Müügiesindajal võib olla mitu juhtumit, kuid ta ei suuda neist ühegi puhul tehingut sõlmida. See tuleneb sellest, et kvalifitseerimata ja kvalifitseeritud juhtumi vahel on suur erinevus, mida selgitame hiljem.
See on koht, kus müügiarenduse esindajad astuvad loosse. Uurime, mis on müügiarenduse esindaja, mida ta teeb ja milliseid omadusi ta vajab, et olla edukas ja tuua oma ettevõttele äri.
Müügiarenduse esindaja – Mis on SDR?
Müügiarenduse esindaja (SDR) on oluline müügimeeskonna liige. Kui te ei ole sellest ametinimetusest varem kuulnud, ei tohi seda segi ajada müügiesindaja või kliendihalduriga. Enamasti on see asendatav ametinimetusega äriarenduse esindaja (BDR).
SDRid ja BDRid töötavad mõnes ettevõttes koos, kuigi neil on veidi erinevad rõhuasetused. Sellisel juhul tegelevad SDRid kõigi sissetulevate juhtidega, samas kui BDRid vastutavad väljaminevate juhtide genereerimise eest.
SDR tähendus versus SDR tähendus müük
Kõik müügiarenduse esindajad (või äriarenduse esindajad) on müügiliikmed. Mõnede inimeste arusaam sellest, mida SDRid teevad ja mida mitte, tekitab segadust, et nad kuuluvad küll müügitegevusse, kuid tegelikult ei tee müügitööd.
Müügiarenduse esindajad (ja/või BDRid) on müügiahela eesotsas algtasemel positsioonil. Nad teevad esmast eeltööd sobivate juhtide hankimisel ja kvalifitseerimisel. Nende oluline roll on hõlbustada kliendihaldurite jaoks tehinguid potentsiaalsete klientidega. Nad on ettevõtte müügimeeskonna täieõiguslikud liikmed. Siiski ei sõlmi nad tehinguid. See on jäetud müügiesindajate või kliendihaldurite ülesandeks.
Ilma SDRideta raiskaksid SRid ja/või AEd aega, et rääkida tarbijatega, kes ei kavatse ettevõtte toodet osta, kellel ei ole selle järele vajadust või kellel puuduvad selle eest maksmiseks vajalikud vahendid.
Müügiarenduse esindajad valmistavad juhtumeid ette (kvalifitseerivad neid), et SR-d ja AE-d saaksid neid jälgida. Müügiesindajad ja/või kliendihaldurid sõlmivad tehinguid klientidega. Nad saavad teavet kliendisuhete haldamise (CRM) tarkvara kaudu, mida müügiarenduse esindajad on ajakohastanud. See toimub automaatselt, kui nad suhtlevad potentsiaalsete klientidega, nt e-kirja saatmise või süsteemis olevate märkuste kaudu.
Mida täpselt teevad müügiarenduse esindajad?
SDR-i mõõdetakse selle järgi, kui hästi nad suudavad viia juhtumeid sisse ja liikuda mööda müügitoru . Nende ülesanne on hoolitseda nende juhtide eest, mis tõenäoliselt on produktiivsed, ja jätta kõrvale need, mis ei kanna vilja. Nad saavad komisjonitasu vastavalt nende poolt toodetud kvalifitseeritud juhtide nimekirjale. Seevastu eriesindajad saavad komisjonitasu tegeliku müügi eest, mille nad sõlmivad.
Ahel töötab järgmiselt: turundusosakond saadab SDRidele kvalifitseerimata juhtide nimekirjad; SDRid jätavad välja need, mis ei ole jälgimist väärt, ja kvalifitseerivad ülejäänud müügiks sobivaks; seejärel AEd või SRid, kes koostavad potentsiaalsele kliendile ettepaneku, teevad esitluse või demo ja sõlmivad müügi.
Juhtide hankimise protsess toimub väljamineva otsingu kaudu või töötades turundusosakonna koostatud nimekirjast, millele järgneb nende juhtide kvalifitseerimine ettevõtte toote- või teenusepakkumise jaoks sobivaks või nende eemaldamine nimekirjast. Kui te näiteks müüte CRM-tarkvara ja liider on kodus tegutsev üksikettevõtja, kellel ei ole töötajaid, ei vaja ta teie toodet ja koolitust. See ei ole midagi, mida nad saaksid selles etapis kasutada. Kui ettevõte plaanib laieneda, võib mõne aasta pärast tekkida vajadus selle järele, kuid SR-l või AE-l ei ole mõtet selles etapis üritada ettevõttega tehingut sõlmida.
Kuidas SDR-d kvalifitseerivad leide?
SDR-idel on neli peamist ülesannet: uurida, luua eri viisidel kontakte potentsiaalsete klientidega, harida potentsiaalseid kliente ja kvalifitseerida või lammutada juhtumeid. Vaatleme neid ülesandeid kordamööda.
Potentsiaalse kliendi uurimine
Potentsiaalse kliendiga kontakteerumine ilma eelneva uurimiseta on nagu pimedas tulistamine. Oluline on teada saada, milline on ettevõte, millised on tema vajadused ja kellega te sellest ettevõttest ühendust võtate. Te tahate teada, kas teie ettevõte saab pakkuda neile lahendust nende puudujäägile. Teil on vaja kontaktisiku ametikohta, arusaamist tema rollist tema ettevõttes ja sellest, kas ta on võtmeotsustaja. Sotsiaalmeedia, veebisaidid, LinkedIn ja Google’i otsingud on head lähtepunktid.
Ühendus potentsiaalse kliendiga
Piisava taustateabega relvastatud, on järgmine samm võtta ühendust potentsiaalse kliendiga. SDR järgib nn müügikava. See on sammude kogum, mis toimuvad x päevade vahega. Kogenud SDR on välja töötanud tõhusa süsteemi, mida on tõhus järgida kõigi potentsiaalsete klientide puhul.
Näide müügitempo on saata esimesel päeval e-kiri ja võtta ühendust LinkedIni kaudu. Teine e-kiri saadetakse kaks päeva hiljem. Mõne päeva pärast saadetakse järelmeil. Veel kahe päeva pärast helistatakse ja kui kõne läheb kõneposti, jäetakse sõnum. Lisaks saadetakse veel üks e-kiri. Võib saata veel kaks järelkontrolli e-kirja. Kui kontaktisik ei reageeri, järgneb katkestamise e-kiri ja kontaktisik jäetakse kõrvale.
Kõik kontaktid peaksid kasutama kliendi nime ja olema personaalsed.
Potentsiaalse kliendi harimine
SDR aitab potentsiaalsel kliendil mõista, kuidas teenuse pakkumine või toode täidab vajaduse. SDR peab olema toote ja selle omadustega väga hästi kursis. SDR peaks suutma vastata kõigile kliendi küsimustele.
Kvalifitseerimine või lammutamine Leads
Juhtum saab kvalifitseerida, määrates kindlaks ettevõtte suuruse, tööstusharu, taskukohasuse ja kiireloomulisuse ning kinnitades, kas SDRi ettevõte teeb selliste ettevõtetega äri ja kas ta saab vastata selle vajadusele.
SDRi roll võib olla üsna struktureeritud, kuigi ametnik peab rakendama oma intelligentsust, et teha kindlaks, kas potentsiaalne klient sobib. Hoolimata sellest, et SDRi ametikoht on algtasemel, nõuab see konkreetseid raskeid ja pehmeid oskusi, mida me vaatame järgnevalt.
SDRi koolitus ja coaching
Müügijuht vastutab sobiva(te) töötaja(te) valimise eest SDRi ametikohale(te)le ja seejärel nende juhendamise eest, et nad saavutaksid oma täieliku potentsiaali. A projektijuhtimise kvalifikatsioon näiteks võib olla tunnistuseks vajalike oskuste olemasolust. Juht peab olema võimeline andma konstruktiivset kriitikat ja ka kiitust selle eest, mis on hästi tehtud. Siin on mõned nõutavad oskused, mida SDR peab omama.
Toote tundmine
SDR-il on raske veenda potentsiaalset klienti toodet ostma, kui ta ei oska illustreerida, miks toode sobib ja millised on selle omadused. Sisekoolitusest piisab harva selleks, et kellestki saaks ekspert. SDR peab arutama toodet kogenud meeskonnaliikmete ja arendajatega. Abiks on ka kliendihaldurite/müügiesindajate kõnede kuulamine. Võimaluse korral annab toote kasutamine väärtuslikke teadmisi, mida kontaktisikule edasi anda.
Ajajuhtimine ja organiseerimisoskused
Hea ajajuhtimine koos kindlate organiseerimisoskustega tagab, et iga juhtumit jälgitakse õigesti ja et midagi ei jääks kahe silma vahele. Näiteks, kui SDR on jätnud kõnesõnumi, peaks ta seadma meeldetuletuse, millal uuesti järelmeetmeid võtta. CRM-süsteemi tuleb pidevalt ajakohastada, et teave ei läheks kaduma. Iga juhtumi puhul ühesuguse protsessi järgimine vähendab tõenäosust, et mõni samm jääb vahele.
Vastupidavus
SDRid puutuvad kokku paljude tagasilükkamistega ja nende sõnumeid ignoreeritakse. Nad peavad olema paksunahalised ja mitte võtma seda südamesse. SDRid välistavad ka konkreetsed kontaktid, mis ei sobi ettevõtte toote või teenuse jaoks. Lisaks peavad nad hoidma hea tempo, et viia müügitegevus iga juhtumi puhul lõpule.
Treenitavus
SDR peab suutma tulla toime konstruktiivse kriitikaga ja olema sellele avatud, soovides pidevalt areneda. Edu selles ametis eeldab sellist avatust. SDR peab ka hindama oma tegevust ja püüdma end pidevalt parandada. Et saada kindel arusaam sellest, kuidas ettevõtted töötavad, võivad SDRid minna õppima Associate Degree in Business .
Loomulik või omandatud vestlusoskus
Vestlusoskused hõlmavad nii kuulamist kui ka rääkimist. Potentsiaalne klient peab tundma, et tema mure on ära kuulatud ja temaga on tegeldud. Suhtlemine peaks toimuma sõbraliku, kuid professionaalse vestluse vormis. SDR peaks uurima mureküsimusi, et need saaks lahendada ja mitte takistada võimalikku müüki.
SDR peab olema konkreetset tüüpi inimene, kellel on vajalikud oskused. See isik on müügimeeskonna lahutamatu osa ja lihtsustab müügiesindajate juhtimist ja tehingute sõlmimist. Müügi tegemine on kogu turundus- ja müügimeeskonna oluline eesmärk.
Wroclawis, 🇵🇱. Hosted in 🇪🇺.
