A B2B értékesítésben a siker nem csak az üzletkötésekről szól, hanem a győzelemhez vezető kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) megértéséről is.
Átfogó blogbejegyzésünkben bemutatjuk a legfontosabb és leglátványosabb mérőszámokat, amelyek segítenek Önnek a B2B értékesítési folyamatok csiszolásában, a fejlesztendő területek azonosításában, és végső soron abban, hogy más vállalkozások között biztosítsa a győztes pozíciót a piacon.
A siker mérésének fontossága a B2B értékesítési csapatokban
Egyszer volt, hol nem volt, volt egyszer egy B2B értékesítési csapat, amely egy rendkívül versenyképes piacon küzdött, hogy lépést tartson riválisaival.
A csapat vezetője, Mary felismerte, hogy sürgősen át kell értékelniük a stratégiájukat, és meg kell találniuk a módját annak, hogyan tudnának előrébb lépni. Mary megértette, hogy a csapata valódi átalakításához világos jövőképre van szükségük a sikerről.
Úgy hangzik, mint az Ön cége, az Ön küzdelmei és a B2B vásárlókkal kapcsolatos mindennapi kihívásai?
Ha igen, nem vagy egyedül.
Maryhez hasonlóan sok vezető küzd a B2B értékesítési műveletek sikerének mérésével kapcsolatos összetett problémákkal.
De mivel Mary elfogadta az új arany – az adatok – erejét, képes volt arra, hogy értékesítési és marketingcsapatait a B2B értékesítés fényesebb jövője felé vezesse. Ahogy szorgalmasan követték teljesítményüket, az értékesítési csapat értékes betekintést nyert, finomította taktikáját, és új, potenciális megoldásokkal ünnepelte a nehezen megszerzett mérföldköveket a következőkre értékesítési tevékenység lehetővé tétele .
Ezen a B2B értékesítési utazáson Mary csapata alulmaradóból úttörővé vált, és mindezt azért, mert megértették a siker mérésének fontosságát. És akárcsak Mary, Ön is új távlatok felé vezetheti csapatát, ha felismeri a fejlődés nyomon követésének erejét és megünnepel minden egyes győzelmet az út során.
A legfontosabb B2B értékesítési mutatók áttekintése
A B2B vásárlóknak történő értékesítés jelentősen eltér a B2C értékesítéshez képest. Ez sok mindenben megmutatkozik, de elsősorban abban, hogy a B2B értékesítési ciklus során a mérőszámok széles skáláját kell nyomon követnie.
#1 Bevételi mérőszámok
A bevételi mérőszámok fontosak az értékesítési vezetők számára, akik egyszerűen csak tudni akarják, mennyit keres a vállalatuk – és mit kell tenniük, hogy ezt idővel növeljék.
#1.1 Összes bevétel
A teljes bevétel a termékek vagy szolgáltatások értékesítéséből származó kumulált bevétel egy adott időszak alatt.
Miért fontos a teljes bevétel nyomon követése?
A teljes bevétel nyomon követése segít a B2B értékesítésnek az általános pénzügyi teljesítmény mérésében, a célok meghatározásában és a fejlesztendő területek azonosításában – de más előnyökkel is jár, mint például a marketingtevékenységek hatékonyságának meghatározása és az egyéni teljesítmény értékelése.
Hogyan kell kiszámítani a teljes bevételt?
Összes bevétel = (az eladott egységek/szolgáltatások átlagára) x (az eladott egységek/szolgáltatások száma)
B2B értékesítés Valós példa
Egy vállalat 100 szolgáltatáscsomagot értékesített egyenként $10kért. A teljes bevételük ebben az időszakban $1 millió volt.
#1.2 Bevételek növekedése
A bevételnövekedés a vállalat bevételeinek százalékos növekedése vagy csökkenése egy adott időszakban, az előző időszakhoz képest.
Miért fontos a bevételnövekedés nyomon követése?
A bevételnövekedés nyomon követése lehetővé teszi a csapatok számára, hogy felmérjék értékesítési stratégiáik hatékonyságát, azonosítsák a trendeket, és adatvezérelt döntéseket hozzanak a jövőbeli növekedés érdekében. Segít továbbá a piaci feltételek megértésében és a B2B-vásárlókkal folytatott marketingkampányok sikerének értékelésében.
Hogyan kell kiszámítani a bevétel növekedését?
Bevételnövekedés = (tárgyidőszaki bevétel – előző időszaki bevétel) / előző időszaki bevétel
Valós életbeli példa
Egy SaaS vállalat bevétele az első negyedévi $800,000-ről a második negyedévben $1 millióra nőtt. A bevételük növekedése az első negyedévről a második negyedévre 25% volt.
#1.3 Átlagos üzletméret
Az átlagos üzletméret az egyes lezárt eladások átlagos értéke, amelyet úgy számítunk ki, hogy a teljes bevételt elosztjuk az adott időszak alatt lezárt ügyletek számával.
Miért fontos az átlagos üzletméret nyomon követése?
Az átlagos üzletméret nyomon követése segít az értékesítési csapatoknak megérteni az ajánlataik értékét, azonosítani a potenciális upselling vagy cross-selling lehetőségeket, és optimalizálni az értékesítési erőfeszítéseket, hogy a nagyobb potenciális megtérüléssel járó üzletekre összpontosítsanak.
Hogyan kell kiszámítani az átlagos üzletméretet?
Átlagos üzletméret = Összes bevétel / Lezárt ügyletek száma
B2B értékesítés Valós példa
Egy B2B vállalat egy negyedév alatt 50 üzletet zárt le összesen $500,000 értékben. Az átlagos üzletméret ebben a negyedévben $10,000 volt.
#2 Átalakítási mérőszámok
Ez attól függhet, hogy hogyan épül fel az értékesítési tölcsér – hogy hosszabb értékesítési ciklusoknak kell-e engedelmeskednie, inbound marketinget kell-e alkalmaznia, vagy az értékesítést a piackutatással kell összehangolnia. Elvileg azonban a konverziós mérőszámok azok, amelyek a B2B értékesítési folyamatok esetében a leginkább számíthatnak.
#2.1 Lead konverziós arány
A lead konverziós ráta a leadek százalékos aránya, amelyek egy adott időszak alatt lehetőségekké vagy vevőkké alakulnak át.
Miért fontos a Lead Conversion Rate nyomon követése?
A leadek konverziós arányának nyomon követése segít az értékesítési csapatoknak értékelni a következők hatékonyságát a leadgenerálásuk és minősítési folyamatok, a szűk keresztmetszetek azonosítása, valamint az értékesítés és a marketing optimalizálása a magasabb konverzió érdekében.
Hogyan számítsuk ki a Lead Conversion Rate-t?
Lead konverziós ráta = (Konvertált leadek száma / összes lead száma) x 100%
B2B értékesítés Valós példa
Egy B2B vállalat egy hónap alatt 1000 leadet generált, amelyből 200 változott át lehetőséggé. Az adott hónapban a leadek konverziós aránya 20% volt.
#2.2 Lehetőségek konverziós aránya
A Lehetőségek konverziós aránya az értékesítési lehetőségek azon százalékos aránya, amelyek egy adott időszakon belül lezárt üzletet eredményeznek.
Miért fontos az Opportunity Conversion Rate nyomon követése?
A lehetőségek konverziós arányának nyomon követése lehetővé teszi az értékesítési csapatok számára, hogy értékeljék értékesítési folyamatuk hatékonyságát, azonosítsák a fejlesztendő területeket, és optimalizálják értékesítési stratégiáikat, hogy több üzletet kössenek.
Hogyan számítsuk ki az Opportunity Conversion Rate-t?
Lehetőségek konverziós aránya = (Lezárt ügyletek száma / értékesítési lehetőségek száma összesen) x 100%
B2B értékesítés Valós példa
Egy vállalatnak 100 értékesítési lehetősége volt egy negyedévben, és 25 üzletet kötött. Az adott negyedévben a lehetőségek konverziós aránya 25% volt.
#2.3 Értékesítési ciklus hossza
Az értékesítési ciklus hossza az az átlagos idő, amely alatt egy lead végigmegy a teljes értékesítési folyamaton, a kezdeti kapcsolatfelvételtől az üzlet megkötéséig.
Miért fontos az értékesítési ciklus hosszának nyomon követése?
Az értékesítési ciklus hosszának megértése segít az értékesítési csapatoknak azonosítani az értékesítési folyamatukban rejlő hiányosságokat, optimalizálni az értékesítési teljesítményüket és pontosabban előre jelezni a bevételt. Rendkívül fontos megérteni, hogy B2B ügyfelei közül ki hozza meg a vásárlási döntéseket, és miért húzódik el az értékesítési ciklus.
Hogyan kell kiszámítani az értékesítési ciklusok hosszát?
Értékesítési ciklus hossza = Az összes ügylet lezárásához szükséges összes nap / a lezárt ügyletek száma, vagy az értékesítési folyamat egyes szakaszai közötti idő mérésével.
B2B értékesítés Valós példa
Egy B2B vállalat egy hónap alatt 10 üzletet kötött, és összesen 200 napot töltött ezzel. Az átlagos értékesítési ciklus hossza ebben a hónapban 20 nap volt.
#3 Csővezeték-mérőszámok
A B2B értékesítési stratégiában nemcsak az eredmény számít, hanem az is, hogy „hogyan jutunk el oda”. Itt jönnek a képbe a csővezetékek az ügyfélszámla-alapú értékesítés és a business-to-consumer értékesítés esetében is, mivel az értékesítési folyamat így kiterjeszthető.
#3.1 Minősített leadek száma
A Minősített leadek száma azoknak a leadeknek a száma, amelyek megfelelnek bizonyos kritériumoknak, így valószínűleg vevőkké válnak.
Miért fontos nyomon követni a minősített leadek számát?
A minősített leadek számának nyomon követése segít az értékesítés B2B értékesítési képviselőinek a nagy potenciállal rendelkező potenciális ügyfelekre összpontosítani, az erőforrásokat hatékonyan elosztani a B2B értékesítési folyamathoz, és javítani az általános értékesítési technikákat.
Hogyan számítsuk ki a minősített leadek számát?
Minősített leadek száma = Az előre meghatározott minősítési kritériumoknak megfelelő leadek teljes száma.
B2B értékesítés Valós példa
Egy B2B vállalat egy hónap alatt 500 leadet generált, amelyek közül 150 felelt meg a minősítési kritériumoknak. A minősített leadek száma abban a hónapban 150 volt.
#3.2 Csővezeték sebessége
A Pipeline Velocity azt méri, hogy a leadek milyen gyorsan haladnak át az értékesítési csővezetéken, és milyen gyorsan alakulnak át fizető vásárlókká.
Miért fontos a Pipeline Velocity nyomon követése?
A csővezeték sebességének nyomon követése segít az értékesítési csapatoknak azonosítani az értékesítési folyamat szűk keresztmetszeteit, optimalizálni az értékesítési stratégiákat és pontosabban előre jelezni a bevételt.
Ez rendkívül fontos például hosszú értékesítési ciklusok esetén, amikor több döntéshozó is érintett, és amikor további kutatásokat kell végezni.
Hogyan kell kiszámítani a csővezeték sebességét?
Pipeline Velocity = (Minősített leadek száma x konverziós arány x átlagos üzletméret) / értékesítési ciklusok hossza
B2B értékesítés Valós példa
Egy vállalat 200 minősített ügyféllel, 0,25 (azaz 25%) konverziós rátával, $10 000-es átlagos üzletmérettel és 25 napos átlagos értékesítési ciklushosszal rendelkezik. A csővezetékük sebessége 200.
#3.3 Értékesítési előrejelzés pontossága
Az értékesítési előrejelzés pontossága a tényleges értékesítési bevétel és az előrejelzett értékesítési bevétel közötti százalékos különbség egy adott időszakon belül.
Miért fontos az értékesítési előrejelzések pontosságának nyomon követése?
Az értékesítési előrejelzések pontosságának nyomon követése segít az értékesítési szakmai csapatoknak felmérni előrejelzési módszereik hatékonyságát, javítani a jövőbeli vásárlói utakat, és megalapozott üzleti döntéseket hozni.
Hogyan lehet kiszámítani az értékesítési előrejelzés pontosságát?
Értékesítési előrejelzés pontossága = (1 – abszolút különbség a tényleges árbevétel és az előrejelzett árbevétel között / tényleges árbevétel) x 100%
Valós életbeli példa
Egy B2B vállalat $900,000 értékesítést prognosztizált egy negyedévre, de valójában $1 millió értéket ért el, azaz $100,000 eltérést. Az értékesítési előrejelzésük pontossága erre a negyedévre 90% volt. A hatékony pénzügyi irányításban a pontos értékesítési előrejelzés döntő fontosságú. A pontos előrejelzések lehetővé teszik a vállalkozások számára az erőforrások hatékony elosztását, a költségvetés optimalizálását és a szilárd pénzügyi egészség biztosítását. Sok vállalkozás választja a pénzügyi menedzsment szoftver a feladatok automatizálása és hozzárendelése, lehetővé téve a pontos előrejelzést.
#4 Ügyfélkapcsolati mérőszámok
Az értékesítési folyamatok gyakran magukban foglalják a célvásárlókkal, a potenciális üzletfelekkel és a vásárlási döntést meghozó más kulcsemberekkel való szoros kapcsolat kiépítését is.
#4.1 Ügyfélszerzési költség (CAC)
Az ügyfélszerzési költség (CAC) az új ügyfél megszerzésére fordított átlagos pénzösszeg, beleértve a marketing, értékesítési és egyéb kapcsolódó költségeket.
Miért fontos a CAC nyomon követése?
A CAC nyomon követése segít az értékesítési csapatoknak az ügyfélszerzési erőfeszítések költséghatékonyságának értékelésében, a marketing- és értékesítési stratégiák optimalizálásában, valamint az erőforrások hatékony elosztásában.
Hogyan kell kiszámítani a CAC-ot?
CAC = Összes marketing- és értékesítési költség / Újonnan szerzett ügyfelek száma
Valós életbeli példa
Egy B2B vállalat $100,000-et költött marketingre, hideghívásokra, közvetlen levelezésre, egy vállalati blogra és értékesítési erőfeszítésekre, miközben 50 új ügyfelet szerzett. A CAC-juk ebben az időszakban $2,000 volt.
#4.2 Ügyfél élettartam-érték (CLTV)
Az ügyfél életciklus értéke (CLTV) az a teljes bevétel, amelyet egy vállalat egy ügyféltől várhat a teljes élettartama alatt. kapcsolat .
Miért fontos a CLTV nyomon követése?
A CLTV megértése segít a vállalatoknak azonosítani az ügyfelek megtartásának értékét, rangsorolni az ügyfélszegmenseket, és olyan stratégiákra összpontosítani, amelyek elősegítik a hosszú távú kapcsolatokat.
Hogyan kell kiszámítani a CLTV-t?
CLTV = Egy ügyfélre jutó átlagos bevétel x átlagos ügyféléletkor
B2B értékesítés Valós példa
Egy vállalat átlagosan $5,000 bevételt termel ügyfelenként, és az átlagos ügyféléletkor 3 év, így az átlagos CLTV $15,000.
#4.3 Elvándorlási arány
Az elvándorlási arány azon ügyfelek százalékos aránya, akik egy adott időszakon belül lemondják vagy nem újítják meg előfizetésüket.
Miért fontos a Churn Rate nyomon követése?
A lemorzsolódási arány nyomon követése segít az értékesítési csapatoknak azonosítani az ügyfélmegtartással kapcsolatos problémákat, javítani az ügyfelek elégedettségét és fenntartani az egészséges, visszatérő bevételi forrást.
Hogyan kell kiszámítani a Churn Rate-t?
Kilépési ráta = (Az egy időszakban elveszített ügyfelek száma / Összes ügyfél az időszak elején) x 100%
B2B értékesítés Valós példa
Egy SaaS-vállalat 500 ügyféllel kezdte a hónapot, de a hónap végére 30-at elvesztett, és csak 20 új ügyfél csatlakozott. Az elvándorlási arányuk ebben a hónapban 2% volt.
#5 Értékesítési csapat teljesítményének mérőszámai
Az értékesítési csapat teljesítményének mérőszámai alapvető eszközök az értékesítési csapat hatékonyságának és előrehaladásának méréséhez. Jó kiindulópontot jelenthetnek a saját értékesítési részlegének SWOT-elemzéséhez is.
#5.1 A kvóták elérésének aránya
A kvótakihasználtsági ráta az alábbiak százalékos aránya értékesítési képviselők akik egy adott időszakon belül elérik vagy meghaladják értékesítési céljaikat.
Miért fontos a kvótakihasználtsági arányok nyomon követése?
A kvóták elérési arányának nyomon követése segít az értékesítési vezetőknek az egyéni és a csapat teljesítményének értékelésében, a coaching lehetőségek azonosításában és a reális értékesítési célok meghatározásában.
Hogyan kell kiszámítani a kvótakihasználtsági arányt?
Kvóta elérési arány = (a kvótát elérő vagy meghaladó értékesítési képviselők száma / az értékesítési képviselők teljes száma) x 100%
B2B értékesítés Valós példa
A 20 értékesítési szakember közül „csak” 15 érte el vagy haladta meg értékesítési céljait. A vállalat kvótateljesítési aránya ebben az időszakban 75% volt.
#5.2 Értékesítési képviselők termelékenysége
Az értékesítési képviselői termelékenység az egyes értékesítési képviselők által egy adott időszakon belül elért átlagos bevétel.
Miért fontos az értékesítési képviselők termelékenységének nyomon követése?
Az értékesítési képviselők termelékenységének nyomon követése segít az értékesítőknek azonosítani a magas és alacsony teljesítményt nyújtókat, optimalizálni a B2B értékesítési folyamatokat, és jobb benyomást kelteni a döntéshozókban.
Ebből a célból a vezetők kihasználhatják a teljesítménymenedzsment szoftver és megérteni az egyes értékesítési képviselők erősségeit és gyengeségeit.
Hogyan lehet kiszámítani az értékesítési képviselő termelékenységét?
Értékesítési képviselők termelékenysége = teljes bevétel / értékesítési képviselők száma
B2B értékesítés Valós példa
Egy értékesítési csapat 20 értékesítővel $1 millió bevételt termelt egy negyedév alatt. Az átlagos értékesítési képviselői termelékenységük ebben a negyedévben $50,000 volt.
#5.3 Az értékesítéssel töltött idő
Az értékesítésre fordított idő az értékesítési képviselő értékesítési tevékenységekre, például érdeklődésre, találkozókra és üzletkötésre fordított idejének százalékos aránya.
Miért fontos az eladással töltött idő nyomon követése?
Nyomon követési idő A kiadott értékesítés segít a csapatoknak azonosítani a nem hatékony munkavégzést, minimalizálni a nem értékesítési tevékenységeket, és javítani az értékesítés általános hatékonyságát.
Hogyan kell kiszámítani az eladással töltött időt?
Értékesítési tevékenységekre fordított idő = (Értékesítési tevékenységekre fordított idő / teljes munkaidő) x 100%
B2B értékesítés Valós példa
Egy értékesítési képviselő heti 30 órát tölt értékesítési tevékenységgel, és összesen heti 40 órát dolgozik. Az értékesítéssel töltött ideje 75%.
A B2B értékesítési mutatók nyomon követésének előnyei
Előny 1: Jobb döntéshozatal
A B2B értékesítési mérőszámokból nyert információk lehetővé teszik az értékesítési vezetők számára, hogy:
- Értékesítési stratégiák optimalizálása
- Jobb és saját kutatások végzése
- A nagy potenciállal rendelkező célszegmensek azonosítása
- Reális célok és célkitűzések kitűzése
A B2B értékesítési mérőszámok nyomon követése feltárja az értékesítési siker mögött álló hajtóerőket, és rámutat azokra a szempontokra, amelyek fejlesztésre szorulnak. Ezek az információk lehetővé teszik a vállalkozások számára, hogy felfogják az ügyfelek preferenciáit, amelyek jobb értékesítési folyamatokat eredményeznek.
Előny 2: Az értékesítési csapat teljesítményének növelése
A B2B értékesítési mérőszámok nyomon követése lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy:
- Az egyéni és a csapat teljesítményének értékelése
- Célzott coaching és képzés nyújtása
- Az egészséges verseny elősegítése az értékesítők között
- A B2B értékesítési folyamatok és módszerek javítása
- A legjobb teljesítményt nyújtók elismerése és jutalmazása
A B2B értékesítési mérőszámok ezért minden érintett fél számára látványos B2B értékesítők felismerésére használhatók.
Ez a marketingre is vonatkozik. A marketingkezdeményezések és -csatornák hatékonyságának meghatározása létfontosságú a kiadások és a több vezető generálása . A B2B értékesítési folyamatok mérései lehetővé teszik a vállalkozások számára, hogy felismerjék a leghatékonyabb marketingstratégiákat, megkönnyítve a hatékony erőforrás-elosztást és növelve a marketing ROI-t.
3. előny: Jobb ügyfélmegtartás
A következőre összpontosítva ügyfélkapcsolati mérőszámok vezethet:
- Javított ügyfél-elégedettség
- Fokozott ügyfélhűség
- Magasabb CLTV és visszatérő bevételek
- Alacsonyabb elvándorlási arányok
- Fokozott márka hírnév
Az értékesítési ciklusok lerövidítése és a csővezeték sebességének felgyorsítása számos szervezetnél kritikus célkitűzés a B2B értékesítési folyamatok tekintetében.
A szűk keresztmetszetek feltárása és a folyamatok finomítása rávilágít a nem hatékony területekre, és adatvezérelt növekedési lehetőségeket kínál az ügyfélmegtartás irányába.
Mérőszámok beépítése az értékesítési stratégiába
A megfelelő mérőszámok kiválasztása a Business to Business értékesítéshez
Az értékesítés sikerének előmozdításához elengedhetetlen, hogy kiválassza a vállalkozása számára legrelevánsabb és legmegvalósíthatóbb mérőszámokat. A megfelelő mérőszámok kiválasztásakor vegye figyelembe a következő tényezőket:
- Összhangban az üzleti célokkal és célkitűzésekkel
- A bevételtermelésre közvetlen hatással lévő mérőszámokra összpontosítani
- Vegye figyelembe az iparági referenciaértékeket és a legjobb gyakorlatokat
- A rövid és hosszú távú mérőszámok egyensúlya
Ha tudja, hogy leendő ügyfelei és vásárlói mire fordítják erőforrásaikat, cége többet és jobban ad el.
Nyomonkövetési rendszer felállítása a marketingcsapatokban
Egy megbízható nyomon követési rendszer létrehozása biztosítja a következetes és pontos adatgyűjtést. Íme néhány kulcsfontosságú lépés a nyomon követési rendszer felállításához:
- Használjon CRM-et, mint például Kapszula CRM vagy értékesítési analitikai eszközzel, hogy automatizálja az adatgyűjtést
- Egyértelmű folyamatok meghatározása az adatbevitelre és frissítésekre vonatkozóan
- Az értékesítési és marketingcsapatok oktatása a pontos adatok karbantartásának fontosságáról.
- Az elemzés megkönnyítése érdekében szabványosított jelentéstételi formátum létrehozása.
A célközönség több érdekeltje meghosszabbíthatja a vásárlási utat, és időt vehet igénybe, hogy az Ön minősített vezetőjévé váljon.
A mérőszámok rendszeres felülvizsgálata és kiigazítása
Az értékesítési mérőszámok folyamatos felülvizsgálata és kiigazítása elengedhetetlen a relevanciájuk és hatékonyságuk fenntartásához. Vezessen be egy rendszeres felülvizsgálati folyamatot, amely magában foglalja a következőket:
- Havi vagy negyedéves teljesítményértékelés
- Éves értékesítési stratégia felülvizsgálata
- A piaci vagy iparági változások hatásának felmérése
- Új trendek és növekedési lehetőségek azonosítása
Önökre, eladók
Ijesztően hangzik? Átérezzük.
És a legnagyobb hiba, amit itt elkövethet, hogy egyszerre kezdi el követni az összes mérőszámot. Ahelyett, hogy ezt tennéd – és ahelyett, hogy mi csak összefoglalnánk az egészet -, itt hagyunk neked egy praktikus ellenőrző listát hét B2B értékesítési mérőszámból, amelyeket véleményünk szerint érdemes követned.
- Lead konverziós ráta
- Átlagos üzletméret
- Nyerési arány
- A kvóták teljesítése
- Bevételek növekedése
- Csővezeték lefedettség
- Ügyfélmegtartási arány
És hogy segítsen Önnek ezek közül sokat javítani, használhatja a Bouncer által kínált e-mail kézbesíthetőségi szolgáltatásokat!
B2B értékesítési GYIK
Mi a B2B értékesítés?
A B2B értékesítés, vagyis a vállalkozások közötti értékesítés inkább a vállalkozások közötti tranzakciókat foglalja magában, mint a vállalkozások és az egyéni ügyfelek közötti tranzakciókat. Jellemzően magában foglalja az értékesítés összehangolását és a termékek vagy szolgáltatások más vállalatoknak vagy több ügyfélnek történő felajánlását.
Mi a hosszú értékesítési ciklus a B2B értékesítésben?
A B2B értékesítési folyamat értékesítési ciklusai a potenciális ügyfelek azonosításától, a leadek gondozásától és végül az üzletkötéstől kezdődő folyamatra utalnak, gyakran értékesítési eszközzel. Ez általában több döntéshozót és egy hosszabb vásárlási folyamatot és vevői utat foglal magában.
Mik a legfontosabb különbségek a B2B és a B2C értékesítés között?
A B2B értékesítésben a tranzakciók vállalkozások között zajlanak, hosszabb értékesítési ciklusúak, magasabb árfekvésűek és kapcsolatépítéssel járnak. A B2C értékesítés egyéni ügyfeleket céloz meg, és gyakran rövidebb értékesítési ciklusokkal rendelkezik.
Hogyan javíthatom a B2B értékesítési stratégiámat?
A B2B értékesítési stratégia javítása érdekében azonosítsa az ideális ügyfeleket, összpontosítson az ő fájdalmas pontjaikra, és hangolja össze az értékesítést a marketingtevékenységgel. Használja a értékesítési eszközök , közösségi értékesítés, és Email marketing minőségi leadek generálására.
Mi az értékesítési tölcsér a B2B értékesítésben?
Az értékesítési tölcsér a vevő útjának vizuális ábrázolása, amely megmutatja, hogy a potenciális vásárló milyen szakaszokon megy keresztül a kezdeti tudatosságtól a vásárlási döntés meghozataláig. Segít a vállalatoknak az értékesítési folyamat irányításában és optimalizálásában.
Hogyan azonosíthatom a döntéshozókat a B2B értékesítésben?
A döntéshozók azonosítása a célvállalatok felkutatásával, a LinkedIn, a Google keresés, a vállalati weboldalak és az iparági kiadványok segítségével. Kapcsolatfelvétel az érdeklődőkkel a közösségi értékesítés és a közvetlen elérés kapcsolatokat építeni és betekintést nyerni más vállalkozásoktól.
Mi az értékesítési vezető szerepe a B2B értékesítésben?
Az értékesítési vezető felügyeli az értékesítési csapatot, célokat tűz ki, befolyásolja a magasabb árakat, és figyelemmel kíséri a teljesítményt. Ők coacholják az értékesítési szakembereket, finomítják az értékesítési stratégiákat, és biztosítják, hogy a csapat a minősített leadekre és a célszámlákra összpontosítson.
Melyek a leghatékonyabb B2B értékesítési technikák?
A hatékony B2B értékesítési módszerek közé tartozik a kapcsolatépítés, az értékjavaslatok megfogalmazása, a tanácsadói értékesítés, a közösségi értékesítés, valamint az ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) eszközök kihasználása a jobb érdeklődők kezelése érdekében.
Hogyan lehet lerövidíteni az értékesítési ciklusokat a B2B értékesítésben?
Rövidítse le az értékesítési ciklusokat a megfelelő célközönség megcélzásával, a fájdalmas pontok azonosításával, értékes tartalom nyújtásával, az ellenvetések korai kezelésével és a vásárlási folyamat során a döntéshozókkal való következetes kommunikáció fenntartásával.
Hogyan generálhatok több leadet a B2B értékesítéshez?
Generáljon több érdeklődőt cége online jelenlétének optimalizálásával, SEO, fizetett hirdetések, tartalommarketing segítségével, Email marketing , és a közösségi értékesítés. Vegyen részt iparági rendezvényeken, és használja ki a hálózatát, hogy kapcsolatba lépjen a potenciális ügyfelekkel.
