Eén ding is zeker: de tijd dat prospectie alleen gebaseerd was op koude prospectie is voorbij. Er zijn veel efficiënte manieren om te prospecteren en contact op te nemen met een potentiële klant in 2023.
Als je “prospecteren betekent” intypt in je favoriete zoekmachine, krijg je veel resultaten. De meest nauwkeurige zou zoiets zijn als dit: prospecteren betekent toekomstige klanten identificeren en contact met hen opnemen.
OK, maar hoe doe je dit eigenlijk?
Dat is de vraag van de dag. Ben je klaar om te weten hoe je het effectief doet?
Laten we gaan, dan.
Wat is prospectie? Prospectie betekenis uitgelegd
Prospectie is het actief zoeken naar nieuwe prospects die uw product of dienst willen kopen. Simpel gezegd is het doel van prospectie het verzamelen van leads, het leggen van contacten, het aanbieden van een verkoopgesprek en het onderhouden van relaties totdat ze waarschijnlijk consumenten worden.
We hebben hier veel prospectiemethoden gegeven, zodat je niet in het duister tast. We vermelden ook enkele hulpmiddelen voor verkoopprospectie om meer potentiële kopers voor je producten of diensten te winnen.
Maar laten we voor nu eens kijken naar de lijst met voordelen van prospectie.
Waarom is prospectie belangrijk?
De lijst waarom deze marketing- en verkoopaanpak zo cruciaal is, is eindeloos.
Hier heb je echter enkele van de belangrijkste voordelen van het prospectiespel voor het verkoopproces.
01 Het laat gekwalificeerde leads identificeren
Een van de meest waardevolle voordelen van een effectief verkoopprospectieproces is leadgeneratie . Hiermee kunnen verkopers potentiële klanten identificeren en kwalificeren die hoogstwaarschijnlijk zullen converteren in betalende klanten.
Laten we de efficiëntie van de inspanningen van het verkoopteam maximaliseren! Geef prioriteit aan de meest veelbelovende kansen met hun tijd en middelen.
02 Het houdt de verkooptrechter in beweging
Prospectie is een van de stappen om uw verkooptrechter soepel te laten stromen. Dat komt omdat verkopers prospects vinden die goed bij uw bedrijf passen.
Het is het geheime ingrediënt dat je verkooppijplijn vol nieuwe kansen houdt, zodat je deals kunt blijven sluiten en je targets kunt halen.
03 Het laat verkopers relaties opbouwen
Als u al enige tijd zaken doet, weet u dat het opbouwen van relaties met prospects even cruciaal is als het sluiten van deals.
Met gepersonaliseerde e-mailcommunicatie, bijvoorbeeld, bent u in staat om de aandacht van gebruikers te trekken en hen uw boodschap over te brengen.
En dan langzaam een waardevolle relatie . Geef het wat tijd en zorg, het duurt wat langer dan je misschien verwacht. Het zal niet van de ene op de andere dag gebeuren. Maar het zal zich uitbetalen!
En vergeet het relatiebeheer niet.
Bovendien houdt niemand van een opdringerige verkoper. Dit soort verkoper, die meteen aan de telefoon springt en begint te pitchen, komt niet ver.
Dat is waar prospectie om de hoek komt kijken – het gaat allemaal om het opbouwen van relaties met potentiële klanten.
Verschillende soorten verkoopprospectie
Prospectie is een vrij breed onderwerp – het kan verschillende vormen aannemen, afhankelijk van welke verkoopactiviteiten je gewoonlijk uitvoert.
Bekijk een paar soorten prospectie en kies degene die het beste werkt voor je verkoopteam. Je vindt er ook enkele tips voor verkoopprospectie om doelklanten op elk platform te bereiken.
Telefonische prospectie
Het is de klassieke methode om toekomstige klanten aan te trekken. Waarschijnlijk hebben we allemaal wel eens te maken gehad met telefonische prospectie, dus je kunt je wel voorstellen hoe moeilijk het kan zijn om met deze methode een nieuwe klant te werven. Het komt erop neer dat je lijsten met prospects doorloopt en telefoonnummers één voor één intoetst.
De beste aanpak is hier wees kort en bondig. Anders zullen potentiële kopers ophangen.
Stel je snel voor, vertel wat je doet en vraag of ze meer willen horen. Ook glimlachen aan de telefoon helpt veel.
Het voeren van koude gesprekken is een verkoopgesprek of -tactiek, terwijl prospectie een verkoopstrategie is.
Het gemiddelde succespercentage bij koud bellen is 2%, maar het kan worden verhoogd tot 10.01% met de juiste tips voor cold calling . Een koude prospect kan gemakkelijk leiden tot nieuwe verkoopkansen als je de juiste persoon op het juiste moment benadert.
E-mail prospectie
Een uitstekende optie om prospects te bereiken die misschien geen tijd hebben voor een telefoongesprek. Met e-mailprospectie kunnen verkopers iets meer tijd nemen om een doordacht bericht te schrijven dat de voordelen van je product of service voor je doelklanten benadrukt.
Om te slagen met deze methode, maak de communicatie zo persoonlijk mogelijk . Stuur niet zomaar generieke e-mails naar elke potentiële lead op uw lijst. Neem de tijd om uw prospect te onderzoeken en hun pijnpunten te ontdekken.
Je lijst met prospects moet schoon en up-to-date zijn om het meeste uit dit kanaal te halen. Als je doelgroep bestaat uit e-mails die 50% verouderd zijn, zeg dan maar dag tegen het halen van je verkoopdoelstellingen.
Zie hoe je uw e-maillijst uitbreiden .
Prospectie via sociale media
Het identificeren van potentiële klanten op sociale mediaplatforms zoals LinkedIn, Twitter of Instagram wordt sociale-mediaprospectie genoemd.
Om met succes gekwalificeerde leads vast te leggen, moet u extra aandacht besteden aan authentiek zijn en proberen oprecht geïnteresseerd over te komen in wat potentiële klanten doen op sociale media.
Stuur niet zomaar een heleboel willekeurige sociale-mediaberichten naar mensen die je nog nooit hebt ontmoet. Deze benadering van sociale verkoop leidt zelden tot een verkoopgesprek, zelfs niet als u een persoonlijke pitch hebt in uw eerste bericht.
Neem de tijd om een relatie met uw prospects op te bouwen door te reageren op hun berichten, hun inhoud te delen en op een zinvolle manier met hen in gesprek te gaan.
Prospectie en verkooptechnieken
Welke methode je ook kiest, er zijn verschillende manieren om gekwalificeerde leads te vinden en je verkoopdoelen te verpletteren.
Koude prospectie
Het is in feite het proces van mensen bereiken die jou niet kennen en proberen hen geïnteresseerd te krijgen in jouw bedrijf. Je vertegenwoordigers bellen de telefoon of sturen e-mails naar een relevante lijst van mensen die in hun bedrijf aankoopbeslissingen nemen, maar nog nooit met je product in aanraking zijn gekomen.
Natuurlijk zal niet iedereen geïnteresseerd zijn in wat je te bieden hebt. Sommige mensen zullen zeggengeen en dat gebeurt ook. Maar laat dat eerste contact je niet ontmoedigen, want met geautomatiseerde follow-ups en het juiste type verkoopmateriaal kun je ook deals sluiten met koude prospectie.
Warme prospectie
U komt in contact met een persoon die al enige belangstelling heeft getoond voor uw aanbod. Deze methode van prospectie is als het opnieuw verbinden met een oude vriend. U kent elkaar al en hebt een gemeenschappelijke basis, dus u begint niet vanaf nul.
Als je een persoonlijke band met iemand hebt, kun je dit gebruiken als een conversatiestarter en een warme e-mail sturen waarin je je product of dienst aanbiedt.
Prospectie van verwijzingen
De strategie waarbij contact wordt opgenomen met potentiële kopers of gebruikers die naar u zijn verwezen door iemand die zij kennen en vertrouwen, wordt referral prospectie genoemd.
Let op deze woorden: mond-tot-mond reclame is verantwoordelijk voor 20 tot 50% van aankoopbeslissingen.
Maar om ervoor te zorgen dat mensen u doorverwijzen, moet u een goede relatie opbouwen met uw bestaande klanten en hen een onberispelijke service bieden.
🗞️ Op zoek naar effectieve e-mailsjablonen die uw potentiële klanten kunnen aanspreken? Kijk dan eens bij 20+ Beste Mailchimp Sjablonen voor effectieve e-mailcampagnes .
9 Sales prospectie technieken om te proberen in 2023
Als u nog nooit aan verkoopprospectie hebt gedaan, zijn hier enkele uitstekende uitgangspunten.
#1 Bepaal uw ICP (ideaal klantprofiel)
Het is de belangrijkste stap die je niet wilt missen.
➡️ Dit is hoe je moet beginnen – kijk naar je huidige klantenbestand.
➡️ En beantwoord dan de volgende vragen:
- welke klanten zijn het meest winstgevend?
- welke klanten zijn gemakkelijk om mee te werken?
- welke klanten zijn altijd tevreden over uw product of dienst?
- in welke sectoren werken ze?
- hoe groot zijn hun bedrijven?
- welke gemeenschappelijke problemen hebben ze?
Zie je wel? De juiste vragen ✨
Neem een diepe duik in hun demografie, psychografie en zelfs hun waarden en overtuigingen om echt te begrijpen wat hen drijft.
U kunt ook praten met uw verkoopteam en vertegenwoordigers van de klantenservice om inzicht te krijgen in het soort klanten waarmee zij het liefst werken.
➡️ Creëer een gedetailleerde buyer persona die je ideale klant vertegenwoordigt, compleet met hun zakelijke doelen, uitdagingen, bezwaren en geprefereerde communicatiekanalen.
💡 Vergeet niet dat hoe specifieker en gedetailleerder uw ICP is, hoe gemakkelijker het zal zijn om uw droomklanten te vinden en aan te trekken.
#2 Onderzoek de prospects voordat je ze bereikt.
OK, als je je ICP hebt geïdentificeerd, is het tijd voor wat meer onderzoek. Leer uw potentiële klanten van binnen en van buiten kennen. U kunt hun sociale-mediaprofielen bekijken of lid worden van hun favoriete LinkedIn-groepen om te zien wat ze de laatste tijd doen.
Uw marketingpraatjes zullen effectiever zijn wanneer u uw prospects zoveel mogelijk leert kennen.
Als u uw doelwensen en -voorkeuren kent, zal het bepalen van de tone of voice of het taalgebruik in uw e-mails eenvoudiger zijn.
#3 Stel duidelijke prospectiedoelstellingen en KPI’s vast
Doelen zijn het belangrijkste onderdeel van elke onderneming die ooit is ondernomen. Zonder doel is het alsof je in het donker schiet. Je zou iets kunnen raken, maar je weet niet in welke richting je mikt. Het kan werken, maar het is helemaal niet effectief.
Doelstellingen en KPI’s vaststellen is essentieel. Zij zijn uw belangrijkste besluitvormers.
Dat kan zijn een bepaald aantal telefoontjes of e-mails per dag of een bepaald aantal demo’s per week. Wat uw doelstellingen ook zijn, zorg ervoor dat ze specifiek, meetbaar en vooral haalbaar zijn.
En als je je doelen vroeg bereikt, geef jezelf dan een schouderklopje. Ook kleine successen zijn het vieren waard. 🥳
Laten we nu overgaan tot KPI’s (Key Performance Indicators).
Dit zijn maatstaven die het succes van uw succesvolle inspanningen meten. Ze zijn als een betrouwbaar kompas dat u door de wildernis van de verkoop leidt.
Enkele gangbare KPI’s voor prospectie zijn:
- het aantal gemaakte oproepen,
- verzonden e-mails,
- vergaderingen geboekt,
- demo’s gepland,
of gewoon hoe de lead generatie verloopt.
Maar ook wat kleine dingen zoals:
- het bijhouden van uw open en response rates,
- Omrekeningskoers
- lengte van de verkoopcyclus.
De sleutel is om KPI’s te kiezen die relevant zijn voor uw bedrijf en doelstellingen en ze consistent te volgen in de tijd. .
En als je je overweldigd voelt door alle gegevens, maak je dan geen zorgen – er zijn genoeg verkooptools voor marketingautomatisering en het proces in het algemeen.
🔵 Waarom maak je je leven niet makkelijker? Gebruik Uitsmijter en automatiseren verificatie van e-mailadressen gehost door verschillende aanbieders van e-maildiensten.
#4 Samenwerken tussen afdelingen
Teamwerk laat de droom werken! En dat geldt ook voor prospectie. Samenwerking tussen afdelingen is een fantastische manier om prospectie naar een hoger niveau te tillen.
Wanneer u met anderen samenwerkt, kunt u sneller nieuwe klanten bereiken dan een verkoper alleen zou doen.
Dan hebben vertegenwoordigers toegang tot verschillende perspectieven en expertise die nodig zijn om meer gerichte en doeltreffende boodschappen op te stellen.
Uw marketingteam kan bijvoorbeeld inzicht hebben in welk berichtgevingskanaal een beoogde koper gebruikt. Evenzo kan de productafdeling u helpen uitzoeken welke kenmerken en voordelen de prospects belangrijk vinden.
Samenwerking opent eindeloze mogelijkheden. 💪🏻
#5 Maak outreach gepersonaliseerd
Neem de tijd om uw contact te personaliseren en laat uw prospects zien dat u om hen geeft als individuen, niet alleen als potentiële verkoopdoelstellingen.
Het laatste wat iemand wil is zich te voelen als het zoveelste nummer in iemands verkooptrechter.
Door uw outreach te personaliseren, onderscheidt u zich van de concurrentie en bouwt u een echte band op met uw prospects.
En met de steun van andere afdelingen en een beetje van je energie is het personaliseren van het bereik een fluitje van een cent, zelfs als je geen wederzijdse connecties hebt. 🍰
Eerlijk gezegd is het net als het maken van een taart! Je kunt alle ingrediënten en een recept hebben, maar als je ze niet goed combineert en een beetje liefde aan de mix toevoegt, krijg je niet het gewenste resultaat.
Het personaliseren van je bereik is hetzelfde – het kost moeite, toewijding en de steun van andere afdelingen om het precies goed te krijgen.
Wist je dat tegen eind 2023 de wereldwijde omzet van personaliserings- en optimaliseringssoftware voor klantervaringen meer dan negen miljard dollar zal bedragen? Dat is nog een reden om personalisatie in de gaten te houden.
#6 Ontwikkelen van relaties met potentiële klanten
Focussen op het onderhouden en opbouwen van relaties is essentieel in het bedrijfsleven. Hoewel het verleidelijk is om je alleen te richten op het sluiten van deals, betaalt het ontwikkelen van relaties met potentiële consumenten zich op de lange termijn terug.
Je kunt dit op vele manieren doen, zoals het maken van geweldige e-mailcampagnes, klanten korting aanbieden op hun verjaardag en contact met ze maken via sociale media – hun opmerkingen beantwoorden, antwoorden liken en reageren, en je vervolgens taggen.
Dit zijn ogenschijnlijk eenvoudige en kleine dingen, maar ze maken een enorm verschil. Zeker, het kost wat meer moeite, maar uiteindelijk zul je blij zijn dat je het gedaan hebt.
#7 Succes met prospectie meten
Het is altijd beter om te weten of de inspanningen die je doet succesvol zijn of niet, toch?
En dit is wat het meten van prospectiesucces biedt – de mogelijkheid om te begrijpen welke strategieën werken en welke moeten worden aangepast of helemaal weggelaten.
En dan kunnen verkopers hun tijd en energie besteden aan activiteiten die waarschijnlijk de beste resultaten opleveren.
Het motiverende aspect is ook het vermelden waard. Als je de vooruitgang ziet die je hebt geboekt en de gesprekken, is dat een geweldige vertrouwensbooster. Het helpt om op koers te blijven en maakt prospectie een beetje leuker.
#8 Richt u in de eerste plaats op de behoeften van de prospects in plaats van op het product.
Je moet je richten op je prospects. Als u succesvol wilt zijn in welke branche dan ook, doe dan uw best om uw activiteiten op hen te richten. Met andere woorden, speel in op hun behoeften, uitdagingen en in het algemeen hoe uw product of dienst hen op de best mogelijke manier ten goede komt.
Het zit zo – als een potentiële klant de waarde niet ziet in wat je aanbiedt, dan zullen ze het niet kopen, hoe geweldig je ook denkt dat het is.
Neem dus de tijd om uw prospects te leren kennen, stel vragen en luister echt naar hun antwoorden…
#9 Controleren of de e-mail op de juiste adressen is afgeleverd
Hoewel het misschien ouderwets lijkt, is e-mail nog steeds een zeer effectieve manier om verkoop te prospecteren. Maak een overtuigende onderwerpregel, personaliseer uw bericht en bied waarde aan uw potentiële publiek om uw kansen op succes te vergroten.
U wilt toch geen contact met uw prospects missen omdat u het adres niet heeft gecontroleerd?
Vervolgens verifieert Bouncer de adressen voor u. Er is geen manier om te weten of dit echte mensen zijn, en je zou kunnen eindigen met veel harde bounces en een slechte reputatie als afzender.
Begin vandaag met prospectie!
Zie je het verschil tussen het ijs verkopen aan de Eskimo en een drankje aanbieden aan iemand die al dorst heeft?
Wel, dit is precies wat je doet als je inzicht krijgt in een succesvolle prospectiestrategie – je verkoopt drankjes aan de dorstigen, en ze zijn er zo blij mee dat ze voor meer komen!
Prospectie is een krachtige kracht die u zal helpen bij het genereren van leads, maar u moet wat graven in het onderwerp en wat moeite steken in uw prospectieplan.
Maak je geen zorgen, Bouncer neemt de last van je schouders met e-mailverificatie . Schrijf je gratis in, en begin te prospecteren als een pro! Geen van uw e-mailcampagnes zal terugkomen.
FAQ’s
Wat is prospectiemarketing?
Prospectiemarketing is het proces van het identificeren van een potentiële klant en het genereren van leads met behulp van verschillende prospectie- en verkooptechnieken. Verkopers prospecteren door cold calling, e-mailmarketing en netwerken.
Wat is een voorbeeld van prospectie?
Hier zijn enkele verkoop prospectie technieken:
- Koude oproepen
- Sociale media
- e-mailmarketing
- Netwerken
- Marketing van inhoud
- Advertenties
- Evenementen
Is het goed om te prospecteren?
Het enige goede antwoord is ja! Het is de eerste stap in de verkooptrechter, die verkopers in staat stelt potentiële klanten te identificeren en leads voor hun bedrijf te genereren. Zonder prospectie zou een verkoper een beperkt aantal mogelijkheden hebben om potentiële consumenten om te zetten in betalende klanten en een bedrijf te laten groeien.
Wat zijn prospectievaardigheden?
Dit zijn de superkrachten van verkopers! Als prospector moet je een combinatie hebben van Jedi-achtige overtuigingsvaardigheden, het vermogen om mensen van je te laten houden, en de creativiteit van een gekke wetenschapper.
Met andere woorden: boeiende inhoud creëren of boodschappen, relaties opbouwen met mensen en authentiek zijn over de producten en diensten.
Wat is het verschil tussen inbound en outbound prospectie?
Inbound prospectie is meer passief en berust op het creëren van inhoud die nieuwe klanten aantrekt, terwijl outbound prospectie actiever is en betrekking heeft op het rechtstreeks benaderen van consumenten. Beide prospectietechnieken zijn effectief bij het identificeren van potentiële klanten (mits correct gebruikt).
