Manchmal bringen Verkaufs-E-Mails nicht die Art von Reaktion, die Sie sich erhofft haben. In diesem Fall ist eine gute Nachfass-E-Mail ein wichtiger Schritt, um dem Geschäftsabschluss näher zu kommen.
Es ist oft ein schmaler Grat zwischen Hartnäckigkeit und Aufdringlichkeit, wenn es darum geht, Leads zu verfolgen. Auch wenn das Ansprechen von Interessenten und das Anpreisen Ihrer Dienstleistungen schnell und in einem frühen Stadium des Prozesses erfolgen kann, kann der Abschluss eines Geschäfts viel Zeit in Anspruch nehmen. Tatsächlich kommen etwa achtzig Prozent der erfolgreichen Verkäufe nach fünf bis zwölf Kontakten zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten zustande. Sobald ein Lead qualifiziert ist, sollten Sie nicht erwarten, dass er sofort umgewandelt wird – die Umwandlung in einen Verkauf kann Monate Arbeit erfordern. Da so viel von den Follow-up-E-Mails abhängt, ist es nicht verwunderlich, dass es schwierig sein kann, sie richtig zu gestalten.
Wie schreibe ich eine E-Mail, um eine Antwort zu erhalten?
Angenommen, Sie haben eine Verkaufs- oder Marketing-E-Mail an einen Kontakt geschickt, ohne dass dieser Erfolg hatte. In diesem Fall ist die gute Nachricht, dass es verschiedene Möglichkeiten gibt, effiziente Follow-up-E-Mails in den Prozess zu integrieren und gleichzeitig das Interesse Ihrer Zielgruppe zu wecken. Lästige, aufdringliche Verkaufs-E-Mails haben in der Regel den gegenteiligen Effekt, und es gibt sicherlich keinen Mangel an ihnen, aber Ihre Folge-E-Mail muss nicht unbedingt einer von ihnen sein.
Follow-up-E-Mails personalisieren
Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um über die Anzahl der E-Mails nachzudenken, die Sie täglich erhalten. Die meisten Ihrer potenziellen Kunden erhalten wahrscheinlich genau wie Sie täglich eine Vielzahl von E-Mails, die sie erst einmal durchsehen müssen, bevor sie entscheiden können, welche es wert sind, geöffnet und beantwortet zu werden. Wenn Sie eine E-Mail erhalten, die sehr allgemein gehalten ist und so aussieht, als wäre sie bereits an Hunderte von anderen Empfängern verschickt worden, ohne dass Sie sich Gedanken über die einzelnen Personen gemacht haben, fühlen Sie sich wahrscheinlich belästigt, und Sie können davon ausgehen, dass es Ihren Empfängern genauso geht.
Ganz gleich, ob Sie sie im E-Mail-Marketing oder anderswo einsetzen, die Personalisierung hat sich als eine der besten Möglichkeiten erwiesen, eine starke Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen und ihnen Ihren Wert zu beweisen. Zur Personalisierung gehören nicht nur einfache Dinge wie die namentliche Ansprache der Empfänger, sondern auch die Anpassung der Inhalte an den einzelnen Lead und die Ansprache auf der Grundlage seiner Vorlieben und Erfahrungen.
Bieten Sie unbedingt einen Mehrwert
Die Konzentration auf den Mehrwert ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden Ihre Follow-up-E-Mails sehen und lesen. Um einem Kunden per E-Mail den größtmöglichen Nutzen zu bieten, sollten Sie ihm vor allem zeigen, dass Sie seine Bedürfnisse und Ziele verstehen. Nutzen Sie Ihre Follow-up-E-Mails als Gelegenheit, den Wert zu zeigen, den Ihr Unternehmen für den Kunden schafft. Es ist eine Chance, den Kunden zu zeigen, dass Sie ihnen zugehört haben, etwas über sie erfahren haben und daran interessiert sind, Lösungen anzubieten, die für sie funktionieren. Mit diesem proaktiven Ansatz können Sie davon ausgehen, dass die Kunden positiver reagieren und möglicherweise schneller eine Antwort erhalten.
Das richtige Timing
Geben Sie Ihren Empfängern etwas Zeit, um Ihre E-Mail zu öffnen und zu lesen, bevor Sie nachfassen. Allerdings kann es genauso schlecht sein, zu lange mit dem Versand einer Follow-up-E-Mail zu warten, wie sich nicht genug Zeit zu lassen.
Generell gilt: Je länger Sie warten, desto weniger Erfolg werden Sie haben, daher ist es wichtig, das richtige Timing zu wählen. Denken Sie daran, dass Leads im Durchschnitt etwa zwei Tage brauchen, um zu antworten. Alles, was früher kommt, könnte zu früh für ein Follow-up sein, aber wenn Sie zu lange warten, hat Ihr Kunde Sie und Ihr Angebot vielleicht schon vergessen.
Ein gutes Timing ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Follow-up-E-Mails effektiv sind. Achten Sie darauf, dass die E-Mail, die Sie versenden, relevant ist, ohne den Kunden zu überfordern. Wenn Sie z. B. ein Treffen mit einem potenziellen Kunden oder Klienten hatten, dann ist eine Nachfass-E-Mail am nächsten Morgen ein gutes Timing, ohne zu aufdringlich zu sein. Prompte und schnelle Nachfassaktionen und Antworten ermöglichen es Ihnen, den Schwung beizubehalten.
Wie lange sollte man warten, bevor man eine Follow-up-E-Mail sendet?
Es ist wichtig, die richtige Balance zu finden, wenn man eine Follow-up-E-Mail sendet, denn es kann zu offensichtlich sein, wenn der Verkäufer sich zu sehr anstrengt und ein wenig verzweifelt ist, um eine Antwort zu bekommen. Die gute Nachricht ist, dass Sie viele Dinge tun können, um das Follow-up natürlicher zu gestalten und den richtigen Zeitpunkt abzupassen, damit Sie nicht aufdringlich und verzweifelt wirken und Ihren Interessenten oder Kunden am Ende abschrecken, anstatt ihn zum Handeln zu ermutigen.
Geben Sie ihnen nicht nur genügend Zeit, um die erste E-Mail zu lesen und zu beantworten, bevor Sie an ein Follow-up denken, sondern überlegen Sie sich auch andere Möglichkeiten, sie auf natürlichere Weise zu erreichen. Zum Beispiel mit Inhalten, die es wert sind, mit ihnen geteilt zu werden. Denken Sie daran, dass die richtige Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden oder Klienten zeigt, dass Sie proaktiv eine professionelle Beziehung zu ihm aufbauen wollen.
Eine gute Follow-up-E-Mail hängt von einem guten Timing ab. Wenn Sie wissen, wie lange Sie mit dem Versenden einer Follow-up-E-Mail warten müssen, zu welcher Tageszeit und sogar an welchem Wochentag eine Follow-up-E-Mail am besten versendet werden sollte, können Sie eine bessere Antwortquote bei potenziellen Kunden und Auftraggebern erzielen.
Wie man eine unbeantwortete E-Mail weiterverfolgt
Es gibt verschiedene Arten von Follow-up-E-Mails, die Sie versenden können, je nachdem, aus welchem Grund Sie sie versenden. Einige der verschiedenen Arten, die Sie verwenden sollten, sind:
Unbeantwortete E-Mail
Eine Follow-up-Sequenz ist wichtig, wenn Sie E-Mails versenden, die unbeantwortet bleiben. Diese E-Mails können Ihren Interessenten daran erinnern, dass Sie sie nicht vergessen haben, und geben Ihnen die Möglichkeit, zusätzliche Ressourcen anzubieten, mehr darüber herauszufinden, was Ihr Interessent braucht, um die gewünschte Aktion durchzuführen, und ihn zu fragen, ob er noch interessiert ist.
Nach dem Pitching
Eine Nachfassaktion per E-Mail ist wichtig, wenn Sie kürzlich ein Verkaufsgespräch oder eine Präsentation gehalten hat . Normalerweise ist der beste Zeitpunkt dafür ein paar Tage nach dem Gespräch. Diese Art von Follow-up-E-Mail kann eine hervorragende Gelegenheit sein, um die Probleme der potenziellen Kunden zu besprechen, sich für ihre Zeit zu bedanken und eine Aufforderung zum Handeln zu enthalten, um die nächsten Schritte zu klären.
Decision Maker Bewertungen
Wenn mehr als eine Partei am Kauf- oder Entscheidungsprozess beteiligt ist, können Sie in der Regel davon ausgehen, dass der Verkaufszyklus etwas mehr Zeit in Anspruch nimmt. In dieser Situation ist es am besten, vier oder fünf Tage zu warten, bevor Sie die erste Follow-up-E-Mail senden. So hat das Team genügend Zeit, sich zusammenzusetzen und die Optionen zu besprechen, bevor es eine Entscheidung trifft.
Finale Nachbereitung
Wenn Sie mehrmals versucht haben, per E-Mail nachzufassen und immer noch keine Antwort von Ihren E-Mail-Empfängern erhalten, könnte es an der Zeit sein, eine letzte Nachfass-E-Mail zu senden, um die Sache abzuschließen. Manche sehen dies als eine gute Gelegenheit für einen letzten Versuch, eine Antwort vom Empfänger zu erhalten, während es in anderen Fällen einfach darum geht, ihn wissen zu lassen, dass seine Akte geschlossen wird und er nichts mehr von Ihnen hören wird.
Nachfassen und Versenden einer E-Mail bei ausbleibender Reaktion – was zu vermeiden ist
Die Entwicklung eines konsequenten Follow-up-Prozesses ist der Schlüssel zum Erfolg bei der Kontaktaufnahme mit Leads, die sich nicht gemeldet haben. Es gibt jedoch einige häufige Fehler, die Sie beachten und so weit wie möglich vermeiden sollten. Diese sind:
Nachfassen dauert zu lange
Geben Sie Ihren potenziellen Kunden etwas Zeit, um über Ihr Angebot nachzudenken oder es mit ihrem Team zu besprechen, aber warten Sie nicht zu lange, damit sie Ihr Unternehmen und Ihr Angebot in der Zwischenzeit ganz vergessen.
Nicht oft genug nachfassen
Studien haben ergeben, dass eine große Anzahl von Leads bis zu sechs Versuche braucht, um sie zu erreichen. Machen Sie also nicht den Fehler, nach den ersten paar Nachfassaktionen aufzugeben, denn es kann sein, dass Sie noch ein paar weitere brauchen, um Ihr Ziel zu erreichen. Achten Sie darauf, dass Sie oft genug nachfassen und jedes Mal einen Mehrwert schaffen.
Keine Konzentration auf das Team
Im B2B-Vertrieb wird häufig der Fehler begangen, sich nur auf den Hauptinteressenten zu konzentrieren, anstatt an die zahlreichen Personen zu denken, die wahrscheinlich einen Einfluss auf die Entscheidung haben und mit denen man sich in Verbindung setzen muss, vor allem, wenn man an eine größere Organisation verkauft.
Das Nachfassen nach einer unbeantworteten E-Mail oder nach einem Verkaufsgespräch ist wichtig für den Erfolg. Wenn Sie wissen, wie, warum und wann Sie nachfassen sollten, können Sie bei der Umwandlung von Leads in Kunden und Klienten weiter kommen.
