メールマーケティングは、正しく行えば非常に高い投資対効果を得ることができます。調査によると、メールキャンペーンに費やした費用に対して4倍のリターンが得られると言われています。
メールマガジンは、ビジネス、ブランド、製品・サービスの最新動向を共有する有効な手段として、長い間親しまれてきました。しかし、購読者は最新のお知らせしか見ず、過去に送信したメールの他の重要な情報を見逃してしまうという大きな欠点があります。ドリップメールマーケティングはこれを変え、依然としてニュースレターよりも望ましい結果をもたらし、より良い結果を得ることができます。
ドリップメールマーケティングとは？
ドリップメールは、ライフサイクルメール、ドリップシーケンスメール、自動メールキャンペーン、マーケティングオートメーション、またはオートレスポンダーとも呼ばれています。ドリップメールマーケティングとは、一定期間ごとに購読者にメールを配信する自動メールマーケティング戦略のことで、ドリップと呼ばれることもあります。
各メール（ドリップ）は事前に作成されているため、ビジネスには一連のメールに最適なメッセージを作成する十分な時間が与えられます。購読者のアクションに応じて最初のメールが送信され、残りのメールは時間の経過とともに成長していきます。
最初のメールは、いくつかのアクションがトリガーとなります。例えば、購入の完了、ニュースレターへの登録、カートの放棄、リードジェネレーションの場合は単に詳細を提供することなどが挙げられます。
ドリップマーケティングが効果的なのは、購読者をさまざまな「バケツ」に分類し、ターゲットを絞った関連性の高い情報を送信するためです。例えば、ブログを購読している人には別のメールを送り、コースに申し込んだ人には別のメールを送るといった具合です。
その人が入った時に他の人のシーケンスがどこであろうと、最初のメールが送られ、同じセグメントの他のみんなと同じシリーズのメールを受け取ることになるのです。結局のところ、1つのグループやセグメントに属するすべての人が、同じものに興味を持ち、同じ理由で自分の詳細情報を残しているのです。
なぜメールドリップマーケティングを使うのか？
ドリップメールマーケティングは、メッセージをパーソナライズするのに役立ちます。誰もが、ビジネスからメールを受け取ったとき、そのビジネスが自分に直接語りかけてくれているように感じたいと思うものです。
ドリップメールでは、ユーザーを様々なセグメント、グループ、ファンネルに分類し、そのユーザーにとって有益なキャンペーンを実施することができます。例えば、歓迎の気持ちを伝えたり、情報を残してくれたことに対するお礼をしたり、過去に行った行動（カート放棄など）をフォローしたりすることができます。
関連性の高いコンテンツと、ドリップマーケティングキャンペーンに利用できるさまざまなプラットフォームによって可能になるパーソナライゼーションの組み合わせによって、送信されるメールはパーソナライズされたものに感じられるようになるのです。
エンゲージメントを高めるドリップメールマーケティング
エンゲージメントは、すでにメーリングリストに登録している人たちに対して必要不可欠なものです。エンゲージメントが得られないままメールを送り続けることは、貴重なリソースの浪費につながるため、避けたいものです。ドリップマーケティングは、この問題を解決するために、エンゲージメントを高めるお手伝いをします。
これは、読者や視聴者と関わる機会を増やすことで、実現します。そのたびに、その読者や見込み客が有料顧客になる確率が高まります。
リードの育成
顧客との関係を構築し、管理することは、あらゆるビジネスの成功に不可欠です。これらの関係は、見込み客をセールスファネルに導くのに役立ち、最終的にコンバージョンを高め、その結果、収益を上げることができます。
企業はすべての顧客をこのような旅に導くことはできませんが、ドリップメールマーケティングによってそれに近づけることができます。顧客のニーズや欲求に応えることができ、欲求があるからこそ、顧客の行動次第でソリューションや情報を共有することができるのです。
これらのソリューションと情報は、パーソナライズされ、関連性があり、ターゲット化されているため、お客様の旅を通して、お客様と一緒にいるように見えます。その結果、コンバージョン率が向上します。
収益を上げるために
エンゲージメントとコンバージョンを高めることで、ドリップマーケティングメールはあなたのビジネスの収益向上に貢献します。ある調査によると、ドリップメールはメールマーケティング全体の収益のうち、約75%を牽引していると言われています。そのため、全体的な戦略に取り入れるべきでしょう。
顧客との関係構築と育成
新規顧客を獲得することは、その顧客を維持することよりもはるかに困難であり、コストもかかります。顧客との強い絆を築き、育てていくことは、ビジネスにおいて優先されるべきことです。
価値あるコンテンツを作成し、ドリップメールを通じて定期的に顧客と交流することで、読者があなたをその分野の権威とみなし、信頼するような関係を育むことができます。
ドリップメールシリーズを作成する
ドリップメールキャンペーンの実施は、以前よりずっと簡単になっています。CRMやメールマーケティングソフトウェアを使えば、あまり手間をかけずにキャンペーンを設定することができます。このセクションでは、ドリップマーケティングキャンペーンを成功させるために知っておくべきことをすべて見ていきます。
ターゲット層の把握
他のマーケティングキャンペーンと同様、最初にすべきことは、ターゲットとなるオーディエンスを理解することです。異なるニーズを持ち、異なるタイプの情報やリソースを必要とするオーディエンスを対象に、異なるセグメントやファンネルを作成することを忘れないでください。
特定のユーザーがメールリストに到達するまでにとった行動を確認することで、どこにメールを送ればよいかを知ることができます。この情報は、ターゲットとなる顧客（複数）に直接語りかけ、コンバージョンや販売の可能性を高めるため、メールをパーソナライズするのに役立ちます。
目標を設定する
目的を設定することは、ドリップマーケティングのシーケンス設計に不可欠な要素です。なぜなら、この目的は、あなたが取るすべてのアクションの指針となり、あなたが集中するための何かを与えてくれるからです。また、ROIを測定する際にも、目標が基準となります。
目的には、大きく分けて「定性的目的」と「定量的目的」の2種類があります。定性的な目的は、目的や達成したいことの全体的な方向性を示すものです。例えば、顧客の信頼を得ることや、リードがバイヤージャーニーをより速く進むようにすることなどが、目的の質的な例として挙げられます。
定性的な目標は、測定可能な目標です。より良い戦略を立てるために、何を目指すべきかを正確に教えてくれます。例えば、Yヶ月でX%の収益を上げる、Bヶ月でA%のコンバージョン売上を上げる、などが挙げられます。
目標を設定する際に考慮すべき質問には、以下のようなものがあります。
- 何を達成したいのでしょうか？より多くのリード、より良いコンバージョン、などでしょうか？
- パフォーマンスをどのように測定するのですか？
- 誰があなたのメールを受け取るのか？どのセグメントを対象にどのような種類のメールを配信するのか？
ドリップマーケティングシーケンスの設計
ドリップメールは、リードがバイヤーズジャーニーをより簡単に、より速く進むための手助けをするものです。しかし、その前に、入口となるポイントを作っておく必要があります。これは通常、Call to Action（行動喚起）と呼ばれるものです。リードに特定のステップを踏んでもらうために、適切なファンネルやセグメントに分類します。
ビデオの視聴、購入の完了、アセットのダウンロード、クーポンの利用など、さまざまなアクションを起こさせることができます。これらのアクションは、それぞれ少なくとも1つのビジネス・ゴールと結びついている必要があります。
一方、リードは必要なアクションを取ることで利益を得なければなりません。最後に、リードがアクションを起こすか起こさないかによって、次のメールのトリガーを結びつけます。
例えば、メールを開かなかった見込み客に、彼らが好きそうなコンテンツや、バイヤージャーニーに沿って彼らを後押しするマーケティング材料を含む有益なアセットで誘惑することもできます。
このことを念頭に置き、最初の数通は、その分野の権威として自分を確立するために、ソート・リーダーシップのスタイルで教育的なメールを送るべきです。そして、相手が検討段階に入ったら、さらに情報を送るようにしましょう。
最後に、コンバージョンにつながる戦略的なリンクを送ります。コンバージョンには、サインアップ、購入完了、ウェビナーへの参加など、目標や目的に応じてさまざまなものがあります。
必要なメール数は？
この質問に対する正解はなく、人それぞれです。必要なメール数や間隔を決定するのに役立つ要因には、次のようなものがあります。
- ビジネスモデル
- キャンペーンの種類とその目的・目標
- バイヤージャーニーとセールスサイクルの長さ
- 製品やサービスがいかに複雑であるか、より複雑なものほど購入者を納得させるために多くの複雑なメールを必要とする
ただし、キャンペーン期間が長ければ良いというものでもありません。なぜなら、収穫逓減のポイントに達した後は、その後のメールごとにエンゲージメントレベルが下がるからです。
この収穫逓減のポイントは、製品のマーケティングがいかに容易であるか、リードをファネル内に移動させるのにかかる時間、カスタマージャーニーのさまざまな部分に必要なコンテンツの種類など、いくつかの要因によって決まります。
自動化・監視
ドリップキャンペーンには多くの可動部品があり、それらを監視することは困難であり、不可能でさえあります。そのため、自動化が非常に重要なのです。
さらに、さまざまなツールを使って、キャンペーンをモニターすることができます。これらのツールは、それらがどのように実行されているか、可能性の高いリターン、そしてキャンペーンを改善するために微調整できることがあるかどうかを知るのに役立ちます。
結論
ドリップマーケティングでは、購読者をコンバージョンに至るまで導くことができます。様々な方法がありますが、購読者をセグメントし、ターゲットを絞った関連性の高い資料を送ることを忘れないようにしましょう。また、多くのプラットフォームでドリップメールマーケティングを簡単に行うことができますので、ぜひ活用してみてください。
