Une chose est sûre : l’époque où la prospection reposait uniquement sur le démarchage téléphonique est révolue. En 2023, il existe de nombreux moyens efficaces de prospecter et de contacter un client potentiel.
En tapant « prospecting meaning » dans votre moteur de recherche préféré, vous obtiendrez de nombreux résultats. Le plus précis serait quelque chose comme ceci : la prospection consiste à identifier et à contacter de futurs clients.
D’accord, mais comment faire ?
C’est la question du jour. Êtes-vous prêt à apprendre comment le faire efficacement ?
Allons-y, alors.
Qu’est-ce que la prospection ? La signification de la prospection expliquée
La prospection consiste à rechercher activement de nouveaux prospects qui souhaiteraient acheter votre produit ou service. En termes simples, l’objectif de la prospection est de trouver des prospects, d’établir des liens et de proposer un argumentaire de vente, puis d’entretenir les relations jusqu’à ce qu’ils soient susceptibles de devenir des consommateurs.
Nous vous proposons ici de nombreuses méthodes de prospection, afin que vous ne restiez pas dans l’ignorance. Nous mentionnerons également quelques outils de prospection commerciale qui vous aideront à gagner davantage d’acheteurs potentiels pour vos produits ou services.
Mais pour l’instant, jetons un coup d’œil à la liste des avantages de la prospection.
Pourquoi la prospection est-elle importante ?
La liste des raisons pour lesquelles cette approche marketing et commerciale est si cruciale est infinie.
Cependant, voici quelques-uns des avantages les plus significatifs du jeu de prospection pour le processus de vente.
01 Il permet d’identifier des prospects qualifiés
L’un des avantages les plus précieux d’un processus de prospection commerciale efficace est le suivant génération de prospects . Il permet aux commerciaux d’identifier et de qualifier les clients potentiels les plus susceptibles de devenir des clients payants.
💡 Maximisons l’efficacité des efforts de l’équipe de vente ! Priorisez les opportunités les plus prometteuses en leur consacrant du temps et des ressources.
02 Il maintient le flux de l’entonnoir de vente
La prospection est l’une des étapes qui permettent à votre entonnoir de vente de fonctionner correctement. C’est parce que les représentants commerciaux trouvent des prospects qui correspondent bien à votre entreprise.
C’est l’ingrédient secret qui permet à votre pipeline de vente de regorger de nouvelles opportunités, afin que vous puissiez continuer à conclure des affaires et à atteindre vos objectifs.
03 Il incite les commerciaux à nouer des relations
Si vous êtes dans le monde des affaires depuis un certain temps, vous savez qu’il est tout aussi important d’établir des relations avec les clients potentiels que de conclure des affaires avec eux.
En utilisant la communication personnalisée par courrier électronique, par exemple, vous pouvez attirer l’attention des utilisateurs et leur transmettre votre message.
Puis, petit à petit, construire un relation . Accordez-lui un peu de temps et de soin, cela prend un peu plus de temps que vous ne l’imaginez. Cela ne se fera pas du jour au lendemain. Mais cela portera ses fruits !
💡 Et n’oubliez pas la gestion de la relation client.
En outre, personne n’aime les vendeurs pressants. Ce type de représentant, qui saute au téléphone et commence immédiatement à faire des propositions, n’ira pas loin.
C’est là qu’intervient la prospection – il s’agit de nouer des relations avec des clients potentiels.
Les différents types de prospection commerciale
La prospection est un sujet assez vaste – elle peut prendre différentes formes en fonction des activités de vente que vous menez habituellement.
Examinez quelques types de prospection et choisissez celui qui convient le mieux à votre équipe de vente. Vous trouverez également des conseils de prospection commerciale pour atteindre les clients cibles sur chaque plateforme.
Prospection téléphonique
C’est la méthode classique pour attirer de futurs clients. Nous avons probablement tous fait l’expérience de la prospection téléphonique, et vous pouvez donc imaginer à quel point il peut être difficile d’acquérir un nouveau client à l’aide de cette méthode. Elle consiste essentiellement à parcourir des listes de prospects et à composer des numéros de téléphone un par un.
La meilleure approche consiste à être bref et aller droit au but. Sinon, les acheteurs potentiels raccrocheront.
Présentez-vous rapidement, mentionnez ce que vous faites et demandez à votre interlocuteur s’il souhaite en savoir plus. Sourire au téléphone est également très utile.
💡 Faire des appels à froid est un argumentaire ou une tactique de vente, alors que la prospection est une stratégie de vente.
Le taux de réussite moyen du démarchage téléphonique est de 2%, mais il peut être porté à 10,01% avec le bon conseils pour les appels à froid dans le domaine de la vente . Un prospect froid peut facilement déboucher sur de nouvelles opportunités de vente si vous vous adressez à la bonne personne au bon moment.
Prospection par courrier électronique
Il s’agit d’une excellente option pour atteindre les clients potentiels qui n’ont peut-être pas le temps de passer un coup de fil. Avec la prospection par courrier électronique, les professionnels de la vente peuvent prendre un peu plus de temps pour rédiger un message réfléchi qui met en évidence les avantages de votre produit ou service pour vos clients cibles.
Pour réussir avec cette méthode, rendre la communication aussi personnelle que possible . Ne vous contentez pas d’envoyer des courriels génériques à tous les prospects potentiels de votre liste. Prenez le temps d’étudier votre prospect et de découvrir ses points faibles.
Votre liste de prospects doit être propre et à jour pour tirer le meilleur parti de ce canal. Si votre public cible est constitué d’e-mails périmés (50%), dites adieu à la réalisation de vos objectifs de vente.
📰 Voir comment Développez votre liste d’adresses électroniques .
Prospection dans les médias sociaux
Identifier des clients potentiels sur des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Twitter ou Instagram s’appelle la prospection sur les médias sociaux.
Pour réussir à capter des prospects qualifiés, veillez à être authentique et essayez de paraître réellement intéressé par ce que font les clients potentiels sur les médias sociaux.
Ne vous contentez pas d’envoyer un tas de messages aléatoires sur les médias sociaux à des personnes que vous n’avez jamais rencontrées auparavant. Cette approche de la vente sociale débouche rarement sur un entretien de vente, même si votre message initial contient un argumentaire personnalisé.
Prenez le temps de construire une relation avec vos prospects en commentant leurs posts, en partageant leur contenu et en vous engageant avec eux de manière significative.
Prospection et techniques de vente
Quelle que soit la méthode choisie, il existe différentes approches pour trouver des prospects qualifiés et atteindre vos objectifs de vente.
Prospection à froid
Il s’agit essentiellement d’atteindre des personnes qui ne vous connaissent pas et d’essayer de les intéresser à votre entreprise. Vos représentants chargés du développement des ventes téléphonent ou envoient des courriers électroniques à une liste pertinente de personnes qui prennent des décisions d’achat dans leur entreprise, mais qui n’ont jamais rencontré votre produit auparavant.
Bien sûr, tout le monde ne sera pas intéressé par ce que vous avez à offrir. Certains dirontnon Cela peut arriver. Mais ne vous laissez pas décourager par ce premier contact, car avec un suivi automatisé et le bon type de matériel de vente, vous pouvez également conclure des affaires à partir d’une prospection à froid.
Prospection à chaud
Vous entrez en contact avec une personne qui a déjà manifesté un certain intérêt pour votre offre. Cette méthode de prospection s’apparente à une reprise de contact avec un vieil ami. Vous vous connaissez déjà et avez des points communs, vous ne partez donc pas de zéro.
Si vous avez un lien personnel avec quelqu’un, vous pouvez utiliser cela pour engager la conversation et envoyer un courriel chaleureux proposant votre produit ou service.
Prospection de référence
La stratégie qui consiste à contacter des acheteurs ou des utilisateurs potentiels qui vous ont été recommandés par quelqu’un qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance s’appelle la prospection par recommandation.
Attention à ces mots : Le marketing de bouche à oreille est responsable de 20 à 50% des décisions d’achat.
Cependant, pour que les gens vous recommandent, vous devez établir de bonnes relations avec vos clients existants et leur offrir un service impeccable.
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9 Techniques de prospection commerciale à essayer en 2023
Si vous n’avez jamais fait de prospection commerciale, voici quelques excellents points de départ.
#1 Définissez votre PIC (profil du client idéal)
C’est l’étape clé à ne pas manquer.
➡️ Voici comment vous devez commencer : examinez votre clientèle actuelle.
➡️ Puis répondez aux questions suivantes :
- quels sont les clients les plus rentables ?
- quels sont les clients avec lesquels il est facile de travailler ?
- quels clients sont toujours satisfaits de votre produit ou service ?
- dans quels secteurs d’activité travaillent-ils ?
- quelle est la taille de leurs entreprises ?
- quelles sont les questions communes ?
Vous voyez ? Les bonnes questions ✨
Plongez dans leurs données démographiques et psychographiques, et même dans leurs valeurs et leurs croyances, afin de comprendre ce qui les fait vibrer.
Vous pouvez également vous adresser à votre équipe de vente et à vos représentants du service clientèle pour savoir quels sont les types de clients avec lesquels ils aiment le plus travailler.
➡️ Créez un buyer persona détaillé qui représente votre client idéal, avec ses objectifs commerciaux, ses défis, ses objections et ses canaux de communication préférés.
💡 N’oubliez pas que plus votre PCI est précis et détaillé, plus il vous sera facile de trouver et d’attirer les clients de vos rêves.
#2 Effectuer des recherches sur les prospects avant de les contacter
Si vous avez identifié votre PCI, il est temps de poursuivre vos recherches. Apprenez à connaître vos clients potentiels de l’intérieur et de l’extérieur. Vous pouvez consulter leurs profils sur les médias sociaux ou rejoindre leurs groupes LinkedIn préférés pour voir ce qu’ils ont fait récemment.
Vos discours marketing seront plus efficaces si vous en apprenez le plus possible sur vos clients potentiels.
Si vous connaissez les préférences et les goûts de votre cible, il sera plus facile d’établir le ton de la voix ou de décider du langage à utiliser dans vos courriels.
#3 Fixer des objectifs de prospection et des indicateurs clés de performance clairs
Les cibles et les objectifs constituent l’élément essentiel de toute entreprise. Ne pas avoir d’objectif, c’est comme tirer dans le noir. Vous pourriez toucher quelque chose, mais vous ne savez pas dans quelle direction vous visez. Cela peut fonctionner, mais ce n’est pas du tout efficace.
Il est essentiel de fixer des objectifs et des indicateurs de performance clés. Ce sont vos principaux marqueurs de décision.
Il peut s’agir d’atteindre un certain nombre d’appels ou d’e-mails par jour ou de réaliser un certain nombre de démonstrations chaque semaine. Quels que soient vos objectifs, veillez à ce qu’ils soient spécifiques, mesurables et, surtout, réalisables.
Et si vous atteignez vos objectifs plus tôt que prévu, félicitez-vous. Les petites réussites méritent elles aussi d’être célébrées. 🥳
Passons maintenant aux KPI (Key Performance Indicators).
Il s’agit d’indicateurs qui mesurent le succès de vos efforts de prospection. Ils sont comme une boussole fiable qui vous guidera dans le désert de la vente.
Parmi les indicateurs clés de performance les plus courants en matière de prospection, on peut citer
- le nombre d’appels effectués,
- courriels envoyés,
- réunions réservées,
- démonstrations prévues,
ou simplement comment se déroule la génération de leads.
Mais aussi des choses mineures comme :
- suivre vos taux d’ouverture et de réponse,
- Taux de conversion
- la durée du cycle de vente.
L’essentiel est de choisir des indicateurs clés de performance qui correspondent à votre activité et à vos objectifs et de les suivre de manière cohérente au fil du temps. .
Et si vous vous sentez dépassé par toutes ces données, ne vous inquiétez pas : il existe de nombreux outils de vente pour l’automatisation du marketing et le processus en général.
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#4 Collaborer entre les services
C’est le travail d’équipe qui permet de réaliser le rêve ! Cela vaut également pour la prospection. La collaboration entre les services est un moyen fantastique de porter les efforts de prospection à un niveau supérieur.
En travaillant avec d’autres personnes, vous pouvez entrer en contact avec de nouveaux clients plus rapidement qu’un représentant commercial ne le ferait seul.
Les représentants ont alors accès aux différentes perspectives et à l’expertise nécessaires pour créer des messages plus ciblés et plus efficaces.
Par exemple, votre équipe de marketing peut avoir des informations sur le canal de messagerie utilisé par un acheteur cible. De même, le département produit peut vous aider à déterminer les caractéristiques et les avantages qui intéressent les clients potentiels.
La collaboration ouvre des possibilités infinies. 💪🏻
#5 Personnaliser la sensibilisation
Prenez le temps de personnaliser votre approche et montrez à vos prospects que vous vous intéressez à eux en tant qu’individus, et pas seulement en tant que cibles commerciales potentielles.
La dernière chose que l’on souhaite, c’est d’avoir l’impression d’être un numéro de plus dans l’entonnoir de vente de quelqu’un.
En personnalisant votre communication, vous vous démarquez de la concurrence et vous créez des liens authentiques avec vos prospects.
Et avec le soutien des autres services et un peu de votre énergie, la personnalisation de la sensibilisation est un jeu d’enfant, même si vous n’avez pas de relations mutuelles. 🍰
Honnêtement, c’est comme faire un gâteau ! Vous pouvez avoir tous les ingrédients et une recette, mais si vous ne les combinez pas correctement et n’y ajoutez pas un peu d’amour, vous n’obtiendrez pas le résultat escompté.
Il en va de même pour la personnalisation de votre action de sensibilisation : il faut des efforts, du dévouement et le soutien d’autres services pour y parvenir.
Saviez-vous que d’ici à la fin de 2023 Selon les prévisions, le chiffre d’affaires global des logiciels de personnalisation et d’optimisation de l’expérience client dépassera les neuf milliards de dollars américains ? Voilà une raison supplémentaire de garder un œil sur la personnalisation.
#6 Développer les relations avec les clients potentiels
Dans le monde des affaires, il est essentiel de se concentrer sur le maintien et l’établissement de relations. Bien qu’il soit tentant de se concentrer uniquement sur la conclusion de contrats, le développement de relations avec des consommateurs potentiels s’avère payant à long terme.
Vous pouvez le faire de différentes manières, par exemple en créant des campagnes d’e-mailing étonnantes, en offrant aux clients des réductions pour leur anniversaire et en vous connectant avec eux sur les médias sociaux – répondez à leurs commentaires, aimez les réponses et réagissez, puis marquez votre nom.
Il s’agit de choses apparemment simples et mineures, mais qui font une énorme différence. Bien sûr, cela demande un peu plus d’efforts au départ, mais au bout du compte, vous vous en féliciterez.
#7 Mesurer le succès de la prospection
Il est toujours préférable de savoir si les efforts que l’on fait sont couronnés de succès ou non, n’est-ce pas ?
C’est ce qu’offre la mesure du succès de la prospection : la possibilité de comprendre quelles stratégies fonctionnent et lesquelles doivent être modifiées ou abandonnées.
Les vendeurs peuvent alors consacrer leur temps et leur énergie aux activités susceptibles d’apporter les meilleurs résultats.
L’aspect motivationnel mérite également d’être mentionné. Lorsque vous voyez les progrès que vous avez accomplis et les conversations que vous avez eues, cela vous donne confiance en vous. Cela aide à rester sur la bonne voie et rend la prospection un peu plus amusante.
#8 S’orienter principalement sur les besoins des prospects plutôt que sur le produit
Vous devez vous concentrer sur vos prospects. Si vous voulez réussir dans n’importe quel secteur, faites de votre mieux pour orienter vos activités vers eux. En d’autres termes, répondez à leurs besoins, à leurs défis et, d’une manière générale, à la manière dont votre produit ou service leur est le plus profitable possible.
Si un client potentiel ne voit pas la valeur de ce que vous proposez, il ne l’achètera pas, même si vous pensez que c’est génial.
Prenez donc le temps d’apprendre à connaître vos prospects, posez-leur des questions et écoutez vraiment leurs réponses
#9 Vérifier que le courrier électronique est délivré aux bonnes adresses
Bien qu’il puisse sembler démodé, le courrier électronique reste un moyen très efficace de prospecter des ventes. Créez une ligne d’objet convaincante, personnalisez votre message et apportez de la valeur à votre public potentiel pour augmenter vos chances de succès.
Vous ne voudriez pas manquer de contacter vos prospects uniquement parce que vous n’avez pas vérifié l’adresse, n’est-ce pas ?
Ensuite, Bouncer vérifie les adresses pour vous. Il n’y a aucun moyen de savoir s’il s’agit de personnes réelles, et vous risquez de vous retrouver avec un grand nombre de rebonds et une mauvaise réputation en tant qu’expéditeur.
Commencez à prospecter dès aujourd’hui !
Pouvez-vous faire la différence entre vendre de la glace à l’esquimau et offrir un verre à quelqu’un qui a déjà soif ?
C’est exactement ce que vous faites lorsque vous comprenez une stratégie de prospection réussie – vous vendez des boissons à ceux qui ont soif, et ils sont tellement contents qu’ils en redemandent !
La prospection est une force puissante qui vous aidera à générer des prospects, mais vous devez faire quelques recherches sur le sujet et vous efforcer d’élaborer votre plan de prospection.
Ne vous inquiétez pas, Bouncer vous soulagera de ce fardeau grâce à vérification du courrier électronique . Inscrivez-vous gratuitement, et commencez à prospecter comme un pro ! Aucune de vos campagnes d’e-mailing ne rebondira.
FAQs
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Le marketing de prospection est le processus d’identification d’un client potentiel et de génération de leads à l’aide de diverses techniques de prospection et de vente. Les représentants commerciaux prospectent par le biais d’appels à froid, de marketing par courrier électronique et de réseautage.
Quel est un exemple de prospection ?
Voici quelques techniques de prospection commerciale :
- Appels froids
- Sensibilisation aux médias sociaux
- marketing par courriel
- Mise en réseau
- Marketing de contenu
- Publicité
- Accueil d’événements
Est-il bon de faire de la prospection ?
La seule bonne réponse est oui ! Il s’agit de la première étape de l’entonnoir des ventes, qui permet aux commerciaux d’identifier des clients potentiels et de générer des pistes pour leur entreprise. Sans prospection, un commercial n’aurait qu’un nombre limité d’occasions de convertir des consommateurs potentiels en clients payants et de développer son entreprise.
Qu’est-ce que la prospection ?
Ce sont les superpouvoirs des vendeurs ! En tant que prospecteur, vous devez disposer d’une combinaison de talents de persuasion dignes de Jedi, de la capacité à vous faire aimer et de la créativité d’un savant fou.
En d’autres termes : créer un contenu attrayant ou des messages, en établissant des relations avec les gens et en faisant preuve d’authenticité à l’égard des produits et des services.
Quelle est la différence entre la prospection entrante et la prospection sortante ?
La prospection entrante est plus passive et repose sur la création de contenu qui attire de nouveaux clients, tandis que la prospection sortante est plus active et consiste à atteindre directement les consommateurs cibles. Les deux techniques de prospection sont efficaces pour identifier les clients potentiels (si elles sont utilisées correctement).
