Guida alle e-mail di follow-up per le vendite

A volte le e-mail di vendita non portano il tipo di risposta che speravate. In questo caso, una buona e-mail di follow-up è un passo essenziale per avvicinarsi alla chiusura dell’affare.

Spesso c’è una sottile linea di demarcazione tra l’essere persistenti e l’essere invadenti quando si tratta di inseguire i contatti. Sebbene avvicinare i clienti e proporre i propri servizi possa essere qualcosa che avviene rapidamente e all’inizio del processo, la chiusura di un affare può richiedere molto tempo. Infatti, circa l’ottanta per cento delle vendite di successo avviene dopo un numero di contatti tra il venditore e il potenziale cliente compreso tra cinque e dodici. Una volta qualificato un lead, non aspettatevi che si converta immediatamente: trasformarlo in una vendita può richiedere mesi di lavoro. Poiché le e-mail di follow-up delle vendite sono così importanti, non sorprende che possano essere difficili da realizzare.

Come si scrive un’e-mail in attesa di risposta?

Supponiamo che abbiate inviato un’e-mail di vendita o di marketing a un contatto senza successo. In questo caso, la buona notizia è che ci sono diverse cose che potete fare per implementare efficaci email di follow-up di vendita nel processo, generando al contempo interesse da parte del vostro pubblico. Le email di vendita fastidiose e insistenti tendono ad avere l’effetto opposto, e non mancano di certo, ma le vostre e-mail di follow-up non deve essere uno di loro.

Personalizzare le e-mail di follow-up

Prendetevi un momento per pensare al numero di e-mail che ricevete ogni giorno. La maggior parte dei vostri potenziali clienti probabilmente riceve, come voi, tonnellate di e-mail quotidiane che devono analizzare prima di decidere quali vale la pena aprire e rispondere. Ricevere un’e-mail che appare molto generica e che probabilmente è stata inviata a centinaia di altri destinatari senza che si sia pensato a loro come individui, probabilmente vi darà fastidio, quindi potete presumere che i destinatari delle vostre e-mail saranno gli stessi.

Che la si utilizzi nell’email marketing o altrove, la personalizzazione si è dimostrata uno dei modi migliori per costruire una forte relazione con i vostri lead di vendita e dimostrare loro il vostro valore. La personalizzazione non si limita a cose semplici, come rivolgersi ai destinatari con il loro nome, ma implica anche la personalizzazione dei contenuti in base alle preferenze e alle esperienze dei singoli lead.

Assicuratevi di offrire valore

Concentrarsi sull’offerta di valore è uno dei modi principali per garantire che i potenziali clienti vedano e leggano le vostre e-mail di follow-up. Per fornire il massimo valore a un cliente attraverso le e-mail, la cosa principale da fare è concentrarsi sul mostrare che comprendete le sue esigenze e i suoi obiettivi. Utilizzate le e-mail di follow-up delle vendite come un’opportunità per mostrare il valore che la vostra azienda crea per i clienti. È un’occasione per far capire ai clienti che li avete ascoltati, che avete imparato a conoscerli e che siete interessati a offrire soluzioni che vadano bene per loro. Con questo approccio proattivo, potete aspettarvi che i clienti reagiscano in modo più positivo e potenzialmente ottenere una risposta più rapida.

Il momento giusto

Date ai vostri destinatari un po’ di tempo per aprire e leggere la vostra e-mail prima di darvi un seguito. Tuttavia, detto questo, aspettare troppo per inviare un’e-mail di follow-up può essere altrettanto negativo che non concedere abbastanza tempo.

In genere, più a lungo lo si lascia passare, meno successo si otterrà, per cui è essenziale che i tempi siano giusti. Tenete presente che, in media, i lead impiegano circa due giorni per rispondere. Se non si è ancora arrivati a questo punto, potrebbe essere troppo presto per un follow-up, ma se si lascia passare troppo tempo, il lead potrebbe essersi dimenticato di voi e di ciò che offrite.

Un buon tempismo è fondamentale per garantire l’efficacia delle e-mail di follow-up. Assicuratevi che l’e-mail che inviate sia pertinente, senza sovraccaricare il cliente. Ad esempio, se avete avuto un incontro con un potenziale cliente o una cliente, il follow-up via e-mail la mattina successiva è un buon tempismo senza essere troppo invadente. Risposte e follow-up rapidi e tempestivi consentono di mantenere lo slancio.

Quanto tempo aspettare prima di inviare un’e-mail di follow-up?

È importante trovare il giusto equilibrio nell’invio di un’e-mail di follow-up, poiché può risultare evidente quando il venditore si sta sforzando troppo e si sente un po’ disperato nell’ottenere una risposta. La buona notizia è che si possono fare molte cose per seguire il follow-up in modo più naturale e con il giusto tempismo, in modo da non sembrare insistenti e disperati e finire per allontanare il lead o il cliente invece di incoraggiarlo ad agire.

Oltre a dare loro il tempo necessario per leggere la prima e-mail inviata e rispondere prima di iniziare a pensare a un follow-up, considerate altri modi per raggiungerli in modo più naturale. Ad esempio, un contenuto che potrebbe valere la pena di condividere con loro. Ricordate che, se vi rivolgete correttamente a un potenziale cliente o a una potenziale cliente, potete dimostrare che siete proattivi nel costruire una relazione professionale con lui.

Una buona email di follow-up si basa su un buon tempismo. Capire quanto tempo aspettare prima di inviare un’e-mail di follow-up, a che ora del giorno e persino in quale giorno della settimana è meglio inviare un’e-mail di follow-up vi aiuterà a ottenere un tasso di risposta migliore da parte di potenziali clienti e clienti.

Come dare seguito a un’e-mail senza risposta

Esistono vari tipi di e-mail di follow-up da inviare, che possono variare a seconda del motivo per cui vengono inviate. Alcuni tipi diversi che dovreste utilizzare sono:

Email senza risposta

Una sequenza di follow-up per l’invio di e-mail rimaste senza risposta è importante. Queste e-mail possono servire a ricordare al vostro potenziale cliente che non vi siete dimenticati di lui e vi danno la possibilità di offrire ulteriori risorse, di scoprire di cosa potrebbe aver bisogno il vostro potenziale cliente per intraprendere l’azione desiderata e di chiedergli se è ancora interessato.

Dopo il lancio

Il follow-up via e-mail è fondamentale se avete recentemente ha fatto una presentazione o un’offerta di vendita . Di solito, il momento migliore per farlo è un paio di giorni dopo la presentazione. Questo tipo di e-mail di follow-up può essere un’ottima occasione per rivedere i punti dolenti dei potenziali clienti, dimostrare la vostra gratitudine per il loro tempo e includere un invito all’azione per chiarire i passi successivi.

Recensioni sul Decision Maker

Se nel processo di acquisto o di decisione sono coinvolte più parti, di solito il ciclo di vendita richiede un po’ più di tempo. In questo caso, è meglio aspettare circa quattro o cinque giorni prima di inviare la prima e-mail di follow-up. In questo modo il team ha il tempo necessario per riunirsi e discutere le opzioni prima di prendere una decisione.

Follow-up finale

Se avete tentato di fare follow-up via e-mail più volte e non avete ancora ottenuto una risposta dai vostri destinatari, potrebbe essere il momento di inviare l’ultima e-mail di follow-up per chiudere le cose. In alcuni casi si tratta di un’opportunità per un ultimo tentativo di ottenere una risposta dal destinatario, mentre in altri casi si tratta semplicemente di far sapere che il loro file è stato chiuso e che non avranno più vostre notizie.

Come seguire e inviare un’e-mail di mancata risposta – Cosa evitare

Sviluppare un processo di follow-up coerente è la chiave del successo quando ci si mette in contatto con i contatti che non hanno risposto. Tuttavia, ci sono diversi errori comuni che è bene conoscere ed evitare il più possibile. Questi sono:

Impiegare troppo tempo per dare un seguito

Date ai potenziali clienti un po’ di tempo per riflettere sulla vostra offerta o per discuterne con il loro team, ma non aspettate troppo a lungo, in modo che nel frattempo si dimentichino della vostra azienda e della vostra offerta.

Non seguite abbastanza spesso

Gli studi hanno rilevato che un gran numero di contatti richiede fino a sei tentativi per essere raggiunto. Non commettete quindi l’errore di arrendervi dopo il primo paio di follow-up, perché potrebbero essercene altri per raggiungere l’obiettivo prefissato. Assicuratevi di seguire i contatti abbastanza spesso e di aggiungere valore ogni volta che lo fate.

Non concentrarsi sulla squadra

Nelle vendite B2B, un errore comune è quello di concentrarsi solo sul prospect principale, invece di pensare alle molteplici persone che possono avere un impatto sulla decisione e che devono essere seguite, soprattutto se si vende a un’organizzazione più grande.

Per avere successo è importante dare seguito a un’e-mail rimasta senza risposta o dopo un’offerta o un incontro di vendita. Capire come, perché e quando dare un seguito può aiutarvi a trasformare i contatti in clienti e clienti.