コールドコールだけでプロスペクティングを行う時代は終わりました。2023年には、見込み客に接触する効率的な方法がたくさんある。
お気に入りの検索エンジンで「プロスペクティング 意味」と入力すると、たくさんの検索結果が表示される。プロスペクティングとは、将来の顧客を特定し、接触することを意味する。
なるほど、でも実際にどうやるんですか？
それが今日の質問です。効果的な方法を知るための準備はできていますか？
じゃあ、行こうか。
プロスペクティングとは？ プロスペクトの意味を解説
プロスペクティングとは、自社の製品やサービスを購入したいと思う新しい見込み客を積極的に探すことです。 簡単に言えば、プロスペクティングの目標は、リードを掘り起こし、つながりを作り、売り込みをかけ、彼らが消費者になりそうな状態になるまで関係を育てることである。
ここでは、プロスペクティングの方法を数多く紹介しているので、手探り状態になることはないだろう。また、あなたの製品やサービスをより多くの見込み客に買ってもらうための販売促進ツールもいくつかご紹介します。
しかし、とりあえずプロスペクトのメリットの一覧を見てみましょう。
なぜプロスペクトが重要なのか？
このマーケティング・セールス手法がなぜ重要なのか、その理由を挙げればきりがありません。
しかし、ここにはプロスペクティング・ゲームが営業プロセスにもたらす最も大きな利点がある。
01 適格なリードを特定することができる
効果的なセールスプロスペクティングプロセスの最も価値ある利点の1つは リードジェネレーション .営業担当者は、有料会員になる可能性が最も高い潜在顧客を特定し、適格に判断できるようになります。
💡 営業チームの努力の効率を最大化しよう！自分たちの時間とリソースで最も有望な機会を優先させる。
02 セールスファネルを流し続けることができる
プロスペクトは、セールスファネルをスムーズに流すためのステップの1つです。 それは、営業担当者があなたのビジネスに適した見込み客を見つけるからです。
それは、営業パイプラインを新しい機会で満杯にし、取引を成立させ、目標を達成し続けるための秘密の材料なのだ。
03 営業担当者に人間関係を構築させることができる
ビジネスにおいて、見込み客との関係を構築することは、見込み客との取引を成立させることと同じくらい重要であることは、ある程度の期間ビジネスを続けている方であればご存知でしょう。
例えば、パーソナライズされたメールコミュニケーションでは、ユーザーの注意を引きつけ、メッセージを届けることができます。
そして、ゆっくりと価値あるものを作り上げていく 関係 .時間をかけてケアしてください、予想より少し時間がかかります。一夜にしてとはいきません。でも、必ず報われる！
💡 そして、顧客関係管理も忘れてはいけない。
それに、強引な営業マンを好きな人はいません。電話に飛びついてすぐに売り込みを始めるようなこの手の営業担当者は、なかなかうまくいきません。
そこで登場するのがプロスペクティングです。プロスペクティングとは、潜在顧客との関係を構築することです。
セールスプロスペクトのさまざまなタイプ
プロスペクティングは非常に幅広いテーマであり、あなたが普段どのような営業活動を行っているかによって、さまざまな形をとることがある。
いくつかのタイプのプロスペクティングをご覧いただき、営業チームにとって最適なものをお選びください。また、各プラットフォームでターゲット顧客にアプローチするための、セールスプロスペクティングのヒントもご紹介します。
テレフォンプロスペクション
将来の顧客を獲得するための古典的な方法である。電話によるプロスペクティングは、おそらく誰もが経験したことがあるだろう。基本的には、見込み客リストを見ながら、電話番号をひとつずつダイヤルしていく。
ここでの最適なアプローチは 簡潔かつ要点を絞る そうでなければ、購入希望者は電話を切ってしまうでしょう。
簡単な自己紹介をし、自分の仕事を紹介し、もっと話を聞きたいと思うかどうか尋ねます。また、電話で話しているときに笑顔でいることも効果的です。
💢 コールドコールをするのは営業トークや戦術であり、プロスペクトは営業戦略である。
コールドコールの成功率の平均は 2%ですが、10.01%に増やすことができます。 右の コールドコールのコツ .適切なタイミングで適切な人物に接触すれば、コールドプロスペクトは簡単に新たな販売機会につながる。
メールプロスペクト
電話をかける時間のない見込み客にアプローチするための優れたオプションです。Eメールプロスペクティングでは、営業担当者はもう少し時間をかけて、ターゲット顧客に製品やサービスの利点を強調する心のこもったメッセージを書くことができます。
この方法で成功するために コミュニケーションをなるべくパーソナルにする .リスト上のすべての潜在的なリードに一般的な電子メールを送信するだけではありません。時間をかけて見込み客を調査し、彼らの痛みを発見してください。
このチャネルを最大限に活用するには、見込み客リストがクリーンで最新である必要があります。もしあなたのターゲットオーディエンスが50%古いEメールで構成されているのであれば、販売目標を達成することはできません。
📰 方法を見る メールリストを増やす .
ソーシャルメディアプロスペクト
LinkedIn、Twitter、Instagramのようなソーシャルメディアプラットフォーム上で潜在顧客を特定することは、ソーシャルメディアプロスペクティングと呼ばれる。
適格なリードをうまく獲得するには、本物であることに特に注意を払い、見込み客がソーシャルメディア上で行うことに純粋に関心を持っているように見せるようにする。
初対面の人に無作為にソーシャル・メディアでメッセージを送りまくるのはやめよう。このようなソーシャル・セールスのアプローチでは、たとえ最初のメッセージでパーソナライズされた売り込みをしていたとしても、商談につながることはめったにない。
見込み客の投稿にコメントしたり、コンテンツを共有したり、有意義な関わり方をすることで、時間をかけて見込み客との関係を構築していきましょう。
プロスペクトとセールステクニック
どのような方法を選ぶにせよ、適格なリードを見つけ、販売目標を達成するためには、さまざまなアプローチがある。
コールドプロスペクティング
それは基本的に、あなたのことを知らない人々に接触し、あなたのビジネスに興味を持ってもらおうとするプロセスである。営業開発担当者は、ビジネスにおいて購買決定を行うが、あなたの製品に出会ったことがない人々の関連リストに電話をかけたり、Eメールを送ったりする。
もちろん、すべての人があなたの提供するものに興味を持つわけではありません。ある人はこう言うでしょう。否 しかし、最初の接触でがっかりする必要はない。自動化されたフォローアップと適切な営業資料があれば、コールド・プロスペクティングでも取引を成立させることができるからだ。
ウォームプロスペクティング
あなたの提供する製品にすでに何らかの関心を示している人とつながるのです。この方法は、旧友と再会するようなものです。あなたはすでにお互いを知っていて、共通の話題を持っているので、ゼロから始めるわけではありません。
もしあなたが誰かと個人的なつながりがあるなら、これを会話のきっかけにして、あなたの製品やサービスを提供する温かいメールを送ることができる。
リファラルプロスペクト
知り合いや信頼できる人から紹介された潜在的な購入者やユーザーに接触する戦略を、リファラル・プロスペクティングと呼ぶ。
✨ この言葉を意識してください： クチコミマーケティングが担う 20～50%まで 購入の意思決定の
しかし、紹介してもらうためには、既存の顧客と良好な関係を築き、非の打ちどころのないサービスを提供することが必要です。
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9 2023年に試したいセールスプロスペクトの手法
もしあなたがセールスプロスペクトをしたことがないのであれば、ここにいくつかの優れた出発点を挙げます。
#1 ICP（理想的な顧客像）を明確にする。
見逃せない重要なステップです。
➡️ このように始める必要があります – あなたの現在の顧客ベースを見てください。
➡️ そして、次の質問に答えてください：
- どの顧客が最も収益性の高い顧客なのか？
- どのようなお客様と一緒に仕事をしやすいか？
- あなたの製品やサービスにいつも満足しているのはどのようなお客様ですか？
- どのような業界で働いているのでしょうか？
- 彼らの会社の規模は？
- どのような共通課題があるのでしょうか。
見えているのでしょうか？正しい質問✨を
デモグラフィック、サイコグラフィック、そして価値観や信念まで深く掘り下げ、何が彼らを動かしているのかを本当に理解する。
また、営業チームやカスタマーサービス担当者に話を聞くことで、どのようなタイプの顧客と仕事をするのが一番楽しいのか、洞察を得ることができます。
➡️ 理想的な顧客を表す詳細なバイヤーペルソナを作成し、彼らのビジネスゴール、課題、反対意見、好みのコミュニケーションチャネルを記入する。
💢 ICPがより具体的で詳細であればあるほど、夢の顧客を見つけ、引き寄せることが容易になることを覚えておいてください。
#2 連絡を取る前に見込み客を調査する
さて、ICPが特定できたら、次はリサーチの時間です。潜在顧客の内面と外面を知ることです。ソーシャルメディアのプロフィールをチェックしたり、お気に入りのLinkedInのグループに参加して、彼らの近況を確認するのもよいでしょう。
見込み客についてできる限り知ることで、マーケティング・ピッチはより効果的になります。
ターゲットの好みがわかっていれば、声のトーンの確立や、メールに使う言葉を決めるのも、よりわかりやすくなります。
#3 明確なプロスペクトの目標とKPIを設定する。
目標やゴールは、これまで行ってきたあらゆる努力の重要な部分である。目標がないのは、暗闇の中で銃を撃つようなものです。何かに当たるかもしれないが、どの方向に狙いを定めているかはわからない。うまくいくかもしれませんが、まったく効果的ではありません。
目標やKPIを設定することは必須です。それらはあなたの重要な意思決定指標となります。
それは、1日に一定の数の電話やメールをすることかもしれませんし、毎週一定の数のデモをすることかもしれません。 どのような目標であっても、具体的で測定可能、そして何よりも達成可能であることを確認する。
そして、もし目標を早めに達成することができたら、自分を褒めてあげてください。小さな成果も祝福する価値があります。🥳
さて、次はKPI（重要業績評価指標）の話です。
これらの指標は、営業活動の成果を測るものです。営業という荒野を進むための、頼りになるコンパスのようなものです。
プロスペクトのKPIとして一般的なものには、以下のようなものがあります：
- 通話した回数、
- のメールを送信しました、
- のミーティングを予約しました、
- デモを予定しています、
とか、単純にリードジェネレーションがどうなっているのかとか。
というような些細なことも：
- 開封率や反応率を把握することができます、
- コンバージョン率
- セールスサイクルの長さ
重要なのは、ビジネスと目標に関連するKPIを選択し、長期にわたって一貫して追跡することです。 .
マーケティングオートメーションやそのプロセス全般のための営業ツールはたくさんあります。
🔵 生活を楽にしませんか？ 使用方法 バウンサー と自動化する メールアドレスの確認 異なるメールサービスプロバイダーによってホストされています。
#4 部門を超えたコラボレーション
チームワークが夢を叶える！そしてそれは、プロスペクティングについても言えることです。部門を超えたコラボレーションは、プロスペクトの取り組みを新しいレベルに引き上げる素晴らしい方法です。
他の人と一緒に仕事をすると、販売担当者が一人でやるよりも早く新しい顧客とつながることができます。
そして、代表者は、より的を絞った効果的なメッセージを作成するために必要な、さまざまな視点や専門知識にアクセスすることができます。
例えば、マーケティングチームは、ターゲットとなる購買層がどのようなメッセージング・チャネルを使用しているかについての洞察を持つかもしれません。同様に、製品部門は、見込み客がどのような機能や利点を重視しているかを把握するのに役立ちます。
コラボレーションが無限の可能性を切り開く💪🏻
#5 アウトリーチのパーソナライズ化
時間をかけてパーソナライズすることで、見込み客を単なる販売対象としてではなく、一人の人間として大切に思っていることをアピールすることができます。
セールスファネルの単なる数字のように思われるのは、誰にとっても最も避けたいことです。
アウトリーチをパーソナライズすることで、競合他社とは一線を画し、見込み客との真のつながりを構築することができます。
そして、他部署からのサポートとあなたのエネルギーがあれば、相互のコネクションがなくても、アウトリーチをパーソナライズすることは朝飯前です。🍰
正直なところ、それはケーキを作るようなものです！すべての材料とレシピがあっても、正しく組み合わせて、ほんの少しの愛情を加えなければ、望ましい結果は得られないのです。
アウトリーチをパーソナライズするのも同じで、うまくやるには努力と献身、そして他部署のサポートが必要だ。
をご存知でしょうか？ 2023年末までに 顧客体験のパーソナライゼーションと最適化ソフトウェアの世界売上高は90億米ドルを超えると言われています。それも、今、パーソナライゼーションに注目する理由のひとつです。
#6 潜在顧客との関係構築
ビジネスでは、関係の維持・構築に注力することがカギとなる。取引を成立させることだけに集中しがちだが、潜在的な消費者との関係を構築することは、長い目で見れば実を結ぶ。
例えば、素晴らしいEメールキャンペーンを作成したり、顧客の誕生日に割引を提供したり、ソーシャルメディアを使って顧客とつながったりすることができる。
これらは一見シンプルで小さなことですが、大きな違いがあります。確かに、前もって少し努力は必要ですが、最終的には、そうして良かったと思えるはずです。
#7 プロスペクトの成功度を測る
自分が行った努力が成功したかどうかは、常に知っておいたほうがいいですよね？
そして、これこそがプロスペクティングの成功を測定することであり、どの戦略がうまくいき、どの戦略を微調整するか、あるいは完全にやめるべきかを理解する能力なのである。
そして、営業マンは最大の成果をもたらす可能性の高い活動に時間とエネルギーを割くことができるのです。
モチベーションアップの面でも特筆すべきものがあります。進捗状況や会話を目にすることで、大きな自信につながります。軌道修正に役立ち、プロスペクトが少し楽しくなります。
#8 製品よりも見込み客のニーズに主眼を置く。
見込み客に焦点を当てるんだ。どの業界でも成功したいのであれば、自分の活動を彼らに向けることに全力を尽くしましょう。つまり、彼らのニーズや課題、そして一般的に、あなたの製品やサービスが彼らにとってどのようなメリットがあるのか、可能な限り対応するのです。
つまり、あなたが提供するものに価値を見いだせない潜在顧客は、あなたがどんなに素晴らしいものだと考えても、それを買うことはないのだ。
だから、時間をかけて見込み客を知り、質問し、その答えに本当に耳を傾ける。
#9 正しいアドレスにメールが届いているか確認する
電子メールは、古いと思われるかもしれませんが、今でも販売促進のための非常に効果的な方法です。魅力的な件名をつけ、メッセージをパーソナライズし、潜在的な読者に価値を提供することで、成功の可能性を高めることができます。
アドレスの確認をしていないからといって、見込み客とのコンタクトを逃すのは避けたいものですよね。
そして、Bouncerはあなたに代わってアドレスを検証します。 これが実在の人物かどうかを知る術はなく、ハードバウンドが多発し、送信者としての評判が悪くなってしまうかもしれません。
今日からプロスペクトを始めましょう！
エスキモーに氷を売るのと、すでに喉が渇いている人に飲み物を提供することの違いがわかるでしょうか？
喉が渇いている人に飲み物を売り、彼らはそれをとても喜んで、また来てくれる！
プロスペクティングはリードジェネレーションに役立つ強力な力ですが、テーマを掘り下げてプロスペクティングプランに力を入れる必要があります。
バウンサーは、あなたの肩の荷を下ろしてくれますので、ご安心ください。 電子メールの検証 . 無料でご登録いただけます、 で、プロのようなプロスペクトを始めましょう！あなたのメールキャンペーンは、どれも跳ね返されない。
よくある質問
プロスペクティング・マーケティングとは？
プロスペクティング・マーケティングとは、様々なプロスペクティングやセールステクニックを用いて、潜在顧客を特定し、リードジェネレーションを行うことである。営業担当者は、コールドコール、Eメールマーケティング、ネットワーキングなどによって見込み客を探します。
プロスペクトの例としては、どのようなものがありますか？
ここでは、セールスプロスペクトのテクニックを紹介します：
- コールドコール
- ソーシャルメディアへの働きかけ
- メールマーケティング
- ネットワーキング
- コンテンツマーケティング
- 広告掲載について
- イベントの開催
プロスペクトは良いのでしょうか？
唯一の良い答えは「イエス」です！プロスペクトはセールスファネルの最初のステップであり、営業担当者が見込み客を特定し、ビジネスのためのリードを生成することを可能にします。プロスペクティングがなければ、営業担当者は潜在的な消費者を有料顧客に変え、ビジネスを成長させる機会が限られてしまうでしょう。
プロスペクティングスキルとは？
これらは、営業マンのスーパーパワーである！プロスペクターとして、あなたはジェダイのような説得力、人に愛される能力、そしてマッドサイエンティストのような創造性を兼ね備えている必要があります。
言い換えれば、”忖度 “である： 魅力的なコンテンツの作成 あるいはメッセージ、人々との関係構築、商品やサービスについての信頼性。
インバウンドプロスペクティングとアウトバウンドプロスペクティングの違いとは？
インバウンドプロスペクティングはより受動的で、新規顧客を引き付けるコンテンツの作成に依存し、アウトバウンドプロスペクティングはより能動的で、ターゲット消費者に直接アプローチすることに依存します。どちらのプロスペクト手法も、（正しく使用すれば）潜在顧客を特定する際に有効です。
