B2B営業で成功するには、単に案件を成立させるだけでなく、勝利につながる重要業績評価指標（KPI）を理解することが重要です。
この包括的なブログ記事では、B2B営業プロセスに磨きをかけ、改善点を特定し、最終的に他の企業よりも市場で勝ち組になるための、最も重要で洞察力のある指標を公開します。
B2B営業チームにおける成功測定の重要性
昔々、競争の激しい市場で、ライバルに追いつくのに苦労しているB2B営業チームがありました。
チームのリーダーであるメアリーは、自分たちの戦略を見直し、飛躍するための方法を見つけることが急務であることに気づいていました。メアリーは、チームを真に変革するためには、成功への明確なビジョンが必要だと理解していました。
あなたの会社、あなたの苦労、B2Bバイヤーとの日常的な課題に似ていると思いますか？
もしそうなら、あなたは一人ではありません。
メアリーのように、多くのリーダーがB2B営業業務の成功測定の複雑さに頭を悩ませています。
しかしメアリーは、データという新たな宝の力を取り入れたことで、営業チームとマーケティングチームをB2B営業の明るい未来へと導くことができた。営業チームは、自分たちの業績を熱心に追跡するうちに、貴重な洞察を得て、戦術を洗練させ、苦労して獲得したマイルストーンを新しい潜在的なソリューションとともに祝った。 セールスイネーブルメント .
メアリーのチームは、このB2Bセールスの旅を通して、負け犬から先駆者へと変貌を遂げました。そして、メアリーのように、あなたも進捗状況を把握し、すべての勝利を祝うことで、チームを新しい地平線へと導くことができるのです。
B2Bの主要な販売指標の概要
B2Bバイヤーへのセールスは、B2Cセールスとは大きく異なります。これは様々なことに反映されていますが、主にB2Bのセールスサイクル全体で追跡すべき幅広い指標に反映されています。
#1 レベニューメトリクス
収益指標は、営業マネージャーにとって重要なものであり、単純に、自社の収益がいくらなのか、そしてそれを長期的に増加させるためにはどうすればよいのかを知りたいのです。
#1.1 総収入
総収入とは、特定の期間に製品またはサービスの販売から生じた累積的な収入のことです。
なぜ、総収益を把握することが重要なのでしょうか？
総売上高を追跡することは、B2B営業が全体的な財務実績を測定し、目標を設定し、改善すべき分野を特定するのに役立つだけでなく、マーケティング努力の効果を判断したり、個人の業績を評価したりといった他の利点もある。
Total Revenueの算出方法は？
総売上高＝（販売台数／サービス1台あたりの平均価格）×（販売台数／サービス台数）
B2Bセールス 実例
ある会社が100個のサービスパッケージをそれぞれ$10kで販売した。その期間の総売上は$1百万であった。
#1.2 収益の伸び
収益成長率とは、特定の期間における企業の収益が、以前の期間と比較して増加または減少した割合のことをいいます。
なぜRevenue Growthを追跡することが重要なのか？
収益の伸びをモニタリングすることで、チームは営業戦略の有効性を評価し、傾向を把握し、将来の成長のためにデータに基づいた意思決定を行うことができる。また、市場の状況を理解し、B2Bバイヤーに対するマーケティング・キャンペーンの成功を評価するのにも役立ちます。
Revenue Growthの算出方法は？
収益成長率＝（当期の収益-前期の収益）／前期の収益
実例
あるSaaS企業の売上は、第1四半期の$80万から第2四半期には$100万に増加した。Q1からQ2への収益の伸びは25%であった。
#1.3 平均ディールサイズ
平均ディールサイズは、特定の期間に成約したディール数で総収入を割ったもので、成約した各セールの平均値です。
なぜ、Average Deal Sizeを追跡することが重要なのでしょうか？
平均的な取引規模を把握することで、営業チームは自社の提供するサービスの価値を理解し、アップセルやクロスセルの機会を特定し、潜在的なリターンの高い取引に集中するために営業活動を最適化することができます。
アベレージディールサイズの算出方法は？
平均ディールサイズ＝総収入／成約数
B2Bセールス 実例
あるB2B企業が、ある四半期に50件、合計$500,000の案件を成約しました。その四半期の平均取引規模は$10,000であった。
#2コンバージョンメトリクス
これは、セールスファネルがどのように構築されているかによって異なります。セールスサイクルを長くする必要があるか、インバウンドマーケティングを使用するか、セールスと市場調査を連携させるか、などです。しかし、原則的には、コンバージョン指標はB2Bセールスプロセスにとって最も重要な指標です。
#2.1 リードコンバージョンレート
リードコンバージョンレートとは、特定の期間内に機会や顧客に転換したリードの割合のことです。
なぜ、リードコンバージョンレートを追跡することが重要なのでしょうか？
リードコンバージョンレートを追跡することで、営業チームは次のような効果を評価することができます。 そのリードジェネレーション とクオリフィケーションプロセスのボトルネックを特定し、より高いコンバージョンを得るために営業とマーケティングを最適化します。
リードコンバージョンレートの算出方法は？
リードコンバージョンレート＝（コンバージョンしたリード数／総リード数）×100%
B2Bセールス 実例
あるB2B企業では、1ヶ月に1,000件のリードが発生し、そのうち200件が商談に結びついた。その月のリードコンバージョンレートは20%でした。
#2.2 オポチュニティコンバージョンレート
機会転換率とは、特定の期間内に成約に至った販売機会の割合のことです。
なぜオポチュニティコンバージョンレートを追跡することが重要なのでしょうか？
機会転換率をモニタリングすることで、営業チームは営業プロセスの有効性を評価し、改善すべき点を特定し、営業戦略を最適化してより多くの案件を成約することができます。
オポチュニティ・コンバージョンレートの計算方法は？
オポチュニティコンバージョンレート＝（成約件数／販売機会総数）×100%
B2Bセールス 実例
ある会社では、ある四半期に100件の販売機会があり、25件の取引を成立させました。その四半期の機会転換率は25%であった。
#2.3 セールスサイクルの長さ
セールスサイクル長とは、リードが最初の接触から契約を結ぶまで、セールスプロセス全体を通過するのにかかる平均時間のことです。
なぜセールスサイクル長を把握することが重要なのでしょうか？
販売サイクルの長さを理解することは、営業チームが販売プロセスの非効率性を特定し、販売パフォーマンスを最適化し、収益をより正確に予測するのに役立ちます。B2B顧客の誰が購入を決定し、なぜ販売サイクルが長引いているのかを理解することは極めて重要です。
セールスサイクル長の算出方法は？
セールスサイクルの長さ＝全案件成約までの総日数／成約件数、またはセールスパイプラインの各ステージ間の時間を測定することにより算出されます。
B2Bセールス 実例
あるB2B企業が1ヶ月に10件の案件を成約し、そのために費やした日数は合計200日でした。その月の平均セールスサイクル期間は20日でした。
#3パイプラインメトリクス
B2Bの営業戦略において、本当に重要なのは、結果だけでなく、「そこに至る方法」です。アカウントベースの営業やB to Cの営業では、パイプラインを活用することで、営業プロセスを拡張することが可能です。
#3.1 適格なリードの数
Qualified Leadsは、特定の条件を満たし、顧客化する可能性が高いリードの総数です。
なぜ、Number of Qualified Leadsを追跡することが重要なのでしょうか？
適格なリードの数を追跡することで、B2B営業担当者は見込みの高い見込み客に集中し、B2B営業プロセスに効果的にリソースを配分し、全体的な営業手法を改善することができます。
Qualified Leadsの数を計算する方法は？
適格リード数＝あらかじめ設定された適格基準を満たしたリードの総カウント数
B2Bセールス 実例
あるB2B企業が1ヶ月に500件のリードを作成し、そのうち150件が資格基準を満たした。その月の適格リードの数は150でした。
#3.2 パイプラインの速度
パイプラインベロシティとは、リードがセールスパイプラインを通過し、どれだけ早く有料顧客に転換するかを示す指標です。
なぜパイプラインベロシティを追跡することが重要なのでしょうか？
パイプラインのベロシティを追跡することで、営業チームは営業プロセスのボトルネックを特定し、営業戦略を最適化し、より正確に収益を予測することができます。
これは、例えば、複数の意思決定者が関与する長い販売サイクルにおいて、さらなる調査を行う必要がある場合に非常に重要です。
パイプラインベロシティの算出方法は？
パイプラインベロシティ＝（認定リード数×コンバージョン率×平均案件サイズ）／セールスサイクル長さ
B2Bセールス 実例
ある企業では、200の適格リード、0.25（つまり25%）のコンバージョン率、$1万円の平均取引サイズ、25日の平均セールスサイクル長を有しています。パイプラインベロシティは200です。
#3.3 売上予測の正確性
売上予測精度とは、一定期間内の実際の売上高と予測された売上高の差の割合のことです。
なぜ「売上予測精度」を把握することが重要なのでしょうか？
売上予測の精度をモニタリングすることで、営業プロフェッショナルチームは予測手法の有効性を評価し、将来のバイヤージャーニーを改善し、情報に基づいたビジネス上の意思決定を行うことができます。
売上予測精度の算出方法は？
売上高予測精度＝（1-実績売上高と予測売上高の差の絶対値／実績売上高）×100%
実例
あるB2B企業がある四半期の売上を$90万と予測したが、実際には$100万、つまり$10万の差があった。その四半期の売上予測の精度は90%でした。効果的な財務管理において、正確な売上予測は極めて重要です。正確な予測によって、企業はリソースを効率的に配分し、予算編成を最適化し、財務の健全性を確保することができます。多くの企業は 財務管理ソフトウェア タスクを自動化して割り当て、正確な予測を可能にします。
#4 カスタマーリレーションシップメトリックス
営業プロセスでは、ターゲットとなるバイヤーや見込み客のビジネス、その他購入の意思決定を行うキーパーソンと強い関係を築くこともしばしば必要となる。
#4.1 顧客獲得コスト(CAC)
CAC（Customer Acquisition Cost）とは、マーケティング、セールス、その他の関連費用を含め、新規顧客獲得に費やした平均金額のことです。
なぜCACを追跡することが重要なのでしょうか？
CACを追跡することで、営業チームは顧客獲得活動の費用対効果を評価し、マーケティングと営業戦略を最適化し、リソースを効率的に割り当てることができます。
CACの算出方法について教えてください。
CAC＝マーケティング・セールス費用合計／新規顧客獲得数
実例
あるB2B企業が、50人の新規顧客を獲得するために、マーケティング、コールドコール、ダイレクトメール、企業ブログ、売り込み活動などに$100,000を費やした。その期間のCACは$2,000であった。
#4.2 顧客生涯価値（CLTV：Customer Lifetime Value）
顧客生涯価値（CLTV：Customer Lifetime Value）とは、企業が顧客から得ることができる収益の総額のことです。 関係 .
なぜCLTVを把握することが重要なのでしょうか？
CLTVを理解することで、企業は顧客維持の価値を見極め、顧客セグメントを優先し、長期的な関係を育む戦略に集中することができます。
CLTVの算出方法は？
CLTV＝顧客一人当たりの平均売上高×平均顧客生涯時間
B2Bセールス 実例
ある会社は、顧客1人当たり平均$5,000円の収益を上げ、平均顧客寿命は3年なので、平均CLTVは$15,000円となります。
#4.3 解約率
解約率とは、特定の期間内に解約または更新をしなかった顧客の割合のことです。
なぜChurn Rateを追跡することが重要なのでしょうか？
解約率のモニタリングは、営業チームが顧客維持の問題を特定し、顧客満足度を向上させ、健全な経常収益源を維持するのに役立ちます。
チャーンレートの算出方法は？
解約率＝（期間中に喪失した顧客数／期間開始時の総顧客数）×100%
B2Bセールス 実例
あるSaaS企業は、その月を500人の顧客でスタートしたが、月末までに30人の顧客を失い、新規顧客は20人しか入会しなかった。その月の解約率は2%であった。
#5 セールスチームのパフォーマンスメトリクス
営業チームのパフォーマンス指標は、営業部隊の効果や進捗を測定するのに不可欠なツールです。また、自社の営業部門におけるSWOT分析の良い出発点にもなります。
#5.1 クォータ達成率
クォータ達成率とは、以下の割合です。 営業員 一定期間内に販売目標を達成、または超過した者。
なぜ、クォータ達成率を把握することが重要なのでしょうか？
ノルマ達成率を把握することで、営業マネージャーは個人とチームのパフォーマンスを評価し、コーチングの機会を特定し、現実的な営業目標を設定することができます。
クォータ達成率の算出方法は？
ノルマ達成率＝（ノルマを達成・超過したセールスレップ数／セールスレップ総数）×100%
B2Bセールス 実例
20名の営業職のうち、営業目標を達成・超過したのは「わずか」15名。その時期の会社のノルマ達成率は75%でした。
#5.2 営業担当者の生産性
営業担当者の生産性とは、各営業担当者が特定の期間内に生み出した平均的な収益のことです。
なぜセールスレップの生産性を把握することが重要なのでしょうか？
営業担当者の生産性をモニタリングすることで、営業担当者はパフォーマンスの高い人と低い人を識別し、B2B営業プロセスを最適化し、意思決定者に良い印象を与えることができます。
そのために、マネージャーは、以下のことを活用することができます。 パフォーマンスマネジメントソフトウェア と、各営業担当者の強み・弱みを把握します。
営業担当者の生産性を計算する方法とは？
セールスレップの生産性＝発生した総収入／セールスレップ数
B2Bセールス 実例
あるセールスクルーが、ある四半期に20人のセールスレップから$1万円の売上を上げた。その四半期の営業担当者の平均生産性は$50,000であった。
#5.3 販売に費やした時間
販売に費やした時間とは、営業担当者が見込み客探し、ミーティング、クロージングなどの販売活動に費やした時間の割合のことです。
なぜ「販売に費やした時間」を記録することが重要なのでしょうか？
トラッキング・タイム スペッド・セリングは、チームが非効率を特定し、非セールス活動を最小限に抑え、全体的な営業効率を向上させるのに役立つ。
販売に費やした時間の計算方法は？
販売活動時間＝（販売活動に費やした時間／総労働時間）×100%
B2Bセールス 実例
ある営業担当者は、販売活動に週30時間費やし、週合計で40時間働いている。彼らの販売に費やした時間は75%である。
B2Bセールス指標を追跡することの利点
メリット1：意思決定がしやすくなる
B2Bセールスメトリクスから得られるインサイトは、セールスリーダーにとって次のようなことを可能にします：
- 販売戦略の最適化
- より良い、独自の研究を行う
- ポテンシャルの高いターゲットセグメントを特定する
- 現実的な目標・目的を設定する
B2Bの営業指標をモニタリングすることで、営業成功の原動力や強化すべき点を明らかにすることができます。この情報により、企業は顧客の好みを把握し、より良い販売プロセスにつなげることができます。
メリット2：営業チームのパフォーマンスを向上させる
B2Bの営業指標を追跡することで、営業担当者は以下のことが可能になります：
- 個人とチームのパフォーマンスを評価する
- 的確なコーチングとトレーニングを提供する
- 営業担当者間の健全な競争を促進する
- B2Bの営業プロセスや手法の改善
- トップパフォーマーを評価し、報いる
そのため、B2Bセールス指標は、関係者全員にとって華のあるB2Bセールスパーソンを認識するために使用することができます。
それはマーケティングにも当てはまる。マーケティング施策やチャネルの有効性を見極めることは、支出を研ぎ澄ますために不可欠である。 リードを増やす .B2B営業プロセスの測定基準により、企業は最も効果的なマーケティング戦略を認識することができ、効率的なリソースの割り当てを促進し、マーケティングROIを高めることができます。
メリット3：顧客囲い込みの向上
に焦点を当てます。 顧客関係量 を導くことができます：
- 顧客満足度の向上
- 顧客ロイヤリティの向上
- CLTVと経常収益の向上
- 解約率の低下
- ブランド評価の向上
営業サイクルの短縮とパイプラインの速度向上は、多くの組織でB2B営業プロセスの重要な目標となっています。
ボトルネックを特定し、プロセスを改善することで、非効率な領域を明らかにし、データに基づいて顧客維持のための成長の機会を提供します。
営業戦略にメトリックスを導入する
Business to Businessセールスのための正しい指標の選択
セールスを成功に導くためには、ビジネスに最も適切で実用的なメトリクスを選択することが不可欠です。適切なメトリクスを選択する際には、以下の要素を考慮してください：
- ビジネスの目標・目的との整合性
- 収益に直接影響する指標を重視する
- 業界のベンチマークとベストプラクティスを考慮する
- 短期的な指標と長期的な指標の両方のバランスをとる
見込み客やバイヤーが何にリソースを使うかを知ることで、あなたの会社はより多く、より良く売ることができるのです。
マーケティングチームにおけるトラッキングシステムの設定
堅牢なトラッキングシステムを確立することで、一貫した正確なデータ収集が可能になります。ここでは、トラッキングシステムを設定するための重要なステップを紹介します：
- 以下のようなCRMを活用する。 カプセルCRM または販売分析ツールで データ収集の自動化
- データ入力と更新の明確なプロセスを定義する
- 正確なデータを維持することの重要性について、セールスおよびマーケティングチームをトレーニングする。
- 分析を容易にするために、標準化された報告フォーマットを確立する。
ターゲットオーディエンスの複数のステークホルダーは、購買ジャーニーを延長し、適格なリードになるまでに時間をかけることができます。
メトリクスの定期的な見直しと調整
販売指標の妥当性と有効性を維持するためには、継続的に見直し、調整することが重要です。以下のような定期的なレビュープロセスを実施しましょう：
- 月次または四半期ごとの業績評価
- 販売戦略の年次レビュー
- 市場や業界の変化による影響を評価する。
- 新しいトレンドや成長機会の把握
オーバー・トゥ・ユー、セールスパーソン
怖いと思う？私たちはそう思っています。
そして、ここで陥りやすい最大の間違いは、すべてのメトリクスを同時にトラッキングし始めることです。そのようなことをする代わりに、そして私たちがすべてを要約する代わりに、私たちの意見として、あなたが従うべきかもしれない7つのB2Bセールスメトリクスの便利なチェックリストをあなたに残します。
- リードコンバージョン率
- 平均取引規模
- 勝率
- ノルマ達成度
- 売上高成長率
- パイプラインのカバー率
- 顧客維持率
そして、これらの多くを改善するために、Bouncerが提供するメール配信サービスを利用することができます！
B2Bセールスのよくある質問
B2Bセールスとは？
B2Bセールス（Business-to-Business Sales）は、企業と個人の顧客との間ではなく、企業間の取引に関わるものです。一般的には、売上を調整し、他の企業やより多くの顧客に製品やサービスを提供することが含まれます。
B2B営業におけるロングセールスサイクルとは？
B2B営業プロセスにおける営業サイクルとは、潜在顧客の特定から始まり、リードを育成し、最終的には営業ツールを使って取引を成立させるまでのプロセスを指すことが多い。通常、複数の意思決定者が関与し、購買プロセスやバイヤージャーニーが長くなる。
B2BとB2Cのセールスの主な違いは何ですか？
B2Bセールスは、企業間の取引であり、販売サイクルが長く、価格帯が高く、関係構築を伴う。B2Cセールスは、個人顧客を対象とし、販売サイクルが短いことが多い。
B2Bの販売戦略をどのように改善すればよいのでしょうか？
B2B営業戦略を改善するには、理想的な顧客を特定し、その顧客が抱える痛みに焦点を当て、営業とマーケティングを連携させましょう。使用方法 営業支援ツール ソーシャル・セリング メールマーケティング 質の高いリードを生み出すために
B2B営業におけるセールスファネルとは？
セールスファネルとは、バイヤーズジャーニーを視覚的に表現したもので、見込み客が最初に認知してから購入を決定するまでの段階を示すものです。企業が販売プロセスを管理し、最適化するのに役立ちます。
B2Bセールスにおける意思決定者を特定するにはどうすればよいのでしょうか？
LinkedIn、Google検索、企業のウェブサイト、業界紙などを使ってターゲット企業を調査し、意思決定者を特定する。ソーシャルセールスを用いて見込み客と関わりを持ち 直接指導 他の企業との関係構築やインサイトを収集するために。
B2B営業におけるセールスマネジャーの役割とは？
セールスマネージャーは、営業チームを監督し、目標を設定し、より高い価格帯に影響を与え、パフォーマンスを監視します。営業担当者を指導し、営業戦略を練り直し、チームが適格なリードとターゲットアカウントに集中できるようにします。
最も効果的なB2Bの営業手法とは？
B2Bの効果的な営業手法には、関係構築、価値提案の明確化、コンサルティングセールス、ソーシャルセリング、顧客関係管理（CRM）ツールの活用による見込み客管理などがあります。
B2B営業において、営業サイクルを短縮するにはどうすればいいのか？
適切なオーディエンスをターゲットにし、ペインポイントを特定し、価値あるコンテンツを提供し、異論に早期に対処し、購買プロセスを通じて購買意思決定者と一貫したコミュニケーションを維持することで、セールスサイクルを短縮します。
B2Bセールスのために、より多くのリードを生み出すにはどうしたらいいのでしょうか？
SEO、有料広告、コンテンツマーケティングを駆使して、企業のオンラインプレゼンスを最適化することで、より多くのリードを創出する、 メールマーケティング とソーシャルセリングを行う。業界のイベントに参加し、ネットワークを活用して潜在顧客とつながる。
