Un addetto alle vendite può avere più lead e non essere in grado di concludere l’affare con uno solo di essi. Questo perché c’è una grande differenza tra un lead non qualificato e uno qualificato, che spiegheremo più avanti.
È qui che entrano in gioco i rappresentanti per lo sviluppo delle vendite. Esaminiamo cos’è un rappresentante per lo sviluppo delle vendite, cosa fa e quali sono le qualità necessarie per avere successo e portare affari alle loro aziende.
Rappresentante per lo sviluppo delle vendite – Cos’è un SDR?
Il rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) è un importante membro del team di vendita. Se non avete mai sentito parlare di questa figura professionale, non va confusa con un rappresentante di vendita o un account executive. Nella maggior parte dei casi, è intercambiabile con il titolo di rappresentante per lo sviluppo del business (BDR).
In alcune aziende gli SDR e i BDR lavorano insieme, anche se hanno obiettivi leggermente diversi. In questo caso, gli SDR gestiscono tutti i contatti in entrata, mentre i BDR sono responsabili della generazione di contatti in uscita.
Significato di SDR contro significato di SDR Vendite
Tutti i rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (o rappresentanti per lo sviluppo del business) sono membri delle vendite. La confusione che alcuni provano nel capire cosa fanno e cosa non fanno gli SDR è che appartengono alle vendite ma non realizzano effettivamente le vendite.
I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (e/o BDR) sono in prima linea nella catena di vendita e occupano una posizione di primo livello. Svolgono il lavoro di base iniziale per ottenere e qualificare i lead più adatti. Il loro ruolo cruciale è quello di rendere più facile per gli account executive concludere accordi con i potenziali clienti. Sono membri a pieno titolo del team di vendita di un’azienda. Tuttavia, non chiudono gli affari. Questo compito spetta ai rappresentanti di vendita (SR) o agli account executive (AE).
Se non ci fossero i DSP, gli SR e/o gli AE perderebbero tempo a parlare con consumatori che non hanno intenzione di acquistare il prodotto dell’azienda, non ne hanno bisogno o non hanno i fondi per pagarlo.
I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite preparano i lead (qualificandoli) per i SR e gli AE che li seguono. I rappresentanti di vendita e/o gli account executive chiudono gli accordi con i clienti. Ricevono le informazioni attraverso il software di Customer Relationship Management (CRM), che è stato aggiornato dagli addetti allo sviluppo delle vendite. Ciò avviene automaticamente quando interagiscono con i potenziali clienti, ad esempio inviando un’e-mail o tramite note sul sistema.
Che cosa fanno esattamente gli addetti allo sviluppo delle vendite?
Gli SDR vengono misurati in base alla loro capacità di far arrivare i lead e di farli avanzare lungo il percorso. pipeline di vendita . Il loro compito è quello di coltivare i contatti che possono essere produttivi e di scartare quelli che non daranno frutti. Ricevono una commissione in base all’elenco di lead qualificati che producono. Gli SR, invece, ricevono una commissione sulle vendite effettive che concludono.
La catena funziona come segue: il reparto marketing invia liste di contatti non qualificati ai DSP; questi ultimi scartano quelli che non vale la pena seguire e qualificano gli altri come idonei alla vendita; quindi gli AE o gli SR, che preparano una proposta per il potenziale cliente, fanno una presentazione o una demo e chiudono la vendita.
Il processo di acquisizione dei lead avviene attraverso l’outbound prospecting o lavorando su un elenco prodotto dal reparto marketing, seguito dalla qualificazione di questi lead come adatti all’offerta di prodotti o servizi dell’azienda o dalla loro rimozione dall’elenco. Se, ad esempio, vendete un software CRM e il lead è un imprenditore singolo con sede a casa e senza dipendenti, non avrà bisogno del vostro prodotto e della vostra formazione. In questa fase non è in grado di utilizzarli. Se l’azienda prevede di espandersi, potrebbe averne bisogno tra qualche anno, ma non ha senso che il SR o l’AE cerchino di concludere un accordo con l’azienda in questo momento.
Come fanno i DSP a qualificare i contatti?
I DSP hanno quattro funzioni principali: ricercare, entrare in contatto con i potenziali clienti in vari modi, educare i potenziali clienti e qualificare o scartare i contatti. Analizziamo ciascuna di queste funzioni in successione.
Ricerca di un potenziale cliente
Contattare un potenziale cliente senza prima documentarsi è come fare un tentativo al buio. È fondamentale informarsi sull’azienda, sulle sue esigenze e sulla persona che contatterete. Si vuole sapere se la propria azienda è in grado di offrire una soluzione al loro problema. È necessario conoscere la posizione della persona da contattare, capire il suo ruolo all’interno dell’azienda e se è il principale responsabile delle decisioni. I social media, i siti web, LinkedIn e le ricerche su Google sono ottimi punti di partenza.
Connettersi con un potenziale cliente
Armati di sufficienti informazioni di base, il passo successivo è quello di contattare il potenziale cliente. Il DSP seguirà la cosiddetta cadenza di vendita. Si tratta di una serie di fasi che si svolgono a intervalli di x giorni tra di loro. Il DSP esperto avrà elaborato un sistema efficace e sarà efficiente attenersi ad esso con tutti i potenziali clienti.
Un esempio di cadenza di vendita è l’invio di un’e-mail il primo giorno e la presa di contatto tramite LinkedIn. Una seconda e-mail viene inviata due giorni dopo. Dopo qualche giorno, si invia un’e-mail di follow-up. Dopo altri due giorni si telefona e, se c’è la segreteria telefonica, si lascia un messaggio. Inoltre, viene inviata un’altra e-mail. Possono essere inviate altre due e-mail di follow-up. Se non c’è risposta da parte del referente, si invia un’e-mail di rottura e il lead viene scartato.
Tutti i contatti devono utilizzare il nome del cliente ed essere personalizzati.
Educare un potenziale cliente
Il DSP aiuterà il potenziale cliente a capire in che modo l’offerta di servizio o il prodotto soddisfano un bisogno. Il DSP deve conoscere bene il prodotto e le sue caratteristiche. Il DSP deve essere in grado di rispondere a tutte le domande del cliente.
Qualificare o eliminare i contatti
Il lead può essere qualificato determinando le dimensioni dell’azienda, il settore, l’accessibilità economica e l’urgenza, e confermando se l’azienda del DSP lavora con queste aziende e può rispondere alle sue esigenze.
Il ruolo di SDR può essere abbastanza strutturato, anche se chi lo ricopre dovrà applicare la propria intelligenza per determinare se un potenziale cliente è adatto. Nonostante la posizione di SDR sia entry-level, richiede competenze specifiche, sia hard che soft, che analizziamo qui di seguito.
Informazioni sulla formazione e sul coaching SDR
Il responsabile delle vendite ha la responsabilità di selezionare i dipendenti idonei per la posizione di SDR e di allenarli a raggiungere il loro pieno potenziale. A qualifica nella gestione dei progetti Il manager deve essere in grado di fornire critiche costruttive, ma anche di elogiare ciò che è stato fatto bene. Il manager deve essere in grado di fornire critiche costruttive e anche elogi per ciò che è stato fatto bene. Ecco alcune delle competenze richieste a un SDR.
Conoscenza del prodotto
Un SDR avrà difficoltà a convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto se non è in grado di illustrare perché il prodotto è adatto e quali sono le sue caratteristiche. La formazione interna raramente è sufficiente a fare di una persona un esperto. L’SDR deve discutere del prodotto con membri del team e sviluppatori esperti. È utile anche ascoltare le telefonate degli account executive/rappresentanti di vendita. Se possibile, l’utilizzo del prodotto fornirà preziose conoscenze da trasmettere al referente.
Gestione del tempo e capacità organizzative
Una buona gestione del tempo, unita a solide capacità organizzative, garantisce che ogni lead venga seguito correttamente e che nulla vada perso. Ad esempio, quando l’SDR ha lasciato una nota vocale, dovrebbe impostare un promemoria per quando seguire di nuovo. Il sistema CRM deve essere costantemente aggiornato, in modo da non perdere nessuna informazione. Attenendosi a un processo identico per ogni lead, è meno probabile che venga omesso un passaggio.
Resilienza
I DSP incontreranno molti rifiuti e vedranno ignorati i loro messaggi. Devono avere la pelle dura e non prendersela per questo. I DSP squalificheranno anche i contatti specifici non adatti al prodotto o al servizio dell’azienda. Inoltre, devono mantenere un buon ritmo per completare la cadenza di vendita con ogni lead.
Allenabilità
Un DSP deve essere in grado di gestire le critiche costruttive ed essere aperto ad esse con il desiderio di migliorare continuamente. Il successo nel lavoro richiede questo livello di apertura. I DSP devono anche valutare le proprie prestazioni e cercare di migliorare costantemente. Per comprendere a fondo il funzionamento delle aziende, i DSP possono partecipare a un corso di formazione in Laurea in Economia e Commercio .
Attitudine alla conversazione naturale o acquisita
Le capacità di conversazione implicano l’ascolto e la conversazione. Il potenziale cliente deve sentire che le sue preoccupazioni sono state ascoltate e affrontate. L’interazione deve assumere la forma di una conversazione amichevole ma professionale. Un SDR deve sondare le preoccupazioni in modo che possano essere risolte e non ostacolare una potenziale vendita.
L’SDR deve essere un tipo specifico di persona con le competenze richieste. Questa persona è parte integrante del team di vendita e facilita la gestione e la chiusura degli affari da parte degli addetti alle vendite. La realizzazione delle vendite è l’obiettivo cruciale di tutti i team di marketing e di vendita.
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