie Sprzedaż
Wszyscy przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (lub przedstawiciele ds. rozwoju biznesu) są członkami działu sprzedaży. Niektórzy ludzie nie rozumieją, co robią, a czego nie robią SDR-y, ponieważ należą oni do działu sprzedaży, ale nie zajmują się sprzedażą.
Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (i/lub BDR) znajdują się na czele łańcucha sprzedaży na stanowisku podstawowym. Wykonują oni wstępne prace przygotowawcze w zakresie pozyskiwania i kwalifikowania odpowiednich potencjalnych klientów. Ich kluczową rolą jest ułatwienie kierownikom ds. klientów finalizowania transakcji z potencjalnymi klientami. Są pełnoprawnymi członkami zespołu sprzedaży w firmie. Nie zamykają oni jednak transakcji. Pozostawia się to przedstawicielom handlowym (SR) lub kierownikom ds. klientów (AE).
Gdyby nie SDR-y, SR i/lub AE traciliby czas na rozmowy z konsumentami, którzy nie mają zamiaru kupować produktu firmy, nie potrzebują go lub nie mają funduszy, aby za niego zapłacić.
Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży przygotowują leady (kwalifikują je) dla SR i AE, którzy podejmują dalsze działania. Przedstawiciele handlowi i/lub account executives zamykają transakcje z klientami. Otrzymują oni informacje poprzez oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), które zostało zaktualizowane przez przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży. Odbywa się to automatycznie w trakcie interakcji z potencjalnymi klientami, np. poprzez wysłanie wiadomości e-mail lub poprzez notatki w systemie.
Czym więc dokładnie zajmują się przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży?
SDR są mierzeni na podstawie tego, jak dobrze potrafią pozyskiwać potencjalnych klientów i przesuwać ich w dół. potok sprzedaży . Ich zadaniem jest pielęgnowanie tych potencjalnych klientów, którzy mogą być produktywni, i usuwanie tych, którzy nie przyniosą owoców. Otrzymują oni prowizję zgodnie z listą zakwalifikowanych leadów, które wygenerują. Z drugiej strony SR otrzymują prowizję od faktycznej sprzedaży, którą prowadzą.
Łańcuch działa w następujący sposób: dział marketingu wysyła listy niekwalifikowanych leadów do SDR-ów; SDR-y wyskrobują te, które nie są warte śledzenia i kwalifikują resztę jako odpowiednie do sprzedaży; następnie do AE lub SR-ów, którzy złożą propozycję dla potencjalnego klienta, zrobią prezentację lub demo i zamkną sprzedaż.
Proces pozyskiwania leadów odbywa się poprzez outbound prospecting lub pracę z listy stworzonej przez dział marketingu, po czym następuje kwalifikacja tych leadów jako odpowiednich dla oferty produktowej lub usługowej firmy lub usunięcie ich z listy. Jeśli, na przykład, sprzedajesz oprogramowanie CRM, a lead jest domowym, pojedynczym właścicielem firmy bez pracowników, nie będzie on potrzebował twojego produktu i szkolenia. Nie jest to coś, co mogą wykorzystać na tym etapie. Jeśli firma planuje rozwój, może być na to zapotrzebowanie za kilka lat, ale nie ma sensu, aby SR lub AE próbował zamknąć transakcję z firmą w tym momencie.
Jak SDR-y kwalifikują leady?
SDR-y mają cztery główne funkcje: badanie, łączenie się z potencjalnymi klientami na różne sposoby, edukowanie potencjalnych klientów oraz kwalifikowanie lub złomowanie leadów. Przyjrzymy się każdej z nich po kolei.
Badanie potencjalnego klienta
Kontaktowanie się z potencjalnym klientem bez wcześniejszego zbadania sprawy jest jak strzał w ciemno. Ważne jest, aby dowiedzieć się o firmie, jej potrzebach i osobie z tej firmy, z którą będziesz się kontaktować. Chcesz wiedzieć, czy Twoja firma może zaoferować im rozwiązanie ich luki. Będziesz potrzebował stanowiska osoby kontaktowej, zrozumienia jej roli w firmie i tego, czy jest ona kluczowym decydentem. Media społecznościowe, strony internetowe, LinkedIn i Google to dobre punkty wyjścia.
Nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem
Uzbrojony w wystarczające informacje ogólne, następnym krokiem jest skontaktowanie się z potencjalnym klientem. SDR będzie postępował zgodnie z tak zwaną kadencją sprzedażową. Jest to zestaw kroków, które odbywają się w odstępach x ilości dni pomiędzy nimi. Doświadczony SDR będzie miał wypracowany skuteczny system i będzie efektywnie trzymać się go ze wszystkimi potencjalnymi klientami.
Przykład kadencja sprzedaży to wysłanie wiadomości e-mail pierwszego dnia i nawiązanie kontaktu przez LinkedIn. Drugi e-mail jest wysyłany dwa dni później. Po kilku dniach wysyłany jest kolejny e-mail. Po kolejnych dwóch dniach wykonywany jest telefon, a jeśli trafi na pocztę głosową, pozostawiana jest wiadomość. Dodatkowo wysyłana jest kolejna wiadomość e-mail. Mogą zostać wysłane jeszcze dwie wiadomości e-mail. Jeśli nie ma odpowiedzi od osoby kontaktowej, następuje wiadomość e-mail o zerwaniu, a potencjalny klient zostaje usunięty.
Cały kontakt powinien wykorzystywać imię klienta i być spersonalizowany.
Edukacja potencjalnego klienta
SDR pomoże potencjalnemu klientowi zrozumieć, jak oferta usługowa lub produkt wypełni potrzebę. SDR musi być bardzo dobrze zaznajomiony z produktem i jego cechami. SDR powinien być w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania klienta.
Kwalifikacja lub złomowanie leadów
Ołów może być zakwalifikowany poprzez określenie wielkości firmy, branży, przystępności i pilności oraz potwierdzenie, czy firma SDR prowadzi interesy z takimi firmami i może odpowiedzieć na ich potrzeby.
Rola SDR może być dość ustrukturyzowana, chociaż osoba zatrudniona będzie musiała zastosować swoją inteligencję, aby określić, czy potencjalny klient jest dopasowany. Pomimo pozycji SDR jest entry-level, to wymaga konkretnych twardych i miękkich umiejętności, które wyglądają jak następny.
O SDR Training and Coaching
Menedżer sprzedaży jest odpowiedzialny za wybór odpowiednich pracowników na stanowiska SDR, a następnie szkolenie ich w celu osiągnięcia ich pełnego potencjału. A kwalifikacje w zakresie zarządzania projektami na przykład, może świadczyć o posiadaniu niezbędnych umiejętności. Menedżer musi być w stanie zapewnić konstruktywną krytykę, a także pochwalić za to, co zostało zrobione dobrze. Oto niektóre z wymaganych umiejętności dla SDR.
Wiedza o produkcie
SDR będzie miał trudności z przekonaniem potencjalnego klienta do zakupu produktu, jeśli osoba ta nie będzie w stanie zilustrować, dlaczego produkt jest odpowiedni i jakie są jego cechy. Wewnętrzne szkolenia rzadko są wystarczające, aby uczynić kogoś ekspertem. SDR musi omówić produkt z doświadczonymi członkami zespołu i programistami. Pomocne jest również słuchanie rozmów prowadzonych przez kierowników kont/przedstawicieli handlowych. Jeśli to możliwe, korzystanie z produktu zapewni cenną wiedzę, którą można przekazać osobie kontaktowej.
Zarządzanie czasem i umiejętności organizacyjne
Dobre zarządzanie czasem w połączeniu z solidnymi umiejętnościami organizacyjnymi zapewni, że każdy trop zostanie prawidłowo zrealizowany i że nic nie umknie uwadze. Na przykład, gdy SDR zostawił notatkę głosową, powinien ustawić przypomnienie o tym, kiedy należy się nim zająć ponownie. System CRM musi być stale aktualizowany, aby żadna informacja nie została utracona. Trzymanie się procesu, który jest taki sam dla każdego ołowiu sprawia, że mniej prawdopodobne jest, że jakiś krok zostanie pominięty.
Resilience
SDR-y spotkają się z wieloma odrzuceniami i zignorowaniem wiadomości. Muszą być gruboskórni i nie brać tego do serca. SDR-y będą również dyskwalifikować konkretne leady nieodpowiednie dla produktu lub usługi firmy. Dodatkowo, muszą utrzymać dobre tempo, aby zakończyć kadencję sprzedaży z każdym ołowiu.
Coachability
SDR musi być w stanie radzić sobie z konstruktywną krytyką i być otwarty na nią z chęcią ciągłego doskonalenia. Sukces w pracy wymaga takiego poziomu otwartości. SDR musi również oceniać swoje wyniki i dążyć do ciągłej poprawy. Aby uzyskać solidne zrozumienie tego, jak działają firmy, SDR może udać się do Stopień naukowy w dziedzinie biznesu .
Naturalne lub nabyte zdolności konwersacyjne
Umiejętności konwersacyjne obejmują zarówno słuchanie, jak i mówienie. Potencjalny klient musi mieć poczucie, że jego obawy zostały wysłuchane i uwzględnione. Interakcja powinna przybrać formę przyjaznej, ale profesjonalnej rozmowy. SDR powinien wyłapywać obawy, aby można je było rozwiązać i nie stały one na drodze potencjalnej sprzedaży.
SDR musi być specyficznym typem osoby z wymaganym zestawem umiejętności. Osoba ta jest integralną częścią zespołu sprzedaży i ułatwia zarządzanie oraz zamykanie transakcji przez przedstawicieli handlowych. Dokonywanie sprzedaży jest kluczowym celem dla całego zespołu marketingu i sprzedaży.
