Üks asi on kindel – möödas on need ajad, mil potentsiaalsete klientide leidmine põhines ainult külmikutsest. Aastal 2023 on palju tõhusaid võimalusi potentsiaalsete klientide otsimiseks ja nendega kontakteerumiseks.
Kui sisestate oma lemmikotsingumootorisse “prospecting meaning”, saate palju tulemusi. Kõige täpsem oleks midagi sellist: Prospecting tähendab tulevaste klientide tuvastamist ja nendega kontakteerumist.
OK, aga kuidas seda tegelikult teha?
See on päeva küsimus. Kas olete valmis õppima, kuidas seda tõhusalt teha?
Lähme siis.
Mis on prospektsioon? Prospecting tähendus selgitatud
Prospecting on aktiivne uute potentsiaalsete klientide otsimine, kes sooviksid teie toodet või teenust osta. Lihtsamalt öeldes on potentsiaalsete klientide leidmine, kontaktide loomine ja müügipakkumine ning suhete arendamine, kuni neist saavad tõenäoliselt tarbijad.
Oleme siin esitanud palju otsingumeetodeid, et te ei jääks pimedusse. Mainime ka mõningaid müügiprospektide vahendeid, mis aitavad võita teie toodetele või teenustele rohkem potentsiaalseid ostjaid.
Aga nüüd vaatame prospekteerimise eeliste nimekirja.
Miks on prospekteerimine oluline?
Loetelu, miks see turundus- ja müügikäsitlus on nii oluline, on lõputu.
Kuid siin on teil müügiprotsessi jaoks mõned kõige olulisemad eelised, mis on müügiprotsessi jaoks.
01 See võimaldab tuvastada kvalifitseeritud juhtumeid
Üks tõhusa müügiprotsessi kõige väärtuslikumaid eeliseid on see, et juhtimisteenuse loomine . See võimaldab müügiesindajatel tuvastada ja kvalifitseerida potentsiaalsed kliendid, kes tõenäoliselt muutuvad maksvateks klientideks.
💡 Maksimeerime müügimeeskonna jõupingutuste tõhusust! Seame prioriteediks kõige perspektiivikamad võimalused oma aja ja ressurssidega.
02 See hoiab müügisahtel voolavana
Prospekteerimine on üks samm, mis aitab hoida müügisahtel sujuvalt voolavana. Seda seetõttu, et müügiesindajad leiavad teie ettevõttele sobivaid väljavaateid.
See on salajane koostisosa, mis hoiab teie müügitoru täis uusi võimalusi, nii et saate jätkuvalt tehinguid sõlmida ja oma eesmärke saavutada.
03 See paneb müügiesindajad suhteid looma
Kui olete juba mõnda aega äris olnud, siis teate, et suhete loomine potentsiaalsete klientidega on sama oluline kui tehingute sõlmimine.
Kasutades näiteks personaliseeritud e-kirjavahetust, on teil võimalik haarata kasutajate tähelepanu ja edastada neile oma sõnum.
Ja siis aeglaselt ehitada väärtuslik suhe . Andke sellele veidi aega ja hoolt, see võtab veidi kauem aega, kui te võib-olla ootate. See ei toimu üleöö. Aga see tasub end ära!
💡 Ja ärge unustage kliendisuhete haldamist.
Pealegi ei meeldi kellelegi pealetükkiv müüja. Selline müügiesindaja, kes hüppab telefoni ja hakkab kohe pakkuma, ei jõua väga kaugele.
Siinkohal tulebki mängu prospekteerimine – see on suhete loomine potentsiaalsete klientidega.
Erinevad müügiprospektide liigid
Prospekteerimine on üsna lai teema – see võib võtta erinevaid vorme sõltuvalt sellest, milliseid müügitegevusi te tavaliselt teete.
Vaadake paari tüüpi otsinguvõimalusi ja valige neist see, mis teie müügimeeskonnale kõige paremini sobib. Lisatud on ka mõned nõuanded, kuidas jõuda iga platvormi kaudu sihtklientideni.
Telefoniotsing
See on klassikaline meetod tulevaste klientide ligimeelitamiseks. Tõenäoliselt oleme kõik kogenud telefoniotsingut, nii et võite ette kujutada, kui raske võib olla uue kliendi hankimine selle meetodi abil. Põhimõtteliselt tähendab see potentsiaalsete kandidaatide nimekirjade läbimist ja telefoninumbritele ükshaaval helistamist.
Parim lähenemisviis on siinkohal olema lühike ja sisuline. Vastasel juhul panevad potentsiaalsed ostjad üles.
Tutvuge kiiresti, mainige, millega te tegelete, ja küsige, kas nad on huvitatud rohkem teada saama. Ka naeratamine telefonis aitab palju.
💡 Külmkutsete tegemine on müügitegevus või -taktika, samas kui otsing on müügistrateegia.
Keskmine külma kõnesid tehtavate kõnede edukuse määr on 2%, kuid seda saab suurendada 10,01%-ni. õige müügi külma kutsumise näpunäited . Külmast potentsiaalist võib kergesti tekkida uusi müügivõimalusi, kui pöördute õigel ajal õige inimese poole.
E-posti otsing
Suurepärane võimalus jõuda müügiklientideni, kellel ei pruugi olla aega telefonikõneks. E-postiga pöördumise puhul saavad müügispetsialistid võtta veidi rohkem aega, et kirjutada läbimõeldud sõnum, mis toob esile teie toote või teenuse eelised teie sihtklientidele.
Selle meetodi edukaks kasutamiseks, muuta suhtlus võimalikult isiklikuks . Ärge saatke lihtsalt üldisi e-kirju igale potentsiaalsele liiderile oma nimekirjas. Võtke aega, et uurida oma potentsiaalset klienti ja leida nende valupunkte.
Teie potentsiaalsete klientide nimekiri peab olema puhas ja ajakohane, et saada sellest kanalist kõige rohkem kasu. Kui teie sihtrühm koosneb e-kirjadest, mis on 50% aegunud, jätke hüvasti oma müügieesmärkide saavutamisega.
📰 Vaata, kuidas kasvatada oma e-posti nimekirja .
Sotsiaalmeedia otsing
Potentsiaalsete klientide tuvastamist sotsiaalmeedia platvormidel, nagu LinkedIn, Twitter või Instagram, nimetatakse sotsiaalmeedia otsinguks.
Kvalifitseeritud juhtide edukaks püüdmiseks pöörake erilist tähelepanu sellele, et olla autentne ja püüdke tunduda tõeliselt huvitatud sellest, mida potentsiaalsed kliendid sotsiaalmeedias teevad.
Ärge saatke inimestele, kellega te pole kunagi varem kohtunud, lihtsalt hulga juhuslikke sotsiaalmeediasõnumeid. Selline lähenemine sotsiaalsele müügile viib harva müügikohtumiseni, isegi kui teie algses sõnumis on isikupärastatud pakkumine.
Võtke aega, et luua suhteid oma potentsiaalsete kasutajatega, kommenteerides nende postitusi, jagades nende sisu ja suheldes nendega sisukalt.
Prospekteerimine ja müügitehnikad
Olenemata sellest, millise meetodi te valite, on kvalifitseeritud juhtide leidmiseks ja müügieesmärkide saavutamiseks erinevaid lähenemisviise.
Külma otsing
See on põhimõtteliselt protsess, mille käigus püütakse jõuda inimesteni, kes teid ei tunne, ja püüda neid teie ettevõtte vastu huvi tundma panna. Teie müügiarenduse esindajad helistavad telefonitsi või saadavad e-kirju asjakohasesse nimekirja inimestest, kes teevad oma ettevõtetes ostuotsuseid, kuid ei ole teie tootega varem kokku puutunud.
Loomulikult ei ole kõik huvitatud sellest, mida teil on pakkuda. Mõned inimesed ütlevadei kohe, ja see juhtub. Kuid ärge laske end sellest esmasest kontaktist heidutada, sest automaatsete järelkontaktide ja õiget tüüpi müügimaterjalide abil saate sõlmida tehinguid ka külmade võimaluste otsimise teel.
Soojendamine
Sa võtad ühendust inimesega, kes on juba väljendanud mingit huvi sinu pakkumise vastu. See otsingumeetod on nagu vana sõbraga uuesti ühendust võtmine. Te juba tunnete teineteist ja teil on mingi ühisosa, seega ei alusta te nullist.
Kui teil on kellegagi isiklik side, võite seda kasutada vestluse alustamiseks ja saata sooja e-kirja, milles pakute oma toodet või teenust.
Referral prospekteerimine
Strateegiat, mis hõlmab kontakteerumist potentsiaalsete ostjate või kasutajatega, keda keegi, keda nad tunnevad ja usaldavad, on kutsutud soovituslikuks otsinguks.
✨ Pidage neid sõnu meeles: suusõnaline turundus on vastutav 20 kuni 50% ostuotsused.
Selleks, et inimesed teid edasi suunaksid, tuleb teil aga luua head suhted oma olemasolevate klientidega ja pakkuda neile laitmatut teenust.
🗞️ Otsite tõhusaid e-posti malle, mis võiksid teie potentsiaalsetele klientidele meeldida? Vaadake 20+ Parimad Mailchimp mallid tõhusate e-kampaaniate jaoks .
9 müügipakkumise tehnikat, mida proovida aastal 2023
Kui te ei ole kunagi varem müügiedendusega tegelenud, on siin mõned suurepärased lähtepunktid.
#1 Määratlege oma ICP (Ideaalne kliendiprofiil)
See on peamine samm, mida te ei taha vahele jätta.
➡️ Nii tuleb alustada – vaadake oma praegust kliendibaasi.
➡️ Ja seejärel vastake järgmistele küsimustele:
- millised kliendid on kõige kasumlikumad?
- milliste klientidega on lihtne koostööd teha?
- millised kliendid on teie toote või teenusega alati rahul?
- millistes tööstusharudes nad töötavad?
- kui suured on nende ettevõtted?
- millised on nende ühised probleemid?
Näete? Õiged küsimused ✨
Uurige põhjalikult nende demograafilisi ja psühhograafilisi andmeid ning isegi nende väärtusi ja uskumusi, et mõista, mis neid tõeliselt liikuma paneb.
Samuti võite rääkida oma müügimeeskonna ja klienditeenindajatega, et saada teavet selle kohta, millist tüüpi klientidega neile meeldib kõige rohkem töötada.
➡️ Looge üksikasjalik ostjapersona, mis esindab teie ideaalset klienti koos tema ärieesmärkide, probleemide, vastuväidete ja eelistatud suhtluskanalitega.
💡 Pea meeles, et mida täpsem ja üksikasjalikum on sinu ICP, seda lihtsam on leida ja meelitada oma unistuste kliente.
#2 Uurige väljavaateid enne kontakti võtmist.
OK, kui olete oma ICP kindlaks teinud, siis on aeg teha veel mõned uuringud. Tutvuge oma potentsiaalsete klientidega seest ja väljast. Võid vaadata nende sotsiaalmeediaprofiile või liituda nende lemmikute LinkedIn-rühmadega, et näha, millega nad on viimasel ajal tegelenud.
Teie turunduskampaaniad on tõhusamad, kui saate oma potentsiaalsete klientide kohta võimalikult palju teada.
Kui te teate oma sihtrühma eelistusi ja meeldimisi, on häälekõla määramine või e-kirjades kasutatava keele üle otsustamine lihtsam.
#3 Seadke selged eesmärgid ja peamised tulemuslikkuse näitajad.
Eesmärgid ja sihid on kõigi kunagi tehtud jõupingutuste kriitiline osa. Eesmärgi puudumine on nagu pimedas tulistamine. Sa võid küll midagi tabada, kuid sa ei tea, millises suunas sa sihtid. See võib toimida, kuid see ei ole üldse tõhus.
Eesmärkide ja tulemuslikkuse näitajate seadmine on oluline. Need on teie peamised otsustusnäitajad.
See võib olla teatud arvu kõnede või e-kirjade saatmine päevas või teatud arvu demode tegemine igal nädalal. Ükskõik, millised on teie eesmärgid, veenduge, et need on konkreetsed, mõõdetavad ja eelkõige saavutatavad.
Ja kui juhtub, et saavutate oma eesmärgid varakult, siis patsutage endale õlale. Ka väikesed saavutused väärivad tähistamist. 🥳
Nüüd liigume edasi KPIde (Key Performance Indicators) juurde.
Need on mõõdikud, mis mõõdavad teie edukust. Need on nagu usaldusväärne kompass, mis juhatab teid läbi müügi kõrbes.
Mõned levinud peamised tulemusnäitajad on järgmised:
- tehtud kõnede arv,
- saadetud e-kirjad,
- broneeritud kohtumised,
- planeeritud demodemonstratsioonid,
või lihtsalt sellest, kuidas juhtide genereerimine käib.
Aga ka mõned väiksemad asjad nagu:
- jälgides oma avatud ja vastamismäärasid,
- Konversioonimäär
- müügitsükli pikkus.
Oluline on valida oma ettevõtte ja eesmärkide seisukohalt olulised tulemuslikkuse näitajad ning jälgida neid järjepidevalt aja jooksul. .
Ja kui tunnete, et kõik need andmed üle jõu käivad, siis ärge muretsege – turunduse automatiseerimiseks ja selle protsessi jaoks üldiselt on olemas palju müügitööriistu.
🔵 Miks mitte teha oma elu lihtsamaks? Kasutage Põrgutaja ja automatiseerida e-posti aadresside kontrollimine mida haldavad erinevad e-posti teenusepakkujad.
#4 Koostöö osakondade vahel
Meeskonnatöö teeb unistuse teoks! Ja see kehtib ka väljavaadete otsimise kohta. Osakondadevaheline koostöö on fantastiline viis, kuidas viia otsingupüüdlused uuele tasemele.
Kui töötate koos teistega, saate uute klientidega kiiremini ühendust võtta kui müügiesindaja seda üksi teeks.
Siis on esindajatel juurdepääs erinevatele vaatenurkadele ja eksperditeadmistele, mis on vajalikud sihipärasemate ja tõhusamate sõnumite loomiseks.
Näiteks võib teie turundusmeeskonnal olla teavet selle kohta, millist sõnumikanalit sihtostja kasutab. Samamoodi võib tooteosakond aidata teil välja selgitada, millised omadused ja eelised huvitavad potentsiaalseid ostjaid.
Koostöö avab lõputuid võimalusi. 💪🏻
#5 Teha teavitustegevus isikupärastatud
Võtke aega, et isikupärastada oma kontaktid ja näidata oma potentsiaalsetele klientidele, et te hoolite neist kui üksikisikutest, mitte ainult kui potentsiaalsetest müügiobjektidest.
Viimane asi, mida keegi tahab, on tunda end lihtsalt ühe järjekordse numbrina kellegi müügisahvris.
Isikupärastades oma teavitustegevust, eristate end konkurentidest ja ehitate oma potentsiaalsete klientidega tõelisi sidemeid.
Ja teiste osakondade toel ja natuke teie energiat kasutades on teavitustöö isikupärastamine imelihtne, isegi kui teil ei ole mingeid vastastikuseid sidemeid. 🍰
Ausalt, see on nagu koogi tegemine! Sul võivad olla kõik koostisained ja retsept olemas, kuid kui sa neid õigesti ei kombineeri ja ei lisa veidi armastust, ei saa sa soovitud tulemust.
Sama kehtib ka teavitustegevuse isikupärastamise kohta – see nõuab jõupingutusi, pühendumust ja teiste osakondade toetust, et see oleks just õige.
Kas teadsid, et 2023. aasta lõpuks , ületab kliendikogemuse personaliseerimise ja optimeerimise tarkvara ülemaailmne käive üheksa miljardit USA dollarit? See on veel üks põhjus, miks isikupärastamisel nüüd silma peal hoida.
#6 Suhete arendamine potentsiaalsete klientidega
Ettevõtluses on oluline keskenduda suhete säilitamisele ja loomisele. Kuigi on ahvatlev keskenduda ainult tehingute sõlmimisele, tasub suhete arendamine potentsiaalsete tarbijatega pikemas perspektiivis ära.
Seda saab teha mitmel viisil, näiteks luues hämmastavaid e-kirjakampaaniaid, pakkudes klientidele sünnipäeval soodustusi ja suheldes nendega sotsiaalmeedia kaudu – vastake nende kommentaaridele, vastused meeldivad ja reageerivad, siis märgistage teid.
Need on pealtnäha lihtsad ja väikesed asjad, kuid need teevad suurt vahet. Kindlasti nõuab see alguses veidi rohkem vaeva, kuid lõpuks on teil hea meel, et te seda tegite.
#7 Edukuse mõõtmine otsingutes
Alati on parem teada, kas tehtud jõupingutused on edukad või mitte, kas pole?
Ja just seda pakubki edusammude mõõtmine – võime mõista, millised strateegiad töötavad ja milliseid tuleb muuta või täielikult loobuda.
Ja siis saavad müügiinimesed pühendada oma aega ja energiat tegevustele, mis tõenäoliselt toovad kõige suuremaid tulemusi.
Märkimist väärib ka motiveeriv aspekt. Kui näete tehtud edusamme ja vestlusi, on see suur enesekindluse tõstja. See aitab õigel teel püsida ja muudab otsingu tegemise veidi lõbusamaks.
#8 Orienteeruge eelkõige potentsiaalsete klientide vajadustele, mitte tootele.
Sa pead keskenduma oma väljavaadetele. Kui soovite olla edukas mis tahes valdkonnas, tehke oma parima, et oma tegevus oleks neile suunatud. Teisisõnu, lähtuge nende vajadustest, väljakutsetest ja üldiselt sellest, kuidas teie toode või teenus neile parimal võimalikul viisil kasu toob.
Asi on selles, et kui potentsiaalne klient ei näe väärtust selles, mida sa pakud, siis ei osta ta seda, ükskõik kui hea see sinu arvates ka poleks.
Niisiis, võtke aega, et õppida oma väljavaateid tundma, esitage küsimusi ja kuulake tõesti nende vastuseid.
#9 Kontrollida, kas e-kiri on toimetatud õigetele aadressidele.
Ehkki see võib tunduda vanakooli, on e-post endiselt väga tõhus viis müügiotsingute tegemiseks. Looge veenev teemarida, isikupärastage oma sõnum ja pakkuge potentsiaalsele sihtrühmale väärtust, et suurendada oma eduvõimalusi.
Sa ei tahaks ju jätta oma potentsiaalsete klientidega kontakti võtmata ainult sellepärast, et sa ei ole aadressi kontrollinud, eks ole?
Seejärel kontrollib Bouncer teie eest aadressid. Ei ole võimalik teada, kas need on tõelised inimesed, ja te võite saada palju raskeid tagasilööke ja halva maine saatjana.
Alustage otsingutega juba täna!
Kas sa oskad vahet teha, kas müüa eskimole jääd või pakkuda jooki kellelegi, kes on juba janune?
Noh, just seda teete te, kui saate aru edukast prospektimisstrateegiast – te müüte janustele jooke ja nad on selle üle nii õnnelikud, et tulevad veel!
Prospekteerimine on võimas jõud, mis aitab teil juhtide genereerimisel, kuid te peate teemasse veidi süvenema ja tegema oma prospekteerimiskavasse mõningaid pingutusi.
Ärge muretsege, Bouncer võtab teie õlgadelt koormuse maha koos E-posti kontrollimine . Registreeru tasuta, ja alustada otsingutega nagu proff! Ükski teie e-kirjakampaania ei põrku tagasi.
KKK
Mis on potentsiaalne turundus?
Prospecting-turundus on potentsiaalse kliendi tuvastamine ja juhtide genereerimine, kasutades erinevaid prospecting- ja müügitehnikaid. Müügiesindajad otsivad kliente külma kõnedega, e-turunduse ja võrgustike loomisega.
Mis on näide prospekteerimisest?
Siin on mõned müügipakkumiste otsimise tehnikad:
- Külmkutsed
- Sotsiaalmeedia teavitamine
- E-posti turundus
- Võrgustik
- Sisuturundus
- Reklaamid
- Ürituste korraldamine
Kas on hea olla prospektor?
Ainus hea vastus on jah! See on esimene samm müügisahtris ja võimaldab müügiesindajatel tuvastada potentsiaalsed kliendid ja luua juhtumeid oma äri jaoks. Ilma prospekteerimiseta oleks müügiesindajal piiratud arv võimalusi, et muuta potentsiaalsed tarbijad maksvateks klientideks ja kasvatada äri.
Mis on otsinguoskused?
Need on müügiinimeste supervõimed! Prospektorina peaks teil olema kombinatsioon Jedi-laadsetest veenmisoskustest, võimest panna inimesed teid armastama ja hullumeelse teadlase loovusest.
Teisisõnu: huvipakkuva sisu loomine või sõnumid, suhete loomine inimestega ning toodete ja teenuste autentsus.
Mis vahe on sissetuleva ja väljamineva otsingu vahel?
Sissetulevate klientide otsimine on passiivsem ja põhineb uute klientide ligimeelitamiseks mõeldud sisu loomisel, samas kui väljaminevate klientide otsimine on aktiivsem ja hõlmab sihtrühma kuuluvate tarbijatega otse ühendust võtmist. Mõlemad otsingumeetodid on potentsiaalsete klientide leidmisel tõhusad (kui neid kasutatakse õigesti).
