Yksi asia on varma – ohi ovat ne ajat, jolloin prospektointi perustui vain kylmiin puheluihin. Vuonna 2023 on monia tehokkaita tapoja etsiä potentiaalisia asiakkaita ja ottaa heihin yhteyttä.
Kun kirjoitat ”prospecting meaning” suosikkihakukoneeseesi, saat runsaasti tuloksia. Tarkin olisi jotakuinkin näin: Prospecting tarkoittaa tulevien asiakkaiden tunnistamista ja yhteydenottoa.
Okei, mutta miten tämä oikeastaan tehdään?
Se on päivän kysymys. Oletko valmis oppimaan, miten se tehdään tehokkaasti?
Mennään sitten.
Mitä on etsintä? Prospecting merkitys selitetty
Prospektointi on aktiivista uusien mahdollisuuksien etsimistä, jotka haluaisivat ostaa tuotteesi tai palvelusi. Yksinkertaisesti sanottuna prospektoinnin tavoitteena on löytää liidit, luoda yhteyksiä ja tarjota myyntipuheita sekä hoitaa suhteita, kunnes heistä tulee todennäköisesti kuluttajia.
Olemme tarjonneet tässä monia etsintämenetelmiä, joten et jää pimentoon. Mainitsemme myös joitakin myyntiprospektointityökaluja, joiden avulla voit voittaa tuotteillesi tai palveluillesi lisää ostajaehdokkaita.
Mutta nyt katsotaanpa listaa etsimisen eduista.
Miksi prospektointi on tärkeää?
Luettelo siitä, miksi tämä markkinoinnin ja myynnin lähestymistapa on niin tärkeä, on loputon.
Tässä on kuitenkin joitain myyntiprosessin kannalta merkittävimpiä etuja, joita prospektointipelillä on.
01 Sen avulla voidaan tunnistaa pätevät liidit
Yksi tehokkaan myyntikartoitusprosessin arvokkaimmista eduista on se, että johtamisen kehittäminen . Sen avulla myyntiedustajat voivat tunnistaa ja karsia potentiaalisia asiakkaita, jotka todennäköisimmin muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi.
💡 Maksimoidaan myyntitiimin ponnistelujen tehokkuus! Priorisoidaan lupaavimmat mahdollisuudet ajallaan ja resursseillaan.
02 Se pitää myyntisuppilon virtaavana.
Prospektointi on yksi vaihe, jonka avulla myyntisuppilo pysyy sujuvana. Se johtuu siitä, että myyntiedustajat löytävät potentiaalisia asiakkaita, jotka sopivat hyvin yrityksellesi.
Se on salainen ainesosa, joka pitää myyntiputkesi täynnä uusia mahdollisuuksia, jotta voit tehdä jatkuvasti sopimuksia ja saavuttaa tavoitteesi.
03 Se saa myyntiedustajat rakentamaan suhteita
Jos olet toiminut liike-elämässä jonkin aikaa, tiedät, että suhteiden luominen potentiaalisiin asiakkaisiin on yhtä tärkeää kuin kauppojen solmiminen heidän kanssaan.
Käyttämällä esimerkiksi personoitua sähköpostiviestintää voit kiinnittää käyttäjien huomion ja välittää heille viestisi.
Ja sitten hitaasti rakentaa arvokas suhde . Anna sille hieman aikaa ja huolellisuutta, se kestää hieman kauemmin kuin ehkä odotat. Se ei tapahdu yhdessä yössä. Mutta se tuottaa tulosta!
💡 Äläkä unohda asiakassuhteiden hallintaa.
Sitä paitsi kukaan ei pidä päällekäyvästä myyjästä. Tällainen myyntimies, joka hyppää puhelimeen ja alkaa heti iskeä, ei pääse kovin pitkälle.
Tässä vaiheessa on kyse suhteiden rakentamisesta potentiaalisiin asiakkaisiin.
Erilaiset myyntiehdotukset
Tarjoushankinta on varsin laaja aihe – se voi saada erilaisia muotoja riippuen siitä, mitä myyntitoimia yleensä teet.
Tutustu muutamaan eri prospektointityyppiin ja valitse niistä myyntitiimillesi parhaiten sopiva. Mukana on myös joitakin myyntiprospektointivinkkejä kohdeasiakkaiden tavoittamiseksi kullakin alustalla.
Puhelimitse tapahtuva etsintä
Se on klassinen tapa houkutella tulevia asiakkaita. Luultavasti olemme kaikki kokeneet puhelinetsinnän, joten voit kuvitella, kuinka vaikeaa voi olla hankkia uusi asiakas tällä menetelmällä. Se tarkoittaa periaatteessa sitä, että käydään läpi prospektilistoja ja soitetaan puhelinnumeroihin yksi kerrallaan.
Paras lähestymistapa on lyhyesti ja ytimekkäästi. Muuten mahdolliset ostajat katkaisevat puhelun.
Esittäydy nopeasti, kerro, mitä teet, ja kysy, haluaisivatko he kuulla lisää. Myös hymyileminen puhelimessa auttaa paljon.
💡 Kylmäsoittojen soittaminen on myyntipuhe tai -taktiikka, kun taas prospektointi on myyntistrategia.
Kylmäsoittojen keskimääräinen onnistumisprosentti on 2%, mutta se voidaan nostaa 10,01%:iin. oikealla myynti kylmään soittaminen vinkkejä . Kylmät prospektit voivat helposti johtaa uusiin myyntimahdollisuuksiin, jos otat yhteyttä oikeaan henkilöön oikeaan aikaan.
Sähköpostin etsiminen
Erinomainen vaihtoehto tavoittaa myyntinäkymät, joilla ei ehkä ole aikaa puhelinsoittoon. Sähköpostikyselyssä myynnin ammattilaiset voivat käyttää hieman enemmän aikaa kirjoittaakseen harkitun viestin, jossa korostetaan tuotteen tai palvelun etuja kohdeasiakkaille.
Onnistuaksesi tällä menetelmällä, tehdä viestinnästä mahdollisimman henkilökohtaista . Älä lähetä vain yleisiä sähköposteja jokaiselle listallasi olevalle potentiaaliselle liidille. Käytä aikaa mahdollisuutesi tutkimiseen ja heidän kipupisteidensä selvittämiseen.
Mahdollisuuksien luettelon on oltava puhdas ja ajan tasalla, jotta voit hyödyntää tätä kanavaa parhaalla mahdollisella tavalla. Jos kohdeyleisösi koostuu sähköposteista, jotka ovat 50% vanhentuneita, sano hyvästit myyntitavoitteiden saavuttamiselle.
📰 Katso, miten kasvattaa sähköpostilistasi .
Sosiaalisen median etsintä
Potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista sosiaalisen median alustoilla, kuten LinkedInissä, Twitterissä tai Instagramissa, kutsutaan sosiaalisen median prospektoinniksi.
Jos haluat menestyksekkäästi hankkia päteviä johtolankoja, kiinnitä erityistä huomiota aitouteen ja yritä vaikuttaa aidosti kiinnostuneelta siitä, mitä potentiaaliset asiakkaat tekevät sosiaalisessa mediassa.
Älä lähetä satunnaisia viestejä sosiaalisessa mediassa ihmisille, joita et ole koskaan tavannut. Tällainen sosiaalisen myynnin lähestymistapa johtaa harvoin myyntitapaamiseen, vaikka olisitkin esittänyt henkilökohtaisen tarjouksen ensimmäisessä viestissäsi.
Käytä aikaa rakentaa suhde mahdollisuuksiisi kommentoimalla heidän postauksiaan, jakamalla heidän sisältöään ja olemalla heidän kanssaan tekemisissä merkityksellisellä tavalla.
Prospektointi ja myyntitekniikat
Valitsitpa minkä tahansa menetelmän, on olemassa erilaisia lähestymistapoja pätevien liidien löytämiseen ja myyntitavoitteiden saavuttamiseen.
Kylmä etsintä
Se on periaatteessa prosessi, jossa tavoitat ihmisiä, jotka eivät tunne sinua, ja yrität saada heidät kiinnostumaan yrityksestäsi. Myynnin kehittämisvastaavasi soittavat puhelimeen tai lähettävät sähköposteja asiaankuuluvalle henkilöluettelolle, jossa on ihmisiä, jotka tekevät ostopäätöksiä yrityksissään, mutta eivät ole koskaan aiemmin törmänneet tuotteeseesi.
Kaikki eivät tietenkään ole kiinnostuneita siitä, mitä sinulla on tarjota. Jotkut sanovatei heti alkuunsa, ja niin käy. Älä kuitenkaan anna ensikontaktin lannistaa itseäsi, sillä automaattisen seurannan ja oikeanlaisten myyntimateriaalien avulla voit tehdä kauppoja myös kylmällä etsinnällä.
Lämmin etsintä
Olet yhteydessä henkilöön, joka on jo ilmaissut jonkinlaista kiinnostusta tarjoamaasi kohtaan. Tämä etsintämenetelmä on kuin ottaisit uudelleen yhteyttä vanhaan ystävään. Tunnette jo toisenne ja teillä on jo jotain yhteistä, joten ette aloita tyhjästä.
Jos sinulla on henkilökohtainen yhteys johonkin henkilöön, voit käyttää tätä keskustelun aloituksena ja lähettää lämpimän sähköpostiviestin, jossa tarjoat tuotetta tai palvelua.
Suosittelijoiden etsiminen
Strategiaa, jossa otetaan yhteyttä potentiaalisiin ostajiin tai käyttäjiin, jotka joku tuttu ja luotettava henkilö on suosittanut sinulle, kutsutaan suosittelevaksi etsinnäksi.
✨ Muista nämä sanat: suusanallinen markkinointi on vastuussa 20-50% ostopäätöksiä.
Jotta saat ihmiset suosittelemaan sinua, sinun on kuitenkin luotava hyvät suhteet nykyisiin asiakkaisiisi ja tarjottava heille moitteetonta palvelua.
🗞️ Etsitkö tehokkaita sähköpostimalleja, jotka voivat houkutella potentiaalisia asiakkaitasi? Tutustu 20+ Parhaat Mailchimp-mallit tehokkaisiin sähköpostikampanjoihin .
9 myynninedistämistekniikkaa, joita kannattaa kokeilla vuonna 2023
Jos et ole koskaan aiemmin tehnyt myyntikartoituksia, tässä on muutamia erinomaisia lähtökohtia.
#1 Määrittele ICP (Ihanteellinen asiakasprofiili).
Se on tärkein vaihe, jota et halua jättää väliin.
➡️ Näin sinun on aloitettava – tarkastele nykyistä asiakaskuntaasi.
➡️ Ja vastaa sitten seuraaviin kysymyksiin:
- mitkä asiakkaat ovat kannattavimpia?
- minkä asiakkaiden kanssa on helppo työskennellä?
- mitkä asiakkaat ovat aina tyytyväisiä tuotteeseen tai palveluun?
- millä toimialoilla he työskentelevät?
- Minkä kokoisia heidän yrityksensä ovat?
- mitä yhteisiä asioita niillä on?
Näetkö? Oikeat kysymykset ✨
Tutustu syvällisesti heidän demografisiin ja psykografisiin ominaisuuksiinsa ja jopa heidän arvoihinsa ja uskomuksiinsa, jotta ymmärrät todella, mikä saa heidät toimimaan.
Voit myös keskustella myyntitiimisi ja asiakaspalvelijoidesi kanssa saadaksesi tietoa siitä, minkälaisten asiakkaiden kanssa he työskentelevät mieluiten.
➡️ Luo yksityiskohtainen ostajapersoona, joka edustaa ihanneasiakkaasi ja sisältää hänen liiketoimintatavoitteensa, haasteensa, vastaväitteensä ja suosikkiviestintäkanavansa.
💡 Muista, että mitä tarkempi ja yksityiskohtaisempi ICP:si on, sitä helpompi on löytää ja houkutella unelmaasiakkaita.
#2 Tutki mahdollisuuksia ennen kuin otat yhteyttä.
Jos olet tunnistanut ICP:n, on aika tehdä lisää tutkimusta. Tutustu potentiaalisiin asiakkaisiisi sisältä ja ulkoa. Voit tutustua heidän sosiaalisen median profiileihinsa tai liittyä heidän suosikki LinkedIn-ryhmiinsä nähdäksesi, mitä he ovat viime aikoina tehneet.
Markkinointipuheesi ovat tehokkaampia, kun opit mahdollisuuksiasi mahdollisimman paljon.
Jos tiedät kohderyhmäsi mieltymykset ja mielleyhtymät, äänensävyn määrittäminen tai sähköpostiviestien kielestä päättäminen on helpompaa.
#3 Aseta selkeät prospektointitavoitteet ja suorituskykyindikaattorit.
Tavoitteet ja päämäärät ovat kriittinen osa mitä tahansa pyrkimystä. Ilman tavoitetta on kuin ampuisi pimeässä. Saatat osua johonkin, mutta et tiedä, mihin suuntaan tähtäät. Se saattaa toimia, mutta se ei ole lainkaan tehokasta.
Tavoitteiden ja suorituskykyindikaattoreiden asettaminen on olennaisen tärkeää. Ne ovat keskeisiä päätöksenteon mittareita.
Se voi olla tietty määrä puheluita tai sähköposteja päivässä tai tietty määrä demoja viikossa. Olivatpa tavoitteesi mitkä tahansa, varmista, että ne ovat täsmällisiä, mitattavissa ja ennen kaikkea saavutettavissa.
Ja jos satut saavuttamaan tavoitteesi etuajassa, taputa itseäsi selkään. Pienetkin saavutukset ovat juhlimisen arvoisia. 🥳
Siirrymme nyt KPI:iin (Key Performance Indicators).
Nämä ovat mittareita, joilla mitataan menestyksekkäiden ponnistelujen onnistumista. Ne ovat kuin luotettava kompassi, joka opastaa sinua myynnin erämaassa.
Joitakin yleisiä KPI-mittareita prospektoinnissa ovat:
- soitettujen puhelujen määrä,
- lähetetyt sähköpostit,
- varatut kokoukset,
- demot ajoitettu,
tai yksinkertaisesti siitä, miten liidien tuottaminen sujuu.
Mutta myös joitakin pieniä asioita, kuten:
- avoimuus- ja vastausprosentin seuranta,
- Muuntokurssi
- myyntisyklin pituus.
Tärkeintä on valita liiketoimintasi ja tavoitteidesi kannalta olennaiset tunnusluvut ja seurata niitä johdonmukaisesti ajan mittaan. .
Ja jos tunnet olevasi hukkua kaikkeen dataan, älä huoli – markkinoinnin automatisointiin ja prosessiin yleensä on olemassa runsaasti myyntityökaluja.
🔵 Miksi et tekisi elämästäsi helpompaa? Käytä Pomppija ja automatisoida sähköpostiosoitteiden tarkistaminen eri sähköpostipalvelujen tarjoajien isännöimät.
#4 Yhteistyö eri osastojen välillä
Tiimityö saa unelman toimimaan! Ja se pätee myös etsintätoimintaan. Osastojen välinen yhteistyö on loistava tapa nostaa prospektointi uudelle tasolle.
Kun työskentelet yhdessä muiden kanssa, voit saada yhteyden uusiin asiakkaisiin nopeammin kuin myyntiedustaja yksin.
Tällöin edustajilla on käytettävissään erilaisia näkökulmia ja asiantuntemusta, joita tarvitaan kohdennetumpien ja tehokkaampien viestien laatimiseen.
Markkinointitiimilläsi saattaa esimerkiksi olla tietoa siitä, mitä viestintäkanavaa kohdeasiakas käyttää. Samoin tuoteosasto voi auttaa sinua selvittämään, mitkä ominaisuudet ja edut kiinnostavat ostajaehdokkaita.
Yhteistyö avaa loputtomia mahdollisuuksia. 💪🏻
#5 Tehdä henkilökohtainen toimintavalmius
Käytä aikaa henkilökohtaiseen yhteydenpitoon ja näytä mahdollisille asiakkaillesi, että välität heistä yksilöinä, etkä vain potentiaalisina myyntikohteina.
Viimeinen asia, jonka kukaan haluaa, on tuntea olevansa vain yksi numero jonkun myyntisuppilossa.
Kun personoit yhteydenottosi, erotut kilpailijoista ja rakennat aitoja yhteyksiä mahdollisuuksiisi.
Muiden osastojen tuella ja omalla energisyydelläsi henkilökohtainen yhteydenpito on helppo nakki, vaikka teillä ei olisikaan keskinäisiä yhteyksiä. 🍰
Rehellisesti sanottuna se on kuin kakun tekemistä! Sinulla voi olla kaikki ainekset ja resepti, mutta jos et yhdistä niitä oikein ja lisää sekaan hieman rakkautta, et saa toivottua lopputulosta.
Samoin on myös yhteydenpidon personointi – se vaatii vaivannäköä, omistautumista ja muiden osastojen tukea, jotta se onnistuu juuri oikealla tavalla.
Tiesitkö, että vuoden 2023 loppuun mennessä asiakaskokemuksen personointi- ja optimointiohjelmistojen maailmanlaajuinen liikevaihto ylittää yhdeksän miljardia Yhdysvaltain dollaria? Tämä on jälleen yksi syy pitää personointia silmällä, nyt.
#6 Suhteiden kehittäminen potentiaalisiin asiakkaisiin
Suhteiden ylläpitämiseen ja rakentamiseen keskittyminen on avainasemassa liiketoiminnassa. Vaikka on houkuttelevaa keskittyä pelkästään kauppojen tekemiseen, suhteiden kehittäminen potentiaalisiin kuluttajiin kannattaa pitkällä aikavälillä.
Voit tehdä sen monin tavoin, kuten luomalla uskomattomia sähköpostikampanjoita, tarjoamalla asiakkaille alennuksia heidän syntymäpäivänään ja olemalla yhteydessä heihin sosiaalisen median välityksellä – vastaamalla heidän kommentteihinsa, tykkäämällä vastauksista ja reagoimalla ja merkitsemällä sitten sinut.
Nämä ovat näennäisesti yksinkertaisia ja pieniä asioita, mutta niillä on valtava merkitys. Toki se vaatii hieman enemmän vaivannäköä, mutta loppujen lopuksi olet iloinen, että teit niin.
#7 Menestyksen mittaaminen etsintätoiminnassa
On aina parempi tietää, ovatko ponnistelut onnistuneita vai eivät, eikö olekin?
Juuri tämä on se, mitä onnistuneen prospektoinnin mittaaminen tarjoaa – kykyä ymmärtää, mitkä strategiat toimivat ja mitkä niistä on muokattava tai jätettävä kokonaan pois.
Silloin myyjät voivat käyttää aikaansa ja energiaansa toimiin, jotka todennäköisesti tuottavat suurimmat tulokset.
Myös motivoiva näkökulma on mainitsemisen arvoinen. Kun näet saavuttamasi edistyksen ja keskustelut, se lisää itseluottamusta. Se auttaa pysymään kärryillä ja tekee etsinnästä hieman hauskempaa.
#8 Suuntaa itsesi ensisijaisesti potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin eikä tuotteeseen.
Sinun on keskityttävä mahdollisuuksiisi. Jos haluat menestyä millä tahansa alalla, tee parhaasi suunnataksesi toimintasi heidän mukaansa. Toisin sanoen, vastaa heidän tarpeisiinsa, haasteisiinsa ja yleensä siihen, miten tuotteesi tai palvelusi hyödyttää heitä parhaalla mahdollisella tavalla.
Asia on näin: jos potentiaalinen asiakas ei näe tarjoamasi tuotteen arvoa, hän ei osta sitä, vaikka se olisi mielestäsi kuinka hieno.
Ota siis aikaa tutustua mahdollisuuksiisi, kysy kysymyksiä ja kuuntele heidän vastauksiaan.
#9 Tarkista, onko sähköposti toimitettu oikeisiin osoitteisiin.
Vaikka sähköposti saattaa tuntua vanhanaikaiselta, se on edelleen erittäin tehokas tapa hakea myyntiä. Luo houkutteleva otsikko, personoi viestisi ja tarjoa potentiaaliselle yleisöllesi arvoa, jotta menestymismahdollisuutesi paranevat.
Ethän haluaisi jättää ottamatta yhteyttä mahdollisiin asiakkaisiisi vain siksi, ettet ole tarkistanut osoitetta, vai mitä?
Sitten Bouncer tarkistaa osoitteet puolestasi. Et voi mitenkään tietää, ovatko nämä ihmiset oikeita ihmisiä, ja saatat saada paljon kovan palautuksen ja huonon maineen lähettäjänä.
Aloita etsintä jo tänään!
Voitko erottaa eron sen välillä, myydäänkö jäätä eskimolle vai tarjotaanko juotavaa jollekin, joka on jo janoinen?
Juuri näin toimitaan, kun opit ymmärtämään menestyksekkään prospektointistrategian – myyt juomia janoisille, ja he ovat siitä niin iloisia, että tulevat hakemaan lisää!
Prospektointi on voimakas voima, joka auttaa sinua liidien luomisessa, mutta sinun on perehdyttävä aiheeseen ja panostettava prospektointisuunnitelmaasi.
Älä huoli, Bouncer ottaa taakan hartioiltasi pois. Sähköpostivarmennus . Rekisteröidy ilmaiseksi, ja aloita etsintä kuin ammattilainen! Mikään sähköpostikampanjoistasi ei palaa takaisin.
UKK
Mitä on etsivä markkinointi?
Markkinointi on prosessi, jossa potentiaalinen asiakas tunnistetaan ja johdattavat asiakkaat luodaan käyttämällä erilaisia etsintä- ja myyntitekniikoita. Myyntihenkilöstö etsii asiakkaita kylmillä puheluilla, sähköpostimarkkinoinnilla ja verkostoitumalla.
Mikä on esimerkki prospektoinnista?
Seuraavassa on muutamia myyntikokeilutekniikoita:
- Kylmät puhelut
- Sosiaalinen media
- Sähköpostimarkkinointi
- Verkostoituminen
- Sisältömarkkinointi
- Mainokset
- Tapahtumien järjestäminen
Onko hyvä olla prospektoimassa?
Ainoa hyvä vastaus on kyllä! Se on ensimmäinen askel myyntisuppilossa, ja sen avulla myyntiedustajat voivat tunnistaa potentiaalisia asiakkaita ja luoda liidit liiketoiminnalleen. Ilman prospektointia myyntiedustajalla olisi rajallinen määrä mahdollisuuksia muuntaa potentiaaliset kuluttajat maksaviksi asiakkaiksi ja kasvattaa liiketoimintaa.
Mitä ovat prospektointitaidot?
Nämä ovat myyjien supervoimia! Myyjänä sinulla pitäisi olla Jedin kaltaiset suostuttelutaidot, kyky saada ihmiset rakastamaan sinua ja hullun tiedemiehen luovuus.
Toisin sanoen: kiinnostavan sisällön luominen tai viestejä, rakentamalla suhteita ihmisiin ja olemalla aitoja tuotteiden ja palveluiden suhteen.
Mitä eroa on sisäänpäin suuntautuvalla ja ulospäin suuntautuvalla prospektoinnilla?
Sisäänpäin suuntautuva etsintä on passiivisempaa ja perustuu sisällön luomiseen, joka houkuttelee uusia asiakkaita, kun taas ulospäin suuntautuva etsintä on aktiivisempaa, ja siinä tavoitetaan suoraan kohdekuluttajat. Molemmat etsintätekniikat ovat tehokkaita potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisessa (jos niitä käytetään oikein).
