이메일 마케팅을 막 시작했거나 메일링 리스트가 적은 경우 모든 사람에게 동일한 이메일을 발송해도 괜찮습니다. 그러나 이메일 목록이 커질수록 이메일 열람률이 감소하기 시작하는 것을 곧 알게 될 것입니다.
왜 이런 일이 발생할까요? 사람마다 니즈가 다르고 서로 다른 유형의 정보에 매력을 느끼기 때문입니다. 이메일 구독자를 동질적인 그룹처럼 취급하면 일부 구독자는 공감을 얻지 못하여 이메일을 열지 않을 것입니다. 이메일 세분화는 이 문제를 해결하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.
이메일 세분화란 무엇인가요?
이메일 세분화는 이메일 목록을 세그먼트라고 하는 작은 그룹으로 나누는 것입니다. 이메일 구독자를 세분화하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 많은 마케터가 인구 통계를 사용합니다, 자산 심사 , 과거 행동, 다양한 행동 트리거, 관심사, 선호도, 과거 구매 내역 등을 확인할 수 있습니다.
이메일 세분화의 주요 목적은 각 세그먼트에 대해 관련성이 높고 타겟팅된 이메일을 작성하기 위한 것입니다. 이러한 이메일을 작성하면 아래에서 살펴볼 몇 가지 이점을 얻을 수 있습니다.
세분화된 캠페인으로 이메일 오픈율 향상
이메일 마케팅을 수행하는 마케터에게 중요한 지표는 이메일 열람률입니다. 사람들이 이메일을 열지 않으면 이메일에 포함된 콘텐츠를 읽지 않고 클릭 유도 문안을 클릭하지 않습니다.
이메일 목록을 세분화하면 이메일 본문에 사용하는 메시지와 언어를 변경할 뿐만 아니라 각 세그먼트에 맞게 제목도 최적화할 수 있습니다. 이러한 제목은 이메일을 열었을 때 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 약속하기 때문에 특정 대상에게 매력적으로 다가갈 수 있습니다.
다양한 세그먼트에 맞는 타겟팅된 관련성 높은 콘텐츠를 지속적으로 작성하면 제목에 관계없이 사람들이 이메일을 열어볼 가능성이 높아집니다. 이는 잠재 고객이 이메일을 읽을 때마다 관련성 있고 유용한 콘텐츠의 형태로 보상을 기대하게 되었기 때문입니다.
이메일 마케팅 세분화를 통해 적절한 수의 이메일을 보낼 수 있습니다.
앞서 언급했듯이 모든 사람이 내가 보내는 모든 이메일을 좋아하지는 않습니다. 이메일을 너무 많이 보내면 이메일 열람률이 떨어지거나 읽지 않고 방치되거나 스팸으로 분류될 위험이 있습니다. 일부 사람들은 일부 이메일의 콘텐츠에 관심이 없는데 왜 그렇게 많은 이메일을 보내는지 궁금해할 수 있기 때문에 이런 일이 발생합니다.
오디언스를 세분화하면 각 세그먼트가 적절한 양의 고도로 타겟팅된 이메일을 수신할 수 있습니다. 이렇게 하면 다른 방법으로 이메일을 보낼 때 발생하는 번거로움을 없앨 수 있습니다.
사람들이 이메일을 여는 빈도에 따라 목록을 세분화할 수도 있습니다. 이메일을 가장 많이 열어보는 사람들에게는 계속해서 많은 이메일을 보내고 열람률이 낮은 사람들에게는 빈도를 줄일 수 있습니다.
이메일 목록 세분화를 통한 고객 유입 경로 개선
판매 퍼널의 각 단계에는 항상 다른 사람들이 있습니다. 퍼널의 각 단계에 맞는 이메일을 보내면 전환을 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 신규 가입자에게 환영 이메일을 보내고 자기 소개를 요청하면 신규 가입자가 쉽게 적응할 수 있습니다.
오랫동안 목록에 등록되어 있고 정기적으로 이메일에 참여하는 사람들은 그 반대의 경우입니다. 이러한 사람들에게는 목표와 목적에 따라 구매를 완료하거나 다른 방식으로 전환하도록 유도하는 명확한 클릭 유도 문안이 포함된 이메일을 보낼 수 있습니다.
이메일 세분화 전략: 이메일 목록을 세분화하는 방법
이메일 세분화가 제대로 작동하려면 전략을 수립해야 합니다. 이 섹션에서는 이메일 세분화를 실행하기 위해 따를 수 있는 몇 가지 단계와 유의해야 할 사항에 대해 살펴봅니다.
데이터 포인트 정의
모든 비즈니스는 모든 고객에 대한 수많은 데이터 포인트를 보유하고 있습니다. 비즈니스는 특정 고객이 무엇을 언제 구매하는지 알고 있을 것입니다. 아직 알지 못한다면 이미 보유하고 있는 데이터를 통해 알 수 있습니다. 이러한 각 데이터 포인트를 사용하여 세분화할 수 있지만, 이는 세그먼트가 너무 좁다는 것을 의미합니다. 즉, 세그먼트에 포함된 사람의 수가 너무 적다는 뜻입니다.
다양한 고객에게 더 효과적으로 마케팅하는 데 도움이 되는 데이터의 유형, 이러한 데이터를 구성하는 방법, 보유하고 있지 않은 추가 데이터를 확보하는 방법에 대해 생각해 보세요.
세그먼트에 사용할 데이터 유형이 확실하지 않은 경우 몇 가지 아이디어를 참조하세요.
인구 통계를 사용한 이메일 목록 세분화
인구통계란 개인 또는 집단의 정량화 가능한 모든 특성을 말합니다. 여기에는 성별, 나이, 직업, 급여, 출신 지역, 국적 등이 포함될 수 있습니다. 인구통계는 세분화된 데이터 없이 광범위한 세그먼트를 파악하고자 할 때 유용합니다.
행동 데이터
행동 데이터는 무엇을, 왜, 언제, 어떻게 제품을 구매하거나 사용하는지를 결정합니다. 고객이 언제 제품을 구매하거나 이메일을 여는지, 특정 제품을 구매하는 이유, 해당 제품을 어떻게 사용하는지 등의 질문은 고객 행동을 이해하는 데 도움이 됩니다.
행동에 따라 세분화할 때 기억해야 할 한 가지 중요한 사항은 구매자와 비구매자를 위한 별도의 목록을 유지하는 것입니다. 비구매자의 경우 아직 구매를 하지 않았고 단지 구매를 원하기 때문에 다른 세일즈 피치를 사용하는 것이 효과적입니다. 구매를 완료한 후에는 세일즈 및 마케팅 이메일을 축소하고 대신 과거 행동에 기반하여 고객이 원하는 정보와 교육 콘텐츠로 참여를 유도해야 합니다.
가입 날짜
가입 날짜를 기준으로 세분화하면 고객 여정의 동일한 단계에 있는 사람들에게 동일한 이메일을 보낼 수 있습니다. 이러한 세그먼트를 사용하면 브랜드, 제품 또는 서비스에 대해 잘 모르는 신규 가입자를 더 쉽게 온보딩할 수 있습니다.
또한 우수 고객이 누구인지 쉽게 확인할 수 있습니다. 이메일 목록에 오랫동안 가입되어 있고 여러 번 구매를 한 고객에게는 무언가 보답하는 것이 좋습니다. 그들이 원하는 제품에 대한 쿠폰 코드는 놀라운 효과를 발휘할 것입니다.
페르소나 만들기
고객, 구독자, 구매자 페르소나는 이메일이나 소셜 미디어로 보내는 메시지에 맞게 메시지를 조정하는 데 도움이 되므로 마케팅에서 매우 중요합니다. 기업이 최고의 고객이 누구인지 파악하는 것은 좋은 생각이지만, 특히 이메일 마케팅을 할 때 많은 기업이 충분히 깊이 있게 파악하지 않습니다.
다양한 페르소나를 만들 때는 고객의 인구 통계, 불만 사항, 고객이 원하는 것, 고객이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도울 수 있는 방법, 고객의 삶이 어떤 모습일지 알아야 합니다.
사무실에서 많은 시간을 보내는 30세 남성 개인 비서를 페르소나로 사용하는 패션 소매업체의 경우 사무복, 디자이너 구두, 벨트, 시계에 대한 이메일이 매우 효과적일 수 있습니다.
모든 것을 한데 모으기
위에서 결정한 데이터 포인트와 구매자 페르소나를 사용하여 세그먼트를 생성합니다. 너무 엄격하면 역효과가 날 수 있으므로 이러한 세그먼트를 실험해 볼 수 있습니다.
세그먼트가 좁으면 이메일 워크플로우가 혼란스러워지고 모든 것을 올바르게 처리하기 위해 수행해야 하는 작업의 양이 늘어납니다. 너무 광범위하면 이메일 마케팅 활동이 비효율적일 수 있습니다. 관련 데이터 포인트를 사용하여 균형을 잡으면 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.
콘텐츠 제작
이제 세그먼트가 생겼으니 필요한 콘텐츠를 만들어야 합니다. 각 그룹에 대해 서로 다른 이메일 퍼널을 만들고 각 퍼널마다 다른 목소리와 언어를 사용하면 도움이 될 것입니다.
각 세그먼트에 적합한 두 가지를 모두 얻으려면 약간의 실험이 필요하므로 진행하면서 조정하는 것을 두려워하지 마세요. A/B 테스트를 통해 각 세그먼트에 가장 적합하고 효과적인 음성과 언어를 찾는 데에도 도움이 될 수 있습니다.
온라인에는 적합한 목소리와 언어를 찾는 방법에 대한 훌륭한 가이드가 많이 있으므로 이를 확인하여 최고의 이메일을 작성하세요.
이메일 보내기
이제 다양한 세그먼트에 이메일을 보낼 수 있는 모든 준비가 완료되었습니다. 다른 이메일 자동화 서비스에서 제공하는 세분화 기능을 활용할 수 있습니다. 이러한 서비스는 세그먼트를 설정하는 데 도움을 주며, 일반적으로 몇 단계만 거치면 쉽게 설정할 수 있습니다.
또한 이메일을 로드하고 경우에 따라 세그먼트에 따라 언제, 누구에게 이메일을 보낼 것인지에 대한 조건을 설정해야 합니다.
측정, 보고 및 조정
이메일이 전 세계에 배포되면 마지막 단계는 결과를 측정하고 추가 데이터를 수집하는 것입니다. 사람들이 이메일과 어떻게 상호 작용하는지 알아야 하며, 이를 위해서는 열람률, 클릭한 내용, 열어본 이메일의 종류 등을 파악해야 합니다.
이 모든 데이터를 사용하여 향후 캠페인을 개선할 수 있습니다. 예를 들어 이모티콘을 사용하면 열람률이 높아진다면 더 많은 제목에 이모티콘을 사용할 수 있습니다. 점심시간에 열람률이 높아진다면 오후 12시에서 3시 사이에 이메일을 보내서 어떤 효과가 있는지 확인할 수 있습니다.
이메일 마케팅 세분화는 타겟팅된 효과적인 커뮤니케이션을 달성하기 위한 초석입니다. 수많은 이메일 마케팅 도구가 있지만, 중소기업부터 이커머스 사이트까지 많은 기업이 이메일 캠페인을 효과적으로 세분화하는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 이메일 마케팅 세분화에서 마케터가 흔히 저지르는 17가지 실수를 살펴보세요.
실수 1: 구매 내역 무시하기
고객 구매 내역의 중요성
이메일 마케팅 세분화에서 가장 눈에 띄는 실수 중 하나는 고객의 구매 이력을 무시하는 것입니다. 이러한 형태의 행동 데이터는 타겟팅 이메일 마케팅 캠페인을 만드는 데 매우 유용합니다. 예를 들어, 고객의 구매 이력에 대한 데이터가 있다면 보완적인 제품이나 서비스를 제공하는 세그먼트를 생성하여 상향 판매 가능성을 높일 수 있습니다.
실수 2: 행동 데이터를 간과하기
사용자 행동이 중요한 이유
또 다른 일반적인 함정은 웹사이트 활동 및 구독자 행동과 같은 행동 데이터를 간과하는 것입니다. 이 데이터는 고객 페르소나에 대한 귀중한 인사이트를 제공하며 장바구니 이탈이나 잦은 페이지 방문과 같은 특정 행동을 기반으로 세그먼트를 생성하는 데 사용할 수 있습니다.
실수 3: 인구 통계 데이터 무시하기
인구통계학적 세분화의 역할
연령, 성별, 직책과 같은 인구통계학적 데이터를 기반으로 이메일 캠페인을 세분화하지 않으면 기회를 놓치게 됩니다. 인구통계학적 세분화를 통해 특정 오디언스를 보다 효과적으로 타겟팅할 수 있으므로 이메일 마케팅 캠페인의 관련성을 높일 수 있습니다.
실수 4: 부적절한 이메일 마케팅 소프트웨어
잘못된 이메일 서비스 제공업체 선택하기
이메일 마케팅 소프트웨어의 선택은 매우 중요합니다. 일부 이메일 서비스 제공업체는 보다 타겟팅된 이메일 캠페인을 만드는 데 필수적인 자동화된 워크플로우 및 이메일 세분화 도구와 같은 필수 기능이 부족합니다.
실수 5: 획일적인 접근 방식
전체 고객층에 동일한 메시지 보내기
전체 고객층에 동일한 메시지를 보내는 것은 비효율적일 뿐만 아니라 수신 거부율이 높아질 수 있습니다. 세분화된 이메일 캠페인을 사용하면 각 세그먼트가 자신에게 특별히 맞춤화된 콘텐츠를 수신하는 타겟 이메일 마케팅이 가능합니다.
실수 6: 참여 전략의 부재
사용자를 격려하지 않음
흔히 저지르는 실수는 사용자가 브랜드에 참여하도록 유도하지 않는 것입니다. 가장 충성도가 높은 고객을 대상으로 하는 로열티 프로그램이나 대화형 설문조사 등, 참여는 고객 충성도를 유지하는 데 있어 핵심적인 요소입니다.
실수 7: 지리적 위치 무시하기
지리적 세분화의 중요성
오프라인 비즈니스와 이커머스 사이트의 경우 지리적 위치는 세분화를 위한 중요한 지표가 될 수 있습니다. 로컬라이제이션으로 부가가치 제공 이메일 캠페인의 관련성을 높일 수 있는 제안이나 뉴스를 제공합니다.
실수 8: 오래된 이메일 세그먼트
이메일 세그먼트 업데이트의 필요성
이메일 세그먼트는 고정되어 있지 않습니다. 고객 행동이 변화하면 그에 따라 세그먼트를 업데이트하여 관련 없는 이메일이 전송되지 않도록 해야 합니다.
실수 9: 신규 구독자 간과하기
신규 구독자의 잠재력
신규 구독자는 참여도가 가장 높은 세그먼트인 경우가 많습니다. 이러한 신규 구독자를 위한 특정 이메일 캠페인을 만들면 참여도와 전환율을 높일 수 있습니다.
실수 10: 비활성 사용자 방치
비활성 고객으로 인한 기회 손실
비활성 사용자는 종종 간과되는 경우가 많지만, 재참여 캠페인을 위한 귀중한 기회를 제공합니다. 이러한 비활성 고객을 세분화하고 특정 오퍼로 타겟팅하면 잠재적으로 다시 활성화하고 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.
실수 11: 테스트 부족
A/B 테스트에서 이메일 마케팅 도구의 역할
많은 이메일 마케팅 플랫폼이 A/B 테스트 기능을 제공합니다. 이러한 도구를 활용하여 이메일 캠페인의 다양한 측면을 테스트하지 않으면 최적화를 위한 기회를 놓치게 됩니다.
실수 12: 비즈니스 유형 무시하기
B2B 대 B2B 및 B2B 대 소비자 전략
B2B(기업 간) 이메일 캠페인의 전략은 B2C(기업과 소비자 간) 캠페인과 크게 다를 수 있습니다. 이러한 차이를 무시하면 비효율적인 이메일 마케팅 전략으로 이어질 수 있습니다.
실수 13: Google 애널리틱스 미활용
Google 애널리틱스로 이메일 마케팅을 강화하는 방법
Google 애널리틱스는 사용자 행동과 웹사이트 활동에 대한 귀중한 인사이트를 제공할 수 있습니다. 이 도구를 이메일 마케팅 캠페인에 통합하지 않으면 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있는 기회를 놓치게 됩니다.
실수 14: 잘못 정의된 고객 페르소나
고객층 이해의 중요성
고객 페르소나가 잘 정의되어 있지 않으면 이메일 마케팅 세분화에 집중할 수 없습니다. 고객 기반을 이해하는 것은 타겟팅 그룹과 보다 타겟팅된 캠페인을 만드는 데 매우 중요합니다.
실수 15: 자동화 무시하기
자동화된 워크플로우의 힘
자동화된 워크플로는 이메일 캠페인의 효과를 크게 향상시킬 수 있습니다. 이러한 워크플로는 구매 완료 또는 신규 구독과 같은 다양한 행동에 의해 트리거되어 시의적절하고 관련성 높은 콘텐츠를 전달할 수 있습니다.
실수 16: 페이지 수준 타겟팅 부족
페이지 수준 타겟팅이 중요한 이유
페이지 수준 타겟팅을 사용하면 사용자가 웹사이트에서 방문하는 특정 페이지를 기반으로 세그먼트를 만들 수 있습니다. 이는 고객이 방문한 제품 페이지를 기반으로 고객을 타겟팅할 수 있는 이커머스 비즈니스에 특히 유용합니다.
실수 17: 부적절한 데이터 수집
효과적인 세분화를 위한 데이터 수집의 필요성
성공적인 이메일 세분화 전략의 기본은 데이터입니다. 구매 내역, 인구 통계 데이터, 행동 데이터 등 적절한 데이터를 수집하지 못하면 세분화 기능을 심각하게 제한할 수 있습니다.
결론
이메일 마케팅 세분화는 단순한 유행어가 아니라 최신 마케팅 전략의 기본 요소입니다. 17가지 일반적인 실수를 피하면 이메일 마케팅 활동을 크게 개선할 수 있습니다. 올바른 도구와 데이터를 활용하면 보다 타겟팅되고 효과적인 이메일 캠페인을 생성하여 타겟 고객과 더 큰 공감을 얻을 수 있습니다.
이메일 세분화를 활용하면 비즈니스에 많은 이점이 있습니다. 보유한 데이터의 양이 많고 이메일 세분화에 도움이 되는 다양한 도구가 있으므로 이메일 세분화를 실험하고 이메일 마케팅 전략에 통합하지 못할 이유가 없습니다.
