A veces, los correos electrónicos de ventas no traen el tipo de respuesta que esperabas. En este caso, un buen correo electrónico de seguimiento de ventas es un paso esencial para acercarse a cerrar el trato.
A menudo existe una delgada línea entre ser persistente y ser insistente cuando se trata de buscar clientes potenciales. Aunque acercarse a los clientes potenciales y presentarles sus servicios puede ser algo que ocurra rápidamente y al principio del proceso, cerrar un trato puede llevar mucho tiempo. De hecho, alrededor del ochenta por ciento de las ventas con éxito se producen después de entre cinco y doce veces de contacto entre el vendedor y el cliente potencial. Una vez que un cliente potencial está cualificado, no espere que se convierta inmediatamente: convertirlo en una venta puede llevar meses de trabajo. Dado que los correos electrónicos de seguimiento de las ventas dependen en gran medida de ellos, no es de extrañar que resulte difícil hacerlos bien.
Cómo escribir un correo electrónico para esperar una respuesta
Supongamos que ha enviado un correo electrónico de ventas o de marketing a un contacto sin éxito. En ese caso, la buena noticia es que hay varias cosas que puede hacer para implementar correos electrónicos de seguimiento de ventas eficientes en el proceso, a la vez que genera interés en su audiencia. Los correos electrónicos de ventas molestos e insistentes suelen tener el efecto contrario, y ciertamente no faltan, pero su correo electrónico de seguimiento no necesita ser uno de ellos.
Personalizar los correos electrónicos de seguimiento
Tómese un momento para pensar en el número de correos electrónicos que recibe diariamente. Es probable que la mayoría de sus clientes potenciales reciban toneladas de correos electrónicos diarios que tendrán que escudriñar antes de decidir cuáles valen la pena abrir y responder. Recibir un correo electrónico que parece muy genérico y como si probablemente se hubiera enviado a cientos de otros destinatarios sin pensar en ellos como individuos probablemente le resulte molesto, por lo que puede asumir que sus destinatarios de correo electrónico serán iguales.
Tanto si la utiliza en el marketing por correo electrónico como en otros ámbitos, la personalización ha demostrado ser una de las mejores formas de establecer una relación sólida con sus clientes potenciales y demostrar su valía. La personalización no se limita a cosas sencillas, como dirigirse a los destinatarios por su nombre, sino que también implica adaptar el contenido a cada uno de los clientes potenciales y atraerlos en función de sus preferencias y experiencias.
Asegúrese de ofrecer valor
Centrarse en aportar valor es una de las principales formas de garantizar que los clientes potenciales vean y lean sus correos electrónicos de seguimiento. Para proporcionar el máximo valor a un cliente a través del correo electrónico, lo principal es centrarse en mostrarle que entiende sus necesidades y objetivos. Utilice su correo electrónico de seguimiento de ventas como una oportunidad para mostrar el valor que su empresa crea para los clientes. Es una oportunidad para que los clientes vean que les ha escuchado, que ha aprendido de ellos y que está interesado en ofrecerles soluciones que les sirvan. Con este enfoque proactivo, puede esperar que los clientes reaccionen de forma más positiva y que obtengan una respuesta más rápida.
El momento oportuno
Dé a sus destinatarios un tiempo para abrir y leer su correo electrónico antes de hacer un seguimiento. Sin embargo, dicho esto, esperar demasiado tiempo para enviar un correo electrónico de seguimiento puede ser tan malo como no darle suficiente tiempo.
Por lo general, cuanto más tiempo se deje, menos éxito tendrá, por lo que es esencial acertar con el calendario. Tenga en cuenta que, por término medio, los clientes potenciales pueden tardar unos dos días en responder. Si lo hace antes, puede ser demasiado pronto para hacer un seguimiento, pero si lo deja demasiado tiempo, es posible que su cliente potencial se haya olvidado de usted y de lo que ofrece.
Para que los correos electrónicos de seguimiento sean eficaces, es fundamental calcular bien el tiempo. Asegúrese de que el correo electrónico que envía es relevante sin abrumar al cliente. Por ejemplo, si has tenido una reunión con un posible cliente, el seguimiento por correo electrónico a la mañana siguiente es un buen momento, sin ser demasiado abrumador. Un seguimiento y una respuesta rápidos y puntuales permiten mantener el impulso.
Cuánto tiempo hay que esperar antes de enviar un correo electrónico de seguimiento
Es importante conseguir el equilibrio adecuado al enviar un correo electrónico de seguimiento, ya que puede ser demasiado obvio cuando el vendedor se esfuerza demasiado y se siente un poco desesperado por obtener una respuesta. La buena noticia es que puedes hacer muchas cosas para hacer un seguimiento más natural y en el momento adecuado, de modo que no tengas que parecer insistente y desesperado y acabes desanimando a tu cliente potencial o potencial en lugar de animarle a actuar.
Además de darles el tiempo suficiente para que lean el primer correo electrónico que les enviaste y lo respondan antes de que empieces a pensar en el seguimiento, considera otras formas de llegar a ellos de forma más natural. Por ejemplo, con contenido que pueda valer la pena compartir con ellos. Recuerde que ponerse en contacto con un posible cliente puede demostrar que es proactivo a la hora de establecer una relación profesional con él.
Un buen correo electrónico de seguimiento se basa en un buen momento. Saber cuánto tiempo hay que esperar antes de enviar un correo electrónico de seguimiento, a qué hora del día e incluso qué día de la semana es mejor enviar un correo electrónico de seguimiento le ayudará a obtener una mejor tasa de respuesta de los posibles clientes y consumidores.
Cómo hacer un seguimiento de un correo electrónico no respondido
Hay varios tipos de correos electrónicos de seguimiento que puede querer enviar, que pueden variar dependiendo de la razón por la que los está enviando. Algunos de los diferentes tipos que debería utilizar son:
Correo electrónico sin respuesta
Es importante contar con una secuencia de seguimiento para cuando se envían correos electrónicos que no se responden. Estos correos electrónicos pueden servir de recordatorio a su cliente potencial de que no se ha olvidado de él, y le dan la oportunidad de ofrecer recursos adicionales, averiguar más sobre lo que su cliente potencial puede necesitar para realizar la acción deseada y preguntarle si sigue interesado.
Después del lanzamiento
El seguimiento por correo electrónico es crucial si recientemente ha hecho un discurso de venta o una presentación . Normalmente, el mejor momento para hacerlo es un par de días después de la presentación. Este tipo de correo electrónico de seguimiento puede ser una excelente oportunidad para repasar los puntos débiles de los clientes potenciales, demostrar tu gratitud por su tiempo e incluir una llamada a la acción para aclarar los próximos pasos.
Reseñas de Decision Maker
Si hay más de una parte implicada en el proceso de compra o de toma de decisiones, lo normal es que el ciclo de ventas requiera un poco más de tiempo. En esta situación, es mejor esperar unos cuatro o cinco días antes de enviar el primer correo electrónico de seguimiento. Así el equipo tendrá tiempo suficiente para reunirse y discutir las opciones antes de tomar una decisión.
Seguimiento final
Si has intentado hacer un seguimiento por correo electrónico varias veces y sigues sin obtener una respuesta de los destinatarios de tu correo electrónico, entonces podría ser el momento de enviar el último correo electrónico de seguimiento para cerrar las cosas. Algunos pueden ver esto como una buena oportunidad para un último intento de obtener una respuesta del destinatario, mientras que en otros casos, puede ser simplemente para hacerles saber que su archivo está siendo cerrado y que no volverán a saber de ti.
Cómo hacer un seguimiento y enviar un correo electrónico de falta de respuesta – Qué evitar
Desarrollar un proceso de seguimiento consistente es la clave del éxito cuando se contacta con clientes potenciales que no han respondido. Sin embargo, hay varios errores comunes que debe conocer y evitar en la medida de lo posible. Estos son:
Tardar demasiado en hacer un seguimiento
Dé a sus clientes potenciales un poco de tiempo para pensar en su oferta o discutirla con su equipo, pero no espere demasiado para que se olviden de su negocio y de su oferta mientras tanto.
No hacer un seguimiento lo suficientemente frecuente
Los estudios han revelado que un gran número de clientes potenciales tardan hasta seis intentos en ser alcanzados. Por lo tanto, no cometa el error de rendirse tras el primer par de seguimientos, ya que puede necesitar algunos más para alcanzar su objetivo. Asegúrese de hacer un seguimiento con la suficiente frecuencia y de añadir valor cada vez que lo haga.
No centrarse en el equipo
En las ventas B2B, un error común es centrarse únicamente en el cliente potencial principal en lugar de pensar en las múltiples personas que probablemente tengan un impacto en la decisión y con las que hay que hacer un seguimiento, especialmente si se vende a una organización más grande.
El seguimiento cuando un correo electrónico queda sin respuesta o después de un lanzamiento o una reunión de ventas es importante para tener éxito. Entender cómo, por qué y cuándo hacer un seguimiento puede ayudarte a llegar más lejos a la hora de convertir clientes potenciales en clientes.
