Sėkmė B2B pardavimų srityje – tai ne tik sandorių sudarymas, bet ir pergalę lemiančių pagrindinių veiklos rodiklių (KPI) supratimas.
Išsamiame tinklaraščio įraše atskleisime svarbiausius ir įžvalgiausius rodiklius, kurie padės jums patobulinti B2B pardavimų procesą, nustatyti tobulintinas sritis ir galiausiai užsitikrinti pergalingą poziciją rinkoje tarp kitų įmonių.
Sėkmės matavimo svarba B2B pardavimų komandose
Kadaise labai konkurencingoje rinkoje buvo B2B pardavimų komanda, kuri stengėsi neatsilikti nuo konkurentų.
Komandos vadovė Marija suprato, kad reikia skubiai persvarstyti strategiją ir rasti būdą, kaip išsiveržti į priekį. Marija suprato, kad norint iš tiesų pakeisti savo komandą, reikia aiškios sėkmės vizijos.
Ar tai panašu į jūsų įmonę, jūsų problemas ir kasdienius iššūkius, susijusius su B2B pirkėjais?
Jei taip, esate ne vieni.
Kaip ir Marija, daugelis vadovų susiduria su B2B pardavimų operacijų sėkmės vertinimo sudėtingumu.
Tačiau pasinaudojusi naujuoju auksu – duomenimis – Marija sugebėjo nukreipti savo pardavimų ir rinkodaros komandas į šviesesnę B2B pardavimų ateitį. Uoliai stebėdama savo veiklos rezultatus, pardavimų komanda įgijo vertingų įžvalgų, patobulino savo taktiką ir džiaugėsi sunkiai pasiektais laimėjimais bei naujais potencialiais pardavimų skatinimo sprendimais.
Šioje B2B pardavimų kelionėje Marijos komanda iš pralaimėtojų tapo lyderiais, nes suprato, kaip svarbu matuoti sėkmę. Kaip ir Marija, jūs taip pat galite vesti savo komandą naujų horizontų link, suvokdami pažangos stebėjimo galią ir švęsdami kiekvieną pergalę pakeliui.
Pagrindinių B2B pardavimų rodiklių apžvalga
Pardavimas B2B pirkėjams gerokai skiriasi nuo B2C pardavimų. Tai atsispindi daugelyje dalykų, bet pirmiausia – įvairiuose rodikliuose, kuriuos turėtumėte stebėti per B2B pardavimo ciklą.
#1 Pajamų rodikliai
Pajamų rodikliai svarbūs pardavimų vadovams, kurie tiesiog nori žinoti, kiek jų įmonės uždirba ir ką daryti, kad laikui bėgant jų pajamos didėtų.
#1.1 Visos pajamos
Bendrosios pajamos – tai sukauptos pajamos, gautos pardavus produktus ar paslaugas per tam tikrą laikotarpį.
Kodėl svarbu stebėti bendras pajamas?
Bendrų pajamų stebėjimas padeda B2B pardavimams įvertinti bendrą finansinę veiklą, nustatyti tikslus ir tobulintinas sritis, tačiau jis turi ir kitų privalumų, pavyzdžiui, padeda nustatyti rinkodaros pastangų veiksmingumą ir įvertinti individualius rezultatus.
Kaip apskaičiuoti bendrąsias pajamas?
Bendrosios pajamos = (vidutinė parduotų vienetų/paslaugų kaina) x (parduotų vienetų/paslaugų skaičius)
B2B pardavimai Realus pavyzdys
Įmonė pardavė 100 paslaugų paketų po 10 tūkst. dolerių už kiekvieną. Per tą laikotarpį jos bendros pajamos buvo 1 mln. dolerių.
#1.2 Pajamų augimas
Pajamų augimas – tai procentinis įmonės pajamų padidėjimas arba sumažėjimas per tam tikrą laikotarpį, palyginti su ankstesniu laikotarpiu.
Kodėl svarbu stebėti pajamų augimą?
Stebėdamos pajamų augimą, komandos gali įvertinti pardavimo strategijų veiksmingumą, nustatyti tendencijas ir priimti duomenimis pagrįstus sprendimus dėl būsimo augimo. Ji taip pat padeda suprasti rinkos sąlygas ir įvertinti rinkodaros kampanijų su B2B pirkėjais sėkmę.
Kaip apskaičiuoti pajamų augimą?
Pajamų augimas = (einamojo laikotarpio pajamos – ankstesnio laikotarpio pajamos) / ankstesnio laikotarpio pajamos
Realaus gyvenimo pavyzdys
SaaS įmonės pajamos padidėjo nuo 800 000 JAV dolerių pirmąjį ketvirtį iki 1 milijono JAV dolerių antrąjį ketvirtį. Jų pajamos nuo I iki II ketvirčio išaugo 25 %.
#1.3 Vidutinis sandorio dydis
Vidutinis sandorio dydis – tai vidutinė kiekvieno užbaigto pardavimo vertė, apskaičiuojama visas pajamas dalijant iš sandorių, užbaigtų per tam tikrą laikotarpį, skaičiaus.
Kodėl svarbu stebėti vidutinį sandorio dydį?
Vidutinio sandorio dydžio apskaičiavimas padeda pardavimų komandoms suprasti savo pasiūlymų vertę, nustatyti potencialias didesnio ar kryžminio pardavimo galimybes ir optimizuoti pardavimų pastangas, kad jos būtų sutelktos į sandorius, iš kurių galima gauti didesnę grąžą.
Kaip apskaičiuoti vidutinį sandorio dydį?
Vidutinis sandorio dydis = bendros pajamos / sudarytų sandorių skaičius
B2B pardavimai Realus pavyzdys
B2B įmonė per ketvirtį sudarė 50 sandorių, kurių bendra vertė – 500 000 USD. Vidutinis sandorio dydis tą ketvirtį buvo 10 000 USD.
#2 Konversijos rodikliai
Tai gali priklausyti nuo to, kaip sukurtas jūsų pardavimų piltuvėlis – ar jums reikia laikytis ilgesnių pardavimo ciklų, ar naudoti įeinančią rinkodarą, ar suderinti pardavimus su rinkos tyrimais. Tačiau iš esmės konversijos rodikliai yra tie, kurie gali būti svarbiausi B2B pardavimų procese.
#2.1 Švinų konversijos rodiklis
Švinų konversijos rodiklis – tai procentinė dalis potencialių klientų, kurie per tam tikrą laikotarpį virsta galimybėmis arba klientais.
Kodėl svarbu stebėti švino konversijos rodiklį?
Vadovo konversijos rodiklio stebėjimas padeda pardavimų komandoms įvertinti vadovų generavimo ir kvalifikacijos procesų veiksmingumą, nustatyti kliūtis ir optimizuoti pardavimus bei rinkodarą, kad konversija būtų didesnė.
Kaip apskaičiuoti švino konversijos rodiklį?
Švinų konversijos rodiklis = (konvertuotų nuorodų skaičius / bendras nuorodų skaičius) x 100%
B2B pardavimai Realus pavyzdys
B2B įmonė per mėnesį sukūrė 1 000 potencialių klientų, iš kurių 200 virto galimybėmis. Tą mėnesį vadovų konversijos rodiklis buvo 20 %.
#2.2 Galimybių konversijos rodiklis
Galimybių konversijos rodiklis – tai procentinė pardavimo galimybių dalis, dėl kurių per tam tikrą laikotarpį sudaromas sandoris.
Kodėl svarbu stebėti galimybių konversijos rodiklį?
Galimybių konversijos rodiklių stebėjimas leidžia pardavimų komandoms įvertinti pardavimo proceso veiksmingumą, nustatyti tobulintinas sritis ir optimizuoti pardavimo strategijas, kad būtų sudaryta daugiau sandorių.
Kaip apskaičiuoti galimybių konversijos koeficientą?
Galimybių konversijos rodiklis = (sudarytų sandorių skaičius / bendras pardavimo galimybių skaičius) x 100%
B2B pardavimai Realus pavyzdys
Įmonė per ketvirtį turėjo 100 pardavimo galimybių ir sudarė 25 sandorius. Galimybių konversijos rodiklis tą ketvirtį buvo 25 %.
#2.3 Pardavimo ciklo trukmė
Pardavimo ciklo trukmė – tai vidutinis laikas, per kurį potencialus klientas pereina visą pardavimo procesą nuo pirminio kontakto iki sandorio sudarymo.
Kodėl svarbu stebėti pardavimo ciklo trukmę?
Pardavimo ciklo trukmės supratimas padeda pardavimo komandoms nustatyti pardavimo proceso neefektyvumą, optimizuoti pardavimo rezultatus ir tiksliau prognozuoti pajamas. Labai svarbu suprasti, kas iš jūsų B2B klientų priima pirkimo sprendimus ir kodėl pardavimo ciklas užsitęsia.
Kaip apskaičiuoti pardavimo ciklų trukmę?
Pardavimų ciklo trukmė = bendras dienų skaičius visiems sandoriams sudaryti / sudarytų sandorių skaičius arba matuojant laiką tarp atskirų pardavimo proceso etapų.
B2B pardavimai Realus pavyzdys
B2B įmonė per mėnesį sudarė 10 sandorių, o tam iš viso skyrė 200 dienų. Vidutinė pardavimo ciklo trukmė tą mėnesį buvo 20 dienų.
#3 vamzdyno metrika
B2B pardavimų strategijoje iš tikrųjų svarbu ne tik rezultatas, bet ir tai, kaip jį pasiekti. Būtent čia, kai pardavimai, grindžiami paskyromis, ir pardavimai verslui ir vartotojams tampa svarbūs, nes tokiu būdu galima išplėsti pardavimo procesą.
#3.1 Kvalifikuotų vadovų skaičius
Kvalifikuotų vadovų skaičius – tai bendras vadovų, atitinkančių tam tikrus kriterijus, skaičius, todėl tikėtina, kad jie taps klientais.
Kodėl svarbu stebėti kvalifikuotų vadovų skaičių?
Kvalifikuotų B2B potencialių klientų skaičiaus stebėjimas padeda pardavimų atstovams sutelkti dėmesį į didelio potencialo potencialius klientus, veiksmingai paskirstyti išteklius B2B pardavimų procesui ir tobulinti bendrus pardavimo metodus.
Kaip apskaičiuoti kvalifikuotų vadovų skaičių?
Kvalifikuotų vadovų skaičius = bendras iš anksto nustatytus kvalifikacijos kriterijus atitinkančių vadovų skaičius
B2B pardavimai Realus pavyzdys
B2B įmonė per mėnesį sukūrė 500 potencialių klientų, iš kurių 150 atitiko jų kvalifikacijos kriterijus. Tą mėnesį kvalifikuotų potencialių klientų skaičius buvo 150.
#3.2 Vamzdyno greitis
Vamzdyno greitis – tai rodiklis, rodantis, kaip greitai potencialūs klientai pereina per pardavimo vamzdyną ir virsta mokančiais klientais.
Kodėl svarbu stebėti vamzdynų greitį?
Vamzdynų greičio stebėjimas padeda pardavimo komandoms nustatyti pardavimo proceso kliūtis, optimizuoti pardavimo strategijas ir tiksliau prognozuoti pajamas.
Tai labai svarbu, pavyzdžiui, esant ilgiems pardavimo ciklams, kai dalyvauja keli sprendimų priėmėjai, kai reikia atlikti tolesnius tyrimus.
Kaip apskaičiuoti vamzdyno greitį?
Vamzdyno greitis = (kvalifikuotų vadovų skaičius x konversijų rodiklis x vidutinis sandorio dydis) / pardavimo ciklų trukmė
B2B pardavimai Realus pavyzdys
Įmonė turi 200 kvalifikuotų potencialių klientų, 0,25 (t. y. 25 %) konversijos rodiklį, vidutinis sandorio dydis yra 10 000 USD, o vidutinė pardavimo ciklo trukmė – 25 dienos. Jų vamzdyno greitis yra 200.
#3.3 Pardavimų prognozių tikslumas
Pardavimų prognozės tikslumas – tai procentinis skirtumas tarp faktinių pardavimo pajamų ir prognozuojamų pardavimo pajamų per tam tikrą laikotarpį.
Kodėl svarbu stebėti pardavimo prognozių tikslumą?
Pardavimų prognozių tikslumo stebėjimas padeda pardavimų specialistų komandoms įvertinti prognozavimo metodų veiksmingumą, pagerinti būsimas pirkėjų keliones ir priimti pagrįstus verslo sprendimus.
Kaip apskaičiuoti pardavimų prognozės tikslumą?
Pardavimų prognozės tikslumas = (1 – absoliutus skirtumas tarp faktinių pardavimo pajamų ir prognozuojamų pardavimo pajamų / faktinės pardavimo pajamos) x 100%
Realaus gyvenimo pavyzdys
B2B įmonė per ketvirtį prognozavo 900 000 JAV dolerių pardavimus, tačiau iš tikrųjų pasiekė 1 milijoną JAV dolerių, t. y. 100 000 JAV dolerių skirtumą. Jų to ketvirčio pardavimų prognozės tikslumas buvo 90 %. Norint veiksmingai valdyti finansus ir turėti žinių, kaip tiksliai įvertinti verslą, labai svarbu tiksliai prognozuoti pardavimus. Tikslios prognozės suteikia įmonėms galimybę efektyviai paskirstyti išteklius, optimizuoti biudžeto sudarymą ir užtikrinti tvirtą finansinę būklę. Daugelis įmonių renkasi finansų valdymo programinę įrangą, kad galėtų automatizuoti ir priskirti užduotis, leidžiančias tiksliai prognozuoti. Yra net konkrečioms pramonės šakoms skirtų sprendimų, skirtų įvairioms nišoms, pavyzdžiui, finansinių paslaugų apskaitos programinė įranga.
#4 Santykių su klientais rodikliai
Pardavimo procesai dažnai taip pat apima glaudžių ryšių su tiksliniais pirkėjais, potencialiais verslo atstovais ir kitais svarbiais asmenimis, kurie priima sprendimą pirkti.
#4.1 Klientų pritraukimo kaina (CAC)
Klientų pritraukimo sąnaudos (CAC) – tai vidutinė pinigų suma, išleista naujam klientui pritraukti, įskaitant rinkodaros, pardavimo ir kitas susijusias išlaidas.
Kodėl svarbu stebėti CAC?
CAC stebėjimas padeda pardavimų komandoms įvertinti klientų pritraukimo pastangų ekonominį efektyvumą, optimizuoti rinkodaros ir pardavimo strategijas ir efektyviai paskirstyti išteklius.
Kaip apskaičiuoti CAC?
CAC = bendros rinkodaros ir pardavimo išlaidos / naujų klientų skaičius
Realaus gyvenimo pavyzdys
B2B įmonė išleido 100 000 JAV dolerių rinkodarai, šaltiems skambučiams, tiesioginiam paštui, įmonės tinklaraščiui ir pardavimų pristatymui, o įsigijo 50 naujų klientų. Jos CAC per tą laikotarpį buvo 2 000 USD.
#4.2 Klientų gyvavimo trukmės vertė (CLTV)
Kliento gyvavimo trukmės vertė (CLTV) – tai bendros pajamos, kurias įmonė gali tikėtis gauti iš kliento per visą santykių su juo laikotarpį.
Kodėl svarbu stebėti CLTV?
CLTV supratimas padeda įmonėms nustatyti klientų išlaikymo vertę, nustatyti klientų segmentų prioritetus ir sutelkti dėmesį į ilgalaikius santykius skatinančias strategijas.
Kaip apskaičiuoti CLTV?
CLTV = Vidutinės pajamos iš vieno kliento x Vidutinė kliento gyvenimo trukmė
B2B pardavimai Realus pavyzdys
Įmonė iš vieno kliento vidutiniškai gauna 5 000 USD pajamų, o vidutinė kliento gyvenimo trukmė yra 3 metai, taigi vidutinė CLTV yra 15 000 USD.
#4.3 Atsisakymo rodiklis
„Churn Rate” – tai klientų, kurie nutraukia arba nepratęsia prenumeratos per tam tikrą laikotarpį, procentinė dalis.
Kodėl svarbu stebėti „Churn Rate”?
Atitraukimo rodiklio stebėjimas padeda pardavimų komandoms nustatyti klientų išlaikymo problemas, didinti klientų pasitenkinimą ir išlaikyti sveiką nuolatinių pajamų srautą.
Kaip apskaičiuoti „Churn Rate”?
Atsisakymo rodiklis = (per laikotarpį prarastų klientų skaičius / bendras klientų skaičius laikotarpio pradžioje) x 100 %.
B2B pardavimai Realus pavyzdys
SaaS įmonė mėnesį pradėjo su 500 klientų, tačiau iki mėnesio pabaigos prarado 30, o naujų prisijungė tik 20. Tą mėnesį klientų skaičiaus mažėjimo rodiklis buvo 2 %.
#5 Pardavimų komandos veiklos rodikliai
Pardavimo komandos veiklos rodikliai yra esminiai įrankiai, kuriais galima įvertinti pardavimo darbuotojų efektyvumą ir pažangą. Jie taip pat gali būti geras atspirties taškas jūsų pardavimo skyriaus SSGG analizei atlikti.
#5.1 Kvotos pasiekimo lygis
Kvotos pasiekimo rodiklis – tai pardavimo atstovų, kurie per tam tikrą laikotarpį pasiekia arba viršija savo pardavimo tikslus, procentinė dalis.
Kodėl svarbu stebėti kvotų pasiekimo rodiklius?
Kvotų pasiekimo rodiklių stebėjimas padeda pardavimų vadovams įvertinti individualius ir komandos rezultatus, nustatyti mokymo galimybes ir nustatyti realius pardavimo tikslus.
Kaip apskaičiuoti kvotos pasiekimo lygį?
Kvotos pasiekimo rodiklis = (pardavimo atstovų, pasiekusių arba viršijusių kvotą, skaičius / bendras pardavimo atstovų skaičius) x 100 %.
B2B pardavimų pavyzdys iš realaus gyvenimo
Iš 20 pardavimų specialistų tik 15 pasiekė arba viršijo savo pardavimo tikslus. Įmonės kvotų įvykdymo rodiklis tuo laikotarpiu buvo 75 %.
#5.2 Pardavimo atstovų produktyvumas
Prekybos atstovų produktyvumas – tai vidutinės kiekvieno prekybos atstovo per tam tikrą laikotarpį gautos pajamos.
Kodėl svarbu stebėti pardavimo atstovų produktyvumą?
Pardavimų atstovų produktyvumo stebėjimas padeda pardavėjams nustatyti, kurie dirba gerai ir blogai, optimizuoti B2B pardavimo procesus ir padaryti geresnį įspūdį sprendimų priėmėjams.
Šiuo tikslu vadovai gali pasinaudoti veiklos valdymo programine įranga ir suprasti kiekvieno prekybos atstovo stipriąsias ir silpnąsias puses.
Kaip apskaičiuoti prekybos atstovų produktyvumą?
Pardavimų atstovų produktyvumas = bendros gautos pajamos / pardavimo atstovų skaičius
B2B pardavimai Realus pavyzdys
Pardavimų komanda per ketvirtį iš 20 pardavimo atstovų gavo 1 mln. dolerių pajamų. Vidutinis pardavimo atstovų produktyvumas tą ketvirtį buvo 50 000 JAV dolerių.
#5.3 Laikas, praleistas parduodant
Pardavimo laikas – tai pardavimo atstovo laiko, skirto pardavimo veiklai, pavyzdžiui, paieškoms, susitikimams ir sandorių sudarymui, procentinė dalis.
Kodėl svarbu stebėti laiką, praleistą parduodant?
Pardavimams skirto laiko stebėjimas padeda komandoms nustatyti neefektyvumą, sumažinti su pardavimais nesusijusią veiklą ir padidinti bendrą pardavimo efektyvumą.
Kaip apskaičiuoti pardavimo laiką?
Pardavimui sugaištas laikas = (laikas, sugaištas pardavimo veiklai, / visas darbo laikas) x 100%
B2B pardavimai Realus pavyzdys
Pardavimų atstovas pardavimo veiklai skiria 30 valandų per savaitę, o iš viso dirba 40 valandų per savaitę. Pardavimui skiriamo laiko dalis sudaro 75 %.
B2B pardavimų rodiklių stebėjimo privalumai
1 nauda: geresnis sprendimų priėmimas
Įžvalgos, gautos iš B2B pardavimų rodiklių, leidžia pardavimų vadovams:
- Pardavimo strategijų optimizavimas
- Geresnių ir savų tyrimų atlikimas
- Nustatykite didelį potencialą turinčius tikslinius segmentus
- Nustatykite realius tikslus ir uždavinius
Stebint B2B pardavimų rodiklius, galima atskleisti pardavimų sėkmę lemiančias varomąsias jėgas ir nustatyti aspektus, kuriuos reikia tobulinti. Ši informacija leidžia įmonėms suprasti klientų pageidavimus, kurie padeda tobulinti pardavimo procesus.
2 privalumas: geresnis pardavimų komandos našumas
B2B pardavimų rodiklių stebėjimas leidžia pardavėjams:
- Įvertinti individualius ir komandos rezultatus.
- Teikite tikslingas konsultacijas ir mokymus.
- Skatinkite sveiką konkurenciją tarp pardavimų atstovų
- B2B pardavimų proceso ir metodikų tobulinimas
- Pripažinkite ir apdovanokite geriausius rezultatus pasiekusius darbuotojus
Todėl B2B pardavimų rodikliai gali būti naudojami siekiant atpažinti įspūdingus B2B pardavėjus visoms dalyvaujančioms šalims.
Tai taikoma ir rinkodarai. Rinkodaros iniciatyvų ir kanalų veiksmingumo nustatymas yra labai svarbus norint sumažinti išlaidas ir pritraukti daugiau potencialių klientų. B2B pardavimų proceso rodikliai leidžia įmonėms atpažinti veiksmingiausias rinkodaros strategijas, palengvina efektyvų išteklių paskirstymą ir padidina rinkodaros investicijų grąžą.
3 nauda: geresnis klientų išlaikymas
Sutelkus dėmesį į santykių su klientais rodiklius galima:
- Geresnis klientų pasitenkinimas
- Didesnis klientų lojalumas
- Didesnė CLTV ir nuolatinės pajamos
- Mažesni atleidimo iš darbo rodikliai
- Geresnė prekės ženklo reputacija
Pardavimo ciklų sutrumpinimas ir vamzdynų greičio padidinimas yra labai svarbūs B2B pardavimo proceso tikslai daugelyje organizacijų.
Nustatant kliūtis ir tobulinant procesus išryškėja neefektyvios sritys ir atsiranda duomenimis pagrįstų galimybių augti siekiant išlaikyti klientus.
Metrikų diegimas pardavimo strategijoje
Tinkamų metrikų pasirinkimas verslo pardavimams
Norint sėkmingai vykdyti pardavimus, labai svarbu pasirinkti jūsų verslui svarbiausius ir tinkamiausius rodiklius. Rinkdamiesi tinkamus rodiklius atsižvelkite į šiuos veiksnius:
- Suderinimas su verslo tikslais ir uždaviniais
- Dėmesys sutelkiamas į rodiklius, turinčius tiesioginį poveikį pajamų generavimui
- Apsvarstykite pramonės lyginamuosius standartus ir geriausią praktiką
- Subalansuokite trumpalaikius ir ilgalaikius rodiklius
Žinodami, kam potencialūs klientai ir pirkėjai skiria savo išteklius, jūsų įmonė parduoda daugiau ir geriau.
Sekimo sistemos nustatymas rinkodaros komandose
Įdiegus patikimą stebėjimo sistemą užtikrinamas nuoseklus ir tikslus duomenų rinkimas. Štai keletas pagrindinių žingsnių, kaip sukurti stebėjimo sistemą:
- Naudokite CRM, pavyzdžiui, „Capsule CRM”, arba pardavimų analizės įrankį, kad automatizuotumėte duomenų rinkimą.
- apibrėžti aiškius duomenų įvedimo ir atnaujinimo procesus
- mokyti pardavimų ir rinkodaros komandas, kaip svarbu išlaikyti tikslius duomenis.
- Nustatyti standartizuotą ataskaitų formatą, kad būtų lengviau atlikti analizę
Kelios tikslinės auditorijos suinteresuotosios šalys gali pratęsti pirkimo kelionę ir užtrukti, kol taps jūsų kvalifikuotu lyderiu.
Reguliariai peržiūrėti ir koreguoti rodiklius
Norint išlaikyti pardavimų rodiklių aktualumą ir veiksmingumą, labai svarbu juos nuolat peržiūrėti ir koreguoti. Įgyvendinkite reguliarų peržiūros procesą, kuris apima:
- Mėnesiniai arba ketvirtiniai veiklos vertinimai
- Metinės pardavimų strategijos peržiūros
- rinkos ar pramonės šakos pokyčių poveikio vertinimas
- Naujų tendencijų ir augimo galimybių nustatymas
Pardavėjai, perduodu jums
Skamba bauginančiai? Mes jus užjaučiame.
Didžiausia klaida, kurią galite padaryti, yra pradėti stebėti visus rodiklius vienu metu. Užuot tai darę – ir užuot mums tiesiog viską apibendrinus – paliekame jums patogų septynių B2B pardavimų metrikų kontrolinį sąrašą, kurį, mūsų nuomone, vertėtų sekti.
- Švinų konversijos rodiklis
- Vidutinis sandorio dydis
- Laimėjimų rodiklis
- Kvotos įvykdymas
- Pajamų augimas
- Vamzdynų aprėptis
- Klientų išlaikymo rodiklis
Norėdami pagerinti daugelį iš jų, galite naudotis el. pašto pristatymo paslaugomis, kurias siūlo Bouncer!
DUK apie B2B pardavimus
Kas yra B2B pardavimai?
B2B pardavimai (angl. business-to-business sales) apima sandorius tarp įmonių, o ne tarp įmonės ir atskiro kliento. Tai paprastai apima pardavimų derinimą ir produktų ar paslaugų siūlymą kitoms įmonėms ar daugiau klientų.
Kas yra ilgas pardavimo ciklas B2B pardavimuose?
Pardavimo ciklai B2B pardavimo procese reiškia procesą, kuris prasideda nuo potencialių klientų identifikavimo, potencialių klientų pritraukimo ir galiausiai sandorių sudarymo, dažnai naudojant pardavimo įrankį. Paprastai jis apima kelis sprendimus priimančius asmenis ir ilgesnį pirkimo procesą bei pirkėjo kelionę.
Kokie pagrindiniai B2B ir B2C pardavimų skirtumai?
B2B pardavimų atveju sandoriai sudaromi tarp įmonių, jų pardavimo ciklas ilgesnis, kainos aukštesnės, be to, jie susiję su santykių kūrimu. B2C pardavimai skirti individualiems klientams ir dažnai turi trumpesnį pardavimo ciklą.
Kaip galiu patobulinti savo B2B pardavimų strategiją?
Norėdami patobulinti B2B pardavimų strategiją, nustatykite savo idealius klientus, sutelkite dėmesį į jų skaudulius ir suderinkite pardavimus su rinkodaros pastangomis. Naudokite pardavimų skatinimo priemones, socialinį pardavimą ir el. pašto rinkodarą, kad gautumėte kokybiškų potencialių klientų. Nesate tikri dėl el. pašto rinkodaros? Peržiūrėkite priežastis, kodėl turėtumėte ją išbandyti.
Kas yra pardavimo piltuvas B2B pardavimuose?
Pardavimo piltuvėlis – tai vizualiai pavaizduota pirkėjo kelionė, rodanti etapus, kuriuos potencialus pirkėjas pereina nuo pirminio supratimo iki sprendimo pirkti priėmimo. Jis padeda įmonėms valdyti ir optimizuoti pardavimo procesą.
Kaip atpažinti sprendimus priimančius asmenis B2B pardavimuose?
Nustatykite sprendimus priimančius asmenis, atlikdami tikslinių įmonių tyrimus, naudodamiesi „LinkedIn”, „Google” paieška, įmonių svetainėmis ir pramonės leidiniais. Užmegzkite ryšius su potencialiomis įmonėmis, naudodamiesi socialiniu pardavimu ir tiesioginiu bendravimu, kad užmegztumėte santykius ir surinktumėte įžvalgų iš kitų įmonių.
Koks yra pardavimų vadybininko vaidmuo B2B pardavimuose?
Pardavimų vadybininkas prižiūri pardavimų komandą, nustato tikslus, daro įtaką aukštesnėms kainoms ir stebi veiklos rezultatus. Jie moko pardavimų specialistus, tobulina pardavimo strategijas ir užtikrina, kad komanda sutelktų dėmesį į kvalifikuotus potencialius klientus ir tikslines sąskaitas.
Kokie yra veiksmingiausi B2B pardavimo metodai?
Veiksmingi B2B pardavimo metodai apima santykių užmezgimą, vertės pasiūlymo formulavimą, konsultacinį pardavimą, socialinį pardavimą ir ryšių su klientais valdymo (CRM) priemonių panaudojimą geresniam perspektyvų valdymui.
Kaip sutrumpinti B2B pardavimų ciklus?
Sutrumpinkite pardavimo ciklus, orientuodamiesi į reikiamą auditoriją, nustatydami skausmingas vietas, pateikdami vertingą turinį, anksti spręsdami prieštaravimus ir palaikydami nuoseklią komunikaciją su sprendimus dėl pirkimo priimančiais asmenimis viso pirkimo proceso metu.
Kaip sukurti daugiau potencialių klientų B2B pardavimams?
Optimizuodami įmonės buvimą internete, naudodami SEO, mokamus skelbimus, turinio rinkodarą, el. pašto rinkodarą ir socialinį pardavimą, sukurkite daugiau potencialių klientų. Dalyvaukite pramonės renginiuose ir išnaudokite savo tinklą, kad užmegztumėte ryšius su potencialiais klientais.
Kaip segmentuoti el. pašto rinkodaros sąrašą B2B pardavimams?
Elektroninio pašto rinkodaros sąrašo segmentavimas padeda veiksmingai orientuotis į konkrečias auditorijas. Sugrupuokite savo el. pašto adresų sąrašą pagal tokius veiksnius, kaip įmonės dydis, pramonės šaka, vietovė ar darbo funkcijos. Naudokitės įrankiais, kad filtruotumėte savo verslo el. pašto adresų duomenų bazę, užtikrindami, kad jūsų kampanijos atitiktų kiekvieno segmento poreikius ir interesus.
