프로스펙팅이란 무엇인가요? 2024년을 위한 최종 가이드

한 가지 확실한 것은 잠재 고객 발굴이 콜드 콜에만 의존하던 시대는 지났다는 것입니다. 2023년에는 잠재 고객을 발굴하고 연락할 수 있는 효율적인 방법이 많이 있습니다.

자주 사용하는 검색 엔진에 ‘잠재 고객의 의미’를 입력하면 많은 검색 결과를 얻을 수 있습니다. 가장 정확한 의미는 다음과 같습니다. 잠재 고객 발굴이란 미래의 고객을 식별하고 연락하는 것을 의미합니다.

좋아요, 하지만 실제로는 어떻게 하나요?

이것이 바로 오늘의 질문입니다. 효과적인 방법을 알아볼 준비가 되셨나요?

그럼 가보겠습니다.

잠재 고객 발굴이란 무엇인가요? 예측 의미 설명

잠재 고객 발굴은 제품이나 서비스를 구매하고자 하는 새로운 잠재 고객을 적극적으로 검색하는 작업입니다. 간단히 말해, 잠재고객 발굴의 목표는 잠재고객을 발굴하고, 연결하고, 영업 제안을 하고, 고객이 될 가능성이 있을 때까지 관계를 발전시키는 것입니다.

여기에는 다양한 잠재 고객 발굴 방법이 소개되어 있으므로 막막해하지 않으셔도 됩니다. 또한 제품이나 서비스에 대한 더 많은 잠재 구매자를 확보하는 데 도움이 되는 몇 가지 판매 잠재고객 발굴 도구도 소개합니다.

하지만 지금은 잠재 고객 혜택 목록을 살펴보겠습니다.

잠재 고객 발굴이 중요한 이유는 무엇인가요?

이러한 마케팅 및 영업 접근 방식이 중요한 이유에 대한 목록은 끝이 없습니다.

그러나 여기에는 영업 프로세스에 대한 잠재 고객 발굴 게임의 가장 중요한 이점이 몇 가지 있습니다.

01 검증된 리드를 식별할 수 있습니다.

효과적인 영업 잠재 고객 프로세스의 가장 중요한 이점 중 하나는 다음과 같습니다. 리드 생성 . 이를 통해 영업 담당자는 유료 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 식별하고 자격을 부여할 수 있습니다.

영업팀의 노력의 효율성을 극대화하세요! 영업팀의 시간과 리소스를 가장 유망한 기회에 우선순위를 지정하세요.

02 판매 퍼널의 흐름을 유지합니다

잠재 고객 발굴은 판매 유입 경로를 원활하게 유지하기 위한 단계 중 하나입니다. 영업 담당자가 비즈니스에 적합한 잠재 고객을 찾기 때문입니다.

영업 파이프라인을 새로운 기회로 가득 채우고 거래를 성사시키고 목표를 달성할 수 있는 비결입니다.

03 영업 담당자가 관계를 구축할 수 있습니다.

비즈니스를 오래 해왔다면 잠재 고객과의 관계 구축이 거래를 성사시키는 것만큼이나 중요하다는 것을 잘 알고 있을 것입니다.

예를 들어 개인화된 이메일 커뮤니케이션을 사용하면 사용자의 관심을 끌고 메시지를 전달할 수 있습니다.

그런 다음 천천히 가치 있는 관계 . 예상보다 시간이 조금 더 걸리니 시간을 두고 주의하세요. 하루아침에 되는 것은 아닙니다. 하지만 그만한 가치가 있습니다!

💡 고객 관계 관리도 잊지 마세요.

게다가 강압적인 영업사원을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 전화를 받자마자 바로 영업을 시작하는 이런 영업 담당자는 멀리 갈 수 없습니다.

잠재 고객과의 관계를 구축하는 것이 바로 잠재 고객 발굴의 핵심입니다.

다양한 유형의 영업 잠재 고객 발굴

잠재 고객 발굴은 상당히 광범위한 주제이며, 평소 어떤 영업 활동을 하느냐에 따라 다양한 형태로 나타날 수 있습니다.

몇 가지 유형의 잠재 고객 발굴을 살펴보고 영업팀에 가장 적합한 것을 선택하세요. 각 플랫폼에서 타겟 고객에게 다가가기 위한 몇 가지 영업 잠재 고객 발굴 팁도 포함되어 있습니다.

전화 잠재 고객 발굴

이는 미래 고객을 유치하는 고전적인 방법입니다. 아마도 우리 모두 전화 잠재 고객 발굴을 경험해 보셨을 것이므로 이 방법을 사용하여 신규 고객을 확보하는 것이 얼마나 어려운지 상상할 수 있습니다. 기본적으로 잠재 고객 목록을 살펴보고 전화 번호로 하나씩 전화를 거는 것이 수반됩니다.

가장 좋은 방법은 다음과 같이 접근하는 것입니다. 짧고 간결하게 작성하세요. 그렇지 않으면 잠재 구매자가 전화를 끊을 것입니다.

간단한 소개를 하고, 어떤 일을 하는지 언급하고, 더 자세히 듣고 싶은지 물어보세요. 통화할 때 미소를 짓는 것도 큰 도움이 됩니다.

콜드 콜은 영업 홍보 또는 전술인 반면, 잠재 고객 발굴은 영업 전략입니다.

평균 콜드 콜 성공률은 다음과 같습니다. 2%이지만 10.01%까지 늘릴 수 있습니다. 오른쪽으로 영업 콜드 콜 팁 . 냉담한 잠재 고객도 적시에 적절한 사람에게 연락하면 새로운 영업 기회로 쉽게 이어질 수 있습니다.

이메일 잠재 고객 발굴

전화 통화를 할 시간이 없는 영업 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 훌륭한 옵션입니다. 이메일 잠재 고객 발굴을 통해 영업 전문가는 조금 더 시간을 들여 타겟 고객에게 제품이나 서비스의 이점을 강조하는 사려 깊은 메시지를 작성할 수 있습니다.

이 방법으로 성공하려면, 가능한 한 개인적인 커뮤니케이션을 하세요. . 목록에 있는 모든 잠재 고객에게 일반적인 이메일을 보내지 마세요. 시간을 들여 잠재 고객을 조사하고 그들의 고충을 파악하세요.

이 채널을 최대한 활용하려면 잠재 고객 목록이 깨끗하고 최신 상태여야 합니다. 타겟 잠재 고객이 50%가 오래된 이메일로 구성되어 있다면 판매 목표를 달성할 수 없습니다.

📰 방법 보기 이메일 목록 늘리기 .

소셜 미디어 잠재 고객 발굴

링크드인, 트위터, 인스타그램과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 잠재 고객을 식별하는 것을 소셜 미디어 잠재 고객 발굴이라고 합니다.

자격을 갖춘 리드를 성공적으로 확보하려면 진정성 있는 태도에 각별히 주의를 기울이고 잠재 고객이 소셜 미디어에서 하는 일에 진정으로 관심을 갖고 있는 것처럼 보이도록 노력하세요.

한 번도 만난 적이 없는 사람들에게 무작위로 소셜 미디어 메시지를 보내서는 안 됩니다. 이러한 소셜 판매 방식은 첫 번째 메시지에 개인화된 프레젠테이션이 포함되어 있더라도 영업 미팅으로 이어지는 경우는 거의 없습니다.

시간을 내어 잠재 고객의 게시물에 댓글을 달고, 콘텐츠를 공유하고, 의미 있는 방식으로 참여하여 잠재 고객과 관계를 구축하세요.

잠재 고객 발굴 및 영업 기법

어떤 방법을 선택하든 자격을 갖춘 리드를 찾고 판매 목표를 달성하는 데는 다양한 접근 방식이 있습니다.

콜드 프로스펙팅

영업은 기본적으로 나를 모르는 사람들에게 다가가서 내 비즈니스에 관심을 갖도록 유도하는 과정입니다. 영업 개발 담당자는 비즈니스에서 구매 결정을 내릴 가능성이 있지만 이전에 제품을 접한 적이 없는 관련 목록의 사람들에게 전화를 걸거나 이메일을 보냅니다.

물론 모든 사람이 여러분이 제공하는 서비스에 관심을 가지는 것은 아닙니다. 어떤 사람들은 다음과 같이 말할 것입니다.아니요 거래가 성사되는 것은 당연한 일입니다. 하지만 자동화된 후속 조치와 적절한 유형의 영업 자료를 활용하면 콜드 프로스펙팅을 통해서도 거래를 성사시킬 수 있으므로 첫 접촉에 실망하지 마세요.

따뜻한 잠재 고객 발굴

이미 내 오퍼링에 관심을 표명한 사람과 연결합니다. 이 잠재 고객 발굴 방법은 오랜 친구와 다시 만나는 것과 같습니다. 이미 서로를 알고 있고 공통점이 있기 때문에 처음부터 다시 시작하는 것이 아닙니다.

누군가와 개인적인 친분이 있는 경우, 이를 대화 시작점으로 삼아 제품이나 서비스를 제안하는 따뜻한 이메일을 보낼 수 있습니다.

2023년에 시도해 볼 9가지 영업 잠재 고객 발굴 기법

영업 잠재 고객 발굴을 한 번도 해본 적이 없는 분들을 위한 몇 가지 훌륭한 시작점이 있습니다.

#1 ICP(이상적인 고객 프로필) 정의하기

놓치고 싶지 않은 핵심 단계입니다.

➡️ 현재 고객층을 살펴보는 것부터 시작하세요.

➡️ 그리고 다음 질문에 답하세요:

어떤 고객이 가장 수익성이 높을까요?
어떤 고객과 함께 일하기 쉬운가요?
어떤 고객이 항상 귀사의 제품이나 서비스에 만족하나요?
어떤 산업 분야에서 일하나요?
그들의 회사 규모는 어느 정도인가요?
공통적으로 어떤 문제가 있을까요?

보이시죠? 올바른 질문 ✨

인구 통계, 심리 특성, 가치관 및 신념에 대해 자세히 살펴보고 이들을 움직이는 원동력을 파악하세요.

또한 영업팀 및 고객 서비스 담당자와 대화하여 어떤 유형의 고객과 가장 즐겁게 일할 수 있는지에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

➡️ 이상적인 고객을 대표하는 상세한 구매자 페르소나를 만들어 비즈니스 목표, 과제, 반대 의견, 선호하는 커뮤니케이션 채널을 완성하세요.

ICP가 구체적이고 상세할수록 꿈의 고객을 더 쉽게 찾고 유치할 수 있다는 점을 기억하세요.

#2 연락하기 전에 잠재 고객 조사하기

ICP를 확인했다면 이제 조사를 좀 더 해볼 차례입니다. 잠재 고객에 대해 안팎으로 알아보세요. 소셜 미디어 프로필을 확인하거나 즐겨 찾는 LinkedIn 그룹에 가입하여 최근 소식을 확인할 수 있습니다.

잠재 고객에 대해 최대한 많이 알아두면 마케팅 피치가 더 효과적입니다.

대상의 선호도와 취향을 알고 있다면 이메일에 사용할 어조를 설정하거나 언어를 결정하는 것이 더 쉬워집니다.

#3 명확한 잠재 고객 목표 및 KPI 설정

목표와 목표는 모든 노력에서 가장 중요한 부분입니다. 목표가 없는 것은 어둠 속에서 총을 쏘는 것과 같습니다. 무언가를 맞출 수는 있지만 어느 방향을 조준하고 있는지 알 수 없습니다. 효과는 있을지 모르지만 전혀 효과적이지 않습니다.

목표와 KPI를 설정하는 것은 필수입니다. 이는 주요 의사 결정 지표입니다.

하루에 특정 수의 통화 또는 이메일을 받거나 매주 특정 수의 데모를 확보하는 것일 수 있습니다. 목표가 무엇이든 구체적이고 측정 가능하며 무엇보다도 달성 가능한 목표여야 합니다.

목표를 조기에 달성했다면 스스로를 칭찬해 주세요. 작은 성과도 축하할 만한 가치가 있습니다. 🥳

이제 KPI(핵심 성과 지표)로 넘어가 보겠습니다.

이러한 지표는 영업 활동의 성공을 측정하는 지표입니다. 이러한 지표는 영업의 광야를 안내하는 믿을 수 있는 나침반과도 같습니다.

잠재 고객 발굴을 위한 몇 가지 일반적인 KPI는 다음과 같습니다:

통화한 횟수입니다,
이메일을 보냈습니다,
미팅이 예약되었습니다,
데모가 예정되어 있습니다,

또는 단순히 리드 생성이 어떻게 진행되고 있는지 확인합니다.

하지만 다음과 같은 사소한 것들도 있습니다:

오픈율과 응답률을 추적합니다,
전환율
판매 주기 길이.

핵심은 비즈니스 및 목표와 관련된 KPI를 선택하고 시간이 지남에 따라 일관되게 추적하는 것입니다. .

마케팅 자동화 및 프로세스 전반을 위한 다양한 영업 도구가 있으므로 모든 데이터가 부담스럽다고 느껴지더라도 걱정하지 마세요.

🔵 생활이 더 편해지지 않을까요? 사용 바운서 자동화 이메일 주소 확인 다른 이메일 서비스 제공업체에서 호스팅합니다.

#4 부서 간 협업

팀워크가 꿈을 실현합니다! 이는 잠재 고객 발굴에서도 마찬가지입니다. 부서 간 협업은 잠재 고객 발굴 노력을 새로운 차원으로 끌어올릴 수 있는 환상적인 방법입니다.

다른 사람들과 함께 작업하면 영업 담당자가 혼자서 작업하는 것보다 더 빠르게 새로운 고객과 연결할 수 있습니다.

그러면 담당자는 보다 타겟팅되고 효과적인 메시지를 작성하는 데 필요한 다양한 관점과 전문 지식에 액세스할 수 있습니다.

예를 들어, 마케팅 팀은 타겟 구매자가 어떤 메시징 채널을 사용하는지에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 마찬가지로 제품 부서에서는 잠재 고객이 어떤 기능과 혜택에 관심을 갖는지 파악하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

협업은 무한한 가능성을 열어줍니다. 💪🏻

#5 맞춤형 아웃리치 만들기

시간을 내어 개인 맞춤형 홍보를 하고 잠재 고객을 잠재적 판매 대상이 아닌 개인으로서 관심을 갖고 있다는 것을 보여주세요.

누군가의 판매 퍼널에서 또 하나의 숫자에 불과하다는 느낌을 받는 것은 누구도 원하지 않을 것입니다.

개인화된 홍보 활동을 통해 경쟁사와 차별화되고 잠재 고객과 진정한 관계를 구축할 수 있습니다.

다른 부서의 지원과 약간의 에너지만 있다면, 서로 연고가 없더라도 맞춤형 홍보 활동을 펼치는 것은 식은 죽 먹기입니다. 🍰

솔직히 케이크를 만드는 것과 비슷해요! 모든 재료와 레시피를 가지고 있어도 올바르게 조합하고 약간의 애정을 더하지 않으면 원하는 결과를 얻을 수 없습니다.

홍보 활동을 개인화하려면 노력과 헌신, 그리고 다른 부서의 지원이 필요합니다.

알고 계셨나요? 2023년 말까지 고객 경험 개인화 및 최적화 소프트웨어의 전 세계 매출이 미화 90억 달러를 돌파할 것이라는 사실을 알고 계셨나요? 이것이 바로 지금 개인화에 주목해야 하는 또 다른 이유입니다.

#6 잠재 고객과의 관계 개발

관계를 유지하고 구축하는 데 집중하는 것은 비즈니스의 핵심입니다. 거래를 성사시키는 데에만 집중하고 싶을 수도 있지만, 잠재 고객과의 관계를 발전시키는 것이 장기적으로는 더 큰 성과를 가져다줍니다.

멋진 이메일 캠페인을 만들고, 생일에 고객 할인을 제공하고, 소셜 미디어를 통해 고객과 소통하고, 고객의 댓글에 답변하고 좋아요를 누르고 리액션한 다음 태그하는 등 다양한 방법으로 고객과 소통할 수 있습니다.

간단하고 사소한 것 같지만 큰 차이를 만들어냅니다. 물론 처음에는 조금 더 많은 노력이 필요하지만 결국에는 그렇게 하길 잘했다는 생각이 들 것입니다.

#7 잠재 고객 성공 측정

노력의 성공 여부를 아는 것이 항상 더 낫지 않나요?

어떤 전략이 효과가 있고 어떤 전략을 조정하거나 완전히 포기해야 하는지 파악할 수 있는 능력, 즉 잠재 고객 발굴의 성공 여부를 측정할 수 있습니다.

그러면 영업 사원은 가장 큰 성과를 낼 수 있는 활동에 시간과 에너지를 집중할 수 있습니다.

동기 부여 측면도 언급할 가치가 있습니다. 진행 상황과 대화 내용을 확인하면서 자신감을 키울 수 있습니다. 진행 상황을 파악하는 데 도움이 되고 잠재 고객 발굴을 좀 더 재미있게 만들 수 있습니다.

#8 제품보다는 잠재 고객의 니즈에 중점을 둡니다.

잠재 고객에게 집중해야 합니다. 어떤 업계에서든 성공하고 싶다면 잠재고객을 대상으로 한 활동에 최선을 다해야 합니다. 즉, 잠재 고객의 니즈와 도전 과제, 그리고 일반적으로 제품이나 서비스가 잠재 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지에 초점을 맞춰야 합니다.

잠재 고객이 여러분이 제공하는 제품에서 가치를 느끼지 못한다면 아무리 훌륭하다고 생각하더라도 구매하지 않을 것입니다.

따라서 시간을 내어 잠재 고객에 대해 알아보고, 질문하고, 그들의 대답에 귀를 기울이세요.

#9 이메일이 올바른 주소로 전달되었는지 확인합니다.

구식처럼 보일 수 있지만 이메일은 여전히 매우 효과적인 판매 잠재 고객 발굴 방법입니다. 매력적인 제목을 작성하고, 메시지를 개인화하며, 잠재 고객에게 가치를 제공하면 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

주소를 확인하지 않았다는 이유만으로 잠재 고객에게 연락하는 것을 놓치고 싶지는 않겠죠?

그런 다음 바운서가 주소를 확인합니다. 실제 사람인지 확인할 방법이 없으며, 반송이 많이 발생하고 발신자로서의 평판이 나빠질 수 있습니다.

지금 바로 잠재 고객 발굴을 시작하세요!

에스키모에게 얼음을 파는 것과 이미 목이 마른 사람에게 음료를 제공하는 것의 차이를 구분할 수 있나요?

목이 마른 사람들에게 음료를 팔면 그들이 너무 좋아서 더 많은 음료를 사러 오는 것처럼, 성공적인 잠재 고객 발굴 전략에 대한 이해를 얻는 것이 바로 이런 것입니다!

잠재 고객 발굴은 리드 생성에 도움이 되는 강력한 힘이지만, 해당 주제에 대해 자세히 알아보고 잠재 고객 발굴 계획에 약간의 노력을 기울여야 합니다.

걱정하지 마세요, 바운서는 다음과 같은 기능으로 여러분의 어깨 부담을 덜어드립니다. 이메일 인증 . 무료로 가입하세요, 를 클릭하고 프로처럼 잠재 고객 발굴을 시작하세요! 이메일 캠페인은 반송되지 않습니다.

자주 묻는 질문

잠재 고객 마케팅이란 무엇인가요?

잠재 고객 발굴 마케팅은 다양한 잠재 고객 발굴 및 영업 기법을 사용하여 잠재 고객을 식별하고 리드를 창출하는 프로세스입니다. 영업 담당자는 콜드 콜, 이메일 마케팅, 네트워킹을 통해 잠재 고객을 발굴합니다.

잠재 고객 발굴의 예는 무엇인가요?

다음은 몇 가지 영업 잠재 고객 발굴 기법입니다:

콜드 콜
소셜 미디어 홍보
이메일 마케팅
네트워킹
콘텐츠 마케팅
광고
이벤트 호스팅

잠재 고객으로 활동하는 것이 좋은가요?

정답은 ‘예’입니다! 잠재 고객 발굴은 영업 퍼널의 첫 번째 단계로, 영업 담당자가 잠재 고객을 식별하고 비즈니스 리드를 생성할 수 있게 해줍니다. 잠재 고객 발굴이 없다면 영업 담당자는 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 기회가 제한될 것입니다.

잠재 고객 발굴 기술이란 무엇인가요?

이것이 바로 영업사원의 초능력입니다! 영업사원은 제디와 같은 설득 기술, 사람들의 마음을 사로잡는 능력, 미친 과학자의 창의력을 모두 갖추고 있어야 합니다.

다시 말해 매력적인 콘텐츠 제작 또는 메시지, 사람들과의 관계 구축, 제품 및 서비스에 대한 진정성 등이 있습니다.

인바운드 잠재 고객 발굴과 아웃바운드 잠재 고객 발굴의 차이점은 무엇인가요?

인바운드 잠재고객 발굴은 보다 수동적이며 신규 고객을 유치하는 콘텐츠 제작에 의존하는 반면, 아웃바운드 잠재고객 발굴은 보다 능동적이며 타겟 소비자에게 직접 다가가는 것을 포함합니다. 두 가지 잠재 고객 발굴 기법 모두 잠재 고객을 식별하는 데 효과적입니다(올바르게 사용할 경우).