Vienas dalykas yra tikras – praėjo laikai, kai paieška buvo grindžiama tik šaltais skambučiais. Yra daugybė veiksmingų būdų, kaip 2023 m. ieškoti naujų klientų ir susisiekti su potencialiais klientais.
Į mėgstamą paieškos sistemą įvedę žodžius „prospektavimo reikšmė”, gausite daugybę rezultatų. Tiksliausias būtų maždaug toks: prospektavimas – tai būsimų klientų nustatymas ir susisiekimas su jais.
Gerai, bet kaip iš tikrųjų tai padaryti?
Tai šios dienos klausimas. Ar esate pasiruošę sužinoti, kaip tai padaryti efektyviai?
Tad eikime.
Kas yra paieška? Paaiškinta paieškos reikšmė
Paieška – tai aktyvi naujų potencialių klientų, kurie norėtų įsigyti jūsų produktą ar paslaugą, paieška. Paprasčiau tariant, paieškos tikslas – ieškoti potencialių klientų, užmegzti ryšius, pasiūlyti pardavimo pasiūlymą ir puoselėti santykius tol, kol jie gali tapti vartotojais.
Čia pateikėme daugybę paieškos metodų, kad neliktumėte nežinioje. Taip pat paminėsime keletą pardavimo paieškos priemonių, kurios padės laimėti daugiau potencialių pirkėjų jūsų produktams ar paslaugoms.
Tačiau dabar apžvelkime paieškos privalumų sąrašą.
Kodėl svarbu atlikti paiešką?
Sąrašas, kodėl šis rinkodaros ir pardavimo metodas yra toks svarbus, yra begalinis.
Tačiau čia rasite keletą svarbiausių paieškos žaidimo privalumų pardavimo procesui.
01 Tai leidžia nustatyti kvalifikuotus potencialius klientus
Vienas iš vertingiausių efektyvaus pardavimo paieškos proceso privalumų yra vadovų generavimas . Ji leidžia pardavimų atstovams nustatyti ir atrinkti potencialius klientus, kurie greičiausiai taps mokančiais klientais.
💡 Padidinkime pardavimų komandos pastangų efektyvumą! Pirmenybę teikite perspektyviausioms galimybėms, skirdami joms laiko ir išteklių.
02 Tai palaiko pardavimų piltuvėlio srautą
Paieška yra vienas iš žingsnių, padedančių užtikrinti sklandų pardavimų piltuvėlio tekėjimą. Taip yra todėl, kad pardavimų atstovai randa potencialius klientus, kurie tinka jūsų verslui.
Tai slaptas ingredientas, dėl kurio jūsų pardavimų vamzdynas bus pilnas naujų galimybių, todėl galėsite toliau sudaryti sandorius ir siekti užsibrėžtų tikslų.
03 Pardavimų atstovai užmezga santykius
Jei jau kurį laiką užsiimate verslu, žinote, kad ryšių su potencialiais klientais užmezgimas yra ne mažiau svarbus nei sandorių su jais sudarymas.
Pavyzdžiui, naudodamiesi asmeniniu el. paštu galite patraukti naudotojų dėmesį ir perduoti jiems savo žinutę.
O tada lėtai kurkite vertingą santykiai . Skirkite tam šiek tiek laiko ir priežiūros, tai užtrunka šiek tiek ilgiau, nei tikitės. Tai nebus per naktį. Bet tai atsipirks!
💡 Ir nepamirškite santykių su klientais valdymo.
Be to, niekas nemėgsta įkyrių pardavėjų. Toks prekybos atstovas, kuris iš karto skambina telefonu ir pradeda siūlyti, toli nenueis.
Būtent čia prasideda paieška – tai santykių su potencialiais klientais užmezgimas.
Skirtingi pardavimo paieškos tipai
Prospektavimas yra gana plati tema – jis gali būti įvairių formų, priklausomai nuo to, kokia pardavimo veikla paprastai užsiimate.
Apžvelkite keletą paieškos tipų ir pasirinkite geriausiai jūsų pardavimų komandai tinkantį. Taip pat pridedama keletas pardavimo paieškos patarimų, kaip pasiekti tikslinius klientus kiekvienoje platformoje.
Paieška telefonu
Tai klasikinis būsimų klientų pritraukimo būdas. Tikriausiai visi esame susidūrę su paieška telefonu, todėl galite įsivaizduoti, kaip sunku šiuo metodu įsigyti naują klientą. Iš esmės tai reiškia, kad reikia peržiūrėti potencialių klientų sąrašus ir vieną po kito rinkti telefono numerius.
Geriausias būdas šiuo atveju yra būkite trumpi ir dalykiški. Priešingu atveju potencialūs pirkėjai pakabins ragelį.
Trumpai prisistatykite, paminėkite, kuo užsiimate, ir paklauskite, ar jie norėtų sužinoti daugiau. Taip pat labai padeda šypsena kalbant telefonu.
💡 Šalti skambučiai yra pardavimo būdas arba taktika, o paieška – pardavimo strategija.
Vidutinis šalto skambinimo sėkmės rodiklis yra 2%, tačiau jį galima padidinti iki 10,01% su teisinga pardavimų šalto skambinimo patarimai . Jei tinkamu laiku kreipiatės į tinkamą asmenį, šalta perspektyva gali lengvai atverti naujas pardavimo galimybes.
Paieška el. paštu
Tai puiki galimybė susisiekti su potencialiais pardavėjais, kurie gali neturėti laiko skambučiui telefonu. Naudodamiesi elektroniniu paštu, pardavimo specialistai gali skirti šiek tiek daugiau laiko ir parašyti apgalvotą žinutę, kurioje išryškinami jūsų produkto ar paslaugos privalumai tiksliniams klientams.
Kad šis metodas būtų sėkmingas, bendravimas turi būti kuo asmeniškesnis. . Nesiųskite bendrinių el. laiškų visiems potencialiems sąrašo lyderiams. Skirkite laiko ištirti savo potencialius klientus ir išsiaiškinti jų skaudulius.
Norint maksimaliai išnaudoti šį kanalą, jūsų potencialių klientų sąrašas turi būti švarus ir atnaujintas. Jei jūsų tikslinę auditoriją sudaro el. laiškai, kurie yra 50% pasenę, atsisveikinkite su pardavimo tikslų įgyvendinimu.
📰 Žiūrėkite, kaip auginkite savo el. pašto sąrašą .
Socialinės žiniasklaidos paieška
Potencialių klientų nustatymas socialinės žiniasklaidos platformose, tokiose kaip „LinkedIn”, „Twitter” ar „Instagram”, vadinamas socialinės žiniasklaidos paieška.
Norėdami sėkmingai pritraukti kvalifikuotų potencialių klientų, skirkite daugiau dėmesio autentiškumui ir stenkitės atrodyti nuoširdžiai susidomėję tuo, ką potencialūs klientai daro socialinėje žiniasklaidoje.
Nesiųskite atsitiktinių socialinės žiniasklaidos žinučių žmonėms, su kuriais niekada nebuvote susitikę. Toks socialinio pardavimo būdas retai veda prie pardavimo susitikimo, net jei pradinėje žinutėje pateikiamas asmeninis pasiūlymas.
Skirkite laiko užmegzti santykius su potencialiais klientais komentuodami jų pranešimus, dalydamiesi jų turiniu ir prasmingai su jais bendraudami.
Paieškos ir pardavimo metodai
Kad ir kokį metodą pasirinktumėte, yra įvairių būdų, kaip rasti kvalifikuotų potencialių klientų ir pasiekti pardavimo tikslų.
Šaltoji paieška
Tai iš esmės yra procesas, kurio metu kreipiamasi į žmones, kurie jūsų nepažįsta, ir bandoma juos sudominti jūsų verslu. Jūsų pardavimų plėtros atstovai skambina telefonu arba siunčia el. laiškus atitinkamam žmonių, kurie priima sprendimus dėl pirkimo savo įmonėse, bet dar niekada nebuvo susidūrę su jūsų produktu, sąrašui.
Žinoma, ne visi susidomės tuo, ką galite pasiūlyti. Kai kurie žmonės sakys.ne iš karto, ir taip atsitinka. Tačiau neleiskite, kad pirminis kontaktas jus atbaidytų, nes naudodamiesi automatiniais tolesniais veiksmais ir tinkama pardavimo informacija galite sudaryti sandorius ir iš šaltosios paieškos.
Šilta paieška
Užmezgate ryšį su asmeniu, kuris jau išreiškė susidomėjimą jūsų pasiūlymu. Šis paieškos būdas panašus į pakartotinį bendravimą su senu draugu. Jūs jau esate pažįstami ir turite bendrų sąlyčio taškų, todėl nepradedate nuo nulio.
Jei su kuo nors palaikote asmeninį ryšį, galite tai panaudoti kaip pokalbio pradžią ir išsiųsti šiltą el. laišką, kuriame pasiūlysite savo produktą ar paslaugą.
Rekreacinė paieška
Strategija, pagal kurią kreipiamasi į potencialius pirkėjus ar naudotojus, kuriuos jums rekomendavo pažįstamas ir patikimas asmuo, vadinama „referral prospecting”.
✨ Atminkite šiuos žodžius: „iš lūpų į lūpas” rinkodara yra atsakinga už Nuo 20 iki 50% pirkimo sprendimų.
Tačiau kad žmonės jus rekomenduotų, turite užmegzti gerus santykius su esamais klientais ir teikti jiems nepriekaištingas paslaugas.
🗞️ Ieškote veiksmingų el. laiškų šablonų, kurie galėtų sudominti jūsų potencialius klientus? Peržiūrėkite 20+ Geriausi „Mailchimp” šablonai veiksmingoms el. pašto kampanijoms .
9 pardavimo paieškos metodai, kuriuos reikia išbandyti 2023 m.
Jei dar niekada nedalyvavote pardavimų paieškoje, štai keletas puikių pradinių punktų.
#1 Apibrėžkite savo ICP (idealaus kliento profilį)
Tai pagrindinis žingsnis, kurio nenorite praleisti.
➡️ Pradėkite nuo to – peržiūrėkite savo dabartinę klientų bazę.
➡️ Tada atsakykite į šiuos klausimus:
- kurie klientai yra pelningiausi?
- su kuriais klientais lengva dirbti?
- kurie klientai visada patenkinti jūsų produktu ar paslauga?
- kokiose pramonės šakose jie dirba?
- kokio dydžio yra jų įmonės?
- kokias bendras problemas jie sprendžia?
Matote? Teisingi klausimai ✨
Gilinkitės į jų demografinius, psichografinius duomenis ir net jų vertybes bei įsitikinimus, kad iš tikrųjų suprastumėte, kas juos veikia.
Taip pat galite pasikalbėti su pardavimų komanda ir klientų aptarnavimo atstovais, kad sužinotumėte, su kokio tipo klientais jiems labiausiai patinka dirbti.
➡️ Sukurkite išsamią pirkėjo asmenybę, kuri atspindėtų jūsų idealų klientą, nurodydami jo verslo tikslus, iššūkius, prieštaravimus ir pageidaujamus bendravimo kanalus.
💡 Atminkite, kad kuo konkretesnis ir išsamesnis bus jūsų ICP, tuo lengviau rasite ir pritrauksite savo svajonių klientus.
#2 Prieš kreipdamiesi į potencialius klientus, atlikite jų paiešką
Gerai, jei nustatėte savo ICP, metas atlikti daugiau tyrimų. Pažinkite savo potencialius klientus iš vidaus ir iš išorės. Galite patikrinti jų socialinės žiniasklaidos profilius arba prisijungti prie jų mėgstamų „LinkedIn” grupių, kad sužinotumėte, ką jie veikė pastaruoju metu.
Jūsų rinkodaros pranešimai bus veiksmingesni, jei kuo daugiau sužinosite apie savo potencialius klientus.
Jei žinote savo tikslinės grupės pageidavimus ir pomėgius, nustatyti balso toną arba nuspręsti, kokią kalbą naudoti el. laiškuose, bus paprasčiau.
#3 Nustatykite aiškius paieškos tikslus ir KPI
Tikslai ir uždaviniai yra svarbiausia bet kokio siekio, kurio kada nors imtasi, dalis. Neturėti tikslo – tai tarsi šaudyti tamsoje. Galbūt į ką nors pataikysite, bet nežinosite, į kurią pusę taikote. Tai gali pavykti, bet visiškai neveiksminga.
Labai svarbu nustatyti tikslus ir KPI. Jie yra pagrindiniai sprendimų priėmimo rodikliai.
Tai gali būti tam tikras skambučių ar el. laiškų skaičius per dieną arba tam tikras demonstracijų skaičius per savaitę. Kad ir kokie būtų jūsų tikslai, įsitikinkite, kad jie yra konkretūs, išmatuojami ir, svarbiausia, pasiekiami.
O jei jums pavyks pasiekti savo tikslus anksčiau, paplokite sau per petį. Verta pasidžiaugti ir mažais pasiekimais. 🥳
Pereikime prie KPI (pagrindinių veiklos rodiklių).
Tai rodikliai, kuriais matuojama jūsų klestinčių pastangų sėkmė. Jie yra tarsi patikimas kompasas, kuris padės jums orientuotis pardavimų dykumoje.
Keletas bendrų KPI paieškos srityje yra šie:
- atliktų skambučių skaičių,
- išsiųstų el. laiškų,
- užsakyti susitikimai,
- planuojamos demonstracinės versijos,
arba tiesiog, kaip sekasi kurti lyderius.
Tačiau taip pat ir kai kurie smulkūs dalykai, pvz:
- stebėti atidarytų ir atsakytų laiškų skaičių,
- Konversijos rodiklis
- pardavimo ciklo trukmė.
Svarbiausia pasirinkti su jūsų verslu ir tikslais susijusius KPI ir nuosekliai juos stebėti. .
Jei jaučiatės prislėgti visų duomenų, nesijaudinkite – yra daugybė pardavimo įrankių, skirtų rinkodaros automatizavimui ir procesui apskritai.
🔵 Kodėl gi nepabandžius palengvinti savo gyvenimo? Naudokite Bouncer ir automatizuoti el. pašto adresų tikrinimas talpinami skirtingų el. pašto paslaugų teikėjų.
#4 Bendradarbiavimas tarp skyrių
Komandinis darbas padeda įgyvendinti svajonę! Tai pasakytina ir apie paieškas. Bendradarbiavimas tarp skyrių yra puikus būdas pakelti paieškos pastangas į naują lygį.
Dirbdami kartu su kitais galite greičiau užmegzti ryšį su naujais klientais, nei tai padarytų vienas pardavimo atstovas.
Tuomet atstovai gali susipažinti su skirtingais požiūriais ir žiniomis, reikalingomis tikslingesniems ir veiksmingesniems pranešimams parengti.
Pavyzdžiui, jūsų rinkodaros komanda gali turėti įžvalgų, kokiu pranešimų kanalu naudojasi tikslinis pirkėjas. Taip pat produktų skyrius gali padėti išsiaiškinti, kokios funkcijos ir privalumai rūpi potencialiems pirkėjams.
Bendradarbiavimas atveria neribotas galimybes. 💪🏻
#5 Personalizuokite pasiekiamumą
Skirkite laiko asmeniniam bendravimui ir parodykite savo potencialiems klientams, kad jie jums rūpi kaip asmenybės, o ne tik kaip potencialūs pardavimo objektai.
Mažiausiai kas nors nori jaustis tik dar vienu skaičiumi kieno nors pardavimų piltuvėlyje.
Individualizuodami informavimą, išsiskirsite iš konkurentų ir užmegsite nuoširdžius ryšius su potencialiais klientais.
O su kitų skyrių parama ir trupučiu jūsų energijos, suasmeninti bendravimą bus paprasta, net jei neturite jokių tarpusavio ryšių. 🍰
Tiesą sakant, tai tarsi pyragas! Galite turėti visus ingredientus ir receptą, bet jei jų tinkamai nesuderinsite ir nepridėsite šiek tiek meilės, norimo rezultato nepasieksite.
Tas pats pasakytina ir apie asmeninį informavimą – reikia pastangų, atsidavimo ir kitų skyrių paramos, kad jis būtų tinkamas.
Ar žinojote, kad iki 2023 m. pabaigos , pasaulinės pajamos iš klientų patirties personalizavimo ir optimizavimo programinės įrangos viršys devynis milijardus JAV dolerių? Tai dar viena priežastis, dėl kurios dabar reikia atkreipti dėmesį į personalizavimą.
#6 Ryšių su potencialiais klientais plėtojimas
Versle svarbiausia išlaikyti ir kurti santykius. Nors vilioja susitelkti tik į sandorių sudarymą, santykių su potencialiais vartotojais plėtojimas ilgainiui atsiperka.
Tai galite daryti įvairiais būdais, pavyzdžiui, kurdami nuostabias el. pašto kampanijas, siūlydami klientams nuolaidas jų gimtadienio proga ir palaikydami ryšį su jais per socialinę žiniasklaidą – atsakykite į jų komentarus, pamėgkite atsakymus ir reaguokite, tada pažymėkite jus.
Tai iš pažiūros paprasti ir nedideli dalykai, tačiau jie daro didžiulę įtaką. Žinoma, iš pradžių reikia šiek tiek daugiau pastangų, bet galiausiai džiaugsitės, kad tai padarėte.
#7 Vertinti paieškos sėkmę
Visada geriau žinoti, ar jūsų pastangos yra sėkmingos, ar ne, ar ne?
Būtent tai ir suteikia galimybę matuoti paieškos sėkmę – suprasti, kurios strategijos pasiteisina, o kurias reikia koreguoti arba visiškai atsisakyti.
Tada pardavėjai gali skirti laiko ir energijos veiklai, kuri gali duoti geriausius rezultatus.
Verta paminėti ir motyvacinį aspektą. Matydami padarytą pažangą ir pokalbius, tai labai sustiprina pasitikėjimą savimi. Tai padeda išlikti tikslo kelyje ir daro paieškas šiek tiek įdomesnes.
#8 Orientuokitės į potencialių klientų poreikius, o ne į produktą
Turite sutelkti dėmesį į savo perspektyvas. Jei norite sėkmingai dirbti bet kurioje pramonės šakoje, stenkitės savo veiklą orientuoti į juos. Kitaip tariant, atsižvelkite į jų poreikius, iššūkius ir apskritai į tai, kuo jūsų produktas ar paslauga jiems naudingi.
Jei potencialus klientas nemato jūsų siūlomos prekės vertės, jis jos nepirks, kad ir kokia puiki, jūsų manymu, ji būtų.
Taigi skirkite laiko pažinti savo potencialius klientus, užduokite jiems klausimus ir iš tikrųjų įsiklausykite į jų atsakymus.
#9 Patikrinkite, ar el. laiškas pristatytas tinkamais adresais
Nors tai gali atrodyti senamadiška, el. paštas vis dar yra labai veiksmingas pardavimo paieškos būdas. Sukurkite įtikinamą temos eilutę, suasmeninkite žinutę ir suteikite potencialiai auditorijai vertės, kad padidintumėte savo sėkmės galimybes.
Juk nenorėtumėte praleisti galimybės susisiekti su potencialiais klientais tik todėl, kad nepatikrinote adreso, tiesa?
Tada „Bouncer” patikrina adresus už jus. Nėra galimybės sužinoti, ar tai tikri žmonės, ir gali būti, kad sulauksite daug atmetimų ir turėsite prastą siuntėjo reputaciją.
Pradėkite paiešką šiandien!
Ar galite atskirti, kuo skiriasi ledo pardavimas eskimų tautybės žmogui nuo gėrimo siūlymo žmogui, kuris jau yra ištroškęs?
Būtent tai ir darote, kai suprantate sėkmingą paieškos strategiją – parduodate gėrimus ištroškusiems, ir jie taip tuo džiaugiasi, kad ateina dar!
Paieška yra galinga jėga, kuri padės jums generuoti potencialius klientus, tačiau turite šiek tiek įsigilinti į šią temą ir įdėti šiek tiek pastangų į paieškos planą.
Nesijaudinkite, „Bouncer” nuims šią naštą nuo jūsų pečių El. pašto tikrinimas . Užsiregistruokite nemokamai, ir pradėkite ieškoti kaip profesionalas! Nė viena jūsų el. pašto kampanija neatsilieps.
DUK
Kas yra paieškos rinkodara?
Paieškos rinkodara – tai potencialaus kliento identifikavimo ir potencialių klientų pritraukimo procesas naudojant įvairius paieškos ir pardavimo metodus. Pardavimų atstovai ieško klientų skambindami šaltaisiais skambučiais, naudodamiesi el. pašto rinkodara ir tinklais.
Koks yra paieškos pavyzdys?
Štai keletas pardavimo paieškos būdų:
- Šalti skambučiai
- Bendravimas su socialine žiniasklaida
- El. pašto rinkodara
- Tinklo kūrimas
- Turinio rinkodara
- Skelbimai
- Renginių organizavimas
Ar gera ieškoti informacijos?
Vienintelis geras atsakymas – taip! Tai yra pirmasis pardavimo piltuvėlio žingsnis, kuris leidžia pardavimo atstovams nustatyti potencialius klientus ir generuoti potencialius klientus savo verslui. Be paieškos pardavimų atstovas turėtų ribotą skaičių galimybių potencialius vartotojus paversti mokančiais klientais ir plėtoti verslą.
Kas yra paieškos įgūdžiai?
Tai yra pardavėjų supergalimybės! Būdamas pardavėjas, turėtumėte turėti Džedžio įtikinėjimo įgūdžių, gebėjimo priversti žmones jus pamilti ir pamišusio mokslininko kūrybiškumo.
Kitaip tariant: kurti įdomų turinį ar pranešimus, užmegzti santykius su žmonėmis ir autentiškai pristatyti produktus bei paslaugas.
Kuo skiriasi įeinanti ir išeinanti paieška?
Įeinanti paieška yra pasyvesnė ir remiasi turinio, pritraukiančio naujus klientus, kūrimu, o išeinanti paieška yra aktyvesnė ir apima tiesioginį tikslinių vartotojų pasiekimą. Abu paieškos būdai yra veiksmingi nustatant potencialius klientus (jei naudojami teisingai).
