Egy dolog biztos: elmúltak azok az idők, amikor az érdeklődők keresése csak a hideghíváson alapult. 2023-ban már számos hatékony módja van a potenciális ügyfelek felkutatásának és a velük való kapcsolatfelvételnek.
Miután beírta a „prospecting meaning,” a kedvenc keresőmotorjába, rengeteg eredményt fog kapni. A legpontosabb valami ilyesmi lenne: a prospecting a leendő ügyfelek azonosítását és a velük való kapcsolatfelvételt jelenti.
Oké, de hogyan kell ezt valójában csinálni?
Ez a nap kérdése. Készen állsz arra, hogy megismerd, hogyan kell ezt hatékonyan csinálni?
Akkor menjünk.
Mi az a keresés? Prospecting jelentése magyarázva
A prospecting az új érdeklődők aktív keresése, akik szeretnék megvásárolni az Ön termékét vagy szolgáltatását. Egyszerűen fogalmazva, a prospecting célja az érdeklődők felkutatása, a kapcsolatteremtés és az értékesítési ajánlatok felajánlása, valamint a kapcsolatok ápolása, amíg azokból valószínűleg fogyasztóvá nem válnak.
Számos keresési módszert adtunk itt, hogy ne maradjon a sötétben. Megemlítünk néhány értékesítési prospektuskereső eszközt is, amelyek segítségével több leendő vásárlót nyerhet termékei vagy szolgáltatásai számára.
De most vessünk egy pillantást az érdeklődők előnyeinek listájára.
Miért fontos a prospektuskeresés?
A lista, hogy miért olyan fontos ez a marketing és értékesítési megközelítés, végtelenül hosszú.
Azonban itt van néhány a legjelentősebb előnyei közül az érdeklődő játék az értékesítési folyamat számára.
01 Lehetővé teszi a minősített vezetők azonosítását
A hatékony értékesítési folyamat egyik legértékesebb előnye az, hogy leadgenerálás . Lehetővé teszi az értékesítési munkatársak számára, hogy azonosítsák és minősítsék azokat a potenciális ügyfeleket, akik nagy valószínűséggel fizető vásárlókká válnak.
💡 Maximalizáljuk az értékesítési csapat erőfeszítéseinek hatékonyságát! A legígéretesebb lehetőségeket priorizálják idejükkel és erőforrásaikkal.
02 Folyamatban tartja az értékesítési tölcsért
Az érdeklődők felkutatása az értékesítési tölcsér zökkenőmentes működésének egyik lépése. Ez azért van, mert az értékesítési képviselők megtalálják azokat a potenciális ügyfeleket, akik jól illeszkednek az Ön vállalkozásához.
Ez az a titkos összetevő, amely az értékesítési csővezetékét új lehetőségekkel tartja tele, így folyamatosan lezárhatja az üzleteket és elérheti a kitűzött célokat.
03 Az értékesítőket kapcsolatépítésre készteti
Ha már egy ideje az üzleti életben van, akkor tudja, hogy a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatépítés ugyanolyan fontos, mint az üzletkötés.
A személyre szabott e-mail kommunikációval például megragadhatja a felhasználók figyelmét, és átadhatja nekik az üzenetét.
És aztán lassan építeni egy értékes kapcsolat . Adjon neki egy kis időt és törődést, kicsit tovább tart, mint amire számíthat. Nem megy egyik napról a másikra. De kifizetődő lesz!
💡 És ne feledkezzen meg az ügyfélkapcsolat-kezelésről sem.
Emellett senki sem szereti a tolakodó eladókat. Egy ilyen értékesítő, aki azonnal a telefonba ugrik, és elkezd rögtön rámenősködni, nem fog messzire jutni.
Itt jön a képbe az érdeklődők keresése – ez a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatépítésről szól.
Az értékesítési lehetőségek különböző típusai
Az ügyfélszerzés meglehetősen széleskörű téma – különböző formákat ölthet attól függően, hogy milyen értékesítési tevékenységeket szokott végezni.
Vessen egy pillantást az érdeklődők felkutatásának néhány típusára, és válassza ki azt, amelyik a legjobban működik az értékesítési csapatának. Az egyes platformokon a célvásárlók eléréséhez néhány értékesítési prospektus tippet is talál.
Telefonos felkutatás
Ez a klasszikus módszer a jövőbeli ügyfelek vonzására. Valószínűleg mindannyian tapasztaltuk már a telefonos ügyfélszerzést, így el tudja képzelni, milyen nehéz lehet új ügyfelet szerezni ezzel a módszerrel. Alapvetően azzal jár, hogy végigmegyünk a potenciális jelöltek listáin, és egyesével tárcsázzuk a telefonszámokat.
A legjobb megközelítés itt az, hogy legyen rövid és lényegre törő. Ellenkező esetben a potenciális vásárlók leteszik a telefont.
Gyorsan mutatkozzon be, említse meg, mivel foglalkozik, és kérdezze meg, hogy szeretne-e többet megtudni. Az is sokat segít, ha mosolyogsz, amikor telefonálsz.
💡 A hideghívás egy értékesítési taktika, míg az érdeklődés egy értékesítési stratégia.
A hideghívások átlagos sikerességi aránya 2%, de ez 10,01%-re növelhető. a megfelelő értékesítési hideghívó tippek . Egy hideg érdeklődő könnyen vezethet új értékesítési lehetőségekhez, ha a megfelelő személyt a megfelelő időben keresi meg.
E-mailes keresés
Kiváló lehetőség az olyan érdeklődők elérésére, akiknek esetleg nincs idejük telefonhívásra. Az e-mailes érdeklődőkkel az értékesítési szakemberek egy kicsit több időt szánhatnak arra, hogy átgondolt üzenetet írjanak, amely kiemeli a termék vagy szolgáltatás előnyeit a megcélzott ügyfelek számára.
A siker érdekében ezzel a módszerrel, a kommunikáció a lehető legszemélyesebbé tétele . Ne csak általános e-maileket küldjön ki minden potenciális vezetőnek a listáján. Szánjon időt arra, hogy felkutassa az érdeklődőjét, és felfedezze a fájdalmas pontjait.
Az érdeklődők listájának tisztának és naprakésznek kell lennie ahhoz, hogy a legtöbbet hozhassa ki ebből a csatornából. Ha a célközönsége olyan e-mailekből áll, amelyek 50% elavultak, búcsút mondhat az értékesítési céljainak elérésének.
📰 Nézze meg, hogyan növelje az e-mail listáját .
Közösségi média keresés
A potenciális ügyfelek azonosítását a közösségi médiaplatformokon, például a LinkedIn, a Twitter vagy az Instagram segítségével közösségi médiakeresésnek nevezzük.
A minősített leadek sikeres megszerzéséhez fordítson fokozott figyelmet a hitelességre, és próbáljon meg őszintén érdeklődni a leendő ügyfelek közösségi médiában való tevékenysége iránt.
Ne küldjön ki egy csomó véletlenszerű közösségi médiaüzenetet olyan embereknek, akikkel még soha nem találkozott. A közösségi értékesítésnek ez a megközelítése ritkán vezet értékesítési találkozóhoz, még akkor is, ha az első üzenetben személyre szabott ajánlatot tesz.
Szánjon időt arra, hogy kapcsolatot építsen ki a potenciális ügyfelekkel azáltal, hogy kommentálja a bejegyzéseiket, megosztja a tartalmukat, és értelmes módon kapcsolatba lép velük.
Érdeklődés és értékesítési technikák
Bármelyik módszert is választja, különböző megközelítések vannak a minősített érdeklődők felkutatására és az értékesítési célok elérésére.
Hideg keresés
Ez alapvetően az a folyamat, amelynek során olyan embereket keresünk meg, akik nem ismerik Önt, és megpróbáljuk felkelteni az érdeklődésüket az Ön vállalkozása iránt. Az értékesítési fejlesztő munkatársai tárcsázzák a telefont, vagy e-maileket küldenek egy releváns listára olyan emberek számára, akik vásárlási döntéseket hoznak a vállalkozásukban, de még soha nem találkoztak az Ön termékével.
Természetesen nem mindenkit fog érdekelni az Ön ajánlata. Néhányan azt fogják mondani.nincs rögtön az elején, és megtörténik. De ne hagyja, hogy ez a kezdeti kapcsolatfelvétel elriassza, mert automatizált nyomon követéssel és a megfelelő típusú értékesítési biztosítékokkal a hideg érdeklődőkkel is lezárhat üzleteket.
Meleg keresés
Olyan személyekkel lépsz kapcsolatba, akik már kifejezték valamilyen formában érdeklődésüket az ajánlatod iránt. Az érdeklődésnek ez a módszere olyan, mintha egy régi baráttal venné fel a kapcsolatot. Már ismeritek egymást, és van némi közös alapotok, így nem a nulláról kezditek.
Ha valakivel személyes kapcsolatod van, használhatod ezt beszélgetésindítóként, és küldhetsz egy meleg hangvételű e-mailt, amelyben felajánlod a termékedet vagy szolgáltatásodat.
Ajánlások felkutatása
Azt a stratégiát, amely magában foglalja a potenciális vevőkkel vagy felhasználókkal való kapcsolatfelvételt, akiket valaki, akit ismernek és megbíznak Önben, ajánlottnak nevezzük.
✨ Figyelj ezekre a szavakra: a szájról-szájra terjedő marketing felelős 20 és 50% között a vásárlási döntések.
Ahhoz azonban, hogy az emberek Önt ajánlják, jó kapcsolatot kell kiépítenie meglévő ügyfeleivel, és kifogástalan szolgáltatást kell nyújtania nekik.
🗞️ Hatékony e-mail sablonokat keres, amelyek vonzóak lehetnek potenciális ügyfelei számára? Nézze meg 20+ Legjobb Mailchimp sablonok a hatékony e-mail kampányokhoz .
9 értékesítési technikák, amelyeket 2023-ban érdemes kipróbálni
Ha még soha nem foglalkozott értékesítési prospektusokkal, itt van néhány kiváló kiindulási pont.
#1 Határozza meg az ICP-t (ideális ügyfélprofil)
Ez az a kulcsfontosságú lépés, amelyet nem szabad kihagyni.
➡️ Így kell kezdenie – nézze meg jelenlegi ügyfélkörét.
➡️, majd válaszoljon a következő kérdésekre:
- mely ügyfelek a legjövedelmezőbbek?
- mely ügyfelekkel könnyű együtt dolgozni?
- mely ügyfelek mindig elégedettek az Ön termékével vagy szolgáltatásával?
- milyen iparágakban dolgoznak?
- mekkora a vállalatuk?
- milyen közös problémáik vannak?
Látod? A helyes kérdések ✨
Merüljön el mélyen a demográfiai és pszichográfiai jellemzőikben, sőt, még az értékeikben és meggyőződéseikben is, hogy valóban megértse, mi mozgatja őket.
Beszélhet az értékesítési csapattal és az ügyfélszolgálati munkatársakkal is, hogy betekintést nyerjen abba, milyen típusú ügyfelekkel szeretnek a legjobban együtt dolgozni.
➡️ Hozzon létre egy részletes vevői személyiséget, amely az ideális ügyfelet képviseli, üzleti céljaival, kihívásaival, ellenvetéseivel és preferált kommunikációs csatornáival együtt.
💡 Ne feledje, minél konkrétabb és részletesebb az ICP-je, annál könnyebb lesz megtalálni és megnyerni álmai ügyfeleit.
#2 Vizsgálja meg a potenciális ügyfeleket, mielőtt kapcsolatba lépne velük.
Oké, ha azonosítottad az ICP-t, itt az ideje további kutatásoknak. Ismerje meg a potenciális ügyfeleit kívül-belül. Megnézheti a közösségi média profiljaikat, vagy csatlakozhat kedvenc LinkedIn csoportjaikhoz, hogy lássa, mit csináltak mostanában.
A marketingbeszélgetések hatékonyabbak lesznek, ha a lehető legtöbbet tudsz meg az érdeklődőkről.
Ha ismeri a célközönség preferenciáit és tetszéseit, akkor a hangnem meghatározása vagy az e-mailekben használt nyelvezet kiválasztása egyszerűbb lesz.
#3 Határozzon meg egyértelmű célokat és KPI-ket az érdeklődők számára.
A célok és a célkitűzések minden valaha tett erőfeszítés kritikus részét képezik. Cél nélkül olyan, mintha a sötétben lövöldöznénk. Talán eltalálsz valamit, de nem tudod, hogy milyen irányba célzol. Lehet, hogy működik, de egyáltalán nem hatékony.
A célok és KPI-k meghatározása alapvető fontosságú. Ezek az Ön kulcsfontosságú döntési mutatói.
Ez lehet egy bizonyos számú hívás vagy e-mail elérése naponta, vagy egy bizonyos számú demó elkapása hetente. Bármilyen célokat is tűz ki maga elé, biztosítsa, hogy azok konkrétak, mérhetőek és mindenekelőtt elérhetőek legyenek.
És ha történetesen hamarosan eléri a céljait, veregesse meg a vállát. A kis eredményeket is érdemes megünnepelni. 🥳
Most pedig térjünk át a KPI-kre (Key Performance Indicators – kulcsfontosságú teljesítménymutatók).
Ezek olyan mérőszámok, amelyek a virágzó erőfeszítések sikerét mérik. Olyanok, mint egy megbízható iránytű, amely eligazítja Önt az értékesítés vadonjában.
Néhány gyakori KPI az ügyfélszerzéshez:
- a kezdeményezett hívások száma,
- elküldött e-mailek,
- lefoglalt találkozók,
- tervezett bemutatók,
vagy egyszerűen csak arról, hogyan halad a leadgenerálás.
De néhány apróságot is, mint például:
- a megnyitási és válaszadási arányok nyomon követése,
- Átváltási arány
- értékesítési ciklus hossza.
A kulcs az, hogy olyan KPI-ket válasszon, amelyek relevánsak az üzleti tevékenysége és céljai szempontjából, és ezeket következetesen kövesse nyomon az idő múlásával. .
És ha úgy érzi, hogy a sok adat túlterheli, ne aggódjon – rengeteg értékesítési eszköz áll rendelkezésre a marketingautomatizáláshoz és általában a folyamathoz.
🔵 Miért ne tehetné könnyebbé az életét? Használja acímet. Kidobó és automatizálni e-mail címek ellenőrzése különböző e-mail szolgáltatók által üzemeltetett.
#4 Együttműködés az osztályok között
Csapatmunka teszi az álmot valóra! És ez igaz az érdeklődőkre is. Az osztályok közötti együttműködés fantasztikus módja annak, hogy az ügyfélszerzési erőfeszítéseket új szintre emeljük.
Ha másokkal együtt dolgozik, gyorsabban tud kapcsolatot teremteni az új ügyfelekkel, mint ahogyan azt egy értékesítési képviselő egyedül tenné.
Ezután a képviselők hozzáférhetnek a különböző nézőpontokhoz és a célzottabb és hatékonyabb üzenetek létrehozásához szükséges szakértelemhez.
A marketingcsapatának például lehet, hogy van rálátása arra, hogy a célvásárló milyen üzenetküldő csatornát használ. Hasonlóképpen, a termékosztály segíthet kitalálni, hogy milyen funkciók és előnyök érdeklik az érdeklődőket.
Az együttműködés végtelen lehetőségeket nyit meg. 💪🏻
#5 Személyre szabott elérés
Szánjon időt arra, hogy személyre szabja a kapcsolatfelvételt, és mutassa meg az érdeklődőknek, hogy egyénként törődik velük, nem csak mint potenciális értékesítési célpontokkal.
Az utolsó dolog, amit bárki szeretne, hogy úgy érezze, csak egy újabb szám valaki értékesítési tölcsérében.
Ha személyre szabja a kapcsolatfelvételt, megkülönbözteti magát a versenytársaktól, és valódi kapcsolatot épít ki az érdeklődőkkel.
A többi részleg támogatásával és egy kis energiával pedig a személyes kapcsolatfelvétel gyerekjáték, még akkor is, ha nincsenek kölcsönös kapcsolataik. 🍰
Őszintén szólva, ez olyan, mintha tortát sütnénk! Lehet minden hozzávalód és recepted, de ha nem megfelelően kombinálod őket, és nem adsz hozzá egy kis szeretetet, nem lesz meg a kívánt eredmény.
A kapcsolatfelvétel személyre szabása ugyanez – erőfeszítéseket, elkötelezettséget és más részlegek támogatását igényli, hogy mindez pontosan így történjen.
Tudtad, hogy 2023 végére , az ügyfélélmény-személyre szabási és optimalizálási szoftverek globális bevétele meghaladja majd a kilencmilliárd amerikai dollárt? Ez egy újabb ok arra, hogy szemmel tartsuk a személyre szabást, most.
#6 Kapcsolatok kialakítása a potenciális ügyfelekkel
Az üzleti életben kulcsfontosságú a kapcsolatok fenntartása és kiépítése. Bár csábító, hogy kizárólag az üzletkötésre koncentráljunk, a potenciális fogyasztókkal való kapcsolatépítés hosszú távon kifizetődő.
Ezt sokféleképpen megteheted, például csodálatos e-mail kampányokat hozhatsz létre, kedvezményeket kínálhatsz a vásárlóidnak a születésnapjukon, és a közösségi média segítségével kapcsolódhatsz hozzájuk – válaszolj a megjegyzéseikre, lájkold a válaszaikat, reagálj rájuk, majd jelölj meg téged.
Ezek látszólag egyszerű és apró dolgok, de óriási különbséget jelentenek. Persze, eleinte kicsit több erőfeszítést igényel, de a végén örülni fogsz, hogy megtetted.
#7 Az érdeklődés sikerének mérése
Mindig jobb tudni, hogy az erőfeszítéseink sikeresek-e vagy sem, nem igaz?
És ez az, amit a sikeresség mérése kínál – a képesség, hogy megértsük, milyen stratégiák működnek, és melyeket kell finomítani vagy teljesen elhagyni.
Ezután az értékesítők az idejüket és energiájukat azokra a tevékenységekre fordíthatják, amelyek valószínűleg a legnagyobb eredményeket hozzák.
A motivációs szempontot is érdemes megemlíteni. Ahogy látod a fejlődésedet és a beszélgetéseket, ez nagy önbizalomnövelő. Segít a pályán maradni, és egy kicsit szórakoztatóbbá teszi az érdeklődést.
#8 Elsősorban az érdeklődők igényeire, nem pedig a termékre összpontosítson.
A kilátásokra kell koncentrálnod. Ha bármilyen iparágban sikeres akarsz lenni, tégy meg mindent, hogy tevékenységedet hozzájuk igazítsd. Más szavakkal, gondoskodj az igényeikről, kihívásaikról, és általában arról, hogy a terméked vagy szolgáltatásod a lehető legjobban szolgálja a hasznukat.
A helyzet a következő – ha egy potenciális vásárló nem látja az értéket abban, amit kínálsz, nem fogja megvenni, függetlenül attól, hogy szerinted mennyire nagyszerű.
Szánjon tehát időt arra, hogy megismerje az érdeklődőket, tegyen fel kérdéseket, és valóban figyeljen a válaszaikra.
#9 Ellenőrizze, hogy az e-mail a megfelelő címekre érkezett-e meg.
Bár régimódinak tűnhet, az e-mail még mindig rendkívül hatékony módja az értékesítésre való törekvésnek. Készítsen meggyőző tárgysorozatot, személyre szabja üzenetét, és nyújtson értéket a potenciális célközönségének, hogy növelje a siker esélyét.
Ugye nem szeretné, ha csak azért maradna le a kapcsolatfelvételről, mert nem ellenőrizte a címet?
Ezután a Bouncer ellenőrzi a címeket. Nem lehet tudni, hogy ezek valódi emberek-e, és a végén még rengeteg visszapattanó levelet kaphat, és rossz hírnévre tehet szert, mint feladó.
Kezdje el a keresést még ma!
Meg tudod különböztetni a jég eladása az eszkimónak és az ital kínálása között, ha valaki már szomjas?
Nos, pontosan ezt teszed, amikor megérted a sikeres prospektus stratégiát – italokat adsz el a szomjasoknak, és ők annyira örülnek neki, hogy jönnek még többért!
A prospektuskeresés egy erőteljes erő, amely segít a leadgenerálásban, de egy kicsit bele kell ásnia magát a témába, és némi erőfeszítést kell tennie a prospektuskeresési tervébe.
Ne aggódjon, a Bouncer leveszi a terhet a válláról a következőkkel Email ellenőrzés . Regisztráljon ingyenesen, és kezdj el úgy keresni, mint egy profi! Egyik e-mail kampánya sem fog visszapattanni.
GYIK
Mi az az érdeklődő marketing?
Az érdeklődő marketing a potenciális ügyfelek azonosításának és a leadgenerálásnak a folyamata, különböző érdeklődési és értékesítési technikák alkalmazásával. Az értékesítési munkatársak hideghívás, e-mail marketing és hálózatépítés útján keresnek.
Mi a példa a prospectingre?
Íme néhány értékesítési technikát:
- Hideghívások
- Közösségi média elérés
- Email marketing
- Hálózatépítés
- Tartalom marketing
- Hirdetések
- Rendezvények szervezése
Jó, ha keresünk?
Az egyetlen jó válasz: igen! Ez az első lépés az értékesítési tölcsérben, és lehetővé teszi az értékesítési képviselők számára, hogy azonosítsák a leendő ügyfeleket, és leadeket generáljanak az üzletük számára. Az érdeklődők felkutatása nélkül az értékesítési képviselőnek korlátozott számú lehetősége lenne arra, hogy a potenciális fogyasztókat fizető vásárlókká alakítsa át, és növelje az üzletét.
Mik azok a készségek?
Ezek az értékesítők szuperképességei! Érdeklődőként a Jedi-szerű meggyőzőképesség, az emberek megszerettetésének képessége és egy őrült tudós kreativitásának kombinációjával kellene rendelkeznie.
Más szóval: vonzó tartalom létrehozása vagy üzenetek, az emberekkel való kapcsolatépítés, valamint a termékek és szolgáltatások hitelessége.
Mi a különbség a bejövő és a kimenő ügyfélszerzés között?
A bejövő ügyfélszerzés passzívabb, és az új ügyfeleket vonzó tartalom létrehozására épül, míg a kimenő ügyfélszerzés aktívabb, és a célfogyasztók közvetlen elérését jelenti. Mindkét prospecting-technika hatékony a potenciális ügyfelek azonosításában (ha helyesen alkalmazzák).
