En ting er sikkert – tiden da prospektering kun var basert på telefonsamtaler er forbi. I 2023 finnes det mange effektive måter å prospektere og kontakte en potensiell kunde på.
Når du skriver inn «prospektering» i søkemotoren din, får du mange resultater. Det mest nøyaktige vil være noe sånt som dette: Prospektering betyr å identifisere og kontakte fremtidige kunder.
OK, men hvordan gjør man egentlig dette?
Det er dagens spørsmål. Er du klar til å lære hvordan du gjør det på en effektiv måte?
Kom igjen, da.
Hva er prospektering? Betydningen av prospektering forklart
Prospektering er å aktivt søke etter nye potensielle kunder som ønsker å kjøpe produktet eller tjenesten din. Enkelt sagt er målet med prospektering å grave opp potensielle kunder, skape forbindelser og tilby en salgspitch, og pleie relasjonen til det er sannsynlig at de blir kunder.
Vi har beskrevet en rekke prospekteringsmetoder her, slik at du ikke skal sitte igjen i mørket. Vi nevner også noen prospekteringsverktøy som kan hjelpe deg med å vinne flere potensielle kjøpere for dine produkter eller tjenester.
Men la oss nå ta en titt på listen over fordelene ved prospektering.
Hvorfor er prospektering viktig?
Listen over hvorfor denne markedsførings- og salgstilnærmingen er så avgjørende, er uendelig lang.
Her har du imidlertid noen av de viktigste fordelene med prospektering for salgsprosessen.
01 Det gjør det mulig å identifisere kvalifiserte leads
En av de mest verdifulle fordelene med en effektiv prospekteringsprosess er leadgenerering . Det gjør det mulig for selgere å identifisere og kvalifisere potensielle kunder som mest sannsynlig vil konvertere til betalende kunder.
💡 La oss maksimere effektiviteten i salgsteamets innsats! Prioriter de mest lovende mulighetene med tid og ressurser.
02 Det holder salgstrakten i gang
Prospektering er et av trinnene i å holde salgstrakten i gang. Det er fordi selgerne finner potensielle kunder som passer godt for virksomheten din.
Det er den hemmelige ingrediensen som sørger for at salgspipelinen din er full av nye muligheter, slik at du kan fortsette å inngå avtaler og nå målene dine.
03 Det får selgerne til å bygge relasjoner
Hvis du har vært i bransjen en stund, vet du at det er like viktig å bygge relasjoner med potensielle kunder som å inngå avtaler med dem.
Ved hjelp av personalisert e-postkommunikasjon kan du for eksempel fange brukernes oppmerksomhet og formidle budskapet ditt til dem.
Og så sakte bygge opp en verdifull forhold . Gi det litt tid og omsorg, det tar litt lengre tid enn du kanskje forventer. Det kommer ikke over natten. Men det vil lønne seg!
💡 Og ikke glem kundebehandling.
Dessuten er det ingen som liker en pågående selger. En selger som hopper på telefonen og begynner å selge med en gang, kommer ikke særlig langt.
Det er her prospektering kommer inn i bildet – det handler om å bygge relasjoner med potensielle kunder.
Ulike typer salgsprospektering
Prospektering er et ganske vidt tema – det kan ta ulike former avhengig av hvilke salgsaktiviteter du vanligvis driver med.
Ta en titt på et par typer prospektering, og velg den som fungerer best for salgsteamet ditt. Du får også noen tips om hvordan du kan nå ut til målkundene på hver plattform.
Telefonprospektering
Det er den klassiske metoden for å tiltrekke seg fremtidige kunder. Vi har nok alle opplevd telefonprospektering, så du kan forestille deg hvor vanskelig det kan være å skaffe seg en ny kunde ved hjelp av denne metoden. I bunn og grunn går det ut på å gå gjennom prospektlister og ringe opp telefonnumre ett etter ett.
Den beste tilnærmingen her er å Vær kort og presis. Ellers vil potensielle kjøpere legge på.
Gi en rask introduksjon, fortell hva du gjør, og spør om de er interessert i å høre mer. Det hjelper også mye å smile når du snakker i telefonen.
💡 Å ringe kaldt er en salgstale eller taktikk, mens prospektering er en salgsstrategi.
Den gjennomsnittlige suksessraten for cold-calling er 2%, men den kan økes til 10,01% med riktig tips om telefonsalg . Et kaldt prospekt kan lett føre til nye salgsmuligheter hvis du tar kontakt med den rette personen til rett tid.
Prospektering via e-post
Et utmerket alternativ for å nå ut til potensielle kunder som kanskje ikke har tid til å ta en telefonsamtale. Med e-postprospektering kan selgere ta seg litt mer tid til å skrive en gjennomtenkt melding som fremhever fordelene med produktet eller tjenesten for målkundene dine.
For å lykkes med denne metoden, gjør kommunikasjonen så personlig som mulig . Ikke bare send ut generiske e-poster til alle potensielle kunder på listen din. Ta deg tid til å undersøke potensielle kunder og finne ut hvor skoen trykker.
Listen over potensielle kunder må være ren og oppdatert for å få mest mulig ut av denne kanalen. Hvis målgruppen din består av e-poster som er 50% utdaterte, kan du si farvel til å nå salgsmålene dine.
📰 Se hvordan du utvide e-postlisten din .
Prospektering i sosiale medier
Å identifisere potensielle kunder på sosiale medier som LinkedIn, Twitter eller Instagram kalles prospektering i sosiale medier.
For å lykkes med å fange kvalifiserte potensielle kunder må du være ekstra oppmerksom på å være autentisk og prøve å fremstå som genuint interessert i hva potensielle kunder gjør på sosiale medier.
Ikke bare send ut en haug med tilfeldige meldinger i sosiale medier til folk du aldri har møtt før. Denne tilnærmingen til sosialt salg fører sjelden til et salgsmøte, selv om du har en personlig pitch i den første meldingen.
Ta deg tid til å bygge et forhold til potensielle kunder ved å kommentere innleggene deres, dele innholdet deres og engasjere deg i dem på en meningsfull måte.
Prospektering og salgsteknikker
Uansett hvilken metode du velger, finnes det ulike tilnærminger for å finne kvalifiserte leads og nå dine salgsmål.
Kald prospektering
I bunn og grunn handler det om å nå ut til folk som ikke kjenner deg, og prøve å få dem interessert i virksomheten din. Salgsutviklerne dine ringer eller sender ut e-post til en relevant liste over personer som tar kjøpsbeslutninger i sin egen virksomhet, men som aldri har vært i kontakt med produktet ditt før.
Det er selvsagt ikke alle som vil være interessert i det du har å tilby. Noen mennesker vil siNei med en gang, og det skjer. Men ikke la den første kontakten ta motet fra deg, for med automatiserte oppfølginger og riktig type salgsmateriell kan du også inngå avtaler gjennom kald prospektering.
Varm prospektering
Du tar kontakt med en person som allerede har uttrykt en eller annen form for interesse for det du tilbyr. Denne metoden for prospektering er som å ta kontakt med en gammel venn på nytt. Dere kjenner hverandre fra før og har noe til felles, så du begynner ikke fra scratch.
Hvis du har en personlig forbindelse med noen, kan du bruke dette som en samtalestarter og sende en varm e-post med tilbud om produktet eller tjenesten din.
Prospektering av henvisninger
Strategien som innebærer å kontakte potensielle kjøpere eller brukere som har blitt henvist til deg av noen de kjenner og stoler på, kalles henvisningsprospektering.
✨ Vær oppmerksom på disse ordene: muntlig markedsføring er ansvarlig for 20 til 50% av innkjøpsbeslutninger.
Men for å få folk til å henvise deg videre, må du bygge gode relasjoner med dine eksisterende kunder og gi dem upåklagelig service.
🗞️ Leter du etter effektive e-postmaler som kan appellere til potensielle kunder? Sjekk ut 20+ av de beste Mailchimp-malene for effektive e-postkampanjer .
9 teknikker for salgsprospektering å prøve i 2023
Hvis du aldri har drevet med prospektering før, får du her noen gode tips til hvordan du kan begynne.
#1 Definer din ICP (ideelle kundeprofil)
Det er det viktigste trinnet du ikke vil gå glipp av.
➡️ Det er slik du må begynne – se på din nåværende kundebase.
➡️ Og svar deretter på følgende spørsmål:
- hvilke kunder er de mest lønnsomme?
- hvilke kunder er det lett å jobbe med?
- hvilke kunder er alltid fornøyde med produktet eller tjenesten din?
- hvilke bransjer jobber de i?
- Hvor store er selskapene deres?
- hvilke felles problemer har de?
Ser du? De riktige spørsmålene ✨
Ta et dypdykk i demografien, psykografien og til og med verdiene og troen deres for å virkelig forstå hva som driver dem.
Du kan også snakke med salgsteamet og kundeservicemedarbeiderne dine for å få innsikt i hvilke typer kunder de liker best å jobbe med.
➡️ Lag en detaljert kjøperpersona som representerer den ideelle kunden, med forretningsmål, utfordringer, innvendinger og foretrukne kommunikasjonskanaler.
💡 Husk at jo mer spesifikk og detaljert ICP-en din er, desto lettere blir det å finne og tiltrekke seg drømmekundene dine.
#2 Undersøk potensielle kunder før du tar kontakt
OK, hvis du har identifisert ICP-en din, er det på tide med litt mer research. Bli kjent med de potensielle kundene dine ut og inn. Du kan sjekke ut profilene deres på sosiale medier eller melde deg inn i favorittgruppene deres på LinkedIn for å se hva de har gjort i det siste.
Markedsføringen din blir mer effektiv når du lærer så mye som mulig om prospektene dine.
Hvis du kjenner målgruppens preferanser og preferanser, vil det være enklere å bestemme tone of voice eller hvilket språk du skal bruke i e-postene dine.
#3 Fastsett klare mål og KPI-er for prospektering
Mål og målsetninger er den kritiske delen av enhver innsats. Å ikke ha noe mål er som å skyte i mørket. Du treffer kanskje noe, men du vet ikke i hvilken retning du sikter. Det kan fungere, men det er ikke effektivt i det hele tatt.
Det er viktig å sette mål og KPI-er. De er dine viktigste beslutningsmarkører.
Det kan være å nå et visst antall telefonsamtaler eller e-poster per dag, eller å få et visst antall demoer hver uke. Uansett hva målene dine er, må du sørge for at de er spesifikke, målbare og, fremfor alt, oppnåelige.
Og hvis du tilfeldigvis når målene dine tidlig, kan du gi deg selv et klapp på skulderen. Små prestasjoner er også verdt å feire. 🥳
La oss nå gå videre til KPI-er (Key Performance Indicators).
Dette er måltall som måler suksessen til salgsinnsatsen din. De er som et pålitelig kompass som veileder deg gjennom villmarken av salg.
Noen vanlige KPI-er for prospektering inkluderer
- antall samtaler som er foretatt,
- e-poster sendt,
- møter booket,
- demoer planlagt,
eller rett og slett hvordan det går med lead-generering.
Men også noen mindre ting som:
- sporing av åpnings- og svarprosent,
- konverteringsfrekvens
- lengden på salgssyklusen.
Nøkkelen er å velge KPI-er som er relevante for virksomheten og målene dine, og følge dem konsekvent over tid .
Og hvis du føler deg overveldet av alle dataene, trenger du ikke bekymre deg – det finnes mange salgsverktøy der ute for automatisering av markedsføringen og prosessen generelt.
🔵 Hvorfor ikke gjøre livet ditt enklere? bruk Utkaster og automatisere verifisering av e-postadresser hos ulike leverandører av e-posttjenester.
#4 Samarbeid på tvers av avdelinger
Teamarbeid får drømmen til å fungere! Og det gjelder også for prospektering. Samarbeid på tvers av avdelinger er en fantastisk måte å løfte prospekteringsarbeidet til et nytt nivå.
Når du jobber sammen med andre, kan du komme i kontakt med nye kunder raskere enn en selger ville gjort alene.
Da får representantene tilgang til ulike perspektiver og ekspertise som er nødvendig for å skape mer målrettede og effektive budskap.
Markedsføringsteamet kan for eksempel ha innsikt i hvilken meldingskanal en målgruppe bruker. På samme måte kan produktavdelingen hjelpe deg med å finne ut hvilke funksjoner og fordeler potensielle kunder bryr seg om.
Samarbeid åpner for uendelige muligheter. 💪🏻
#5 Gjør oppsøkende virksomhet personlig
Ta deg tid til å tilpasse kontakten din, og vis potensielle kunder at du bryr deg om dem som individer, ikke bare som potensielle salgsobjekter.
Det siste man ønsker, er å føle seg som enda et nummer i en salgstrakt.
Når du personaliserer kontakten din, skiller du deg ut fra konkurrentene og bygger ekte forbindelser med potensielle kunder.
Og med støtte fra andre avdelinger og litt av din egen energi er det en smal sak å gjøre oppsøkingen personlig, selv om dere ikke har noen felles forbindelser. 🍰
Det er som å lage en kake! Du kan ha alle ingrediensene og en oppskrift, men hvis du ikke kombinerer dem riktig og tilfører litt kjærlighet til blandingen, vil du ikke få det ønskede resultatet.
Det samme gjelder for personalisering av oppsøkende virksomhet – det krever innsats, engasjement og støtte fra andre avdelinger for å få det helt riktig.
Visste du at innen utgangen av 2023 , vil den globale omsetningen av programvare for personalisering og optimalisering av kundeopplevelsen overstige ni milliarder amerikanske dollar? Det er nok en grunn til å holde et øye med personalisering nå.
#6 Utvikle relasjoner med potensielle kunder
Å fokusere på å opprettholde og bygge relasjoner er nøkkelen i forretningslivet. Selv om det er fristende å fokusere utelukkende på å inngå avtaler, lønner det seg i det lange løp å utvikle relasjoner med potensielle forbrukere.
Du kan gjøre det på mange måter, for eksempel ved å lage fantastiske e-postkampanjer, tilby kundene rabatter på bursdagen deres og komme i kontakt med dem via sosiale medier – svar på kommentarer, lik svar og reager, og tagg deg deretter.
Dette er tilsynelatende enkle og små ting, men de utgjør en enorm forskjell. Det krever riktignok litt mer innsats i starten, men til slutt vil du være glad for at du gjorde det.
#7 Måle suksess med prospektering
Det er alltid bedre å vite om innsatsen du gjør er vellykket eller ikke, ikke sant?
Og det er nettopp dette som gjør det mulig å måle prospekteringssuksess – muligheten til å forstå hvilke strategier som fungerer, og hvilke som må justeres eller droppes helt.
Da kan selgerne bruke tid og energi på de aktivitetene som sannsynligvis vil gi best resultater.
Det motiverende aspektet er også verdt å nevne. Når du ser fremgangen du har gjort og samtalene du har hatt, gir det deg økt selvtillit. Det hjelper deg med å holde deg på sporet og gjør prospektering litt morsommere.
#8 Orienter deg først og fremst etter potensielle kunders behov, ikke etter produktet
Du må fokusere på dine potensielle kunder. Hvis du ønsker å lykkes i en hvilken som helst bransje, må du gjøre ditt beste for å rette aktivitetene dine mot dem. Med andre ord må du ta hensyn til deres behov, utfordringer og generelt hvordan produktet eller tjenesten din kommer dem til gode på best mulig måte.
Saken er at hvis en potensiell kunde ikke ser verdien i det du tilbyr, kommer de ikke til å kjøpe det, uansett hvor bra du synes det er.
Så ta deg tid til å bli kjent med potensielle kunder, still spørsmål og lytt til svarene deres
#9 Sjekk om e-posten er levert til de riktige adressene
Selv om det kan virke gammeldags, er e-post fortsatt en svært effektiv måte å prospektere på. Lag en overbevisende emnelinje, tilpass budskapet ditt og gi det potensielle publikummet ditt verdi for å øke sjansene for suksess.
Du vil vel ikke gå glipp av muligheten til å kontakte potensielle kunder bare fordi du ikke har sjekket adressen?
Deretter verifiserer Bouncer adressene for deg. Det er umulig å vite om dette er ekte personer, og du kan ende opp med mange harde returforsendelser og et dårlig rykte som avsender.
Begynn å prospektere i dag!
Kan du se forskjellen på å selge isen til eskimoen og å tilby noe å drikke til en som allerede er tørst?
Det er nettopp dette du gjør når du får en forståelse av en vellykket prospekteringsstrategi – du selger drikke til de tørste, og de blir så glade for det at de kommer for å få mer!
Prospektering er en kraftfull kraft som vil hjelpe deg med å generere leads, men du må sette deg inn i temaet og legge ned litt innsats i prospekteringsplanen din.
Ikke bekymre deg, Bouncer vil ta byrden av skuldrene dine med E-postbekreftelse . Registrer deg gratis, og begynn å prospektere som en proff! Ingen av e-postkampanjene dine vil sprette tilbake.
Vanlige spørsmål
Hva er prospekteringsmarkedsføring?
Prospektering er prosessen med å identifisere en potensiell kunde og generere leads ved hjelp av ulike prospekterings- og salgsteknikker. Salgsrepresentanter prospekterer ved hjelp av telefonsalg, e-postmarkedsføring og nettverksbygging.
Hva er et eksempel på prospektering?
Her er noen teknikker for salgsprospektering:
- Cold calls
- Oppsøkende virksomhet i sosiale medier
- E-postmarkedsføring
- Nettverksbygging
- Innholdsmarkedsføring
- Annonser
- Vertskap for arrangementer
Er det bra å drive med prospektering?
Det eneste gode svaret er ja! Det er det første trinnet i salgstrakten, og det gjør det mulig for selgere å identifisere potensielle kunder og generere leads for virksomheten. Uten prospektering ville en selger ha et begrenset antall muligheter til å konvertere potensielle kunder til betalende kunder og få virksomheten til å vokse.
Hva er prospekteringsferdigheter?
Dette er superkreftene til selgere! Som prospektør bør du ha en kombinasjon av Jediaktige overtalelsesevner, evnen til å få folk til å elske deg og kreativiteten til en gal vitenskapsmann.
Med andre ord: skape engasjerende innhold eller budskap, bygge relasjoner med mennesker og være autentisk når det gjelder produkter og tjenester.
Hva er forskjellen mellom inngående og utgående prospektering?
Inbound prospektering er mer passiv og baserer seg på å skape innhold som tiltrekker seg nye kunder, mens outbound prospektering er mer aktiv og innebærer å nå ut direkte til målgruppen. Begge prospekteringsteknikkene er effektive når det gjelder å identifisere potensielle kunder (hvis de brukes riktig).
