Τι είναι το Prospecting; Ο οριστικός οδηγός για το 2024

Τι είναι το prospecting; Η έννοια της αναζήτησης εξηγείται

Η αναζήτηση προοπτικών είναι η ενεργή αναζήτηση νέων προοπτικών που θα ήθελαν να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Με απλά λόγια, ο στόχος του prospecting είναι η εξεύρεση leads, η δημιουργία συνδέσεων και η προσφορά ενός sales pitch, καθώς και η καλλιέργεια σχέσεων μέχρι να γίνουν καταναλωτές.

Έχουμε παράσχει πολλές μεθόδους αναζήτησης εδώ, ώστε να μην μείνετε στο σκοτάδι. Θα αναφέρουμε επίσης ορισμένα εργαλεία αναζήτησης πωλήσεων που θα σας βοηθήσουν να κερδίσετε περισσότερους υποψήφιους αγοραστές για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Αλλά προς το παρόν, ας ρίξουμε μια ματιά στον κατάλογο των πλεονεκτημάτων της αναζήτησης.

Γιατί είναι σημαντική η αναζήτηση προοπτικών;

Ο κατάλογος των λόγων για τους οποίους αυτή η προσέγγιση μάρκετινγκ και πωλήσεων είναι τόσο σημαντική είναι ατελείωτος.

Ωστόσο, εδώ έχετε μερικά από τα σημαντικότερα οφέλη του παιχνιδιού αναζήτησης για τη διαδικασία των πωλήσεων.

01 Επιτρέπει τον εντοπισμό εξειδικευμένων οδηγών

Ένα από τα πολυτιμότερα πλεονεκτήματα μιας αποτελεσματικής διαδικασίας αναζήτησης πωλήσεων είναι παραγωγή πρωτοβουλιών. Επιτρέπει στους αντιπροσώπους πωλήσεων να εντοπίζουν και να προσδιορίζουν τους πιθανούς πελάτες που είναι πιο πιθανό να μετατραπούν σε πελάτες που πληρώνουν.

💡 Ας μεγιστοποιήσουμε την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών της ομάδας πωλήσεων! Δώστε προτεραιότητα στις πιο υποσχόμενες ευκαιρίες με το χρόνο και τους πόρους τους.

02 Διατηρεί τη ροή της χοάνης πωλήσεων

Η αναζήτηση νέων πελατών είναι ένα από τα βήματα για την ομαλή ροή της χοάνης των πωλήσεών σας. Αυτό συμβαίνει επειδή οι αντιπρόσωποι πωλήσεων βρίσκουν προοπτικές που ταιριάζουν στην επιχείρησή σας.

Είναι το μυστικό συστατικό που διατηρεί τον αγωγό των πωλήσεών σας γεμάτο με νέες ευκαιρίες, ώστε να μπορείτε να συνεχίσετε να κλείνετε συμφωνίες και να πετυχαίνετε τους στόχους σας.

03 Κάνει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να χτίζουν σχέσεις

Εάν δραστηριοποιείστε επιχειρηματικά για κάποιο χρονικό διάστημα, γνωρίζετε ότι η οικοδόμηση σχέσεων με τους υποψήφιους πελάτες είναι εξίσου σημαντική με το κλείσιμο συμφωνιών μαζί τους.

Χρησιμοποιώντας εξατομικευμένη επικοινωνία μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, για παράδειγμα, μπορείτε να τραβήξετε την προσοχή των χρηστών και να τους παραδώσετε το μήνυμά σας.

Και στη συνέχεια, χτίστε σιγά-σιγά ένα πολύτιμο σχέση. Δώστε του λίγο χρόνο και προσοχή, παίρνει λίγο περισσότερο χρόνο από ό, τι ίσως περιμένετε. Δεν θα γίνει από τη μια μέρα στην άλλη. Αλλά θα αποδώσει!

💡 Και μην ξεχνάτε τον πελάτη σχέση διαχείριση.

Εξάλλου, σε κανέναν δεν αρέσουν οι πιεστικοί πωλητές. Αυτού του είδους οι πωλητές, οι οποίοι αρπάζουν το τηλέφωνο και αρχίζουν αμέσως να κάνουν προσφορές, δεν πρόκειται να πάνε πολύ μακριά.

Εδώ έρχεται η αναζήτηση νέων πελατών - όλα έχουν να κάνουν με την οικοδόμηση σχέσεων με πιθανούς πελάτες.

Διαφορετικοί τύποι αναζήτησης πωλήσεων

Η αναζήτηση νέων πελατών είναι ένα αρκετά ευρύ θέμα - μπορεί να πάρει διαφορετικές μορφές ανάλογα με τις δραστηριότητες πωλήσεων που συνήθως κάνετε.

Ρίξτε μια ματιά σε μερικούς τύπους αναζήτησης και επιλέξτε αυτόν που λειτουργεί καλύτερα για την ομάδα πωλήσεών σας. Περιλαμβάνονται επίσης ορισμένες συμβουλές αναζήτησης πωλήσεων για την προσέγγιση των πελατών-στόχων σε κάθε πλατφόρμα.

Τηλεφωνική αναζήτηση

Είναι η κλασική μέθοδος προσέλκυσης μελλοντικών πελατών. Πιθανότατα όλοι έχουμε βιώσει την εμπειρία της τηλεφωνικής αναζήτησης, οπότε μπορείτε να φανταστείτε πόσο δύσκολο μπορεί να είναι να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη χρησιμοποιώντας αυτή τη μέθοδο. Ουσιαστικά περιλαμβάνει τη διερεύνηση λιστών υποψήφιων πελατών και την κλήση τηλεφωνικών αριθμών έναν προς έναν.

Η καλύτερη προσέγγιση εδώ είναι να να είστε σύντομοι και ουσιαστικοί. Διαφορετικά, οι πιθανοί αγοραστές θα το κλείσουν.

Κάντε μια γρήγορη εισαγωγή, αναφέρετε τι κάνετε και ρωτήστε τους αν ενδιαφέρονται να ακούσουν περισσότερα. Επίσης, το να χαμογελάτε όταν μιλάτε στο τηλέφωνο βοηθάει πολύ.

💡 Η πραγματοποίηση ψυχρών κλήσεων είναι μια τακτική πωλήσεων, ενώ η αναζήτηση προοπτικών είναι μια στρατηγική πωλήσεων.

Το μέσο ποσοστό επιτυχίας των ψυχρών κλήσεων είναι 2%, αλλά μπορεί να αυξηθεί σε 10,01% με το σωστό πωλήσεις συμβουλές για ψυχρές κλήσεις. Μια ψυχρή προοπτική μπορεί εύκολα να οδηγήσει σε νέες ευκαιρίες πωλήσεων, αν απευθυνθείτε στο σωστό άτομο τη σωστή στιγμή.

Εξεύρεση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Μια εξαιρετική επιλογή για την προσέγγιση υποψήφιων πωλητών που μπορεί να μην έχουν χρόνο για μια τηλεφωνική κλήση. Με την αναζήτηση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, οι επαγγελματίες των πωλήσεων μπορούν να αφιερώσουν λίγο περισσότερο χρόνο για να γράψουν ένα προσεγμένο μήνυμα που να αναδεικνύει τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στους πελάτες-στόχους σας.

Για να πετύχετε με αυτή τη μέθοδο, να κάνετε την επικοινωνία όσο το δυνατόν πιο προσωπική. Μην στέλνετε απλά γενικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε κάθε πιθανό υποψήφιο στη λίστα σας. Αφιερώστε χρόνο για να ερευνήσετε τους υποψήφιους πελάτες σας και να ανακαλύψετε τα σημεία του πόνου τους.

Ο κατάλογος των υποψήφιων πελατών σας πρέπει να είναι καθαρός και ενημερωμένος για να αξιοποιήσετε στο έπακρο αυτό το κανάλι. Εάν το κοινό-στόχος σας αποτελείται από μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που είναι 50% ξεπερασμένα, πείτε αντίο στην επίτευξη των στόχων των πωλήσεών σας.

📰 Δείτε πώς να να αυξήσετε τη λίστα email σας.

Κοινωνική αναζήτηση μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Ο εντοπισμός δυνητικών πελατών σε πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, όπως το LinkedIn, το Twitter ή το Instagram, ονομάζεται αναζήτηση προοπτικών στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Για να κατακτήσετε με επιτυχία εξειδικευμένους πελάτες, δώστε ιδιαίτερη προσοχή στο να είστε αυθεντικοί και προσπαθήστε να δείχνετε πραγματικά ενδιαφέρον για το τι κάνουν οι υποψήφιοι πελάτες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Μην στέλνετε ένα σωρό τυχαία μηνύματα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης σε ανθρώπους που δεν έχετε συναντήσει ποτέ πριν. Αυτή η προσέγγιση στις κοινωνικές πωλήσεις σπάνια οδηγεί σε συνάντηση πώλησης, ακόμη και αν έχετε μια εξατομικευμένη πρόταση στο αρχικό σας μήνυμα.

Αφιερώστε χρόνο για να οικοδομήσετε μια σχέση με τις προοπτικές σας, σχολιάζοντας τις αναρτήσεις τους, κοινοποιώντας το περιεχόμενό τους και επικοινωνώντας μαζί τους με ουσιαστικό τρόπο.

Τεχνικές αναζήτησης νέων πελατών και πωλήσεων

Όποια μέθοδο και αν επιλέξετε, υπάρχουν διαφορετικές προσεγγίσεις για την εύρεση εξειδικευμένων leads και την επίτευξη των στόχων σας στις πωλήσεις.

Ψυχρή αναζήτηση

Πρόκειται ουσιαστικά για τη διαδικασία προσέγγισης ανθρώπων που δεν σας γνωρίζουν και προσπαθούν να τους κάνουν να ενδιαφερθούν για την επιχείρησή σας. Οι αντιπρόσωποι ανάπτυξης των πωλήσεών σας καλούν το τηλέφωνο ή στέλνουν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε έναν σχετικό κατάλογο ανθρώπων που λαμβάνουν αγοραστικές αποφάσεις στις επιχειρήσεις τους, αλλά δεν έχουν συναντήσει ποτέ πριν το προϊόν σας.

Φυσικά, δεν πρόκειται να ενδιαφερθούν όλοι για αυτό που έχετε να προσφέρετε. Μερικοί άνθρωποι θα πουν όχι αμέσως, και αυτό συμβαίνει. Αλλά μην αφήσετε αυτή την αρχική επαφή να σας αποθαρρύνει, διότι με αυτοματοποιημένες επαφές και το σωστό τύπο συνοδευτικού υλικού πωλήσεων, μπορείτε να κλείσετε συμφωνίες και από την ψυχρή αναζήτηση.

Θερμή αναζήτηση

Συνδέεστε με ένα άτομο που έχει ήδη εκφράσει κάποιο ενδιαφέρον για την προσφορά σας. Αυτή η μέθοδος αναζήτησης είναι σαν να επανασυνδέεστε με έναν παλιό φίλο. Γνωρίζετε ήδη ο ένας τον άλλον και έχετε κάποια κοινά σημεία, οπότε δεν ξεκινάτε από το μηδέν.

Αν έχετε προσωπική σχέση με κάποιον, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε ως αφορμή για συζήτηση και να στείλετε ένα θερμό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προσφέροντας το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Παραπομπή προοπτικής

Η στρατηγική που περιλαμβάνει την επαφή με πιθανούς αγοραστές ή χρήστες που έχουν παραπεμφθεί σε εσάς από κάποιον που γνωρίζουν και εμπιστεύονται ονομάζεται προοπτική παραπομπής.

✨ Προσέξτε αυτές τις λέξεις: το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα είναι υπεύθυνο για 20 έως 50% των αποφάσεων αγοράς.

Ωστόσο, για να κάνετε τους ανθρώπους να σας παραπέμψουν, πρέπει να οικοδομήσετε καλές σχέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες σας και να τους παρέχετε άψογη εξυπηρέτηση.

🗞️ Ψάχνετε για αποτελεσματικά πρότυπα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που μπορεί να προσελκύσουν τους δυνητικούς πελάτες σας; Ελέγξτε 20+ καλύτερα πρότυπα Mailchimp για αποτελεσματικές καμπάνιες email.

9 τεχνικές αναζήτησης πωλήσεων που πρέπει να δοκιμάσετε το 2023

Αν δεν έχετε ξανακάνει ποτέ προοπτικές πωλήσεων, εδώ είναι μερικά εξαιρετικά σημεία εκκίνησης.

#1 Καθορίστε το ICP σας (Προφίλ Ιδανικού Πελάτη)

Είναι το βασικό βήμα που δεν θέλετε να χάσετε.

➡️ Έτσι πρέπει να ξεκινήσετε - εξετάστε την τρέχουσα πελατειακή σας βάση.

➡️ Και στη συνέχεια απαντήστε στις ακόλουθες ερωτήσεις:

• ποιοι πελάτες είναι οι πιο κερδοφόροι;
• με ποιους πελάτες είναι εύκολο να συνεργαστείτε;
• ποιοι πελάτες είναι πάντα ικανοποιημένοι με το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
• σε ποιους κλάδους εργάζονται;
• τι μέγεθος έχουν οι εταιρείες τους;
• ποια κοινά ζητήματα μοιράζονται;

Βλέπετε; Οι σωστές ερωτήσεις ✨

Κάντε μια βαθιά βουτιά στα δημογραφικά και ψυχογραφικά στοιχεία τους, ακόμη και στις αξίες και τις πεποιθήσεις τους, για να καταλάβετε πραγματικά τι τους κάνει να χτυπάνε.

Μπορείτε επίσης να μιλήσετε με την ομάδα πωλήσεων και τους αντιπροσώπους εξυπηρέτησης πελατών σας για να μάθετε με ποιους τύπους πελατών τους αρέσει να συνεργάζονται περισσότερο.

➡️ Δημιουργήστε μια λεπτομερή προσωπικότητα αγοραστή που αντιπροσωπεύει τον ιδανικό πελάτη σας, με τους επιχειρηματικούς του στόχους, τις προκλήσεις, τις αντιρρήσεις και τα προτιμώμενα κανάλια επικοινωνίας.

💡 Θυμηθείτε, όσο πιο συγκεκριμένο και λεπτομερές είναι το ICP σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι να βρείτε και να προσελκύσετε τους πελάτες των ονείρων σας.

#2 Ερευνήστε τις προοπτικές πριν επικοινωνήσετε

Εντάξει, αν αναγνωρίσατε το ICP σας, ήρθε η ώρα για περισσότερη έρευνα. Μάθετε τους πιθανούς πελάτες σας μέσα και έξω. Μπορείτε να ελέγξετε τα προφίλ τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή να ενταχθείτε στις αγαπημένες τους ομάδες LinkedIn για να δείτε τι κάνουν τελευταία.

Τα διαφημιστικά σας μηνύματα θα είναι πιο αποτελεσματικά όταν μαθαίνετε για τις προοπτικές σας όσο το δυνατόν περισσότερο.

Εάν γνωρίζετε τις προτιμήσεις και τις συμπάθειες του στόχου σας, ο καθορισμός του τόνου της φωνής ή η απόφαση σχετικά με τη γλώσσα που χρησιμοποιείτε στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας θα είναι πιο απλή.

#3 Καθορισμός σαφών στόχων και KPIs αναζήτησης νέων πελατών

Οι στόχοι και οι σκοποί είναι το κρίσιμο μέρος κάθε προσπάθειας που έχει γίνει ποτέ. Το να μην έχεις στόχο είναι σαν να πυροβολείς στο σκοτάδι. Μπορεί να πετύχετε κάτι, αλλά δεν ξέρετε προς ποια κατεύθυνση στοχεύετε. Μπορεί να δουλέψει, αλλά δεν είναι καθόλου αποτελεσματικό.

Ο καθορισμός στόχων και KPI είναι απαραίτητος. Αποτελούν τους βασικούς δείκτες λήψης αποφάσεων.

Μπορεί να είναι η επίτευξη ενός συγκεκριμένου αριθμού κλήσεων ή emails ανά ημέρα ή η επίτευξη ενός συγκεκριμένου αριθμού demo κάθε εβδομάδα. Όποιοι κι αν είναι οι στόχοι σας, βεβαιωθείτε ότι είναι συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι και, πάνω απ' όλα, εφικτοί.

Και αν τύχει να πετύχετε τους στόχους σας νωρίς, χτυπήστε τον εαυτό σας στην πλάτη. Αξίζει να γιορτάσετε και τα μικρά επιτεύγματα. 🥳

Τώρα, ας προχωρήσουμε στους KPIs (Βασικοί Δείκτες Απόδοσης).

Πρόκειται για μετρήσεις που μετρούν την επιτυχία των προσπαθειών σας για ευημερία. Είναι σαν μια αξιόπιστη πυξίδα που θα σας καθοδηγήσει μέσα στην ερημιά των πωλήσεων.

Ορισμένοι κοινοί δείκτες KPI για την αναζήτηση προοπτικών περιλαμβάνουν:

• τον αριθμό των κλήσεων που πραγματοποιήθηκαν,
• μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλονται,
• κλεισμένες συναντήσεις,
• προγραμματισμένες επιδείξεις,

ή απλά πώς πηγαίνει η παραγωγή μολύβδου.

Αλλά και κάποια δευτερεύοντα πράγματα όπως:

• παρακολούθηση των ποσοστών ανοίγματος και ανταπόκρισης,
• ποσοστά μετατροπής,
• διάρκεια του κύκλου πωλήσεων.

Το κλειδί είναι να επιλέξετε KPIs που σχετίζονται με την επιχείρησή σας και τους στόχους σας και να τους παρακολουθείτε με συνέπεια σε βάθος χρόνου..

Και αν αισθάνεστε ότι σας κατακλύζουν όλα τα δεδομένα, μην ανησυχείτε - υπάρχουν πολλά εργαλεία πωλήσεων για την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ και τη διαδικασία γενικότερα.

🔵 Γιατί να μην κάνετε τη ζωή σας ευκολότερη; Χρήση Bouncer και αυτοματοποιήστε επαλήθευση διευθύνσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που φιλοξενούνται από διαφορετικούς παρόχους υπηρεσιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

#4 Συνεργασία μεταξύ τμημάτων

Η ομαδική εργασία κάνει το όνειρο πραγματικότητα! Και αυτό ισχύει και για την αναζήτηση προοπτικών. Η συνεργασία μεταξύ των τμημάτων είναι ένας φανταστικός τρόπος για να ανεβάσετε τις προσπάθειες αναζήτησης σε ένα νέο επίπεδο.

Όταν συνεργάζεστε με άλλους, μπορείτε να συνδεθείτε με νέους πελάτες πιο γρήγορα από ό,τι θα το έκανε ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων μόνος του.

Στη συνέχεια, οι εκπρόσωποι έχουν πρόσβαση σε διαφορετικές προοπτικές και τεχνογνωσία που είναι απαραίτητες για τη δημιουργία πιο στοχευμένων και αποτελεσματικών μηνυμάτων.

Για παράδειγμα, η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί να έχει πληροφορίες σχετικά με το ποιο κανάλι μηνυμάτων χρησιμοποιεί ο αγοραστής-στόχος. Ομοίως, το τμήμα προϊόντων μπορεί να σας βοηθήσει να καταλάβετε ποια χαρακτηριστικά και οφέλη ενδιαφέρουν τους υποψήφιους αγοραστές.

Η συνεργασία ανοίγει ατελείωτες δυνατότητες. 💪🏻

#5 Εξατομικευμένη προσέγγιση

Αφιερώστε χρόνο για να εξατομικεύσετε την προσέγγισή σας και δείξτε στις προοπτικές σας ότι ενδιαφέρεστε για αυτές ως άτομα και όχι μόνο ως πιθανούς στόχους πωλήσεων.

Το τελευταίο πράγμα που θέλει κανείς είναι να αισθάνεται σαν άλλος ένας αριθμός στη χοάνη πωλήσεων κάποιου.

Καθώς εξατομικεύετε την προσέγγισή σας, ξεχωρίζετε από τον ανταγωνισμό και χτίζετε γνήσιες σχέσεις με τις προοπτικές σας.

Και με την υποστήριξη άλλων τμημάτων και λίγη από την ενέργειά σας, η εξατομίκευση της προσέγγισης είναι πανεύκολη, ακόμη και αν δεν έχετε αμοιβαίες διασυνδέσεις. 🍰

Ειλικρινά, είναι σαν να φτιάχνεις κέικ! Μπορείτε να έχετε όλα τα υλικά και μια συνταγή, αλλά αν δεν τα συνδυάσετε σωστά και δεν προσθέσετε λίγη αγάπη στο μείγμα, δεν θα έχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Το ίδιο ισχύει και για την εξατομίκευση της προβολής σας - χρειάζεται προσπάθεια, αφοσίωση και υποστήριξη από άλλα τμήματα για να γίνει σωστά.

Γνωρίζατε ότι μέχρι το τέλος του 2023, τα παγκόσμια έσοδα του λογισμικού εξατομίκευσης και βελτιστοποίησης της εμπειρίας του πελάτη θα ξεπεράσουν τα εννέα δισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ; Αυτός είναι άλλος ένας λόγος για να έχετε το νου σας στην εξατομίκευση, τώρα.

#6 Ανάπτυξη σχέσεων με δυνητικούς πελάτες

Η εστίαση στη διατήρηση και την οικοδόμηση σχέσεων είναι το κλειδί στις επιχειρήσεις. Ενώ είναι δελεαστικό να εστιάζετε αποκλειστικά στο κλείσιμο συμφωνιών, η ανάπτυξη σχέσεων με τους δυνητικούς καταναλωτές αποδίδει μακροπρόθεσμα.

Μπορείτε να το κάνετε με πολλούς τρόπους, όπως η δημιουργία καταπληκτικών εκστρατειών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, η προσφορά εκπτώσεων στους πελάτες στα γενέθλιά τους και η σύνδεση μαζί τους χρησιμοποιώντας τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης - απαντήστε στα σχόλιά τους, κάντε like στις απαντήσεις τους και αντιδράστε, και στη συνέχεια κάντε σας tag.

Αυτά είναι φαινομενικά απλά και μικρά πράγματα, αλλά κάνουν τεράστια διαφορά. Σίγουρα, χρειάζεται λίγη περισσότερη προσπάθεια εκ των προτέρων, αλλά στο τέλος, θα είστε ευτυχείς που το κάνατε.

#7 Μέτρηση της επιτυχίας των προοπτικών

Είναι πάντα καλύτερο να γνωρίζετε αν οι προσπάθειες που καταβάλλετε είναι επιτυχείς ή όχι, έτσι δεν είναι;

Και αυτό είναι που προσφέρει η μέτρηση της επιτυχίας των προοπτικών - τη δυνατότητα να κατανοήσετε ποιες στρατηγικές λειτουργούν και ποιες πρέπει να βελτιωθούν ή να εγκαταλειφθούν εντελώς.

Και τότε, οι πωλητές μπορούν να αφιερώσουν το χρόνο και την ενέργειά τους σε δραστηριότητες που είναι πιθανό να φέρουν τα μεγαλύτερα αποτελέσματα.

Αξίζει να αναφερθεί και η πτυχή των κινήτρων. Καθώς βλέπετε την πρόοδο που έχετε κάνει και τις συζητήσεις, είναι ένα μεγάλο ενισχυτικό αυτοπεποίθησης. Βοηθάει να παραμείνετε σε καλό δρόμο και κάνει την αναζήτηση προοπτικών λίγο πιο διασκεδαστική.

#8 Προσανατολιστείτε κυρίως στις ανάγκες των υποψήφιων πελατών και όχι στο προϊόν.

Πρέπει να επικεντρωθείτε στις προοπτικές σας. Αν θέλετε να είστε επιτυχημένοι σε οποιονδήποτε κλάδο, βάλτε τα δυνατά σας για να προσανατολίσετε τις δραστηριότητές σας σε αυτούς. Με άλλα λόγια, ανταποκριθείτε στις ανάγκες τους, στις προκλήσεις τους και γενικά στο πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας τους ωφελεί με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Το θέμα είναι το εξής: αν ένας δυνητικός πελάτης δεν βλέπει την αξία αυτού που προσφέρετε, δεν πρόκειται να το αγοράσει, όσο σπουδαίο κι αν νομίζετε ότι είναι.

Αφιερώστε λοιπόν χρόνο για να γνωρίσετε τους υποψήφιους πελάτες σας, κάντε ερωτήσεις και ακούστε πραγματικά τις απαντήσεις τους.

#9 Ελέγξτε αν το email παραδόθηκε στις σωστές διευθύνσεις

Αν και μπορεί να φαίνεται παλιομοδίτικο, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο εξακολουθεί να είναι ένας εξαιρετικά αποτελεσματικός τρόπος αναζήτησης πωλήσεων. Δημιουργήστε μια συναρπαστική γραμμή θέματος, εξατομικεύστε το μήνυμά σας και δώστε αξία στο πιθανό κοινό σας για να αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας.

Δεν θα θέλατε να χάσετε την επαφή με τους υποψήφιους πελάτες σας μόνο και μόνο επειδή δεν έχετε ελέγξει τη διεύθυνση, σωστά;

Στη συνέχεια, το Bouncer επαληθεύει τις διευθύνσεις για εσάς. Δεν υπάρχει κανένας τρόπος να ξέρετε αν πρόκειται για αληθινούς ανθρώπους, και μπορεί να καταλήξετε με πολλές ανεπιθύμητες αποστολές και κακή φήμη ως αποστολέας.

Ξεκινήστε την αναζήτηση νέων πελατών σήμερα!

Μπορείτε να καταλάβετε τη διαφορά μεταξύ της πώλησης πάγου στον Εσκιμώο και της προσφοράς ποτού σε κάποιον που είναι ήδη διψασμένος;

Λοιπόν, αυτό ακριβώς κάνετε όταν κατανοείτε μια επιτυχημένη στρατηγική αναζήτησης - πουλάτε ποτά στους διψασμένους και αυτοί είναι τόσο χαρούμενοι που έρχονται για περισσότερα!

Η αναζήτηση νέων πελατών είναι μια ισχυρή δύναμη που θα σας βοηθήσει με τη δημιουργία νέων πελατών, αλλά πρέπει να ψάξετε λίγο το θέμα και να καταβάλλετε προσπάθεια για το σχέδιο αναζήτησης νέων πελατών.

Μην ανησυχείτε, το Bouncer θα πάρει το βάρος από τους ώμους σας με επαλήθευση email. Εγγραφείτε δωρεάν, και αρχίστε να κάνετε prospecting σαν επαγγελματίας! Καμία από τις καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας δεν θα αναπηδήσει.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι το μάρκετινγκ προοπτικής;

Το μάρκετινγκ προοπτικής είναι η διαδικασία εντοπισμού ενός δυνητικού πελάτη και η δημιουργία μολύβδου με τη χρήση διαφόρων τεχνικών προοπτικής και πωλήσεων. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων αναζητούν με ψυχρές κλήσεις, μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και δικτύωση.

Ποιο είναι ένα παράδειγμα αναζήτησης προοπτικών;

Ακολουθούν ορισμένες τεχνικές αναζήτησης πωλήσεων:

• Ψυχρές κλήσεις
• Προβολή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
• Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Δικτύωση
• Μάρκετινγκ περιεχομένου
• Διαφημίσεις
• Φιλοξενία εκδηλώσεων

Είναι καλό να αναζητάτε προοπτικές;

Η μόνη καλή απάντηση είναι ναι! Είναι το πρώτο βήμα στη χοάνη πωλήσεων και επιτρέπει στους αντιπροσώπους πωλήσεων να εντοπίζουν υποψήφιους πελάτες και να δημιουργούν leads για την επιχείρησή τους. Χωρίς την αναζήτηση νέων πελατών, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων θα είχε περιορισμένο αριθμό ευκαιριών να μετατρέψει πιθανούς καταναλωτές σε πελάτες που πληρώνουν και να αναπτύξει μια επιχείρηση.

Τι είναι οι δεξιότητες αναζήτησης νέων πελατών;

Αυτές είναι οι υπερδυνάμεις των πωλητών! Ως υποψήφιος πωλητής, οφείλετε να έχετε έναν συνδυασμό ικανοτήτων πειθούς σαν τον Τζέντι, την ικανότητα να κάνετε τους ανθρώπους να σας αγαπήσουν και τη δημιουργικότητα ενός τρελού επιστήμονα.

Με άλλα λόγια: δημιουργία ελκυστικού περιεχομένου ή μηνύματα, οικοδόμηση σχέσεων με τους ανθρώπους και αυθεντικότητα όσον αφορά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ της εισερχόμενης και της εξερχόμενης αναζήτησης;

Η εισερχόμενη αναζήτηση είναι πιο παθητική και βασίζεται στη δημιουργία περιεχομένου που προσελκύει νέους πελάτες, ενώ η εξερχόμενη αναζήτηση είναι πιο ενεργητική και περιλαμβάνει την άμεση προσέγγιση των καταναλωτών-στόχων. Και οι δύο τεχνικές προσέλκυσης είναι αποτελεσματικές κατά τον εντοπισμό δυνητικών πελατών (εάν χρησιμοποιούνται σωστά).