En salgsrepresentant kan ha flere leads uten å være i stand til å inngå en avtale med et eneste av dem. Det er fordi det er stor forskjell på et ukvalifisert og et kvalifisert lead, noe vi vil forklare senere.
Det er her salgsutviklere kommer inn i bildet. Vi ser nærmere på hva en salgsutvikler er, hva de gjør, og hvilke egenskaper de trenger for å lykkes og skape forretninger for selskapene sine.
Salgsutviklingsrepresentant – Hva er en SDR?
En Sales Development Representative (SDR) er et viktig medlem av salgsteamet. Hvis du ikke har hørt om denne stillingstittelen før, må den ikke forveksles med en salgsrepresentant eller account executive. I de fleste tilfeller kan den byttes ut med stillingstittelen forretningsutviklingsrepresentant (BDR).
I noen selskaper jobber SDR-er og BDR-er sammen, selv om de har litt forskjellig fokus. I dette tilfellet håndterer SDR-ene alle innkommende leads, mens BDR-ene er ansvarlige for å generere utgående leads.
SDR-betydning versus SDR-betydning salg
Alle salgsutviklingsrepresentanter (eller forretningsutviklingsrepresentanter) er salgsmedlemmer. Forvirringen noen opplever når det gjelder å forstå hva SDR-er gjør og ikke gjør, er at de tilhører salgsavdelingen, men at de faktisk ikke selger.
Salgsutviklingsrepresentanter (og/eller BDR-er) er i forkant av salgskjeden i en innstegsstilling. De gjør det innledende arbeidet med å skaffe og kvalifisere egnede leads. Deres viktige rolle er å gjøre det enklere for kundeansvarlige å inngå avtaler med potensielle kunder. De er fullverdige medlemmer av salgsteamet i et selskap. De inngår imidlertid ikke avtaler. Det er det salgsrepresentantene (SR) eller account executives (AE) som gjør.
Uten SDR-ene ville SR-er og/eller AE-er kaste bort tid på å snakke med forbrukere som ikke har tenkt å kjøpe selskapets produkt, som ikke har behov for det eller som ikke har midler til å betale for det.
Representanter for salgsutvikling forbereder kundeemner (kvalifiserer dem) slik at SR-ene og AE-ene kan følge dem opp. Salgsrepresentantene og/eller de kundeansvarlige inngår avtaler med kundene. De mottar informasjonen gjennom CRM-programvaren (Customer Relationship Management), som har blitt oppdatert av salgsutviklingsrepresentantene. Dette gjøres automatisk når de er i kontakt med potensielle kunder, for eksempel ved å sende en e-post eller gjennom notater i systemet.
Så hva gjør egentlig salgsutviklingsrepresentanter?
SDR-er måles etter hvor flinke de er til å få leads inn i og bevege seg nedover i salgspipeline . Det er deres jobb å pleie de potensielle kundene som sannsynligvis vil være produktive, og skrote de som ikke vil bære frukter. De får provisjon i henhold til listen over kvalifiserte leads de produserer. SR-ene, derimot, får provisjon for de faktiske salgene de gjennomfører.
Kjeden fungerer på følgende måte: Markedsavdelingen sender lister over ukvalifiserte leads til SDR-ene; SDR-ene vraker de som ikke er verdt å følge opp, og kvalifiserer resten som aktuelle å selge til; deretter er det AE-ene eller SR-ene som setter sammen et tilbud til den potensielle kunden, holder en presentasjon eller demo og avslutter salget.
Prosessen med å skaffe leads skjer gjennom utgående prospektering eller ved å arbeide ut fra en liste som er produsert av markedsavdelingen, etterfulgt av å kvalifisere disse leadsene som egnet for selskapets produkt- eller tjenestetilbud eller fjerne dem fra listen. Hvis du for eksempel selger CRM-programvare og kundeemnet er en hjemmebasert enkeltmannsforetakseier uten ansatte, vil de ikke ha behov for produktet og opplæringen din. Det er ikke noe de kan bruke på dette stadiet. Hvis bedriften planlegger å ekspandere, kan det være behov for det om noen år, men det gir ingen mening for SR eller AE å prøve å inngå en avtale med selskapet på dette tidspunktet.
Hvordan kvalifiserer SDR-er potensielle kunder?
SDR-er har fire hovedoppgaver: å gjøre research, komme i kontakt med potensielle kunder på ulike måter, utdanne potensielle kunder og kvalifisere eller skrote potensielle kunder. Vi ser på hver av disse i tur og orden.
Undersøke en potensiell kunde
Å kontakte en potensiell kunde uten først å gjøre undersøkelser er som å ta et skudd i blinde. Det er viktig å finne ut mer om virksomheten, dens behov og personen du skal kontakte. Du vil vite om din bedrift kan tilby dem en løsning på deres behov. Du trenger å vite hvilken stilling kontaktpersonen har, hvilken rolle vedkommende har i bedriften, og om vedkommende er den viktigste beslutningstakeren. Sosiale medier, nettsteder, LinkedIn og Google-søk er gode utgangspunkt.
Få kontakt med en potensiell kunde
Med tilstrekkelig bakgrunnsinformasjon er neste skritt å kontakte den potensielle kunden. SDR-en vil følge det som kalles en salgskadens. Dette er et sett med trinn som gjennomføres med x antall dagers mellomrom. Den erfarne SDR-en har utarbeidet et effektivt system, og det vil være effektivt å holde seg til det overfor alle potensielle kunder.
Et eksempel på en salgskadens er å sende en e-post på dag én og ta kontakt via LinkedIn. En ny e-post sendes to dager senere. Etter noen dager sendes en oppfølgings-e-post. Etter ytterligere to dager ringer man, og hvis man går til telefonsvareren, legger man igjen en beskjed. I tillegg sendes det en ny e-post. Det kan bli sendt ytterligere to oppfølgings-e-poster. Hvis kontaktpersonen ikke svarer, sendes det en avsluttende e-post, og kundeemnet skrotes.
All kontakt skal bruke kundens navn og være personlig.
Opplæring av en potensiell kunde
SDR-en skal hjelpe den potensielle kunden med å forstå hvordan tjenestetilbudet eller produktet kan fylle et behov. SDR-en må ha god kjennskap til produktet og dets funksjoner. SDR-en skal kunne svare på alle kundens spørsmål.
Kvalifisering eller skroting av potensielle kunder
Leadet kan kvalifiseres ved å fastslå størrelsen på selskapet, bransjen, hvor rimelig det er, hvor mye det haster, og om SDR-firmaet gjør forretninger med slike selskaper og kan svare på behovet.
SDR-rollen kan være ganske strukturert, selv om den som innehar den, må bruke sin egen intelligens for å avgjøre om en potensiell kunde passer. Til tross for at SDR-stillingen er på begynnernivå, krever den spesifikke harde og myke ferdigheter, som vi skal se nærmere på i det følgende.
Om SDR-opplæring og coaching
Salgssjefen er ansvarlig for å velge ut egnede medarbeidere til SDR-stillingen(e) og deretter veilede dem slik at de kan nå sitt fulle potensial. A kvalifikasjoner i prosjektledelse kan for eksempel være et bevis på at man har de nødvendige ferdighetene. Lederen må kunne gi konstruktiv kritikk, men også ros for det som er gjort bra. Her er noen av de ferdighetene som kreves av en SDR.
Produktkunnskap
En SDR vil ha vanskelig for å overbevise en potensiell kunde om å kjøpe et produkt hvis personen ikke kan illustrere hvorfor produktet er egnet og hvilke egenskaper det har. Intern opplæring er sjelden nok til å gjøre noen til eksperter. SDR-en må diskutere produktet med erfarne teammedlemmer og utviklere. Det er også nyttig å lytte til samtaler med kundeansvarlige/salgsrepresentanter. Hvis det er mulig, vil bruk av produktet gi verdifull kunnskap som kan formidles til kontaktpersonen.
Tidsstyring og organisatoriske ferdigheter
God tidsstyring kombinert med solide organisatoriske ferdigheter vil sikre at alle leads blir fulgt opp på riktig måte, og at ingenting faller mellom stolene. Når SDR-en for eksempel har lagt igjen et talebeskjed, bør han eller hun sette en påminnelse om når det skal følges opp igjen. CRM-systemet må oppdateres kontinuerlig, slik at ingen informasjon går tapt. Ved å holde seg til en prosess som er lik for alle leads, er det mindre sannsynlig at et steg blir utelatt.
Motstandsdyktighet
SDR-er vil møte mange avvisninger og få meldinger ignorert. De må være tykkhudede og ikke ta dette ille opp. SDR-er vil også diskvalifisere spesifikke leads som ikke egner seg for selskapets produkt eller tjeneste. I tillegg må de holde et godt tempo for å fullføre salgsprosessen med hvert lead.
Trenbarhet
En SDR må kunne håndtere konstruktiv kritikk og være åpen for den, med et ønske om kontinuerlig forbedring. For å lykkes i jobben kreves denne åpenheten. SDR-er må også vurdere sine egne prestasjoner og hele tiden forsøke å forbedre seg. For å få en god forståelse av hvordan virksomheter fungerer, kan SDR-er ta en Associate Degree i Business .
Naturlig eller ervervet evne til å føre en samtale
Samtaleferdigheter innebærer både å lytte og å snakke. Den potensielle kunden må føle at han eller hun har blitt hørt og tatt hensyn til. Samhandlingen bør ha form av en vennlig, men profesjonell samtale. En SDR bør undersøke hva som bekymrer kunden, slik at disse kan løses og ikke står i veien for et potensielt salg.
SDR-en må være en bestemt type person med de nødvendige ferdighetene. Denne personen er en integrert del av salgsteamet og gjør det enklere å administrere og for salgsrepresentantene å avslutte avtaler. Salg er det viktigste målet for hele markedsførings- og salgsteamet.
