Mõnikord ei too müügikirjad sellist vastust, mida sa lootsid. Sellisel juhul on hea müügijärgne e-kiri oluline samm, et jõuda tehingu sõlmimisele lähemale.
Juhtide otsimisel on tihtipeale peen piir järjekindluse ja pealetükkivuse vahel. Kuigi juhtidele lähenemine ja oma teenuste tutvustamine võib toimuda kiiresti ja varakult, võib tehingu sõlmimine võtta kaua aega. Tegelikult toimub umbes kaheksakümmend protsenti edukatest müügitehingutest pärast viie kuni kaheteistkümne erineva kontakti võtmist müügimehe ja potentsiaalse kliendi vahel. Kui liider on kvalifitseeritud, ärge oodake, et ta kohe konverteerub – selle muutmine müügiks võib võtta mitu kuud tööd. Kuna müügijärgsetest e-kirjadest sõltub nii palju, ei ole üllatav, et neid võib olla keeruline õigesti teha.
Kuidas kirjutada e-kiri vastuse ootamiseks
Oletame, et olete saatnud kontaktisikule müügi- või turundussõnumi, mis ei ole andnud tulemusi. Sellisel juhul on hea uudis see, et on erinevaid asju, mida saate teha, et rakendada tõhusaid müügijärgseid e-kirju protsessi, tekitades samas oma sihtrühma huvi. Ärritavad, pealetükkivad müügiekspressid kipuvad mõjuma vastupidiselt ja neist pole kindlasti puudust, kuid teie järelmeetme e-kiri ei pea olema üks neist.
Isikupärastatud järelmeetmete e-kirjad
Võtke hetkeks aega, et mõelda, kui palju e-kirju te iga päev saate. Enamik teie potentsiaalsetest klientidest saavad tõenäoliselt üsna palju e-kirju iga päev, mida nad peavad skaneerima, enne kui otsustavad, milliseid neist tasub avada ja millele vastata. Saades e-kirja, mis tundub väga üldine ja nagu oleks see tõenäoliselt saadetud sadadele teistele adressaatidele, mõtlemata neile kui üksikisikutele, tundub see teile tõenäoliselt tüütu, nii et võite eeldada, et teie e-kirja saajad on samamoodi.
Kas kasutate seda e-turunduses või mujal, isikupärastamine on tõestanud, et see on üks parimaid viise, kuidas luua tugev suhe oma müügiliidritega ja tõestada neile oma väärtust. Isikupärastamine ei tähenda ainult lihtsaid asju, nagu adressaatide nimepidi kõnetamine, vaid see hõlmab ka sisu kohandamist konkreetsele liiderile ning nende eelistuste ja kogemuste alusel nende kõnetamist.
Kindlasti paku väärtust
Keskendumine väärtuse pakkumisele on üks peamisi viise, kuidas tagada, et potentsiaalsed kliendid näevad ja loevad teie järelmeetmeid. Selleks, et pakkuda kliendile e-posti teel maksimaalset väärtust, tuleb eelkõige keskenduda sellele, et näidata kliendile, et te mõistate tema vajadusi ja eesmärke. Kasutage oma müügijärgset e-kirja kui võimalust näidata väärtust, mida teie ettevõte klientidele loob. See on võimalus lasta klientidel näha, et olete neid ära kuulanud, nende kohta teada saanud ja huvitatud nende jaoks sobivate lahenduste pakkumisest. Sellise proaktiivse lähenemise korral võite eeldada, et kliendid reageerivad positiivsemalt ja saavad potentsiaalselt kiirema vastuse.
Õige aeg
Andke adressaadile aega oma e-kirja avamiseks ja lugemiseks enne järelkontrolli. Siiski võib liiga pikk ootamine järelkirja saatmisega olla sama halb kui liiga vähe aega andmata.
Üldiselt, mida kauem te seda jätate, seda vähem edukas olete, seega on oluline, et ajastus oleks õige. Pidage meeles, et keskmiselt võib juhtidele vastamine võtta umbes kaks päeva. Kui vastus tuleb varem, võib see olla liiga vara, kuid kui see jääb liiga kauaks, võib juht olla juba unustanud teid ja teie pakkumise.
Selle õige ajastamine on oluline, et tagada järelkontrolli e-kirjade tõhusus. Veenduge, et saadetud e-kiri on asjakohane, ilma et see klienti üle jõuaks. Näiteks kui teil on olnud kohtumine potentsiaalse kliendi või kliendiga, siis on järgmise päeva hommikul saadetud e-kiri hea ajastus, ilma et see oleks liiga üle jõu käiv. Kiire ja kiire järelkontroll ja vastamine võimaldab teil hoogu säilitada.
Kui kaua oodata enne järelkontrolli e-kirja saatmist
Oluline on leida õige tasakaal järelkirja saatmisel, sest võib olla liiga ilmne, kui müüja püüab liiga palju ja tunneb end vastuse saamise pärast veidi meeleheitlikult. Hea uudis on see, et saate teha palju asju, et järelkontrolli loomulikumalt ja õigel ajal teha, nii et te ei pea mõjuma pealetükkivana ja meeleheitelisena ning lõpptulemusena ei lükkaks teie liidi või klienti eemale, selle asemel et julgustada teda tegutsema.
Lisaks sellele, et annate neile piisavalt aega, et lugeda esimest saadetud e-kirja ja sellele vastata, enne kui hakkate mõtlema järelmeetmete peale, kaaluge ka muid võimalusi, kuidas nendega loomulikumalt ühendust võtta. Näiteks sisu, mida tasuks nendega jagada. Pidage meeles, et potentsiaalse kliendi või kliendiga õigesti ühendust võttes saate näidata, et olete nendega professionaalse suhte loomisel proaktiivne.
Hea järelmeetme e-kiri sõltub heast ajastusest. Mõistmine, kui kaua tuleb oodata enne järelkontrolli e-kirja saatmist, mis kellaaeg ja isegi milline nädalapäev on parim järelkontrolli e-kirja saatmiseks, aitab teil saada potentsiaalsetelt klientidelt ja klientidelt parema vastuse.
Kuidas jälgida vastamata jäänud e-kirja
On olemas eri tüüpi järelkontrolli e-kirju, mida võite saata, mis võivad varieeruda sõltuvalt sellest, miks te neid saadate. Mõned erinevad tüübid, mida peaksite kasutama, on järgmised:
Vastamata e-kiri
Oluline on järelmeetmete võtmine, kui saadate e-kirju, mis jäävad vastamata. Need e-kirjad võivad olla teie potentsiaalsele kliendile meeldetuletuseks, et te ei ole teda unustanud, ning annavad teile võimaluse pakkuda täiendavaid ressursse, saada rohkem teada, mida teie potentsiaalne klient võib vajada, et võtta soovitud meetmeid, ja küsida, kas ta on endiselt huvitatud.
Pärast Pitching
Järelkontroll e-posti teel on väga oluline, kui olete hiljuti tegi müügipakkumise või esitluse . Tavaliselt on parim aeg seda teha paar päeva pärast pigi. Seda tüüpi järelkontrolli e-kiri võib olla suurepärane võimalus vaadata üle potentsiaalsete klientide valupunktid, näidata oma tänu nende aja eest ja lisada üleskutse tegutsemiseks, et selgitada järgmisi samme.
Otsustajate ülevaated
Kui ostu- või otsustusprotsessi on kaasatud rohkem kui üks osapool, siis võite tavaliselt eeldada, et müügitsükkel võtab veidi rohkem aega. Sellises olukorras on kõige parem oodata umbes neli või viis päeva, enne kui saadate esimese järelkontrolli e-kirja. See annab meeskonnale piisavalt aega kokku saada ja arutada võimalusi enne otsuse tegemist.
Lõplik järelkontroll
Kui olete üritanud mitu korda e-posti teel järelmeetmeid saata ja ei ole ikka veel saanud vastust oma e-posti adressaatidelt, siis võib olla aeg saata viimane järelmeetme e-kiri, et asi lõpule viia. Mõni võib seda pidada heaks võimaluseks viimaseks viimaseks katseks, et saajalt vastust saada, samal ajal kui teistel juhtudel võib see olla lihtsalt selleks, et anda talle teada, et tema toimik suletakse ja ta ei kuule sinust enam midagi.
Kuidas jälgida ja saata vastuse puudumise e-kirja – mida vältida
Järjepideva järelmeetmete väljatöötamine on edu võti, kui võtate ühendust juhtidega, kes ei ole vastanud. Siiski on mitmeid levinud vigu, mida peaksite teadvustama ja võimalikult palju vältima. Need on järgmised:
Liiga kaua kestev järelmeetmete võtmine
Andke oma potentsiaalsetele klientidele aega oma pakkumise üle järele mõelda või seda oma meeskonnaga arutada, kuid ärge oodake liiga kaua, nii et nad unustaksid vahepeal teie ettevõtte ja pakkumise täielikult ära.
Mitte piisavalt sageli järelmeetmete võtmine
Uuringud on näidanud, et suurel hulgal juhtidele kulub kuni kuus katset, et jõuda. Seega ärge tehke seda viga, et loobute pärast paari esimest järelkontakti, sest võib kuluda veel paar korda, et saavutada soovitud eesmärk. Veenduge, et te jälgite piisavalt sageli ja lisate iga kord väärtust.
Meeskonnale mitte keskendumine
B2B-müügis on tavaline viga keskenduda ainult peamisele potentsiaalsele kliendile, selle asemel et mõelda mitmetele inimestele, kes tõenäoliselt mõjutavad otsust ja kellega tuleb ühendust võtta, eriti kui te müüte suuremale organisatsioonile.
Kui e-kiri jääb vastamata või pärast müügikohtumist on edu saavutamiseks oluline võtta järelmeetmeid. Mõistmine, kuidas, miks ja millal järelmeetmeid võtta, aitab teid edasi viia juhtide muutmisel klientideks ja klientideks.
