Una cosa è certa: sono finiti i tempi in cui la prospezione si basava solo sulle chiamate a freddo. Nel 2023 ci sono molti modi efficienti di fare prospezione e di contattare un potenziale cliente.
Digitando “significato di prospezione” nel vostro motore di ricerca preferito, otterrete molti risultati. Il più accurato sarebbe qualcosa del genere: prospezione significa identificare e contattare i futuri clienti.
Ok, ma come si fa a farlo?
Questa è la domanda del giorno. Siete pronti a scoprire come farlo in modo efficace?
Andiamo, allora.
Che cos’è la prospezione? Significato di prospezione spiegato
Il prospecting è la ricerca attiva di nuovi potenziali clienti che desiderano acquistare il vostro prodotto o servizio. In parole povere, l’obiettivo del prospecting è quello di scovare lead, creare connessioni, offrire un’offerta di vendita e coltivare le relazioni fino a quando è probabile che diventino consumatori.
Qui abbiamo fornito molti metodi di prospezione, in modo da non lasciarvi all’oscuro. Citeremo anche alcuni strumenti di prospezione delle vendite per aiutarvi a conquistare più potenziali acquirenti per i vostri prodotti o servizi.
Ma per ora diamo un’occhiata all’elenco dei vantaggi del prospecting.
Perché è importante la prospezione?
L’elenco dei motivi per cui questo approccio di marketing e vendita è così cruciale è infinito.
Tuttavia, qui sono presenti alcuni dei vantaggi più significativi del gioco di prospezione per il processo di vendita.
01 Permette di identificare i lead qualificati
Uno dei vantaggi più preziosi di un processo di prospezione delle vendite efficace è generazione di piombo . Consente ai rappresentanti di vendita di identificare e qualificare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti.
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02 Mantiene l’imbuto di vendita in movimento
L’attività di prospezione è una delle fasi che permettono all’imbuto di vendita di scorrere senza intoppi. È perché i rappresentanti di vendita trovano i potenziali clienti che si adattano alla vostra azienda.
È l’ingrediente segreto che mantiene la vostra pipeline di vendita piena di nuove opportunità, in modo che possiate continuare a chiudere accordi e a raggiungere i vostri obiettivi.
03 Fa sì che i rappresentanti di vendita costruiscano relazioni
Se lavorate da tempo nel mondo degli affari, sapete che la costruzione di relazioni con i potenziali clienti è cruciale quanto la chiusura degli affari.
Utilizzando una comunicazione e-mail personalizzata, ad esempio, siete in grado di catturare l’attenzione degli utenti e di trasmettere loro il vostro messaggio.
E poi costruire lentamente un valore relazione . Dedicatevi un po’ di tempo e attenzione, ci vuole un po’ più di tempo di quanto vi aspettiate. Non si ottiene da un giorno all’altro. Ma darà i suoi frutti!
💡 E non dimenticate la gestione delle relazioni con i clienti.
Inoltre, a nessuno piacciono i venditori insistenti. Questo tipo di venditore, che salta al telefono e inizia subito a fare proposte, non andrà molto lontano.
È qui che entra in gioco l’attività di prospezione, che consiste nel costruire relazioni con i potenziali clienti.
Diversi tipi di prospezione delle vendite
La prospezione è un argomento piuttosto ampio, che può assumere forme diverse a seconda delle attività di vendita che si svolgono abitualmente.
Date un’occhiata a un paio di tipi di prospezione e scegliete quello che funziona meglio per il vostro team di vendita. Sono inclusi anche alcuni consigli per la prospezione delle vendite per raggiungere i clienti target su ciascuna piattaforma.
Prospezione telefonica
È il metodo classico per attirare i futuri clienti. Probabilmente tutti abbiamo sperimentato il prospecting telefonico, quindi potete immaginare quanto possa essere difficile acquisire un nuovo cliente con questo metodo. In pratica, si tratta di scorrere gli elenchi dei potenziali clienti e di comporre i numeri di telefono uno per uno.
L’approccio migliore è quello di essere brevi e diretti al punto. Altrimenti, i potenziali acquirenti riattaccheranno.
Fate una rapida presentazione, accennate al vostro lavoro e chiedete se sono interessati a saperne di più. Anche sorridere al telefono aiuta molto.
Le chiamate a freddo sono una tattica di vendita, mentre la prospezione è una strategia di vendita.
Il tasso medio di successo delle chiamate a freddo è 2%, ma può essere aumentato a 10,01% con il giusto consigli per le vendite a freddo . Un prospect freddo può facilmente portare a nuove opportunità di vendita se ci si rivolge alla persona giusta al momento giusto.
Prospezione via e-mail
Un’opzione eccellente per raggiungere i clienti potenziali che non hanno tempo per una telefonata. Con il prospecting via e-mail, i professionisti delle vendite possono prendersi un po’ più di tempo per scrivere un messaggio ponderato che metta in evidenza i vantaggi del vostro prodotto o servizio per i vostri clienti target.
Per avere successo con questo metodo, rendere la comunicazione il più personale possibile . Non limitatevi a inviare e-mail generiche a tutti i potenziali clienti della vostra lista. Prendetevi il tempo necessario per ricercare i vostri potenziali clienti e scoprire i loro punti dolenti.
Per ottenere il massimo da questo canale, la vostra lista di potenziali clienti deve essere pulita e aggiornata. Se il vostro pubblico di riferimento è composto da e-mail che sono 50% obsolete, dite addio al raggiungimento dei vostri obiettivi di vendita.
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Prospezione sui social media
L’identificazione di potenziali clienti su piattaforme di social media come LinkedIn, Twitter o Instagram si chiama social media prospecting.
Per catturare con successo lead qualificati, prestate particolare attenzione all’autenticità e cercate di apparire genuinamente interessati a ciò che i potenziali clienti fanno sui social media.
Non inviate un mucchio di messaggi casuali sui social media a persone che non avete mai incontrato prima. Questo approccio al social selling raramente porta a un incontro di vendita, anche se il messaggio iniziale contiene una proposta personalizzata.
Prendetevi il tempo per costruire una relazione con i vostri potenziali clienti commentando i loro post, condividendo i loro contenuti e coinvolgendoli in modo significativo.
Tecniche di prospezione e vendita
Qualunque sia il metodo scelto, esistono diversi approcci per trovare lead qualificati e raggiungere gli obiettivi di vendita.
Prospezione a freddo
In pratica, si tratta di raggiungere persone che non vi conoscono e cercare di interessarle alla vostra attività. I vostri rappresentanti per lo sviluppo delle vendite chiamano al telefono o inviano e-mail a un elenco di persone che prendono decisioni di acquisto nelle loro aziende, ma che non hanno mai incontrato il vostro prodotto.
Naturalmente, non tutti saranno interessati a ciò che avete da offrire. Alcuni dirannono subito, e succede. Ma non lasciatevi scoraggiare dal contatto iniziale, perché con i follow-up automatici e il giusto tipo di materiale di vendita, potete chiudere gli affari anche con la prospezione a freddo.
Prospezione a caldo
Si entra in contatto con una persona che ha già espresso un certo interesse per la vostra offerta. Questo metodo di prospezione è come riallacciare i rapporti con un vecchio amico. Vi conoscete già e avete dei punti in comune, quindi non partite da zero.
Se avete un legame personale con qualcuno, potete usarlo come spunto di conversazione e inviare un’e-mail calorosa per offrire il vostro prodotto o servizio.
Prospezione tramite referral
La strategia che prevede di contattare potenziali acquirenti o utenti che vi sono stati segnalati da qualcuno che conoscono e di cui si fidano si chiama “referral prospecting”.
✨ Tenete a mente queste parole: Il marketing del passaparola è responsabile Da 20 a 50% delle decisioni di acquisto.
Tuttavia, per fare in modo che le persone si rivolgano a voi, dovete costruire buone relazioni con i vostri clienti esistenti e fornire loro un servizio impeccabile.
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9 Tecniche di prospezione delle vendite da provare nel 2023
Se non avete mai fatto attività di prospezione delle vendite, ecco alcuni ottimi punti di partenza.
#1 Definire il proprio ICP (Profilo del cliente ideale)
È il passo fondamentale da non perdere.
➡️ Questo è il punto di partenza: esaminare la vostra attuale base di clienti.
➡️ E poi rispondere alle seguenti domande:
- quali sono i clienti più redditizi?
- Quali sono i clienti con cui è facile lavorare?
- quali clienti sono sempre soddisfatti del vostro prodotto o servizio?
- in quali settori lavorano?
- che dimensioni hanno le loro aziende?
- quali problemi comuni hanno?
Vedete? Le domande giuste ✨
Fate un’immersione profonda nei loro dati demografici, psicografici e perfino nei loro valori e convinzioni per capire davvero cosa li spinge.
Potete anche parlare con il vostro team di vendita e con i rappresentanti del servizio clienti per capire quali sono i tipi di clienti con cui lavorano più volentieri.
➡️ Create una buyer persona dettagliata che rappresenti il vostro cliente ideale, completa di obiettivi aziendali, sfide, obiezioni e canali di comunicazione preferiti.
Ricordate che più il vostro ICP è specifico e dettagliato, più sarà facile trovare e attirare i clienti dei vostri sogni.
#2 Ricercare i potenziali clienti prima di contattarli
Ok, se avete identificato il vostro ICP, è il momento di fare altre ricerche. Conoscete i vostri potenziali clienti dentro e fuori. Potete controllare i loro profili sui social media o iscrivervi ai loro gruppi LinkedIn preferiti per vedere cosa hanno fatto di recente.
I vostri interventi di marketing saranno più efficaci se imparerete a conoscere il più possibile i vostri potenziali clienti.
Se conoscete le preferenze e i gusti del vostro target, stabilire il tono di voce o decidere il linguaggio da utilizzare nelle vostre e-mail sarà più semplice.
#3 Stabilire obiettivi chiari di prospezione e KPI
Gli obiettivi e i traguardi sono la parte fondamentale di qualsiasi impresa intrapresa. Non avere un obiettivo è come sparare al buio. Potreste colpire qualcosa, ma non sapete in quale direzione state mirando. Può funzionare, ma non è affatto efficace.
La definizione di obiettivi e KPI è essenziale. Sono i vostri indicatori decisionali chiave.
Potrebbe trattarsi di raggiungere un certo numero di chiamate o di e-mail al giorno o di ottenere un certo numero di dimostrazioni alla settimana. Qualunque siano i vostri obiettivi, assicuratevi che siano specifici, misurabili e, soprattutto, raggiungibili.
E se vi capita di raggiungere i vostri obiettivi in anticipo, datevi una pacca sulla spalla. Anche i piccoli traguardi meritano di essere festeggiati. 🥳
Passiamo ora ai KPI (Key Performance Indicators).
Si tratta di metriche che misurano il successo dei vostri sforzi di prosperità. Sono come una bussola fidata che vi guiderà nella natura selvaggia delle vendite.
Alcuni KPI comuni per la prospezione includono:
- il numero di chiamate effettuate,
- e-mail inviate,
- incontri prenotati,
- dimostrazioni in programma,
o semplicemente come sta andando la lead generation.
Ma anche alcune cose minori come:
- monitorare i tassi di apertura e di risposta,
- Tasso di conversione
- lunghezza del ciclo di vendita.
Il segreto è scegliere KPI rilevanti per la propria attività e i propri obiettivi e monitorarli in modo coerente nel tempo. .
E se vi sentite sopraffatti da tutti i dati, non preoccupatevi: ci sono molti strumenti di vendita per l’automazione del marketing e il processo in generale.
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#4 Collaborare tra i reparti
Il lavoro di squadra fa funzionare il sogno! E questo vale anche per il prospecting. La collaborazione tra i vari reparti è un modo fantastico per portare gli sforzi di prospezione a un nuovo livello.
Quando si lavora con altri, è possibile entrare in contatto con nuovi clienti più rapidamente di quanto farebbe un rappresentante di vendita da solo.
In questo modo, i rappresentanti hanno accesso a diverse prospettive e competenze necessarie per creare messaggi più mirati ed efficaci.
Ad esempio, il team di marketing potrebbe avere informazioni sul canale di messaggistica utilizzato da un acquirente target. Allo stesso modo, il reparto prodotti può aiutarvi a capire quali sono le caratteristiche e i vantaggi che interessano ai potenziali clienti.
La collaborazione apre infinite possibilità. 💪🏻
#5 Rendere personalizzato l’outreach
Prendete il tempo necessario per personalizzare le vostre comunicazioni e dimostrate ai vostri potenziali clienti che vi interessano come individui, non solo come potenziali obiettivi di vendita.
L’ultima cosa che si vuole è sentirsi solo un altro numero nell’imbuto di vendita di qualcuno.
Personalizzando la vostra attività di outreach, vi distinguete dalla concorrenza e create connessioni autentiche con i vostri potenziali clienti.
Con il supporto di altri dipartimenti e un po’ della vostra energia, personalizzare l’outreach è un gioco da ragazzi, anche se non avete legami reciproci. 🍰
Onestamente, è come fare una torta! Si possono avere tutti gli ingredienti e la ricetta, ma se non li si combina correttamente e non si aggiunge un po’ di amore all’impasto, non si otterrà il risultato desiderato.
La personalizzazione dell’outreach è la stessa cosa: richiede impegno, dedizione e il supporto di altri dipartimenti per ottenere il giusto risultato.
Sapevate che entro la fine del 2023 Il fatturato globale dei software di personalizzazione e ottimizzazione della customer experience supererà i nove miliardi di dollari? Ecco un altro motivo per tenere d’occhio la personalizzazione.
#6 Sviluppare le relazioni con i potenziali clienti
Nel mondo degli affari è fondamentale concentrarsi sul mantenimento e sulla costruzione di relazioni. Anche se si è tentati di concentrarsi solo sulla chiusura degli affari, lo sviluppo di relazioni con i potenziali consumatori paga nel lungo periodo.
Potete farlo in molti modi, ad esempio creando fantastiche campagne e-mail, offrendo ai clienti sconti per il loro compleanno e collegandovi con loro tramite i social media: rispondete ai loro commenti, mettete like alle risposte e reagite, quindi taggatevi.
Si tratta di cose apparentemente semplici e piccole, ma che fanno un’enorme differenza. Certo, ci vuole un po’ più di impegno all’inizio, ma alla fine sarete contenti di averlo fatto.
#7 Misurare il successo della prospezione
È sempre meglio sapere se gli sforzi compiuti hanno successo o meno, non è vero?
Ed è proprio questo che offre la misurazione del successo di prospezione: la capacità di capire quali strategie funzionano e quali devono essere modificate o abbandonate completamente.
In questo modo, i venditori possono dedicare il loro tempo e le loro energie alle attività che possono dare i maggiori risultati.
Vale la pena menzionare anche l’aspetto motivazionale. Quando si vedono i progressi fatti e le conversazioni, è un’ottima iniezione di fiducia. Aiuta a mantenere la rotta e rende la prospezione un po’ più divertente.
#8 Orientarsi principalmente alle esigenze dei potenziali clienti piuttosto che al prodotto.
Dovete concentrarvi sui vostri potenziali clienti. Se volete avere successo in qualsiasi settore, fate del vostro meglio per orientare le vostre attività verso di loro. In altre parole, rispondete alle loro esigenze, alle loro sfide e, in generale, al modo in cui il vostro prodotto o servizio li avvantaggia nel miglior modo possibile.
Il punto è che se un potenziale cliente non vede il valore di ciò che offrite, non lo comprerà, a prescindere da quanto pensiate che sia fantastico.
Quindi, prendetevi del tempo per conoscere i vostri potenziali clienti, fate domande e ascoltate le loro risposte.
#9 Controllare se l’email è stata consegnata agli indirizzi giusti
Anche se può sembrare una vecchia scuola, l’e-mail è ancora un modo molto efficace per ottenere vendite. Create un oggetto convincente, personalizzate il messaggio e fornite valore al vostro pubblico potenziale per aumentare le probabilità di successo.
Non vorrete mica perdere l’occasione di contattare i vostri potenziali clienti solo perché non avete controllato l’indirizzo, vero?
Poi, Bouncer verifica gli indirizzi per voi. Non c’è modo di sapere se si tratta di persone reali e potreste ritrovarvi con un sacco di rimbalzi e una cattiva reputazione come mittente.
Iniziate a cercare informazioni oggi stesso!
Riuscite a capire la differenza tra vendere il ghiaccio all’eschimese e offrire da bere a qualcuno che ha già sete?
Ebbene, questo è esattamente ciò che si fa quando si comprende una strategia di prospezione di successo: si vendono bevande agli assetati e questi ne sono così contenti che vengono a chiederne altre!
La prospezione è una forza potente che vi aiuterà nella generazione di lead, ma dovete approfondire l’argomento e impegnarvi nel vostro piano di prospezione.
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FAQ
Che cos’è il marketing di prospezione?
Il marketing di prospezione è il processo di identificazione di un potenziale cliente e di generazione di lead utilizzando varie tecniche di prospezione e di vendita. I rappresentanti di vendita effettuano la prospezione tramite chiamate a freddo, e-mail marketing e networking.
Qual è un esempio di prospezione?
Ecco alcune tecniche di prospezione delle vendite:
- Chiamate a freddo
- Diffusione sui social media
- Email Marketing
- Collegamento in rete
- Marketing dei contenuti
- Pubblicità
- Ospitare eventi
È bene fare prospezione?
L’unica risposta valida è sì! È la prima fase dell’imbuto di vendita e consente ai rappresentanti di identificare i potenziali clienti e generare lead per la loro attività. Senza la prospezione, un rappresentante di vendita avrebbe un numero limitato di opportunità per convertire potenziali consumatori in clienti paganti e far crescere l’azienda.
Cosa sono le capacità di prospezione?
Questi sono i superpoteri dei venditori! Come prospector, dovreste avere una combinazione di capacità di persuasione alla Jedi, l’abilità di farvi amare e la creatività di uno scienziato pazzo.
In altre parole: creare contenuti coinvolgenti o messaggi, costruire relazioni con le persone ed essere autentici riguardo ai prodotti e ai servizi.
Qual è la differenza tra prospecting inbound e outbound?
La prospezione inbound è più passiva e si basa sulla creazione di contenuti che attirano nuovi clienti, mentre la prospezione outbound è più attiva e consiste nel raggiungere direttamente i consumatori target. Entrambe le tecniche di prospezione sono efficaci per identificare i potenziali clienti (se utilizzate correttamente).
a Breslavia, 🇵🇱. Ospitato in 🇪🇺.
