Viens ir skaidrs – ir pagājuši tie laiki, kad potenciālo klientu meklēšana bija balstīta tikai uz aukstajiem zvaniem. Ir daudz efektīvu veidu, kā 2023. gadā meklēt un sazināties ar potenciālo klientu.
Ievadot meklēšanas jēgu savā iecienītākajā meklētājā, jūs saņemsiet daudz rezultātu. Visprecīzākais no tiem būtu šāds: prospecting nozīmē apzināt un sazināties ar nākotnes klientiem.
Labi, bet kā jūs to īstenībā darāt?
Tas ir šīs dienas jautājums. Vai esat gatavs uzzināt, kā to darīt efektīvi?
Tad iesim.
Kas ir meklēšana? Izskaidrota izpētes nozīme
Prospektēšana ir aktīva jaunu potenciālo klientu meklēšana, kuri vēlētos iegādāties jūsu produktu vai pakalpojumu. Vienkāršāk sakot, izpētes mērķis ir piesaistīt potenciālos klientus, veidot kontaktus un piedāvāt pārdošanas piedāvājumu, kā arī uzturēt attiecības līdz brīdim, kad tie, visticamāk, kļūs par patērētājiem.
Šeit esam piedāvājuši daudzas meklēšanas metodes, lai jūs nepaliktu neziņā. Minēsim arī dažus pārdošanas meklēšanas rīkus, kas palīdzēs iegūt vairāk potenciālo pircēju jūsu produktiem vai pakalpojumiem.
Bet tagad aplūkosim prospektēšanas priekšrocību sarakstu.
Kādēļ ir svarīgi veikt izpēti?
Saraksts, kāpēc šī mārketinga un pārdošanas pieeja ir tik būtiska, ir bezgalīgs.
Tomēr šeit jums ir daži no būtiskākajiem ieguvumiem, ko pārdošanas procesam sniedz izlūkošanas spēle.
01 Tas ļauj identificēt kvalificētus potenciālos klientus
Viena no vērtīgākajām efektīva pārdošanas meklēšanas procesa priekšrocībām ir. līderu ģenerēšana . Tas ļauj pārdošanas pārstāvjiem identificēt un atlasīt potenciālos klientus, kuri, visticamāk, kļūs par maksājošiem klientiem.
💡 Palielināsim pārdošanas komandas darba efektivitāti! Izvēlēsim prioritātes perspektīvākajām iespējām, izmantojot tām atvēlēto laiku un resursus.
02 Tas nodrošina pārdošanas piltuves plūsmu
Prospektēšana ir viens no pārdošanas piltuves vienmērīgas plūsmas nodrošināšanas posmiem. Tas ir tāpēc, ka pārdošanas pārstāvji atrod potenciālos klientus, kas ir piemēroti jūsu uzņēmumam.
Tā ir slepenā sastāvdaļa, kas nodrošina, ka jūsu pārdošanas cauruļvads ir pilns ar jaunām iespējām, lai jūs varētu turpināt slēgt darījumus un sasniegt savus mērķus.
03 Tas liek pārdošanas pārstāvjiem veidot attiecības
Ja esat kādu laiku darbojies biznesā, jūs zināt, ka attiecību veidošana ar potenciālajiem klientiem ir tikpat svarīga kā darījumu slēgšana ar tiem.
Piemēram, izmantojot personalizētu e-pasta saziņu, jūs varat piesaistīt lietotāju uzmanību un nodot viņiem savu vēstījumu.
Un tad lēnām izveidojiet vērtīgu attiecības . Dodiet tam laiku un rūpes, tas aizņem mazliet vairāk laika, nekā jūs varētu gaidīt. Tas nenotiks vienas nakts laikā. Bet tas atmaksāsies!
💡 Un neaizmirstiet par attiecību ar klientiem pārvaldību.
Turklāt nevienam nepatīk uzstājīgs pārdevējs. Šāda veida tirdzniecības pārstāvis, kurš uzskrien uz tālruņa un uzreiz sāk uzmācīgi uzrunāt, tālu netiks aizvests.
Tieši šeit ir nepieciešama potenciālo klientu meklēšana – tā ir attiecību veidošana ar potenciālajiem klientiem.
Dažādi pārdošanas meklēšanas veidi
Prospekcija ir diezgan plaša tēma – tā var izpausties dažādos veidos atkarībā no tā, kādas pārdošanas darbības parasti veicat.
Iepazīstieties ar vairākiem meklēšanas veidiem un izvēlieties to, kas jūsu pārdošanas komandai ir vispiemērotākais. Pievienoti arī daži pārdošanas meklēšanas padomi, kā sasniegt mērķa klientus katrā platformā.
Meklēšana pa tālruni
Tā ir klasiska metode, kā piesaistīt nākamos klientus. Droši vien mēs visi esam saskārušies ar meklēšanu pa tālruni, tāpēc varat iedomāties, cik grūti var būt iegūt jaunu klientu, izmantojot šo metodi. Būtībā tas nozīmē, ka jāizpēta potenciālo klientu saraksti un viens pēc otra jāzvana uz tālruņa numuriem.
Labākā pieeja šajā gadījumā ir būt īss un kodolīgs. Pretējā gadījumā potenciālie pircēji noliks klausuli.
Īsi iepazīstiniet ar sevi, miniet, ar ko nodarbojaties, un pajautājiet, vai viņi vēlas uzzināt vairāk. Arī smaids, runājot pa tālruni, ļoti palīdz.
💡 Auksti zvani ir pārdošanas paņēmiens vai taktika, bet potenciālo klientu piesaistīšana ir pārdošanas stratēģija.
Vidējais aukstā zvana veiksmīguma rādītājs ir 2%, bet to var palielināt līdz 10,01% ar pareizo pārdošanas aukstā zvana padomi . Ja īstajā laikā uzrunāsiet pareizo cilvēku, auksts potenciālais klients var viegli radīt jaunas pārdošanas iespējas, ja vien īstajā laikā uzrunāsiet pareizo cilvēku.
Meklēšana ar e-pasta starpniecību
Lielisks risinājums, lai sazinātos ar pārdošanas potenciālajiem klientiem, kuriem, iespējams, nav laika zvanīt pa tālruni. Izmantojot e-pasta prospektēšanu, pārdošanas speciālisti var veltīt nedaudz vairāk laika, lai uzrakstītu pārdomātu ziņu, kurā uzsvērtas jūsu produkta vai pakalpojuma priekšrocības jūsu mērķa klientiem.
Lai gūtu panākumus ar šo metodi, padarīt saziņu pēc iespējas personiskāku. . Nesūtiet vispārīgus e-pasta ziņojumus visiem potenciālajiem līderiem savā sarakstā. Atvēliet laiku, lai izpētītu savu potenciālo klientu un noskaidrotu viņa sāpju punktus.
Jūsu potenciālo klientu sarakstam jābūt tīram un atjauninātam, lai no šī kanāla gūtu maksimālu labumu. Ja jūsu mērķauditorija sastāv no e-pasta ziņojumiem, kas ir novecojuši, atvadieties no pārdošanas mērķu sasniegšanas.
📰 Skatiet, kā paplašiniet savu e-pasta sarakstu .
Meklēšana sociālajos plašsaziņas līdzekļos
Potenciālo klientu apzināšanu sociālo mediju platformās, piemēram, LinkedIn, Twitter vai Instagram, sauc par sociālo mediju meklēšanu.
Lai veiksmīgi piesaistītu kvalificētus potenciālos klientus, pievērsiet īpašu uzmanību tam, lai būtu autentiski, un centieties parādīt patiesu interesi par to, ko potenciālie klienti dara sociālajos tīklos.
Nesūtiet nejauši sociālajos tīklos vairākus ziņojumus cilvēkiem, kurus nekad iepriekš neesat saticis. Šāda pieeja sociālajai pārdošanai reti noved pie pārdošanas tikšanās, pat ja savā sākotnējā ziņojumā esat ietvēris personalizētu piedāvājumu.
Atvēliet laiku, lai veidotu attiecības ar potenciālajiem lietotājiem, komentējot viņu ziņas, kopīgojot viņu saturu un jēgpilni ar viņiem sadarbojoties.
Meklēšanas un pārdošanas metodes
Neatkarīgi no izvēlētās metodes ir dažādas pieejas, kā atrast kvalificētus potenciālos klientus un sasniegt savus pārdošanas mērķus.
Aukstā meklēšana
Būtībā tas ir process, kurā tiek uzrunāti cilvēki, kuri jūs nepazīst, un mēģināts viņus ieinteresēt jūsu uzņēmumā. Jūsu pārdošanas attīstības pārstāvji zvana pa tālruni vai sūta e-pasta vēstules attiecīgajam cilvēku sarakstam, kuri pieņem lēmumus par pirkumiem savos uzņēmumos, bet nekad iepriekš nav saskārušies ar jūsu produktu.
Protams, ne visi būs ieinteresēti jūsu piedāvājumā. Daži cilvēki teiks.nav uzreiz, un tas notiek. Taču neļaujiet šim sākotnējam kontaktam jūs atturēt, jo, izmantojot automatizētus turpmākos pasākumus un pareiza veida pārdošanas nodrošinājumu, jūs varat slēgt darījumus arī no aukstās meklēšanas.
Siltā izpēte
Jūs sazināties ar personu, kas jau ir izrādījusi interesi par jūsu piedāvājumu. Šī potenciālo klientu meklēšanas metode ir līdzīga atkārtotai saziņai ar vecu draugu. Jūs jau pazīstat viens otru un jums jau ir kaut kas kopīgs, tāpēc jūs nesākat sarunu no nulles.
Ja jums ar kādu cilvēku ir personiska saikne, varat to izmantot kā sarunas sākšanas iemeslu un nosūtīt siltu e-pasta vēstuli, piedāvājot savu produktu vai pakalpojumu.
Ieteikumu meklēšana
Stratēģiju, kas ietver sazināšanos ar potenciālajiem pircējiem vai lietotājiem, kurus pie jums ir nosūtījis kāds, ko viņi pazīst un kam uzticas, sauc par ieteikumu meklēšanu.
✨ Atcerieties šos vārdus: mutvārdu mārketings ir atbildīgs par 20 līdz 50% iepirkuma lēmumiem.
Tomēr, lai cilvēki jūs ieteiktu, jums jāveido labas attiecības ar esošajiem klientiem un jāsniedz viņiem nevainojams serviss.
🗞️ Meklējat efektīvas e-pasta veidnes, kas varētu uzrunāt jūsu potenciālos klientus? Pārbaudiet 20+ Labākās Mailchimp veidnes efektīvām e-pasta kampaņām .
9 pārdošanas meklēšanas metodes, kas jāizmēģina 2023. gadā
Ja nekad iepriekš neesat veicis pārdošanas izpēti, šeit ir daži lieliski sākuma punkti.
#1 Definējiet savu ICP (ideālā klienta profilu)
Tas ir galvenais solis, ko nevēlaties palaist garām.
➡️ Sākt vajag ar to – apskatiet savu pašreizējo klientu bāzi.
➡️ Un pēc tam atbildiet uz šādiem jautājumiem:
- kuri klienti ir visienesīgākie?
- ar kuriem klientiem ir viegli strādāt?
- kuri klienti vienmēr ir apmierināti ar jūsu produktu vai pakalpojumu?
- kādās nozarēs viņi strādā?
- kāda lieluma ir viņu uzņēmumi?
- kādas ir kopīgās problēmas?
Redzi? Pareizie jautājumi ✨
Padziļināti izpētiet viņu demogrāfiskos un psihogrāfiskos datus, kā arī viņu vērtības un uzskatus, lai patiešām saprastu, kas viņus interesē.
Varat arī aprunāties ar pārdošanas komandu un klientu apkalpošanas pārstāvjiem, lai uzzinātu, ar kādiem klientu tipiem viņiem patīk strādāt visvairāk.
➡️ Izveidojiet detalizētu pircēja personāžu, kas atspoguļo jūsu ideālo klientu, norādot viņa biznesa mērķus, problēmas, iebildumus un vēlamos saziņas kanālus.
💡 Atcerieties, ka, jo konkrētāks un detalizētāks būs jūsu ICP, jo vieglāk būs atrast un piesaistīt savus sapņu klientus.
#2 Izpētiet potenciālos klientus, pirms sazināties ar viņiem
Labi, ja esat identificējis savu ICP, ir pienācis laiks veikt papildu izpēti. Iepazīstiet savus potenciālos klientus no iekšpuses un ārpuses. Jūs varat pārbaudīt viņu sociālo mediju profilus vai pievienoties viņu iecienītākajām LinkedIn grupām, lai uzzinātu, ko viņi pēdējā laikā dara.
Jūsu mārketinga piedāvājumi būs efektīvāki, ja pēc iespējas vairāk uzzināsiet par saviem potenciālajiem klientiem.
Ja zināt savas mērķauditorijas vēlmes un simpātijas, būs vieglāk noteikt balss toni vai valodu, ko lietojat e-pasta vēstulēs.
#3 Noteikt skaidrus izpētes mērķus un KPI
Mērķi un uzdevumi ir jebkura centiena, kas jebkad veikts, izšķirošā daļa. Ja nav mērķa, tas ir tas pats, kas šaut tumsā. Jūs varat kaut ko trāpīt, bet nezināt, kurā virzienā mērķējat. Tas var izdoties, bet tas nav nekādi efektīvi.
Būtiski ir noteikt mērķus un galvenos rezultatīvos rādītājus. Tie ir jūsu galvenie lēmumu pieņemšanas rādītāji.
Tas varētu būt noteikts zvanu vai e-pasta vēstuļu skaits dienā vai noteikts demonstrējumu skaits katru nedēļu. Lai kādi būtu jūsu mērķi, pārliecinieties, ka tie ir konkrēti, izmērāmi un, pats galvenais, sasniedzami.
Un, ja jums izdodas sasniegt savus mērķus agrāk, uzslavējiet sevi. Arī mazus sasniegumus ir vērts atzīmēt. 🥳
Pārejam pie KPI (galvenie darbības rādītāji).
Tie ir rādītāji, kas ļauj novērtēt jūsu centienu gūt panākumus. Tie ir kā uzticams kompass, kas jūs vadīs cauri pārdošanas tuksnesim.
Daži izplatītākie KPI meklēšanas jomā ir šādi:
- veikto zvanu skaitu,
- nosūtītie e-pasta ziņojumi,
- rezervētas tikšanās,
- plānotas demonstrācijas,
vai vienkārši par to, kā norit vadītāju piesaistīšana.
Bet arī dažas nelielas lietas, piemēram:
- atvērtības un atbildes rādītāju izsekošana,
- Konversijas koeficients
- pārdošanas cikla ilgums.
Svarīgākais ir izvēlēties tādus KPI, kas ir būtiski jūsu uzņēmumam un mērķiem, un pastāvīgi sekot līdzi to sasniegšanai laika gaitā. .
Un, ja jūtaties pārņemts ar visiem datiem, neuztraucieties – mārketinga automatizācijai un procesam kopumā ir daudz pārdošanas rīku.
🔵 Kāpēc nepadarīt savu dzīvi vieglāku? Izmantojiet Bouncer un automatizēt e-pasta adrešu verifikācija izmitināti pie dažādiem e-pasta pakalpojumu sniedzējiem.
#4 Sadarboties starp departamentiem
Komandas darbs padara sapni veiksmīgu! Tas attiecas arī uz meklēšanu. Sadarbība starp nodaļām ir fantastisks veids, kā pacelt izpētes centienus jaunā līmenī.
Strādājot kopā ar citiem, jūs varat ātrāk veidot kontaktus ar jauniem klientiem, nekā to darītu pārdošanas pārstāvis.
Tad pārstāvjiem ir pieejami dažādi viedokļi un zināšanas, kas nepieciešamas, lai veidotu mērķtiecīgākus un efektīvākus vēstījumus.
Piemēram, jūsu mārketinga komandai var būt informācija par to, kādu ziņojumapmaiņas kanālu izmanto mērķa pircējs. Tāpat produktu nodaļa var palīdzēt noskaidrot, kādas funkcijas un priekšrocības interesē potenciālos pircējus.
Sadarbība paver neierobežotas iespējas. 💪🏻
#5 Veikt personalizētu sasniegšanu
Atvēliet laiku, lai personalizētu savu saziņu, un parādiet saviem potenciālajiem klientiem, ka jums rūp viņi kā personības, nevis tikai kā potenciālie pārdošanas mērķi.
Pēdējais, ko ikviens vēlas, ir justies tikai kā vēl vienam skaitlim kāda pārdošanas piltuvē.
Personalizējot savu informācijas sniegšanu, jūs atšķirsieties no konkurentiem un veidosiet patiesu saikni ar potenciālajiem klientiem.
Ar citu nodaļu atbalstu un nedaudz jūsu enerģijas, personalizēt informācijas sniegšanu ir pavisam vienkārša lieta, pat ja jums nav nekādu savstarpēju sakaru. 🍰
Godīgi sakot, tas ir kā gatavot kūku! Jums var būt visas sastāvdaļas un recepte, bet, ja jūs tās pareizi nesavienojat un nepievienojat maisījumam nedaudz mīlestības, jūs nesaņemsiet vēlamo rezultātu.
Tas pats attiecas arī uz personalizētu informācijas sniegšanu – lai to paveiktu pareizi, ir nepieciešamas pūles, centība un citu nodaļu atbalsts.
Vai zinājāt, ka līdz 2023. gada beigām , klientu pieredzes personalizācijas un optimizācijas programmatūras globālie ieņēmumi pārsniegs deviņus miljardus ASV dolāru? Tas ir vēl viens iemesls, kāpēc tagad vajadzētu pievērst uzmanību personalizācijai.
#6 Attīstīt attiecības ar potenciālajiem klientiem
Uzņēmējdarbībā galvenais ir koncentrēties uz attiecību uzturēšanu un veidošanu. Lai gan ir vilinoši koncentrēties tikai uz darījumu slēgšanu, attiecību veidošana ar potenciālajiem patērētājiem atmaksājas ilgtermiņā.
To var darīt dažādos veidos, piemēram, veidojot pārsteidzošas e-pasta kampaņas, piedāvājot klientiem atlaides viņu dzimšanas dienā un sazinoties ar viņiem, izmantojot sociālos plašsaziņas līdzekļus – atbildiet uz viņu komentāriem, patīk atbildes un reaģējiet, pēc tam atzīmējiet jūs.
Tās ir šķietami vienkāršas un nelielas lietas, taču tās ir ļoti nozīmīgas. Protams, sākumā tas prasa nedaudz vairāk pūļu, bet beigās jūs būsiet priecīgs, ka to izdarījāt.
#7 Izvērtēt meklēšanas panākumus
Vienmēr ir labāk zināt, vai jūsu pūles ir vai nav veiksmīgas, vai ne?
Un tieši tas ir tas, ko piedāvā veiksmes mērīšana – iespēja saprast, kuras stratēģijas darbojas un kuras ir jāmaina vai pilnībā jāatsakās no tām.
Tad pārdevēji var veltīt savu laiku un enerģiju tām darbībām, kas, visticamāk, dos vislabākos rezultātus.
Ir vērts pieminēt arī motivējošo aspektu. Redzot sasniegto progresu un sarunas, tas ir lielisks pašapziņas stiprinātājs. Tas palīdz noturēties uz pareizā ceļa un padara informācijas meklēšanu nedaudz jautrāku.
#8 Orientējieties galvenokārt uz potenciālo klientu vajadzībām, nevis uz produktu.
Jums ir jākoncentrējas uz savām perspektīvām. Ja vēlaties gūt panākumus jebkurā nozarē, dariet visu iespējamo, lai orientētu savu darbību uz viņiem. Citiem vārdiem sakot, rūpējieties par viņu vajadzībām, problēmām un kopumā par to, kā jūsu produkts vai pakalpojums viņiem sniedz vislabāko iespējamo labumu.
Lieta tāda – ja potenciālais klients neredz jūsu piedāvājuma vērtību, viņš to nepirks, lai arī cik lielisks, jūsuprāt, tas būtu.
Tāpēc veltiet laiku, lai iepazītu savus potenciālos klientus, uzdodiet jautājumus un patiešām uzklausiet viņu atbildes.
#9 Pārbaudiet, vai e-pasts ir piegādāts uz pareizajām adresēm
Lai gan tas var šķist novecojis, e-pasta vēstule joprojām ir ļoti efektīvs pārdošanas meklēšanas veids. Izveidojiet pārliecinošu temata līniju, personalizējiet savu ziņojumu un sniedziet potenciālajai auditorijai vērtību, lai palielinātu savas izredzes gūt panākumus.
Jūs taču nevēlaties palaist garām iespēju sazināties ar potenciālajiem klientiem tikai tāpēc, ka neesat pārbaudījis adresi, vai ne?
Pēc tam pakalpojums Bouncer verificē adreses jūsu vietā. Nav iespējams noskaidrot, vai tie ir īsti cilvēki, un var gadīties, ka jums būs daudz atteikumu un slikta sūtītāja reputācija.
Uzsāciet meklēšanu jau šodien!
Vai jūs varat atšķirt ledus pārdošanu eskimosam no dzēriena piedāvāšanas cilvēkam, kurš jau ir izslāpis?
Tieši to jūs arī darāt, kad gūstat izpratni par veiksmīgu izpētes stratēģiju – jūs pārdodat dzērienus izslāpušajiem, un viņi ir tik laimīgi, ka nāk pēc vēl!
Prospektēšana ir spēcīgs spēks, kas palīdzēs jums piesaistīt jaunus klientus, taču jums ir nedaudz jāiepazīstas ar šo tēmu un jāiegulda pūles, lai izstrādātu savu prospektēšanas plānu.
Neuztraucieties, Bouncer noņems šo slogu no jūsu pleciem ar E-pasta verifikācija . Reģistrējieties bez maksas, un sāciet meklēt kā profesionālis! Neviena no jūsu e-pasta kampaņām neatgriezīsies.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas ir meklēšanas mārketings?
Mārketinga izpēte ir potenciālo klientu identificēšanas un vadītāju piesaistes process, izmantojot dažādas izpētes un pārdošanas metodes. Pārdošanas pārstāvji meklē klientus, izmantojot aukstos zvanus, e-pasta mārketingu un tīklu veidošanu.
Kāds ir izpētes piemērs?
Šeit ir daži pārdošanas meklēšanas paņēmieni:
- Aukstie zvani
- Saskarsme ar sociālajiem plašsaziņas līdzekļiem
- E-pasta mārketings
- Tīklošana
- Satura mārketings
- Reklāmas
- Pasākumu rīkošana
Vai ir labi veikt meklēšanu?
Vienīgā pareizā atbilde ir “jā”! Tas ir pirmais solis pārdošanas piltuvē, un tas ļauj pārdošanas pārstāvjiem identificēt potenciālos klientus un ģenerēt potenciālos klientus savam uzņēmumam. Bez potenciālo klientu meklēšanas pārdošanas pārstāvim būtu ierobežots iespēju skaits pārvērst potenciālos patērētājus par maksājošiem klientiem un attīstīt uzņēmumu.
Kas ir meklēšanas prasmes?
Tās ir pārdevēju superspējas! Kā pārdevējam jums ir jābūt Džedijam līdzīgām pārliecināšanas prasmēm, spējai likt cilvēkiem jūs iemīlēt un traka zinātnieka radošumam.
Citiem vārdiem sakot: radīt saistošu saturu vai ziņojumus, veidojot attiecības ar cilvēkiem, kā arī paužot autentisku attieksmi pret produktiem un pakalpojumiem.
Kāda ir atšķirība starp ienākošo un izejošo meklēšanu?
Ienākošā meklēšana ir pasīvāka un balstās uz satura radīšanu, kas piesaista jaunus klientus, savukārt izejošā meklēšana ir aktīvāka un ietver tiešu vēršanos pie mērķa patērētājiem. Abas potenciālo klientu meklēšanas metodes ir efektīvas (ja tās tiek pareizi izmantotas).
