営業担当者は、複数のリードを持っていても、そのうちの1つも成約に結びつかないことがあります。それは、後で説明するように、不適格なリードと適格なリードには大きな違いがあるためです。
そこで登場するのが営業開発担当者です。営業開発担当者とは何か、何をするのか、そして彼らが成功し、会社にビジネスをもたらすために必要な資質について考察しています。
営業開発担当者 – SDRとは？
営業開発担当者（SDR）は、営業チームの重要なメンバーです。この職種を初めて耳にする方は、営業担当者やアカウントエグゼクティブと混同しないように注意してください。ほとんどの場合、ビジネス開発担当者（BDR）という職種と互換性があります。
SDRとBDRは、若干焦点が異なるものの、企業によっては一緒に働いているところもあります。この場合、SDRはすべてのインカミングリードを処理し、BDRはアウトバウンドリード生成を担当します。
SDRの意味対SDRの意味販売
営業開発担当者（または事業開発担当者）は、全員が営業のメンバーです。SDRが何をし、何をしないかを理解する際に一部の人が経験する混乱は、SDRは営業に属しているが、実際には売上を上げないということです。
営業開発担当者（および/またはBDR）は、エントリーレベルのポジションで営業チェーンの最前線にいる。彼らは、適切なリードを獲得し、適格性を確認するための最初の下準備を行います。彼らの重要な役割は、アカウント・エグゼクティブが見込み顧客との取引を完了しやすくすることです。彼らは企業の営業チームの一人前のメンバーです。しかし、取引を成立させることはない。これは、営業担当者（SR）またはアカウント・エグゼクティブ（AE）に任されています。
SDRがなければ、SRやAEは、その会社の製品を買うつもりのない消費者、その製品を必要としない消費者、その製品を購入するための資金を持たない消費者と話すことに時間を浪費することになる。
営業開発担当者は、SRやAEがフォローするためのリードを準備します（クオリファイ）。営業担当者やアカウントエグゼクティブは、顧客との取引を成立させる。営業担当者は、営業開発担当者が更新した情報をCRM（顧客関係管理）ソフトウェアを通じて受け取ります。これは、見込み客とのやり取り（例えば、電子メールの送信やシステム上のメモなど）を通じて自動的に行われます。
では、営業開発担当者は具体的にどのような仕事をしているのでしょうか。
SDRは、どれだけリードを獲得し、そのリードを下へ移動させることができるかで評価される。 セールスパイプライン .それは、生産的になる可能性が高いそれらのリードを育成し、実を結ばないものをスクラップすることが彼らの仕事です。SRは、獲得したリードのリストに応じてコミッションを受け取る。一方、SRは、実際に成約したセールスに対してコミッションを得る。
マーケティング部門が不適格なリードのリストをSDRに送り、SDRがフォローアップする価値のないものをスクラップし、残りを販売するのに適していると認定し、次にAEやSRが見込み客に提案をまとめ、プレゼンテーションやデモを行い、販売を成立させるという流れである。
リードを獲得するプロセスは、アウトバウンドのプロスペクティングやマーケティング部門が作成したリストからの作業によって行われ、その後、これらのリードを自社の製品やサービスの提供に適しているかどうかを確認したり、リストから削除したりします。例えば、CRMソフトウェアを販売している場合、リードが従業員のいない在宅の個人事業主であれば、彼らはあなたの製品とトレーニングを必要としません。現段階では使えるものではありません。ビジネスが拡大する予定であれば、数年後にはニーズがあるかもしれないが、SRやAEがこの時点でその会社と取引を成立させようとしても意味がない。
SDRはどのようにリードをクオリファイしているのか？
SDRの主な役割は、リサーチ、様々な方法で見込み客とコネクト、見込み客の教育、そしてリードのクオリフィケーション（スクラップ）の4つである。それぞれを順番に見ていきます。
潜在顧客の調査
まずリサーチせずに見込み客にコンタクトするのは、闇雲に行動するようなものだ。そのビジネス、ニーズ、そしてあなたがコンタクトを取ろうとするその会社の人について調べることが不可欠だ。あなたの会社が彼らのギャップを解決するソリューションを提供できるかどうかを知りたいのだ。担当者の役職、社内での役割、重要な意思決定者であるかどうかを理解する必要がある。ソーシャルメディア、ウェブサイト、LinkedIn、Google検索は良い出発点です。
潜在顧客との接点
十分な背景情報を得た上で、次のステップは、潜在顧客にコンタクトを取ることです。SDRは、セールスケーデンスと呼ばれるものに沿って行動する。これは、X日間の間隔をおいて行われる一連のステップである。経験豊富なSDRは、効果的なシステムを構築しており、すべての見込み客に対してそれを維持することが効率的である。
一例 セールスケイデンス は初日にメールを送り、LinkedInでコンタクトを取る。2日後に2通目のメールを送る。数日後、フォローアップのメールを送る。さらに2日後に電話をかけ、留守電になっていたらメッセージを残す。さらに、別の電子メールが送信される。さらに2通のフォローアップメールが送られることもある。担当者からの応答がない場合は、別れのメールが送られ、リードは破棄される。
すべての連絡は、お客様の名前を使用し、パーソナライズされている必要があります。
潜在的な顧客を教育する
SDRは、提供するサービスや製品がどのようにニーズを満たすかを潜在顧客に理解させる。SDRは、製品およびその特徴に精通している必要があります。SDRは、お客様のすべての質問に答えることができる必要があります。
リードのクオリフィケーションとスクラップ
企業の規模、業界、価格、緊急性などを判断し、SDRの会社がそのような企業と取引をしているか、そのニーズに答えられるかを確認することで、リードを適格に判断することができるのです。
SDRの役割はかなり構造化されていますが、見込み客が適合するかどうかを判断するために彼らの知性を適用する必要があります。SDRのポジションはエントリーレベルであるにもかかわらず、特定のハードおよびソフトスキルが要求されます。
SDRトレーニング＆コーチングについて
セールスマネージャーは、SDRのポジションにふさわしい社員を選び、その能力を最大限に発揮できるように指導する責任を負っています。A プロジェクトマネジメントの資格 例えば、”Mr.Children “は、必要なスキルを持っている証かもしれません。建設的な批判はもちろんのこと、うまくいったことを褒めることもできなければなりません。SDRに必要なスキルは以下の通りです。
製品知識
SDRは、なぜその製品が適しているのか、どのような特徴があるのかを説明できなければ、潜在顧客に製品を購入するよう説得するのは難しい。社内のトレーニングだけで専門家になれることはほとんどない。SDRは、経験豊富なチームメンバーや開発者と製品について話し合う必要がある。アカウントエグゼクティブや営業担当者の電話を聞くことも役に立つ。可能であれば、その製品を使用することで、コンタクトパーソンに伝えるべき貴重な知識を得ることができる。
タイムマネジメントとオーガニゼーションスキル
しっかりとした組織的なスキルと優れた時間管理によって、すべてのリードが正しくフォローアップされ、何事も滞りなく行われることが保証されます。例えば、SDRがボイスメモを残した場合、いつフォローアップを行うかリマインダーを設定する必要があります。CRMシステムは常に更新され、情報が失われないようにしなければなりません。すべてのリードに対して同じプロセスにこだわることで、ステップが省略される可能性を低くすることができます。
レジリエンス
SDRは、何度も断られたり、メッセージを無視されたりすることがあります。このようなことを気に病むことのないよう、神経を尖らせる必要があります。SDRは、自社の製品やサービスに適さない特定のリードを失格とすることもあります。さらに、それぞれのリードに対してセールス・ケーデンスを完了させるために、良いペースを保つ必要があります。
コーチング性
SDRは、建設的な批判に対処でき、継続的な改善を望みながら、批判を受け入れることができなければならない。この仕事で成功するには、このレベルのオープンさが必要です。SDRはまた、自分のパフォーマンスを評価し、常に改善しようと努めなければならない。ビジネスがどのように機能しているかをしっかり理解するために、SDRは以下の研修を受けることができる。 ビジネス準学士号 .
自然または後天的な会話適性
会話力には、話すことだけでなく、聞くことも含まれます。見込み客は、自分たちの懸念が聞き入れられ、対処されたと感じなければなりません。対話は、友好的でありながらプロフェッショナルな会話の形をとるべきである。SDRは、潜在的な販売の妨げにならないよう、懸念事項を探り、解決できるようにしなければならない。
SDRは、必要なスキルセットを備えた特定のタイプの人材でなければなりません。SDRは営業チームに不可欠な存在であり、営業担当者の管理を容易にし、取引を成立させることができるようにします。売上を上げることは、マーケティングとセールスチーム全体にとって極めて重要な目標です。
