Eines ist sicher: Die Zeiten, in denen die Akquise nur auf Kaltakquise basierte, sind vorbei. Im Jahr 2023 gibt es viele effiziente Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu finden und zu kontaktieren.
Wenn Sie in Ihrer bevorzugten Suchmaschine den Begriff „Prospecting“ eingeben, erhalten Sie eine Vielzahl von Ergebnissen. Das genaueste wäre etwa so: Prospektieren bedeutet, zukünftige Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren.
OK, aber wie macht man das eigentlich?
Das ist die Frage des Tages. Sind Sie bereit, zu erfahren, wie Sie es effektiv tun können?
Gehen wir also los.
Was ist Prospektion? Bedeutung von Prospecting erklärt
Prospecting ist die aktive Suche nach neuen Interessenten, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchten. Einfach ausgedrückt, besteht das Ziel des Prospecting darin, Leads zu finden, Verbindungen herzustellen, ein Verkaufsgespräch anzubieten und die Beziehungen zu pflegen, bis sie wahrscheinlich zu Kunden werden.
Damit Sie nicht im Dunkeln tappen, haben wir hier viele Methoden für die Akquise zusammengestellt. Wir erwähnen auch einige Instrumente für die Akquise, mit denen Sie mehr Interessenten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen gewinnen können.
Doch werfen wir zunächst einen Blick auf die Liste der Vorteile von Prospecting.
Warum ist Prospektionsarbeit wichtig?
Die Liste der Gründe, warum dieser Marketing- und Vertriebsansatz so wichtig ist, ist endlos.
Hier haben Sie jedoch einige der wichtigsten Vorteile des Prospecting-Spiels für den Verkaufsprozess.
01 Es ermöglicht die Identifizierung qualifizierter Leads
Einer der wertvollsten Vorteile eines effektiven Prozesses der Verkaufsprospektion ist Lead-Generierung . Es ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren, die am ehesten in zahlende Kunden umgewandelt werden können.
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02 Es hält den Verkaufstrichter in Gang
Prospecting ist einer der Schritte, um Ihren Verkaufstrichter reibungslos in Gang zu halten. Das liegt daran, dass Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden finden, die gut zu Ihrem Unternehmen passen.
Das ist die geheime Zutat, die dafür sorgt, dass Ihre Vertriebspipeline immer wieder mit neuen Verkaufschancen gefüllt wird, so dass Sie weiterhin Geschäfte abschließen und Ihre Ziele erreichen können.
03 Es bringt Vertriebsmitarbeiter dazu, Beziehungen aufzubauen
Wenn Sie schon länger im Geschäft sind, wissen Sie, dass der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden ebenso wichtig ist wie der Abschluss von Geschäften mit ihnen.
Mit einer personalisierten E-Mail-Kommunikation können Sie zum Beispiel die Aufmerksamkeit der Nutzer erregen und ihnen Ihre Botschaft vermitteln.
Und dann bauen Sie langsam eine wertvolle Beziehung . Geben Sie dem Ganzen etwas Zeit und Sorgfalt, es dauert etwas länger, als Sie vielleicht erwarten. Es geht nicht über Nacht. Aber es wird sich lohnen!
💡 Und vergessen Sie nicht das Kundenbeziehungsmanagement.
Außerdem mag niemand einen aufdringlichen Verkäufer. Diese Art von Vertriebsmitarbeitern, die sich sofort ans Telefon setzen und mit dem Verkaufen beginnen, werden nicht weit kommen.
Hier kommt das Prospecting ins Spiel – es geht darum, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.
Unterschiedliche Arten der Kundenwerbung
Prospecting ist ein sehr umfangreiches Thema – es kann verschiedene Formen annehmen, je nachdem, welche Verkaufsaktivitäten Sie normalerweise durchführen.
Werfen Sie einen Blick auf einige Arten der Kundenwerbung und wählen Sie diejenige aus, die für Ihr Vertriebsteam am besten geeignet ist. Außerdem finden Sie hier einige Tipps für die Ansprache von Zielkunden auf den einzelnen Plattformen.
Telefonakquise
Es ist die klassische Methode zur Gewinnung künftiger Kunden. Wahrscheinlich hat jeder von uns schon einmal Erfahrungen mit der Telefonakquise gemacht. Sie können sich also vorstellen, wie schwierig es sein kann, mit dieser Methode einen neuen Kunden zu gewinnen. Im Wesentlichen geht es darum, Interessentenlisten durchzugehen und eine Telefonnummer nach der anderen zu wählen.
Die beste Vorgehensweise ist hier fassen Sie sich kurz und bringen Sie es auf den Punkt. Andernfalls werden die potenziellen Käufer auflegen.
Stellen Sie sich kurz vor, erwähnen Sie, was Sie tun, und fragen Sie, ob die Person an weiteren Informationen interessiert ist. Auch ein Lächeln am Telefon ist sehr hilfreich.
💡 Kaltakquise ist eine Verkaufsmasche oder -taktik, während die Akquise eine Verkaufsstrategie ist.
Die durchschnittliche Erfolgsquote bei der Kaltakquise beträgt 2%, kann aber auf 10,01% erhöht werden mit dem richtigen Tipps für die Kaltakquise . Ein unentschlossener Interessent kann leicht zu neuen Verkaufsmöglichkeiten führen, wenn Sie die richtige Person zur richtigen Zeit ansprechen.
E-Mail-Prospektierung
Eine hervorragende Option, um Interessenten zu erreichen, die keine Zeit für einen Anruf haben. Mit E-Mail-Prospecting können sich Vertriebsmitarbeiter etwas mehr Zeit nehmen, um eine durchdachte Nachricht zu verfassen, die die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für Ihre Zielkunden hervorhebt.
Um mit dieser Methode Erfolg zu haben, die Kommunikation so persönlich wie möglich gestalten . Versenden Sie nicht einfach allgemeine E-Mails an jeden potenziellen Interessenten auf Ihrer Liste. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre potenziellen Kunden zu recherchieren und ihre Probleme zu erkennen.
Um diesen Kanal optimal nutzen zu können, muss Ihre Interessentenliste sauber und aktuell sein. Wenn Ihre Zielgruppe aus E-Mails besteht, die 50% veraltet sind, können Sie Ihre Verkaufsziele nicht mehr erreichen.
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Prospektionsarbeit in den sozialen Medien
Die Identifizierung potenzieller Kunden auf Social Media-Plattformen wie LinkedIn, Twitter oder Instagram wird als Social Media Prospecting bezeichnet.
Um erfolgreich qualifizierte Leads zu gewinnen, sollten Sie besonders darauf achten, authentisch zu sein, und versuchen, ein echtes Interesse an dem zu zeigen, was potenzielle Kunden in den sozialen Medien tun.
Versenden Sie nicht einfach eine Reihe von wahllosen Social-Media-Nachrichten an Menschen, die Sie noch nie zuvor getroffen haben. Dieser Ansatz des Social Selling führt selten zu einem Verkaufsgespräch, selbst wenn Sie in Ihrer ersten Nachricht ein persönliches Angebot machen.
Nehmen Sie sich die Zeit, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, indem Sie ihre Beiträge kommentieren, ihre Inhalte teilen und sich auf sinnvolle Weise mit ihnen austauschen.
Prospecting und Verkaufstechniken
Welche Methode Sie auch immer wählen, es gibt verschiedene Ansätze, um qualifizierte Leads zu finden und Ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Kaltakquise
Im Grunde geht es darum, Menschen anzusprechen, die Sie nicht kennen, und sie für Ihr Unternehmen zu interessieren. Ihre Vertriebsmitarbeiter wählen das Telefon oder senden E-Mails an eine relevante Liste von Personen, die in ihren Unternehmen Kaufentscheidungen treffen, aber noch nie mit Ihrem Produkt in Berührung gekommen sind.
Natürlich ist nicht jeder daran interessiert, was Sie anzubieten haben. Einige Leute werden sagennein und das kommt vor. Aber lassen Sie sich von diesem Erstkontakt nicht entmutigen, denn mit automatisierten Follow-ups und der richtigen Art von Verkaufspapieren können Sie auch bei Kaltakquise Geschäfte abschließen.
Warmes Schürfen
Sie nehmen Kontakt zu einer Person auf, die bereits ein gewisses Interesse an Ihrem Angebot bekundet hat. Diese Methode der Akquise ist wie ein Wiedersehen mit einem alten Freund. Sie kennen sich bereits und haben einige Gemeinsamkeiten, Sie fangen also nicht bei Null an.
Wenn Sie eine persönliche Beziehung zu jemandem haben, können Sie dies als Gesprächsanstoß nutzen und eine warme E-Mail mit Ihrem Produkt- oder Dienstleistungsangebot senden.
Empfehlungsprospektion
Die Strategie der Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern oder Nutzern, die von einer vertrauenswürdigen Person an Sie verwiesen wurden, wird als Empfehlungsprospektierung bezeichnet.
✨ Achten Sie auf diese Worte: Mund-zu-Mund-Propaganda ist verantwortlich für 20 bis 50% von Kaufentscheidungen.
Damit man Sie jedoch weiterempfehlen kann, müssen Sie gute Beziehungen zu Ihren bestehenden Kunden aufbauen und ihnen einen tadellosen Service bieten.
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9 Techniken zur Absatzförderung, die Sie 2023 ausprobieren sollten
Wenn Sie sich noch nie mit der Akquise von Kunden beschäftigt haben, finden Sie hier einige gute Anhaltspunkte.
#1 Definieren Sie Ihr ICP (ideales Kundenprofil)
Das ist der entscheidende Schritt, den Sie nicht verpassen sollten.
➡️ So müssen Sie anfangen – schauen Sie sich Ihren derzeitigen Kundenstamm an.
➡️ Und beantworten Sie dann die folgenden Fragen:
- Welche Kunden sind die profitabelsten?
- Mit welchen Kunden kann man gut zusammenarbeiten?
- Welche Kunden sind mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung stets zufrieden?
- In welchen Branchen sind sie tätig?
- Wie groß sind ihre Unternehmen?
- Welche gemeinsamen Probleme haben sie?
Siehst du? Die richtigen Fragen ✨.
Tauchen Sie tief in ihre demografischen und psychografischen Daten und sogar in ihre Werte und Überzeugungen ein, um wirklich zu verstehen, wie sie ticken.
Sie können auch mit Ihrem Vertriebsteam und Ihren Kundendienstmitarbeitern sprechen, um herauszufinden, mit welchen Kundentypen sie am liebsten zusammenarbeiten.
➡️ Erstellen Sie eine detaillierte Buyer Persona, die Ihren idealen Kunden repräsentiert, komplett mit dessen Geschäftszielen, Herausforderungen, Einwänden und bevorzugten Kommunikationskanälen.
💡 Denken Sie daran: Je spezifischer und detaillierter Ihr ICP ist, desto einfacher wird es sein, Ihre Wunschkunden zu finden und zu gewinnen.
#2 Recherchieren Sie die potenziellen Kunden, bevor Sie sie ansprechen
OK, wenn Sie Ihren ICP identifiziert haben, ist es Zeit für weitere Nachforschungen. Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden in- und auswendig kennen. Schauen Sie sich ihre Social-Media-Profile an oder treten Sie ihren bevorzugten LinkedIn-Gruppen bei, um zu sehen, was sie in letzter Zeit gemacht haben.
Ihre Werbemaßnahmen werden effektiver sein, wenn Sie so viel wie möglich über Ihre potenziellen Kunden erfahren.
Wenn Sie die Präferenzen und Vorlieben Ihrer Zielgruppe kennen, fällt es Ihnen leichter, den Tonfall und die Sprache in Ihren E-Mails festzulegen.
#3 Setzen Sie klare Ziele und KPIs für die Akquise
Zielvorgaben und Ziele sind der entscheidende Teil eines jeden Unterfangens. Kein Ziel zu haben, ist wie im Dunkeln zu schießen. Man könnte etwas treffen, aber man weiß nicht, in welche Richtung man zielt. Es mag funktionieren, aber es ist überhaupt nicht effektiv.
Die Festlegung von Zielen und KPIs ist unerlässlich. Sie sind Ihre wichtigsten Entscheidungsgrundlagen.
Das kann eine bestimmte Anzahl von Anrufen oder E-Mails pro Tag sein oder eine bestimmte Anzahl von Demos pro Woche. Wie auch immer Ihre Ziele aussehen, stellen Sie sicher, dass sie spezifisch und messbar sind und vor allem erreicht werden können.
Und wenn Sie Ihre Ziele vorzeitig erreicht haben, sollten Sie sich selbst auf die Schulter klopfen. Auch kleine Erfolge sind es wert, gefeiert zu werden. 🥳
Kommen wir nun zu den KPIs (Key Performance Indicators).
Dies sind Kennzahlen, die den Erfolg Ihrer erfolgreichen Bemühungen messen. Sie sind wie ein zuverlässiger Kompass, der Ihnen den Weg durch die Wildnis des Vertriebs weist.
Einige gängige KPIs für die Akquise sind:
- die Anzahl der getätigten Anrufe,
- gesendete Emails,
- Sitzungen gebucht,
- Demos geplant,
oder einfach, wie die Lead-Generierung läuft.
Aber auch einige kleinere Dinge wie:
- Verfolgung der Öffnungs- und Antwortraten,
- Konversionsrate
- Länge des Verkaufszyklus.
Entscheidend ist, dass Sie KPIs auswählen, die für Ihr Unternehmen und Ihre Ziele relevant sind, und diese im Laufe der Zeit konsequent verfolgen. .
Und wenn Sie sich von all den Daten überfordert fühlen, machen Sie sich keine Sorgen – es gibt eine Vielzahl von Vertriebstools für die Marketingautomatisierung und den Prozess im Allgemeinen.
🔵 Warum sollte man sich das Leben nicht leichter machen? Verwenden Sie wie Bouncer funktioniert und automatisieren Überprüfung von E-Mail-Adressen die von verschiedenen E-Mail-Diensteanbietern gehostet werden.
#4 Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit
Teamwork macht den Traum wahr! Und das gilt auch für die Akquise. Die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ist eine fantastische Möglichkeit, die Akquisitionsbemühungen auf ein neues Niveau zu heben.
Wenn Sie mit anderen zusammenarbeiten, können Sie schneller mit neuen Kunden in Kontakt treten, als ein Verkäufer es alleine könnte.
Dann haben die Vertreter Zugang zu verschiedenen Perspektiven und Fachkenntnissen, die notwendig sind, um gezieltere und wirksamere Botschaften zu verfassen.
So könnte Ihr Marketingteam beispielsweise wissen, welchen Nachrichtenkanal ein Zielkäufer nutzt. Ebenso kann die Produktabteilung Ihnen dabei helfen, herauszufinden, welche Funktionen und Vorteile für potenzielle Kunden wichtig sind.
Die Zusammenarbeit eröffnet unendlich viele Möglichkeiten. 💪🏻
#5 Personalisierte Einsätze durchführen
Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Ansprache zu personalisieren, und zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie sich für sie als Individuen interessieren, nicht nur als potenzielle Verkaufsziele.
Das Letzte, was jemand will, ist, sich wie eine weitere Nummer im Verkaufstrichter eines anderen zu fühlen.
Indem Sie Ihre Ansprache personalisieren, heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab und bauen echte Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden auf.
Und mit der Unterstützung anderer Abteilungen und ein wenig Ihrer Energie ist die persönliche Ansprache ein Kinderspiel, selbst wenn Sie keine gegenseitigen Verbindungen haben. 🍰
Ehrlich gesagt ist es wie beim Backen eines Kuchens! Man kann alle Zutaten und ein Rezept haben, aber wenn man sie nicht richtig kombiniert und der Mischung ein wenig Liebe hinzufügt, wird man nicht das gewünschte Ergebnis erzielen.
Mit der Personalisierung Ihrer Ansprache verhält es sich genauso – es erfordert Mühe, Hingabe und die Unterstützung anderer Abteilungen, um das Richtige zu tun.
Wussten Sie, dass bis Ende 2023 der weltweite Umsatz mit Software zur Personalisierung und Optimierung von Kundenerfahrungen neun Milliarden US-Dollar übersteigen wird? Das ist ein weiterer Grund, die Personalisierung jetzt im Auge zu behalten.
#6 Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden
Die Pflege und der Aufbau von Beziehungen sind im Geschäftsleben von entscheidender Bedeutung. Es ist zwar verlockend, sich ausschließlich auf den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren, aber der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden zahlt sich langfristig aus.
Sie können dies auf viele Arten tun, z. B. indem Sie fantastische E-Mail-Kampagnen erstellen, Kunden an ihrem Geburtstag Rabatte anbieten und mit ihnen über soziale Medien in Kontakt treten – beantworten Sie ihre Kommentare, liken Sie die Antworten und reagieren Sie, dann markieren Sie sie.
Dies sind scheinbar einfache und kleine Dinge, aber sie machen einen großen Unterschied. Sicherlich ist es am Anfang etwas mehr Aufwand, aber am Ende werden Sie froh sein, dass Sie es getan haben.
#7 Messung des Prospektionserfolgs
Es ist immer besser zu wissen, ob die Bemühungen, die man unternimmt, erfolgreich sind oder nicht, nicht wahr?
Und genau das ist es, was die Messung des Erfolgs bei der Akquise bietet – die Fähigkeit zu verstehen, welche Strategien funktionieren und welche optimiert oder ganz aufgegeben werden müssen.
Dann können die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie auf Aktivitäten verwenden, die wahrscheinlich die besten Ergebnisse bringen.
Auch der motivierende Aspekt ist erwähnenswert. Wenn man sieht, welche Fortschritte man gemacht hat und welche Gespräche geführt wurden, ist das ein großer Vertrauensvorschuss. Es hilft, auf dem richtigen Weg zu bleiben, und macht die Akquise ein bisschen mehr Spaß.
#8 Orientieren Sie sich in erster Linie an den Bedürfnissen der potenziellen Kunden und nicht am Produkt
Sie müssen sich auf Ihre Interessenten konzentrieren. Wenn Sie in irgendeiner Branche erfolgreich sein wollen, sollten Sie Ihr Bestes tun, um Ihre Aktivitäten auf sie auszurichten. Mit anderen Worten: Gehen Sie auf ihre Bedürfnisse, ihre Herausforderungen und ganz allgemein darauf ein, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen am besten nützt.
Die Sache ist die: Wenn ein potenzieller Kunde den Wert Ihres Angebots nicht erkennt, wird er es nicht kaufen, ganz gleich, wie gut es Ihrer Meinung nach ist.
Nehmen Sie sich also die Zeit, Ihre potenziellen Kunden kennenzulernen, stellen Sie Fragen und hören Sie sich ihre Antworten wirklich an
#9 Prüfen, ob die E-Mail an die richtigen Adressen zugestellt wurde
Auch wenn es altmodisch erscheinen mag, ist die E-Mail immer noch ein äußerst effektiver Weg, um neue Kunden zu gewinnen. Erstellen Sie eine überzeugende Betreffzeile, personalisieren Sie Ihre Nachricht und bieten Sie Ihrem potenziellen Publikum einen Mehrwert, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.
Sie wollen doch nicht verpassen, Ihre potenziellen Kunden zu kontaktieren, nur weil Sie die Adresse nicht überprüft haben, oder?
Anschließend überprüft Bouncer die Adressen für Sie. Es gibt keine Möglichkeit, herauszufinden, ob es sich um echte Personen handelt, und es könnte sein, dass Sie am Ende viele Bounce-Mails erhalten und einen schlechten Ruf als Absender haben.
Beginnen Sie noch heute mit der Akquise!
Kannst du den Unterschied zwischen dem Verkauf des Eises an den Eskimo und dem Anbieten eines Getränks an jemanden, der bereits durstig ist, erkennen?
Das ist genau das, was Sie tun, wenn Sie eine erfolgreiche Prospektionsstrategie verstehen – Sie verkaufen den Durstigen Getränke, und sie sind so glücklich darüber, dass sie nach mehr verlangen!
Prospecting ist eine mächtige Kraft, die Ihnen bei der Lead-Generierung helfen wird, aber Sie müssen sich etwas mit dem Thema befassen und einige Anstrengungen in Ihren Prospecting-Plan stecken.
Keine Sorge, Bouncer nimmt Ihnen die Last von den Schultern mit E-Mail-Verifizierung . Registrieren Sie sich kostenlos, und beginnen Sie mit der Akquise wie ein Profi! Keine Ihrer E-Mail-Kampagnen wird abprallen.
FAQs
Was ist prospektives Marketing?
Prospecting Marketing ist der Prozess der Identifizierung eines potenziellen Kunden und der Lead-Generierung durch verschiedene Prospecting- und Verkaufstechniken. Vertriebsmitarbeiter akquirieren durch Kaltakquise, E-Mail-Marketing und Networking.
Was ist ein Beispiel für Prospecting?
Hier sind einige Techniken für die Akquisition von Kunden:
- Kalte Anrufe
- Einsätze in den sozialen Medien
- E-Mail-Marketing
- Vernetzung
- Vermarktung von Inhalten
- Inserate
- Veranstaltung von Events
Ist es gut, nach Kunden zu suchen?
Die einzig richtige Antwort lautet: Ja! Es ist der erste Schritt im Verkaufstrichter, der es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, potenzielle Kunden zu identifizieren und Leads für ihr Unternehmen zu generieren. Ohne die Akquise hätte ein Vertriebsmitarbeiter nur eine begrenzte Anzahl von Möglichkeiten, potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln und sein Geschäft auszubauen.
Was sind Prospecting-Fähigkeiten?
Das sind die Superkräfte von Verkäufern! Als Akquisiteur sollten Sie eine Kombination aus Jedi-ähnlichen Überredungskünsten, der Fähigkeit, Menschen für sich zu gewinnen, und der Kreativität eines verrückten Wissenschaftlers besitzen.
Mit anderen Worten: Erstellung ansprechender Inhalte oder Botschaften, den Aufbau von Beziehungen zu Menschen und die Authentizität der Produkte und Dienstleistungen.
Was ist der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Prospecting?
Inbound-Prospecting ist eher passiv und beruht auf der Erstellung von Inhalten, die neue Kunden anziehen, während Outbound-Prospecting aktiver ist und die direkte Ansprache von Zielkunden beinhaltet. Beide Prospecting-Techniken sind wirksam bei der Identifizierung potenzieller Kunden (wenn sie richtig eingesetzt werden).
