Hay una cosa segura: atrás quedaron los días en los que la prospección se basaba únicamente en llamadas en frío. En 2023 hay muchas formas eficientes de prospectar y contactar con un cliente potencial.
Tras escribir «significado de prospección» en su motor de búsqueda favorito, obtendrá multitud de resultados. El más preciso sería algo así: prospectar significa identificar y contactar con futuros clientes.
Vale, pero ¿cómo se hace realmente?
Esa es la pregunta del día. ¿Estás preparado para saber cómo hacerlo eficazmente?
Vamos, entonces.
¿Qué es la prospección? Explicación del significado de prospección
La prospección consiste en buscar activamente nuevos clientes potenciales que deseen comprar su producto o servicio. En pocas palabras, el objetivo de la prospección es captar clientes potenciales, establecer contactos, ofrecer un argumento de venta y alimentar las relaciones hasta que sea probable que se conviertan en consumidores.
Aquí le ofrecemos muchos métodos de prospección, para que no se quede a oscuras. También mencionaremos algunas herramientas de prospección de ventas que le ayudarán a conseguir más compradores potenciales para sus productos o servicios.
Pero de momento, echemos un vistazo a la lista de ventajas de la prospección.
¿Por qué es importante la prospección?
La lista de razones por las que este enfoque de marketing y ventas es tan crucial es interminable.
Sin embargo, aquí tiene algunos de los beneficios más significativos del juego de prospección para el proceso de ventas.
01 Permite identificar clientes potenciales cualificados
Una de las ventajas más valiosas de un proceso eficaz de prospección de ventas es generación de contactos . Permite a los representantes de ventas identificar y cualificar a los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en clientes de pago.
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02 Mantiene el embudo de ventas fluido
La prospección es uno de los pasos para que su embudo de ventas fluya sin problemas. Esto se debe a que los representantes de ventas encuentran clientes potenciales que encajan bien en su empresa.
Es el ingrediente secreto que mantiene su canal de ventas repleto de nuevas oportunidades, para que pueda seguir cerrando tratos y alcanzando sus objetivos.
03 Hace que los representantes de ventas establezcan relaciones
Si lleva algún tiempo en el mundo de los negocios, sabrá que establecer relaciones con los clientes potenciales es tan importante como cerrar tratos con ellos.
Mediante la comunicación personalizada por correo electrónico, por ejemplo, puede conseguir captar la atención de los usuarios y transmitirles su mensaje.
Y luego poco a poco construir un valioso relación . Dedícale algo de tiempo y cuidado, lleva un poco más de tiempo del que esperas. No será de la noche a la mañana. Pero dará sus frutos.
💡 Y no te olvides de la gestión de las relaciones con los clientes.
Además, a nadie le gustan los vendedores agresivos. Este tipo de vendedor, que se pone al teléfono y empieza a vender enseguida, no va a llegar muy lejos.
Ahí es donde entra en juego la prospección: se trata de establecer relaciones con clientes potenciales.
Diferentes tipos de prospección de ventas
La prospección es un tema bastante amplio: puede adoptar diferentes formas en función de las actividades de venta que realice habitualmente.
Eche un vistazo a un par de tipos de prospección y elija el que mejor funcione para su equipo de ventas. También se incluyen algunos consejos de prospección de ventas para llegar a los clientes objetivo en cada plataforma.
Prospección telefónica
Es el método clásico de captación de futuros clientes. Probablemente todos hemos experimentado la prospección telefónica, así que puede imaginarse lo difícil que puede resultar captar un nuevo cliente con este método. Básicamente consiste en revisar listas de clientes potenciales y marcar números de teléfono uno por uno.
Lo mejor es Sea breve y directo. De lo contrario, los compradores potenciales colgarán.
Haz una rápida presentación, menciona a qué te dedicas y pregunta si están interesados en saber más. Sonreír por teléfono también ayuda mucho.
💡 Hacer llamadas en frío es un discurso o táctica de venta, mientras que la prospección es una estrategia de venta.
La tasa media de éxito de las llamadas en frío es 2%, pero puede aumentarse a 10,01% con el derecho consejos de venta en frío . Un cliente potencial en frío puede dar lugar fácilmente a nuevas oportunidades de venta si se dirige a la persona adecuada en el momento oportuno.
Prospección por correo electrónico
Una opción excelente para llegar a clientes potenciales que quizá no tengan tiempo para una llamada telefónica. Con la prospección por correo electrónico, los profesionales de ventas pueden tomarse un poco más de tiempo para redactar un mensaje meditado que destaque las ventajas de su producto o servicio para sus clientes objetivo.
Para tener éxito con este método, hacer que la comunicación sea lo más personal posible . No se limite a enviar correos electrónicos genéricos a todos los clientes potenciales de su lista. Tómate tu tiempo para investigar a tus clientes potenciales y descubrir sus puntos débiles.
Su lista de clientes potenciales debe estar limpia y actualizada para sacar el máximo partido de este canal. Si tu público objetivo está formado por correos electrónicos 50% obsoletos, despídete de cumplir tus objetivos de venta.
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Prospección en las redes sociales
La identificación de clientes potenciales en plataformas de redes sociales como LinkedIn, Twitter o Instagram se denomina prospección en redes sociales.
Para captar con éxito clientes potenciales cualificados, preste especial atención a ser auténtico e intente parecer genuinamente interesado en lo que hacen los clientes potenciales en las redes sociales.
No te limites a enviar un montón de mensajes aleatorios en las redes sociales a personas que no conoces. Este enfoque de la venta social rara vez conduce a una reunión de ventas, incluso si tienes una propuesta personalizada en tu mensaje inicial.
Tómese el tiempo necesario para entablar una relación con sus clientes potenciales comentando sus publicaciones, compartiendo sus contenidos e interactuando con ellos de forma significativa.
Técnicas de prospección y venta
Sea cual sea el método que elija, existen distintos enfoques para encontrar clientes potenciales cualificados y superar sus objetivos de ventas.
Prospección en frío
Se trata básicamente del proceso de llegar a personas que no te conocen e intentar que se interesen por tu negocio. Tus representantes de desarrollo de ventas marcan el teléfono o envían correos electrónicos a una lista relevante de personas que toman decisiones de compra en sus negocios, pero que nunca antes se han topado con tu producto.
Por supuesto, no todo el mundo va a estar interesado en lo que ofreces. Algunas personas diránno de buenas a primeras. Pero no dejes que ese contacto inicial te desanime, porque con seguimientos automatizados y el tipo adecuado de material de ventas, también puedes cerrar tratos a partir de la prospección en frío.
Prospección en caliente
Usted se pone en contacto con una persona que ya ha expresado algún tipo de interés por su oferta. Este método de prospección es como reconectar con un viejo amigo. Ya os conocéis y tenéis puntos en común, así que no empiezas de cero.
Si tiene una conexión personal con alguien, puede utilizarlo para iniciar una conversación y enviarle un correo electrónico cordial ofreciéndole su producto o servicio.
Prospección de referencias
La estrategia que consiste en ponerse en contacto con compradores o usuarios potenciales que le han sido recomendados por alguien que conocen y en quien confían se denomina prospección por recomendación.
✨ Presta atención a estas palabras: el marketing boca a boca es responsable de 20 a 50% de las decisiones de compra.
Sin embargo, para conseguir que la gente le recomiende, debe establecer buenas relaciones con sus clientes actuales y ofrecerles un servicio impecable.
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9 Técnicas de prospección de ventas que debes probar en 2023
Si nunca has hecho prospección de ventas, aquí tienes unos excelentes puntos de partida.
#1 Defina su ICP (Perfil del Cliente Ideal)
Es el paso clave que no debe perderse.
➡️ Así es como debe empezar: analice su base de clientes actual.
➡️ Y, a continuación, responda a las siguientes preguntas:
- ¿qué clientes son los más rentables?
- ¿con qué clientes es fácil trabajar?
- ¿qué clientes están siempre satisfechos con su producto o servicio?
- ¿en qué sectores trabajan?
- ¿qué tamaño tienen sus empresas?
- ¿qué problemas comunes tienen?
¿Lo veis? Las preguntas correctas ✨
Profundice en sus características demográficas y psicográficas, e incluso en sus valores y creencias, para comprender realmente lo que les mueve.
También puede hablar con su equipo de ventas y de atención al cliente para saber con qué tipo de clientes les gusta más trabajar.
➡️ Cree un personaje comprador detallado que represente a su cliente ideal, con sus objetivos empresariales, retos, objeciones y canales de comunicación preferidos.
💡 Recuerda, cuanto más específico y detallado sea tu PCI, más fácil será encontrar y atraer a los clientes de tus sueños.
#2 Investigar a los posibles clientes antes de ponerse en contacto con ellos
Bien, si ya has identificado a tu ICP, es hora de seguir investigando. Conozca a sus clientes potenciales por dentro y por fuera. Puedes echar un vistazo a sus perfiles en las redes sociales o unirte a sus grupos favoritos de LinkedIn para ver qué han estado haciendo últimamente.
Sus campañas de marketing serán más eficaces cuando conozca lo mejor posible a sus clientes potenciales.
Si conoce las preferencias y gustos de su público objetivo, establecer el tono de voz o decidir el lenguaje que utiliza en sus correos electrónicos será más sencillo.
#3 Establecer objetivos de prospección y KPI claros
Los objetivos y las metas son la parte fundamental de cualquier empresa. No tener un objetivo es como disparar en la oscuridad. Puede que le des a algo, pero no sabes en qué dirección estás apuntando. Puede que funcione, pero no es nada eficaz.
Es esencial fijar objetivos y KPI. Son sus marcadores clave para la toma de decisiones.
Puede tratarse de alcanzar un determinado número de llamadas o correos electrónicos al día o de hacer un determinado número de demostraciones a la semana. Sean cuales sean tus objetivos, asegúrate de que sean específicos, medibles y, sobre todo, alcanzables.
Y si por casualidad alcanzas tus objetivos antes de tiempo, date una palmadita en la espalda. Los pequeños logros también merecen ser celebrados. 🥳
Pasemos ahora a los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento).
Son métricas que miden el éxito de sus esfuerzos de prosperidad. Son como una brújula fiable que te guiará por el desierto de las ventas.
Algunos KPI comunes para la prospección incluyen:
- el número de llamadas realizadas,
- correos electrónicos enviados,
- reuniones reservadas,
- demostraciones programadas,
o simplemente cómo va la generación de leads.
Pero también algunas cosas menores como:
- seguimiento de sus índices de apertura y respuesta,
- Tasa de conversión
- duración del ciclo de ventas.
La clave está en elegir indicadores clave de rendimiento que sean relevantes para su empresa y sus objetivos, y realizar un seguimiento constante a lo largo del tiempo. .
Y si se siente abrumado por todos los datos, no se preocupe: existen multitud de herramientas de ventas para la automatización del marketing y el proceso en general.
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#4 Colaboración entre departamentos
El trabajo en equipo hace realidad el sueño. Y lo mismo puede decirse de la prospección. La colaboración entre departamentos es una forma fantástica de llevar los esfuerzos de prospección a un nuevo nivel.
Al trabajar con otras personas, puede conectar con nuevos clientes más rápidamente de lo que lo haría un representante de ventas en solitario.
Así, los representantes tienen acceso a las diferentes perspectivas y conocimientos necesarios para crear mensajes más específicos y eficaces.
Por ejemplo, su equipo de marketing puede tener información sobre qué canal de mensajería utiliza un comprador objetivo. Del mismo modo, el departamento de producto puede ayudarle a averiguar qué características y ventajas interesan a los clientes potenciales.
La colaboración abre infinitas posibilidades. 💪🏻
#5 Personalizar la divulgación
Tómese el tiempo necesario para personalizar sus contactos y demuestre a sus clientes potenciales que se preocupa por ellos como personas y no sólo como potenciales objetivos de venta.
Lo último que quiere alguien es sentirse como un número más en el embudo de ventas de alguien.
Al personalizar sus actividades de divulgación, se desmarca de la competencia y crea conexiones genuinas con sus clientes potenciales.
Y con el apoyo de otros departamentos y un poco de tu energía, personalizar la difusión es pan comido, aunque no tengáis conexiones mutuas. 🍰
Sinceramente, ¡es como hacer una tarta! Puedes tener todos los ingredientes y una receta, pero si no los combinas correctamente y añades un poco de amor a la mezcla, no obtendrás el resultado deseado.
Lo mismo ocurre con la personalización de la difusión: requiere esfuerzo, dedicación y el apoyo de otros departamentos.
¿Sabías que a finales de 2023 Según los datos de la OCDE, los ingresos mundiales del software de personalización y optimización de la experiencia del cliente superarán los nueve mil millones de dólares estadounidenses… Esa es otra razón para no perder de vista la personalización, ahora.
#6 Desarrollar relaciones con clientes potenciales
Centrarse en mantener y construir relaciones es clave en los negocios. Aunque es tentador centrarse únicamente en cerrar tratos, el desarrollo de relaciones con los consumidores potenciales da sus frutos a largo plazo.
Puedes hacerlo de muchas formas, como creando increíbles campañas de correo electrónico, ofreciendo descuentos a los clientes en su cumpleaños y conectando con ellos a través de las redes sociales: contesta a sus comentarios, dales a me gusta y reacciona, y luego etiquétate.
Son cosas aparentemente sencillas y pequeñas, pero marcan una gran diferencia. Claro que cuesta un poco más de esfuerzo inicial, pero al final te alegrarás de haberlo hecho.
#7 Medir el éxito de la prospección
Siempre es mejor saber si los esfuerzos que haces tienen éxito o no, ¿no?
Y esto es lo que ofrece la medición del éxito de la prospección: la capacidad de comprender qué estrategias funcionan y cuáles deben ajustarse o abandonarse por completo.
Y así, los vendedores pueden dedicar su tiempo y energía a las actividades que probablemente les aporten los mejores resultados.
También merece la pena mencionar el aspecto motivador. Ver los progresos realizados y las conversaciones mantenidas aumenta la confianza en uno mismo. Ayuda a mantener el rumbo y hace que la prospección sea un poco más divertida.
#8 Orientarse principalmente a las necesidades de los clientes potenciales más que al producto
Tienes que centrarte en tus clientes potenciales. Si quieres tener éxito en cualquier sector, haz todo lo posible por orientar tus actividades hacia ellos. En otras palabras, atiende a sus necesidades, retos y, en general, a cómo tu producto o servicio les beneficia de la mejor manera posible.
Si un cliente potencial no ve el valor de lo que usted ofrece, no lo comprará, por muy bueno que usted piense que es.
Así que tómate tu tiempo para conocer a tus clientes potenciales, hazles preguntas y escucha sus respuestas.
#9 Comprobar si el correo electrónico se envía a las direcciones correctas
Aunque pueda parecer anticuado, el correo electrónico sigue siendo una forma muy eficaz de prospección de ventas. Crea una línea de asunto convincente, personaliza tu mensaje y aporta valor a tu audiencia potencial para aumentar tus posibilidades de éxito.
No querrá perder la oportunidad de ponerse en contacto con sus clientes potenciales sólo porque no ha comprobado la dirección, ¿verdad?
A continuación, Bouncer verifica las direcciones por ti. No hay forma de saber si se trata de personas reales, y podrías acabar con un montón de rebotes duros y una mala reputación como remitente.
¡Empieza a prospectar hoy mismo!
¿Sabes distinguir entre vender el hielo al esquimal y ofrecer una bebida a alguien que ya tiene sed?
Pues bien, esto es exactamente lo que se hace cuando se comprende una estrategia de prospección de éxito: se venden bebidas a los sedientos, ¡y están tan contentos que vienen a por más!
La prospección es una fuerza poderosa que le ayudará con la generación de prospectos, pero necesita investigar un poco sobre el tema y poner algo de esfuerzo en su plan de prospección.
No te preocupes, Bouncer te quitará el peso de encima con verificación de correo electrónico . Regístrate gratis, ¡y empiece a prospectar como un profesional! Ninguna de tus campañas de correo electrónico rebotará.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el marketing de prospección?
El marketing de prospección es el proceso de identificación de un cliente potencial y la generación de clientes potenciales mediante diversas técnicas de prospección y ventas. Los representantes de ventas hacen prospección mediante llamadas en frío, marketing por correo electrónico y redes.
¿Cuál es un ejemplo de prospección?
He aquí algunas técnicas de prospección de ventas:
- Llamadas en frío
- Difusión en las redes sociales
- marketing por correo electrónico
- Red
- Marketing de contenidos
- Anuncios
- Organización de actos
¿Es bueno hacer prospección?
La única buena respuesta es sí. Es el primer paso del embudo de ventas y permite a los representantes de ventas identificar a posibles clientes y generar clientes potenciales para su empresa. Sin prospección, un representante de ventas tendría un número limitado de oportunidades para convertir a los consumidores potenciales en clientes de pago y hacer crecer un negocio.
¿Qué son las habilidades de prospección?
Estos son los superpoderes de los vendedores. Como prospector, debes tener una combinación de dotes de persuasión a lo Jedi, la capacidad de enamorar a la gente y la creatividad de un científico loco.
En otras palabras: crear contenidos atractivos o mensajes, establecer relaciones con la gente y ser auténtico con los productos y servicios.
¿Cuál es la diferencia entre prospección entrante y saliente?
La prospección inbound es más pasiva y se basa en la creación de contenidos que atraigan a nuevos clientes, mientras que la prospección outbound es más activa e implica llegar directamente a los consumidores objetivo. Ambas técnicas de prospección son eficaces a la hora de identificar clientes potenciales (si se utilizan correctamente).
