Eコマースビジネスでは、商品をカートに入れ、チェックアウトを完了させることで、商品を出荷することができます。しかし、10人に7人は商品をカートに入れた後、決済を完了していないため、事態は一筋縄ではいきません。
これはカート放棄と呼ばれ、あなたのビジネスにとって深刻な問題となり得ます。今回は、カート放棄について、また放棄されたカートを回収するためにできることについて見ていきます。
cカートの放棄と放棄されたカートの回復
カート放棄がなぜこれほど深刻な問題かというと、圧倒的多数の人が一度離脱したEコマースサイトには二度と戻ってこないからです。つまり、このような人たちを呼び戻す方法がなければ、たくさんのカートが埋まっているのに、売上はほとんどないままになってしまうのです。カートの放棄は、売上の減少、ひいては収益の減少につながり、ビジネスを継続することが難しくなります。
カート放棄回収とは、カートを放棄した顧客を引き戻し、チェックアウトのプロセスを完了する可能性を高めるプロセスまたはアクションのことです。
カートの回収は、表面的には簡単に聞こえますが、ビジネス側ではかなりの努力と正しい戦略が必要です。また、お客様の購買意思決定に影響を与える様々な心理的要因やプロセスを変更する必要があるかもしれません。
なぜ人はカートを捨ててしまうのか？
カートリカバリー戦略は非常に重要ですが、カートを放棄する理由を知り、その要因が自分のビジネスに当てはまるかどうかを確認し、当てはまる場合は修正することで、その必要性を減らすことができます。
なぜ人々がカートを放棄したかを見る前に、すべての人をコンバートすることはできないということを知っておくことが不可欠です。中には、閲覧や比較検討をしているだけで、最初から購入するつもりのない人もいます。
それよりも、もう一度来店してもらい、コンバージョンに導くことができる人たちに関心を持ち、集中すべきなのです。人々がカートを放棄する一般的な理由は、高額な追加料金です。人々は通常、商品の価格には納得していますが、送料には納得していないかもしれません。これを減らすには カスタムパッケージング を使用して倉庫から直接配送するなど）。 ドックスケジューリングソフトウェア ).
次に、購入を完了するためにアカウントを作成する必要がある場合、多くの人がカートを放棄します。これを改善する最善の方法は、ゲストチェックアウトを可能にしながら、再びあなたの店で買い物をしたい人のために、アカウントを作成するオプションを提供することです。
3つ目の理由は、Webサイトに関連する問題の組み合わせです。チェックアウトのプロセスが長い、あるいはわかりにくい、ウェブサイトが遅い、バグやクラッシュがある、ウェブサイトに対する信頼が低い、などはカートを放棄するさらなる理由です。
その他の理由としては、厳しいまたは不合理な返品ポリシー、好ましい支払方法の欠如、カード辞退などがあります。
これらのことを理解した上で、あなたのビジネスはどのようにしてカートを放棄したお客様を呼び戻すことができるのでしょうか？
カート放棄メールの使用
カート放棄メールは、カートを放棄した人にアプローチし、Webサイトに戻ってきてもらうための最も強力な方法であることに変わりはありません。
カート放棄メールとは、チェックアウトを完了せずに離脱した顧客に対して送信されるフォローアップメールです。推定では、放棄されたカートの約10%を回収することが期待できますが、適切な戦略を持つ企業は通常、より高い割合で回収することができます。
これらのメールの最も良い点は、様々なメールやマーケティングオートメーションツールを使って、メールを自動化できることです。これらのツールは、誰かがカートを放棄したことを検知し、その情報を取得し、あなたに代わって一連のメールを送信することができます。
シーケンスは通常、以下を含む。
- 最初のメール -放棄の数時間後に送信される簡単なリマインダーです。
- 2通目のメール – 数日後に送信されるフォローアップのメール。
- 3通目のメール – 2通目のメールから数日後に送信されます。このメールは、カートを回収するための最後の試みです。
メールによって内容は変わりますが、カート放棄メールには通常、次のような内容があります。
- キャッチーな件名
- 紹介や挨拶
- カートに残っている商品の概要または詳細
- お客様を誘引するための割引や特典
- コール・トゥ・アクションまたはチェックアウトボタン
- 社会的証明またはレビュー
- クロージングテキスト
これらはすべて、メールによってさまざまな組み合わせで連携し、購買意欲を誘います。
送信するすべてのメールをパーソナライズすることは、非常に重要です。メールには、お客様の名前だけでなく、カートに入れた商品・サービス、バリュー・プロポジション、購入に際しての反対意見に対する回答などを記載する必要があります。
カート放棄メールのベストプラクティス
1通のメールを送信する場合でも、一連のメールを手動で送信する場合でも、自動キャンペーンを設定する場合でも、カート放棄メールが最高の結果を生むようにするために留意すべきベストプラクティスがいくつかあります。
タイミング
適切なタイミングでカート放棄メールを送信することで、成果を上げることができます。理想的なのは、誰かがカートを放棄してから数時間後に最初のメールを送信することです。ただし、カート放棄から24時間以上経過してから送信するのは避けましょう。この時間帯を過ぎると、メールの効果は急速に低下します。
件名
件名は、顧客がメールを開くかどうかを決定するため、非常に重要です。カート放棄メールを開封したくなるような、興味を引くような件名でなければなりません。
割引、質問、ユーモア、絵文字などは、件名を目立たせ、クリックされやすくするための素晴らしい方法です。
パーソナライゼーション
前述したように、カート放棄メールはできるだけ具体的に書くと効果的です。顧客の名前と、カートに入れたままの商品を記載すると効果的です。名前を使うことで、あなたがお客様を気にかけていることを示し、商品のリストを見ることで、お客様が何を買おうとしているのかを思い起こさせることができるのです。
この2つを組み合わせることで、お客様はすでに商品をカートに入れ、商品が待っているため、納得して購入を完了することができるのです。
グレートコピー
コピーは、説得力があり、簡潔で、きびきびしたものでなければなりません。お客さまの興味をそそるような内容を保ちつつ、要点を素早く伝える。
行動への呼びかけ
すべてのマーケティングメールには行動喚起が必要ですが、カートリカバリーメールでは特に行動喚起が重要です。CTAは顧客に特定の行動を取るように促すもので、放棄されたカートのメールを送信することで行おうとしていることと同じです。
CTAは目立たせ、見逃したり無視したりできないようにし、時間を節約するためにチェックアウトに誘導し、問題をさらに複雑にしないようにすることが必要です。
ソーシャルプルーフ
社会的証明はFOMO(Fear of Missing Out)を生み出します。メールにお客様の声やレビューを含めると、大きな違いが生まれます。
カート放棄型リターゲティング
カート放棄メールと同時に利用できるもうひとつの強力なツールが、カート放棄型リターゲティングです。リターゲティングは、顧客のブラウザにクッキーと呼ばれるコードの断片を配置することで機能します。Cookieを使用すると、マーケティング担当者は訪問者が訪れたさまざまなWebサイトを追跡し、個々の状況に応じて関連する広告や資料を表示することができます。
放棄されたカートの回復では、放棄されたカートは、あなたのウェブサイト上で購入を完了していない人を再ターゲットし、追跡します。こうすることで、マーケティング担当者は関連性の高い広告を作成し、訪問者が訪れる他のWebサイトで表示することができます。
カート放棄型リターゲティングと広告がうまく機能するのは、すでに商品をカートに追加して興味を示している人をターゲットにしているからです。これはまた、彼らはそのような高いコンバージョン率を持っている理由です。
カート放棄型リターゲティングのベストプラクティス
カートメールと同様に、カートリターゲティングで最良の結果を得るためには、いくつかのベストプラクティスがあります。
セグメンテーション
というシンプルな広告を表示することで、ある程度の成果を得ることが可能です。今すぐ購入を完了し、この割引コードを使用してください “という単純な広告を表示することは可能です。しかし、できるだけ具体的な広告を出した方が、より良い結果が得られるでしょう。そこで、セグメンテーションの出番です。
など、さまざまなセグメントを作成し、異なる条件に基づいて顧客に異なる広告を表示することができます。
- カートの合計金額 – 金額が大きいほど、より凝った広告が必要となります。
- チェックアウトの問題 – 彼らはコストのために放棄したのですか？割引を提供する。
- 顧客のタイプ – 初めて訪れる顧客とリピーターでは、表示される広告の種類が異なるはずです。
プラットフォーム
主なプラットフォームは、Facebook広告とGoogle広告のリマーケティングの2つです。どちらも、カートを放棄した人にリーチすることができます。多くのマーケティング担当者は、「バーンピクセル」と呼ばれるものを使用しています。これは、購入が完了した人全員のタグを外し、カートを放棄した人のタグを付けるクッキーです。こうすることで、前者にはこれ以上広告を表示せず、後者にはカート放棄広告を表示することができます。バーンピクセルは、お客様の迷惑になることを防ぐと同時に、コスト削減にもつながります。
結論
カート放棄は、すべてのマーケターが考え、対策を講じるべき深刻な問題です。放棄されたカートを回収しようとしない企業にとっては、大幅な収益減につながる可能性があります。幸いにも、カート放棄メールとリターゲティングは、これらの顧客を取り戻し、有料顧客にするための再チャンスを与えるのに役立ちます。
