Ada satu hal yang pasti – sudah tidak zamannya lagi prospek hanya didasarkan pada panggilan telepon. Ada banyak cara yang efisien untuk memprospek dan menghubungi calon pelanggan di tahun 2023.
Setelah mengetikkan “arti prospek” di mesin pencari favorit Anda, Anda akan mendapatkan banyak hasil. Yang paling akurat adalah seperti ini: prospecting berarti mengidentifikasi dan menghubungi pelanggan di masa depan.
Oke, tetapi bagaimana Anda benar-benar melakukan ini?
Itulah pertanyaan hari ini. Apakah Anda siap untuk mengetahui cara melakukannya secara efektif?
Ayo kita pergi.
Apa yang dimaksud dengan prospek? Makna prospek dijelaskan
Prospecting secara aktif mencari prospek baru yang ingin membeli produk atau layanan Anda. Sederhananya, tujuan prospek adalah menggali prospek, membuat koneksi dan menawarkan promosi penjualan, dan membina hubungan hingga mereka cenderung menjadi konsumen.
Kami telah menyediakan banyak metode prospek di sini, jadi Anda tidak akan kebingungan. Kami juga akan menyebutkan beberapa alat bantu prospek penjualan untuk membantu mendapatkan lebih banyak calon pembeli untuk produk atau layanan Anda.
Namun untuk saat ini, mari kita lihat daftar manfaat prospek.
Mengapa mencari prospek itu penting?
Daftar alasan mengapa pendekatan pemasaran dan penjualan ini sangat penting tidak terbatas.
Namun, di sini Anda memiliki beberapa manfaat paling signifikan dari permainan prospek untuk proses penjualan.
01 Memungkinkan identifikasi prospek yang memenuhi syarat
Salah satu keuntungan paling berharga dari proses prospek penjualan yang efektif adalah generasi pemimpin . Hal ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengidentifikasi dan mengkualifikasikan calon pelanggan yang paling mungkin untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.
💡 Mari maksimalkan efisiensi upaya tim penjualan! Prioritaskan peluang yang paling menjanjikan dengan waktu dan sumber daya mereka.
02 Membuat saluran penjualan tetap mengalir
Prospek adalah salah satu langkah untuk menjaga agar saluran penjualan Anda tetap lancar. Hal ini karena tenaga penjualan menemukan prospek yang cocok untuk bisnis Anda.
Ini adalah bahan rahasia yang membuat pipeline penjualan Anda penuh dengan peluang baru, sehingga Anda dapat terus menutup transaksi dan mencapai target Anda.
03 Membuat tenaga penjualan membangun hubungan
Jika Anda telah berkecimpung dalam bisnis selama beberapa waktu, Anda tahu bahwa membangun hubungan dengan prospek sama pentingnya dengan menutup kesepakatan dengan mereka.
Dengan menggunakan komunikasi email yang dipersonalisasi, misalnya, Anda dapat menarik perhatian pengguna dan menyampaikan pesan Anda kepada mereka.
Dan kemudian perlahan-lahan membangun sebuah hubungan . Berikan waktu dan perhatian, ini membutuhkan waktu yang sedikit lebih lama dari yang Anda perkirakan. Ini tidak akan terjadi dalam semalam. Tapi itu akan terbayar!
💡 Dan jangan lupakan manajemen hubungan pelanggan.
Selain itu, tidak ada yang suka dengan tenaga penjual yang memaksa. Tenaga penjual seperti ini, yang langsung menelepon dan mulai melakukan presentasi, tidak akan berhasil.
Di situlah peran prospek – ini semua tentang membangun hubungan dengan calon pelanggan.
Berbagai jenis prospek penjualan
Prospek adalah topik yang cukup luas – bisa jadi bentuknya berbeda tergantung pada aktivitas penjualan yang biasa Anda lakukan.
Lihatlah beberapa jenis prospek, dan pilih salah satu yang paling cocok untuk tim penjualan Anda. Termasuk juga beberapa kiat prospek penjualan untuk menjangkau target pelanggan di setiap platform.
Prospek melalui telepon
Ini adalah metode klasik untuk menarik pelanggan di masa depan. Mungkin kita semua pernah melakukan prospek melalui telepon, jadi Anda bisa membayangkan betapa sulitnya mendapatkan pelanggan baru dengan metode ini. Pada dasarnya, metode ini mengharuskan Anda untuk memeriksa daftar prospek dan menghubungi nomor telepon satu per satu.
Pendekatan terbaik di sini adalah dengan singkat dan langsung ke intinya. Jika tidak, calon pembeli akan menutup telepon.
Lakukan perkenalan singkat, sebutkan apa yang Anda lakukan, dan tanyakan apakah mereka tertarik untuk mendengar lebih banyak. Tersenyum saat Anda berbicara di telepon juga sangat membantu.
💡 Melakukan panggilan dingin adalah sebuah taktik penjualan, sedangkan prospek adalah sebuah strategi penjualan.
Tingkat keberhasilan panggilan dingin rata-rata adalah 2%, tetapi dapat ditingkatkan menjadi 10,01% dengan hak kiat-kiat panggilan dingin penjualan . Prospek yang dingin dapat dengan mudah menghasilkan peluang penjualan baru jika Anda menghubungi orang yang tepat pada waktu yang tepat.
Prospek melalui email
Pilihan yang sangat baik untuk menjangkau prospek penjualan yang mungkin tidak memiliki waktu untuk menelepon. Dengan prospek email, tenaga penjualan profesional dapat meluangkan lebih banyak waktu untuk menulis pesan yang menyoroti manfaat produk atau layanan Anda kepada target pelanggan.
Untuk berhasil dengan metode ini, membuat komunikasi sepribadi mungkin . Jangan hanya mengirimkan email yang umum ke setiap prospek potensial dalam daftar Anda. Luangkan waktu untuk meneliti prospek Anda dan temukan poin-poin penting mereka.
Daftar prospek Anda harus bersih dan terbaru untuk mendapatkan hasil maksimal dari saluran ini. Jika audiens target Anda terdiri dari email yang sudah usang, ucapkan selamat tinggal pada pencapaian target penjualan Anda.
📰 Lihat bagaimana caranya kembangkan daftar email Anda .
Prospek media sosial
Mengidentifikasi pelanggan potensial di platform media sosial seperti LinkedIn, Twitter, atau Instagram disebut dengan prospek media sosial.
Agar berhasil mendapatkan prospek yang berkualitas, berikan perhatian ekstra untuk menjadi otentik dan cobalah untuk terlihat benar-benar tertarik dengan apa yang calon pelanggan lakukan di media sosial.
Jangan hanya mengirimkan banyak pesan media sosial secara acak kepada orang-orang yang belum pernah Anda temui sebelumnya. Pendekatan penjualan sosial seperti ini jarang sekali berujung pada pertemuan penjualan, bahkan jika Anda memiliki penawaran yang dipersonalisasi dalam pesan awal Anda.
Luangkan waktu untuk membangun hubungan dengan prospek Anda dengan mengomentari postingan mereka, membagikan konten mereka, dan berinteraksi dengan mereka dengan cara yang bermakna.
Teknik prospek dan penjualan
Apa pun metode yang Anda pilih, ada berbagai pendekatan untuk menemukan prospek yang memenuhi syarat dan mencapai target penjualan Anda.
Prospek dingin
Pada dasarnya, ini adalah proses menjangkau orang-orang yang tidak mengenal Anda dan mencoba membuat mereka tertarik dengan bisnis Anda. Perwakilan pengembangan penjualan Anda menelepon atau mengirimkan email ke daftar orang yang relevan yang membuat keputusan pembelian dalam bisnis mereka, tetapi belum pernah menemukan produk Anda sebelumnya.
Tentu saja, tidak semua orang akan tertarik dengan apa yang Anda tawarkan. Beberapa orang akan mengatakantidak langsung, dan itu terjadi. Namun, jangan biarkan kontak awal tersebut membuat Anda patah semangat, karena dengan tindak lanjut otomatis dan jenis jaminan penjualan yang tepat, Anda juga bisa menutup kesepakatan dari prospek dingin.
Prospek yang hangat
Anda terhubung dengan seseorang yang telah menyatakan ketertarikannya pada penawaran Anda. Metode pencarian prospek ini seperti berhubungan kembali dengan teman lama. Anda sudah saling mengenal dan memiliki kesamaan, jadi Anda tidak memulai dari awal.
Jika Anda memiliki hubungan pribadi dengan seseorang, Anda dapat menggunakan ini sebagai pembuka percakapan dan mengirim email yang menawarkan produk atau layanan Anda.
Prospek rujukan
Strategi yang melibatkan menghubungi calon pembeli atau pengguna yang telah dirujuk kepada Anda oleh seseorang yang mereka kenal dan percayai disebut referral prospecting.
✨ Ingatlah kata-kata ini: pemasaran dari mulut ke mulut bertanggung jawab untuk 20 hingga 50% keputusan pembelian.
Namun, untuk membuat orang merujuk Anda, Anda harus membangun hubungan yang baik dengan klien yang sudah ada dan memberikan layanan yang sempurna kepada mereka.
🗞️ Mencari templat email yang efektif yang mungkin menarik bagi klien potensial Anda? Lihatlah 20+ Template Mailchimp Terbaik untuk Kampanye Email yang Efektif .
9 Teknik prospek penjualan yang bisa dicoba di tahun 2023
Jika Anda belum pernah melakukan prospek penjualan sebelumnya, berikut ini adalah beberapa titik awal yang sangat baik.
#1 Tentukan ICP (Profil Pelanggan Ideal) Anda
Ini adalah langkah kunci yang tidak ingin Anda lewatkan.
➡️ Inilah cara Anda harus memulai – lihatlah basis pelanggan Anda saat ini.
➡️ Dan kemudian jawablah pertanyaan-pertanyaan berikut:
- pelanggan mana yang paling menguntungkan?
- pelanggan mana yang mudah diajak bekerja sama?
- pelanggan mana yang selalu puas dengan produk atau layanan Anda?
- di industri apa mereka bekerja?
- berapa ukuran perusahaan mereka?
- masalah umum apa yang mereka miliki bersama?
Kau lihat? Pertanyaan yang tepat ✨
Selami lebih dalam demografi, psikografi, dan bahkan nilai-nilai dan keyakinan mereka untuk benar-benar memahami apa yang membuat mereka bersemangat.
Anda juga dapat berbicara dengan tim penjualan dan perwakilan layanan pelanggan untuk mendapatkan wawasan tentang jenis pelanggan yang paling mereka sukai.
➡️ Buat persona pembeli terperinci yang mewakili pelanggan ideal Anda, lengkap dengan tujuan bisnis, tantangan, keberatan, dan saluran komunikasi yang mereka sukai.
💡 Ingat, semakin spesifik dan terperinci ICP Anda, semakin mudah untuk menemukan dan menarik pelanggan impian Anda.
#2 Teliti prospek sebelum menjangkau
Oke, jika Anda telah mengidentifikasi ICP Anda, sekarang saatnya untuk melakukan penelitian lebih lanjut. Kenali pelanggan potensial Anda luar dalam. Anda bisa melihat profil media sosial mereka atau bergabung dengan grup LinkedIn favorit mereka untuk mengetahui apa yang mereka lakukan akhir-akhir ini.
Presentasi pemasaran Anda akan lebih efektif jika Anda mempelajari prospek Anda sebanyak mungkin.
Jika Anda mengetahui preferensi dan kesukaan target Anda, menentukan nada suara atau menentukan bahasa yang Anda gunakan dalam email Anda akan lebih mudah.
#3 Menetapkan target prospek dan KPI yang jelas
Target dan tujuan adalah bagian penting dari setiap usaha yang dilakukan. Tidak memiliki tujuan adalah seperti memotret dalam kegelapan. Anda mungkin mengenai sesuatu, tetapi Anda tidak tahu ke arah mana Anda membidik. Mungkin berhasil, tetapi tidak efektif sama sekali.
Menetapkan target dan KPI sangat penting. Keduanya merupakan penanda keputusan utama Anda.
Mungkin mencapai jumlah panggilan atau email tertentu per hari atau mendapatkan sejumlah demo setiap minggunya. Apa pun target Anda, pastikan target tersebut spesifik, terukur, dan yang terpenting, dapat dicapai.
Dan jika Anda berhasil mencapai tujuan Anda lebih awal, beri tepukan di punggung Anda. Pencapaian kecil juga patut dirayakan. 🥳
Sekarang, mari kita beralih ke KPI (Indikator Kinerja Utama).
Ini adalah metrik yang mengukur keberhasilan usaha Anda. Mereka seperti kompas terpercaya yang akan memandu Anda melewati belantara penjualan.
Beberapa KPI yang umum untuk prospek meliputi:
- jumlah panggilan yang dilakukan,
- email terkirim,
- pertemuan yang telah dipesan,
- demo yang dijadwalkan,
atau sekadar bagaimana perolehan prospek berjalan.
Tetapi juga beberapa hal kecil seperti:
- melacak tingkat keterbukaan dan tanggapan Anda,
- Tingkat Konversi
- panjang siklus penjualan.
Kuncinya adalah memilih KPI yang relevan dengan bisnis dan tujuan Anda dan melacaknya secara konsisten dari waktu ke waktu .
Dan jika Anda merasa kewalahan dengan semua data, jangan khawatir – ada banyak alat penjualan di luar sana untuk otomatisasi pemasaran dan proses secara umum.
🔵 Mengapa tidak membuat hidup Anda lebih mudah? Gunakan Tukang pukul dan mengotomatiskan verifikasi alamat email dihosting oleh penyedia layanan email yang berbeda.
#4 Berkolaborasi lintas departemen
Kerja sama tim membuat impian menjadi kenyataan! Dan hal ini juga berlaku dalam hal prospek. Kolaborasi lintas departemen adalah cara yang fantastis untuk membawa upaya pencarian prospek ke tingkat yang baru.
Ketika bekerja dengan orang lain, Anda dapat terhubung dengan pelanggan baru dengan lebih cepat daripada jika Anda bekerja sendirian.
Kemudian, perwakilan memiliki akses ke berbagai perspektif dan keahlian yang diperlukan untuk menciptakan pesan yang lebih tepat sasaran dan efektif.
Misalnya, tim pemasaran Anda mungkin memiliki wawasan tentang saluran pesan apa yang digunakan oleh target pembeli. Demikian juga, departemen produk dapat membantu Anda mengetahui fitur dan manfaat apa yang dipedulikan oleh prospek.
Kolaborasi membuka kemungkinan yang tak terbatas. 💪🏻
#5 Jadikan penjangkauan yang dipersonalisasi
Luangkan waktu untuk mempersonalisasi penjangkauan Anda, dan tunjukkan kepada prospek Anda bahwa Anda peduli dengan mereka sebagai individu, bukan hanya sebagai target penjualan potensial.
Hal terakhir yang diinginkan siapa pun adalah merasa hanya sebagai nomor di dalam saluran penjualan seseorang.
Ketika Anda mempersonalisasi jangkauan Anda, Anda membedakan diri Anda dari pesaing dan membangun hubungan yang tulus dengan prospek Anda.
Dan dengan dukungan dari departemen lain dan sedikit energi Anda, mempersonalisasi penjangkauan adalah hal yang mudah, bahkan jika Anda tidak memiliki koneksi bersama. 🍰
Sejujurnya, ini seperti membuat kue! Anda bisa saja memiliki semua bahan dan resepnya, tetapi jika Anda tidak memadukannya dengan benar dan menambahkan sedikit cinta ke dalam adonan, Anda tidak akan mendapatkan hasil yang diinginkan.
Mempersonalisasi penjangkauan Anda juga sama – dibutuhkan usaha, dedikasi, dan dukungan dari departemen lain untuk melakukannya dengan benar.
Tahukah Anda bahwa pada akhir tahun 2023 pendapatan global perangkat lunak personalisasi dan pengoptimalan pengalaman pelanggan akan melebihi sembilan miliar dolar AS? Itulah alasan lain untuk terus memperhatikan personalisasi.
#6 Mengembangkan hubungan dengan pelanggan potensial
Berfokus pada menjaga dan membangun hubungan adalah kunci dalam bisnis. Meskipun sangat menggoda untuk hanya berfokus pada penutupan transaksi, mengembangkan hubungan dengan konsumen potensial akan membuahkan hasil dalam jangka panjang.
Anda bisa melakukannya dengan berbagai cara, seperti membuat kampanye email yang luar biasa, menawarkan diskon kepada pelanggan di hari ulang tahun mereka, dan terhubung dengan mereka melalui media sosial – menjawab komentar mereka, menyukai jawaban, dan bereaksi, lalu menandai Anda.
Hal-hal tersebut tampak sederhana dan kecil, tetapi membuat perbedaan yang sangat besar. Memang, dibutuhkan sedikit usaha di awal, tetapi pada akhirnya, Anda akan senang melakukannya.
#7 Mengukur keberhasilan prospek
Selalu lebih baik untuk mengetahui apakah upaya yang Anda lakukan berhasil atau tidak, bukan?
Dan inilah yang ditawarkan oleh pengukuran kesuksesan prospek – kemampuan untuk memahami strategi apa yang berhasil dan mana yang perlu diubah atau dihilangkan sama sekali.
Kemudian, tenaga penjualan dapat mencurahkan waktu dan energi mereka pada aktivitas yang kemungkinan besar akan memberikan hasil terbaik.
Aspek memotivasi juga patut disebutkan. Ketika Anda melihat kemajuan yang telah Anda capai dan percakapan yang terjadi, hal ini dapat meningkatkan kepercayaan diri Anda. Hal ini membantu untuk tetap berada di jalur yang benar dan membuat proses prospeksi menjadi lebih menyenangkan.
#8 Mengorientasikan diri Anda terutama pada kebutuhan prospek daripada produk
Anda harus fokus pada prospek Anda. Jika Anda ingin sukses di industri apa pun, lakukan yang terbaik untuk mengarahkan aktivitas Anda kepada mereka. Dengan kata lain, penuhi kebutuhan, tantangan, dan secara umum, bagaimana produk atau layanan Anda dapat memberikan manfaat bagi mereka dengan cara terbaik.
Inilah masalahnya – jika calon pelanggan tidak melihat nilai dari apa yang Anda tawarkan, mereka tidak akan membelinya, tidak peduli seberapa hebatnya menurut Anda.
Jadi, luangkan waktu untuk mengenal prospek Anda, ajukan pertanyaan, dan dengarkan jawaban mereka dengan saksama
#9 Periksa apakah email dikirim ke alamat yang benar
Meskipun terlihat kuno, email masih merupakan cara yang sangat efektif untuk memprospek penjualan. Buat baris subjek yang menarik, personalisasikan pesan Anda, dan berikan nilai kepada calon audiens Anda untuk meningkatkan peluang keberhasilan Anda.
Anda tidak ingin melewatkan kesempatan untuk menghubungi prospek Anda hanya karena Anda belum memeriksa alamatnya, bukan?
Kemudian, Bouncer akan memverifikasi alamat untuk Anda. Tidak ada cara untuk mengetahui apakah ini adalah orang sungguhan, dan Anda mungkin akan mendapatkan banyak bouncing yang keras dan reputasi yang buruk sebagai pengirim.
Mulailah mencari prospek hari ini!
Dapatkah Anda membedakan antara menjual es kepada orang Eskimo dan menawarkan minuman kepada seseorang yang sudah haus?
Nah, inilah yang Anda lakukan ketika mendapatkan pemahaman tentang strategi prospek yang sukses – Anda menjual minuman kepada mereka yang haus, dan mereka sangat senang dengan hal itu sehingga mereka datang lagi!
Prospek adalah kekuatan yang kuat yang akan membantu Anda dalam menghasilkan prospek, tetapi Anda perlu menggali topik dan melakukan upaya dalam rencana prospek Anda.
Jangan khawatir, Bouncer akan meringankan beban Anda dengan Verifikasi Email . Daftar secara gratis, dan mulailah mencari prospek seperti seorang profesional! Tidak ada kampanye email Anda yang akan dibatalkan.
Pertanyaan Umum
Apa yang dimaksud dengan pemasaran prospek?
Prospecting marketing adalah proses mengidentifikasi pelanggan potensial dan menghasilkan prospek dengan menggunakan berbagai teknik prospek dan penjualan. Tenaga penjualan melakukan prospek melalui panggilan telepon, pemasaran email, dan jaringan.
Apa yang dimaksud dengan contoh prospek?
Berikut adalah beberapa teknik prospek penjualan:
- Panggilan dingin
- Penjangkauan media sosial
- Pemasaran Email
- Jaringan
- Pemasaran konten
- Iklan
- Menyelenggarakan acara
Apakah baik untuk melakukan prospek?
Satu-satunya jawaban yang tepat adalah ya! Ini adalah langkah pertama dalam saluran penjualan, dan memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengidentifikasi calon pelanggan dan menghasilkan prospek untuk bisnis mereka. Tanpa melakukan prospek, tenaga penjualan hanya memiliki sedikit kesempatan untuk mengubah calon konsumen menjadi pelanggan yang membayar dan mengembangkan bisnis.
Apa yang dimaksud dengan keterampilan prospek?
Ini adalah kekuatan super dari tenaga penjualan! Sebagai seorang penjual, Anda harus memiliki kombinasi keterampilan persuasi seperti Jedi, kemampuan untuk membuat orang menyukai Anda, dan kreativitas seorang ilmuwan gila.
Dengan kata lain: membuat konten yang menarik atau pesan, membangun hubungan dengan orang lain, dan bersikap autentik tentang produk dan layanan.
Apa perbedaan antara prospek inbound dan outbound?
Prospek inbound lebih pasif dan bergantung pada pembuatan konten yang menarik pelanggan baru, sementara prospek outbound lebih aktif dan melibatkan menjangkau target konsumen secara langsung. Kedua teknik prospek ini efektif dalam mengidentifikasi pelanggan potensial (jika digunakan dengan benar).